第7章 第七章
做好目标管理，让目标来引导行动
如果销售员的意志力足够强大，往往就会拥有一个非常坚定的目标，无论开始的销量如何，无论自己遭遇的困难有多大，他都会坚定地按照原来的计划行事，会追求最初设定的目标，而不会轻易做出改变。
坚定自己的工作目标
销售员往往需要制订一个基本的目标，比如在销售之前制订一个具体的销售计划，提出一个明确的目标，弄清楚自己准备卖掉多少产品，弄清楚自己打算实现什么样的目标。这些目标往往具有强大的指引功能，可以帮助销售员合理规划自己的销售活动，把握合理的方向。
但是许多人会忽略目标的重要性，一些销售员从来不关心自己每天要卖出去多少产品，或者每个季度要完成多少业绩，还有一些销售员则在销售中经常改变目标，当他们觉得目标不容易实现的时候，就会动摇自己的决心，采取妥协或退让的方式，降低目标要求。目标不够坚定，是意志力薄弱的表现，这种表现会影响个人在销售中的状态，并破坏持续的投入和专注。而意志力强大的人往往拥有坚定的目标和强大的决心，一旦确定了自己将要做什么以及做到何种程度，他们就会表现出强大的执行力，会督促自己克服各种困难去实现目标。
比如有个人准备卖书，初步目标是半年5000本的销量，经过一个月的销售，他只卖出去120本书，距离半年5000本的目标相差甚远，这个时候他心中难免会有一些波动起伏，容易产生沮丧的情绪。这个时候，如果这个人的意志力不够强大，那么他可能会告诉自己：“5000本书不过是一个初步的估算，我估计没法完成了，那就干脆变成1000本书吧。反正这些书并不着急卖掉。”或者他会这样说服自己：“根本没什么大不了的，半年卖不出去，那我就延长到1年。”
意志力的薄弱往往会直接导致个人行动偏离原有目标，一旦出现各种困难，销售目标就容易产生变动，容易随着内心情绪的变化而发生改变，这个时候，放纵自己、拖延执行、放弃目标、改变目标等行为就会出现。这是一个普遍的现象，尤其是当人们意识到自己无法顺利解决销售问题，或者脱离销售困境的时候，率先动摇的就是目标。人们会产生质疑——“我的目标是不是太高了”；会产生消极情绪——“我觉得自己大概没有能力做到这一切”；也会产生一些妥协心理——“我觉得自己没有必要那么固执”。
如果他的意志力足够强大，往往就会拥有一个非常坚定的目标，无论第一个月的销量如何，无论自己遭遇的困难有多大，他都会反复提醒自己：“我要将这本书卖出去，而且要卖出去5000本书，一本都不能少。”他会坚定地按照原来的计划行事，会追求最初设定的目标，而不会轻易做出改变。
从现实的工作状态来看，目标坚定的人往往可以更好地拓展销路，他们在销售过程中的表现更为出色，无论是服务态度、工作准备、流程控制、销售动力、销售业绩都要高于那些目标不坚定的人。世界上最出色的销售员和企业都会制定销售目标，并且严格按照目标的导向行事，坚决执行下去。比如苹果公司、华为公司每年都会制定手机销售目标，它们会严格按照计划中的目标开展销售活动，而在过去几年里，它们都会想办法完成销售任务。
需要注意的是，目标的坚定性已经成了内部管理的一部分，很多公司会给销售人员下达指令，规定每个人或者每个团队必须完成多少销量，如果无法完成就将遭到惩罚。一些供应商与合作商之间通常也会签订对赌协议，双方约定一个产品销售目标，只有达到这个目标，对方才能获得相应的提成，如果不能实现目标，就将会承担相应的损失。销售员可以给自己设定一个相应的目标，然后观察自己是否能够完成目标，一旦无法如期完成，就将会受到一定的惩罚。
销售通常承受着工作压力，但这些压力并非总是消极的、负面的，坚定地执行计划，或许是缓解压力最直接的一种方式。在销售中，人们通常会谈到销售信念，一个优秀的销售员应该坚定自己的信念，而销售目标就是这个信念中非常重要的一部分，对销售目标的坚持不仅仅表现出个人的自信，表现出个人的责任感和忠诚度，表现出个人的投入和专注，表现出个人的能力与期待，更能表现出个人的意志与决心。强大的信念、坚定的目标、持之以恒的执行力，这些就是销售意志力的重要体现，是销售员必须具备的素养。
比如整个目标应该符合自己的能力，即相关的目标是可以实现或者是有机会实现的，只要想办法提升技巧，想办法提升意志力，销售员是可以把握销售目标的。又比如相关的目标必须建立在合理的期限上，很多人会说“我要做的事情一定会实现，但不是现在，而是将来的某一天”，这对销售工作来说往往是一种破坏，当一个目标缺乏时间期限的时候，所谓的坚定只是一种对自身逃避行为的掩饰。
商家或者销售员想要保证销售的业绩达标，一定要保证自己能坚定地执行计划，尽量围绕着目标转动。那么如何才能坚定工作目标呢？最简单的就是保持自信，无论自己面临什么困难，无论自己将会遭遇什么危机，都不要转移视线，都要始终坚信自己可以通过努力和坚持达到自己想要的结果。
记得将目标进行切割
人们在生活和工作中通常都会设定目标，而且在做每一件事的时候都会有相应的目标，但在很多时候，人们对于目标的追求会陷入恐惧的心理状态，这种恐惧可能会使得他们错误地估计自己的能力，会陷入逃避的心理状态，他们会觉得自己无法胜任相关的任务，觉得自己还不具备解决问题的能力，这个时候，他们会和目标产生越来越大的距离。
许多人抱怨自己意志力不足，难以完成那些高难度、高挑战的任务，并且很容易在解决问题的过程中丧失信心。而依据目标切割法，人们没有必要将目光聚焦在那个令自己感到焦虑的大任务或者大问题上。比如某人准备一个月内出售30辆车，这样的任务量对于任何销售员来说都是一个挑战，因此很多人从一开始就产生了恐惧心理，坚持的意愿会变得越来越弱。如果销售员能够对大目标进行切分，分成每周卖出去7辆车，或者每天卖出去1辆车，这样就可以将目标难度降低，个人的心理压力和负担也会下降。而且人们可以在每天或者每周完成任务后抽出一段时间调节身心、积蓄力量，向总目标发起攻势。相比于直接挑战某个大目标，将目标切分之后，执行者所面临的压力会更小一些，成功的机会也更大一些。
这是锻炼意志力的一个有效方法，整个方法的原则就是循序渐进，即人们没有必要一下子完成目标，分成几个步骤或者几个部分往往效果更好。这是对整体与部分所造成的不同心理体验的一个有效区分，尽管在很多时候，人们会认为一个东西分解成好几个部分后，两者并没有什么区别，就像一个10和10个1的集合体一样。但是两者对于个人的心理压迫往往是不同的，整体往往会带来更为集中的压迫感，分割的部分则相对温和一些。这也是为什么在很多时候，人们会对某个目标或者某件要做的事情产生恐慌心理，认为自己不具备解决问题的能力，认为自己无法顺利实现这个目标，而一旦将这个目标切分之后，就会觉得自己的压力小很多。
