第8章 第八章
锻炼出钢铁般的意志力
在锻炼意志力的时候，销售员可以设定一个时间期限，看看自己可以在挣扎中坚持多长时间。而一旦他们克服了心理障碍，顺利完成了相关任务，就证明他们已经能够有效缓解意志力消耗和意志力不足的问题了。
挑战高难度的销售任务
约翰·莱希出生于一个天主教家庭，父亲希望儿子长大后成为神父，虽然莱希遵从父亲的意愿在天主教大学选择了神学专业，但是却努力打工挣钱，希望报考飞机驾照。24岁的时候，他顺利拿到了飞行员执照，并应聘为一名夜间货运航班的副驾驶。后来觉得生活枯燥乏味的他选择攻读MBA，涉猎金融学和管理学。
在攻读MBA的过程中，他意识到虽然自己喜欢飞机和金融学，但两者不能同时进行，毕竟自己的精力非常有限。经过一段时间的挣扎之后，有一天他突发奇想：“有没有什么办法可以将两者融为一体呢？”就这样，他还真的找到了一份最佳的工作，那就是飞机销售工作。
不久之后，他进入美国一家飞机制造公司担任销售员的职位，结果第一年，依靠着坚持不懈的努力以及每天四处跑客户的工作劲头，他就从一个毫无销售经验的毛头小子变成了一个年销售飞机38架的超级销售员，而38架飞机正是该公司前三年的业绩总和。公司高层对此非常震惊，于是直接将莱希提拔为公司的销售总监。
对于一般人来说，出色的业绩加上较高的工作职位以及不低的薪水，这已经是一个销售员所能达到的巅峰了，但莱希并不满足，他非常渴望了解自己的极限在哪里，所以他直接跳槽进入空客公司担任普通的销售员。在空客公司工作的前8年时间里，他的业绩始终保持前三，但是一直没能获得提拔。1994年，空客公司面临业绩不断下滑的窘境，首席执行官对此非常不满，直接将销售总监辞退，而莱希因为业绩突出被任命为新的销售总监。
上任之后，莱希立下军令状：“5年内，将空客公司的市场份额提升到50%。”这样的表态一度让人觉得他是不是疯了，是不是太过于狂妄了，因为当时空客公司的市场份额只有18%，而最大的对手波音公司占据了60%的市场份额，这样悬殊的差距可不是一句大话就能解决的。
据说波音公司的销售总监听到这样的豪言后连连嘲笑。他想空客公司要是真的做到了50%的市场份额，那么自家的狗也能当总统了。但事实证明，所有人都低估了莱希的能量和决心，低估了他强大的意志力。在接下来的时间里，莱希几乎将全部的精力投入销售工作当中，并且一直都在想办法完善销售方法和销售体系，对于任何一个销售环节和销售因素都进行修正、完善，结果仅仅花了4年的时间，空客公司就顺利占据了市场50%的份额。
莱希在空客公司一共待了33年，为公司的市场扩张做出了重大贡献，而反观波音公司，为了和空客公司竞争，在33年时间里一共更换了8位销售总监，却没有任何一个人可以击败莱希。就在2017年，他退休前一年，他还为公司拿下了价值420亿欧元的大订单，而在这一年，他一共卖出875架飞机。
挑战是销售员必须面对的一个重要问题，一个人可以浑浑噩噩地在销售工作上待上10年时间，每天都重复一些毫无压力、毫无激情的工作，也不用给自己设定什么目标；也可以将这10年时间活成不断接受挑战、不断提升个人极限的美好时光。销售工作本身就具备一定的挑战性，但是只有人们从主观上强迫自己去突破极限，去不断尝试着给自己寻找更高的目标，才能完成挑战，才能确保自己的意志力不断得到提升和强化。
那么该如何去设置挑战呢？这里所提到的挑战往往是分步骤的，简单来说，挑战的难度不宜过高，而应该本着循序渐进的原则慢慢推进，慢慢提升。对于销售员来说，他可以在现有能力或者业绩的基础上再提升一点，设定一个更高的奋斗目标，设定难度更高的项目，然后进行冲刺。等到实现这个目标之后，再选择一个更高的目标，每一个目标之间的增长幅度不宜太大。
比如某个销售员最近七个月的月销售额分别是50万元、50万元、53万元、51万元、49万元、51万元、50万元，可以说53万元是一个销售高峰，为了达到这个业绩，销售员付出了很大的努力。这个时候如果想要增加一些挑战，那么考虑到近七个月的平均销量以及最高销量，或许将销售目标定位在54万元或者55万元是最合适的。销售员不能盲目地将目标定到57万元甚至60万元，这样的跨度无疑会增加难度，使销售员产生恐惧心理。
健身界有一个词叫超量恢复，主要是指一个人在锻炼身体之后会消耗掉大量的体力，如果能够及时休息一段时间，那么这个人的体能可能会高于训练之前的水平状态。超量恢复也叫超量补偿，是一种比较特殊的生理补偿机制，而这种机制在抑制力培养方面同样有效。如果人们一次次将自己的意志力耗尽，那么在进行特定的休息和能量补充之后，意志力会高于之前的水准，也就是说消耗意志力可能会产生一种激发意志力的作用，这也是突破意志力极限的一个理论依据。
接受更高难度的销售任务无疑是一次重大的挑战，这种挑战会对个人意志力形成极大的冲击和消耗，而在适度的休息、补充和恢复之后，人们将会获得比之前更高的意志力水平。不过依据斯金纳的行为主义理论，当个人的意志力被过度消耗之后，可能会引起沮丧、焦虑、恐慌等负面情绪，这些负面情绪会损耗人们的热情。因此最好的方式就是在意志力消耗过度时放弃继续。
如果销售员接受挑战后最近五个月的销量达到了55万元、53万元、54万元、54万元、55万元，那么就表明挑战非常成功，这个时候他可以更进一步，选择挑战57万元的目标了。
总而言之，在接受更高的挑战时，应该及时认清自己的实力，明确自身所扮演的角色和定位，了解自己所处的层次，了解自己正在做的事情，了解自身的优势。只有对自己的位置以及优势有一个基本的了解，才能制定更高的工作目标，并确定这个目标在哪一个层次上。
做自己不喜欢做的事情
心理学家发现，意志力的强弱往往和个人的理性行为相关，而理性思维是由大脑皮质控制的，作为大脑的司令官，大脑皮质能够掌控和抑制大脑边缘产生的冲动情感以及冲动行为，堪称大脑内部的理性中枢。一般情况下，当人们需要保持理性的行为时，大脑皮质会下达理性命令，并将这些命令迅速传达到大脑边缘，确保人们不会被愤怒、嫉妒、暴躁等不良情绪影响，不会产生一些不合理、不理智的行为。但大脑皮质本身只负责制造理性思维，而不具备传输理性命令的能力，它和大脑边缘之间需要建立一个中介，或者说建立一个信息传输装置，而这个信息传输装置就是眼窝前额皮质。
而且生理学家发现，意志力和大脑内部的眼窝前额皮质息息相关，它是一个和情绪加工有关的脑区，位于前额叶，接受来自丘脑背内侧核、颞叶、腹侧被盖区、嗅觉系统和杏仁核的直接神经传入，并负责将神经传送到大脑多个区域，通过感知周围环境以及额叶其他区域做出的决定，对身体的行为和生理反应施加必要的影响。
眼窝前额皮质主要分为三个功能区间，分别负责“我要做”“我不要”以及“我想要”。其中“我要做”主要处理一些枯燥的有压力的工作，主要功能是坚定个人的意志力，当人们觉得销售工作不好做，很困难的时候，这一区域就会提醒人们“这件工作必须完成，不能逃避”；“我不要”主要是抑制冲动，功能在于提醒人们“这件事不能做”；“我想要”主要处理个人的欲望和生活目标，当人们产生其他一些想法来干扰销售活动时，这个区域就会做出反应，提醒人们要强化执行力。
在日常生活和工作中，人们需要掌握驾驭“我要做”“我不要”以及“我想要”这三种力量的方法，需要借助这三种力量来强化自身克服困难的能力。不过在日常生活中，人们通常会对自己面对的事情进行选择，而且倾向于选择自己擅长的、感兴趣的、对自己最有利的事情，但生活并非总是顺心如意，很多时候人们需要面对一些自己不想面对的事情，会遭遇一些自己无法逃避的为难之事，一味选择对自己最舒适的事情，无疑会大大降低意志力的界限。
比如有的销售员只负责卖贵重物品，因为它们获得的利润和提成更高。他们不喜欢那些相对廉价的产品，毕竟这些产品提成不高，对自己参与销售活动的吸引力不足。有的销售员不愿意销售那些回报不及时的产品，他们更喜欢回报及时的产品，只要利益见效快，那么就值得去做。有的销售员会选择性销售某些产品，他们觉得自己出售某些产品时比较顺手，而销售其他产品则觉得有些不适应，无法释放自己全部的热情。有的销售员则喜欢做一些相对轻松的销售工作，对于那些比较复杂的销售工作比较排斥和反感。或者他们更喜欢选择某种相对简单的销售形式，对于其他销售方式感到不自在。多数销售员可能更加愿意待在店里吹空调，或者在办公室里给客户打电话，又或者坐在咖啡厅里谈论业务。他们并不喜欢顶着烈日发传单，不喜欢在外面拉着每一个遇见的人做市场调查，也不喜欢发表促销活动的露天演说，对他们来说，这些户外的销售活动让人备受煎熬。
在《吃掉那只青蛙》这本书中，作者博恩·崔西提到了这样一个观点：“如果你每天早上醒来做的第一件事情是吃掉一只活青蛙的话，那么你就会欣喜地发现，在这一天接下来的时间里，再没有什么比这个更糟糕的事情了。”按照博恩·崔西的说法，生活和工作中不可能事事如意，总会出现一些让人觉得难堪且不愿意面对的事情，总会有一些自己讨厌或者害怕面对的事情存在，而为了确保自己能够有一个更加轻松的生活旅程，最简单的方法就是主动面对和解决这些事，不要试图去逃避，只有学会面对它们，才有信心和毅力去解决问题。
在销售工作中也应当如此，当人们容易对销售工作产生恐惧心理的时候，更应该积极主动地面对那些自己不喜欢做的事情，并通过这种磨炼来提升自己的意志力。在心理学上，存在一种特殊的方法——暴露疗法。其基本原理就是让销售员直接面对那些可能消耗意志力的事情，面对那些自己不想做或者觉得难以应付的事情，然后在不断的消耗和自我克制中提升耐力。
