第8章 第八章
打造良好的品牌形象和销售形象
良好的品牌形象可以产生巨大的品牌价值，消费者往往会以此作为自己选择的依据。因此，通过各种途径来打造备受青睐的销售形象和品牌形象，将会大大提升品牌影响力，从而提高产品的竞争力。
遵循以价值为中心的销售理念
许多人将当今这个销售时代称为营销3.0时代，在3.0时代，销售体系更加重视以价值观为中心的销售理念，而且销售人员也不再仅仅将消费者看作消费个体，而是把他们看作具有独立思想、完整心灵和独立意志的个体，用一个词来说就是“超级消费者”。在这个时代，消费者是整个市场运作中的主角，因此商家和销售员也必须转变思维，重新定位自己所“扮演”的角色。他们不再像过去一样将销售活动当成一个注重“交易”或者“交换”的行为，而是看作一个充满“互动”与“共鸣”的活动。在这个活动中，他们必须展示出更多的价值观，展示品牌文化的高度，确保消费者在精神和心灵上获得更多非凡的感受。
“我们有理由相信世界会变得更美好，因为，每当制造出一辆坦克时，131000只的毛绒玩具被生产出来……每当人们树起一道隔阂的藩篱时，200000个写着‘欢迎’的垫子被摆放了出来；每当科学家研发出一个新型的武器时，1000000个母亲正在给孩子烘焙巧克力蛋糕。大富翁游戏的钱币，比真实的货币印得更多；网上传播的搞笑视频，远远多过坏消息；关于爱的搜索比恐惧的搜索次数多得多；每当有一个人说世界会更糟时，100对的夫妻正努力制造新生命；每当世界上售出一件武器时，20000个人正在分享可口可乐。这些理由让我们相信，世界会变得更美好……”
这是可口可乐公司制作的一首歌曲，它也是可口可乐在以《我们有理由相信，世界会变得更加美好》为主题的广告中所播放的一首经典歌曲。为了体现出强烈的画面感，可口可乐公司邀请了来自世界各地不同肤色和民族的儿童进行大合唱，随着歌曲的演唱，画面不断切换，不同肤色的儿童相继出现。广告全程一直都呈现出一种热情洋溢、快乐和谐的氛围。而这个广告传达了“分享可口可乐，给人带来美好”的主题。
对于可口可乐公司来说，这个销售广告呈现出了公司与众不同的企业文化，它使得整个销售活动变得更有价值、更有高度，也更具人性化的魅力。显然，让顾客、客户或者消费者在购买和消费产品的过程中产生更多的情感共鸣，或者产生更大的存在感和优越感，是销售员需要重视的问题。在必要的时候，他们需要将产品价值及购买行为拔到另一个很高的层次上，而这无疑会让消费者更加主动和积极。从这个角度来说，实际上就是销售员有意激发和提升消费者的自我满足感，尤其是一种社会价值得以实现的满足感。
进化心理学家杰弗里·米勒在著作《超市里的原始人：什么是人类最根本的消费动机》中提到了一个另类的观点，他认为人们购买东西的一个最大原因就是为了彰显自己的美德：“人类在一个形象和地位至关重要的小型社会群体中进化，不仅为了生存，还为了吸引伴侣，给朋友留下深刻印象，以及抚养孩子。今天，我们用更多的商品和服务来装饰自己，以便在他人的大脑中留下深刻印象，而非享受拥有物质所带来的快乐——这一事实使得‘唯物主义’成为大部分消费的深刻误导性术语。许多产品首先讲的是品牌，其次是购买对象。我们庞大的社交灵长类动物的大脑逐渐在追求一个中心的社会目标：在别人的眼中看起来很好。”
为了强化消费者彰显美德的欲望，企业或者销售员可以在销售产品的过程中刻意展示自己的内部文化和价值观。这种展示往往带有比较明显的针对性，它不仅仅是告诉消费者“我们是做什么的，我们有怎样的价值观和精神追求，我们的最高价值和目标是什么”，还必须引导消费者参与其中，即引导他们产生这样的想法：“我必须接受这种价值观，同时表现出与这种价值观相一致的行为。”
比如，对于一些注重品牌效应的公司，他们更加愿意承担社会责任，也更加愿意展示这份社会责任，同时愿意引起消费者对这种价值观的热忱与共鸣，试图挑起消费者的购买动机，从而更加顺利地完成销售活动。这种销售模式往往非常有效，很多企业都善于利用这种销售模式打造产品的价值和品牌形象，甚至展示企业的内部文化，这些对于消费者来说往往有很强的吸引力，而一旦消费者的热情和动机被调动起来，销售就会变得非常简单。
在购买产品的过程中，很多人都会产生“我付出的成本可能比产品的原有成本高很多”这种失衡心理，在他们看来，产品的价格往往都要比价值高出很多，这里所指的“很多”代表了他们对自身消费是否值得的一种思考，而这样的思考可能会让人感到不适，正因为如此，他们可能会想办法寻求补偿。一种是价格上的补偿，即希望降低成本或者获得额外的补贴；另一种就是内心的自我安慰，即告诫自己“我这么做是有价值的，我的购买行为并不能完全用金钱来衡量”。销售员可以有效把握这种心理，引导消费者做出购买行为。
需要注意的是，这一类展示价值观的销售模式不要陷入“非此即彼”的模式当中。比如，新能源汽车的销售广告可以是“合理使用清洁能源，还子孙后代一片蓝天”，如果改成“如果想要子孙后代拥有蓝天白云，那么就要使用新能源汽车”，就容易变成一种道德绑架，让消费者觉得如果不购买产品，就会违背这种价值观，就会变成破坏这种价值观的罪魁祸首，成为污染环境的罪人。这样的销售模式常常会引起消费者反感和不适，对于产品的推销和品牌影响力的建立非常不利。
通常情况下，想要提升销售的价值和品牌的内涵，商家和销售员必须掌握好讲故事的技能，这个故事可以是广告宣传语，也可以是销售员临时的表达。比如，德芙和玉兰油在宣传的过程中就讲述了动人的爱情故事，通过故事对产品进行包装，并且表达和传递产品的价值、销售的价值。
有关产品价值的故事往往能够有效带动消费者的消费欲望，激发他们的消费动机。对于销售员来说，最重要的是要找到一个合适的定位，然后必须掌握出色的故事营销能力，毕竟任何一种产品价值、销售价值及购买价值都需要说出来。只有拥有强大的表达能力和出色的沟通技巧，才能有效刺激和引导消费者。
名人效应是产品销售的捷径
如今的销售市场，最重要的一个词就是“流量”，任何产品都需要通过流量来提升知名度，也都需要通过流量来拓展自己的销路，流量越大，产品的销售情况也就越好。最明显的就是所谓的“粉丝经济”，体坛和娱乐明星拥有自己的粉丝，微商中的大咖拥有自己的粉丝，媒体公众号和一些网络大V也有自己的粉丝，他们都善于利用粉丝来拓展自己的事业，提升自己的影响力尤其是信息传播的影响力。商家也非常重视发展粉丝经济，为了提升产品和服务的宣传力度，为了拓展产品和品牌的影响力，他们往往会邀请一些重量级的人物作为宣传代表或者广告代言人，其中以一些社会明星最为常见。
在如今的广告中，明星代言几乎成了最普遍的一种广告形式，从房地产代言、奢侈品代言，到一些日常用具的代言，都离不开明星的影子，可以说明星效应成了社会宣传和商品销售环节中不可或缺的一部分。而明星效应本身属于权威的一种，那么什么才是权威呢？权威是对权力的一种自愿服从和支持。权力在权威效应中占有很大的比重，但是权力并不代表权威，而权威也不一定就是指权力。
真正的权威是一种强大的影响力，而且权威通常和自愿相关，简单来说，就是某些人对另一部分人的服从是出于自愿的，他们甘愿受到对方的影响。这种权威一方面源于能力上的说服力，如某领域内的专家；一方面源于明星效应，即某人在团队内具有强大的号召力和关注度，别人愿意无条件地听从他们的召唤。
相比于一般的广告，邀请明星代言本身就是一种提升产品档次和形象的策略，在很多时候，消费者会将明星代言当作质量保证和品牌保证，因此在他们心目中，产品和品牌的形象就会上升几个档次。在购买某些产品的时候，消费者通常都会这样认为：“这是××明星代言的产品，质量肯定有保障，而且必定是一个值得信赖的大品牌。”出于对明星的信任和追逐，很多人都会对代言产品产生兴趣。这种销售模式也属于内容营销的一部分，内容营销是销售中的一种常见模式，消费者的所有欲望和需求都是因为受到营销内容的刺激而产生的，而借助明星效应可以进一步刺激消费者的欲望。为了提升内容营销的效果，邀请名人代言产品无疑是绝佳的方式，因为除了权威效应之外，明星通常都拥有一些忠实的粉丝，这些粉丝会形成比较鲜明的粉丝文化，他们往往是带动消费的重要力量。
在明星光环下，消费者更容易从“明星粉丝”的角色直接转化成为“品牌粉丝”的角色，这个时候，多数人的心态往往趋于感性，商家和销售员只要稍加刺激，就能够使消费者对于产品的价格、质量、功能、服务等各类参数的敏感度降低一个层次，这一点在很多产品和品牌的销售上可见端倪。比如，某款耳机的标价为1500元，但是它的真实价格应该在500元左右，只不过由于邀请了某位优秀歌手做代言，价格才猛涨到1500元。对于普通人来说，这个价格虚高了，产品的性能和品牌根本不足以支撑这样的标价，可是在粉丝看来，歌手的代言就是一种价值上的加持，歌手本身的价值就超过了产品的使用价值。
