第6章 第六章
注意把目光放在客户身上
盯着顾客或者客户，寻找客户群，并不是一个战术部署，而是一个战略性的举动。一个商家或者销售员想要让自己的销售活动更加顺畅，那么从战略规划层面开始，就要立足于客户。
在第一时间积极寻找客户群
在日常销售工作中，人们可能会产生这样的疑惑：“谁才是适合自己的客户？”“哪里才能找到最大的客户流量？”“我的产品应该卖给谁，谁需要这些产品？”在销售活动展开的时候，销售员并没有一个明确的概念，只是觉得有人的地方就有市场，觉得人就是市场，但事实上，很多产品和服务都有特定的消费群体。可以说，销售的关注点不在于产品，而在于顾客，销售本身就是把握顾客，而不是如何介绍自身的产品。
而寻找客户群体包含了两层意思，第一层意思是这些产品应该卖给谁，第二层意思是需要这些产品的人在哪里。这是两个并不重复的问题，两者的倾向性不一致。“这些产品应该卖给谁”更多时候是出于对市场需求的忽视，生产和销售该产品或服务的人并没有对市场做过调查，也不清楚自己的产品是不是符合市场需求，他们停留在生产产品并出售产品的阶段，而没有系统地了解市场，也不清楚消费者的想法，所以他们面临的情况是：“我有很多产品，但是不知道卖给谁，不知道如何销售出去，不知道这些产品适不适合市场。”
比如有个人研发出了一款新的电子产品，于是兴致勃勃地投产并推到市场上销售，可是由于之前没有做过市场调查，他根本就不清楚自己的电子产品有没有市场，事实上他的产品的技术虽然很高，但实用性不好，而且价钱很高，根本没有多少人愿意购买这样一个价钱昂贵但没有多少用处的产品。
“需要这些产品的人在哪里”指的是生产和销售产品的人明确地知道自己的产品和服务是有一定市场的，有人会对自己的东西感兴趣，他们最大的问题在于抓住了商机，却不知道如何找到合适的市场。简单来说，就是知道产品有人买，但是可能还没找到这些潜在的买家，因此需要花费精力去寻找。
有个商家生产出了一批非常神奇的隐形笔，写出来的字会很快消失，肉眼根本不可见，需要使用特殊的药水涂抹上去才会显出字迹。这样的产品拥有一定的市场，但潜在的消费者不太可能是一般的文员或者学生，一些从事特殊行业需要确保文件隐秘性的人可能会使用这种隐形笔，少量学生为了追求时尚以及好奇心作祟，也可能会购买这些产品，销售员要做的就是找到这些潜在的客户。
可口可乐公司曾有过一次特殊的讨论，随着茶饮料的崛起，越来越多的人对碳酸饮料失去兴趣，以至于可口可乐公司的业绩不断下滑，利润也慢慢降低，这让公司心急如焚。这时公司里有一个人说了一句看起来更像是废话的名言，大意是：如果人们不想喝可口可乐了，那并不是因为可口可乐公司的品牌影响力下降了，而是因为碳酸饮料正在衰落。事实上，只要有人还喜欢喝碳酸饮料，那么可口可乐就有80%的机会进入这个人的嘴巴里，所以不要去试图拉拢那些喝奶茶或者茶饮料的人，只要找到那些仍旧钟情于碳酸饮料的客户，那么可口可乐就会永远保持强大的竞争优势，可口可乐就一样可以畅销全球。
“需要这些产品的人在哪里”本质上就是要求销售员和商家找到客户群，找到那些刚好需要这些产品的人，这才是打开销路的关键。好的产品往往都有自己的市场，但这个市场并不是普遍的，而是针对特定的人群的，因此花一点儿时间去寻找客户群至关重要。当某地区的市场乏力时，不要轻易就认定自己的产品不行，有时候换一个市场也许就可以获得更大的发展空间。而更多时候，人们需要提前去了解一个市场最具开发的潜力，然后有针对性地找到客户资源。
《久赢真经：销售心理学》的作者曾经讲述了这样一个故事：“我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我只会一单一单地去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我就在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户时，认识了一个做家具的，我就发现他太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他都有。为什么？因为买完家具之后才会买我的复印机、打印机，客户有了新的家具之后才可能添设备啊，所以他比我走得早一步。结果我找到他之后，我的客户就源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定要先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我又发现找装修还不如找物业，为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又去找物业。”作者历经多次转折，最终的目标就是在第一时间寻找到最大的客户群，拉近自己与顾客的距离，以便更好地把握顾客。对于销售员来说，如何才能找到顾客本身就是一个必须具备的能力，只不过面对这样烦琐的流程，面对这样的工作量，有多少销售人员愿意去尝试呢？
需要强调的是，盯着顾客或者客户，寻找客户群，并不是一个战术部署，而是一个战略性的举动。一个商家或者销售员想要让自己的销售活动更加顺畅，那么从战略规划层面开始，就要立足于客户。通常来说，战略思维包含了几种形态，比如以资本为本的战略思维，以顾客为本的战略思维，其中以顾客为本的战略思维是市场战略思维中的重要部分。随着实物经济向服务经济转变，顾客的地位将会变得越来越高，销售方需要重点关注客户的需求和体验，这是把握市场的前提，因此他们需要重视维护团队与顾客的关系，需要重点打造一个健康的合理的交易模式，同时积极顺应市场的变化，打造一个可持续发展的销售模式。
此外，许多商家在拓展市场的时候，往往会认为销售本身就是销售部门的工作，如果销售情况不乐观，就会直接撤掉市场部的负责人，或者撤掉销售人员。在他们看来，任何部门都应该对自己的工作负责，任何人都要对自己的工作岗位负责。但是过分将部门职责独立开来并不合理，一个优秀的企业应该确保各个部门和一线的销售人员紧密联系起来，部门之间应该相互协作，并为一线销售人员提供必要的帮助。在这个相互串联的网络中，一线销售人员只是一个突破口，而他们所具备的突破能力来源于其他部门的“助攻”。所以商家必须强化部门内部的互联模式，必须想办法提升每一个部门的工作效率和协作意识。
流量时代，坚持推出好的产品
在如今这个时代，最重要的一个词就是“流量”。流量是整个社会不可或缺的销售词，任何企业、公司或者个人，最终追求的都是流量，销售活动需要吸引更多的流量来拓展自己的销路。现在流行的“粉丝经济”就是一个典型的流量模式，“粉丝”越多，流量越充足，产品的市场关注度也就越大，市场销售也就越广。当销售与流量结合起来的时候，人们对于销售活动的看法就会发生一些改变。
商家吸引流量往往要依靠创意、依靠广告、依靠品牌效应，通过构建核心竞争力和品牌形象来吸引更多消费者的注意力，不过想要长时间保持流量的充足，就需要强大的意志力做支撑。现在有很多网红企业或者潮流产品出现，它们可能会在短时间内占据消费榜的前列，吸引大量的消费者，可是由于产品深度、厚度不足，由于产品缺乏更深的层次，也很容易过时。
美国学者迈克尔·戈德海伯曾经写过一篇名为《注意力的购买者》的文章，他指出“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时都处于优先位置。你可以任意地营销自己或你的产品，而对手只能被动应对，跟不上你的步伐”。
迈克尔·戈德海伯认为商家和企业只要能够在第一时间吸引更多的注意力，就能够在营销大战中赢得先机。但是一个信息爆炸的时代，人们的注意力很容易转移到其他事情上，很容易被其他事情影响，因此商家必须要形成持久的注意力，而想要打造这种持久注意力并不容易。
