第7章 第七章
将销售主动权让与顾客
如今，销售活动范围不断扩大，市场竞争变得更加激烈，从而达成交易的需求也变得越来越迫切，但这又常常与消费者成为销售行为中心的要求产生冲突，这就要求销售方必须合理划分积极和保守的界限，将主动权让与消费者，尊重消费者的决策。
平衡个人服务的积极性和保守性
在销售工作中，通常存在三种常见的情况：第一种情况是销售员迫切地想要将产品推销给顾客，但是顾客的反应相对比较冷淡，并没有明确表态是否要购买产品和服务。在这种模式中，销售员虽然看起来非常主动，实际上一直处于被动状态，可用的筹码和条件并不多。
第二种情况是顾客对产品的需求非常强烈，想要立即购买产品，而销售员虽然也希望出售产品，但是并不急于一时，他希望获得更高的报价，因此会千方百计在价格方面争取更大的利益，确保自己的利益可以最大化。这种情况下，顾客处于被动位置，他们必须更为小心谨慎地面对销售员，以免自己的处境更加被动。
第三种情况是销售员急于出手手中的产品，而顾客也有强烈的购买需求，双方几乎一拍即合，很容易在销售中达成一致。这时候，双方的地位几乎是平等的，没有谁更占据博弈的主动权和优势。
不同的关系对比往往会产生不同的心理状态，销售员及消费者都必须认清自己所处的环境，同时避免将自己的状态暴露给对方，以免陷入被动。简单来说，当销售员急于出手手中的产品时，不要表现得过于急切，让消费者看出自己的焦虑感。否则消费者会借机讨价还价，并且试图通过延缓购买来获得更低的报价。同样的，当消费者产生强烈的购买欲望而销售员并不急于处理相关产品的时候，消费者需要保持理性和克制，需要表现出不慌不忙的状态，以便隐藏自己的消费欲望和动机，从而增加自己讨价还价的机会。
对于销售人员来说，想要明确了解自己和他人的状态，就需要注意观察，同时把握好细节。比如，最常见的一个现象就是，当顾客对某件产品表现出一定的兴趣时，销售员会将产品或者产品资料交到对方手中。这个时候交货的行为也有很多讲究，需要注意的就是当销售员准备将产品或者产品资料交给顾客和客户时，不要直接送到对方手上，这样往往会给人一种强制给予的感觉，最合理的方式就是保持对方能够伸手取到的距离，这样的距离可以让客户在潜意识中形成一种“这是我自己想要来取的”的意识。这样有助于强化消费者的购买意识和消费意识，从而提升销售的成功率。这是销售中有关主动性和被动性的一个问题，关键在于销售员必须引导消费者自发地做出购买行为，让对方意识到这是自己想要做的事情，将购买主动权交给消费者，这样就可以保持销售的自然，避免显得过于急切。
这是一个细节问题，但很容易被忽视，销售员会觉得自己直接将产品送到顾客手上，可以显示出自己的诚意，可以提供最优质的服务，尽量拉近彼此之间的关系。可是对于消费者和顾客来说，他们可能会认为销售员似乎非常急切地想要销售出这个产品。
反过来说，给顾客留下伸手去取的空间和距离，消费者会表现出主动性，并且从心理层面，他们也愿意对自己的行为负责。一般来说，顾客伸手去取产品时，购买产品的概率要高一些，毕竟他们会期待保持行为上的一致。
许多公司和商店会对员工进行业务培训，其中有一点就是确保个人积极性和保守性服务的平衡，主动性就是服务的主动和积极，而保守性就是一种服务空间上的适当收缩，这种收缩并不是服务不到位的表现，而是一种主动权的推让。优秀的销售员善于制造一种推力，这种推力可以确保自己变成接受诉求（接受消费者的购买诉求）的一方，而不是提出请求（请求消费者关注自己的产品）的一方。一些商店内的服务员总是显得彬彬有礼，非常沉稳，顾客进店后，他们会克制自己，以一种自然的、沉稳的、礼貌的方式接待，而不是采取过度殷勤的方式。
想要保持适度的控制，还要谨慎处理自己的沟通方式，即如何更加合理地叫卖自己的产品，这是一门学问。在很多时候，销售员更加倾向于直接展示自己产品的特性和优势，在展示的过程中，他们可能会迫不及待地告诉消费者“我的产品有多么出色”。但是在很多时候，过分主动推销的行为会被理解为“产品卖不出去了，没有什么市场，因此想要早点儿出手”。尤其是一些销售员会迫不及待地进行大降价，这种行为毫无疑问会让自己丧失更多的筹码。
有人曾经描述过不同销售员的表达方式，那些急于卖出产品的销售员总是表现得像一个捕猎者，他们会将顾客当成猎物和目标，因此一举一动都充满了攻击性，这种攻击性往往会让消费者产生不适和压抑感。而那些优秀的销售员总是表现出一种彬彬有礼的态度，他们的表达相对温和、随和很多，消费者可以有更多自我发挥和自我选择的余地，因此消费者会感觉自己才是真正做主的人，自己才是决定是否应该购买，以及应该购买哪一种产品的人。
了解预期场景，尊重消费者决策
有个销售员向顾客推销店里的一件衣服：“我觉得这件产品最适合你，无论款式、花样、面料还是颜色都非常适合你，我敢打赌你穿起来一定会引人注目，我卖了那么多年的衣服，眼光向来不会错的，听我的，你就选择这件吧，其他的我觉得不适合你，至少没有这一件那么得体。不买的话真是可惜了，而且现在还在打折扣。”
一位卖手机的业务员主动向顾客推荐一款手机：“我觉得你完全没有必要听你朋友或者家人的看法，这个产品非常值得你购买，你可以去其他店里看看，或者看看其他产品，绝对没有这个好。”
一个卖水果的人对犹豫不决的顾客说道：“怎么样，就买这种葡萄吧，我现在帮你包起来好了，这款新上市的葡萄真的不错的，你没有必要犹豫不决，买了就是赚了。”
一个顾客在超市购买一款中档的保健品时，超市业务员插话道：“先生，我看这款保健品不适合您，您可以选择那一款，它是这里最高档的产品，无论是自用还是送人，都是最好的，其他产品要差一点儿。”
以上这几种情况在生活中经常遇到，很多消费者对此往往会感到厌烦，他们会认为销售员在着急帮助自己下决定，或者说在代替自己做出决定，这种“越界”行为可能会让消费者觉得不适。他们更希望依靠自己的判断做出是否购买的决定，也更希望自己可以获得更充分的考虑时间，而不是被人推动着仓促做决定。
在购买产品的时候，消费者更加希望将主动权抓在自己手中，并不喜欢有人过多地干扰自己做出判断和决定，尤其是在决定购买这一环节上。消费者的敏感及自主意识会导致他们始终保持谨慎，任何可能威胁或者抢夺他们决定权的行为都容易引发误会和不满。
考虑到消费者可能对产品的相关信息不了解，对销售员也不够了解，他们很有可能会在购买产品的过程中产生一些想法，即认为销售员的所有说辞都带有强烈的目的性，销售员的最终目的就是推销产品，因此必定会千方百计强调产品的好处，事实上这些产品或许并不像宣传中的那样好。出于这种考虑，消费者可能会产生一种轻微的逆反心理，他们会觉得一件产品如果越被频繁介绍，或者被描述得越好，里面掺杂的水分就越多。销售员越是想尽办法推荐某款产品，可能这款产品越是存在一些问题，至少不可能像销售员说的那么好。可以说，多数消费者都不太愿意销售员直接帮他们做出决定，他们的想法是：“这个产品不是你说了好就是好的，而是我自己觉得好，它才是真的好。”