比如，有的销售员认为出去发表销售演说有些难度，因此会对这类工作感到厌烦和恐惧，在面对这些工作时容易失去信心和耐心。为了增强自己的内心承受力，确保销售意志力得到提升，就需要更多地创造条件让自己登上销售舞台演讲，通过演讲来强行抑制自己的恐惧心理和不适应。通常情况下，只要坚持锻炼几次，就可以有效减轻不适症状，并且提升自身的适应能力和承受能力。
在锻炼的时候，销售员还可以设定一个时间期限，看看自己可以在挣扎中坚持多长时间。一般来说坚持的时间越长，证明治疗效果越好，而一旦他们克服了心理障碍，顺利完成了相关任务，就证明他们已经能够有效缓解意志力消耗和意志力不足的问题了。
努力养成销售工作的好习惯
心理学家认为，在做事之前，人们往往受到两种力量的影响，第一种是内驱力，即人们依靠什么来驱动自己去做这件事。这种内驱力可以是物质上的，也可以是精神上的。比如有的销售员会认为自己在岗位上一直坚持下去是为了挣到更多的钱，拿到更多的提成和奖金，从而维持一家老小的生活开支。有的销售员之所以坚持要把工作任务完成，是出于对公司和上级领导的忠诚度，是出于对工作的责任感。还有一些销售员是因为希望能证明自己的价值才选择坚守岗位的。内驱力的类型多种多样，而它们存在的目的都是一样的。
除了内驱力之外，第二种力量就是习惯。习惯是日常生活和工作中最常见的一个词，几乎每一个行为，每一个想法都和习惯有关。通常情况下依靠内驱力需要消耗更大的能量和意志力，而当内驱力成长为一种能够应对相关挫折和困难的力量时，它就容易转化成为一种习惯，人们不再需要想着“我要怎么样”“我有责任怎么样”，他们会自动做出最合理的行为。
杰克·霍吉在《习惯的力量》一书中这样说道：“我们每天做出的大部分选择似乎都是精心考虑的决策结果，其实不然。这些选择都是习惯的结果。虽然每种习惯的影响相对有限，但随着时间的推移，你吃饭时点的菜，每天晚上对孩子们说的话，你是储蓄还是消费，锻炼的频率，以及你的思维组织与日常工作安排，对你的健康、工作效率、经济保障以及幸福都会有巨大的影响。杜克大学2006年发布的研究报告表明，人每天有40%的行为并不是真正由决定促成的，而是出于习惯。”
习惯往往需要时间的沉淀，它是一种长期形成的思维方式以及处世态度，具有重复性和惯性。习惯本身是中性的，无所谓好坏，它的作用在于像车轮一样在无形中拉着人们前进，无论这种前进方式是好是坏，无论这种前进方式是否合理，它都会影响人们的一举一动。而好习惯往往具有正面的、积极的引导作用，坏习惯具有负面的、消极的作用，最终都会导致人们按照某种既定的模式继续下去。
正因为这种引导和推动作用，习惯成了建立、培养和提升意志力的一个重要因素，当一个人觉得自身的意志力非常薄弱，无法支撑自己采取下一步的合理行动时，也许可以借助习惯的力量来引导自己的行动。
在销售工作中，培养习惯非常重要，有些销售员每天坚持走访10个客户；有些销售员每天坚持电话销售50次；有些销售员会坚持在早上6点起床，将店铺打扫得干干净净；有些销售员会在每天的工作结束之后，做销售笔记，了解自己当天的工作情况和心理状态。这些举动和行为都是习惯使然，可以有效提升销售员的工作表现，并强化自身的意志力。它们本身也是从认真负责、精益求精的工作内驱力中发展进化而来的。
那么如何才能将内驱力转化成为习惯呢？
从心理学的角度来分析，想要养成良好的销售习惯，就需要重点把握四个方面的工作，它们分别是触机、惯性行为、奖励和信念。
触机是指那些能够触发个人习惯的原因，时间、场景、人或者物都是比较常见的触机，有的人准时起床、准时上班、准时睡觉，这里的触机就是时间；有的烟民上了公交车就会习惯性地扔掉烟头，这里的触机是道德和制度；有的人进入考场就害怕和哆嗦，习惯性地低头，这是考试失败的场景成了触机。
对于销售人员来说，赴约时非常守时，每天在固定的时间拜访客户，见到顾客就保持微笑，在顾客进店之前就打扫卫生，这些行为都可以找到相应的触机。反过来说，想要培养良好的销售习惯，就可以先找准和培养相应的触机。比如销售人员必须保持良好的服务态度，必须培养良好的服务习惯，那么就需要从生活中挖掘各种触机，如回忆一些因为服务态度良好而赢得顾客认同和赞美的工作片段。又或者因为每天都多跑了两个小时的业务而受到老板夸奖，从而产生了每天下班后加班两个小时的习惯。
惯性行为指的是一种无意识的行为，这些行为往往不为自己知道，自己根本意识不到它们的发生，就像一些销售员会有意无意地迟到，会在和顾客交谈时左顾右盼、心不在焉，或者在跑业务的时候经常抽空玩手机游戏。无论是不好的行为还是好的行为，都是惯性使然，销售员必须引起足够的注意和充分的重视，想办法表现出更多好的销售习惯。
杰克·霍吉这样定义好习惯：“永远信守承诺，开会和约会不迟到，从来不忘记回复电话，与同事、客户、家人的沟通更充分一些，总是明确告知他人自己将做什么以及日期安排，快速处理各种琐碎的行政事务，积极倾听，永远不要等到最后一刻才做计划。一经介绍，就永远记住对方的名字。与人交谈时，保持良好的眼神接触。保证每天的饮食健康，定期锻炼身体，少看电视，多看书，常与家人共进晚餐，控制情绪和脾气，至少把每月收入的十分之一用于适合自己的某种投资，定期给家人或朋友打电话或写信。”对于销售员来说，他们要做的往往比这更多，而且他们有一万个理由确保自己保持一些让自己看起来更受欢迎的习惯。
奖励是培养习惯的一个重要动力，相比于触机和惯性行为，奖励更多时候是一种非自觉的行为，它强调的是对个人思维模式、行为模式的纠正和领导。因为人本身具有一定的惰性，具有即时满足的想法，为了让自己看起来更加理性，为了不受到负面思维的影响，就需要对自己进行奖励，每当自己按照要求做好一件事时，就要给予相应的奖励。比如当销售员在下班后坚持整理一天的工作文档，或者在顾客辱骂自己时，保持心平气和的态度，当他们能做到这些事情时，可以允许自己放两天假，或者花一个下午购物来犒劳自己。通过及时的奖励，个人更容易重复和继续之前那些合理的行为。
信念是一种个人的思维模式和价值观念，它是建立个人习惯的内在动力，这种动力具有一定的价值倾向和强烈的目的。比如销售员和商家在销售活动中往往具有一些信仰，有的人之所以愿意做到每天跑的客户比公司规定的还要多一个，就是为了充实自己；有的人在谈判过程中会自觉地降低手机音量，这是出于对顾客尊重的信念。信念还是销售工作中非常重要的精神力量，也是推动习惯形成的不可或缺的要素，那些拥有良好习惯的优秀销售员拥有更为强大的信念，也拥有更高的职业素养。
绝望时，提醒自己再坚持5分钟
有个经销商在咖啡厅里约见一个潜在的大客户，双方约好了谈一谈合作事宜，对方虽然愿意拿出整个下午的时间来听一听他开出的条件，但明眼人都知道这个客户已经打定主意同第三方合作，他根本就没有想过要改变自己的立场和想法。所以双方谈了几个小时而一直没有任何突破，客户没有承诺给经销商一份合同，也没有表现出任何合作的兴趣。
时间一分一秒地过去，气氛变得越来越尴尬，经销商越来越焦躁不安，他几乎给出了各种优惠条件，但是始终无法说服对方，随着对方不断观察手表，他知道一旦对方喝完午后的咖啡，两个人将再也没有可能像现在这样畅谈了，他的那一批新产品也会砸在自己手中。
通常，在这样的情况下，很多销售员都已经准备放弃了，但是这位经销商还在不断寻找解决问题的方法，还尝试着说服自己，对方又多给了自己5分钟的时间，他告诫自己一定要沉住气，然后利用这5分钟的时间打动对方。幸运的是，他最后真的借助这5分钟的时间说服了对方给自己一次争取正式谈判的机会。
每个人的意志力都有一个界限，但是这个界限实际上是可以扩大的，在感到绝望时给自己多留出5分钟的时间，告诉自己“不妨再多坚持一会儿”，看看自己能否有什么改变和突破，能否实现自己的目标。这就是一种意志力扩大的表现，或者说就是意志力得到增强的一种表现。
据说原通用电气总裁杰克·韦尔奇在商业谈判时，经常会被对手激怒，但是每次当他觉得生意即将告吹时，都会提醒自己应该坚持一会儿，没准事情会有一些变化。戴尔公司曾经对所有市场销售员下达了这样的口号：“上班期间搞不定的客户，用加班时间去解决。”据说德国一家公司给每一个销售员制定了特殊的规定，如果当天没能完成销售任务或者对销售结果不满意，员工可以自行选择加班1个小时。令人惊讶的是，每一次都会有没能完成任务的人主动加班，直到任务完成。
一些出色的销售员在遭遇困境的时候，比如自己的营销方案被上级否决，或者自己一直没有说服客户，或者自己的销售方法一直没有成效，又或者自己一直都被客户拒绝时，往往会表现出一种自我压迫和推动的气势，这种气势来源于自我设定的5分钟计划，即反复告诫自己：“无论怎样，先做5分钟试试看。”
坚持5分钟是个人计划的一个重要形式和实用技巧，销售员要做的就是给自己更多的机会和信心，通过5分钟的延长让自己获得更多喘息的机会，让自己争取更多的时间调节身心压力，同时推动自己不断去尝试和执行不同的解决问题的方法。在这种方式的推动下，销售员会意识到自己的恐惧感和挫折感正在弱化，并且在不知不觉中，他们会意识到自己其实能够解决很多问题，也可以坚持得比之前更久一些，直到彻底解决问题或者完成销售目标。
销售工作本身就是一个非常考验耐力、意志力的活动，如果没有十足的经验，没有十足的自控力，人们常常很难在枯燥的工作中坚持下去，因此需要一些额外的督促力量来提醒人们应该怎么做，促使人们继续执行下去。