如果认真进行分析，就会发现人们对于流量的追求具有一些倾向性：专注当下，比较肤浅；注重感性，缺乏深度。商家忽视了产品的性能和层次，更多时候喜欢运用一些花哨的技巧吸引客户，整个销售活动更多地构建在一些无足轻重的小技巧上。对于多数商家和销售员而言，推出一款经典的，具有持久魅力的产品需要耗费很大的成本，需要消耗更多的时间和精力，而在速率和效率为王的大环境下，他们更加倾向于增加自己的印象分，没有人愿意生产更加优秀的产品。
国内外每年都会有一大批“网红”企业和品牌出现，这些企业和品牌会在出现的第一时间内想方设法引起市场的关注，但越是容易火爆整个市场的企业，最后越容易提早退出和消失。这些企业可能会找到一个引爆市场的点，却没有养成如何持续提升自我、改善自我的态度。这些企业和品牌可能善于把握潮流，会设计出一些比较新颖的产品，会制造一些时尚噱头，就像推出比较有新意的产品的时尚品牌，尽管在短时间内，它们可以吸引大批消费者的关注，可是从长久来看，市场上的大部分时尚都是短暂且难以经受时间考验的。相反，那些注重产品深度、内涵，那些致力于提升产品维度和深度的品牌才能够长时间抓住市场的心。就像一些风靡一时的时尚品牌和阿玛尼、香奈儿、路易威登（LV）之类的品牌一对比，总让人觉得缺少了一些底蕴一样，而这些底蕴需要花更长时间去经营和培养。
哈德洛克是日本一家规模不算大的公司，它的产品非常单一，就是生产和销售螺丝。像这样的公司，在全世界范围内几乎可以找出成千上万家，毕竟螺丝不像汽车、飞机、轮船、手机、电脑、芯片之类那么复杂高端，可是相比于其他同类企业，这家日本公司几乎花费了二三十年的时间来生产螺母，而且公司一直都在改进自己的工艺，一直都在提升产品的质量和性能。这种坚持和毅力使得它成为全世界最出色的螺丝生产商，几乎全世界的高铁、火箭、飞机、轮船以及其他精密设备都离不开它的产品。这家小公司正因为拥有无可匹敌的意志力，才能在竞争激烈的环境下开辟大场面和大格局，才能赢得成功。
而将镜头转向国内，就会发现这样的公司少之又少，多数企业并没有那种花费几十年来做一件事或者打磨一件产品的魄力，短期内的盈利才是它们优先考量的问题。由于缺乏意志力，多数企业的产品和服务只能是昙花一现，整个销售也很快陷入僵局。
有人曾做过一组有趣的数据对比，发现中国中小企业的平均寿命仅有2.5年，中国集团公司的平均寿命为7年左右，而日本企业的平均寿命达到了58年，在产品销售方面，它们所做的也远远要比国内的企业要好。据说超150年的老字号企业日本有2万多家，而中国却为数不多。而根据2017年某机构的一份《世界最古老的公司名单》，世界上创立时间超过200年的公司有5586家，其中一半多在日本。
那些百年老字号的企业对于销售非常讲究，必定会拿出最好的产品和服务态度，必定会对自己的品牌进行深度挖掘和提升，为此，它们并不急于一时的成败，并不急于一时的销量和营业额，为了保持更长久的发展前景，它们愿意对自己的产品进行不断提升，而这或许才是销售最坚实的保障。
迎合客户需求是一个永久性的命题，但这种迎合性不能只停留在当前的形势下，不能只停留在吸引消费者的吸引力上，好的销售应该立足长远，应该以品质为保障，这才是提升流量的保障。换句话说，只有那些坚持得更久、只有那些深度耕耘的企业和品牌，才能够获得更为持久的吸引力。任何一个大品牌，任何一个大企业都会采取这种方式来操作，在它们看来，意志力才是流量的保证，它可以带来更长久的刺激和关注，可以带来更持久的消费体验，可以形成一种正向的影响力累积，这种累积优势会不断增加，从而成为重要的竞争优势。
找出消费者身上的共性
谈到销售的时候，信息是一个非常重要的因素，从销售工作的整个流程来看，收集顾客和客户的信息是其中一个非常重要的工作，虽然这项工作非常烦琐和复杂，工作量也很大，但是对整个销售活动的顺利开展有很大的帮助。这种信息收集不仅仅停留在弄清楚每一个顾客想要什么、需要什么、期待产品做出哪些改变上，同时还在于将所有的信息进行整合与分析，并借助大数据来找出其中的一些规律。
大数据分析实际上就是一种市场需求的分析，或者说是对大多数定律的实践。销售人员在工作中往往会发现，不同层次的人群、不同生活方式、不同地域空间、不同社会阶层、不同年龄的顾客，消费方式不同，而具有相同社会经历或者文化背景的人，往往具有某种消费的共性，或者说具备消费的一些规律。借助这个共性和规律，销售员会发现某一层次或者群体内的大多数人在消费模式、消费习惯上都是相似的。
找出这种规律具有很强的实际意义，毕竟当单位数量变得越来越多时，分析产生的结果会不断接近从无限单位数量得出的预期产生的结果。当拜访的顾客越多，推销的对象越多，销售的成功概率就越大，因为从大数据中，销售员更容易找到一些共性，他们可以概括出某一群体内的顾客喜欢什么东西，或者更希望获得什么东西。
比如一位汽车销售员工作8年，手上积累了一大批的顾客，而他会将所有顾客的名字、职业、兴趣爱好、言谈举止，以及消费方式列成信息表，并且输入档案存档。他特意邀请他人帮忙设计了一个分析软件，对所有顾客信息进行扫描，找出了一条稳定而准确的顾客消费曲线，同时指出了消费热点和消费行为的热区。
在现代商业竞争环境下，对于商家来说，不能再像过去一样将产品生产出来，然后卖给顾客就行了。现代商业模式中增加了许多更加高效的流程环节，增添了更多的内容和技术。销售员和商家需要做的准备工作越来越多，销售的流程其实被延长了，但这种延长正是商家意志力的体现，他们需要做更多的准备和铺垫，才能更加从容地处理好销售工作。
很多商家和销售员在正式推销自己的产品之前，往往会想办法进行调研。调研工作在过去不会被列入销售工作当中，但两者明显有着非常紧密的联系，市场调研是销售的一个重要环节，如果没有市场调研这个环节，销售工作可能会陷入困境，走入歧途。
销售人员必须在第一时间获得充分的用户需求数据，这些数据可能是之前调研工作中收集的，也可能是在正常的沟通中获得的。如果是企业的话，那么企业产品规划人员从一开始就会获得相关的数据，并且借助大数据和系统的辅助，了解顾客真正在意的是什么，真正想要的是什么。
众所周知，这些年OPPO和vivo两个品牌的手机在国内很火爆，这两个品牌几乎在很短的时间内就得以崛起，并抢占了大量的市场份额，甚至长时间占据国内市场前两名的位置，并且在国际市场上也有一定的影响力。那么这两个手机品牌为什么卖得那么火爆呢？原因就在于它们并没有将目光完全集中在自己的产品和技术上，而是对用户进行分析，运用互联网思维来挖掘用户的需求。
众所周知，OPPO手机的卖点是拍照，这完全符合了如今的自拍流行文化。这款手机的拍照功能很强大，高像素、大屏幕、丰富的色彩，加上美颜功能，赢得了年轻消费者的青睐，并迅速成为市场上火爆的品牌。vivo手机也重点关注用户的拍照体验，它的侧重点在于拍照的手势，通过自定义手势来充分展示拍照功能，这无疑迎合了年轻人的流行文化。而这些功能据说是促销员率先想到的，他们在长时间与顾客打交道的过程中慢慢积累经验，通过分析用户的需求，从而产生了创意。
可以说商家在销售商品的过程中，不能仅仅将精力集中在出售产品的行为上，而应该重点关注顾客和用户的行为，收集相关的信息，通过大数据来分析用户的需求，接下来在销售活动中针对这些需求推销自己的产品。这往往是一个漫长的过程，可能需要几个月甚至几年的时间。
商家或者销售员应该将目光放在顾客身上，始终盯着顾客的一举一动，了解和收集顾客的信息，找出市场规律和大众消费的规律，并敏锐感知市场上出现的变化，然后将其作为生产和销售的第一手资料。