有些销售专家提出了预见消费场景或者预期场景的说法，他们认为一个优秀高效的销售员必须懂得预见消费者的消费场景，方能有针对性地销售对方喜欢或者需要的产品。比如，很多卖酒的人动不动就喜欢向顾客推销茅台酒，并且认为茅台酒非常适合宴饮。实际上，消费者的消费场景并没有出现，一切都是销售员的预见而已。这些销售员通常会这样说：“逢年过节，当你想要给亲朋好友送礼的时候，茅台酒或许是最好的礼物。”可是对于消费者来说，他们也有自己的预期场景。比如，他们买酒是为了自己饮用，或许根本没想过用这种高档酒，或者他们认为自己的长辈更加喜欢五粮液。
每个消费者在购买产品时，心里都会设定一个预期的场景，都清楚自己究竟要如何消费这些产品，或者将这些产品用于何处。如果销售员不了解消费者的预期场景，不了解消费者心里在想些什么就替对方做出决定，无疑会产生一些副作用。预期场景的不同甚至冲突，往往会让消费者对销售员的销售无动于衷，有时候还容易产生反感。
有时候消费者会将需求和个人的经济能力结合起来，他们可能会觉得某款产品真的不错，但是超出了自己的承受范围和购买力，他们便会将这个选项排除在外，但是销售员可能并没有这么想。比如，某人准备去一家经常光顾的酒店请朋友吃饭，计划每道菜的平均价位为50元左右，一桌10道菜，总价在500元上下。这是他能够承受的范围，所以他拿到菜单后点的大都是这个价位的菜，可是服务员突然推荐了几个大菜，还认为这些菜非常适合请客吃饭，味道不错，而且价格不算太贵，平均每道菜不过200元左右，在整个酒店中属于中等档次的菜。业务员的这番话让请客的人感到尴尬，而且朋友都在身边，他觉得有些失面子。在这之后，他再也没有进过这家酒店吃饭。
销售员往往处于“自以为是”的思维模式当中，或者处于一些惯性思维当中。一般情况下，他们容易依据自己的直觉或者经验做出揣度，认为消费者购买这种产品一定是出于什么目的，一定是用于什么场景。他们会主动设计出一个场景，然后按照自己的理解提供最合适的产品和服务，并且觉得自己做出的决定万无一失，对方没有必要拒绝，但这些产品和服务或许并不是消费者想要的。
销售员在推销产品和服务的时候，一定要明确每一个人扮演的角色，要明确“谁才是那个决定者”，不要试图越俎代庖，否则很容易引起消费者的不悦，或者因为触及消费者的痛处而引发一些反感。
增加消费者的营销参与度
乐事薯片在推出新产品之前，在网络上发起了一个名为“Do us a flavor（乐事一番）”的活动，这个活动主要取谐音“Do me a favor（帮我个忙）”。乐事公司主动向网友征集薯片的口味，看看什么口味才是消费者最欢迎、最有吸引力且最具卖点的。公司郑重承诺，一旦选择了某一款口味的薯片，那么提供这种口味的网友将会获得100万美金的奖励，或者选择获得这款口味薯片收益1%的提成。
2012年，大批薯片爱好者参与了这项活动，他们通过Facebook和短信的方式一共提出了400万种口味创意。在那之后，由乐事组织的厨师、著名美食家、食品口味专家成立的评审团，经过长时间的选择，从中挑选出了芝士蒜香面包味、炸鸡华夫味、甜辣酱味这三个口味进行最终的角逐。经过最后的评审，芝士蒜香面包味获得了最终大奖，获奖的是一个儿童图书管理员。
通过这次活动，消费者感受到了乐事企业对自己的重视，并且感受到了自己的观点和设计引起了公司的关注，还能够为公司的产品销售做出贡献，可以说这款薯片的销售将会留下消费者的烙印。更重要的是，消费者会对这款薯片产生更为强烈的兴趣，他们非常渴望知道自己所参与设计的薯片究竟有多么美味。事实证明了这一活动的正确性，在产品推出之后，销量非常出色，而且公司因此吸收了大批粉丝，这些人成为公司拓展市场的主力军和潜在的顾客。
提升用户的参与度往往是企业和销售员推进销售计划的一种有效策略，相比于将自己研发和生产的产品卖给消费者，让消费者自己来设计产品，让消费者自己来决定什么产品才是最好的，无疑会极大地推动产品的销售。
相比于乐事注重产品设计的互动环节，北京百年烤鸭店“全聚德”则更加侧重于让消费者参与到销售活动当中。比如，当顾客进店用餐之后，全聚德会主动赠送一个信封，里面有一串数字，代表了消费者购买和消费的是本店第几只烤鸭。这种特殊的方式有效拉近了全聚德与顾客之间的关系，顾客在消费的过程中成了全聚德销售历史的一部分，成了这家百年老店的历史见证者，这样的举动显然非常有意义。
对于销售员来说，设计一些互动环节来提升用户的参与度非常有必要，这是有效提升消费者对产品和品牌关注度的重要方式。首先，让消费者参与到营销活动、生产活动当中时，往往能够让消费者产生更为强烈的存在感，消费者会认为自己受到了重视和尊重，认为自己才是整个销售中的关键环节与核心，这会使得他们对公司及产品、品牌产生更好的印象。
其次，参与活动可以赋予消费者更大的成就感，消费者更愿意在消费活动中表现出更大的积极性，他们会将产品当成自己的作品来看待，会将销售活动当成自己工作的一部分，并且愿意通过购买行为来验证和体验自己的成果。
从消费心理学的角度来分析，消费者更加倾向于自己的消费行为有一个立足点，这个立足点并不仅仅在于购买了什么，拥有了什么产品，体验到了什么服务，还在于自己能够从购买行动中获得什么样的感受，这种感受就包括参与感。这是很多企业和销售员经常会忽略的一个问题，也是产品销售中非常重要的一个问题。
对于商家或销售员而言，消费者并不应该独立在产品设计和销售活动之外，过去很长一段时间内，销售员都过度依赖自己的主观判断和主观行动，没有将消费者纳入产品考核当中来考虑，这会严重影响销售的效率。而消费者是具备这种参与的需求的，是能够有效提升销售层次和销售效率的，他们渴望让自己的需求更加丰满，也更有质感。
销售活动虽然包含了交易的环节，但交易并不代表整个销售活动，出色的、完整的销售还包含了一种交流和互动，这是拉近彼此关系的一种方式。消费者可以将自己的想法和感受说出来，可以主动对销售方提一些建议和意见。销售员则应该尽可能将消费者纳入整个销售流程当中，包括产品的设计、产品的生产、产品的销售和服务及产品的形象代言，消费者都可以参与进来，这对产品形象的提升和顾客品牌忠诚度的提高有很大的帮助。
近年来，消费者对企业的文化融入现象越来越重视，消费者在消费的过程中，或者在提前体验消费的过程中，都会被当成企业销售文化中的一个因素来对待。相比于单纯的买卖关系，企业和商家需要与消费者建立更为紧密的情感联结，进行更多有价值的互动，消费者可以用心去感受自己所扮演的角色，感受企业和商家在销售中的文化特质。这种特殊的消费心理是打造新型的“商家—客户”关系的一个前提，也是商家和销售员打造新时代销售策略的一个基础，只有掌握并利用好这种心理，产品销售才会变得更加轻松和高效。
提升消费行为高度，激发责任感