在信息社会，最重要的就是流量，品牌营销同样需要流量保证，而邀请明星代言就是打造流量的保证，因为明星身上的光环自带流量属性，可以吸引更多的粉丝关注，而这些粉丝不仅仅充当了消费者的角色，还会充当传播者的角色。为了帮助自己的偶像做宣传，他们有时候会主动在自己的朋友圈中宣传产品，这样有助于进一步扩大市场。
众所周知，如今NBA（美国男子职业篮球联赛）赛场上最大的球鞋供应商是耐克公司，就连老对手阿迪达斯也无法撼动其在NBA中的地位，可是在20世纪80年代，耐克公司的规模还不大，在NBA中的影响力也是非常小，几乎所有的球员都以获得阿迪达斯或者匡威的代言广告为荣。
耐克公司一直找不到合适的代言人来扩大自己的影响力，其他一些大牌球员根本看不上耐克。但是耐克派出去的球探瓦卡洛坚信乔丹具备成为超级巨星的潜质，耐克完全可以在他身上进行投资，邀请他成为耐克在NBA赛场的代言人。之后耐克以五年250万美元的天价（当时的球鞋合同普遍为一年几万美元合同）签下了乔丹，当时的乔丹还是新秀，但是他很快在联盟中崭露头角，并且迅速成了NBA的招牌人物，很多人因为喜欢乔丹而购买耐克鞋。耐克也因为乔丹的成长而打响了名头，销量大增，成功成长为NBA赛场最大的赞助商。很多人说乔丹拯救了耐克，至少在NBA赛场上是这样，耐克公司借助乔丹的球星效应获得了最终的成功。
对于一些新兴的品牌或者小众品牌来说，邀请明星代言也的确是激发消费者消费欲望并赢得顾客认同的一个好方法。这些品牌缺乏市场知名度和影响力，很难在激烈的竞争环境下生存和发展，为了确保赢得市场的认同，邀请明星代言成了他们的首选。从这个角度来说，邀请明星做代言无疑更像是一种捷径，可以确保产品和品牌在短时间内获得更多的关注。不过需要注意的是，任何消费者都不是绝对盲目的，如果产品质量不好，产品的使用价值不高的话，那么从长远来说，消费者最终还是会放弃这款产品。
制造并利用社会认同效应
在日常生活中，人们常常会发现自己的决策具有典型的社会性，这种社会性主要表现在人们会有意无意地受到他人的影响，同时也会有意无意地影响别人的决策。比如，某人周末突然想要去钓鱼，但是又觉得路途有些遥远，这个时候朋友打电话询问是否可以一起去钓鱼，这个人可能会欣然应允。或者某人想要去购物，可是同事们都在谈论灯会，他们觉得今年的灯会还不错，这个时候他可能会改变购物的想法。
在消费方面，人们的消费决策也常常和他人产生联系，外界观点的影响往往不可忽略。比如，某人在购买一款新的电子产品时，可能会有意询问一下朋友的看法，“你觉得这款产品怎么样”，或者有意询问一下那些产品拥有者的经验，看看他们是如何看待这款产品的。
从行为学的角度来分析，人类的一举一动，或者在评估自己的一举一动时，往往会有意无意地参照他人的想法，这是从众行为或者从众意识的一种体现。对于他人判断、想法、观点和立场的关注，往往容易产生同侪压力，同侪压力是指那些基础条件、身份等相似的人之间，往往在行为决策上产生相互作用力和影响力。群体中有人购买某个产品之后，其他人可能也会跟着购买；当群体中某人强调某款产品好用或者不好用时，同样会影响人们购买产品的决心。
同侪压力往往会影响个人的消费决定，尤其是那些容易产生同侪压力的人。他们通常都缺乏独立的思维，遇事难以自主做出判断，也没有什么标准，喜欢依照他人的想法和判断做出决定，希望自己的行为和决策和其他人保持一致。他们经常会向群体中的其他人请教，会主动征求其他人的意见和建议，并且希望获得一些必要的提示。
这种心理学现象其实正是社会认同效应的表现，而这一效应的出现往往离不开几个基本条件：当人们对相关情况不那么了解，或者相关情况含糊不清，缺乏把握的时候，人们就可能寄希望于其他人，觉得其他人的想法应该是正确的；当人们觉得自己的观点和其他人相似度比较高时，就容易将他人的判断当成行事的标准，以此来决定自己究竟应该怎么做。
在销售活动中，对于这一类人，销售员不用花费太多时间和精力去宣传自家的产品，没有必要浪费太多成本去劝说他们购买产品和服务，而要懂得利用他们的社会关系进行引导，简单来说，就是引导消费者向群体内的其他人看齐。
最常见的销售宣传语中包含了以下几种表达方式：
——“在您的亲人和朋友当中，在您认识的人当中，至少有一个人在购买和使用我们的产品。”
——“这个城市中的每十个人当中，就有一个人购买我的产品。”
——“我了解你们那儿的人，他们似乎都喜欢使用这种产品。”
——“我认识你的一些朋友，他们在前段时间也购买了这些产品。”
——“您要不要也尝试着用一用这款产品，这里有很多人都在使用。”
——“您可以问问自己的朋友或者同学，看看他们是否也在使用这款产品。”
——“我上次接待了您的几位朋友，他们都对这款产品很满意。”
日本索尼公司是世界视听、电子游戏、通讯产品和信息技术等领域的先导者，是世界便携式数码产品的开创者。20世纪70年代末，索尼公司研发生产出一种能够边走路边欣赏的“随身听”录放机。一开始，这种录放机的销量并不好，为了快速打通销路，公司高层决定实施营销策略。但是他们并没有选择进行面向大众的广告宣传，而是把目光放在了另一部分对录放机需求比较高的群体身上。当时日本学校里掀起一股学习英语的热潮，学校要求每一名学生都必须有台录放机。索尼公司抓住了这个关键信息，立刻派出了十几名年轻员工，让他们带着“随身听”在学校门口附近来回走动，同时放大音量。过往的学生们看到后，觉得学校里这些购买了录放机的“同学”学习很方便，于是纷纷打听是从哪里购买的。几天后，索尼公司的录放机就遍及日本众多学校。
打造社会认同效应的一个基本方式就是懂得给产品造势，这种造势就需要借助群体的力量，即让消费者感觉到“其他人正在做某事”或者“其他人也有着类似的判断”。一般来说，一些热销的产品更具话题性，更容易产生社会认同效应。美国作家马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》中提到“引爆点”的概念，他认为世界上许多难以理解的流行潮背后的原因就是引爆点的掌握。而在打造引爆点的时候，需要重点注意三个部分，其中的一个部分就是关键人物法则，关键人物包含了联系员、内行和销售员。其中，联系员交际广阔，门路很多，负责将信息散布出去；内行是领域内的专家或者达人，具有产品介绍的狂热性和说服力；销售员负责将内行发现的价值进行宣传。
可以说，想要让一件产品变得更具说服力，需要联系员来散播信息，从而确保更多的人了解这个产品；需要内行带来权威的解释，这是引导消费者保持关注的重要因素；更加需要销售员阐述内行的表达。这三种角色的存在，可以确保社会认同效应发生作用。最关键的一点在于，销售员必须懂得利用这种消费心理进行营销，这才是提升销售额的前提。
选择合适的平台，提高品牌影响力
在街边的摊位上或者小卖部购买一瓶矿泉水，也许只需要2元钱；到了超市，价格会变成2.5元钱或者3元钱；到了旅馆，同等价位的矿泉水上涨到4元或者5元一瓶；进入高档酒店后，饭桌上同样的一瓶矿泉水的价格可能为10元。为什么会出现这样的差异化售价呢？也许很多人会认为一定是酒店、旅馆之类的地方太黑心，故意挣消费者的钱，但是从市场经济的角度，从商品出售的相关原则来看，根本原因在于平台的不同。
同样的，一只土鸡在农村市场上的价格可能为35元一斤，到了超市可能就变成了60元一斤，到了高档餐厅，土鸡的价格会飙升至100元到200元一斤。同样一只鸡，由于出售的平台不同，价格自然也会不同。有时候平台的选择比产品本身更加重要，选择了一个好的平台，可以让产品的价值成倍上涨。
打造和选择平台是销售中一个不可或缺的环节，毕竟如今的社会是一个追求速度和效率的时代，任何商品想要赢得更多人的认可，想要提升市场的影响力，就需要选择合适的平台。平台的选择包含两种：第一种是尽可能拓展销售渠道，打造不同的销售平台，依靠数量优势来疏通销售网络，平台往往是流量的保证；第二种是尽可能选择更合适、更有影响力的平台，这是提升产品品牌影响力的重要措施，可以说是优质流量的一种保障。
消费者通常都会通过对平台的选择和评估来看待平台上的产品，平台的好坏往往会影响消费者的判断，可以说不同的平台会产生不同的宣传效果，不同的品牌效应会刺激人们不同的消费心理和消费需求，越是高档的平台，越是能够体现出产品的专业性和权威性，越是能够提升产品的档次。就像某产品在中央电视台上打广告和在地方电视台打广告之间的差别一样，广告平台越高，产品的知名度就越大，销售的机会也就越大。
之所以会这样，首先在于平台本身的品牌效应会带来一些帮助，相比于普通的销售平台和销售渠道，平台的知名度越高，平台越高档，就越容易拔高所售产品的格调，越容易帮助所售产品建立更高的知名度。许多消费者在购买产品的时候都会关注销售平台，看看目标产品是否处于一个优质的值得信赖的销售平台上，然后以此来评判这个产品是否值得信赖，是否值得购买。