一般情况下，如果销售员的生意比较小，销售量有限，那么往往更加看重的是单个顾客的消费，这样他们就会选择将每一个顾客的信息制成档案，然后有针对性地进行分析。如果销售范围很广，销售的市场很大，那么就需要进行市场调研，或者需要对所有的档案进行综合分析，来找出市场规律和消费共性，这是打开市场销路并降低销售难度的重要方法。
比客户熬得更久一些
有个人代表公司去谈判，他主张以单价5500元的价格出售1000台机器，但是对方却认为购买方出价太高，因此坚持降低到单价5200元。由于总价相差30万元，双方一直互不相让。虽然双方都不愿意做出让步，但是对销售方的代表而言，他并不急于出售这批机器，而且眼下还有一大批订单等着处理，他完全有足够的时间先处理好其他生意。而对于购买方的代表来说，情况则完全不同，由于公司已经提前部署了两条新的生产线，而且也开始招收员工，可以说箭在弦上不得不发，如果推迟一天，就会产生大量的人力、物力和时间成本。
对比之下，销售方有着更多的时间优势，他根本不用着急完成这一次的谈判，因此他必定会在谈判中强硬地坚持自己的立场，而且只要他保持足够的耐心，就一定会等到客户率先做出妥协。
又比如，S公司急切地想要购买一批产品，S公司的代表于是找到了卖产品的R公司。作为本地实力最强大的公司，R公司在本地市场上拥有70%的份额，每天都有大批客户排队等着它的订单，所以当S公司提出交易与合作的请求时，R公司稍微了解了一番，就提出了自己的条件：考虑到目前原材料的上涨，每一个产品的单价在原有价格基础上提升5%。这个条件让S公司不太满意，该公司的代表希望对方能够以原价出售这批产品，双方始终僵持不下。
对于R公司而言，它根本不用着急做出妥协和让步，因为自己还有其他备选的合作对象，它完全可以弥补失去S公司订单的损失，因此在整个销售活动中它只要想办法继续坚持下去就行，形势始终对自己比较有利。
比客户坚持得更久一些，这是一个比较传统和“老土”的销售办法，但是却能够实实在在推动交易的发生，能够带来销售上的突破。或许许多人并未意识到，很多时候销售就是一种心理对决和博弈，在双方对于信息的掌握都比较充足（自以为很充足）的情况下，整个销售活动可能会陷入僵持阶段。
这种僵持一般分为几种情况：
第一种情况是销售方有意出售自己的产品或服务，而购买方也有意获得相关的产品或服务，但是由于相关的交易条件还没有谈妥，以至于交易迟迟没有发生。比如购买方认为产品的价格太高，已经超过了自己的心理预期，希望通过进一步的谈判杀价，获得一个接近心理预期的价位。或者销售方认为对方出价太低，不符合自己的心理预期，这笔买卖可能会让自己亏损，因此希望获得更好的报价。
这种情况往往偏于良性，毕竟双方对于交易都持有正向的看法，也都有意达成交易，最重要的阻碍就是一些交易细节和相关的销售条件无法达成一致。这类销售情况往往不太容易制造麻烦，只要双方都有耐心，那么往往会达成某种协议，而销售方要做的就是适当强化自己的优势和立场，尽可能引导对方率先做出妥协。
比如风靡全球的苹果手机，前几年几乎每出一款手机，都会引发世界性的轰动，并在全球各地上演通宵达旦排队购买手机的盛况。这种市场现象对于苹果公司来说非常有利，它可以在销售中占据更大的主动权，诸如推迟产品发售，提升产品价格，或者适当降低配置。
房产商也深谙这个道理，他们常常会在出售房子时，故意告诉消费者“房源不足”，即便消费者想要购买房子，他们也会表示“无能为力”，这种捂盘的行为实际上就是刻意制造产品短缺的现象，造成房子大卖的假象，然后让更多的消费者抢房。房产商没有必要急于出手，他们懂得抓住购房者的心理，然后比对方坚持得更久一些就行。
第二种情况是指销售方有意出售产品，但是客户并没有购买的意愿，或者购买的意愿不够强烈，他们能够找到其他合适的销售方来替代，这个时候购买方就可能会占据优势地位，并且在谈判中尽量施压。销售方此时想要顺利出售自己的产品，就需要表现得更加耐心，需要拿出更多的诚意，并且想办法通过设定各种条件来吸引对方，并确保自己的合作底线不会被突破。
对于销售一方来说，这种情况往往很不利，但大多数商家和销售员都面临类似的被动局面。毕竟这是一个市场决定销售的时代，销售方再也回不到那种“我生产什么，消费者和客户就购买什么”的供小于求的时代，回不到那种企业占据主动地位的时代了。为了尽可能赢得市场的欢迎，商家和企业不得不想办法迎合顾客的需求，但是在物资繁盛、种类繁多的商品经济时代，任何一家企业都不得不面临“产品吸睛能力降低”的困局。对销售方而言，想要说服客户，无疑需要拿出更多的耐性和技巧。
有个商家为了向客户推销自己的产品，主动前往客户公司23次，目的就是说服对方完成这笔双赢的交易。一开始，对方总是以各种理由拒绝，可是在第23次之后，对方实在没有办法提出拒绝了，只好硬着头皮答应进行合作，这笔生意订单就是以这种近乎“赖皮”的方式拿下的。在这之后，客户发现产品非常好用，于是又追加了一批产品。
第三种情况是销售方已经有了比较合适的销售对象，因此并不急于和某个客户进行交易，又或者说销售方拥有多个不错的交易对象，在多个选择下，销售方往往占据更大的主动权，如果条件不好，他没有必要立即与他人谈判，没有必要刻意迎合对方。一般来说，在市场上占据垄断地位或者市场份额较大的公司往往具备这种销售优势，它们根本不用担心市场的问题。文章开篇的两个案例就是典型的第三种情况，销售方占据了更大的优势，因此整个销售活动会相对轻松一些，即便是在漫长的拉锯战中也能保持更大的主动。
无论是哪一种情况，销售方应该秉持的理念就是坚持，尤其是当双方难以达成一致的时候，为了成功销售自己的产品和服务，就需要确保自己尽量坚持得比客户更久一些，当销售方在意志力层面能压倒对方时，将会掌握更多销售机会。
从服务好第一位顾客开始，然后坚持下去
有个成功的销售员在过去5年里积累了差不多800位顾客，还有差不多2000人成了潜在的顾客，人们对此非常惊讶，因为很多同行在5年时间里可能连100个顾客也找不到，他们无法想象这个销售员为什么能够建立起如此庞大的消费群和客户群。这个销售员笑着回应说：“从你致力于服务好第一位顾客开始。”
“服务好第一位顾客”或许对很多人来说非常简单，毕竟很多人都愿意热情地接待自己的第一位顾客，但对于一个致力于突破更大销售额的优秀销售员来说，良好的服务并没有那么简单。
商家和销售员可以回顾一下自己在第一次销售商品或者推销服务的时候是否表现出了足够好的服务状态，有的人会说“我在接待顾客时打了半价”，有的人会说“我们第一次几乎都是送货上门，还附赠了一些小礼品”，有的人会说“我们让顾客免费试用了一个月”。这些行为的确表现出了销售的诚意，体现出了良好的服务态度，但有时候可能还远远不够。
服务好第一个顾客或许没有那么容易，尤其是随着竞争越来越激烈，顾客的角色和地位越来越受重视，这就使得很多顾客在消费中占据了更大的主动权。许多商家和销售员都曾抱怨自己的第一个顾客是最难搞定的，由于不信任相关的产品和服务，他们会提出各种要求和条件，会处处防备和质疑，这给销售工作带来很大的麻烦。比如很多顾客在购买产品之后，突然选择了退货，尽管此前他们已经享受了很多优惠，这时销售员应该怎么做？多数销售员可能会说“产品已经出售，不予退货”。有个商家曾经吐槽说自己第一天出售了10件产品，结果遭遇了5次退货，而对方的理由很奇葩，说是自己不适合这些产品。
一般来说，那些刚刚开辟市场，或者品牌知名度不高的企业，它们第一次为顾客提供产品和服务时，也许会面临各种困难，如何服务好第一位顾客将直接决定以后的发展情况，自然而然，它们必须在销售和服务的过程中表现出十足的耐性和自控力，需要表现出强大的自我认知能力和协调能力。