有个儿童保险的文案是这样的：“每天一杯星巴克的钱，为孩子买个守护。”这个广告的目的很明确，就是激发人们保护子女的责任感，每天少喝一杯咖啡没什么，关键是孩子的成长和未来可以获得保障，看到广告的人可能会在喝咖啡和给孩子买保险之间做出抉择。
一家基金公司给出的投资广告是：“在十年之后，你能够骄傲地告诉自己‘我给家人创造了更好的生活’。”这个广告强调的是家庭和亲情，强调的是个人理财投资对家庭生活的帮助，而人们是有义务和责任让整个家庭变得更好的，这就是广告的目的——引导人们进行投资来改善家庭生活的经济条件。
一家主推无氟冰箱的公司，设计的广告语是这样的：“我们从不希望孩子生活在一个被紫外线直射的环境中，在这一天还未到来时，我们能做的就是停止破坏。”这个广告的目的是让消费者关注“氟利昂对臭氧层的破坏”，呼吁广大消费者购买无氟产品来保护好大气中的臭氧层。广告体现出的是一种保护自然环境的社会责任感，而这一份责任是每一个地球人、每一个消费者都应该承担的。
很多产品和品牌在宣传广告中会涉及公益事业，“消费者每购买一件产品，就将为公益事业贡献一分钱”，或者说“我们每卖出一件产品，就会为社会捐助一元钱”，类似的公益口号往往可以有效提升品牌的价值和高度，产品的社会价值就会得到提高。消费者在购买这类产品时，往往会被相关的价值观同化，从而产生一种“如果我购买了这些产品，无疑为社会做了贡献”的想法。一般来说，消费者会因为这份价值观而觉得自己的消费行为非常有意义，这个时候他们更愿意督促自己去完成消费。
最近几年特别流行新能源汽车，包括太阳能汽车、电动汽车，而这些汽车在销售的时候，商家无一例外都会重点强调一点：“当前的环境污染越来越严重，尤其是大气污染更为严重，为了减少汽车尾气对环境的影响，我们都应该减少对烧油汽车的使用，改为清洁能源，这也是为了子孙后代着想。”商家可以趁机将自己的产品形象与销售价值观拔到一个更高的层次上，而对于大众消费者来说，“环境保护”与“可持续发展”等思想无疑具有强烈的共鸣，这也是引导他们购买新能源汽车的一个因素。
类似的广告有很多。比如，一些省电空调的广告可能是“每一晚你都将为社会多节约几度电”，或者一些清洁剂的广告会这样说：“好男人，就要负责保护好女人的双手。”这些广告都有一个共同点，就是引起消费者的责任感，很多销售员会将产品功能和价值上升到思想情感的高度上描述，会将产品销售包装成一种价值输出模式，或包装成一种富有人情味的精神寄托，或包装成一种责任体现。他们非常善于借助广告引导消费者去履行某种职责，无论是社会责任、家庭责任，还是工作责任、朋友之间的责任，都可以通过销售技巧表现出来，而强调责任感无疑会引导消费者建立更为强烈的自觉意识——消费者会主动购买产品来承担自己的责任，这也是他们彰显道德修养的一种方式。
心理学家曾对很多类似的“激发责任感”的广告进行分析，发现效果还是比较明显的。比起直接宣传产品的性能、质量或者某些技术性优势，调动消费者的责任感无疑是一种更加简单高效的方法。因为在任何一个圈子里，每一个人都有自己要扮演的角色，都有一个相对明确的社会地位，他们为了体现出自己的价值，为了体现出自己对整个圈子的贡献，就需要适当展示自己的能力，需要对整个圈子的正常运营负责。在家庭中，他们需要挣钱，需要保护好妻儿老小，需要承担起家庭的重担，需要为其他家庭成员遮风挡雨。在团队中，他们需要为团队的发展尽忠职守，需要为团队中存在的错误和漏洞负责，需要为团队的长远发展承担责任。每一个人都会在各自的生活圈中扮演一些角色，任何一个角色都决定了他所承担的相应的义务和责任。
人本身是情感的集合体，人们总是依照自身的情感体验和感受来指引行为，可以说人们的行为往往是情感的产物。利用消费者的情感进行销售是一种行之有效的销售方法，在利用情感的时候，可以选择激发消费者的责任感，换句话说，就是将产品和服务销售与消费者的责任感联系在一起。优秀的商家和销售员能够找到不同消费者身上承担的责任，然后将这份责任通过产品营销的方式展示出来，他们懂得如何去引导消费者。
相比于其他方法和策略，责任感的激发本身就带有强烈的刺激和情绪上的调动，心理针对性非常强，它会将个人的消费行为上升到更高的生活高度和思想高度上，确保人们承受一定的压力并在压力下做出最符合自身价值的选择。这种选择是每一个人在生活中都必须面对的，只不过销售员巧妙地将其融入销售中，与产品和服务捆绑在一起，从而坚定顾客做出购买和消费的决定。
依据马斯洛需求理论，每一个人都有最初级的生理需求，也有自我实现这种高级需求，激发责任感就是一种将人们从初级的产品体验满足上升到自我价值实现这一精神层次上，这种跨越往往会让整个销售活动变得更加有意义。单纯的产品或者服务，又或者单纯的消费行为，会成为一种充满人性关怀和生命力的东西，从而帮助人们更好地迎合销售的主题。这种人性关怀和生命力无疑会让人们意识到这样一个问题：“我不得不去做这件事，它真的很有意义。”这样的主动态度和想法正是销售员所期待的。
无论是理性消费者，还是感性消费者，都容易受到这种销售策略的引导，但是激发消费者的责任感并不意味着要进行道德绑架，许多销售员容易将“责任感”和“道德”弄混淆，也容易强制性地要求顾客履行某种责任，强调顾客“如果不这么做将会怎样”“如果不购买产品，就违背了什么道德法则和社会法则”，这样的销售方式和销售策略无疑会引起消费者的反感。比如，一些销售员在推销新能源汽车时这样说道：“我想我们每一个人都了解现在的环境状况，因此可以说，谁再购买汽油车，谁就成了环境破坏者。”这种销售方式等同于强制性地要求顾客必须购买新能源电动车，这种方式显然难以让消费者感到愉快，他们会因为这一类道德绑架行为而对销售员产生反感。因此，在销售的过程中，销售员必须点到为止，隐晦地引导顾客进行分析，并做出最合理的选择。
强化目标认知，开发辅助产品利润空间
在日常生活中，消费者在购买产品时，通常只对自己喜欢的产品感兴趣，或者只对自己最大的目标产品感兴趣，他们会想办法获得最大目标产品并希望获得一定程度的优惠，而在其他方面，他们可能就不那么专注。当消费者需要购买的清单上除了一些主要产品之外，还有其他一些次要产品时，这种专注度的高低就会立即体现出来。
比如，有个人听朋友说某饭店的火锅鱼非常好吃，他去饭店请客吃饭时，必定会点这道火锅鱼，当然，他还希望饭店能够有所优惠，毕竟这道鱼的价格为200元。而对于其他菜，他可能并没有这方面的要求。那么面对这种情况时，销售员应该怎么做呢？
店员A：“对不起，先生，其他的菜可以提供优惠的，但我们店里的火锅鱼一直没有打折的传统，很多顾客也都是慕名而来的，这道菜绝对物有所值的，您可以尝尝。”
店员B：“好的，先生，到时候我们会给您相应的折扣的，也希望您能够经常光顾本店。”