不同平台存在差距的原因还在于平台的资源不一样，优质的平台往往拥有更优质的资源，它们面对的客户源不同，传播和销售的网络不一样，销售力度也不一样。相比于普通的销售平台，优质平台可以提供更好的服务和更加优质的市场资源。销售方可以通过优质资源来打通销路，提升产品的销量。
比如，2017年的5月20日，QQ音乐和知乎联合发起了一次“520在知乎用音乐表白”行动，可以说是QQ音乐直接借助知乎这个平台进行产品营销。QQ音乐之所以会看重知乎这个平台，就是因为在众媒体时代，QQ音乐更加需要找到一群具有音乐品位的人充当倾听者，这些人是推广QQ音乐，提升QQ音乐知名度的关键，而知乎是一个绝佳的宣传平台，它代表了开放、深度、专业及权威。
知乎从创建之初就非常注重专业性，不同于其他问答模式的平台，它直接打造了脱离知识过载的信息交流模式，吸收一大批垂直于问答社区的用户，这些用户都保持独立，而且他们都是知乎员工最初寻找的一批优质的专业人才。这些人是教育领域、科技领域、金融领域、互联网领域、文化领域、艺术领域、历史学领域、哲学领域内的专业人士，也是知乎的“种子”用户，正是这些人打造了知乎兼具权威性和专业性的特点。
他们之后逐步建立起了精英社区，这些专业人才具有很强的开放性思维和专业知识，他们不仅能带来更活跃、更开放的讨论，还可以进一步挖掘深度的内容，因此可以保障相关内容的专业性。为了确保内容更受欢迎，知乎会对相关内容进行审核与监督，将那些答非所问、违规内容、价值不高、垃圾广告之类的不良信息全部过滤掉，这就保证了平台的水准。这些是其他产品看重知乎的重要原因，毕竟对于消费者来说，如果一个产品在知乎这样的专业化平台上打广告并被讨论，那么人们将会有机会更深入地了解这个产品和品牌。
在信息时代，由于各种信息日益增多，各种产品的广告很容易淹没在信息洪流当中。商家虽然可以凭借信息技术更快更广地发布信息，但是信息的超载也会导致消费者很难关注到某一产品的信息，除非这个产品有很大的知名度，或者这个产品愿意借助一个知名度很高的平台做宣传，可以说寻求更高层次的平台是一种提升曝光率和影响力的途径。而消费者在信息搜索的时候比较懒惰，绝对不会漫无目的地寻找自己想要的信息，他们通常都会进入一些好的平台进行搜索，这是他们进行选择的一个基本标准。可以说，优质平台的选择会帮助商家在消费者心中建立起一个更好、更完整、更权威的品牌形象。
努力打造自身销售形象
许多销售员在展开销售工作的时候，都会将重点放在产品的展示上，他们更希望用产品来吸引顾客，更希望打造一个富有竞争力的产品和服务，因此会想尽办法包装产品，使用各种方式来做好广告宣传。但是过度将注意力放在产品的展示和介绍上，很容易导致他们忽略一个问题，那就是对于自身的展示和营销。
一个好的产品还需要搭配优秀的销售员，而且销售员的个人形象直接影响了销售的业绩。这里所指的形象包含了外在的形象，如穿着打扮，销售员的穿着往往会对消费者产生影响，穿着是否端庄，是否符合工作性质，是否展示出了销售的精神面貌，是否让人觉得舒适可信赖，这些都至关重要。
比如，有位职场女性去商场购物，销售员非常殷勤地向她推荐各种产品，但职场女性觉得这个销售员的穿着非常随意轻佻，而且也没有穿着工作服，看起来不够沉稳，这样的搭配也让她对对方介绍的产品产生了质疑，她并不觉得这些衣服可以展现良好的形体和稳重的风格。
销售员的个人形象尤其是穿着，往往是消费者建立第一印象的关键，相比于其他方面的展示，消费者通常会在第一眼就对销售员建立起一个相对感性的印象，这个印象往往会决定他们是否要购买产品。一旦他们觉得销售员的穿着打扮让自己感到不适应、不自在，那么可能就会产生反感心理，从而将这种负面情绪转移到对产品的判断上。
个人形象的展示还包括言行举止，言行举止能够体现出销售员的道德素质和工作素养，能够体现出销售员的工作状态和价值观，这些同样会影响消费者对于产品和品牌的判断。相比于穿着打扮，言行举止的影响力往往更大，作用也更加直接。比如，销售员的表达是否流畅和真实，行为是否友好，是否具备说服力，是否让人觉得很舒适，这些都会成为消费者购买产品或者服务的参考因素。
在现实生活中，许多优秀的产品往往会因为销售不当而引发外界的不满。比如，一些奢侈品品牌店内的销售员可能看不起一般的消费者，对普通消费者出言不逊，表现出高傲和自负的一面，这无疑会影响消费者的消费欲望。相比之下，沃尔玛连锁超市、希尔顿酒店、海底捞之类的大品牌，都非常注重服务员、业务员的个人形象，服务员良好的素养和服务态度成了一个重要的考核指标。例如，沃尔玛连锁超市一直以来都禁止员工与顾客发生冲突，甚至不允许指出顾客的错误；希尔顿酒店非常注重员工保持微笑，员工保持微笑就是最好的形象展示；海底捞的服务态度是最周到的。一个成功的品牌，一个优秀的企业，往往非常重视对销售员进行培训，确保销售员的言行举止可以保持一种令人舒适的状态。
约翰·莱希是世界著名的销售员之一，作为销售飞机的知名人物，他在空客公司二十多年的工作生涯中，保持着平均每天卖出2架飞机的惊人纪录，可以说每一天都为公司带来10亿元的收入。正因为他的出现，空客的全球市场份额从一开始的18%提高到50%，成了波音公司最头疼的竞争对手。
莱希让竞争对手痛苦到焦头烂额，夜不能寐，波音公司为了找到对抗他的办法，每天都要安排专人对他暗中进行调查，调查人员必须每天都准时进行汇报，包括他出现在什么地方，见了什么人，这项工作甚至被安排到内部会议中进行商讨。不仅如此，波音公司为了寻找一个强大的销售总监来压制莱希，竟然一连更换了八位总监。
而对于空客公司而言，约翰·莱希是一个无价之宝，自从他担任空客公司的销售总监以来，空客已经更换了六位CEO，整个公司始终处于一种“流水的CEO，铁打的销售总监”的状态。之所以会这样，一方面是因为他拥有出色的销售才能，另一方面在于他对良好个人形象的打造和维持。
约翰·莱希有一句名言经常挂在嘴边：“卖产品就是卖自己。”为了维持良好的销售形象，他从来不会因为应酬而喝酒，饮食总是朴素清淡，很少像其他人一样山珍海味吃不停。对一个平均每年有两百多天都在外地出差跑业务的人来说，他的一切都很有规律。很多人都不明白为什么他那么忙，像一个苦行僧那样生活，还要每天锻炼身体。约翰·莱希认为健康的饮食方式和锻炼方式是为了让自己拥有一个好的身体，可以确保自己在销售时表现得神采奕奕。
对于个人来说，保持良好的形象非常重要，对于公司和团队来说，情况同样如此，公司的宣传、包装、营销模式都是形象的展示，优秀的企业非常注重打造一个完整的形象。像奔驰公司、宝马公司、苹果公司、亚马逊公司、特斯拉公司、微软公司之类的大品牌企业，往往会对自己的销售细节进行雕琢，会注意广告宣传和具体销售活动中的形象维护。对他们来说，销售形象直接影响到销售效果，因为消费者始终都会扮演监督的角色。
比如，某椰汁品牌最近一直都在重复宣传一些庸俗广告，引起了媒体和大众消费者的不满，很多人纷纷吐槽这家公司“明明产品很不错，但是广告实在不上档次，简直俗不可耐，看起来就像是山寨货中的山寨货”。在遭到吐槽和批评之后，该椰汁品牌的形象跌倒了谷底，销量也受到了影响。
某品牌在宣传产品的时候，曾经花费高成本进入原始森林拍摄视频，结果被人抨击为“为了作秀而破坏原始森林的生态环境”，大量的人力进入原始森林产生了大量的垃圾，同时在拍摄过程中还涉嫌对一些保护动物进行伤害。结果视频播放之后，受到了网友的集体抵制，公司的股价不断下跌，销量急速下滑，公司不得不出面紧急灭火，向所有消费者道歉。
销售形象不同于销售技能，但对于形象的重视也应该纳入销售技能之内进行考量，善于包装自己、推销自己，善于打造强大影响力的人，往往能够合理经营好自己的品牌形象，这是一种出色的销售技能。所以，想要成为一个优秀的销售员，想要提升自己的销售业绩，不仅仅要注意掌握一些销售技巧，如何维持和打造一个良好的销售形象同样需要被重视，从某种程度上来说，销售形象就是品牌形象。
而在打造或者维持好的印象时，应该重点注意给消费者留下好的第一印象，很多消费者往往会对第一印象很好的产品保持忠诚，第一印象会在长时间内影响他们的消费行为和消费选择。比如，某人在尝过某种食物后就会念念不忘，觉得这种食物的味道特别好，然后接下来很长一段时间，他都会享用这种美食，即便它已经不像之前那么美味了，可是在他心中，味道还是非常出众。某人第一次去理发就获得了很优质的服务，那么他很有可能会喜欢上这家理发店，即便其理发师不是最优秀的，但是在好印象的加持下，他会不断受到引导。
事实证明了消费者挑剔并不完全是理性消费的表现，将消费者定义为理性的人并不可取。在消费者挑挑拣拣的背后，有时候恰恰是捉摸不定的一种恐慌，如果商家和销售员可以帮助顾客建立起好的第一印象，那么就可以形成一股强大的引力。
缔造销售中的仪式感