1996年5月，俄罗斯举办了“第八届莫斯科国际通信展”，当时华为也参加了这项活动，并且希望借此机会一举打开俄罗斯市场。在通信展上，很多俄罗斯客户都兴致勃勃地来到华为公司的展区参观，并且还与工作人员进行了详谈，对方表达了合作的意愿。可是几天之后，俄罗斯表示不愿意提供接入网许可，几经波折之后，华为虽然拿到了接入网许可，可是俄罗斯方面提出了一个严苛的要求，华为必须转让技术，与俄罗斯的第二大交换机生产商贝托合作共同成立“贝托华为”，生产符合俄罗斯市场需求的产品，只有这样华为公司才可以出售自己的产品。
面对客户的刁难，华为公司选择了妥协。而在成立贝托华为之后，华为的销售员发现自己的产品依旧卖不出去，俄罗斯人根本不信任华为的产品，客户也一直想将华为的产品排斥在外，在他们看来，华为的产品质量肯定不好，还不如使用西方企业的产品更加划算。
就这样，华为在俄罗斯市场虽然成立了合资公司，但一直没有生意可做，但即便这样，华为依然在俄罗斯坚持寻找机会，有任何合适的项目都会送去标书。之后亚洲金融危机爆发，俄罗斯的经济环境变得非常糟糕，此时西方的巨头企业纷纷撤离俄罗斯，而华为却坚守阵地，并且终于获得了第一笔订单，这是一笔价值38美元的订单。对于一家希望走向国际市场的企业来说，38美元完全可以忽略不计，相信其他公司也不会为这38美元折腾自己。但是华为的销售人员却非常重视这个订单，以最优质的服务帮客户解决了困难。而正是这一笔毫不起眼的订单，让华为开始赢得客户的重视和尊重，大家这个时候才发现华为不仅产品质量有保证，价格低廉，而且服务态度一流，比傲慢的西方企业不知好上多少倍。不久之后，华为的好名声开始在俄罗斯传播开来，俄罗斯市场正式接受华为公司。2000年，华为获得了乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两个项目，2002年华为成功中标莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线全长3797公里的项目。在那之后，华为彻底打开了俄罗斯市场。
对于多数销售员来说，如何做好第一笔生意至关重要，这不仅关系到个人的信心，关系到品牌的形象，还关系到个人对于整个销售活动的把握。所以任何一个销售员都应该重点关注自己的第一次销售活动，尽可能花费更多的精力和时间，尽可能保持强大的毅力，服务好自己的第一位顾客，这对于之后的销售活动会产生非常积极的影响。
亚力山卓·福特是百万圆桌会议有史以来最年轻的会员，而且连续12年取得了顶尖会员资格。他成功的秘诀就在于把事情做精做细，他曾说：“我有12位客户，如果我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户。”
不过，仅仅做好第一次还是不够的，销售员需要确保每一次的销售活动都能够给予顾客最好的体验，都能够带去最贴心的指导和最优质的服务。通常情况下，需要尽可能将第一次服务工作做到位，当把握好第一次服务后，就要立即将这种服务当成一个初级标准线，然后告诫自己在接下来的每一次服务中都要尽量超过这个标准线，并制定新的标准线。
定期联系客户，强化彼此之间的关系
乔·吉拉德被称为汽车销售之神，也被称为世界上最强的销售员，在十五年里，他一共卖出了13001辆汽车，并且连续十二年创造了销售业绩第一，这样的成就让人叹为观止。
而他之所以能够获得成功，主要来源于250定律。在他看来，每一个客户背后都有大约250个新客户，这些人包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、领导、同学、生意伙伴，他们构成了一个比较稳定的交际圈和生活圈，只要销售员可以为一个客户做好服务，那么就有机会去接触这个客户背后庞大的消费群体和市场资源。
正因为如此，乔·吉拉德多年来一直以最好的服务态度善待客户，他不仅注重沟通技巧，善于通过对话来挖掘客户的喜好和需求，了解对方的消费倾向和消费习惯，而且还注重自身的服务质量，无论对方是否购买他的汽车，他都会保持良好的服务态度，都会以最真诚的态度来面对对方。更加重要的是，他每年都会为自己的客户寄去一张贺卡，在所有的贺卡上，他都会清清楚楚地标注出每个客户的名字，然后写上“我喜欢你”这几个字，确保每个人都可以感受到他的热情和诚意。这个习惯坚持了十几年，也为他赢得了好声誉。
有很多销售员都试图学习乔·吉拉德的销售技巧，学习他的销售方法和销售态度，包括如何与人打交道，如何深入挖掘客户的想法和需求，如何引导客户购买自己的汽车，他们都掌握了丰富的技巧，但问题在于很少有人能够像乔·吉拉德一样十几年如一日地坚持正确的销售方式和保持良好的服务态度，没有人能够坚持十几年都为客户寄去贺卡。
在日常的销售活动中，许多销售员或者商家会在消费者购买产品之前表现出极大的热情，会在购买活动进行的过程当中给予客户最好的服务，一些商家还会做好一些售后服务，但这些售后服务仅限于几个月，随着时间的推移，销售员对于客户的热情会很快冲淡。只要做一个简单的调查，看看有多少销售员会在购买行为发生一年后还记得给客户打电话问候、还记得客户的名字，看看有多少销售员在购买行为发生一年后还能够保持像购买行为发生前那样的服务态度，就能判断出销售员的业绩高低了。
销售员往往看重出售产品这个环节，认为将产品卖出去的时刻就是销售，却不知道销售本身更需要强调服务的态度和质量，整个销售本身就要兼顾服务环节，甚至可以说，服务是整个产品和品牌持续获得关注，并产生积极的市场效应的关键。最简单的一个例子就是海尔公司，这家家电企业不仅拥有出色的技术和产品，而且还拥有良好的服务态度，它服务至上的理念在国内几乎掀起了一股风潮。而这种服务态度和销售风格使得它获得了良好的口碑，并且迅速在客户群中扩散。许多人在购买和使用海尔电器之后，就会主动向身边其他人推荐这一品牌，而这也成为海尔公司快速扩张的一个有利条件。
好的销售是需要保持持久性的，是从产品推广到出售再到服务整个流程的保障，在服务方面，许多销售员都缺乏持之以恒的态度，都没有那种真正长时间投入的状态，对于优秀的销售员来说，他们需要保持一种更为持久的销售热情和良好的服务状态，无论自己的销售效果如何，都要懂得定期问候和拜访客户。比如节假日的时候打一个电话，或者发送一份邮件给客户，又或者拿着礼品去拜访客户，经常邀请客户参加一些公司举办的社交活动或者个人的家庭宴会，增进彼此之间的关系。
有的销售员能够记住每一个客户的名字，能够把握每一个客户的生活习惯和兴趣爱好，能够说出每一个客户的一些基本信息，这不仅有助于他们强化客户的购买和消费意愿，还可以表明一个良好的销售态度。有的销售员会注意收集客户的名单，将所有接待过的客户按照重要性进行排列，然后分类归档，他们不会错过任何一个客户的信息，会尽量建立一个完整的信息资料库，并且不断完善相关信息。一般来说，注重建立客户信息资料库的人往往更容易在销售活动中把握机会。
无论是什么方法，本质上都是强化销售员和客户之间的联系，确保双方之间有更多的互动，而不仅仅局限于买卖行为。事实上，很多销售员和商家将销售活动当成一次性的活动，因此他们更加专注于当前能不能将产品卖出去，能不能让客户立即掏钱，而没有想过客户是否获得了良好的体验，是否会成为回头客，进行第二次消费、第三次消费，是否会充当品牌的传播者，引导更多消费者前来消费。有个飞机销售员退休时，客户公司竟然一次性购买30架飞机为他庆祝退休，这样的客户关系显然超出了一般的销售工作范畴。
从这些方面来看，消费应该是一个比较长的过程，而不仅仅是一个行为，如何掌控好这个过程，把握过程中的各个元素和节点，才是销售获得更大成功的保障，而这个过程的展示无疑需要建立在强大的个人意志力基础上。