分别对这两个人提供的条件进行分析，就会发现，其实两个人提供的优惠也许是一样的，但是店员B的说法更容易让人感到舒适。假设这个顾客点了8道菜，分别是火锅鱼200元、猪肘70元、大盘鸡60元、西红柿牛腩50元、铁板鱿鱼50元、红烧里脊40元、干锅花菜30元、麻婆豆腐30元。总价为530元，店家通常会在结账时优惠30元，也就是说，店员A在结账时会在其他菜式上做出优惠。而店员B则会允诺在火锅鱼上提供优惠（优惠30元），但是在其他菜式上就会免除这些优惠。最后的总价都是500元，但是相比之下，店员B的效果更好一些。
同样都在提供优惠，为什么会出现这样的情况呢？原因就在于消费者一种常见的消费心理，那就是针对目标产品和服务的求廉心理。简单来说，就是当消费者选中某一款中意的产品时，都希望这款产品获得足够的优惠，可以说他们希望得到的优惠往往在于自己最看重或者最需要的那款产品上。事实上，消费者的全部注意力几乎都会集中在那些中意的产品或者说商家的主打产品上，对于其他产品则会忽略。这就给销售员提供了一些销售思路，既能够确保利益最大化，又能够让消费者感受到切切实实的优惠。
在这一方面，麦当劳的销售模式值得其他商家和销售员借鉴。众所周知，麦当劳的主打产品是汉堡，各式各样的汉堡是麦当劳的主食，消费者进入麦当劳后，通常会享用汉堡。为了长期吸引顾客，麦当劳做出了一个大胆的决定，那就是尽量控制好汉堡的价格。比如，一个牛肉汉堡的价格基本上为12元，这12元中如果扣除了牛肉的价格（上好的牛肉），扣除了面粉的价格，扣除了人工费、水费、电费、设备购买费用及房租费等，基本上所剩无几，可以说产品根本没有太多的利润。那么为什么麦当劳还要执着地推出汉堡这款主食呢？而麦当劳又是以什么来盈利呢？
答案就在那些辅助性的食物，麦当劳虽然以汉堡为主食，但是还推出了薯条、可乐、鸡翅等多种食物，而进入麦当劳消费的人往往都会选择这些辅食，辅食的成本很低，利润空间非常大，一杯可乐会比外面买的瓶装贵很多，薯条更是利润的重要来源。消费者进店消费往往以几十元居多，在这几十元的消费当中，多数利润都是可乐、薯条等辅食创造的。
麦当劳通过辅食来盈利，而在主食上保持优惠的价格，这就使得消费者产生了一种“我吃的东西很便宜”的感觉，事实上，他们最后的消费金额并不少，麦当劳的盈利也丝毫没有因为汉堡的优惠而大打折扣，反而因此获得更多消费者的关注。
在日常生活中，很多消费者都会忽视这一点，因为他们的目光基本都集中在了最重要的目标产品上，以至于忽略了其他方面的价格变动。从心理学的角度来分析，当人们在乎某个东西或者专注于某个东西时，往往会忽略掉周边的其他东西，会自动屏蔽其他事物。这种思维特性容易限制他们自身的视野和思维，销售员正好利用了这种消费心理和消费习惯来赢得顾客的好感，他们本身并没有因为这种优惠而减少收入。
为了利用好这一策略，销售员在必要的时候需要想办法强化消费者的目标认知，需要固化他们的目标选择。比如，加大主产品的宣传力度，强化主产品的性能和优势，增加主产品的优惠力度，这样就可以引导消费者将注意力全部集中在主产品的上，而销售员可以在其他辅助性产品上开拓更大的利润空间。
用承诺一致原则引导消费行为
在服装商场内，很多销售员都有一种习惯性的销售行为，那就是极力劝说顾客试穿衣服，当顾客对某件衣服产生兴趣时，销售人员就会非常殷勤地让对方试穿一次。在过去，很多人都觉得销售人员只是单纯地想要让顾客产生“这件衣服很合身”的想法，或者单纯地碰碰运气——看看是否可以通过试穿来说服对方。
事实上，心理学家经过长时间的调查，发现让顾客试穿衣服并不是为了帮助他们建立起“这件衣服很适合”的信念，而是出于一种更为隐蔽的心理暗示。这种暗示就是承诺一致原则。承诺一致原则的本质在于，人们为了保持一个更好的个人形象，往往会努力保持前后一致的行为，或者说保持言行上的统一步调。
简单来说，当顾客被说服试穿衣服之后，他们实际上已经做出了某种承诺，即便这个承诺看起来并不明显，或者说他们觉得对方一定误以为自己做出了购买承诺。总之，当顾客意识到自己必须对自己之前的行为（承诺）负责时，就会在一种自我约束的心理机制下承诺购买衣服。承诺一致原则是一种非常隐蔽但往往很容易发挥作用的心理机制，它能够轻易改变一个人的想法和行为，而且是在不知不觉中引导人们做出这些行为的。
显然，承诺一致原则激发了人们大脑内的程序，当这个程序被激活之后，人们就会按照程序设定的那样去做，即便这些行为并非出于自己的本意。而当承诺起作用之后，人们就会全力支持和维护自己接下来的行为，会努力证明自己的行为是合情合理的，毕竟没有人愿意轻易失信于人，也没有人愿意陷入不道德的心理纠纷当中。
从心理学的角度来分析，一些机械性的行为或者惯性思维往往可以让人们免于思考就做出行动，而人在本质上来说更加倾向于感性思维，不喜欢浪费时间和能量进行理性思考，因此多数人都会头脑发热，被一些惯性行为所影响，轻易做出承诺。而当人们经过理性思考之后，即便发现自己做出了错误的判断和选择，也会害怕违背自己最初的意愿而再次妥协。
哪怕顾客或者客户接受一些琐碎请求时，也会轻易影响他们的自我认知。承诺会提升个人对更为重大的请求的顺从度，使得人们去做一些与之前那些小要求截然不同或者难度更大的事情。
一些销售员在推销自己的产品时，经常会四处吆喝，或者直接发传单，可是很少有人愿意购买，这个时候他们会做出改变。在面对大众消费者时，他们会这样交流：“我们准备在周六举办一次促销大会，地点就设在×××超市的门口，我真诚希望你能来参加活动。”通常情况下，顾客都会礼貌性地做出回应，“好的，有时间我会来看看的”，或者“嗯，周六是吧，我会过去的”。当潜在的客户做出积极的、肯定的回应时，销售活动实际上已经有了一个不错的开头——为了践行自己的承诺，很多人会选择参加周六的促销大会，即便他们一开始并不这么想。
承诺可以是一种行为、一种想法、一种心态、一句口头承诺、一份文件，或者一个签字和盖章，而最常见的一种方式就是将承诺进行文字化、书面化处理。这是一种非常正规的承诺形式，相比于口头承诺，书面化的形式无疑更具约束力和影响力，一般情况下，很少有人会对自己的书面承诺反悔。比如，很多人选择好产品之后，如果不准备当场买下，销售员往往会开具票据，收取一定金额的定金，这些票据和定金就是一份文字版的承诺。
承诺一致原则在日常生活中非常常见，学校教育、家庭教育、员工培训、朋友之间的承诺、销售活动，都需要运用到这一原则。而这个原则得以实施的前提就是必须让顾客亲自做出承诺，而且这些承诺通常都是从一些小的承诺开始，目的是降低戒备心理，然后人们可以逐步提高自己的要求。可以说，整个承诺行动是循序渐进的，一个环节紧扣一个环节，销售员的任何一个要求都是为提出更高的要求而服务的，只要能够暂时赢得对方的承诺，那么整个行为就会以某种程序铺展开来。
这是一种非常实用的引导机制，销售员并不需要一直强调“你应该怎么做”，一直想办法劝说顾客迎合自己，只要在某些小事情上赢得顾客的承诺，顾客就会主动为这份承诺展开行动，而这个时候，销售员就能够顺利实现自己的销售目标。