延长时间是一个比较有效的方法，而坚持5分钟对于多数人来说并不算困难，尤其是对那些成天在外奔波，或者面对客户一聊就是几个小时的销售员来说，坚持5分钟的难度不大，因此多数人实际上是可以坚持下去的。可以说时间并不是问题，主要在于人们可以通过这种延长来锻炼自己的意志。这里涉及一个意志力临界值的概念，即人们觉得自己耐心已经耗尽了，觉得自己已经没有办法再继续与顾客进行沟通了，又或者认为自己已经不想再忍耐这份工作了，这个时候意志力就达到了一个临界值，超过这个临界值就可能会导致个人放弃销售工作。而适当延长时间更像是一种挑战，通过延长时间可以强化人们的意志力，提升意志力临界值，使得人们可以强化自身接受考验的决心。销售员如果能够养成在困难面前再坚持5分钟的习惯，那么必定会对自己的耐心有很大提升，而且还可以提升解决问题的自信心。在锻炼意志力方面，延长时间是最直接简单的方法，通过让销售员面对更长时间的困扰，让销售员延长承受压力的时间。
从某种意义上来说，坚持5分钟更像是一种承诺和有序的计划，人们可以在准备放弃之前给自己留下一个“不可退让”的理由，然后帮助销售员实现从无计划无意识状态走向有计划有意识状态的目的。“再坚持5分钟”有时候并不一定要求人们必须利用这5分钟明确做点儿什么，他们只需要保持“继续”这个动作，然后这个动作就会不断延续下去，出现第二个、第三个5分钟的延长计划，直到人们觉得自己解决了问题。这是一个惯性积累的过程，销售员可以通过这种方式来迫使自己养成“不轻言放弃”的习惯。
给自己设定奖励，激励自己不断进步
心理学家认为一个人能够持续地做一件事情，最根本的原因在于他能够从这件事情中获得有益的反馈，或者更直白地说他必须意识到自己能从这件事中有所回报。做这件事就是一次投资，而投资必须要有相应的报酬。如果他在很长时间都无法获得反馈，那么做事情的热情就会不断减退，支撑他采取行动的动力也会不断消失。不仅如此，如果获得反馈的过程超出了预期的难度，执行者同样很快就会放弃。
按照心理学家的说法，人们的行动受到阻碍和懒惰的特质息息相关，而懒惰的本质就是习惯了非常快速的反馈，他们只对那些很容易做到且很容易获得反馈的事情感兴趣，对于反馈艰难或者反馈周期漫长的事情没有什么兴趣。如果销售工作的反馈周期很长，销售员做了很长时间也没有获得理想的报酬，那么这个时候他就可能会被其他事情吸引，销售活动就会受到影响，甚至半途而废，而多数半途离职的销售员之所以会选择放弃自己的工作，主要原因就在于他们无法忍受自己一直都在做“无用功”。当价值回报迟迟没有兑现的时候，整个活动的信心和意志力就会受到严重的冲击。
在心理学上，有一个著名的现象：如果一个人马上做一件事，可以获得1万元的奖励；如果他愿意延迟两个月再做这件事，就可以获得2万元的奖励。相比之下，人们会如何选择呢？是选择获得2万元的奖励吗？经过调查研究发现，多数人都会选择第一个方案，即立即拿走1万元的奖励。为什么人们会甘愿放弃更多的奖励呢？原因就在于多数人都无法等待长时间的反馈，对他们来说辛苦等待根本不值得，而且未来的情况谁也说不准，倒不如现在就拿走钱。奖励的大小在这里并不起决定性作用，反馈时间的长短才是决定性的因素。
正因为如此，销售员必须想方设法给自己的坚持一些必要的、及时的奖励，通过这种快速的、有价值的反馈增添继续下去的勇气。很多时候，销售员面临巨大的考核压力，毕竟任何一家公司都是按照业绩来提供相应的报酬的，如果做不出成绩，或者出成绩的周期比较长，而且难度非常大，那么公司也会相应地延长支付报酬的时间。这样的反馈让很多销售员受不了。如果能够给自己设定一些必要的奖励，那么就可以弥补公司所提供的激励的不足。
那么该如何进行自我激励呢？最简单的方法就是当完成某项销售任务后，给自己一些奖励，这些奖励可以和物质消费有关，比如做一些平时不舍得去做的事情，买一些自己平时不舍得买的东西，这些都是典型的事后奖励。考虑到有些产品的销售过程比较长，因此人们需要进一步细分自己的销售流程，实行过程奖励的模式，比如销售人员按照上级要求必须卖出去60件产品，那么在卖出30件产品时就可以给自己一些奖励，暂时放松一下，去看一场电影，请自己吃一顿大餐，或者给自己放半天假去逛街购物，这些小小的奖励往往可以给自己带来更大的信心，可以强化自己的工作体验，可以强化自己对于工作的认知以及认可，同时为后半程的销售工作储存能量和意志力。
埃里克是一家保险公司的业务员，他对工作认真负责，而且和其他人一样非常努力，每天都会跑到城市各个角落拉客户，但是和其他业务员不同的是，他看起来更加懂得“享受生活”，在其他人签完一个单子就立即赶往其他地方谈业务时，埃里克会适当选择放松自己，他会找一家咖啡厅好好喝上两杯。许多同事都觉得他在偷懒，但是他的工作效率比其他人都要高，业绩也比其他人都要好，而且在客户面前的耐受力也更强。相比于其他人，他更加喜欢通过即时的一些小奖励来提升信心，通过小奖励来强化对工作的热情。
意志力本身是有限度也是容易被消耗掉的，因此需要及时给予必要的补充，这种补充可以通过一些身心上的满足来获得。在面对奖励的时候，大脑内的多巴胺会大量分泌出来，而过程中的奖励比事后的奖励所刺激的多巴胺分泌要更强一些，使人们获得的愉悦感更为强烈，意志力也会得到及时的补充和强化。
现在许多公司都越来越重视给销售人员颁发过程奖和及时奖，只要员工完成了某些阶段的工作，只要员工在销售过程中有所突破，就会给予必要的奖励，这种过程奖和及时奖极大地激发了员工的积极性。经过调查发现，那些实施过程奖和及时奖的公司，销售员的离职率更低一些，对工作的忠诚度则要更高一些。一些公司虽然制定了年度发展目标，但是当销量有所突破时，也会在内部举办一些简单的庆祝活动，让销售员得到放松的机会。
从某种意义上来说，选择给自己设定一些必要的奖励，往往可以带来一些更为积极的促进作用，可以让销售员获得更大的进步空间。不过在设定相关的奖励时一定要坚持适度原则，要坚持从实际情况出发，不能盲目进行奖励，否则可能就会演变成为一种懒惰的行为。
注重能量的摄入和机体的锻炼
心理学家罗伊·鲍迈斯特曾经做了一个有趣的心理学实验，他分别邀请三组饥饿的人员解答一些根本无解的题目，并为其中两组人员同时提供了巧克力饼干和萝卜。他要求第一组的人员不能吃饼干只能吃萝卜（即吃萝卜的时候只能看着饼干）, 第二组可以随便吃饼干和萝卜，而第三组人员则直接开始做题。
饥饿的第一组人员显然受到了饼干的强烈诱惑，但是他们却只能眼睁睁地盯着饼干，一边无奈地啃着萝卜。而另外一个屋子里的第二组成员此时都在快乐地享用着饼干和萝卜。
随后，实验人员让他们到另外一个房间去解答测试题，其实这些测试的题目根本是无解的，这个实验的真实目的是看他们会坚持多久才放弃。
结果出来之后令人非常惊讶，可以随意吃饼干的第二组人员，能够平均坚持20分钟，和第三组直接做题的人员坚持的时间差不多。但是只能吃萝卜的第一组人员，平均坚持了8分钟就放弃了做题目。
罗伊·鲍迈斯特认为第一组测试人员之所以坚持的时间最短，重要原因在于他们在饥饿的时候不得不面对饼干的诱惑，而在抵制这种诱惑（不能吃饼干）的过程中，意志力和能量被慢慢消耗掉，这样一来就没有多余的意志力来解答那些无解的难题了。
这个实验证实了一点，意志力并不是源源不断产生的，每个人的意志力都有一个界限，每个人的意志力都会被一些不被认可的事情消耗掉。这种消耗主要和一种特殊的物质有关，那就是葡萄糖。大脑中的血糖（血液中的葡萄糖）含量往往决定了它的思维水平，一旦血糖含量偏低，大脑就会因为能量不足而失去长期思考的能力。
从某种程度上来说，葡萄糖是活细胞的能量来源和生物主要的供能物质，它具有收集能量的功效，可以帮助大脑迅速补充消耗掉的能量。不仅如此，大脑是一个非常挑剔和精明的组织器官，在选择能量吸收的时候非常严格，因此会对自己的营养套餐以及能量套餐进行审核，其中葡萄糖就是大脑指定的唯一能量来源。
葡萄糖一般可以通过合理的膳食来获取，比如中国人的主食通常是大米和小麦，这些食物可以提供足够的葡萄糖，而像淀粉、动物的肉与内脏、麦芽糖、蔗糖在经过消化之后一样可以转化成人体所需的葡萄糖。除了选择包含有葡萄糖或者能够转化成葡萄糖的食物之外，人们应该养成规律进食的习惯，比如一日三餐要规律，不要打乱进餐的时间点；饮食要做到营养均衡，不能只吃自己喜欢吃的东西，要食用含有各种不同营养的食物，同时要注意主食和辅食的合理搭配。一般来说食谱中应该安排谷物、面食、蛋类、瘦肉、鱼、牛奶、豆类、肝脏、坚果，以及各种蔬菜。
大脑需要食物转化而来的大量葡萄糖来提供能量，但是仅仅依靠食补并不能完全补充能量，因为摄入葡萄糖并不意味着就能够进行有效吸收，而促进吸收的一个有效方法就是提高睡眠的质量，良好的睡眠可以保证身体和大脑对葡萄糖的高效吸收。简单来说，如果一个人休息时间不足，经常会产生失眠的现象，或者由于过度劳累而导致睡眠不足，那么就容易降低葡萄糖的吸收，大脑也就无法获得充足的能量。
在提升意志力方面，睡眠是一项非常重要的内容。许多销售员为了提升自己的销量，常常会夜以继日地工作，想方设法寻找新的销售方法和渠道，但是一个人过度消耗精力，只会让自己的意志力遭到严重削弱。人们通常都需要通过睡眠来缓解身体疲劳、调节身心压力，帮助大脑内部的相关工作区域获得足够的休息，从而实现储存精力和补充能量的目标。
一般来说，销售者应该养成早睡早起的良好习惯，尽量在晚上10点左右入睡，最好不要超过11点，这样就不会对身体造成额外的负担。一些工作强度比较大的销售员应该利用空余时间休息，保持充足的精力。为了保证睡眠质量，还应该营造一个安静的睡眠环境，远离噪音和强光污染，平时也要注意房间的通风和保暖，确保自己可以安静地熟睡。
意志力的补充和培养还需要积极锻炼身体。心理学家发现，经常锻炼身体的人心率比较低，心率变异度（在一定情况下个人的心率与一般情况下的正常心率比变化，是自主神经对心率控制的一种能力）升高，这些人在上下楼梯或者日常的一些体力活动中都可以有效保持慢呼吸和低心率的状态，而那些不锻炼的人上楼梯都会导致呼吸加快，心率加快。之所以会这样，就在于经常锻炼的人，其心肌收缩能力会得到增强，他们心脏的供血和供氧量能得到强化，心率必然就会下降。而斯坦福大学的相关研究表明，当自主控制心率的能力得到提升时，个人的思维更加趋于理性，或者说心率变异度高的人，往往行事更加理性。也就是说，如果一个人能经常锻炼身体，他的意志力会得到强化，遇到事情时就会更容易控制自我，更容易表现出对个人行为的一种有效约束。