最简单的例子就是，公司的老板要求某员工这个月内必须卖出600个产品，对于销售员来说，600是一个惊人的数据，一般人都会感到吃惊和恐惧。可是如果分解成每周约150个产品的任务量，每天20个产品的任务量，面对的压力就会相对小很多。从心理学的角度来看，“整体”往往具有规模上、体量上的优势，这种优势会给人造成一种压力，而分解之后，人们会在每个不同的阶段面对规模相对较小的部分，承受的压力无疑会小一些。从这一方面来说，分解任务是一个有效消除距离感的方法，可以有效拉近销售员与目标之间的距离，使他们觉得自己能够完成目标。
对于销售目标的切割往往有两种方式，一种是步骤上的切分，一种是体量上的切分。步骤上的切分即对销售步骤进行分析和规划，弄清楚自己第一步要做什么，第二步要做什么，第三步要做什么，每一个步骤都有明确的行动方案，每一个步骤都是为了确保下一步走得更加顺畅。
某人开了一家咖啡馆，他希望咖啡在第一年能够吸引足够多的顾客光顾，并且销售额突破50万元，为此，他第一步应该装修店面，营造一个顾客喜欢的风格；第二步应该做好宣传广告，制造品牌效应；第三步要招聘能力出众的业务员，制定相应的管理制度，提升服务质量；第四步要推出特色产品，并定期举行一些促销活动，强化销售的力度。
步骤上的切分往往更加注重时间和顺序上的逻辑，无论是时间段的划分，还是先后顺序的合理分配，这些都是对实现总目标进行逻辑上的规划，事实上，一旦逻辑被破坏或者被打乱，那么整个目标的切分也就失去了意义。
体量上的切分就是平时所说的将整体切分成部分，所有被切分的部分最终可以组成一个完整的目标。比如前面提到的将一个月600件产品的销量切分成每天20件产品的销量，这就是典型的体量切分，是将大目标切分成小目标的一种表现形态。
又比如，某机械公司准备出手10台机器给客户，这个时候，将10台机器直接运送到客户那里可能不太现实，于是可以选择拆分目标，将机器切分成各个不同的组件，然后将这些组件分批次运送到客户那儿。
需要注意的是，体量上的切分是对总目标的合理分配，通过对目标总量的分解，能够将任务分配到各个具体的时间段，进而降低任务的难度。
而无论是哪一种切分方式，本质上都是对个人耐力的考验，都是对销售活动的一种合理分配，切分的目的就是确保销售员不会产生恐惧心理，不会被某一个目标吓倒，从而保持强大的毅力和自控力，确保自己可以脚踏实地，保持更加稳定的节奏和状态，一步一个脚印向前走。
严格设定任务清单
许多人在工作时具有记录的习惯，他们通常会在工作之前制订一份严格且详细的任务清单，并且每天都严格按照自己的任务清单行事，他们会将相关清单列出来，并且记录在案，这些清单可以记录在纸上、电子邮箱、文件夹、U盘、光盘、工具箱、桶或者篮子里。从心理学的角度来分析，将相关任务列成清单是为了确保所有需要去做的事情被明确地记录下来，而不是耗费大量脑力去记忆这些清单上需要注意的内容，这样就可以将大脑内部有关工作事项的记忆清空，从而解放大脑的思考功能。
而任务清单的另外一个重要功能就在于摒弃一些自己没有必要去做的事情，从而细化自己每天应该要做的事情，避免自己的意志力在其他一些无关痛痒的小事情上被大量消耗掉。人们或许没有意识到自己的精力和意志力往往会因为分散的工作而遭到削弱，一些没有意义的工作可能会让人失去信心和耐心，会导致个人的计划受到严重影响。
在销售工作当中同样如此，销售员或者商家必须懂得将有限的能量集中起来运用到最重要的销售工作上，这里谈到的最重要的工作并不单单指那些最重要的商品，也指那些最重要的客户，考虑到二八定律的内容——20%的优质客户占据了80%的资源，20%的优质客户能带来80%的市场和利润，因此想办法同那些优质客户打交道成了工作的重中之重。
销售员需要列出自己每天应该做的那些最重要的事情，要接见和拜访的最重要的客户，这是价值集中利用和资源集中利用的一种主要方式。一般来说，销售人员在前一天晚上就需要对第二天要做的事情进行分析和整理，找出那些关键要素和重要的工作。很显然，意志力销售法的一条重要法则就是坚持选择最优的、价值最大化的销售方式，这也是为什么销售员需要花费时间搜集客户信息、整理客户资料，需要想办法对自己的客户进行一个系统的分类，找出关键的客户源。
不仅如此，销售员有必要将自己第二天要卖的产品、要接触的客户、要整理的客户资料、要完善的服务环节，以及要完成的相关准备工作全部列出来，并制定比较合理的销售策略。这些东西并不是必备的工作，也没有人要求销售员必须这么做，但意志力强大的人会约束自己去做好相应的准备工作，会强化自身的主动性和积极性。尽管有时候会让人觉得很厌烦，但是优秀的销售员需要对自己的每一个行为以及销售的每一个环节进行合理设计。
有些商家为了能够拜访更多的客户，每天都会制定拜访客户的出行路线，选择最优的线路，以便减少出行时间。他们还会特意查看不同客户的居住场所和工作场所，然后依照距离的远近和路线设定最合理的出行线路，避免走重复的线路。
意志力强大的销售员往往更加高效，也更具竞争力，他们在工作中非常善于做准备工作，非常善于对自己的工作制定合理的流程，他们绝对不会轻易浪费时间，不会轻易浪费精力，他们会花费更多的精力进行精准设计，确保相关的活动更加合理高效。许多人每天都要比别人见更多客户，但是他们并没有表现得过分疲劳，没有表现出手忙脚乱的样子。有的销售员每天的业务量很大，需要接待很多客人，但所有的工作看起来都非常干练，没有太多复杂和冗余的环节。
严格设定任务清单是销售员对个人日常工作的一种精细规划，是个人准备工作中非常重要的一部分，而想要做好这件事就需要强大的意志力，毕竟多数人都没有这样的习惯，也没有多少人在每一天的工作中能长久地坚持这些行为。严格制定任务清单的人，会对自己每一天要做的事情以及要达成的目标有一个基本的要求，这是他们能够将销售工作做到位的原因。对任何人来说，这都是一个挑战，人们不仅要分辨清楚哪些事情是重要的，哪些事情是次要的或者不重要的，同时还要坚持这样的工作。
设定任务清单会带来更为系统的、规范的工作模式，会提升销售的效率，但需要注意的是，总有一些意外的事情会干扰原本的计划，总有一些事情会打乱原有的清单，销售员必须做好应对措施，避免一天的计划受到影响。此外，每完成一件事情就要在清单上删除这个任务，而且最好保证自己每天都可以完成清单上的事情。
销售本身是一个相对自由的工作，但它仍旧需要一个严密的体系，需要严谨的时间管理方式和成本控制模式，加上这是一项长期的工作，也就需要销售员持之以恒地进行合理设计，这样才能确保整个销售工作简洁、高效。
销售工作需要时间的积淀
许多人将销售工作当成机器操作一样（认为销售工作很枯燥），相比较而言，销售员还真的应该像机器一样精准且具有耐力，能够每天重复同样的工作，能够长时间保持工作热情和工作效率。许多销售员可以二十年如一日地从事同样一份销售工作，许多销售员愿意花费十年时间来改善自己的销售技巧，许多销售员终其一生都没有想过离开销售岗位。