如今，销售活动范围不断扩大，市场竞争变得更加激烈，从而达成交易的需求也变得越来越迫切，但这又常常与消费者成为销售行为中心的要求产生冲突，这就要求销售方必须合理划分积极和保守的界限，将主动权让与消费者，尊重消费者的决策。
平衡个人服务的积极性和保守性
在销售工作中，通常存在三种常见的情况：第一种情况是销售员迫切地想要将产品推销给顾客，但是顾客的反应相对比较冷淡，并没有明确表态是否要购买产品和服务。在这种模式中，销售员虽然看起来非常主动，实际上一直处于被动状态，可用的筹码和条件并不多。
第二种情况是顾客对产品的需求非常强烈，想要立即购买产品，而销售员虽然也希望出售产品，但是并不急于一时，他希望获得更高的报价，因此会千方百计在价格方面争取更大的利益，确保自己的利益可以最大化。这种情况下，顾客处于被动位置，他们必须更为小心谨慎地面对销售员，以免自己的处境更加被动。
第三种情况是销售员急于出手手中的产品，而顾客也有强烈的购买需求，双方几乎一拍即合，很容易在销售中达成一致。这时候，双方的地位几乎是平等的，没有谁更占据博弈的主动权和优势。
不同的关系对比往往会产生不同的心理状态，销售员及消费者都必须认清自己所处的环境，同时避免将自己的状态暴露给对方，以免陷入被动。简单来说，当销售员急于出手手中的产品时，不要表现得过于急切，让消费者看出自己的焦虑感。否则消费者会借机讨价还价，并且试图通过延缓购买来获得更低的报价。同样的，当消费者产生强烈的购买欲望而销售员并不急于处理相关产品的时候，消费者需要保持理性和克制，需要表现出不慌不忙的状态，以便隐藏自己的消费欲望和动机，从而增加自己讨价还价的机会。
对于销售人员来说，想要明确了解自己和他人的状态，就需要注意观察，同时把握好细节。比如，最常见的一个现象就是，当顾客对某件产品表现出一定的兴趣时，销售员会将产品或者产品资料交到对方手中。这个时候交货的行为也有很多讲究，需要注意的就是当销售员准备将产品或者产品资料交给顾客和客户时，不要直接送到对方手上，这样往往会给人一种强制给予的感觉，最合理的方式就是保持对方能够伸手取到的距离，这样的距离可以让客户在潜意识中形成一种“这是我自己想要来取的”的意识。这样有助于强化消费者的购买意识和消费意识，从而提升销售的成功率。这是销售中有关主动性和被动性的一个问题，关键在于销售员必须引导消费者自发地做出购买行为，让对方意识到这是自己想要做的事情，将购买主动权交给消费者，这样就可以保持销售的自然，避免显得过于急切。
这是一个细节问题，但很容易被忽视，销售员会觉得自己直接将产品送到顾客手上，可以显示出自己的诚意，可以提供最优质的服务，尽量拉近彼此之间的关系。可是对于消费者和顾客来说，他们可能会认为销售员似乎非常急切地想要销售出这个产品。
反过来说，给顾客留下伸手去取的空间和距离，消费者会表现出主动性，并且从心理层面，他们也愿意对自己的行为负责。一般来说，顾客伸手去取产品时，购买产品的概率要高一些，毕竟他们会期待保持行为上的一致。
许多公司和商店会对员工进行业务培训，其中有一点就是确保个人积极性和保守性服务的平衡，主动性就是服务的主动和积极，而保守性就是一种服务空间上的适当收缩，这种收缩并不是服务不到位的表现，而是一种主动权的推让。优秀的销售员善于制造一种推力，这种推力可以确保自己变成接受诉求（接受消费者的购买诉求）的一方，而不是提出请求（请求消费者关注自己的产品）的一方。一些商店内的服务员总是显得彬彬有礼，非常沉稳，顾客进店后，他们会克制自己，以一种自然的、沉稳的、礼貌的方式接待，而不是采取过度殷勤的方式。
想要保持适度的控制，还要谨慎处理自己的沟通方式，即如何更加合理地叫卖自己的产品，这是一门学问。在很多时候，销售员更加倾向于直接展示自己产品的特性和优势，在展示的过程中，他们可能会迫不及待地告诉消费者“我的产品有多么出色”。但是在很多时候，过分主动推销的行为会被理解为“产品卖不出去了，没有什么市场，因此想要早点儿出手”。尤其是一些销售员会迫不及待地进行大降价，这种行为毫无疑问会让自己丧失更多的筹码。
有人曾经描述过不同销售员的表达方式，那些急于卖出产品的销售员总是表现得像一个捕猎者，他们会将顾客当成猎物和目标，因此一举一动都充满了攻击性，这种攻击性往往会让消费者产生不适和压抑感。而那些优秀的销售员总是表现出一种彬彬有礼的态度，他们的表达相对温和、随和很多，消费者可以有更多自我发挥和自我选择的余地，因此消费者会感觉自己才是真正做主的人，自己才是决定是否应该购买，以及应该购买哪一种产品的人。
了解预期场景，尊重消费者决策
有个销售员向顾客推销店里的一件衣服：“我觉得这件产品最适合你，无论款式、花样、面料还是颜色都非常适合你，我敢打赌你穿起来一定会引人注目，我卖了那么多年的衣服，眼光向来不会错的，听我的，你就选择这件吧，其他的我觉得不适合你，至少没有这一件那么得体。不买的话真是可惜了，而且现在还在打折扣。”
一位卖手机的业务员主动向顾客推荐一款手机：“我觉得你完全没有必要听你朋友或者家人的看法，这个产品非常值得你购买，你可以去其他店里看看，或者看看其他产品，绝对没有这个好。”
一个卖水果的人对犹豫不决的顾客说道：“怎么样，就买这种葡萄吧，我现在帮你包起来好了，这款新上市的葡萄真的不错的，你没有必要犹豫不决，买了就是赚了。”
一个顾客在超市购买一款中档的保健品时，超市业务员插话道：“先生，我看这款保健品不适合您，您可以选择那一款，它是这里最高档的产品，无论是自用还是送人，都是最好的，其他产品要差一点儿。”
以上这几种情况在生活中经常遇到，很多消费者对此往往会感到厌烦，他们会认为销售员在着急帮助自己下决定，或者说在代替自己做出决定，这种“越界”行为可能会让消费者觉得不适。他们更希望依靠自己的判断做出是否购买的决定，也更希望自己可以获得更充分的考虑时间，而不是被人推动着仓促做决定。
在购买产品的时候，消费者更加希望将主动权抓在自己手中，并不喜欢有人过多地干扰自己做出判断和决定，尤其是在决定购买这一环节上。消费者的敏感及自主意识会导致他们始终保持谨慎，任何可能威胁或者抢夺他们决定权的行为都容易引发误会和不满。
考虑到消费者可能对产品的相关信息不了解，对销售员也不够了解，他们很有可能会在购买产品的过程中产生一些想法，即认为销售员的所有说辞都带有强烈的目的性，销售员的最终目的就是推销产品，因此必定会千方百计强调产品的好处，事实上这些产品或许并不像宣传中的那样好。出于这种考虑，消费者可能会产生一种轻微的逆反心理，他们会觉得一件产品如果越被频繁介绍，或者被描述得越好，里面掺杂的水分就越多。销售员越是想尽办法推荐某款产品，可能这款产品越是存在一些问题，至少不可能像销售员说的那么好。可以说，多数消费者都不太愿意销售员直接帮他们做出决定，他们的想法是：“这个产品不是你说了好就是好的，而是我自己觉得好，它才是真的好。”