一些销售员会发现，自己每天可能都要走访十几个甚至更多的客户，每天可能都要走很多的路跑业务，每天都需要面对各种客户的刁难，每天都需要保持理性和冷静，而一年四季可能都是如此。如果没有强健的体魄，根本吃不消这种高强度、高压力的工作。
事实上，锻炼身体本身就是对个人意志力的一种挑战，毕竟坚持每天锻炼身体是需要强大的意志力和自控力作为支撑的。而且锻炼身体可以及时释放压力，缓解身体疲劳，从而减轻身体的负担。相关调查研究表明，那些出色的销售员往往都保持着良好的健身习惯，他们平均每天都要花费1个小时左右的时间健身，保证自己以最佳的状态见客户。
总而言之，销售本身就是一个压力比较大的职业，需要强大的意志力作为保障，而提升意志力的简单方法就是吃好、睡好，经常锻炼，这是维持销售活动正常展开并确保销售工作更加轻松、顺利的重要基础。
后记
不要试图去改变客户和消费者
在整个销售活动中，意志力往往可以让销售员专注做自己和做自己的工作，而不会受到外在压力的干扰，从某种意义上来说，意志力是确保销售员保持计划与行动一致性的关键因素，尤其是当销售员身处逆境的时候，这种一致性会带来更为明显的优势。
不过在销售员试图让自己坚持某一种销售风格、趋势或者某个目标的时候，并不意味着要依靠意志力来改变他人的思维和行动，尤其是改变他人的消费习惯。“我会向他们推销我的产品”“我会让他们接受我的产品”，这些与“我要让他们改变消费习惯，只接受我的产品”是两码事。让他人接受自己的产品和服务，并不意味着要让他人迁就或者屈从于自己的产品和服务，坚持自我并不意味着要去改变他人，要去改变客户和消费者的消费习惯。
很多销售员会将销售活动当成改变他人消费模式的一种行为，这样做往往过于主观，容易对整个销售活动产生负面影响。一个出色的销售员懂得尊重客户的消费心理、消费习惯以及消费模式，销售员的根本任务就是推销消费者认可并需要的产品，而不是要求客户迎合产品来做出改变。
IBM曾经是世界上最出色的科技公司，也是伟大的公司，在巅峰期，凭借着殷实的技术和资金，凭借着出色的创新能力和良好的企业文化，它在市场上几乎占据了垄断地位，在业内被称为“蓝色巨人”。可是进入2000年之后，人们慢慢意识到这个巨人正面临巨大的销售问题，而根源就在于IBM过于自我的发展模式。
通常来说，公司在发展新技术和新产品时，会想办法迎合市场需求来进行技术创新，会确保自己的产品可以迎合消费大众的需求，因此公司会安排销售员进行市场考察，尽可能地收集客户和消费者的意见和建议，掌握大众需求与大众消费习惯，然后有针对性地研发产品。IBM却没有这样做，这个在长时间内一直高高在上的巨无霸对于新技术异常痴迷，并且不计后果地研发新技术和新产品，可是却没有想过将创新与实践相结合。随着IBM在技术研发方面投入越来越多，人们发现这些技术虽然很超前，可是并没有太大的市场，换句话说，很多技术仅仅是理论上非常出色而已，在现实生活中并没有赢得消费者的信赖。
尽管它的发展理念令人惊叹，始终坚持做自己的产品，并且期待着市场对这些产品做出积极的回应，但是由于脱离了市场的需求，相关的研发工作进入了一个与现实脱节的状态。IBM每年都要耗费大量的资金用于创新和新技术研发，而且生产出了很多技术前卫的产品，这些产品无论是技术含量还是性能都非常出色，而且领先市场同类型的产品。可是大量的投入并没有换来经济效益，数十亿上百亿美元的投入并没有被市场接纳，甚至可以说IBM的相关技术和产品根本就没有任何市场。可即便如此，公司内从上到下都沉浸在对新技术的追求之中，都沉浸在“引领全球技术”的崇高目标当中，大家认为只要自己的产品技术先进就一定可以吸引消费者的关注，就可以改变当前的消费理念、消费模式以及消费格局。正是因为如此，IBM渐渐被自己过于主观的创新思维拖累了。
同样的情况还发生在美国铱星公司身上，铱星公司曾经是世界上最具潜力的科技公司，很多人都坚信它有朝一日会成为整个世界的引领者，在20世纪80年代的时候，这家公司的技术发展水平超越了很多大规模的科技公司，而且它还拥有非常远大的战略构想和一系列惊人的规划，这些规划一旦成为现实，世界将会发生巨大的改变。但是铱星公司的高层明显缺乏耐性，他们对自身发展的规划缺乏一个合理的推进过程，而是想一步登天，想依靠强大的技术来征服所有的消费者，从而改变人们的手机消费模式，这无疑带来了巨大的风险。
1987年，铱星公司高层突然决定实施一个近于梦幻的商业计划——用77颗（后来减少为66颗）低轨卫星组成覆盖全球的通信网，从而在全球范围内建立完善的通信体系。高层的想法很简单，当公司组建了数量庞大的卫星通信网络后，就可以推出自己的全球通信业务，并通过这种强大的技术来垄断全球通信市场。
这是一个非常惊人的计划，但问题在于当时并没有多少顾客需要这项业务，他们也消费不起这项手机业务。而且没有任何一家公司具备这样的实力，世界上也没有多少国家具备发射和控制这么多卫星的能力。对铱星公司来说，这个计划和目标难以实现，毕竟成本压力太大，技术上也不那么成熟。但是高层已经彻底陷入疯狂的状态，他们失去了继续等待的兴趣，失去了慢慢同其他竞争对手争夺市场的耐心。当野心无法受到意志力的控制时，整个公司便陷入冲动之中。
很快公司就开会通过了这个计划，并且贷款了一大笔资金，最终以50亿美金的巨额投资实施先期计划，后期的投入更像是一个无底洞。高昂的成本必然会提升产品的价格，动辄上万元的服务费用令顾客望而却步，这项业务注定无法打开市场。当销售工作陷入停滞时，公司立即陷入困境，不仅无法维持正常运营，而且连高额的贷款也偿还不起，最终只能宣布破产。就这样，一家潜力无限的新兴科技公司因为对目标缺乏足够清醒的认识，由于没有迎合市场的切实需求，最终导致自身走向了毁灭。
许多销售团队在培训员工的时候经常会提到一点：“改变他人。”它们会将“改变他人”作为一个重要的准则来执行，但这种准则无疑会冒犯他人的利益，会让消费者觉得自己没有获得足够的尊重。当一个团队或者个人在销售工作中以个人的产品和服务为准则时，整个销售活动就会陷入一种自我状态，人们会觉得消费者应该购买自己的产品，会觉得自己的产品没有理由被拒绝，会觉得自己的服务应该被认同和接受。这个时候，市场的供求关系就会紊乱，比如生产鞋子的人不会按照消费者的喜好和消费趋势来生产鞋子，而是生产出鞋子，让消费者来接受鞋子的风格。
一个卖饮料的人不要总是想着“我要改变人们的饮食习惯，我要让他们彻底戒除酒精”；一个卖奢侈品的不要总是想着如何改变他人的消费习惯，让别人成为奢侈品的消费者；一个出售某品牌电子产品的人不要试图将其他品牌贬得一无是处，让对方的消费者成为自己的消费者。好的销售员永远懂得为客户提供更多的选择，永远懂得如何让客户有更大的选择空间，而不是采取强势攻击和排挤的态势，去改变别人，毕竟，一个人的消费习惯、消费模式往往很难在短时间内改变。
在意大利，早期的裁缝都具有生产西服的主动权，由于裁缝比较少，而西服的需求量比较大，因此裁缝只需要生产出自己喜欢的款式就行了，顾客会亲自上门选择衣服，他们只能在仅有的几种款式中挑选自己适合的。但是阿玛尼改变了这种销售风格，他率先做出改变，让进入店面的顾客自己提出服装设计的要求，消费者可以自己给出一个设计方案。这种变革一开始并不为人接受，但是顾客最终意识到自己可以设计出最喜欢的款式，因此阿玛尼西服很快风靡整个意大利，并顺利进军国际市场。
很多时候，商家、企业或者销售员会过分看重“定位”这个词。定位是一个比较有效的商业方法论，在很多时候可以帮助企业和商家更好地指明前进的方向，可以更好地帮助企业保持一个合理的发展方向。但是许多企业和商家因此将“定位”当成一个成功发展的保障，认为只有好的定位才能拓展销路，这样的想法常常使得它们在运营和销售工作中陷入“过于自我”的危险境地。事实上，定位的运用更多时候适用于传统的工业时代，随着信息技术和互联网技术的快速发展，有关定位的说法在如今的社会正失去原有的魔力，至少商家不应该再将其当成一个最重要的运营因素来对待。主动去迎合市场需求，主动去挖掘市场需求，然后有针对性地对自己的销售工作进行调整，这才是取得成功的关键。
一些销售员会觉得自己应该表现出充分的自信，坚信自己的产品会被消费者认可和接受，坚信自己用不着去做出任何改变，这种自信从某些方面来说具有一定的合理性，但是在销售活动中往往需要关注供求关系的正常与否，如果供货的一方总是忽略市场的真实需求，那么整个供应链迟早会出现问题。
事实上，那些致力于坚持按照自己的原则和想法行事的销售员往往显得比较固执、自大，而这并不是意志力的体现。意志力所展示出来的影响力是温和的，具有迎合性和包容性，而不是主观意识形态上表现出来的攻击性和强制性。真正优秀的销售员会不断观察和挖掘客户的需求，会不断通过努力来找到一个价值点来迎合顾客的消费理念，他们总是试图了解和尊重客户的想法，然后从中找到共同点以及合适的切入点。
从更深层的原因来看，意志力代表了一种对欲望、野心的控制，代表了一种强大的自我约束能力，意志力强大的销售员不会将销售当成一种万能输出手段，他们知道自己该做什么，不该做什么，能够对自己的行为进行合理的评估和分析，能够更加清醒地认识自我，确保自身的所有行动约束在一个合理的行动框架内，而不是放任自我，盲目冲动地追求更高的目标。