如果不考虑工作状态的话，一个人在销售岗位上待的时间越长，就越能够证明其意志力的强大，毕竟当一个人愿意长时间投入销售工作当中时，势必需要强大的意志力作为支撑。意志力考验的是人们对某件事、某个行为的从一性，意志力强的人可以数十年如一日地做某件事或者从事某项工作，而意志力薄弱的人更容易出现跳跃性，他们更容易在一些不顺心的情况下做出调整和改变。
有个人看见市场上的西瓜很好卖，于是就学着老农开始卖西瓜，可是没过几天他就厌烦了，觉得西瓜利润太薄，而且运输过程中破损较多，顾客还喜欢挑三拣四。这个时候他看上了金银首饰，觉得这些商品更值钱，而且盈利空间很大，所以借钱开了一家金饰店。可是没过几个月就因为生意不好而关掉了店面。这个时候他又盯上了代理工作，认为当一个啤酒代理商挺不错，但是还不到一年，他就觉得竞争太过激烈而放弃。就这样，他先后换了多份工作，做了好几门生意，最终都惨淡收场。
销售并不是一个动作或者行为，并不是一时一刻的行为，而是一个持续性的状态，优秀的销售员能够长时间保持对工作的忠诚和热情，能够长时间保持专注，他们更愿意通过长时间的沉淀来强化自身的意志力。尽管时间并不是一个绝对的因素，并不具备决定性的影响，但是如果销售员在工作中不具备长时间坚持下去的耐力，就根本不可能拥有足够强大的决心来完善自己的能力。
有个新入职的保险业务员向上级负责人抱怨业务不好做，每天跑来跑去的生活太累，而且工作压力很大，业绩却始终平平无奇。该职员对负责人说：“我不知道您这些年是如何坚持下来，并获得成功的。”负责人微微一笑：“只有在这份工作上干满5年时间，你才会知道这一切对自己意味着什么，你才会知道自己究竟能不能将工作做好。”
时间也许是意志力最好的载体，也是衡量意志力是否强大的工具，那么该如何设定时间呢？销售员不能麻木地告诉自己“我要坚持做10年”或者“坚持做20年”，任何工作都需要通过目标的设定来完美展示时间的概念，需要通过目标的设定来强化时间的影响力。当人们强调自己应该做几年的时候，首先要制定一个相应的目标。
通常情况下，销售意志力往往取决于人们对工作的定位和对工作目标的定位，工作目标越远大，个人坚持的动力越足，持续时间越长。如果问销售员“为什么要选择这份工作呢”？答案往往都不一样，而不同的回答往往隐藏着不同的心态和不同的意志力水平。
“我的目标是一年之后争取依靠自己的工资买一部手机”——这样的人往往只看重当前的需求，目光比较短浅，没有什么远大的理想和发展愿景，因此往往只有一时的工作劲头，他们对待工作的态度非常随意，缺乏比较明确的规划，容易受到外在因素的影响而换工作。
“我的目标是有10万元的存款”——这种人有一定的目标，但没有更为长远的人生规划，在很多时候他们表现得激情四射，也愿意表现出强大的执行意志，但是工作对他们来说只是一个改善生活的方式，只是一个为生活提供保障的工具。正因为如此，他们对于工作的投入并不会太高，而且非常容易将工作进行阶段性切割，任何一份工作的时间可能都不会太长，因为下一次，他们还会追求其他工作岗位来赢得更多的利益。
“我希望获得成功，希望自己可以成为最好的销售员”——这样的人往往拥有较高的需求层次，他们更加看重自我价值，更加看重他人的认同。正因为如此，他们在工作中表现出更为强劲的势头，会表现出更加强大的执行力和意志力，即便遭遇各种困难，他们也愿意花费更长的时间以实现成长和人生的积淀。
当人们的需求层次更高时，人们对于销售工作的认知程度也就会更深，对于自觉执行销售任务并自觉实现人生目标会产生更大的积极性，他们也更愿意花费更多时间来沉淀自己、提升自己。可以说时间的长短和目标的大小有着最直接的关联，当销售员设定更高层次的工作目标，设定一个需要花费更多时间和精力来达成的大目标时，个人的行动就会获得更多的约束和指引。
及时总结并反省销售问题
在销售工作展开的过程中，通常会谈到流程的问题，从整个企业或者团队的运营情况来看，销售工作是流程中的一个环节，它和产品的采购、生产、质检、包装，以及财务都属于流程中的一部分。而销售工作本身也有一个流程，它包含了准备工作、客户接待、产品和服务供应等多个环节。在反省的过程中就要对各个环节进行分析，这种反省包含了两个方面，一种是针对整个销售工作进行反省，一般是销售工作结束后进行反省；一种是针对销售工作中的环节进行反省，一般是一边推进销售工作，一边进行流程上的控制和监督，确保整个活动流程稳步有序地推进。
一个合格的销售人员应该培养控制销售流程、检查销售流程并在反省中改进销售流程的意识，应该想办法加强销售流程的监管和改进，坚持每隔一段时间就对自己的销售工作进行总结和反省。
许多销售人员经常会抱怨顾客不买自己的产品，抱怨没有人愿意选择自己的产品，他们一遇到挫折就容易陷入一些比较激进的主观思维中，比如认为这些顾客根本无意购买自己的产品，或者对自己的产品和服务丝毫不感兴趣，就像一个喜欢特斯拉汽车的人不会购买宝马汽车一样。这类销售员通常会产生一些比较消极主观的想法，比如“这个客户不合我的菜”“这个客户有点儿难缠，我不想多费心思”“我应该找那些更合适的顾客和客户”。
对于销售员来说，当自己的产品无人问津时，往往需要客观理性地寻找原因，需要对自己的销售工作进行分析和总结，需要对自己之前的销售环节进行详细的分析，找出问题后及时反省和改正。比如常见的销售不好的原因有：产品性能、价格和质量不占优势，品牌效应低下，导致产品缺乏足够的竞争力和吸引力；服务态度不佳，让顾客感觉不到“宾至如归”的感觉，这也影响了顾客对产品和服务的态度；产品完全不符合顾客的需求，在市场上没有什么买卖的价值，对方根本没有购买的兴趣和欲望。
任何一个销售问题都有对应的原因，没有顾客会平白无故地拒绝产品和服务，问题通常都出现在销售工作当中。有的人也许会说：“我的产品性能和价格都让顾客满意，服务态度也非常好，顾客也有购买的意向，为什么对方就是不愿意掏钱呢？”原因很有可能在于销售员还没有弄清楚谁才是最终的决定者，谁才是最终决定是否购买的人。由于弄不清楚状况，当销售员误以为自己十拿九稳的时候，交易可能会被真正的决定者否决掉。
对于销售员来说，总结和反省是销售工作中非常重要的一个环节，也是最容易被人忽视的一个环节。通常情况下，销售员觉得自己只要服务到位，将产品成功推销出去就算是一个完整的销售流程，至于后期的效果怎么样他们并不在乎。这种“产品脱手即结束”的销售想法显然会影响以后的销售工作。
比如销售员经过一番周折，成功将产品推销给了顾客，从结果上来说，这是一次成功的销售，但是顾客购买了产品之后显得有些不开心，并且也没有像之前所说的那样“产品看起来很不错，下次我还会过来买”。为什么顾客会不开心，为什么会爽约呢？销售员如果不去思考和解决，那么问题就会一直存在，下一次遇到另外一个顾客时，就可能会出现同样的情况，或者无法顺利把产品销售出去。