有个超市，女老板每天都会最早进入超市，然后打扫卫生，在超市门口更换一张笑脸的牌子。很多人都觉得这个女老板过于执着了，毕竟超市只需要负责提供新鲜健康的食物及保持良好的服务态度即可，没有必要做其他的事情。但是对于女老板来说，每天张贴不同的笑脸，就是希望让顾客走进超市之前可以保持一个好心情。正因为如此，她在过去三十年时间里一直都坚持更换笑脸的牌子，而且每一张牌子都被清洗得干干净净。顾客们见到笑脸后常常一天的烦闷一扫而空，他们也乐于在超市里买东西。有很多顾客都是二十几年的老顾客了，考虑到超市不远处还有沃尔玛超市和其他一些大型超市，这个超市能够培养这样的忠实顾客实在难能可贵。
但是如果对超市女老板的举动进行分析，就不难看出超市之所以拥有强大的吸引力，可能在于女老板的仪式感给顾客留下了良好的印象。仪式感是文化的一部分，也是销售中容易被忽略的一个环节。通常人们会专注于销售工作，而忽略了销售工作的一些仪式，这些仪式不仅仅有助于提升个人销售的积极性，还能够有效吸引顾客的注意力，因为仪式本身代表了销售员的状态、信仰、价值观及销售文化，这些东西和产品、服务是联系在一起的。
心理学家认为仪式感是个人孤独感的一种排遣方式，“人的个体孤独无法表达，所以通过特殊器具、行为、程序，将个人意识具象化、统一化，产生交托感与归属感，借此，我们在外部世界和心中世界之间建立起联系”。品牌营销和产品销售也是如此，销售员为了改变产品受到冷落或者不为市场熟知的局面，就需要想办法强化产品与用户之间的联系，这个时候借助仪式感来建立联系就成了一种可能。
在营造仪式感时，往往存在几种常见的方式，最常见的仪式感包括用户的体验。许多人喜欢吃法式大餐，法餐价格偏贵，但食物本身并不值钱，也许食物的味道会为价格加分，但法餐的价格还是偏高的，这种高价格就在于强大的仪式感。吃法餐的时候，往往有着非常严谨的上菜顺序，一般都是以汤开始，然后是头盘、主菜、辅菜，这种流程设计就是一种仪式感。在点菜的时候，消费者可以和领班，甚至主厨进行一对一的交流，尽可能传达自己的意思和想法，同时也能够更好地了解法国美食及美食文化，这是法餐尊重顾客的一种仪式感。此外，法国餐厅的环境布置非常精致浪漫，内部装修别具一格，公共空间和私人空间的搭配非常合理，让人感到非常舒适，可以说在环境设定上也具有很强的仪式感。
对于多数产品的销售来说，细节打磨往往最能体现出销售的仪式感，这些细节包含了工作的细节。比如，是否用心，是否注意一些细微的问题，是否会在小细节方面进行润色。就像香奈儿一样，在将产品包进纸袋之后，往往用名贵的白色丝带系在纸袋上，这样做并不仅仅是为了提升产品包装的档次，更是为了向顾客展示仪式感，强化他们对香奈儿品牌的印象。
细节还包括穿着打扮。比如，很多酒店或者超市都会严格要求每个工作人员在上班期间穿上工作制服，这样做就是为了让顾客在消费时感受到整个团队文化，感受到服务的专业性和正规性。相比较之下，一些商家在销售过程中穿着不统一，且显得随意和杂乱，反而无助于建立起良好的品牌形象。
仪式感往往还体现在对企业文化的宣传和表现上。比如，很多酒店或者理发店会要求员工做早操或者长跑，这样做对于销售并没有直接的影响，但是能够提升团队的士气，而且顾客会发现这个团队的管理非常严谨，而且有所追求，这是他们建立印象的第一步。一些团队喜欢在上班之前喊口号，这也是文化的一种宣传形式，对于消费者来说往往具有一定的吸引力。
销售员在销售流程中表现出来的一举一动往往都会被消费者进行解读，他们会按照自己所看见的东西来解释销售状况，而仪式感就是其中之一。它可以让整个销售活动变得更具诚意（销售员的任何一种仪式都是对自身工作的致敬），这种热忱正是销售工作需要体现出来的，也是消费者希望见到的东西，它代表了产品的质量和服务的高度。所以，在工作中体现出仪式感往往很重要，这是提升销售效率的一种有效方式。
除了销售员表现出仪式感外，商家还可以让消费者参与到仪式感的体验当中来。比如，有一家小吃店会让顾客在进店之前敲一下鼓，表示“有人前来吃饭”，当顾客吃完饭后，店家的服务员会敲鼓送顾客离开。在这个过程中，服务员通过敲鼓仪式传递了良好的服务文化，而消费者和顾客的敲鼓则代表了一种参与感。还有一家饭店在大门口留下了一面文字墙，任何在饭店里用餐的顾客，在离开饭店时都可以将自己的名字写在上面，这样的环节设计并没有太多的含义，却可以让消费者获得更强的参与感。
无论是销售员的仪式感，还是消费者的仪式感，最终都可以凸显出商家或企业的内在特质，可以打造一个更加完整的、立体的销售形象。
在产品中嵌入先进的生活理念
一个商品最重要的特质是什么？有的人认为好用就行，有的人认为廉价才是硬道理，也有人认为产品足够新颖就是好的，这些都是人们的看法和期待，但往往过于片面。毕竟有的人追求实用，有的人追求实惠，有的人则追求高端，还有一些人追求情怀。但是从现实角度来说，或许人们更加关注的是那些具有生活气息的产品，或者说消费者更加喜欢那些贴近生活，有着鲜明的生活理念的产品，因为只有这些产品才会让他们觉得这是生活所需的，而不是仅仅为了拥有去购买。
随着生活水平的提升，人们渐渐意识到消费是生活中的一部分，它代表了生活的品位和质量，代表了人们对生活的看法及期待。因此，从内心深处来说，人们更加希望自己的任何一次消费都贴近生活，而不是拥有一个冷冰冰的产品或者服务。在他们看来，产品销售的温度正在于生活理念的张扬。
比如，很多卖茶叶的商家喜欢强调自己的茶叶多么高档，价格多么昂贵，多么稀有，却忽略了最重要的一点，那就是喝茶的人往往喝的是意境和品位，喝的是人生的感悟，喝的是一种生活态度，这些并不是单纯的产品价格可以赋予的。对于真正懂得喝茶的人来说，价格只是其中一个考虑的因素，而且喜欢喝茶的人并没有将喝茶作为解渴的一种方式，他们每天去茶馆坐一坐，喝点儿早茶或者下午茶，目的不过是放松自己，体验这种惬意的生活。
因此，对于真正懂得茶叶的商家来说，他们应当了解喝茶的人的生活趣味和想法，尽量将喝茶包装成一种生活方式。有家茶馆每天下午3∶00~5∶00点营业，其余时间全部关门，它的口号就是“和朋友一起喝一次最正宗的下午茶”，这样的口号和销售方式带有很强的生活代入感，让人联想到午后饮茶的惬意，联想到朋友之间聚会的轻松。这个时候，茶的形象就被拔高了。
在产品和服务中注入更多的生活理念，无疑会让产品变得更加生活化，也更能够引起消费者的关注。有人曾经这样感慨道：“这不再是一个产品仅仅是产品的年代。”因此，销售人员不应再像以前那样坚持“产品是什么，我就卖什么”的初级销售思维，产品的使用价值和价值并不是同等的概念，使用价值通常不会改变，就像杯子用来喝水，铲子用来铲泥土，枕头用来睡觉一样，产品的使用价值大都是固定的。但是价值不一样，在不同的人手中，产品的价值不同；在不同的环境下，产品的价值也会不同。一张葱饼可以被当成果腹的食物，也可以当成一种童年的记忆，或者当作地方饮食文化和风俗，销售员往往会设定不同的消费场景，以此来激发消费者不同的体验。
生活理念的相关概念和范畴很广，销售员一般会将问题集中在两个方面，一种是群体生活的维系上，如家庭生活、家庭关系和朋友之间的相处，这一类主题往往是产品需要把握的一个重点，因为相比于其他社会关系，家庭关系和朋友关系往往最为亲密，对人们的影响比较大，而且更容易引起共鸣。一些汽车广告就注重家庭生活这个主题，广告中往往会出现一家人出行的画面，或者销售员强调一家人出行的愉悦和安全。
除了维系群体生活关系之外，还有一种就是生活风格的展示和体验。像自然的生活体验、低碳环保的风潮，以及健康的生活方式，这些都是不错的生活理念，对于人们来说，也是生活中比较重要同时容易引起关注的生活理念。销售员常常会在产品中加入这些理念来影响消费者的判断和消费观念。比如，有的家具销售员会强调木制品家具的装修，认为它更加贴近自然；油漆的销售员会推荐水漆，并侧重于突出水漆的健康安全，认为这符合当今的健康生活理念；天然气的商家会强调天然气比煤气更加安全，污染更小，是打造家庭生活低碳标准的一种模式。在环保和健康成为主流思潮的前提下，商家和销售员更倾向于在产品销售中融入这些元素，更倾向于引导顾客去用心感受产品带来的有关生活的改变和一些令人愉悦的体验。
个性化定制也是一种常见的生活理念，这里体现出的是个人对自己生活主张的掌控，是对个人生活的掌控，他们可以将自己当成生活的设计者，可以通过这种设计来彰显出自己独特的生活品位和审美水平，让自己变得更加与众不同。比如，很多人会定制家具和装修产品，会定制戒指和衣服，会定制生日蛋糕，对他们来说，定制可以让自己的个性得到充分的展示。
无论是为了享受使用权，还是为了享受内在的价值和文化，产品和服务都是为了表现出良好的形象，而这也是人们对产品和服务的一种期待。因此，销售员应该重点对产品进行恰当的包装，确保产品可以最大限度地融入消费者的需求和预期模式当中。