在锻炼意志力的时候，销售员可以设定一个时间期限，看看自己可以在挣扎中坚持多长时间。而一旦他们克服了心理障碍，顺利完成了相关任务，就证明他们已经能够有效缓解意志力消耗和意志力不足的问题了。
挑战高难度的销售任务
约翰·莱希出生于一个天主教家庭，父亲希望儿子长大后成为神父，虽然莱希遵从父亲的意愿在天主教大学选择了神学专业，但是却努力打工挣钱，希望报考飞机驾照。24岁的时候，他顺利拿到了飞行员执照，并应聘为一名夜间货运航班的副驾驶。后来觉得生活枯燥乏味的他选择攻读MBA，涉猎金融学和管理学。
在攻读MBA的过程中，他意识到虽然自己喜欢飞机和金融学，但两者不能同时进行，毕竟自己的精力非常有限。经过一段时间的挣扎之后，有一天他突发奇想：“有没有什么办法可以将两者融为一体呢？”就这样，他还真的找到了一份最佳的工作，那就是飞机销售工作。
不久之后，他进入美国一家飞机制造公司担任销售员的职位，结果第一年，依靠着坚持不懈的努力以及每天四处跑客户的工作劲头，他就从一个毫无销售经验的毛头小子变成了一个年销售飞机38架的超级销售员，而38架飞机正是该公司前三年的业绩总和。公司高层对此非常震惊，于是直接将莱希提拔为公司的销售总监。
对于一般人来说，出色的业绩加上较高的工作职位以及不低的薪水，这已经是一个销售员所能达到的巅峰了，但莱希并不满足，他非常渴望了解自己的极限在哪里，所以他直接跳槽进入空客公司担任普通的销售员。在空客公司工作的前8年时间里，他的业绩始终保持前三，但是一直没能获得提拔。1994年，空客公司面临业绩不断下滑的窘境，首席执行官对此非常不满，直接将销售总监辞退，而莱希因为业绩突出被任命为新的销售总监。
上任之后，莱希立下军令状：“5年内，将空客公司的市场份额提升到50%。”这样的表态一度让人觉得他是不是疯了，是不是太过于狂妄了，因为当时空客公司的市场份额只有18%，而最大的对手波音公司占据了60%的市场份额，这样悬殊的差距可不是一句大话就能解决的。
据说波音公司的销售总监听到这样的豪言后连连嘲笑。他想空客公司要是真的做到了50%的市场份额，那么自家的狗也能当总统了。但事实证明，所有人都低估了莱希的能量和决心，低估了他强大的意志力。在接下来的时间里，莱希几乎将全部的精力投入销售工作当中，并且一直都在想办法完善销售方法和销售体系，对于任何一个销售环节和销售因素都进行修正、完善，结果仅仅花了4年的时间，空客公司就顺利占据了市场50%的份额。
莱希在空客公司一共待了33年，为公司的市场扩张做出了重大贡献，而反观波音公司，为了和空客公司竞争，在33年时间里一共更换了8位销售总监，却没有任何一个人可以击败莱希。就在2017年，他退休前一年，他还为公司拿下了价值420亿欧元的大订单，而在这一年，他一共卖出875架飞机。
挑战是销售员必须面对的一个重要问题，一个人可以浑浑噩噩地在销售工作上待上10年时间，每天都重复一些毫无压力、毫无激情的工作，也不用给自己设定什么目标；也可以将这10年时间活成不断接受挑战、不断提升个人极限的美好时光。销售工作本身就具备一定的挑战性，但是只有人们从主观上强迫自己去突破极限，去不断尝试着给自己寻找更高的目标，才能完成挑战，才能确保自己的意志力不断得到提升和强化。
那么该如何去设置挑战呢？这里所提到的挑战往往是分步骤的，简单来说，挑战的难度不宜过高，而应该本着循序渐进的原则慢慢推进，慢慢提升。对于销售员来说，他可以在现有能力或者业绩的基础上再提升一点，设定一个更高的奋斗目标，设定难度更高的项目，然后进行冲刺。等到实现这个目标之后，再选择一个更高的目标，每一个目标之间的增长幅度不宜太大。
比如某个销售员最近七个月的月销售额分别是50万元、50万元、53万元、51万元、49万元、51万元、50万元，可以说53万元是一个销售高峰，为了达到这个业绩，销售员付出了很大的努力。这个时候如果想要增加一些挑战，那么考虑到近七个月的平均销量以及最高销量，或许将销售目标定位在54万元或者55万元是最合适的。销售员不能盲目地将目标定到57万元甚至60万元，这样的跨度无疑会增加难度，使销售员产生恐惧心理。
健身界有一个词叫超量恢复，主要是指一个人在锻炼身体之后会消耗掉大量的体力，如果能够及时休息一段时间，那么这个人的体能可能会高于训练之前的水平状态。超量恢复也叫超量补偿，是一种比较特殊的生理补偿机制，而这种机制在抑制力培养方面同样有效。如果人们一次次将自己的意志力耗尽，那么在进行特定的休息和能量补充之后，意志力会高于之前的水准，也就是说消耗意志力可能会产生一种激发意志力的作用，这也是突破意志力极限的一个理论依据。
接受更高难度的销售任务无疑是一次重大的挑战，这种挑战会对个人意志力形成极大的冲击和消耗，而在适度的休息、补充和恢复之后，人们将会获得比之前更高的意志力水平。不过依据斯金纳的行为主义理论，当个人的意志力被过度消耗之后，可能会引起沮丧、焦虑、恐慌等负面情绪，这些负面情绪会损耗人们的热情。因此最好的方式就是在意志力消耗过度时放弃继续。
如果销售员接受挑战后最近五个月的销量达到了55万元、53万元、54万元、54万元、55万元，那么就表明挑战非常成功，这个时候他可以更进一步，选择挑战57万元的目标了。
总而言之，在接受更高的挑战时，应该及时认清自己的实力，明确自身所扮演的角色和定位，了解自己所处的层次，了解自己正在做的事情，了解自身的优势。只有对自己的位置以及优势有一个基本的了解，才能制定更高的工作目标，并确定这个目标在哪一个层次上。
做自己不喜欢做的事情
心理学家发现，意志力的强弱往往和个人的理性行为相关，而理性思维是由大脑皮质控制的，作为大脑的司令官，大脑皮质能够掌控和抑制大脑边缘产生的冲动情感以及冲动行为，堪称大脑内部的理性中枢。一般情况下，当人们需要保持理性的行为时，大脑皮质会下达理性命令，并将这些命令迅速传达到大脑边缘，确保人们不会被愤怒、嫉妒、暴躁等不良情绪影响，不会产生一些不合理、不理智的行为。但大脑皮质本身只负责制造理性思维，而不具备传输理性命令的能力，它和大脑边缘之间需要建立一个中介，或者说建立一个信息传输装置，而这个信息传输装置就是眼窝前额皮质。
而且生理学家发现，意志力和大脑内部的眼窝前额皮质息息相关，它是一个和情绪加工有关的脑区，位于前额叶，接受来自丘脑背内侧核、颞叶、腹侧被盖区、嗅觉系统和杏仁核的直接神经传入，并负责将神经传送到大脑多个区域，通过感知周围环境以及额叶其他区域做出的决定，对身体的行为和生理反应施加必要的影响。
眼窝前额皮质主要分为三个功能区间，分别负责“我要做”“我不要”以及“我想要”。其中“我要做”主要处理一些枯燥的有压力的工作，主要功能是坚定个人的意志力，当人们觉得销售工作不好做，很困难的时候，这一区域就会提醒人们“这件工作必须完成，不能逃避”；“我不要”主要是抑制冲动，功能在于提醒人们“这件事不能做”；“我想要”主要处理个人的欲望和生活目标，当人们产生其他一些想法来干扰销售活动时，这个区域就会做出反应，提醒人们要强化执行力。
在日常生活和工作中，人们需要掌握驾驭“我要做”“我不要”以及“我想要”这三种力量的方法，需要借助这三种力量来强化自身克服困难的能力。不过在日常生活中，人们通常会对自己面对的事情进行选择，而且倾向于选择自己擅长的、感兴趣的、对自己最有利的事情，但生活并非总是顺心如意，很多时候人们需要面对一些自己不想面对的事情，会遭遇一些自己无法逃避的为难之事，一味选择对自己最舒适的事情，无疑会大大降低意志力的界限。
比如有的销售员只负责卖贵重物品，因为它们获得的利润和提成更高。他们不喜欢那些相对廉价的产品，毕竟这些产品提成不高，对自己参与销售活动的吸引力不足。有的销售员不愿意销售那些回报不及时的产品，他们更喜欢回报及时的产品，只要利益见效快，那么就值得去做。有的销售员会选择性销售某些产品，他们觉得自己出售某些产品时比较顺手，而销售其他产品则觉得有些不适应，无法释放自己全部的热情。有的销售员则喜欢做一些相对轻松的销售工作，对于那些比较复杂的销售工作比较排斥和反感。或者他们更喜欢选择某种相对简单的销售形式，对于其他销售方式感到不自在。多数销售员可能更加愿意待在店里吹空调，或者在办公室里给客户打电话，又或者坐在咖啡厅里谈论业务。他们并不喜欢顶着烈日发传单，不喜欢在外面拉着每一个遇见的人做市场调查，也不喜欢发表促销活动的露天演说，对他们来说，这些户外的销售活动让人备受煎熬。
在《吃掉那只青蛙》这本书中，作者博恩·崔西提到了这样一个观点：“如果你每天早上醒来做的第一件事情是吃掉一只活青蛙的话，那么你就会欣喜地发现，在这一天接下来的时间里，再没有什么比这个更糟糕的事情了。”按照博恩·崔西的说法，生活和工作中不可能事事如意，总会出现一些让人觉得难堪且不愿意面对的事情，总会有一些自己讨厌或者害怕面对的事情存在，而为了确保自己能够有一个更加轻松的生活旅程，最简单的方法就是主动面对和解决这些事，不要试图去逃避，只有学会面对它们，才有信心和毅力去解决问题。
在销售工作中也应当如此，当人们容易对销售工作产生恐惧心理的时候，更应该积极主动地面对那些自己不喜欢做的事情，并通过这种磨炼来提升自己的意志力。在心理学上，存在一种特殊的方法——暴露疗法。其基本原理就是让销售员直接面对那些可能消耗意志力的事情，面对那些自己不想做或者觉得难以应付的事情，然后在不断的消耗和自我克制中提升耐力。