一些优秀的销售员每隔一段时间就会对自己的销售工作进行总结，通常他们都有做记录的习惯，比如自己做了什么，花了多长时间完成交易，究竟失败了几次。同时会记录自己的销售习惯和在一些重要环节上的不足，诸如是不是自己介绍产品的时候过于啰唆，是不是自己的态度不够真诚，是不是表达上欠缺一些说服力，又或者没有了解对方的需求，没有注意谈话的场合。通过这种总结，销售员可以对整个销售过程进行监督和反省，了解自己在哪一方面做得不错，在哪一方面做得很糟糕。对于好的地方应该及时总结经验，将其当成一个重要的技巧，并且纳入自己的方法论当中。对于那些不好的地方，则要及时进行反省和分析，寻求改进的方法。
有的销售员则更加谨慎，他们会做好每一天的进度管理，随时了解自己的动态，这样就可以对自身的销售情况有一个更为细致的了解。等到一天的工作结束后，他们会回顾一整天的劳动，将每一个重要环节剖析开来，看看哪里可以改进，哪里需要改变方式。
对于整个销售活动来说，总结和反省是一项需要长期坚持的工作，无论是一周一次总结，还是每天都坚持做记录，最终都需要将所有的总结报告结合起来分析，这样才能看看自己在找出问题之后是不是已经顺利完成相关的改进工作，在改进的过程中是不是出现了方向性的错误，是不是存在什么遗留的问题和新出现的问题。通常，坚持的时间越长，那么反省的效果就会越好，销售活动也会越完善。
从某种意义上来说，出售产品只是整个销售过程中的一个环节而已，而且并不是一个终极环节，人们还需要服务，还需要把握反馈信息，还需要期待获得更多的回头客，在销售中，如何留住顾客有时候比如何吸引新顾客更加重要。如果仅仅只是成功卖出去一件产品，而不注重后续的服务，那么顾客可能就会流失，而事实上，这种流失非常常见。由于每个销售员都无法将顾客固定在自己的手上，如果顾客对销售员的产品和服务提出异议，或者感到不满，那么他们就会像鱼一样游到其他销售员那儿，他们总会找到其他的替代者，而对于销售员来说，找到新的替代者总是比较困难。
销售专家认为好的销售方式就是确保自己能打造一个稳定的鱼塘，所谓的鱼塘其实就是回头客聚集的地方，鱼塘里的鱼越多，就意味着销售员拥有的固定客户越多。而打造好鱼塘则需要投入更多的精力，必须保证自己的产品质量，保证服务的态度，而这些都建立在对自身工作的总结和反省基础上。
节制你的意志力
由于意志力非常宝贵，且容易在一些让人感到不舒适的事情上消耗掉，因此人们应该尽量避免对那些不可控的事情花费太多心思，他们要做的就是坚定自己的目标，按照之前的计划行事，一旦遇到一些突发状况，能解决的就快速解决，而不是从一开始就消耗众多的精力去想着如何避免意外的发生。
意志力强大的人不会在那些不可控的事情上分散精力，如果一件事情是无法准确预料或者无法避免的，那么他们绝对不会花费太多时间去想着如何规避风险，在设定一些必要的防御措施之后，他们更加倾向于坦然面对。这样的人通常不会抱怨交通堵了，不会抱怨自己的客户突然毁约，不会抱怨坏天气影响了自己的销售工作，不会抱怨一些未知的因素对销售计划造成的影响。当问题出现的时候，他们唯一的想法就是在事情变得更糟糕之前解决它，而不是试图从一开始就做到万无一失。
在销售工作中最常见的就是执行意志不坚定，具体表现为执行者事前有着明确的销售目标，有着明确的销售计划，可是当他们准备按照计划执行的时候，却产生了各种想法：“万一这个计划出现了纰漏该怎么办？”“我是不是应该销售其他产品？”“我不清楚会不会受到某些突发事件的困扰。”“这个计划还不算完善，有些地方我还拿不准。”当执行者开始对可能产生的一些不可控的情况过分担忧时，整个计划会就此搁置，目标也会变得摇摆不定。
很多人都会对自己的目标产生怀疑，这种怀疑有时候并不在于对个人能力的不信任，而在于对自己控制力的质疑，他们不知道什么时候就会出现意外，不知道自己什么时候就错过了一些重要细节，或者有某些地方没有考虑周到。为了确保整个销售流程无懈可击，他们会想办法对各种可能出现的情况和意外进行分析。会不会有人出来捣乱，会不会突然下雨，客户会不会突然爽约，客户会不会被堵在路上，会不会有什么东西忘了带了，会不会存在更合理的方案？但没有任何一个流程会是绝对合理的，没有任何销售工作会毫无波折和压力，即便是计算得再仔细，设计得再完美，也不可能将所有不可控因素考虑在内。
如果想要追求完美，想要确保实现最优目标，那么可能就会让自己陷入挣扎，就会在那些不合理的思考中浪费时间和精力，无谓地消耗大量的意志力。因此销售员必须改变自己的错误行为，一个人对于未来的行动做好规划很有必要，但是过分小心，希望将所有的外在因素考虑在内，将所有因素控制在自己手中则是不现实的。
除了对计划要保持必要的宽容和弹性之外，当一些不可控的事情发生之后，如果结局不可更改，那么不妨选择一些新的出口，重新制订销售计划，避免自己受到之前事件的影响。销售员必须时刻保证自己将意志力、能量、专注力集中在那些最重要的事情上，集中在最值得追求的目标上。
法国一家公司的销售员和非洲的某个大客户谈拢了一笔生意，这笔生意只等着双方签订合同就可以生效，可是正当他准备飞往非洲签合同时，却被对方告知再考虑两天，他只能暂时作罢。结果两天之后，当他再次打电话确认签合同的时间时，对方却因遭遇了意外已经去世，公司的一大笔业务就此搁置，他找不到可以接手的人，也找不到对方所在公司的相关负责人继续洽谈业务，签订合同。这个时候，销售员感到非常失望和遗憾，毕竟这笔单子签订之后，自己将会获得一大笔提成，而且公司也可以顺利打开非洲市场。
面对突如其来的变故，销售员显得有些慌乱，但是很快他就意识到这样的局面不可更改，与其继续在这件不可控也无法挽回的事情上耗费心力，不如及时抽身，寻找新的客户。就这样，他主动放弃了这个订单，并且很快找到了新的客户。
优秀的销售员会以更加豁达、更加宽容、更加积极的心态面对出现的变化，会以豁达的心态来面对自己将要面对的困难，或者包容自己所不能控制的那些外在因素，这是他们保持自然状态并保存意志力的一个重要方式。
销售本身就含有许多未知因素，相比于其他工作来说，销售需要考虑的东西很多，受到干扰的可能性也很大，因为销售更多时候需要发挥主观性，销售员拥有很大的表现空间。对于客户来说也是一样，他完全可以在一种相对自由的状态下做出任何对自己最有利的选择。正因为如此，销售员在销售过程中容易出现各种“意外”，这些意外决定了多数销售活动的成功率不会太高。
但是销售员必须在“做好准备”与“保存意志力”之间取得一个微妙的平衡，这种平衡的关键就是将那些不可控的因素排除在正常规划之外，并且避免花更多时间来应对这些无法合理应对的事情，这样就可以保证自身的注意力。