有些销售专家提出了预见消费场景或者预期场景的说法，他们认为一个优秀高效的销售员必须懂得预见消费者的消费场景，方能有针对性地销售对方喜欢或者需要的产品。比如，很多卖酒的人动不动就喜欢向顾客推销茅台酒，并且认为茅台酒非常适合宴饮。实际上，消费者的消费场景并没有出现，一切都是销售员的预见而已。这些销售员通常会这样说：“逢年过节，当你想要给亲朋好友送礼的时候，茅台酒或许是最好的礼物。”可是对于消费者来说，他们也有自己的预期场景。比如，他们买酒是为了自己饮用，或许根本没想过用这种高档酒，或者他们认为自己的长辈更加喜欢五粮液。
每个消费者在购买产品时，心里都会设定一个预期的场景，都清楚自己究竟要如何消费这些产品，或者将这些产品用于何处。如果销售员不了解消费者的预期场景，不了解消费者心里在想些什么就替对方做出决定，无疑会产生一些副作用。预期场景的不同甚至冲突，往往会让消费者对销售员的销售无动于衷，有时候还容易产生反感。
有时候消费者会将需求和个人的经济能力结合起来，他们可能会觉得某款产品真的不错，但是超出了自己的承受范围和购买力，他们便会将这个选项排除在外，但是销售员可能并没有这么想。比如，某人准备去一家经常光顾的酒店请朋友吃饭，计划每道菜的平均价位为50元左右，一桌10道菜，总价在500元上下。这是他能够承受的范围，所以他拿到菜单后点的大都是这个价位的菜，可是服务员突然推荐了几个大菜，还认为这些菜非常适合请客吃饭，味道不错，而且价格不算太贵，平均每道菜不过200元左右，在整个酒店中属于中等档次的菜。业务员的这番话让请客的人感到尴尬，而且朋友都在身边，他觉得有些失面子。在这之后，他再也没有进过这家酒店吃饭。
销售员往往处于“自以为是”的思维模式当中，或者处于一些惯性思维当中。一般情况下，他们容易依据自己的直觉或者经验做出揣度，认为消费者购买这种产品一定是出于什么目的，一定是用于什么场景。他们会主动设计出一个场景，然后按照自己的理解提供最合适的产品和服务，并且觉得自己做出的决定万无一失，对方没有必要拒绝，但这些产品和服务或许并不是消费者想要的。
销售员在推销产品和服务的时候，一定要明确每一个人扮演的角色，要明确“谁才是那个决定者”，不要试图越俎代庖，否则很容易引起消费者的不悦，或者因为触及消费者的痛处而引发一些反感。
增加消费者的营销参与度
乐事薯片在推出新产品之前，在网络上发起了一个名为“Do us a flavor（乐事一番）”的活动，这个活动主要取谐音“Do me a favor（帮我个忙）”。乐事公司主动向网友征集薯片的口味，看看什么口味才是消费者最欢迎、最有吸引力且最具卖点的。公司郑重承诺，一旦选择了某一款口味的薯片，那么提供这种口味的网友将会获得100万美金的奖励，或者选择获得这款口味薯片收益1%的提成。
2012年，大批薯片爱好者参与了这项活动，他们通过Facebook和短信的方式一共提出了400万种口味创意。在那之后，由乐事组织的厨师、著名美食家、食品口味专家成立的评审团，经过长时间的选择，从中挑选出了芝士蒜香面包味、炸鸡华夫味、甜辣酱味这三个口味进行最终的角逐。经过最后的评审，芝士蒜香面包味获得了最终大奖，获奖的是一个儿童图书管理员。
通过这次活动，消费者感受到了乐事企业对自己的重视，并且感受到了自己的观点和设计引起了公司的关注，还能够为公司的产品销售做出贡献，可以说这款薯片的销售将会留下消费者的烙印。更重要的是，消费者会对这款薯片产生更为强烈的兴趣，他们非常渴望知道自己所参与设计的薯片究竟有多么美味。事实证明了这一活动的正确性，在产品推出之后，销量非常出色，而且公司因此吸收了大批粉丝，这些人成为公司拓展市场的主力军和潜在的顾客。
提升用户的参与度往往是企业和销售员推进销售计划的一种有效策略，相比于将自己研发和生产的产品卖给消费者，让消费者自己来设计产品，让消费者自己来决定什么产品才是最好的，无疑会极大地推动产品的销售。
相比于乐事注重产品设计的互动环节，北京百年烤鸭店“全聚德”则更加侧重于让消费者参与到销售活动当中。比如，当顾客进店用餐之后，全聚德会主动赠送一个信封，里面有一串数字，代表了消费者购买和消费的是本店第几只烤鸭。这种特殊的方式有效拉近了全聚德与顾客之间的关系，顾客在消费的过程中成了全聚德销售历史的一部分，成了这家百年老店的历史见证者，这样的举动显然非常有意义。
对于销售员来说，设计一些互动环节来提升用户的参与度非常有必要，这是有效提升消费者对产品和品牌关注度的重要方式。首先，让消费者参与到营销活动、生产活动当中时，往往能够让消费者产生更为强烈的存在感，消费者会认为自己受到了重视和尊重，认为自己才是整个销售中的关键环节与核心，这会使得他们对公司及产品、品牌产生更好的印象。
其次，参与活动可以赋予消费者更大的成就感，消费者更愿意在消费活动中表现出更大的积极性，他们会将产品当成自己的作品来看待，会将销售活动当成自己工作的一部分，并且愿意通过购买行为来验证和体验自己的成果。
从消费心理学的角度来分析，消费者更加倾向于自己的消费行为有一个立足点，这个立足点并不仅仅在于购买了什么，拥有了什么产品，体验到了什么服务，还在于自己能够从购买行动中获得什么样的感受，这种感受就包括参与感。这是很多企业和销售员经常会忽略的一个问题，也是产品销售中非常重要的一个问题。
对于商家或销售员而言，消费者并不应该独立在产品设计和销售活动之外，过去很长一段时间内，销售员都过度依赖自己的主观判断和主观行动，没有将消费者纳入产品考核当中来考虑，这会严重影响销售的效率。而消费者是具备这种参与的需求的，是能够有效提升销售层次和销售效率的，他们渴望让自己的需求更加丰满，也更有质感。
销售活动虽然包含了交易的环节，但交易并不代表整个销售活动，出色的、完整的销售还包含了一种交流和互动，这是拉近彼此关系的一种方式。消费者可以将自己的想法和感受说出来，可以主动对销售方提一些建议和意见。销售员则应该尽可能将消费者纳入整个销售流程当中，包括产品的设计、产品的生产、产品的销售和服务及产品的形象代言，消费者都可以参与进来，这对产品形象的提升和顾客品牌忠诚度的提高有很大的帮助。
近年来，消费者对企业的文化融入现象越来越重视，消费者在消费的过程中，或者在提前体验消费的过程中，都会被当成企业销售文化中的一个因素来对待。相比于单纯的买卖关系，企业和商家需要与消费者建立更为紧密的情感联结，进行更多有价值的互动，消费者可以用心去感受自己所扮演的角色，感受企业和商家在销售中的文化特质。这种特殊的消费心理是打造新型的“商家—客户”关系的一个前提，也是商家和销售员打造新时代销售策略的一个基础，只有掌握并利用好这种心理，产品销售才会变得更加轻松和高效。
提升消费行为高度，激发责任感