比如，有的销售员认为出去发表销售演说有些难度，因此会对这类工作感到厌烦和恐惧，在面对这些工作时容易失去信心和耐心。为了增强自己的内心承受力，确保销售意志力得到提升，就需要更多地创造条件让自己登上销售舞台演讲，通过演讲来强行抑制自己的恐惧心理和不适应。通常情况下，只要坚持锻炼几次，就可以有效减轻不适症状，并且提升自身的适应能力和承受能力。
在锻炼的时候，销售员还可以设定一个时间期限，看看自己可以在挣扎中坚持多长时间。一般来说坚持的时间越长，证明治疗效果越好，而一旦他们克服了心理障碍，顺利完成了相关任务，就证明他们已经能够有效缓解意志力消耗和意志力不足的问题了。
努力养成销售工作的好习惯
心理学家认为，在做事之前，人们往往受到两种力量的影响，第一种是内驱力，即人们依靠什么来驱动自己去做这件事。这种内驱力可以是物质上的，也可以是精神上的。比如有的销售员会认为自己在岗位上一直坚持下去是为了挣到更多的钱，拿到更多的提成和奖金，从而维持一家老小的生活开支。有的销售员之所以坚持要把工作任务完成，是出于对公司和上级领导的忠诚度，是出于对工作的责任感。还有一些销售员是因为希望能证明自己的价值才选择坚守岗位的。内驱力的类型多种多样，而它们存在的目的都是一样的。
除了内驱力之外，第二种力量就是习惯。习惯是日常生活和工作中最常见的一个词，几乎每一个行为，每一个想法都和习惯有关。通常情况下依靠内驱力需要消耗更大的能量和意志力，而当内驱力成长为一种能够应对相关挫折和困难的力量时，它就容易转化成为一种习惯，人们不再需要想着“我要怎么样”“我有责任怎么样”，他们会自动做出最合理的行为。
杰克·霍吉在《习惯的力量》一书中这样说道：“我们每天做出的大部分选择似乎都是精心考虑的决策结果，其实不然。这些选择都是习惯的结果。虽然每种习惯的影响相对有限，但随着时间的推移，你吃饭时点的菜，每天晚上对孩子们说的话，你是储蓄还是消费，锻炼的频率，以及你的思维组织与日常工作安排，对你的健康、工作效率、经济保障以及幸福都会有巨大的影响。杜克大学2006年发布的研究报告表明，人每天有40%的行为并不是真正由决定促成的，而是出于习惯。”
习惯往往需要时间的沉淀，它是一种长期形成的思维方式以及处世态度，具有重复性和惯性。习惯本身是中性的，无所谓好坏，它的作用在于像车轮一样在无形中拉着人们前进，无论这种前进方式是好是坏，无论这种前进方式是否合理，它都会影响人们的一举一动。而好习惯往往具有正面的、积极的引导作用，坏习惯具有负面的、消极的作用，最终都会导致人们按照某种既定的模式继续下去。
正因为这种引导和推动作用，习惯成了建立、培养和提升意志力的一个重要因素，当一个人觉得自身的意志力非常薄弱，无法支撑自己采取下一步的合理行动时，也许可以借助习惯的力量来引导自己的行动。
在销售工作中，培养习惯非常重要，有些销售员每天坚持走访10个客户；有些销售员每天坚持电话销售50次；有些销售员会坚持在早上6点起床，将店铺打扫得干干净净；有些销售员会在每天的工作结束之后，做销售笔记，了解自己当天的工作情况和心理状态。这些举动和行为都是习惯使然，可以有效提升销售员的工作表现，并强化自身的意志力。它们本身也是从认真负责、精益求精的工作内驱力中发展进化而来的。
那么如何才能将内驱力转化成为习惯呢？
从心理学的角度来分析，想要养成良好的销售习惯，就需要重点把握四个方面的工作，它们分别是触机、惯性行为、奖励和信念。
触机是指那些能够触发个人习惯的原因，时间、场景、人或者物都是比较常见的触机，有的人准时起床、准时上班、准时睡觉，这里的触机就是时间；有的烟民上了公交车就会习惯性地扔掉烟头，这里的触机是道德和制度；有的人进入考场就害怕和哆嗦，习惯性地低头，这是考试失败的场景成了触机。
对于销售人员来说，赴约时非常守时，每天在固定的时间拜访客户，见到顾客就保持微笑，在顾客进店之前就打扫卫生，这些行为都可以找到相应的触机。反过来说，想要培养良好的销售习惯，就可以先找准和培养相应的触机。比如销售人员必须保持良好的服务态度，必须培养良好的服务习惯，那么就需要从生活中挖掘各种触机，如回忆一些因为服务态度良好而赢得顾客认同和赞美的工作片段。又或者因为每天都多跑了两个小时的业务而受到老板夸奖，从而产生了每天下班后加班两个小时的习惯。
惯性行为指的是一种无意识的行为，这些行为往往不为自己知道，自己根本意识不到它们的发生，就像一些销售员会有意无意地迟到，会在和顾客交谈时左顾右盼、心不在焉，或者在跑业务的时候经常抽空玩手机游戏。无论是不好的行为还是好的行为，都是惯性使然，销售员必须引起足够的注意和充分的重视，想办法表现出更多好的销售习惯。
杰克·霍吉这样定义好习惯：“永远信守承诺，开会和约会不迟到，从来不忘记回复电话，与同事、客户、家人的沟通更充分一些，总是明确告知他人自己将做什么以及日期安排，快速处理各种琐碎的行政事务，积极倾听，永远不要等到最后一刻才做计划。一经介绍，就永远记住对方的名字。与人交谈时，保持良好的眼神接触。保证每天的饮食健康，定期锻炼身体，少看电视，多看书，常与家人共进晚餐，控制情绪和脾气，至少把每月收入的十分之一用于适合自己的某种投资，定期给家人或朋友打电话或写信。”对于销售员来说，他们要做的往往比这更多，而且他们有一万个理由确保自己保持一些让自己看起来更受欢迎的习惯。
奖励是培养习惯的一个重要动力，相比于触机和惯性行为，奖励更多时候是一种非自觉的行为，它强调的是对个人思维模式、行为模式的纠正和领导。因为人本身具有一定的惰性，具有即时满足的想法，为了让自己看起来更加理性，为了不受到负面思维的影响，就需要对自己进行奖励，每当自己按照要求做好一件事时，就要给予相应的奖励。比如当销售员在下班后坚持整理一天的工作文档，或者在顾客辱骂自己时，保持心平气和的态度，当他们能做到这些事情时，可以允许自己放两天假，或者花一个下午购物来犒劳自己。通过及时的奖励，个人更容易重复和继续之前那些合理的行为。
信念是一种个人的思维模式和价值观念，它是建立个人习惯的内在动力，这种动力具有一定的价值倾向和强烈的目的。比如销售员和商家在销售活动中往往具有一些信仰，有的人之所以愿意做到每天跑的客户比公司规定的还要多一个，就是为了充实自己；有的人在谈判过程中会自觉地降低手机音量，这是出于对顾客尊重的信念。信念还是销售工作中非常重要的精神力量，也是推动习惯形成的不可或缺的要素，那些拥有良好习惯的优秀销售员拥有更为强大的信念，也拥有更高的职业素养。
绝望时，提醒自己再坚持5分钟
有个经销商在咖啡厅里约见一个潜在的大客户，双方约好了谈一谈合作事宜，对方虽然愿意拿出整个下午的时间来听一听他开出的条件，但明眼人都知道这个客户已经打定主意同第三方合作，他根本就没有想过要改变自己的立场和想法。所以双方谈了几个小时而一直没有任何突破，客户没有承诺给经销商一份合同，也没有表现出任何合作的兴趣。
时间一分一秒地过去，气氛变得越来越尴尬，经销商越来越焦躁不安，他几乎给出了各种优惠条件，但是始终无法说服对方，随着对方不断观察手表，他知道一旦对方喝完午后的咖啡，两个人将再也没有可能像现在这样畅谈了，他的那一批新产品也会砸在自己手中。
通常，在这样的情况下，很多销售员都已经准备放弃了，但是这位经销商还在不断寻找解决问题的方法，还尝试着说服自己，对方又多给了自己5分钟的时间，他告诫自己一定要沉住气，然后利用这5分钟的时间打动对方。幸运的是，他最后真的借助这5分钟的时间说服了对方给自己一次争取正式谈判的机会。
每个人的意志力都有一个界限，但是这个界限实际上是可以扩大的，在感到绝望时给自己多留出5分钟的时间，告诉自己“不妨再多坚持一会儿”，看看自己能否有什么改变和突破，能否实现自己的目标。这就是一种意志力扩大的表现，或者说就是意志力得到增强的一种表现。
据说原通用电气总裁杰克·韦尔奇在商业谈判时，经常会被对手激怒，但是每次当他觉得生意即将告吹时，都会提醒自己应该坚持一会儿，没准事情会有一些变化。戴尔公司曾经对所有市场销售员下达了这样的口号：“上班期间搞不定的客户，用加班时间去解决。”据说德国一家公司给每一个销售员制定了特殊的规定，如果当天没能完成销售任务或者对销售结果不满意，员工可以自行选择加班1个小时。令人惊讶的是，每一次都会有没能完成任务的人主动加班，直到任务完成。
一些出色的销售员在遭遇困境的时候，比如自己的营销方案被上级否决，或者自己一直没有说服客户，或者自己的销售方法一直没有成效，又或者自己一直都被客户拒绝时，往往会表现出一种自我压迫和推动的气势，这种气势来源于自我设定的5分钟计划，即反复告诫自己：“无论怎样，先做5分钟试试看。”
坚持5分钟是个人计划的一个重要形式和实用技巧，销售员要做的就是给自己更多的机会和信心，通过5分钟的延长让自己获得更多喘息的机会，让自己争取更多的时间调节身心压力，同时推动自己不断去尝试和执行不同的解决问题的方法。在这种方式的推动下，销售员会意识到自己的恐惧感和挫折感正在弱化，并且在不知不觉中，他们会意识到自己其实能够解决很多问题，也可以坚持得比之前更久一些，直到彻底解决问题或者完成销售目标。
销售工作本身就是一个非常考验耐力、意志力的活动，如果没有十足的经验，没有十足的自控力，人们常常很难在枯燥的工作中坚持下去，因此需要一些额外的督促力量来提醒人们应该怎么做，促使人们继续执行下去。