如果销售员的意志力足够强大，往往就会拥有一个非常坚定的目标，无论开始的销量如何，无论自己遭遇的困难有多大，他都会坚定地按照原来的计划行事，会追求最初设定的目标，而不会轻易做出改变。
坚定自己的工作目标
销售员往往需要制订一个基本的目标，比如在销售之前制订一个具体的销售计划，提出一个明确的目标，弄清楚自己准备卖掉多少产品，弄清楚自己打算实现什么样的目标。这些目标往往具有强大的指引功能，可以帮助销售员合理规划自己的销售活动，把握合理的方向。
但是许多人会忽略目标的重要性，一些销售员从来不关心自己每天要卖出去多少产品，或者每个季度要完成多少业绩，还有一些销售员则在销售中经常改变目标，当他们觉得目标不容易实现的时候，就会动摇自己的决心，采取妥协或退让的方式，降低目标要求。目标不够坚定，是意志力薄弱的表现，这种表现会影响个人在销售中的状态，并破坏持续的投入和专注。而意志力强大的人往往拥有坚定的目标和强大的决心，一旦确定了自己将要做什么以及做到何种程度，他们就会表现出强大的执行力，会督促自己克服各种困难去实现目标。
比如有个人准备卖书，初步目标是半年5000本的销量，经过一个月的销售，他只卖出去120本书，距离半年5000本的目标相差甚远，这个时候他心中难免会有一些波动起伏，容易产生沮丧的情绪。这个时候，如果这个人的意志力不够强大，那么他可能会告诉自己：“5000本书不过是一个初步的估算，我估计没法完成了，那就干脆变成1000本书吧。反正这些书并不着急卖掉。”或者他会这样说服自己：“根本没什么大不了的，半年卖不出去，那我就延长到1年。”
意志力的薄弱往往会直接导致个人行动偏离原有目标，一旦出现各种困难，销售目标就容易产生变动，容易随着内心情绪的变化而发生改变，这个时候，放纵自己、拖延执行、放弃目标、改变目标等行为就会出现。这是一个普遍的现象，尤其是当人们意识到自己无法顺利解决销售问题，或者脱离销售困境的时候，率先动摇的就是目标。人们会产生质疑——“我的目标是不是太高了”；会产生消极情绪——“我觉得自己大概没有能力做到这一切”；也会产生一些妥协心理——“我觉得自己没有必要那么固执”。
如果他的意志力足够强大，往往就会拥有一个非常坚定的目标，无论第一个月的销量如何，无论自己遭遇的困难有多大，他都会反复提醒自己：“我要将这本书卖出去，而且要卖出去5000本书，一本都不能少。”他会坚定地按照原来的计划行事，会追求最初设定的目标，而不会轻易做出改变。
从现实的工作状态来看，目标坚定的人往往可以更好地拓展销路，他们在销售过程中的表现更为出色，无论是服务态度、工作准备、流程控制、销售动力、销售业绩都要高于那些目标不坚定的人。世界上最出色的销售员和企业都会制定销售目标，并且严格按照目标的导向行事，坚决执行下去。比如苹果公司、华为公司每年都会制定手机销售目标，它们会严格按照计划中的目标开展销售活动，而在过去几年里，它们都会想办法完成销售任务。
需要注意的是，目标的坚定性已经成了内部管理的一部分，很多公司会给销售人员下达指令，规定每个人或者每个团队必须完成多少销量，如果无法完成就将遭到惩罚。一些供应商与合作商之间通常也会签订对赌协议，双方约定一个产品销售目标，只有达到这个目标，对方才能获得相应的提成，如果不能实现目标，就将会承担相应的损失。销售员可以给自己设定一个相应的目标，然后观察自己是否能够完成目标，一旦无法如期完成，就将会受到一定的惩罚。
销售通常承受着工作压力，但这些压力并非总是消极的、负面的，坚定地执行计划，或许是缓解压力最直接的一种方式。在销售中，人们通常会谈到销售信念，一个优秀的销售员应该坚定自己的信念，而销售目标就是这个信念中非常重要的一部分，对销售目标的坚持不仅仅表现出个人的自信，表现出个人的责任感和忠诚度，表现出个人的投入和专注，表现出个人的能力与期待，更能表现出个人的意志与决心。强大的信念、坚定的目标、持之以恒的执行力，这些就是销售意志力的重要体现，是销售员必须具备的素养。
比如整个目标应该符合自己的能力，即相关的目标是可以实现或者是有机会实现的，只要想办法提升技巧，想办法提升意志力，销售员是可以把握销售目标的。又比如相关的目标必须建立在合理的期限上，很多人会说“我要做的事情一定会实现，但不是现在，而是将来的某一天”，这对销售工作来说往往是一种破坏，当一个目标缺乏时间期限的时候，所谓的坚定只是一种对自身逃避行为的掩饰。
商家或者销售员想要保证销售的业绩达标，一定要保证自己能坚定地执行计划，尽量围绕着目标转动。那么如何才能坚定工作目标呢？最简单的就是保持自信，无论自己面临什么困难，无论自己将会遭遇什么危机，都不要转移视线，都要始终坚信自己可以通过努力和坚持达到自己想要的结果。
记得将目标进行切割
人们在生活和工作中通常都会设定目标，而且在做每一件事的时候都会有相应的目标，但在很多时候，人们对于目标的追求会陷入恐惧的心理状态，这种恐惧可能会使得他们错误地估计自己的能力，会陷入逃避的心理状态，他们会觉得自己无法胜任相关的任务，觉得自己还不具备解决问题的能力，这个时候，他们会和目标产生越来越大的距离。
许多人抱怨自己意志力不足，难以完成那些高难度、高挑战的任务，并且很容易在解决问题的过程中丧失信心。而依据目标切割法，人们没有必要将目光聚焦在那个令自己感到焦虑的大任务或者大问题上。比如某人准备一个月内出售30辆车，这样的任务量对于任何销售员来说都是一个挑战，因此很多人从一开始就产生了恐惧心理，坚持的意愿会变得越来越弱。如果销售员能够对大目标进行切分，分成每周卖出去7辆车，或者每天卖出去1辆车，这样就可以将目标难度降低，个人的心理压力和负担也会下降。而且人们可以在每天或者每周完成任务后抽出一段时间调节身心、积蓄力量，向总目标发起攻势。相比于直接挑战某个大目标，将目标切分之后，执行者所面临的压力会更小一些，成功的机会也更大一些。
这是锻炼意志力的一个有效方法，整个方法的原则就是循序渐进，即人们没有必要一下子完成目标，分成几个步骤或者几个部分往往效果更好。这是对整体与部分所造成的不同心理体验的一个有效区分，尽管在很多时候，人们会认为一个东西分解成好几个部分后，两者并没有什么区别，就像一个10和10个1的集合体一样。但是两者对于个人的心理压迫往往是不同的，整体往往会带来更为集中的压迫感，分割的部分则相对温和一些。这也是为什么在很多时候，人们会对某个目标或者某件要做的事情产生恐慌心理，认为自己不具备解决问题的能力，认为自己无法顺利实现这个目标，而一旦将这个目标切分之后，就会觉得自己的压力小很多。