有个儿童保险的文案是这样的：“每天一杯星巴克的钱，为孩子买个守护。”这个广告的目的很明确，就是激发人们保护子女的责任感，每天少喝一杯咖啡没什么，关键是孩子的成长和未来可以获得保障，看到广告的人可能会在喝咖啡和给孩子买保险之间做出抉择。
一家基金公司给出的投资广告是：“在十年之后，你能够骄傲地告诉自己‘我给家人创造了更好的生活’。”这个广告强调的是家庭和亲情，强调的是个人理财投资对家庭生活的帮助，而人们是有义务和责任让整个家庭变得更好的，这就是广告的目的——引导人们进行投资来改善家庭生活的经济条件。
一家主推无氟冰箱的公司，设计的广告语是这样的：“我们从不希望孩子生活在一个被紫外线直射的环境中，在这一天还未到来时，我们能做的就是停止破坏。”这个广告的目的是让消费者关注“氟利昂对臭氧层的破坏”，呼吁广大消费者购买无氟产品来保护好大气中的臭氧层。广告体现出的是一种保护自然环境的社会责任感，而这一份责任是每一个地球人、每一个消费者都应该承担的。
很多产品和品牌在宣传广告中会涉及公益事业，“消费者每购买一件产品，就将为公益事业贡献一分钱”，或者说“我们每卖出一件产品，就会为社会捐助一元钱”，类似的公益口号往往可以有效提升品牌的价值和高度，产品的社会价值就会得到提高。消费者在购买这类产品时，往往会被相关的价值观同化，从而产生一种“如果我购买了这些产品，无疑为社会做了贡献”的想法。一般来说，消费者会因为这份价值观而觉得自己的消费行为非常有意义，这个时候他们更愿意督促自己去完成消费。
最近几年特别流行新能源汽车，包括太阳能汽车、电动汽车，而这些汽车在销售的时候，商家无一例外都会重点强调一点：“当前的环境污染越来越严重，尤其是大气污染更为严重，为了减少汽车尾气对环境的影响，我们都应该减少对烧油汽车的使用，改为清洁能源，这也是为了子孙后代着想。”商家可以趁机将自己的产品形象与销售价值观拔到一个更高的层次上，而对于大众消费者来说，“环境保护”与“可持续发展”等思想无疑具有强烈的共鸣，这也是引导他们购买新能源汽车的一个因素。
类似的广告有很多。比如，一些省电空调的广告可能是“每一晚你都将为社会多节约几度电”，或者一些清洁剂的广告会这样说：“好男人，就要负责保护好女人的双手。”这些广告都有一个共同点，就是引起消费者的责任感，很多销售员会将产品功能和价值上升到思想情感的高度上描述，会将产品销售包装成一种价值输出模式，或包装成一种富有人情味的精神寄托，或包装成一种责任体现。他们非常善于借助广告引导消费者去履行某种职责，无论是社会责任、家庭责任，还是工作责任、朋友之间的责任，都可以通过销售技巧表现出来，而强调责任感无疑会引导消费者建立更为强烈的自觉意识——消费者会主动购买产品来承担自己的责任，这也是他们彰显道德修养的一种方式。
心理学家曾对很多类似的“激发责任感”的广告进行分析，发现效果还是比较明显的。比起直接宣传产品的性能、质量或者某些技术性优势，调动消费者的责任感无疑是一种更加简单高效的方法。因为在任何一个圈子里，每一个人都有自己要扮演的角色，都有一个相对明确的社会地位，他们为了体现出自己的价值，为了体现出自己对整个圈子的贡献，就需要适当展示自己的能力，需要对整个圈子的正常运营负责。在家庭中，他们需要挣钱，需要保护好妻儿老小，需要承担起家庭的重担，需要为其他家庭成员遮风挡雨。在团队中，他们需要为团队的发展尽忠职守，需要为团队中存在的错误和漏洞负责，需要为团队的长远发展承担责任。每一个人都会在各自的生活圈中扮演一些角色，任何一个角色都决定了他所承担的相应的义务和责任。
人本身是情感的集合体，人们总是依照自身的情感体验和感受来指引行为，可以说人们的行为往往是情感的产物。利用消费者的情感进行销售是一种行之有效的销售方法，在利用情感的时候，可以选择激发消费者的责任感，换句话说，就是将产品和服务销售与消费者的责任感联系在一起。优秀的商家和销售员能够找到不同消费者身上承担的责任，然后将这份责任通过产品营销的方式展示出来，他们懂得如何去引导消费者。
相比于其他方法和策略，责任感的激发本身就带有强烈的刺激和情绪上的调动，心理针对性非常强，它会将个人的消费行为上升到更高的生活高度和思想高度上，确保人们承受一定的压力并在压力下做出最符合自身价值的选择。这种选择是每一个人在生活中都必须面对的，只不过销售员巧妙地将其融入销售中，与产品和服务捆绑在一起，从而坚定顾客做出购买和消费的决定。
依据马斯洛需求理论，每一个人都有最初级的生理需求，也有自我实现这种高级需求，激发责任感就是一种将人们从初级的产品体验满足上升到自我价值实现这一精神层次上，这种跨越往往会让整个销售活动变得更加有意义。单纯的产品或者服务，又或者单纯的消费行为，会成为一种充满人性关怀和生命力的东西，从而帮助人们更好地迎合销售的主题。这种人性关怀和生命力无疑会让人们意识到这样一个问题：“我不得不去做这件事，它真的很有意义。”这样的主动态度和想法正是销售员所期待的。
无论是理性消费者，还是感性消费者，都容易受到这种销售策略的引导，但是激发消费者的责任感并不意味着要进行道德绑架，许多销售员容易将“责任感”和“道德”弄混淆，也容易强制性地要求顾客履行某种责任，强调顾客“如果不这么做将会怎样”“如果不购买产品，就违背了什么道德法则和社会法则”，这样的销售方式和销售策略无疑会引起消费者的反感。比如，一些销售员在推销新能源汽车时这样说道：“我想我们每一个人都了解现在的环境状况，因此可以说，谁再购买汽油车，谁就成了环境破坏者。”这种销售方式等同于强制性地要求顾客必须购买新能源电动车，这种方式显然难以让消费者感到愉快，他们会因为这一类道德绑架行为而对销售员产生反感。因此，在销售的过程中，销售员必须点到为止，隐晦地引导顾客进行分析，并做出最合理的选择。
强化目标认知，开发辅助产品利润空间
在日常生活中，消费者在购买产品时，通常只对自己喜欢的产品感兴趣，或者只对自己最大的目标产品感兴趣，他们会想办法获得最大目标产品并希望获得一定程度的优惠，而在其他方面，他们可能就不那么专注。当消费者需要购买的清单上除了一些主要产品之外，还有其他一些次要产品时，这种专注度的高低就会立即体现出来。
比如，有个人听朋友说某饭店的火锅鱼非常好吃，他去饭店请客吃饭时，必定会点这道火锅鱼，当然，他还希望饭店能够有所优惠，毕竟这道鱼的价格为200元。而对于其他菜，他可能并没有这方面的要求。那么面对这种情况时，销售员应该怎么做呢？
店员A：“对不起，先生，其他的菜可以提供优惠的，但我们店里的火锅鱼一直没有打折的传统，很多顾客也都是慕名而来的，这道菜绝对物有所值的，您可以尝尝。”
店员B：“好的，先生，到时候我们会给您相应的折扣的，也希望您能够经常光顾本店。”