盯着顾客或者客户，寻找客户群，并不是一个战术部署，而是一个战略性的举动。一个商家或者销售员想要让自己的销售活动更加顺畅，那么从战略规划层面开始，就要立足于客户。
在第一时间积极寻找客户群
在日常销售工作中，人们可能会产生这样的疑惑：“谁才是适合自己的客户？”“哪里才能找到最大的客户流量？”“我的产品应该卖给谁，谁需要这些产品？”在销售活动展开的时候，销售员并没有一个明确的概念，只是觉得有人的地方就有市场，觉得人就是市场，但事实上，很多产品和服务都有特定的消费群体。可以说，销售的关注点不在于产品，而在于顾客，销售本身就是把握顾客，而不是如何介绍自身的产品。
而寻找客户群体包含了两层意思，第一层意思是这些产品应该卖给谁，第二层意思是需要这些产品的人在哪里。这是两个并不重复的问题，两者的倾向性不一致。“这些产品应该卖给谁”更多时候是出于对市场需求的忽视，生产和销售该产品或服务的人并没有对市场做过调查，也不清楚自己的产品是不是符合市场需求，他们停留在生产产品并出售产品的阶段，而没有系统地了解市场，也不清楚消费者的想法，所以他们面临的情况是：“我有很多产品，但是不知道卖给谁，不知道如何销售出去，不知道这些产品适不适合市场。”
比如有个人研发出了一款新的电子产品，于是兴致勃勃地投产并推到市场上销售，可是由于之前没有做过市场调查，他根本就不清楚自己的电子产品有没有市场，事实上他的产品的技术虽然很高，但实用性不好，而且价钱很高，根本没有多少人愿意购买这样一个价钱昂贵但没有多少用处的产品。
“需要这些产品的人在哪里”指的是生产和销售产品的人明确地知道自己的产品和服务是有一定市场的，有人会对自己的东西感兴趣，他们最大的问题在于抓住了商机，却不知道如何找到合适的市场。简单来说，就是知道产品有人买，但是可能还没找到这些潜在的买家，因此需要花费精力去寻找。
有个商家生产出了一批非常神奇的隐形笔，写出来的字会很快消失，肉眼根本不可见，需要使用特殊的药水涂抹上去才会显出字迹。这样的产品拥有一定的市场，但潜在的消费者不太可能是一般的文员或者学生，一些从事特殊行业需要确保文件隐秘性的人可能会使用这种隐形笔，少量学生为了追求时尚以及好奇心作祟，也可能会购买这些产品，销售员要做的就是找到这些潜在的客户。
可口可乐公司曾有过一次特殊的讨论，随着茶饮料的崛起，越来越多的人对碳酸饮料失去兴趣，以至于可口可乐公司的业绩不断下滑，利润也慢慢降低，这让公司心急如焚。这时公司里有一个人说了一句看起来更像是废话的名言，大意是：如果人们不想喝可口可乐了，那并不是因为可口可乐公司的品牌影响力下降了，而是因为碳酸饮料正在衰落。事实上，只要有人还喜欢喝碳酸饮料，那么可口可乐就有80%的机会进入这个人的嘴巴里，所以不要去试图拉拢那些喝奶茶或者茶饮料的人，只要找到那些仍旧钟情于碳酸饮料的客户，那么可口可乐就会永远保持强大的竞争优势，可口可乐就一样可以畅销全球。
“需要这些产品的人在哪里”本质上就是要求销售员和商家找到客户群，找到那些刚好需要这些产品的人，这才是打开销路的关键。好的产品往往都有自己的市场，但这个市场并不是普遍的，而是针对特定的人群的，因此花一点儿时间去寻找客户群至关重要。当某地区的市场乏力时，不要轻易就认定自己的产品不行，有时候换一个市场也许就可以获得更大的发展空间。而更多时候，人们需要提前去了解一个市场最具开发的潜力，然后有针对性地找到客户资源。
《久赢真经：销售心理学》的作者曾经讲述了这样一个故事：“我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我只会一单一单地去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我就在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户时，认识了一个做家具的，我就发现他太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他都有。为什么？因为买完家具之后才会买我的复印机、打印机，客户有了新的家具之后才可能添设备啊，所以他比我走得早一步。结果我找到他之后，我的客户就源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定要先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我又发现找装修还不如找物业，为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又去找物业。”作者历经多次转折，最终的目标就是在第一时间寻找到最大的客户群，拉近自己与顾客的距离，以便更好地把握顾客。对于销售员来说，如何才能找到顾客本身就是一个必须具备的能力，只不过面对这样烦琐的流程，面对这样的工作量，有多少销售人员愿意去尝试呢？
需要强调的是，盯着顾客或者客户，寻找客户群，并不是一个战术部署，而是一个战略性的举动。一个商家或者销售员想要让自己的销售活动更加顺畅，那么从战略规划层面开始，就要立足于客户。通常来说，战略思维包含了几种形态，比如以资本为本的战略思维，以顾客为本的战略思维，其中以顾客为本的战略思维是市场战略思维中的重要部分。随着实物经济向服务经济转变，顾客的地位将会变得越来越高，销售方需要重点关注客户的需求和体验，这是把握市场的前提，因此他们需要重视维护团队与顾客的关系，需要重点打造一个健康的合理的交易模式，同时积极顺应市场的变化，打造一个可持续发展的销售模式。
此外，许多商家在拓展市场的时候，往往会认为销售本身就是销售部门的工作，如果销售情况不乐观，就会直接撤掉市场部的负责人，或者撤掉销售人员。在他们看来，任何部门都应该对自己的工作负责，任何人都要对自己的工作岗位负责。但是过分将部门职责独立开来并不合理，一个优秀的企业应该确保各个部门和一线的销售人员紧密联系起来，部门之间应该相互协作，并为一线销售人员提供必要的帮助。在这个相互串联的网络中，一线销售人员只是一个突破口，而他们所具备的突破能力来源于其他部门的“助攻”。所以商家必须强化部门内部的互联模式，必须想办法提升每一个部门的工作效率和协作意识。
流量时代，坚持推出好的产品
在如今这个时代，最重要的一个词就是“流量”。流量是整个社会不可或缺的销售词，任何企业、公司或者个人，最终追求的都是流量，销售活动需要吸引更多的流量来拓展自己的销路。现在流行的“粉丝经济”就是一个典型的流量模式，“粉丝”越多，流量越充足，产品的市场关注度也就越大，市场销售也就越广。当销售与流量结合起来的时候，人们对于销售活动的看法就会发生一些改变。
商家吸引流量往往要依靠创意、依靠广告、依靠品牌效应，通过构建核心竞争力和品牌形象来吸引更多消费者的注意力，不过想要长时间保持流量的充足，就需要强大的意志力做支撑。现在有很多网红企业或者潮流产品出现，它们可能会在短时间内占据消费榜的前列，吸引大量的消费者，可是由于产品深度、厚度不足，由于产品缺乏更深的层次，也很容易过时。
美国学者迈克尔·戈德海伯曾经写过一篇名为《注意力的购买者》的文章，他指出“获得注意力就是获得一种持久的财富。在信息爆炸的新经济下，这种形式的财富使你在获取任何东西时都处于优先位置。你可以任意地营销自己或你的产品，而对手只能被动应对，跟不上你的步伐”。
迈克尔·戈德海伯认为商家和企业只要能够在第一时间吸引更多的注意力，就能够在营销大战中赢得先机。但是一个信息爆炸的时代，人们的注意力很容易转移到其他事情上，很容易被其他事情影响，因此商家必须要形成持久的注意力，而想要打造这种持久注意力并不容易。