最简单的例子就是，公司的老板要求某员工这个月内必须卖出600个产品，对于销售员来说，600是一个惊人的数据，一般人都会感到吃惊和恐惧。可是如果分解成每周约150个产品的任务量，每天20个产品的任务量，面对的压力就会相对小很多。从心理学的角度来看，“整体”往往具有规模上、体量上的优势，这种优势会给人造成一种压力，而分解之后，人们会在每个不同的阶段面对规模相对较小的部分，承受的压力无疑会小一些。从这一方面来说，分解任务是一个有效消除距离感的方法，可以有效拉近销售员与目标之间的距离，使他们觉得自己能够完成目标。
对于销售目标的切割往往有两种方式，一种是步骤上的切分，一种是体量上的切分。步骤上的切分即对销售步骤进行分析和规划，弄清楚自己第一步要做什么，第二步要做什么，第三步要做什么，每一个步骤都有明确的行动方案，每一个步骤都是为了确保下一步走得更加顺畅。
某人开了一家咖啡馆，他希望咖啡在第一年能够吸引足够多的顾客光顾，并且销售额突破50万元，为此，他第一步应该装修店面，营造一个顾客喜欢的风格；第二步应该做好宣传广告，制造品牌效应；第三步要招聘能力出众的业务员，制定相应的管理制度，提升服务质量；第四步要推出特色产品，并定期举行一些促销活动，强化销售的力度。
步骤上的切分往往更加注重时间和顺序上的逻辑，无论是时间段的划分，还是先后顺序的合理分配，这些都是对实现总目标进行逻辑上的规划，事实上，一旦逻辑被破坏或者被打乱，那么整个目标的切分也就失去了意义。
体量上的切分就是平时所说的将整体切分成部分，所有被切分的部分最终可以组成一个完整的目标。比如前面提到的将一个月600件产品的销量切分成每天20件产品的销量，这就是典型的体量切分，是将大目标切分成小目标的一种表现形态。
又比如，某机械公司准备出手10台机器给客户，这个时候，将10台机器直接运送到客户那里可能不太现实，于是可以选择拆分目标，将机器切分成各个不同的组件，然后将这些组件分批次运送到客户那儿。
需要注意的是，体量上的切分是对总目标的合理分配，通过对目标总量的分解，能够将任务分配到各个具体的时间段，进而降低任务的难度。
而无论是哪一种切分方式，本质上都是对个人耐力的考验，都是对销售活动的一种合理分配，切分的目的就是确保销售员不会产生恐惧心理，不会被某一个目标吓倒，从而保持强大的毅力和自控力，确保自己可以脚踏实地，保持更加稳定的节奏和状态，一步一个脚印向前走。
严格设定任务清单
许多人在工作时具有记录的习惯，他们通常会在工作之前制订一份严格且详细的任务清单，并且每天都严格按照自己的任务清单行事，他们会将相关清单列出来，并且记录在案，这些清单可以记录在纸上、电子邮箱、文件夹、U盘、光盘、工具箱、桶或者篮子里。从心理学的角度来分析，将相关任务列成清单是为了确保所有需要去做的事情被明确地记录下来，而不是耗费大量脑力去记忆这些清单上需要注意的内容，这样就可以将大脑内部有关工作事项的记忆清空，从而解放大脑的思考功能。
而任务清单的另外一个重要功能就在于摒弃一些自己没有必要去做的事情，从而细化自己每天应该要做的事情，避免自己的意志力在其他一些无关痛痒的小事情上被大量消耗掉。人们或许没有意识到自己的精力和意志力往往会因为分散的工作而遭到削弱，一些没有意义的工作可能会让人失去信心和耐心，会导致个人的计划受到严重影响。
在销售工作当中同样如此，销售员或者商家必须懂得将有限的能量集中起来运用到最重要的销售工作上，这里谈到的最重要的工作并不单单指那些最重要的商品，也指那些最重要的客户，考虑到二八定律的内容——20%的优质客户占据了80%的资源，20%的优质客户能带来80%的市场和利润，因此想办法同那些优质客户打交道成了工作的重中之重。
销售员需要列出自己每天应该做的那些最重要的事情，要接见和拜访的最重要的客户，这是价值集中利用和资源集中利用的一种主要方式。一般来说，销售人员在前一天晚上就需要对第二天要做的事情进行分析和整理，找出那些关键要素和重要的工作。很显然，意志力销售法的一条重要法则就是坚持选择最优的、价值最大化的销售方式，这也是为什么销售员需要花费时间搜集客户信息、整理客户资料，需要想办法对自己的客户进行一个系统的分类，找出关键的客户源。
不仅如此，销售员有必要将自己第二天要卖的产品、要接触的客户、要整理的客户资料、要完善的服务环节，以及要完成的相关准备工作全部列出来，并制定比较合理的销售策略。这些东西并不是必备的工作，也没有人要求销售员必须这么做，但意志力强大的人会约束自己去做好相应的准备工作，会强化自身的主动性和积极性。尽管有时候会让人觉得很厌烦，但是优秀的销售员需要对自己的每一个行为以及销售的每一个环节进行合理设计。
有些商家为了能够拜访更多的客户，每天都会制定拜访客户的出行路线，选择最优的线路，以便减少出行时间。他们还会特意查看不同客户的居住场所和工作场所，然后依照距离的远近和路线设定最合理的出行线路，避免走重复的线路。
意志力强大的销售员往往更加高效，也更具竞争力，他们在工作中非常善于做准备工作，非常善于对自己的工作制定合理的流程，他们绝对不会轻易浪费时间，不会轻易浪费精力，他们会花费更多的精力进行精准设计，确保相关的活动更加合理高效。许多人每天都要比别人见更多客户，但是他们并没有表现得过分疲劳，没有表现出手忙脚乱的样子。有的销售员每天的业务量很大，需要接待很多客人，但所有的工作看起来都非常干练，没有太多复杂和冗余的环节。
严格设定任务清单是销售员对个人日常工作的一种精细规划，是个人准备工作中非常重要的一部分，而想要做好这件事就需要强大的意志力，毕竟多数人都没有这样的习惯，也没有多少人在每一天的工作中能长久地坚持这些行为。严格制定任务清单的人，会对自己每一天要做的事情以及要达成的目标有一个基本的要求，这是他们能够将销售工作做到位的原因。对任何人来说，这都是一个挑战，人们不仅要分辨清楚哪些事情是重要的，哪些事情是次要的或者不重要的，同时还要坚持这样的工作。
设定任务清单会带来更为系统的、规范的工作模式，会提升销售的效率，但需要注意的是，总有一些意外的事情会干扰原本的计划，总有一些事情会打乱原有的清单，销售员必须做好应对措施，避免一天的计划受到影响。此外，每完成一件事情就要在清单上删除这个任务，而且最好保证自己每天都可以完成清单上的事情。
销售本身是一个相对自由的工作，但它仍旧需要一个严密的体系，需要严谨的时间管理方式和成本控制模式，加上这是一项长期的工作，也就需要销售员持之以恒地进行合理设计，这样才能确保整个销售工作简洁、高效。
销售工作需要时间的积淀
许多人将销售工作当成机器操作一样（认为销售工作很枯燥），相比较而言，销售员还真的应该像机器一样精准且具有耐力，能够每天重复同样的工作，能够长时间保持工作热情和工作效率。许多销售员可以二十年如一日地从事同样一份销售工作，许多销售员愿意花费十年时间来改善自己的销售技巧，许多销售员终其一生都没有想过离开销售岗位。