良好的品牌形象可以产生巨大的品牌价值，消费者往往会以此作为自己选择的依据。因此，通过各种途径来打造备受青睐的销售形象和品牌形象，将会大大提升品牌影响力，从而提高产品的竞争力。
遵循以价值为中心的销售理念
许多人将当今这个销售时代称为营销3.0时代，在3.0时代，销售体系更加重视以价值观为中心的销售理念，而且销售人员也不再仅仅将消费者看作消费个体，而是把他们看作具有独立思想、完整心灵和独立意志的个体，用一个词来说就是“超级消费者”。在这个时代，消费者是整个市场运作中的主角，因此商家和销售员也必须转变思维，重新定位自己所“扮演”的角色。他们不再像过去一样将销售活动当成一个注重“交易”或者“交换”的行为，而是看作一个充满“互动”与“共鸣”的活动。在这个活动中，他们必须展示出更多的价值观，展示品牌文化的高度，确保消费者在精神和心灵上获得更多非凡的感受。
“我们有理由相信世界会变得更美好，因为，每当制造出一辆坦克时，131000只的毛绒玩具被生产出来……每当人们树起一道隔阂的藩篱时，200000个写着‘欢迎’的垫子被摆放了出来；每当科学家研发出一个新型的武器时，1000000个母亲正在给孩子烘焙巧克力蛋糕。大富翁游戏的钱币，比真实的货币印得更多；网上传播的搞笑视频，远远多过坏消息；关于爱的搜索比恐惧的搜索次数多得多；每当有一个人说世界会更糟时，100对的夫妻正努力制造新生命；每当世界上售出一件武器时，20000个人正在分享可口可乐。这些理由让我们相信，世界会变得更美好……”
这是可口可乐公司制作的一首歌曲，它也是可口可乐在以《我们有理由相信，世界会变得更加美好》为主题的广告中所播放的一首经典歌曲。为了体现出强烈的画面感，可口可乐公司邀请了来自世界各地不同肤色和民族的儿童进行大合唱，随着歌曲的演唱，画面不断切换，不同肤色的儿童相继出现。广告全程一直都呈现出一种热情洋溢、快乐和谐的氛围。而这个广告传达了“分享可口可乐，给人带来美好”的主题。
对于可口可乐公司来说，这个销售广告呈现出了公司与众不同的企业文化，它使得整个销售活动变得更有价值、更有高度，也更具人性化的魅力。显然，让顾客、客户或者消费者在购买和消费产品的过程中产生更多的情感共鸣，或者产生更大的存在感和优越感，是销售员需要重视的问题。在必要的时候，他们需要将产品价值及购买行为拔到另一个很高的层次上，而这无疑会让消费者更加主动和积极。从这个角度来说，实际上就是销售员有意激发和提升消费者的自我满足感，尤其是一种社会价值得以实现的满足感。
进化心理学家杰弗里·米勒在著作《超市里的原始人：什么是人类最根本的消费动机》中提到了一个另类的观点，他认为人们购买东西的一个最大原因就是为了彰显自己的美德：“人类在一个形象和地位至关重要的小型社会群体中进化，不仅为了生存，还为了吸引伴侣，给朋友留下深刻印象，以及抚养孩子。今天，我们用更多的商品和服务来装饰自己，以便在他人的大脑中留下深刻印象，而非享受拥有物质所带来的快乐——这一事实使得‘唯物主义’成为大部分消费的深刻误导性术语。许多产品首先讲的是品牌，其次是购买对象。我们庞大的社交灵长类动物的大脑逐渐在追求一个中心的社会目标：在别人的眼中看起来很好。”
为了强化消费者彰显美德的欲望，企业或者销售员可以在销售产品的过程中刻意展示自己的内部文化和价值观。这种展示往往带有比较明显的针对性，它不仅仅是告诉消费者“我们是做什么的，我们有怎样的价值观和精神追求，我们的最高价值和目标是什么”，还必须引导消费者参与其中，即引导他们产生这样的想法：“我必须接受这种价值观，同时表现出与这种价值观相一致的行为。”
比如，对于一些注重品牌效应的公司，他们更加愿意承担社会责任，也更加愿意展示这份社会责任，同时愿意引起消费者对这种价值观的热忱与共鸣，试图挑起消费者的购买动机，从而更加顺利地完成销售活动。这种销售模式往往非常有效，很多企业都善于利用这种销售模式打造产品的价值和品牌形象，甚至展示企业的内部文化，这些对于消费者来说往往有很强的吸引力，而一旦消费者的热情和动机被调动起来，销售就会变得非常简单。
在购买产品的过程中，很多人都会产生“我付出的成本可能比产品的原有成本高很多”这种失衡心理，在他们看来，产品的价格往往都要比价值高出很多，这里所指的“很多”代表了他们对自身消费是否值得的一种思考，而这样的思考可能会让人感到不适，正因为如此，他们可能会想办法寻求补偿。一种是价格上的补偿，即希望降低成本或者获得额外的补贴；另一种就是内心的自我安慰，即告诫自己“我这么做是有价值的，我的购买行为并不能完全用金钱来衡量”。销售员可以有效把握这种心理，引导消费者做出购买行为。
需要注意的是，这一类展示价值观的销售模式不要陷入“非此即彼”的模式当中。比如，新能源汽车的销售广告可以是“合理使用清洁能源，还子孙后代一片蓝天”，如果改成“如果想要子孙后代拥有蓝天白云，那么就要使用新能源汽车”，就容易变成一种道德绑架，让消费者觉得如果不购买产品，就会违背这种价值观，就会变成破坏这种价值观的罪魁祸首，成为污染环境的罪人。这样的销售模式常常会引起消费者反感和不适，对于产品的推销和品牌影响力的建立非常不利。
通常情况下，想要提升销售的价值和品牌的内涵，商家和销售员必须掌握好讲故事的技能，这个故事可以是广告宣传语，也可以是销售员临时的表达。比如，德芙和玉兰油在宣传的过程中就讲述了动人的爱情故事，通过故事对产品进行包装，并且表达和传递产品的价值、销售的价值。
有关产品价值的故事往往能够有效带动消费者的消费欲望，激发他们的消费动机。对于销售员来说，最重要的是要找到一个合适的定位，然后必须掌握出色的故事营销能力，毕竟任何一种产品价值、销售价值及购买价值都需要说出来。只有拥有强大的表达能力和出色的沟通技巧，才能有效刺激和引导消费者。
名人效应是产品销售的捷径
如今的销售市场，最重要的一个词就是“流量”，任何产品都需要通过流量来提升知名度，也都需要通过流量来拓展自己的销路，流量越大，产品的销售情况也就越好。最明显的就是所谓的“粉丝经济”，体坛和娱乐明星拥有自己的粉丝，微商中的大咖拥有自己的粉丝，媒体公众号和一些网络大V也有自己的粉丝，他们都善于利用粉丝来拓展自己的事业，提升自己的影响力尤其是信息传播的影响力。商家也非常重视发展粉丝经济，为了提升产品和服务的宣传力度，为了拓展产品和品牌的影响力，他们往往会邀请一些重量级的人物作为宣传代表或者广告代言人，其中以一些社会明星最为常见。
在如今的广告中，明星代言几乎成了最普遍的一种广告形式，从房地产代言、奢侈品代言，到一些日常用具的代言，都离不开明星的影子，可以说明星效应成了社会宣传和商品销售环节中不可或缺的一部分。而明星效应本身属于权威的一种，那么什么才是权威呢？权威是对权力的一种自愿服从和支持。权力在权威效应中占有很大的比重，但是权力并不代表权威，而权威也不一定就是指权力。
真正的权威是一种强大的影响力，而且权威通常和自愿相关，简单来说，就是某些人对另一部分人的服从是出于自愿的，他们甘愿受到对方的影响。这种权威一方面源于能力上的说服力，如某领域内的专家；一方面源于明星效应，即某人在团队内具有强大的号召力和关注度，别人愿意无条件地听从他们的召唤。
相比于一般的广告，邀请明星代言本身就是一种提升产品档次和形象的策略，在很多时候，消费者会将明星代言当作质量保证和品牌保证，因此在他们心目中，产品和品牌的形象就会上升几个档次。在购买某些产品的时候，消费者通常都会这样认为：“这是××明星代言的产品，质量肯定有保障，而且必定是一个值得信赖的大品牌。”出于对明星的信任和追逐，很多人都会对代言产品产生兴趣。这种销售模式也属于内容营销的一部分，内容营销是销售中的一种常见模式，消费者的所有欲望和需求都是因为受到营销内容的刺激而产生的，而借助明星效应可以进一步刺激消费者的欲望。为了提升内容营销的效果，邀请名人代言产品无疑是绝佳的方式，因为除了权威效应之外，明星通常都拥有一些忠实的粉丝，这些粉丝会形成比较鲜明的粉丝文化，他们往往是带动消费的重要力量。
在明星光环下，消费者更容易从“明星粉丝”的角色直接转化成为“品牌粉丝”的角色，这个时候，多数人的心态往往趋于感性，商家和销售员只要稍加刺激，就能够使消费者对于产品的价格、质量、功能、服务等各类参数的敏感度降低一个层次，这一点在很多产品和品牌的销售上可见端倪。比如，某款耳机的标价为1500元，但是它的真实价格应该在500元左右，只不过由于邀请了某位优秀歌手做代言，价格才猛涨到1500元。对于普通人来说，这个价格虚高了，产品的性能和品牌根本不足以支撑这样的标价，可是在粉丝看来，歌手的代言就是一种价值上的加持，歌手本身的价值就超过了产品的使用价值。