如果认真进行分析，就会发现人们对于流量的追求具有一些倾向性：专注当下，比较肤浅；注重感性，缺乏深度。商家忽视了产品的性能和层次，更多时候喜欢运用一些花哨的技巧吸引客户，整个销售活动更多地构建在一些无足轻重的小技巧上。对于多数商家和销售员而言，推出一款经典的，具有持久魅力的产品需要耗费很大的成本，需要消耗更多的时间和精力，而在速率和效率为王的大环境下，他们更加倾向于增加自己的印象分，没有人愿意生产更加优秀的产品。
国内外每年都会有一大批“网红”企业和品牌出现，这些企业和品牌会在出现的第一时间内想方设法引起市场的关注，但越是容易火爆整个市场的企业，最后越容易提早退出和消失。这些企业可能会找到一个引爆市场的点，却没有养成如何持续提升自我、改善自我的态度。这些企业和品牌可能善于把握潮流，会设计出一些比较新颖的产品，会制造一些时尚噱头，就像推出比较有新意的产品的时尚品牌，尽管在短时间内，它们可以吸引大批消费者的关注，可是从长久来看，市场上的大部分时尚都是短暂且难以经受时间考验的。相反，那些注重产品深度、内涵，那些致力于提升产品维度和深度的品牌才能够长时间抓住市场的心。就像一些风靡一时的时尚品牌和阿玛尼、香奈儿、路易威登（LV）之类的品牌一对比，总让人觉得缺少了一些底蕴一样，而这些底蕴需要花更长时间去经营和培养。
哈德洛克是日本一家规模不算大的公司，它的产品非常单一，就是生产和销售螺丝。像这样的公司，在全世界范围内几乎可以找出成千上万家，毕竟螺丝不像汽车、飞机、轮船、手机、电脑、芯片之类那么复杂高端，可是相比于其他同类企业，这家日本公司几乎花费了二三十年的时间来生产螺母，而且公司一直都在改进自己的工艺，一直都在提升产品的质量和性能。这种坚持和毅力使得它成为全世界最出色的螺丝生产商，几乎全世界的高铁、火箭、飞机、轮船以及其他精密设备都离不开它的产品。这家小公司正因为拥有无可匹敌的意志力，才能在竞争激烈的环境下开辟大场面和大格局，才能赢得成功。
而将镜头转向国内，就会发现这样的公司少之又少，多数企业并没有那种花费几十年来做一件事或者打磨一件产品的魄力，短期内的盈利才是它们优先考量的问题。由于缺乏意志力，多数企业的产品和服务只能是昙花一现，整个销售也很快陷入僵局。
有人曾做过一组有趣的数据对比，发现中国中小企业的平均寿命仅有2.5年，中国集团公司的平均寿命为7年左右，而日本企业的平均寿命达到了58年，在产品销售方面，它们所做的也远远要比国内的企业要好。据说超150年的老字号企业日本有2万多家，而中国却为数不多。而根据2017年某机构的一份《世界最古老的公司名单》，世界上创立时间超过200年的公司有5586家，其中一半多在日本。
那些百年老字号的企业对于销售非常讲究，必定会拿出最好的产品和服务态度，必定会对自己的品牌进行深度挖掘和提升，为此，它们并不急于一时的成败，并不急于一时的销量和营业额，为了保持更长久的发展前景，它们愿意对自己的产品进行不断提升，而这或许才是销售最坚实的保障。
迎合客户需求是一个永久性的命题，但这种迎合性不能只停留在当前的形势下，不能只停留在吸引消费者的吸引力上，好的销售应该立足长远，应该以品质为保障，这才是提升流量的保障。换句话说，只有那些坚持得更久、只有那些深度耕耘的企业和品牌，才能够获得更为持久的吸引力。任何一个大品牌，任何一个大企业都会采取这种方式来操作，在它们看来，意志力才是流量的保证，它可以带来更长久的刺激和关注，可以带来更持久的消费体验，可以形成一种正向的影响力累积，这种累积优势会不断增加，从而成为重要的竞争优势。
找出消费者身上的共性
谈到销售的时候，信息是一个非常重要的因素，从销售工作的整个流程来看，收集顾客和客户的信息是其中一个非常重要的工作，虽然这项工作非常烦琐和复杂，工作量也很大，但是对整个销售活动的顺利开展有很大的帮助。这种信息收集不仅仅停留在弄清楚每一个顾客想要什么、需要什么、期待产品做出哪些改变上，同时还在于将所有的信息进行整合与分析，并借助大数据来找出其中的一些规律。
大数据分析实际上就是一种市场需求的分析，或者说是对大多数定律的实践。销售人员在工作中往往会发现，不同层次的人群、不同生活方式、不同地域空间、不同社会阶层、不同年龄的顾客，消费方式不同，而具有相同社会经历或者文化背景的人，往往具有某种消费的共性，或者说具备消费的一些规律。借助这个共性和规律，销售员会发现某一层次或者群体内的大多数人在消费模式、消费习惯上都是相似的。
找出这种规律具有很强的实际意义，毕竟当单位数量变得越来越多时，分析产生的结果会不断接近从无限单位数量得出的预期产生的结果。当拜访的顾客越多，推销的对象越多，销售的成功概率就越大，因为从大数据中，销售员更容易找到一些共性，他们可以概括出某一群体内的顾客喜欢什么东西，或者更希望获得什么东西。
比如一位汽车销售员工作8年，手上积累了一大批的顾客，而他会将所有顾客的名字、职业、兴趣爱好、言谈举止，以及消费方式列成信息表，并且输入档案存档。他特意邀请他人帮忙设计了一个分析软件，对所有顾客信息进行扫描，找出了一条稳定而准确的顾客消费曲线，同时指出了消费热点和消费行为的热区。
在现代商业竞争环境下，对于商家来说，不能再像过去一样将产品生产出来，然后卖给顾客就行了。现代商业模式中增加了许多更加高效的流程环节，增添了更多的内容和技术。销售员和商家需要做的准备工作越来越多，销售的流程其实被延长了，但这种延长正是商家意志力的体现，他们需要做更多的准备和铺垫，才能更加从容地处理好销售工作。
很多商家和销售员在正式推销自己的产品之前，往往会想办法进行调研。调研工作在过去不会被列入销售工作当中，但两者明显有着非常紧密的联系，市场调研是销售的一个重要环节，如果没有市场调研这个环节，销售工作可能会陷入困境，走入歧途。
销售人员必须在第一时间获得充分的用户需求数据，这些数据可能是之前调研工作中收集的，也可能是在正常的沟通中获得的。如果是企业的话，那么企业产品规划人员从一开始就会获得相关的数据，并且借助大数据和系统的辅助，了解顾客真正在意的是什么，真正想要的是什么。
众所周知，这些年OPPO和vivo两个品牌的手机在国内很火爆，这两个品牌几乎在很短的时间内就得以崛起，并抢占了大量的市场份额，甚至长时间占据国内市场前两名的位置，并且在国际市场上也有一定的影响力。那么这两个手机品牌为什么卖得那么火爆呢？原因就在于它们并没有将目光完全集中在自己的产品和技术上，而是对用户进行分析，运用互联网思维来挖掘用户的需求。
众所周知，OPPO手机的卖点是拍照，这完全符合了如今的自拍流行文化。这款手机的拍照功能很强大，高像素、大屏幕、丰富的色彩，加上美颜功能，赢得了年轻消费者的青睐，并迅速成为市场上火爆的品牌。vivo手机也重点关注用户的拍照体验，它的侧重点在于拍照的手势，通过自定义手势来充分展示拍照功能，这无疑迎合了年轻人的流行文化。而这些功能据说是促销员率先想到的，他们在长时间与顾客打交道的过程中慢慢积累经验，通过分析用户的需求，从而产生了创意。
可以说商家在销售商品的过程中，不能仅仅将精力集中在出售产品的行为上，而应该重点关注顾客和用户的行为，收集相关的信息，通过大数据来分析用户的需求，接下来在销售活动中针对这些需求推销自己的产品。这往往是一个漫长的过程，可能需要几个月甚至几年的时间。
商家或者销售员应该将目光放在顾客身上，始终盯着顾客的一举一动，了解和收集顾客的信息，找出市场规律和大众消费的规律，并敏锐感知市场上出现的变化，然后将其作为生产和销售的第一手资料。