如果不考虑工作状态的话，一个人在销售岗位上待的时间越长，就越能够证明其意志力的强大，毕竟当一个人愿意长时间投入销售工作当中时，势必需要强大的意志力作为支撑。意志力考验的是人们对某件事、某个行为的从一性，意志力强的人可以数十年如一日地做某件事或者从事某项工作，而意志力薄弱的人更容易出现跳跃性，他们更容易在一些不顺心的情况下做出调整和改变。
有个人看见市场上的西瓜很好卖，于是就学着老农开始卖西瓜，可是没过几天他就厌烦了，觉得西瓜利润太薄，而且运输过程中破损较多，顾客还喜欢挑三拣四。这个时候他看上了金银首饰，觉得这些商品更值钱，而且盈利空间很大，所以借钱开了一家金饰店。可是没过几个月就因为生意不好而关掉了店面。这个时候他又盯上了代理工作，认为当一个啤酒代理商挺不错，但是还不到一年，他就觉得竞争太过激烈而放弃。就这样，他先后换了多份工作，做了好几门生意，最终都惨淡收场。
销售并不是一个动作或者行为，并不是一时一刻的行为，而是一个持续性的状态，优秀的销售员能够长时间保持对工作的忠诚和热情，能够长时间保持专注，他们更愿意通过长时间的沉淀来强化自身的意志力。尽管时间并不是一个绝对的因素，并不具备决定性的影响，但是如果销售员在工作中不具备长时间坚持下去的耐力，就根本不可能拥有足够强大的决心来完善自己的能力。
有个新入职的保险业务员向上级负责人抱怨业务不好做，每天跑来跑去的生活太累，而且工作压力很大，业绩却始终平平无奇。该职员对负责人说：“我不知道您这些年是如何坚持下来，并获得成功的。”负责人微微一笑：“只有在这份工作上干满5年时间，你才会知道这一切对自己意味着什么，你才会知道自己究竟能不能将工作做好。”
时间也许是意志力最好的载体，也是衡量意志力是否强大的工具，那么该如何设定时间呢？销售员不能麻木地告诉自己“我要坚持做10年”或者“坚持做20年”，任何工作都需要通过目标的设定来完美展示时间的概念，需要通过目标的设定来强化时间的影响力。当人们强调自己应该做几年的时候，首先要制定一个相应的目标。
通常情况下，销售意志力往往取决于人们对工作的定位和对工作目标的定位，工作目标越远大，个人坚持的动力越足，持续时间越长。如果问销售员“为什么要选择这份工作呢”？答案往往都不一样，而不同的回答往往隐藏着不同的心态和不同的意志力水平。
“我的目标是一年之后争取依靠自己的工资买一部手机”——这样的人往往只看重当前的需求，目光比较短浅，没有什么远大的理想和发展愿景，因此往往只有一时的工作劲头，他们对待工作的态度非常随意，缺乏比较明确的规划，容易受到外在因素的影响而换工作。
“我的目标是有10万元的存款”——这种人有一定的目标，但没有更为长远的人生规划，在很多时候他们表现得激情四射，也愿意表现出强大的执行意志，但是工作对他们来说只是一个改善生活的方式，只是一个为生活提供保障的工具。正因为如此，他们对于工作的投入并不会太高，而且非常容易将工作进行阶段性切割，任何一份工作的时间可能都不会太长，因为下一次，他们还会追求其他工作岗位来赢得更多的利益。
“我希望获得成功，希望自己可以成为最好的销售员”——这样的人往往拥有较高的需求层次，他们更加看重自我价值，更加看重他人的认同。正因为如此，他们在工作中表现出更为强劲的势头，会表现出更加强大的执行力和意志力，即便遭遇各种困难，他们也愿意花费更长的时间以实现成长和人生的积淀。
当人们的需求层次更高时，人们对于销售工作的认知程度也就会更深，对于自觉执行销售任务并自觉实现人生目标会产生更大的积极性，他们也更愿意花费更多时间来沉淀自己、提升自己。可以说时间的长短和目标的大小有着最直接的关联，当销售员设定更高层次的工作目标，设定一个需要花费更多时间和精力来达成的大目标时，个人的行动就会获得更多的约束和指引。
及时总结并反省销售问题
在销售工作展开的过程中，通常会谈到流程的问题，从整个企业或者团队的运营情况来看，销售工作是流程中的一个环节，它和产品的采购、生产、质检、包装，以及财务都属于流程中的一部分。而销售工作本身也有一个流程，它包含了准备工作、客户接待、产品和服务供应等多个环节。在反省的过程中就要对各个环节进行分析，这种反省包含了两个方面，一种是针对整个销售工作进行反省，一般是销售工作结束后进行反省；一种是针对销售工作中的环节进行反省，一般是一边推进销售工作，一边进行流程上的控制和监督，确保整个活动流程稳步有序地推进。
一个合格的销售人员应该培养控制销售流程、检查销售流程并在反省中改进销售流程的意识，应该想办法加强销售流程的监管和改进，坚持每隔一段时间就对自己的销售工作进行总结和反省。
许多销售人员经常会抱怨顾客不买自己的产品，抱怨没有人愿意选择自己的产品，他们一遇到挫折就容易陷入一些比较激进的主观思维中，比如认为这些顾客根本无意购买自己的产品，或者对自己的产品和服务丝毫不感兴趣，就像一个喜欢特斯拉汽车的人不会购买宝马汽车一样。这类销售员通常会产生一些比较消极主观的想法，比如“这个客户不合我的菜”“这个客户有点儿难缠，我不想多费心思”“我应该找那些更合适的顾客和客户”。
对于销售员来说，当自己的产品无人问津时，往往需要客观理性地寻找原因，需要对自己的销售工作进行分析和总结，需要对自己之前的销售环节进行详细的分析，找出问题后及时反省和改正。比如常见的销售不好的原因有：产品性能、价格和质量不占优势，品牌效应低下，导致产品缺乏足够的竞争力和吸引力；服务态度不佳，让顾客感觉不到“宾至如归”的感觉，这也影响了顾客对产品和服务的态度；产品完全不符合顾客的需求，在市场上没有什么买卖的价值，对方根本没有购买的兴趣和欲望。
任何一个销售问题都有对应的原因，没有顾客会平白无故地拒绝产品和服务，问题通常都出现在销售工作当中。有的人也许会说：“我的产品性能和价格都让顾客满意，服务态度也非常好，顾客也有购买的意向，为什么对方就是不愿意掏钱呢？”原因很有可能在于销售员还没有弄清楚谁才是最终的决定者，谁才是最终决定是否购买的人。由于弄不清楚状况，当销售员误以为自己十拿九稳的时候，交易可能会被真正的决定者否决掉。
对于销售员来说，总结和反省是销售工作中非常重要的一个环节，也是最容易被人忽视的一个环节。通常情况下，销售员觉得自己只要服务到位，将产品成功推销出去就算是一个完整的销售流程，至于后期的效果怎么样他们并不在乎。这种“产品脱手即结束”的销售想法显然会影响以后的销售工作。
比如销售员经过一番周折，成功将产品推销给了顾客，从结果上来说，这是一次成功的销售，但是顾客购买了产品之后显得有些不开心，并且也没有像之前所说的那样“产品看起来很不错，下次我还会过来买”。为什么顾客会不开心，为什么会爽约呢？销售员如果不去思考和解决，那么问题就会一直存在，下一次遇到另外一个顾客时，就可能会出现同样的情况，或者无法顺利把产品销售出去。