延长时间是一个比较有效的方法，而坚持5分钟对于多数人来说并不算困难，尤其是对那些成天在外奔波，或者面对客户一聊就是几个小时的销售员来说，坚持5分钟的难度不大，因此多数人实际上是可以坚持下去的。可以说时间并不是问题，主要在于人们可以通过这种延长来锻炼自己的意志。这里涉及一个意志力临界值的概念，即人们觉得自己耐心已经耗尽了，觉得自己已经没有办法再继续与顾客进行沟通了，又或者认为自己已经不想再忍耐这份工作了，这个时候意志力就达到了一个临界值，超过这个临界值就可能会导致个人放弃销售工作。而适当延长时间更像是一种挑战，通过延长时间可以强化人们的意志力，提升意志力临界值，使得人们可以强化自身接受考验的决心。销售员如果能够养成在困难面前再坚持5分钟的习惯，那么必定会对自己的耐心有很大提升，而且还可以提升解决问题的自信心。在锻炼意志力方面，延长时间是最直接简单的方法，通过让销售员面对更长时间的困扰，让销售员延长承受压力的时间。
从某种意义上来说，坚持5分钟更像是一种承诺和有序的计划，人们可以在准备放弃之前给自己留下一个“不可退让”的理由，然后帮助销售员实现从无计划无意识状态走向有计划有意识状态的目的。“再坚持5分钟”有时候并不一定要求人们必须利用这5分钟明确做点儿什么，他们只需要保持“继续”这个动作，然后这个动作就会不断延续下去，出现第二个、第三个5分钟的延长计划，直到人们觉得自己解决了问题。这是一个惯性积累的过程，销售员可以通过这种方式来迫使自己养成“不轻言放弃”的习惯。
给自己设定奖励，激励自己不断进步
心理学家认为一个人能够持续地做一件事情，最根本的原因在于他能够从这件事情中获得有益的反馈，或者更直白地说他必须意识到自己能从这件事中有所回报。做这件事就是一次投资，而投资必须要有相应的报酬。如果他在很长时间都无法获得反馈，那么做事情的热情就会不断减退，支撑他采取行动的动力也会不断消失。不仅如此，如果获得反馈的过程超出了预期的难度，执行者同样很快就会放弃。
按照心理学家的说法，人们的行动受到阻碍和懒惰的特质息息相关，而懒惰的本质就是习惯了非常快速的反馈，他们只对那些很容易做到且很容易获得反馈的事情感兴趣，对于反馈艰难或者反馈周期漫长的事情没有什么兴趣。如果销售工作的反馈周期很长，销售员做了很长时间也没有获得理想的报酬，那么这个时候他就可能会被其他事情吸引，销售活动就会受到影响，甚至半途而废，而多数半途离职的销售员之所以会选择放弃自己的工作，主要原因就在于他们无法忍受自己一直都在做“无用功”。当价值回报迟迟没有兑现的时候，整个活动的信心和意志力就会受到严重的冲击。
在心理学上，有一个著名的现象：如果一个人马上做一件事，可以获得1万元的奖励；如果他愿意延迟两个月再做这件事，就可以获得2万元的奖励。相比之下，人们会如何选择呢？是选择获得2万元的奖励吗？经过调查研究发现，多数人都会选择第一个方案，即立即拿走1万元的奖励。为什么人们会甘愿放弃更多的奖励呢？原因就在于多数人都无法等待长时间的反馈，对他们来说辛苦等待根本不值得，而且未来的情况谁也说不准，倒不如现在就拿走钱。奖励的大小在这里并不起决定性作用，反馈时间的长短才是决定性的因素。
正因为如此，销售员必须想方设法给自己的坚持一些必要的、及时的奖励，通过这种快速的、有价值的反馈增添继续下去的勇气。很多时候，销售员面临巨大的考核压力，毕竟任何一家公司都是按照业绩来提供相应的报酬的，如果做不出成绩，或者出成绩的周期比较长，而且难度非常大，那么公司也会相应地延长支付报酬的时间。这样的反馈让很多销售员受不了。如果能够给自己设定一些必要的奖励，那么就可以弥补公司所提供的激励的不足。
那么该如何进行自我激励呢？最简单的方法就是当完成某项销售任务后，给自己一些奖励，这些奖励可以和物质消费有关，比如做一些平时不舍得去做的事情，买一些自己平时不舍得买的东西，这些都是典型的事后奖励。考虑到有些产品的销售过程比较长，因此人们需要进一步细分自己的销售流程，实行过程奖励的模式，比如销售人员按照上级要求必须卖出去60件产品，那么在卖出30件产品时就可以给自己一些奖励，暂时放松一下，去看一场电影，请自己吃一顿大餐，或者给自己放半天假去逛街购物，这些小小的奖励往往可以给自己带来更大的信心，可以强化自己的工作体验，可以强化自己对于工作的认知以及认可，同时为后半程的销售工作储存能量和意志力。
埃里克是一家保险公司的业务员，他对工作认真负责，而且和其他人一样非常努力，每天都会跑到城市各个角落拉客户，但是和其他业务员不同的是，他看起来更加懂得“享受生活”，在其他人签完一个单子就立即赶往其他地方谈业务时，埃里克会适当选择放松自己，他会找一家咖啡厅好好喝上两杯。许多同事都觉得他在偷懒，但是他的工作效率比其他人都要高，业绩也比其他人都要好，而且在客户面前的耐受力也更强。相比于其他人，他更加喜欢通过即时的一些小奖励来提升信心，通过小奖励来强化对工作的热情。
意志力本身是有限度也是容易被消耗掉的，因此需要及时给予必要的补充，这种补充可以通过一些身心上的满足来获得。在面对奖励的时候，大脑内的多巴胺会大量分泌出来，而过程中的奖励比事后的奖励所刺激的多巴胺分泌要更强一些，使人们获得的愉悦感更为强烈，意志力也会得到及时的补充和强化。
现在许多公司都越来越重视给销售人员颁发过程奖和及时奖，只要员工完成了某些阶段的工作，只要员工在销售过程中有所突破，就会给予必要的奖励，这种过程奖和及时奖极大地激发了员工的积极性。经过调查发现，那些实施过程奖和及时奖的公司，销售员的离职率更低一些，对工作的忠诚度则要更高一些。一些公司虽然制定了年度发展目标，但是当销量有所突破时，也会在内部举办一些简单的庆祝活动，让销售员得到放松的机会。
从某种意义上来说，选择给自己设定一些必要的奖励，往往可以带来一些更为积极的促进作用，可以让销售员获得更大的进步空间。不过在设定相关的奖励时一定要坚持适度原则，要坚持从实际情况出发，不能盲目进行奖励，否则可能就会演变成为一种懒惰的行为。
注重能量的摄入和机体的锻炼
心理学家罗伊·鲍迈斯特曾经做了一个有趣的心理学实验，他分别邀请三组饥饿的人员解答一些根本无解的题目，并为其中两组人员同时提供了巧克力饼干和萝卜。他要求第一组的人员不能吃饼干只能吃萝卜（即吃萝卜的时候只能看着饼干）, 第二组可以随便吃饼干和萝卜，而第三组人员则直接开始做题。
饥饿的第一组人员显然受到了饼干的强烈诱惑，但是他们却只能眼睁睁地盯着饼干，一边无奈地啃着萝卜。而另外一个屋子里的第二组成员此时都在快乐地享用着饼干和萝卜。
随后，实验人员让他们到另外一个房间去解答测试题，其实这些测试的题目根本是无解的，这个实验的真实目的是看他们会坚持多久才放弃。
结果出来之后令人非常惊讶，可以随意吃饼干的第二组人员，能够平均坚持20分钟，和第三组直接做题的人员坚持的时间差不多。但是只能吃萝卜的第一组人员，平均坚持了8分钟就放弃了做题目。
罗伊·鲍迈斯特认为第一组测试人员之所以坚持的时间最短，重要原因在于他们在饥饿的时候不得不面对饼干的诱惑，而在抵制这种诱惑（不能吃饼干）的过程中，意志力和能量被慢慢消耗掉，这样一来就没有多余的意志力来解答那些无解的难题了。
这个实验证实了一点，意志力并不是源源不断产生的，每个人的意志力都有一个界限，每个人的意志力都会被一些不被认可的事情消耗掉。这种消耗主要和一种特殊的物质有关，那就是葡萄糖。大脑中的血糖（血液中的葡萄糖）含量往往决定了它的思维水平，一旦血糖含量偏低，大脑就会因为能量不足而失去长期思考的能力。
从某种程度上来说，葡萄糖是活细胞的能量来源和生物主要的供能物质，它具有收集能量的功效，可以帮助大脑迅速补充消耗掉的能量。不仅如此，大脑是一个非常挑剔和精明的组织器官，在选择能量吸收的时候非常严格，因此会对自己的营养套餐以及能量套餐进行审核，其中葡萄糖就是大脑指定的唯一能量来源。
葡萄糖一般可以通过合理的膳食来获取，比如中国人的主食通常是大米和小麦，这些食物可以提供足够的葡萄糖，而像淀粉、动物的肉与内脏、麦芽糖、蔗糖在经过消化之后一样可以转化成人体所需的葡萄糖。除了选择包含有葡萄糖或者能够转化成葡萄糖的食物之外，人们应该养成规律进食的习惯，比如一日三餐要规律，不要打乱进餐的时间点；饮食要做到营养均衡，不能只吃自己喜欢吃的东西，要食用含有各种不同营养的食物，同时要注意主食和辅食的合理搭配。一般来说食谱中应该安排谷物、面食、蛋类、瘦肉、鱼、牛奶、豆类、肝脏、坚果，以及各种蔬菜。
大脑需要食物转化而来的大量葡萄糖来提供能量，但是仅仅依靠食补并不能完全补充能量，因为摄入葡萄糖并不意味着就能够进行有效吸收，而促进吸收的一个有效方法就是提高睡眠的质量，良好的睡眠可以保证身体和大脑对葡萄糖的高效吸收。简单来说，如果一个人休息时间不足，经常会产生失眠的现象，或者由于过度劳累而导致睡眠不足，那么就容易降低葡萄糖的吸收，大脑也就无法获得充足的能量。
在提升意志力方面，睡眠是一项非常重要的内容。许多销售员为了提升自己的销量，常常会夜以继日地工作，想方设法寻找新的销售方法和渠道，但是一个人过度消耗精力，只会让自己的意志力遭到严重削弱。人们通常都需要通过睡眠来缓解身体疲劳、调节身心压力，帮助大脑内部的相关工作区域获得足够的休息，从而实现储存精力和补充能量的目标。
一般来说，销售者应该养成早睡早起的良好习惯，尽量在晚上10点左右入睡，最好不要超过11点，这样就不会对身体造成额外的负担。一些工作强度比较大的销售员应该利用空余时间休息，保持充足的精力。为了保证睡眠质量，还应该营造一个安静的睡眠环境，远离噪音和强光污染，平时也要注意房间的通风和保暖，确保自己可以安静地熟睡。
意志力的补充和培养还需要积极锻炼身体。心理学家发现，经常锻炼身体的人心率比较低，心率变异度（在一定情况下个人的心率与一般情况下的正常心率比变化，是自主神经对心率控制的一种能力）升高，这些人在上下楼梯或者日常的一些体力活动中都可以有效保持慢呼吸和低心率的状态，而那些不锻炼的人上楼梯都会导致呼吸加快，心率加快。之所以会这样，就在于经常锻炼的人，其心肌收缩能力会得到增强，他们心脏的供血和供氧量能得到强化，心率必然就会下降。而斯坦福大学的相关研究表明，当自主控制心率的能力得到提升时，个人的思维更加趋于理性，或者说心率变异度高的人，往往行事更加理性。也就是说，如果一个人能经常锻炼身体，他的意志力会得到强化，遇到事情时就会更容易控制自我，更容易表现出对个人行为的一种有效约束。