在信息社会，最重要的就是流量，品牌营销同样需要流量保证，而邀请明星代言就是打造流量的保证，因为明星身上的光环自带流量属性，可以吸引更多的粉丝关注，而这些粉丝不仅仅充当了消费者的角色，还会充当传播者的角色。为了帮助自己的偶像做宣传，他们有时候会主动在自己的朋友圈中宣传产品，这样有助于进一步扩大市场。
众所周知，如今NBA（美国男子职业篮球联赛）赛场上最大的球鞋供应商是耐克公司，就连老对手阿迪达斯也无法撼动其在NBA中的地位，可是在20世纪80年代，耐克公司的规模还不大，在NBA中的影响力也是非常小，几乎所有的球员都以获得阿迪达斯或者匡威的代言广告为荣。
耐克公司一直找不到合适的代言人来扩大自己的影响力，其他一些大牌球员根本看不上耐克。但是耐克派出去的球探瓦卡洛坚信乔丹具备成为超级巨星的潜质，耐克完全可以在他身上进行投资，邀请他成为耐克在NBA赛场的代言人。之后耐克以五年250万美元的天价（当时的球鞋合同普遍为一年几万美元合同）签下了乔丹，当时的乔丹还是新秀，但是他很快在联盟中崭露头角，并且迅速成了NBA的招牌人物，很多人因为喜欢乔丹而购买耐克鞋。耐克也因为乔丹的成长而打响了名头，销量大增，成功成长为NBA赛场最大的赞助商。很多人说乔丹拯救了耐克，至少在NBA赛场上是这样，耐克公司借助乔丹的球星效应获得了最终的成功。
对于一些新兴的品牌或者小众品牌来说，邀请明星代言也的确是激发消费者消费欲望并赢得顾客认同的一个好方法。这些品牌缺乏市场知名度和影响力，很难在激烈的竞争环境下生存和发展，为了确保赢得市场的认同，邀请明星代言成了他们的首选。从这个角度来说，邀请明星做代言无疑更像是一种捷径，可以确保产品和品牌在短时间内获得更多的关注。不过需要注意的是，任何消费者都不是绝对盲目的，如果产品质量不好，产品的使用价值不高的话，那么从长远来说，消费者最终还是会放弃这款产品。
制造并利用社会认同效应
在日常生活中，人们常常会发现自己的决策具有典型的社会性，这种社会性主要表现在人们会有意无意地受到他人的影响，同时也会有意无意地影响别人的决策。比如，某人周末突然想要去钓鱼，但是又觉得路途有些遥远，这个时候朋友打电话询问是否可以一起去钓鱼，这个人可能会欣然应允。或者某人想要去购物，可是同事们都在谈论灯会，他们觉得今年的灯会还不错，这个时候他可能会改变购物的想法。
在消费方面，人们的消费决策也常常和他人产生联系，外界观点的影响往往不可忽略。比如，某人在购买一款新的电子产品时，可能会有意询问一下朋友的看法，“你觉得这款产品怎么样”，或者有意询问一下那些产品拥有者的经验，看看他们是如何看待这款产品的。
从行为学的角度来分析，人类的一举一动，或者在评估自己的一举一动时，往往会有意无意地参照他人的想法，这是从众行为或者从众意识的一种体现。对于他人判断、想法、观点和立场的关注，往往容易产生同侪压力，同侪压力是指那些基础条件、身份等相似的人之间，往往在行为决策上产生相互作用力和影响力。群体中有人购买某个产品之后，其他人可能也会跟着购买；当群体中某人强调某款产品好用或者不好用时，同样会影响人们购买产品的决心。
同侪压力往往会影响个人的消费决定，尤其是那些容易产生同侪压力的人。他们通常都缺乏独立的思维，遇事难以自主做出判断，也没有什么标准，喜欢依照他人的想法和判断做出决定，希望自己的行为和决策和其他人保持一致。他们经常会向群体中的其他人请教，会主动征求其他人的意见和建议，并且希望获得一些必要的提示。
这种心理学现象其实正是社会认同效应的表现，而这一效应的出现往往离不开几个基本条件：当人们对相关情况不那么了解，或者相关情况含糊不清，缺乏把握的时候，人们就可能寄希望于其他人，觉得其他人的想法应该是正确的；当人们觉得自己的观点和其他人相似度比较高时，就容易将他人的判断当成行事的标准，以此来决定自己究竟应该怎么做。
在销售活动中，对于这一类人，销售员不用花费太多时间和精力去宣传自家的产品，没有必要浪费太多成本去劝说他们购买产品和服务，而要懂得利用他们的社会关系进行引导，简单来说，就是引导消费者向群体内的其他人看齐。
最常见的销售宣传语中包含了以下几种表达方式：
——“在您的亲人和朋友当中，在您认识的人当中，至少有一个人在购买和使用我们的产品。”
——“这个城市中的每十个人当中，就有一个人购买我的产品。”
——“我了解你们那儿的人，他们似乎都喜欢使用这种产品。”
——“我认识你的一些朋友，他们在前段时间也购买了这些产品。”
——“您要不要也尝试着用一用这款产品，这里有很多人都在使用。”
——“您可以问问自己的朋友或者同学，看看他们是否也在使用这款产品。”
——“我上次接待了您的几位朋友，他们都对这款产品很满意。”
日本索尼公司是世界视听、电子游戏、通讯产品和信息技术等领域的先导者，是世界便携式数码产品的开创者。20世纪70年代末，索尼公司研发生产出一种能够边走路边欣赏的“随身听”录放机。一开始，这种录放机的销量并不好，为了快速打通销路，公司高层决定实施营销策略。但是他们并没有选择进行面向大众的广告宣传，而是把目光放在了另一部分对录放机需求比较高的群体身上。当时日本学校里掀起一股学习英语的热潮，学校要求每一名学生都必须有台录放机。索尼公司抓住了这个关键信息，立刻派出了十几名年轻员工，让他们带着“随身听”在学校门口附近来回走动，同时放大音量。过往的学生们看到后，觉得学校里这些购买了录放机的“同学”学习很方便，于是纷纷打听是从哪里购买的。几天后，索尼公司的录放机就遍及日本众多学校。
打造社会认同效应的一个基本方式就是懂得给产品造势，这种造势就需要借助群体的力量，即让消费者感觉到“其他人正在做某事”或者“其他人也有着类似的判断”。一般来说，一些热销的产品更具话题性，更容易产生社会认同效应。美国作家马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》中提到“引爆点”的概念，他认为世界上许多难以理解的流行潮背后的原因就是引爆点的掌握。而在打造引爆点的时候，需要重点注意三个部分，其中的一个部分就是关键人物法则，关键人物包含了联系员、内行和销售员。其中，联系员交际广阔，门路很多，负责将信息散布出去；内行是领域内的专家或者达人，具有产品介绍的狂热性和说服力；销售员负责将内行发现的价值进行宣传。
可以说，想要让一件产品变得更具说服力，需要联系员来散播信息，从而确保更多的人了解这个产品；需要内行带来权威的解释，这是引导消费者保持关注的重要因素；更加需要销售员阐述内行的表达。这三种角色的存在，可以确保社会认同效应发生作用。最关键的一点在于，销售员必须懂得利用这种消费心理进行营销，这才是提升销售额的前提。
选择合适的平台，提高品牌影响力
在街边的摊位上或者小卖部购买一瓶矿泉水，也许只需要2元钱；到了超市，价格会变成2.5元钱或者3元钱；到了旅馆，同等价位的矿泉水上涨到4元或者5元一瓶；进入高档酒店后，饭桌上同样的一瓶矿泉水的价格可能为10元。为什么会出现这样的差异化售价呢？也许很多人会认为一定是酒店、旅馆之类的地方太黑心，故意挣消费者的钱，但是从市场经济的角度，从商品出售的相关原则来看，根本原因在于平台的不同。
同样的，一只土鸡在农村市场上的价格可能为35元一斤，到了超市可能就变成了60元一斤，到了高档餐厅，土鸡的价格会飙升至100元到200元一斤。同样一只鸡，由于出售的平台不同，价格自然也会不同。有时候平台的选择比产品本身更加重要，选择了一个好的平台，可以让产品的价值成倍上涨。
打造和选择平台是销售中一个不可或缺的环节，毕竟如今的社会是一个追求速度和效率的时代，任何商品想要赢得更多人的认可，想要提升市场的影响力，就需要选择合适的平台。平台的选择包含两种：第一种是尽可能拓展销售渠道，打造不同的销售平台，依靠数量优势来疏通销售网络，平台往往是流量的保证；第二种是尽可能选择更合适、更有影响力的平台，这是提升产品品牌影响力的重要措施，可以说是优质流量的一种保障。
消费者通常都会通过对平台的选择和评估来看待平台上的产品，平台的好坏往往会影响消费者的判断，可以说不同的平台会产生不同的宣传效果，不同的品牌效应会刺激人们不同的消费心理和消费需求，越是高档的平台，越是能够体现出产品的专业性和权威性，越是能够提升产品的档次。就像某产品在中央电视台上打广告和在地方电视台打广告之间的差别一样，广告平台越高，产品的知名度就越大，销售的机会也就越大。
之所以会这样，首先在于平台本身的品牌效应会带来一些帮助，相比于普通的销售平台和销售渠道，平台的知名度越高，平台越高档，就越容易拔高所售产品的格调，越容易帮助所售产品建立更高的知名度。许多消费者在购买产品的时候都会关注销售平台，看看目标产品是否处于一个优质的值得信赖的销售平台上，然后以此来评判这个产品是否值得信赖，是否值得购买。