一些优秀的销售员每隔一段时间就会对自己的销售工作进行总结，通常他们都有做记录的习惯，比如自己做了什么，花了多长时间完成交易，究竟失败了几次。同时会记录自己的销售习惯和在一些重要环节上的不足，诸如是不是自己介绍产品的时候过于啰唆，是不是自己的态度不够真诚，是不是表达上欠缺一些说服力，又或者没有了解对方的需求，没有注意谈话的场合。通过这种总结，销售员可以对整个销售过程进行监督和反省，了解自己在哪一方面做得不错，在哪一方面做得很糟糕。对于好的地方应该及时总结经验，将其当成一个重要的技巧，并且纳入自己的方法论当中。对于那些不好的地方，则要及时进行反省和分析，寻求改进的方法。
有的销售员则更加谨慎，他们会做好每一天的进度管理，随时了解自己的动态，这样就可以对自身的销售情况有一个更为细致的了解。等到一天的工作结束后，他们会回顾一整天的劳动，将每一个重要环节剖析开来，看看哪里可以改进，哪里需要改变方式。
对于整个销售活动来说，总结和反省是一项需要长期坚持的工作，无论是一周一次总结，还是每天都坚持做记录，最终都需要将所有的总结报告结合起来分析，这样才能看看自己在找出问题之后是不是已经顺利完成相关的改进工作，在改进的过程中是不是出现了方向性的错误，是不是存在什么遗留的问题和新出现的问题。通常，坚持的时间越长，那么反省的效果就会越好，销售活动也会越完善。
从某种意义上来说，出售产品只是整个销售过程中的一个环节而已，而且并不是一个终极环节，人们还需要服务，还需要把握反馈信息，还需要期待获得更多的回头客，在销售中，如何留住顾客有时候比如何吸引新顾客更加重要。如果仅仅只是成功卖出去一件产品，而不注重后续的服务，那么顾客可能就会流失，而事实上，这种流失非常常见。由于每个销售员都无法将顾客固定在自己的手上，如果顾客对销售员的产品和服务提出异议，或者感到不满，那么他们就会像鱼一样游到其他销售员那儿，他们总会找到其他的替代者，而对于销售员来说，找到新的替代者总是比较困难。
销售专家认为好的销售方式就是确保自己能打造一个稳定的鱼塘，所谓的鱼塘其实就是回头客聚集的地方，鱼塘里的鱼越多，就意味着销售员拥有的固定客户越多。而打造好鱼塘则需要投入更多的精力，必须保证自己的产品质量，保证服务的态度，而这些都建立在对自身工作的总结和反省基础上。
节制你的意志力
由于意志力非常宝贵，且容易在一些让人感到不舒适的事情上消耗掉，因此人们应该尽量避免对那些不可控的事情花费太多心思，他们要做的就是坚定自己的目标，按照之前的计划行事，一旦遇到一些突发状况，能解决的就快速解决，而不是从一开始就消耗众多的精力去想着如何避免意外的发生。
意志力强大的人不会在那些不可控的事情上分散精力，如果一件事情是无法准确预料或者无法避免的，那么他们绝对不会花费太多时间去想着如何规避风险，在设定一些必要的防御措施之后，他们更加倾向于坦然面对。这样的人通常不会抱怨交通堵了，不会抱怨自己的客户突然毁约，不会抱怨坏天气影响了自己的销售工作，不会抱怨一些未知的因素对销售计划造成的影响。当问题出现的时候，他们唯一的想法就是在事情变得更糟糕之前解决它，而不是试图从一开始就做到万无一失。
在销售工作中最常见的就是执行意志不坚定，具体表现为执行者事前有着明确的销售目标，有着明确的销售计划，可是当他们准备按照计划执行的时候，却产生了各种想法：“万一这个计划出现了纰漏该怎么办？”“我是不是应该销售其他产品？”“我不清楚会不会受到某些突发事件的困扰。”“这个计划还不算完善，有些地方我还拿不准。”当执行者开始对可能产生的一些不可控的情况过分担忧时，整个计划会就此搁置，目标也会变得摇摆不定。
很多人都会对自己的目标产生怀疑，这种怀疑有时候并不在于对个人能力的不信任，而在于对自己控制力的质疑，他们不知道什么时候就会出现意外，不知道自己什么时候就错过了一些重要细节，或者有某些地方没有考虑周到。为了确保整个销售流程无懈可击，他们会想办法对各种可能出现的情况和意外进行分析。会不会有人出来捣乱，会不会突然下雨，客户会不会突然爽约，客户会不会被堵在路上，会不会有什么东西忘了带了，会不会存在更合理的方案？但没有任何一个流程会是绝对合理的，没有任何销售工作会毫无波折和压力，即便是计算得再仔细，设计得再完美，也不可能将所有不可控因素考虑在内。
如果想要追求完美，想要确保实现最优目标，那么可能就会让自己陷入挣扎，就会在那些不合理的思考中浪费时间和精力，无谓地消耗大量的意志力。因此销售员必须改变自己的错误行为，一个人对于未来的行动做好规划很有必要，但是过分小心，希望将所有的外在因素考虑在内，将所有因素控制在自己手中则是不现实的。
除了对计划要保持必要的宽容和弹性之外，当一些不可控的事情发生之后，如果结局不可更改，那么不妨选择一些新的出口，重新制订销售计划，避免自己受到之前事件的影响。销售员必须时刻保证自己将意志力、能量、专注力集中在那些最重要的事情上，集中在最值得追求的目标上。
法国一家公司的销售员和非洲的某个大客户谈拢了一笔生意，这笔生意只等着双方签订合同就可以生效，可是正当他准备飞往非洲签合同时，却被对方告知再考虑两天，他只能暂时作罢。结果两天之后，当他再次打电话确认签合同的时间时，对方却因遭遇了意外已经去世，公司的一大笔业务就此搁置，他找不到可以接手的人，也找不到对方所在公司的相关负责人继续洽谈业务，签订合同。这个时候，销售员感到非常失望和遗憾，毕竟这笔单子签订之后，自己将会获得一大笔提成，而且公司也可以顺利打开非洲市场。
面对突如其来的变故，销售员显得有些慌乱，但是很快他就意识到这样的局面不可更改，与其继续在这件不可控也无法挽回的事情上耗费心力，不如及时抽身，寻找新的客户。就这样，他主动放弃了这个订单，并且很快找到了新的客户。
优秀的销售员会以更加豁达、更加宽容、更加积极的心态面对出现的变化，会以豁达的心态来面对自己将要面对的困难，或者包容自己所不能控制的那些外在因素，这是他们保持自然状态并保存意志力的一个重要方式。
销售本身就含有许多未知因素，相比于其他工作来说，销售需要考虑的东西很多，受到干扰的可能性也很大，因为销售更多时候需要发挥主观性，销售员拥有很大的表现空间。对于客户来说也是一样，他完全可以在一种相对自由的状态下做出任何对自己最有利的选择。正因为如此，销售员在销售过程中容易出现各种“意外”，这些意外决定了多数销售活动的成功率不会太高。
但是销售员必须在“做好准备”与“保存意志力”之间取得一个微妙的平衡，这种平衡的关键就是将那些不可控的因素排除在正常规划之外，并且避免花更多时间来应对这些无法合理应对的事情，这样就可以保证自身的注意力。