一些销售员会发现，自己每天可能都要走访十几个甚至更多的客户，每天可能都要走很多的路跑业务，每天都需要面对各种客户的刁难，每天都需要保持理性和冷静，而一年四季可能都是如此。如果没有强健的体魄，根本吃不消这种高强度、高压力的工作。
事实上，锻炼身体本身就是对个人意志力的一种挑战，毕竟坚持每天锻炼身体是需要强大的意志力和自控力作为支撑的。而且锻炼身体可以及时释放压力，缓解身体疲劳，从而减轻身体的负担。相关调查研究表明，那些出色的销售员往往都保持着良好的健身习惯，他们平均每天都要花费1个小时左右的时间健身，保证自己以最佳的状态见客户。
总而言之，销售本身就是一个压力比较大的职业，需要强大的意志力作为保障，而提升意志力的简单方法就是吃好、睡好，经常锻炼，这是维持销售活动正常展开并确保销售工作更加轻松、顺利的重要基础。
后记
不要试图去改变客户和消费者
在整个销售活动中，意志力往往可以让销售员专注做自己和做自己的工作，而不会受到外在压力的干扰，从某种意义上来说，意志力是确保销售员保持计划与行动一致性的关键因素，尤其是当销售员身处逆境的时候，这种一致性会带来更为明显的优势。
不过在销售员试图让自己坚持某一种销售风格、趋势或者某个目标的时候，并不意味着要依靠意志力来改变他人的思维和行动，尤其是改变他人的消费习惯。“我会向他们推销我的产品”“我会让他们接受我的产品”，这些与“我要让他们改变消费习惯，只接受我的产品”是两码事。让他人接受自己的产品和服务，并不意味着要让他人迁就或者屈从于自己的产品和服务，坚持自我并不意味着要去改变他人，要去改变客户和消费者的消费习惯。
很多销售员会将销售活动当成改变他人消费模式的一种行为，这样做往往过于主观，容易对整个销售活动产生负面影响。一个出色的销售员懂得尊重客户的消费心理、消费习惯以及消费模式，销售员的根本任务就是推销消费者认可并需要的产品，而不是要求客户迎合产品来做出改变。
IBM曾经是世界上最出色的科技公司，也是伟大的公司，在巅峰期，凭借着殷实的技术和资金，凭借着出色的创新能力和良好的企业文化，它在市场上几乎占据了垄断地位，在业内被称为“蓝色巨人”。可是进入2000年之后，人们慢慢意识到这个巨人正面临巨大的销售问题，而根源就在于IBM过于自我的发展模式。
通常来说，公司在发展新技术和新产品时，会想办法迎合市场需求来进行技术创新，会确保自己的产品可以迎合消费大众的需求，因此公司会安排销售员进行市场考察，尽可能地收集客户和消费者的意见和建议，掌握大众需求与大众消费习惯，然后有针对性地研发产品。IBM却没有这样做，这个在长时间内一直高高在上的巨无霸对于新技术异常痴迷，并且不计后果地研发新技术和新产品，可是却没有想过将创新与实践相结合。随着IBM在技术研发方面投入越来越多，人们发现这些技术虽然很超前，可是并没有太大的市场，换句话说，很多技术仅仅是理论上非常出色而已，在现实生活中并没有赢得消费者的信赖。
尽管它的发展理念令人惊叹，始终坚持做自己的产品，并且期待着市场对这些产品做出积极的回应，但是由于脱离了市场的需求，相关的研发工作进入了一个与现实脱节的状态。IBM每年都要耗费大量的资金用于创新和新技术研发，而且生产出了很多技术前卫的产品，这些产品无论是技术含量还是性能都非常出色，而且领先市场同类型的产品。可是大量的投入并没有换来经济效益，数十亿上百亿美元的投入并没有被市场接纳，甚至可以说IBM的相关技术和产品根本就没有任何市场。可即便如此，公司内从上到下都沉浸在对新技术的追求之中，都沉浸在“引领全球技术”的崇高目标当中，大家认为只要自己的产品技术先进就一定可以吸引消费者的关注，就可以改变当前的消费理念、消费模式以及消费格局。正是因为如此，IBM渐渐被自己过于主观的创新思维拖累了。
同样的情况还发生在美国铱星公司身上，铱星公司曾经是世界上最具潜力的科技公司，很多人都坚信它有朝一日会成为整个世界的引领者，在20世纪80年代的时候，这家公司的技术发展水平超越了很多大规模的科技公司，而且它还拥有非常远大的战略构想和一系列惊人的规划，这些规划一旦成为现实，世界将会发生巨大的改变。但是铱星公司的高层明显缺乏耐性，他们对自身发展的规划缺乏一个合理的推进过程，而是想一步登天，想依靠强大的技术来征服所有的消费者，从而改变人们的手机消费模式，这无疑带来了巨大的风险。
1987年，铱星公司高层突然决定实施一个近于梦幻的商业计划——用77颗（后来减少为66颗）低轨卫星组成覆盖全球的通信网，从而在全球范围内建立完善的通信体系。高层的想法很简单，当公司组建了数量庞大的卫星通信网络后，就可以推出自己的全球通信业务，并通过这种强大的技术来垄断全球通信市场。
这是一个非常惊人的计划，但问题在于当时并没有多少顾客需要这项业务，他们也消费不起这项手机业务。而且没有任何一家公司具备这样的实力，世界上也没有多少国家具备发射和控制这么多卫星的能力。对铱星公司来说，这个计划和目标难以实现，毕竟成本压力太大，技术上也不那么成熟。但是高层已经彻底陷入疯狂的状态，他们失去了继续等待的兴趣，失去了慢慢同其他竞争对手争夺市场的耐心。当野心无法受到意志力的控制时，整个公司便陷入冲动之中。
很快公司就开会通过了这个计划，并且贷款了一大笔资金，最终以50亿美金的巨额投资实施先期计划，后期的投入更像是一个无底洞。高昂的成本必然会提升产品的价格，动辄上万元的服务费用令顾客望而却步，这项业务注定无法打开市场。当销售工作陷入停滞时，公司立即陷入困境，不仅无法维持正常运营，而且连高额的贷款也偿还不起，最终只能宣布破产。就这样，一家潜力无限的新兴科技公司因为对目标缺乏足够清醒的认识，由于没有迎合市场的切实需求，最终导致自身走向了毁灭。
许多销售团队在培训员工的时候经常会提到一点：“改变他人。”它们会将“改变他人”作为一个重要的准则来执行，但这种准则无疑会冒犯他人的利益，会让消费者觉得自己没有获得足够的尊重。当一个团队或者个人在销售工作中以个人的产品和服务为准则时，整个销售活动就会陷入一种自我状态，人们会觉得消费者应该购买自己的产品，会觉得自己的产品没有理由被拒绝，会觉得自己的服务应该被认同和接受。这个时候，市场的供求关系就会紊乱，比如生产鞋子的人不会按照消费者的喜好和消费趋势来生产鞋子，而是生产出鞋子，让消费者来接受鞋子的风格。
一个卖饮料的人不要总是想着“我要改变人们的饮食习惯，我要让他们彻底戒除酒精”；一个卖奢侈品的不要总是想着如何改变他人的消费习惯，让别人成为奢侈品的消费者；一个出售某品牌电子产品的人不要试图将其他品牌贬得一无是处，让对方的消费者成为自己的消费者。好的销售员永远懂得为客户提供更多的选择，永远懂得如何让客户有更大的选择空间，而不是采取强势攻击和排挤的态势，去改变别人，毕竟，一个人的消费习惯、消费模式往往很难在短时间内改变。
在意大利，早期的裁缝都具有生产西服的主动权，由于裁缝比较少，而西服的需求量比较大，因此裁缝只需要生产出自己喜欢的款式就行了，顾客会亲自上门选择衣服，他们只能在仅有的几种款式中挑选自己适合的。但是阿玛尼改变了这种销售风格，他率先做出改变，让进入店面的顾客自己提出服装设计的要求，消费者可以自己给出一个设计方案。这种变革一开始并不为人接受，但是顾客最终意识到自己可以设计出最喜欢的款式，因此阿玛尼西服很快风靡整个意大利，并顺利进军国际市场。
很多时候，商家、企业或者销售员会过分看重“定位”这个词。定位是一个比较有效的商业方法论，在很多时候可以帮助企业和商家更好地指明前进的方向，可以更好地帮助企业保持一个合理的发展方向。但是许多企业和商家因此将“定位”当成一个成功发展的保障，认为只有好的定位才能拓展销路，这样的想法常常使得它们在运营和销售工作中陷入“过于自我”的危险境地。事实上，定位的运用更多时候适用于传统的工业时代，随着信息技术和互联网技术的快速发展，有关定位的说法在如今的社会正失去原有的魔力，至少商家不应该再将其当成一个最重要的运营因素来对待。主动去迎合市场需求，主动去挖掘市场需求，然后有针对性地对自己的销售工作进行调整，这才是取得成功的关键。
一些销售员会觉得自己应该表现出充分的自信，坚信自己的产品会被消费者认可和接受，坚信自己用不着去做出任何改变，这种自信从某些方面来说具有一定的合理性，但是在销售活动中往往需要关注供求关系的正常与否，如果供货的一方总是忽略市场的真实需求，那么整个供应链迟早会出现问题。
事实上，那些致力于坚持按照自己的原则和想法行事的销售员往往显得比较固执、自大，而这并不是意志力的体现。意志力所展示出来的影响力是温和的，具有迎合性和包容性，而不是主观意识形态上表现出来的攻击性和强制性。真正优秀的销售员会不断观察和挖掘客户的需求，会不断通过努力来找到一个价值点来迎合顾客的消费理念，他们总是试图了解和尊重客户的想法，然后从中找到共同点以及合适的切入点。
从更深层的原因来看，意志力代表了一种对欲望、野心的控制，代表了一种强大的自我约束能力，意志力强大的销售员不会将销售当成一种万能输出手段，他们知道自己该做什么，不该做什么，能够对自己的行为进行合理的评估和分析，能够更加清醒地认识自我，确保自身的所有行动约束在一个合理的行动框架内，而不是放任自我，盲目冲动地追求更高的目标。