不同平台存在差距的原因还在于平台的资源不一样，优质的平台往往拥有更优质的资源，它们面对的客户源不同，传播和销售的网络不一样，销售力度也不一样。相比于普通的销售平台，优质平台可以提供更好的服务和更加优质的市场资源。销售方可以通过优质资源来打通销路，提升产品的销量。
比如，2017年的5月20日，QQ音乐和知乎联合发起了一次“520在知乎用音乐表白”行动，可以说是QQ音乐直接借助知乎这个平台进行产品营销。QQ音乐之所以会看重知乎这个平台，就是因为在众媒体时代，QQ音乐更加需要找到一群具有音乐品位的人充当倾听者，这些人是推广QQ音乐，提升QQ音乐知名度的关键，而知乎是一个绝佳的宣传平台，它代表了开放、深度、专业及权威。
知乎从创建之初就非常注重专业性，不同于其他问答模式的平台，它直接打造了脱离知识过载的信息交流模式，吸收一大批垂直于问答社区的用户，这些用户都保持独立，而且他们都是知乎员工最初寻找的一批优质的专业人才。这些人是教育领域、科技领域、金融领域、互联网领域、文化领域、艺术领域、历史学领域、哲学领域内的专业人士，也是知乎的“种子”用户，正是这些人打造了知乎兼具权威性和专业性的特点。
他们之后逐步建立起了精英社区，这些专业人才具有很强的开放性思维和专业知识，他们不仅能带来更活跃、更开放的讨论，还可以进一步挖掘深度的内容，因此可以保障相关内容的专业性。为了确保内容更受欢迎，知乎会对相关内容进行审核与监督，将那些答非所问、违规内容、价值不高、垃圾广告之类的不良信息全部过滤掉，这就保证了平台的水准。这些是其他产品看重知乎的重要原因，毕竟对于消费者来说，如果一个产品在知乎这样的专业化平台上打广告并被讨论，那么人们将会有机会更深入地了解这个产品和品牌。
在信息时代，由于各种信息日益增多，各种产品的广告很容易淹没在信息洪流当中。商家虽然可以凭借信息技术更快更广地发布信息，但是信息的超载也会导致消费者很难关注到某一产品的信息，除非这个产品有很大的知名度，或者这个产品愿意借助一个知名度很高的平台做宣传，可以说寻求更高层次的平台是一种提升曝光率和影响力的途径。而消费者在信息搜索的时候比较懒惰，绝对不会漫无目的地寻找自己想要的信息，他们通常都会进入一些好的平台进行搜索，这是他们进行选择的一个基本标准。可以说，优质平台的选择会帮助商家在消费者心中建立起一个更好、更完整、更权威的品牌形象。
努力打造自身销售形象
许多销售员在展开销售工作的时候，都会将重点放在产品的展示上，他们更希望用产品来吸引顾客，更希望打造一个富有竞争力的产品和服务，因此会想尽办法包装产品，使用各种方式来做好广告宣传。但是过度将注意力放在产品的展示和介绍上，很容易导致他们忽略一个问题，那就是对于自身的展示和营销。
一个好的产品还需要搭配优秀的销售员，而且销售员的个人形象直接影响了销售的业绩。这里所指的形象包含了外在的形象，如穿着打扮，销售员的穿着往往会对消费者产生影响，穿着是否端庄，是否符合工作性质，是否展示出了销售的精神面貌，是否让人觉得舒适可信赖，这些都至关重要。
比如，有位职场女性去商场购物，销售员非常殷勤地向她推荐各种产品，但职场女性觉得这个销售员的穿着非常随意轻佻，而且也没有穿着工作服，看起来不够沉稳，这样的搭配也让她对对方介绍的产品产生了质疑，她并不觉得这些衣服可以展现良好的形体和稳重的风格。
销售员的个人形象尤其是穿着，往往是消费者建立第一印象的关键，相比于其他方面的展示，消费者通常会在第一眼就对销售员建立起一个相对感性的印象，这个印象往往会决定他们是否要购买产品。一旦他们觉得销售员的穿着打扮让自己感到不适应、不自在，那么可能就会产生反感心理，从而将这种负面情绪转移到对产品的判断上。
个人形象的展示还包括言行举止，言行举止能够体现出销售员的道德素质和工作素养，能够体现出销售员的工作状态和价值观，这些同样会影响消费者对于产品和品牌的判断。相比于穿着打扮，言行举止的影响力往往更大，作用也更加直接。比如，销售员的表达是否流畅和真实，行为是否友好，是否具备说服力，是否让人觉得很舒适，这些都会成为消费者购买产品或者服务的参考因素。
在现实生活中，许多优秀的产品往往会因为销售不当而引发外界的不满。比如，一些奢侈品品牌店内的销售员可能看不起一般的消费者，对普通消费者出言不逊，表现出高傲和自负的一面，这无疑会影响消费者的消费欲望。相比之下，沃尔玛连锁超市、希尔顿酒店、海底捞之类的大品牌，都非常注重服务员、业务员的个人形象，服务员良好的素养和服务态度成了一个重要的考核指标。例如，沃尔玛连锁超市一直以来都禁止员工与顾客发生冲突，甚至不允许指出顾客的错误；希尔顿酒店非常注重员工保持微笑，员工保持微笑就是最好的形象展示；海底捞的服务态度是最周到的。一个成功的品牌，一个优秀的企业，往往非常重视对销售员进行培训，确保销售员的言行举止可以保持一种令人舒适的状态。
约翰·莱希是世界著名的销售员之一，作为销售飞机的知名人物，他在空客公司二十多年的工作生涯中，保持着平均每天卖出2架飞机的惊人纪录，可以说每一天都为公司带来10亿元的收入。正因为他的出现，空客的全球市场份额从一开始的18%提高到50%，成了波音公司最头疼的竞争对手。
莱希让竞争对手痛苦到焦头烂额，夜不能寐，波音公司为了找到对抗他的办法，每天都要安排专人对他暗中进行调查，调查人员必须每天都准时进行汇报，包括他出现在什么地方，见了什么人，这项工作甚至被安排到内部会议中进行商讨。不仅如此，波音公司为了寻找一个强大的销售总监来压制莱希，竟然一连更换了八位总监。
而对于空客公司而言，约翰·莱希是一个无价之宝，自从他担任空客公司的销售总监以来，空客已经更换了六位CEO，整个公司始终处于一种“流水的CEO，铁打的销售总监”的状态。之所以会这样，一方面是因为他拥有出色的销售才能，另一方面在于他对良好个人形象的打造和维持。
约翰·莱希有一句名言经常挂在嘴边：“卖产品就是卖自己。”为了维持良好的销售形象，他从来不会因为应酬而喝酒，饮食总是朴素清淡，很少像其他人一样山珍海味吃不停。对一个平均每年有两百多天都在外地出差跑业务的人来说，他的一切都很有规律。很多人都不明白为什么他那么忙，像一个苦行僧那样生活，还要每天锻炼身体。约翰·莱希认为健康的饮食方式和锻炼方式是为了让自己拥有一个好的身体，可以确保自己在销售时表现得神采奕奕。
对于个人来说，保持良好的形象非常重要，对于公司和团队来说，情况同样如此，公司的宣传、包装、营销模式都是形象的展示，优秀的企业非常注重打造一个完整的形象。像奔驰公司、宝马公司、苹果公司、亚马逊公司、特斯拉公司、微软公司之类的大品牌企业，往往会对自己的销售细节进行雕琢，会注意广告宣传和具体销售活动中的形象维护。对他们来说，销售形象直接影响到销售效果，因为消费者始终都会扮演监督的角色。
比如，某椰汁品牌最近一直都在重复宣传一些庸俗广告，引起了媒体和大众消费者的不满，很多人纷纷吐槽这家公司“明明产品很不错，但是广告实在不上档次，简直俗不可耐，看起来就像是山寨货中的山寨货”。在遭到吐槽和批评之后，该椰汁品牌的形象跌倒了谷底，销量也受到了影响。
某品牌在宣传产品的时候，曾经花费高成本进入原始森林拍摄视频，结果被人抨击为“为了作秀而破坏原始森林的生态环境”，大量的人力进入原始森林产生了大量的垃圾，同时在拍摄过程中还涉嫌对一些保护动物进行伤害。结果视频播放之后，受到了网友的集体抵制，公司的股价不断下跌，销量急速下滑，公司不得不出面紧急灭火，向所有消费者道歉。
销售形象不同于销售技能，但对于形象的重视也应该纳入销售技能之内进行考量，善于包装自己、推销自己，善于打造强大影响力的人，往往能够合理经营好自己的品牌形象，这是一种出色的销售技能。所以，想要成为一个优秀的销售员，想要提升自己的销售业绩，不仅仅要注意掌握一些销售技巧，如何维持和打造一个良好的销售形象同样需要被重视，从某种程度上来说，销售形象就是品牌形象。
而在打造或者维持好的印象时，应该重点注意给消费者留下好的第一印象，很多消费者往往会对第一印象很好的产品保持忠诚，第一印象会在长时间内影响他们的消费行为和消费选择。比如，某人在尝过某种食物后就会念念不忘，觉得这种食物的味道特别好，然后接下来很长一段时间，他都会享用这种美食，即便它已经不像之前那么美味了，可是在他心中，味道还是非常出众。某人第一次去理发就获得了很优质的服务，那么他很有可能会喜欢上这家理发店，即便其理发师不是最优秀的，但是在好印象的加持下，他会不断受到引导。
事实证明了消费者挑剔并不完全是理性消费的表现，将消费者定义为理性的人并不可取。在消费者挑挑拣拣的背后，有时候恰恰是捉摸不定的一种恐慌，如果商家和销售员可以帮助顾客建立起好的第一印象，那么就可以形成一股强大的引力。
缔造销售中的仪式感