一般情况下，如果销售员的生意比较小，销售量有限，那么往往更加看重的是单个顾客的消费，这样他们就会选择将每一个顾客的信息制成档案，然后有针对性地进行分析。如果销售范围很广，销售的市场很大，那么就需要进行市场调研，或者需要对所有的档案进行综合分析，来找出市场规律和消费共性，这是打开市场销路并降低销售难度的重要方法。
比客户熬得更久一些
有个人代表公司去谈判，他主张以单价5500元的价格出售1000台机器，但是对方却认为购买方出价太高，因此坚持降低到单价5200元。由于总价相差30万元，双方一直互不相让。虽然双方都不愿意做出让步，但是对销售方的代表而言，他并不急于出售这批机器，而且眼下还有一大批订单等着处理，他完全有足够的时间先处理好其他生意。而对于购买方的代表来说，情况则完全不同，由于公司已经提前部署了两条新的生产线，而且也开始招收员工，可以说箭在弦上不得不发，如果推迟一天，就会产生大量的人力、物力和时间成本。
对比之下，销售方有着更多的时间优势，他根本不用着急完成这一次的谈判，因此他必定会在谈判中强硬地坚持自己的立场，而且只要他保持足够的耐心，就一定会等到客户率先做出妥协。
又比如，S公司急切地想要购买一批产品，S公司的代表于是找到了卖产品的R公司。作为本地实力最强大的公司，R公司在本地市场上拥有70%的份额，每天都有大批客户排队等着它的订单，所以当S公司提出交易与合作的请求时，R公司稍微了解了一番，就提出了自己的条件：考虑到目前原材料的上涨，每一个产品的单价在原有价格基础上提升5%。这个条件让S公司不太满意，该公司的代表希望对方能够以原价出售这批产品，双方始终僵持不下。
对于R公司而言，它根本不用着急做出妥协和让步，因为自己还有其他备选的合作对象，它完全可以弥补失去S公司订单的损失，因此在整个销售活动中它只要想办法继续坚持下去就行，形势始终对自己比较有利。
比客户坚持得更久一些，这是一个比较传统和“老土”的销售办法，但是却能够实实在在推动交易的发生，能够带来销售上的突破。或许许多人并未意识到，很多时候销售就是一种心理对决和博弈，在双方对于信息的掌握都比较充足（自以为很充足）的情况下，整个销售活动可能会陷入僵持阶段。
这种僵持一般分为几种情况：
第一种情况是销售方有意出售自己的产品或服务，而购买方也有意获得相关的产品或服务，但是由于相关的交易条件还没有谈妥，以至于交易迟迟没有发生。比如购买方认为产品的价格太高，已经超过了自己的心理预期，希望通过进一步的谈判杀价，获得一个接近心理预期的价位。或者销售方认为对方出价太低，不符合自己的心理预期，这笔买卖可能会让自己亏损，因此希望获得更好的报价。
这种情况往往偏于良性，毕竟双方对于交易都持有正向的看法，也都有意达成交易，最重要的阻碍就是一些交易细节和相关的销售条件无法达成一致。这类销售情况往往不太容易制造麻烦，只要双方都有耐心，那么往往会达成某种协议，而销售方要做的就是适当强化自己的优势和立场，尽可能引导对方率先做出妥协。
比如风靡全球的苹果手机，前几年几乎每出一款手机，都会引发世界性的轰动，并在全球各地上演通宵达旦排队购买手机的盛况。这种市场现象对于苹果公司来说非常有利，它可以在销售中占据更大的主动权，诸如推迟产品发售，提升产品价格，或者适当降低配置。
房产商也深谙这个道理，他们常常会在出售房子时，故意告诉消费者“房源不足”，即便消费者想要购买房子，他们也会表示“无能为力”，这种捂盘的行为实际上就是刻意制造产品短缺的现象，造成房子大卖的假象，然后让更多的消费者抢房。房产商没有必要急于出手，他们懂得抓住购房者的心理，然后比对方坚持得更久一些就行。
第二种情况是指销售方有意出售产品，但是客户并没有购买的意愿，或者购买的意愿不够强烈，他们能够找到其他合适的销售方来替代，这个时候购买方就可能会占据优势地位，并且在谈判中尽量施压。销售方此时想要顺利出售自己的产品，就需要表现得更加耐心，需要拿出更多的诚意，并且想办法通过设定各种条件来吸引对方，并确保自己的合作底线不会被突破。
对于销售一方来说，这种情况往往很不利，但大多数商家和销售员都面临类似的被动局面。毕竟这是一个市场决定销售的时代，销售方再也回不到那种“我生产什么，消费者和客户就购买什么”的供小于求的时代，回不到那种企业占据主动地位的时代了。为了尽可能赢得市场的欢迎，商家和企业不得不想办法迎合顾客的需求，但是在物资繁盛、种类繁多的商品经济时代，任何一家企业都不得不面临“产品吸睛能力降低”的困局。对销售方而言，想要说服客户，无疑需要拿出更多的耐性和技巧。
有个商家为了向客户推销自己的产品，主动前往客户公司23次，目的就是说服对方完成这笔双赢的交易。一开始，对方总是以各种理由拒绝，可是在第23次之后，对方实在没有办法提出拒绝了，只好硬着头皮答应进行合作，这笔生意订单就是以这种近乎“赖皮”的方式拿下的。在这之后，客户发现产品非常好用，于是又追加了一批产品。
第三种情况是销售方已经有了比较合适的销售对象，因此并不急于和某个客户进行交易，又或者说销售方拥有多个不错的交易对象，在多个选择下，销售方往往占据更大的主动权，如果条件不好，他没有必要立即与他人谈判，没有必要刻意迎合对方。一般来说，在市场上占据垄断地位或者市场份额较大的公司往往具备这种销售优势，它们根本不用担心市场的问题。文章开篇的两个案例就是典型的第三种情况，销售方占据了更大的优势，因此整个销售活动会相对轻松一些，即便是在漫长的拉锯战中也能保持更大的主动。
无论是哪一种情况，销售方应该秉持的理念就是坚持，尤其是当双方难以达成一致的时候，为了成功销售自己的产品和服务，就需要确保自己尽量坚持得比客户更久一些，当销售方在意志力层面能压倒对方时，将会掌握更多销售机会。
从服务好第一位顾客开始，然后坚持下去
有个成功的销售员在过去5年里积累了差不多800位顾客，还有差不多2000人成了潜在的顾客，人们对此非常惊讶，因为很多同行在5年时间里可能连100个顾客也找不到，他们无法想象这个销售员为什么能够建立起如此庞大的消费群和客户群。这个销售员笑着回应说：“从你致力于服务好第一位顾客开始。”
“服务好第一位顾客”或许对很多人来说非常简单，毕竟很多人都愿意热情地接待自己的第一位顾客，但对于一个致力于突破更大销售额的优秀销售员来说，良好的服务并没有那么简单。
商家和销售员可以回顾一下自己在第一次销售商品或者推销服务的时候是否表现出了足够好的服务状态，有的人会说“我在接待顾客时打了半价”，有的人会说“我们第一次几乎都是送货上门，还附赠了一些小礼品”，有的人会说“我们让顾客免费试用了一个月”。这些行为的确表现出了销售的诚意，体现出了良好的服务态度，但有时候可能还远远不够。
服务好第一个顾客或许没有那么容易，尤其是随着竞争越来越激烈，顾客的角色和地位越来越受重视，这就使得很多顾客在消费中占据了更大的主动权。许多商家和销售员都曾抱怨自己的第一个顾客是最难搞定的，由于不信任相关的产品和服务，他们会提出各种要求和条件，会处处防备和质疑，这给销售工作带来很大的麻烦。比如很多顾客在购买产品之后，突然选择了退货，尽管此前他们已经享受了很多优惠，这时销售员应该怎么做？多数销售员可能会说“产品已经出售，不予退货”。有个商家曾经吐槽说自己第一天出售了10件产品，结果遭遇了5次退货，而对方的理由很奇葩，说是自己不适合这些产品。
一般来说，那些刚刚开辟市场，或者品牌知名度不高的企业，它们第一次为顾客提供产品和服务时，也许会面临各种困难，如何服务好第一位顾客将直接决定以后的发展情况，自然而然，它们必须在销售和服务的过程中表现出十足的耐性和自控力，需要表现出强大的自我认知能力和协调能力。