分别对这两个人提供的条件进行分析，就会发现，其实两个人提供的优惠也许是一样的，但是店员B的说法更容易让人感到舒适。假设这个顾客点了8道菜，分别是火锅鱼200元、猪肘70元、大盘鸡60元、西红柿牛腩50元、铁板鱿鱼50元、红烧里脊40元、干锅花菜30元、麻婆豆腐30元。总价为530元，店家通常会在结账时优惠30元，也就是说，店员A在结账时会在其他菜式上做出优惠。而店员B则会允诺在火锅鱼上提供优惠（优惠30元），但是在其他菜式上就会免除这些优惠。最后的总价都是500元，但是相比之下，店员B的效果更好一些。
同样都在提供优惠，为什么会出现这样的情况呢？原因就在于消费者一种常见的消费心理，那就是针对目标产品和服务的求廉心理。简单来说，就是当消费者选中某一款中意的产品时，都希望这款产品获得足够的优惠，可以说他们希望得到的优惠往往在于自己最看重或者最需要的那款产品上。事实上，消费者的全部注意力几乎都会集中在那些中意的产品或者说商家的主打产品上，对于其他产品则会忽略。这就给销售员提供了一些销售思路，既能够确保利益最大化，又能够让消费者感受到切切实实的优惠。
在这一方面，麦当劳的销售模式值得其他商家和销售员借鉴。众所周知，麦当劳的主打产品是汉堡，各式各样的汉堡是麦当劳的主食，消费者进入麦当劳后，通常会享用汉堡。为了长期吸引顾客，麦当劳做出了一个大胆的决定，那就是尽量控制好汉堡的价格。比如，一个牛肉汉堡的价格基本上为12元，这12元中如果扣除了牛肉的价格（上好的牛肉），扣除了面粉的价格，扣除了人工费、水费、电费、设备购买费用及房租费等，基本上所剩无几，可以说产品根本没有太多的利润。那么为什么麦当劳还要执着地推出汉堡这款主食呢？而麦当劳又是以什么来盈利呢？
答案就在那些辅助性的食物，麦当劳虽然以汉堡为主食，但是还推出了薯条、可乐、鸡翅等多种食物，而进入麦当劳消费的人往往都会选择这些辅食，辅食的成本很低，利润空间非常大，一杯可乐会比外面买的瓶装贵很多，薯条更是利润的重要来源。消费者进店消费往往以几十元居多，在这几十元的消费当中，多数利润都是可乐、薯条等辅食创造的。
麦当劳通过辅食来盈利，而在主食上保持优惠的价格，这就使得消费者产生了一种“我吃的东西很便宜”的感觉，事实上，他们最后的消费金额并不少，麦当劳的盈利也丝毫没有因为汉堡的优惠而大打折扣，反而因此获得更多消费者的关注。
在日常生活中，很多消费者都会忽视这一点，因为他们的目光基本都集中在了最重要的目标产品上，以至于忽略了其他方面的价格变动。从心理学的角度来分析，当人们在乎某个东西或者专注于某个东西时，往往会忽略掉周边的其他东西，会自动屏蔽其他事物。这种思维特性容易限制他们自身的视野和思维，销售员正好利用了这种消费心理和消费习惯来赢得顾客的好感，他们本身并没有因为这种优惠而减少收入。
为了利用好这一策略，销售员在必要的时候需要想办法强化消费者的目标认知，需要固化他们的目标选择。比如，加大主产品的宣传力度，强化主产品的性能和优势，增加主产品的优惠力度，这样就可以引导消费者将注意力全部集中在主产品的上，而销售员可以在其他辅助性产品上开拓更大的利润空间。
用承诺一致原则引导消费行为
在服装商场内，很多销售员都有一种习惯性的销售行为，那就是极力劝说顾客试穿衣服，当顾客对某件衣服产生兴趣时，销售人员就会非常殷勤地让对方试穿一次。在过去，很多人都觉得销售人员只是单纯地想要让顾客产生“这件衣服很合身”的想法，或者单纯地碰碰运气——看看是否可以通过试穿来说服对方。
事实上，心理学家经过长时间的调查，发现让顾客试穿衣服并不是为了帮助他们建立起“这件衣服很适合”的信念，而是出于一种更为隐蔽的心理暗示。这种暗示就是承诺一致原则。承诺一致原则的本质在于，人们为了保持一个更好的个人形象，往往会努力保持前后一致的行为，或者说保持言行上的统一步调。
简单来说，当顾客被说服试穿衣服之后，他们实际上已经做出了某种承诺，即便这个承诺看起来并不明显，或者说他们觉得对方一定误以为自己做出了购买承诺。总之，当顾客意识到自己必须对自己之前的行为（承诺）负责时，就会在一种自我约束的心理机制下承诺购买衣服。承诺一致原则是一种非常隐蔽但往往很容易发挥作用的心理机制，它能够轻易改变一个人的想法和行为，而且是在不知不觉中引导人们做出这些行为的。
显然，承诺一致原则激发了人们大脑内的程序，当这个程序被激活之后，人们就会按照程序设定的那样去做，即便这些行为并非出于自己的本意。而当承诺起作用之后，人们就会全力支持和维护自己接下来的行为，会努力证明自己的行为是合情合理的，毕竟没有人愿意轻易失信于人，也没有人愿意陷入不道德的心理纠纷当中。
从心理学的角度来分析，一些机械性的行为或者惯性思维往往可以让人们免于思考就做出行动，而人在本质上来说更加倾向于感性思维，不喜欢浪费时间和能量进行理性思考，因此多数人都会头脑发热，被一些惯性行为所影响，轻易做出承诺。而当人们经过理性思考之后，即便发现自己做出了错误的判断和选择，也会害怕违背自己最初的意愿而再次妥协。
哪怕顾客或者客户接受一些琐碎请求时，也会轻易影响他们的自我认知。承诺会提升个人对更为重大的请求的顺从度，使得人们去做一些与之前那些小要求截然不同或者难度更大的事情。
一些销售员在推销自己的产品时，经常会四处吆喝，或者直接发传单，可是很少有人愿意购买，这个时候他们会做出改变。在面对大众消费者时，他们会这样交流：“我们准备在周六举办一次促销大会，地点就设在×××超市的门口，我真诚希望你能来参加活动。”通常情况下，顾客都会礼貌性地做出回应，“好的，有时间我会来看看的”，或者“嗯，周六是吧，我会过去的”。当潜在的客户做出积极的、肯定的回应时，销售活动实际上已经有了一个不错的开头——为了践行自己的承诺，很多人会选择参加周六的促销大会，即便他们一开始并不这么想。
承诺可以是一种行为、一种想法、一种心态、一句口头承诺、一份文件，或者一个签字和盖章，而最常见的一种方式就是将承诺进行文字化、书面化处理。这是一种非常正规的承诺形式，相比于口头承诺，书面化的形式无疑更具约束力和影响力，一般情况下，很少有人会对自己的书面承诺反悔。比如，很多人选择好产品之后，如果不准备当场买下，销售员往往会开具票据，收取一定金额的定金，这些票据和定金就是一份文字版的承诺。
承诺一致原则在日常生活中非常常见，学校教育、家庭教育、员工培训、朋友之间的承诺、销售活动，都需要运用到这一原则。而这个原则得以实施的前提就是必须让顾客亲自做出承诺，而且这些承诺通常都是从一些小的承诺开始，目的是降低戒备心理，然后人们可以逐步提高自己的要求。可以说，整个承诺行动是循序渐进的，一个环节紧扣一个环节，销售员的任何一个要求都是为提出更高的要求而服务的，只要能够暂时赢得对方的承诺，那么整个行为就会以某种程序铺展开来。
这是一种非常实用的引导机制，销售员并不需要一直强调“你应该怎么做”，一直想办法劝说顾客迎合自己，只要在某些小事情上赢得顾客的承诺，顾客就会主动为这份承诺展开行动，而这个时候，销售员就能够顺利实现自己的销售目标。