有个超市，女老板每天都会最早进入超市，然后打扫卫生，在超市门口更换一张笑脸的牌子。很多人都觉得这个女老板过于执着了，毕竟超市只需要负责提供新鲜健康的食物及保持良好的服务态度即可，没有必要做其他的事情。但是对于女老板来说，每天张贴不同的笑脸，就是希望让顾客走进超市之前可以保持一个好心情。正因为如此，她在过去三十年时间里一直都坚持更换笑脸的牌子，而且每一张牌子都被清洗得干干净净。顾客们见到笑脸后常常一天的烦闷一扫而空，他们也乐于在超市里买东西。有很多顾客都是二十几年的老顾客了，考虑到超市不远处还有沃尔玛超市和其他一些大型超市，这个超市能够培养这样的忠实顾客实在难能可贵。
但是如果对超市女老板的举动进行分析，就不难看出超市之所以拥有强大的吸引力，可能在于女老板的仪式感给顾客留下了良好的印象。仪式感是文化的一部分，也是销售中容易被忽略的一个环节。通常人们会专注于销售工作，而忽略了销售工作的一些仪式，这些仪式不仅仅有助于提升个人销售的积极性，还能够有效吸引顾客的注意力，因为仪式本身代表了销售员的状态、信仰、价值观及销售文化，这些东西和产品、服务是联系在一起的。
心理学家认为仪式感是个人孤独感的一种排遣方式，“人的个体孤独无法表达，所以通过特殊器具、行为、程序，将个人意识具象化、统一化，产生交托感与归属感，借此，我们在外部世界和心中世界之间建立起联系”。品牌营销和产品销售也是如此，销售员为了改变产品受到冷落或者不为市场熟知的局面，就需要想办法强化产品与用户之间的联系，这个时候借助仪式感来建立联系就成了一种可能。
在营造仪式感时，往往存在几种常见的方式，最常见的仪式感包括用户的体验。许多人喜欢吃法式大餐，法餐价格偏贵，但食物本身并不值钱，也许食物的味道会为价格加分，但法餐的价格还是偏高的，这种高价格就在于强大的仪式感。吃法餐的时候，往往有着非常严谨的上菜顺序，一般都是以汤开始，然后是头盘、主菜、辅菜，这种流程设计就是一种仪式感。在点菜的时候，消费者可以和领班，甚至主厨进行一对一的交流，尽可能传达自己的意思和想法，同时也能够更好地了解法国美食及美食文化，这是法餐尊重顾客的一种仪式感。此外，法国餐厅的环境布置非常精致浪漫，内部装修别具一格，公共空间和私人空间的搭配非常合理，让人感到非常舒适，可以说在环境设定上也具有很强的仪式感。
对于多数产品的销售来说，细节打磨往往最能体现出销售的仪式感，这些细节包含了工作的细节。比如，是否用心，是否注意一些细微的问题，是否会在小细节方面进行润色。就像香奈儿一样，在将产品包进纸袋之后，往往用名贵的白色丝带系在纸袋上，这样做并不仅仅是为了提升产品包装的档次，更是为了向顾客展示仪式感，强化他们对香奈儿品牌的印象。
细节还包括穿着打扮。比如，很多酒店或者超市都会严格要求每个工作人员在上班期间穿上工作制服，这样做就是为了让顾客在消费时感受到整个团队文化，感受到服务的专业性和正规性。相比较之下，一些商家在销售过程中穿着不统一，且显得随意和杂乱，反而无助于建立起良好的品牌形象。
仪式感往往还体现在对企业文化的宣传和表现上。比如，很多酒店或者理发店会要求员工做早操或者长跑，这样做对于销售并没有直接的影响，但是能够提升团队的士气，而且顾客会发现这个团队的管理非常严谨，而且有所追求，这是他们建立印象的第一步。一些团队喜欢在上班之前喊口号，这也是文化的一种宣传形式，对于消费者来说往往具有一定的吸引力。
销售员在销售流程中表现出来的一举一动往往都会被消费者进行解读，他们会按照自己所看见的东西来解释销售状况，而仪式感就是其中之一。它可以让整个销售活动变得更具诚意（销售员的任何一种仪式都是对自身工作的致敬），这种热忱正是销售工作需要体现出来的，也是消费者希望见到的东西，它代表了产品的质量和服务的高度。所以，在工作中体现出仪式感往往很重要，这是提升销售效率的一种有效方式。
除了销售员表现出仪式感外，商家还可以让消费者参与到仪式感的体验当中来。比如，有一家小吃店会让顾客在进店之前敲一下鼓，表示“有人前来吃饭”，当顾客吃完饭后，店家的服务员会敲鼓送顾客离开。在这个过程中，服务员通过敲鼓仪式传递了良好的服务文化，而消费者和顾客的敲鼓则代表了一种参与感。还有一家饭店在大门口留下了一面文字墙，任何在饭店里用餐的顾客，在离开饭店时都可以将自己的名字写在上面，这样的环节设计并没有太多的含义，却可以让消费者获得更强的参与感。
无论是销售员的仪式感，还是消费者的仪式感，最终都可以凸显出商家或企业的内在特质，可以打造一个更加完整的、立体的销售形象。
在产品中嵌入先进的生活理念
一个商品最重要的特质是什么？有的人认为好用就行，有的人认为廉价才是硬道理，也有人认为产品足够新颖就是好的，这些都是人们的看法和期待，但往往过于片面。毕竟有的人追求实用，有的人追求实惠，有的人则追求高端，还有一些人追求情怀。但是从现实角度来说，或许人们更加关注的是那些具有生活气息的产品，或者说消费者更加喜欢那些贴近生活，有着鲜明的生活理念的产品，因为只有这些产品才会让他们觉得这是生活所需的，而不是仅仅为了拥有去购买。
随着生活水平的提升，人们渐渐意识到消费是生活中的一部分，它代表了生活的品位和质量，代表了人们对生活的看法及期待。因此，从内心深处来说，人们更加希望自己的任何一次消费都贴近生活，而不是拥有一个冷冰冰的产品或者服务。在他们看来，产品销售的温度正在于生活理念的张扬。
比如，很多卖茶叶的商家喜欢强调自己的茶叶多么高档，价格多么昂贵，多么稀有，却忽略了最重要的一点，那就是喝茶的人往往喝的是意境和品位，喝的是人生的感悟，喝的是一种生活态度，这些并不是单纯的产品价格可以赋予的。对于真正懂得喝茶的人来说，价格只是其中一个考虑的因素，而且喜欢喝茶的人并没有将喝茶作为解渴的一种方式，他们每天去茶馆坐一坐，喝点儿早茶或者下午茶，目的不过是放松自己，体验这种惬意的生活。
因此，对于真正懂得茶叶的商家来说，他们应当了解喝茶的人的生活趣味和想法，尽量将喝茶包装成一种生活方式。有家茶馆每天下午3∶00~5∶00点营业，其余时间全部关门，它的口号就是“和朋友一起喝一次最正宗的下午茶”，这样的口号和销售方式带有很强的生活代入感，让人联想到午后饮茶的惬意，联想到朋友之间聚会的轻松。这个时候，茶的形象就被拔高了。
在产品和服务中注入更多的生活理念，无疑会让产品变得更加生活化，也更能够引起消费者的关注。有人曾经这样感慨道：“这不再是一个产品仅仅是产品的年代。”因此，销售人员不应再像以前那样坚持“产品是什么，我就卖什么”的初级销售思维，产品的使用价值和价值并不是同等的概念，使用价值通常不会改变，就像杯子用来喝水，铲子用来铲泥土，枕头用来睡觉一样，产品的使用价值大都是固定的。但是价值不一样，在不同的人手中，产品的价值不同；在不同的环境下，产品的价值也会不同。一张葱饼可以被当成果腹的食物，也可以当成一种童年的记忆，或者当作地方饮食文化和风俗，销售员往往会设定不同的消费场景，以此来激发消费者不同的体验。
生活理念的相关概念和范畴很广，销售员一般会将问题集中在两个方面，一种是群体生活的维系上，如家庭生活、家庭关系和朋友之间的相处，这一类主题往往是产品需要把握的一个重点，因为相比于其他社会关系，家庭关系和朋友关系往往最为亲密，对人们的影响比较大，而且更容易引起共鸣。一些汽车广告就注重家庭生活这个主题，广告中往往会出现一家人出行的画面，或者销售员强调一家人出行的愉悦和安全。
除了维系群体生活关系之外，还有一种就是生活风格的展示和体验。像自然的生活体验、低碳环保的风潮，以及健康的生活方式，这些都是不错的生活理念，对于人们来说，也是生活中比较重要同时容易引起关注的生活理念。销售员常常会在产品中加入这些理念来影响消费者的判断和消费观念。比如，有的家具销售员会强调木制品家具的装修，认为它更加贴近自然；油漆的销售员会推荐水漆，并侧重于突出水漆的健康安全，认为这符合当今的健康生活理念；天然气的商家会强调天然气比煤气更加安全，污染更小，是打造家庭生活低碳标准的一种模式。在环保和健康成为主流思潮的前提下，商家和销售员更倾向于在产品销售中融入这些元素，更倾向于引导顾客去用心感受产品带来的有关生活的改变和一些令人愉悦的体验。
个性化定制也是一种常见的生活理念，这里体现出的是个人对自己生活主张的掌控，是对个人生活的掌控，他们可以将自己当成生活的设计者，可以通过这种设计来彰显出自己独特的生活品位和审美水平，让自己变得更加与众不同。比如，很多人会定制家具和装修产品，会定制戒指和衣服，会定制生日蛋糕，对他们来说，定制可以让自己的个性得到充分的展示。
无论是为了享受使用权，还是为了享受内在的价值和文化，产品和服务都是为了表现出良好的形象，而这也是人们对产品和服务的一种期待。因此，销售员应该重点对产品进行恰当的包装，确保产品可以最大限度地融入消费者的需求和预期模式当中。