1996年5月，俄罗斯举办了“第八届莫斯科国际通信展”，当时华为也参加了这项活动，并且希望借此机会一举打开俄罗斯市场。在通信展上，很多俄罗斯客户都兴致勃勃地来到华为公司的展区参观，并且还与工作人员进行了详谈，对方表达了合作的意愿。可是几天之后，俄罗斯表示不愿意提供接入网许可，几经波折之后，华为虽然拿到了接入网许可，可是俄罗斯方面提出了一个严苛的要求，华为必须转让技术，与俄罗斯的第二大交换机生产商贝托合作共同成立“贝托华为”，生产符合俄罗斯市场需求的产品，只有这样华为公司才可以出售自己的产品。
面对客户的刁难，华为公司选择了妥协。而在成立贝托华为之后，华为的销售员发现自己的产品依旧卖不出去，俄罗斯人根本不信任华为的产品，客户也一直想将华为的产品排斥在外，在他们看来，华为的产品质量肯定不好，还不如使用西方企业的产品更加划算。
就这样，华为在俄罗斯市场虽然成立了合资公司，但一直没有生意可做，但即便这样，华为依然在俄罗斯坚持寻找机会，有任何合适的项目都会送去标书。之后亚洲金融危机爆发，俄罗斯的经济环境变得非常糟糕，此时西方的巨头企业纷纷撤离俄罗斯，而华为却坚守阵地，并且终于获得了第一笔订单，这是一笔价值38美元的订单。对于一家希望走向国际市场的企业来说，38美元完全可以忽略不计，相信其他公司也不会为这38美元折腾自己。但是华为的销售人员却非常重视这个订单，以最优质的服务帮客户解决了困难。而正是这一笔毫不起眼的订单，让华为开始赢得客户的重视和尊重，大家这个时候才发现华为不仅产品质量有保证，价格低廉，而且服务态度一流，比傲慢的西方企业不知好上多少倍。不久之后，华为的好名声开始在俄罗斯传播开来，俄罗斯市场正式接受华为公司。2000年，华为获得了乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两个项目，2002年华为成功中标莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线全长3797公里的项目。在那之后，华为彻底打开了俄罗斯市场。
对于多数销售员来说，如何做好第一笔生意至关重要，这不仅关系到个人的信心，关系到品牌的形象，还关系到个人对于整个销售活动的把握。所以任何一个销售员都应该重点关注自己的第一次销售活动，尽可能花费更多的精力和时间，尽可能保持强大的毅力，服务好自己的第一位顾客，这对于之后的销售活动会产生非常积极的影响。
亚力山卓·福特是百万圆桌会议有史以来最年轻的会员，而且连续12年取得了顶尖会员资格。他成功的秘诀就在于把事情做精做细，他曾说：“我有12位客户，如果我这12位客户中的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户。”
不过，仅仅做好第一次还是不够的，销售员需要确保每一次的销售活动都能够给予顾客最好的体验，都能够带去最贴心的指导和最优质的服务。通常情况下，需要尽可能将第一次服务工作做到位，当把握好第一次服务后，就要立即将这种服务当成一个初级标准线，然后告诫自己在接下来的每一次服务中都要尽量超过这个标准线，并制定新的标准线。
定期联系客户，强化彼此之间的关系
乔·吉拉德被称为汽车销售之神，也被称为世界上最强的销售员，在十五年里，他一共卖出了13001辆汽车，并且连续十二年创造了销售业绩第一，这样的成就让人叹为观止。
而他之所以能够获得成功，主要来源于250定律。在他看来，每一个客户背后都有大约250个新客户，这些人包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、领导、同学、生意伙伴，他们构成了一个比较稳定的交际圈和生活圈，只要销售员可以为一个客户做好服务，那么就有机会去接触这个客户背后庞大的消费群体和市场资源。
正因为如此，乔·吉拉德多年来一直以最好的服务态度善待客户，他不仅注重沟通技巧，善于通过对话来挖掘客户的喜好和需求，了解对方的消费倾向和消费习惯，而且还注重自身的服务质量，无论对方是否购买他的汽车，他都会保持良好的服务态度，都会以最真诚的态度来面对对方。更加重要的是，他每年都会为自己的客户寄去一张贺卡，在所有的贺卡上，他都会清清楚楚地标注出每个客户的名字，然后写上“我喜欢你”这几个字，确保每个人都可以感受到他的热情和诚意。这个习惯坚持了十几年，也为他赢得了好声誉。
有很多销售员都试图学习乔·吉拉德的销售技巧，学习他的销售方法和销售态度，包括如何与人打交道，如何深入挖掘客户的想法和需求，如何引导客户购买自己的汽车，他们都掌握了丰富的技巧，但问题在于很少有人能够像乔·吉拉德一样十几年如一日地坚持正确的销售方式和保持良好的服务态度，没有人能够坚持十几年都为客户寄去贺卡。
在日常的销售活动中，许多销售员或者商家会在消费者购买产品之前表现出极大的热情，会在购买活动进行的过程当中给予客户最好的服务，一些商家还会做好一些售后服务，但这些售后服务仅限于几个月，随着时间的推移，销售员对于客户的热情会很快冲淡。只要做一个简单的调查，看看有多少销售员会在购买行为发生一年后还记得给客户打电话问候、还记得客户的名字，看看有多少销售员在购买行为发生一年后还能够保持像购买行为发生前那样的服务态度，就能判断出销售员的业绩高低了。
销售员往往看重出售产品这个环节，认为将产品卖出去的时刻就是销售，却不知道销售本身更需要强调服务的态度和质量，整个销售本身就要兼顾服务环节，甚至可以说，服务是整个产品和品牌持续获得关注，并产生积极的市场效应的关键。最简单的一个例子就是海尔公司，这家家电企业不仅拥有出色的技术和产品，而且还拥有良好的服务态度，它服务至上的理念在国内几乎掀起了一股风潮。而这种服务态度和销售风格使得它获得了良好的口碑，并且迅速在客户群中扩散。许多人在购买和使用海尔电器之后，就会主动向身边其他人推荐这一品牌，而这也成为海尔公司快速扩张的一个有利条件。
好的销售是需要保持持久性的，是从产品推广到出售再到服务整个流程的保障，在服务方面，许多销售员都缺乏持之以恒的态度，都没有那种真正长时间投入的状态，对于优秀的销售员来说，他们需要保持一种更为持久的销售热情和良好的服务状态，无论自己的销售效果如何，都要懂得定期问候和拜访客户。比如节假日的时候打一个电话，或者发送一份邮件给客户，又或者拿着礼品去拜访客户，经常邀请客户参加一些公司举办的社交活动或者个人的家庭宴会，增进彼此之间的关系。
有的销售员能够记住每一个客户的名字，能够把握每一个客户的生活习惯和兴趣爱好，能够说出每一个客户的一些基本信息，这不仅有助于他们强化客户的购买和消费意愿，还可以表明一个良好的销售态度。有的销售员会注意收集客户的名单，将所有接待过的客户按照重要性进行排列，然后分类归档，他们不会错过任何一个客户的信息，会尽量建立一个完整的信息资料库，并且不断完善相关信息。一般来说，注重建立客户信息资料库的人往往更容易在销售活动中把握机会。
无论是什么方法，本质上都是强化销售员和客户之间的联系，确保双方之间有更多的互动，而不仅仅局限于买卖行为。事实上，很多销售员和商家将销售活动当成一次性的活动，因此他们更加专注于当前能不能将产品卖出去，能不能让客户立即掏钱，而没有想过客户是否获得了良好的体验，是否会成为回头客，进行第二次消费、第三次消费，是否会充当品牌的传播者，引导更多消费者前来消费。有个飞机销售员退休时，客户公司竟然一次性购买30架飞机为他庆祝退休，这样的客户关系显然超出了一般的销售工作范畴。
从这些方面来看，消费应该是一个比较长的过程，而不仅仅是一个行为，如何掌控好这个过程，把握过程中的各个元素和节点，才是销售获得更大成功的保障，而这个过程的展示无疑需要建立在强大的个人意志力基础上。