谈判讲究耐性，要避免急于求成
销售工作必定不会一帆风顺，对销售员来说，他们需要做好打持久战的心理准备，保持强大的抗压能力和耐力，努力给对方营造一种安全的氛围，尊重对方自由选择的权利，并做出必要的沟通和指导，以帮助顾客做出更好的决定。
一、销售谈判是一场拉锯战
潜能大师博恩·崔西是一位非常出色的销售大师和销售教练，他在销售过程中总是保持强大的耐心，即便顾客对他的服务和产品并不感兴趣，也没有给出任何有关消费的承诺，他也会将更多的时间和精力放在顾客身上。
很多销售员在得知对方无意购买产品，或者迟迟不肯表态的时候，往往会加快进度，减少交流时间，或者表现得心不在焉。但博恩·崔西从来不会这样做，他一直都在努力给对方营造一种安全的氛围，并赋予对方自由选择的权利，他会耐心倾听顾客的表达，并且做出必要的沟通和指导，以便能够帮助顾客做出更好的决定。
因为在他看来，在销售过程中，顾客很容易产生紧张心理，在正式做出购买或放弃购买的决定之前，顾客都处于心情紧张的状态，他们对销售员的一言一行都会非常敏感。因此，博恩·崔西并不建议销售员加剧顾客的神经反应，一切都需要慢慢进行，因为谈判本身就是一场拉锯战，每一个参与者都要对此做好充分的心理准备。
这场拉锯战首先表现在讨价还价上，对参与销售谈判的双方来说，这一次交易显然不是简单的一个愿买，一个愿卖。整个沟通过程中，双方都在争取以最少的成本和最大的收益来完成这一次交易，所以价格自然而然成了谈判的焦点。那么，如何才能谈好价格，又如何进行价格谈判呢？
通常的情况是，销售方直接给出一个高价位（他们理应给出一个高于预期价格的报价），假设这个报价是1000元。而顾客试图进行砍价，他们按照砍一半的原则，直接将价格降到500元。500元的价格对销售员来说可能仍旧具有微薄的盈利空间，但他们显然不会就此同意，所以常见的做法就是露出惊讶的表情，并且表示500元是亏本的价格了，自己根本不会允许这样的交易成交，所以价格应该更高一些。双方必定会针对两种差异较大的价格进行谈判，确保价格不会太高或太低。
以折中的思维来说，顾客可能会强调“双方各让一步，价格定在750元”，让顾客先提出新的价格定位对销售员来说显然更为有利，这个时候，价格已经基本上可以锁定为750~1000元的区间了。销售员显然不会就此罢休，他们会再次强调自己的产品以这种价格出售已经不挣钱了，750元的价格令人难以接受，还需要进一步提升。接下来，价格有可能会在800元左右变动。而谈判还可以继续下去，销售员依靠着讨价还价的能力进一步将500元的价格提升到800元，甚至更高的报价。需要注意的是，顾客也会运用讨价还价的策略来强化自己的收益，因此，他们会不断试图压价，想办法向500元的目标靠拢，这个时候，销售员就要保持谨慎，防止顾客以同样的方式来对自己。
拉锯战的第二点体现为反复尝试，不轻言放弃。一名优秀的销售员和一名普通销售员之间的差别就在于，优秀的销售员总是会想办法在失败之后进行第二次、第三次的努力，即便周围所有人都在安慰他们说“你已经做得足够出色了”，他们仍旧会想办法继续下去。对他们来说，实现自己的预期目标非常重要，他们会为此重复多次，即便对方已经打算离开了，执着的销售员还是会把握住最后的机会。他们可能会说，“您如果有时间的话，我还想和您谈一谈这件事，我不知道您是否仔细看了所有相关的合作条款，我是说其中有一些非常优惠的条件，相信这会对您非常有帮助。”又或者，“在走之前，我希望再次和您聊一聊这个项目，我知道刚才的报价可能会让您觉得有点儿贵了，但我敢保证我们的产品是市面上最好的，通常我不会向所有人重复这样的话，但您确实是与众不同的客户，而且这样的交易确实对双方都有很大的好处。”
无论面对怎样的客户，都要想办法在谈判结束时再试一次，提出那些一开始被对方拒绝的条件、要求或建议。这种尝试对谈判者来说并没有什么损失，反而有机会制造新的转机。销售工作并不简单，在很多时候，人们并没有意识到自己在销售中将会遭遇什么困境，但这些困难是时时刻刻都可能出现的，没有人能够拒绝和逃避这一切，最好的方法就是坚持。
亚马逊的创始人杰夫·贝佐斯表示，自己花费了几个月的时间才在网站上卖出了第一本书，才真正说服顾客对网上购买图书产生了兴趣；华为公司的俄罗斯市场负责人花费了几年时间，才说服俄罗斯顾客谈成了第一笔36美元的订单；比尔·盖茨为了出售自己的电脑程序给IBM公司，曾多次前往IBM公司寻求合作机会。在获得成功之前，他们都在想办法坚持，并且认为谈判本身就需要坚持，不能轻易放弃任何一次机会。
对销售员来说，销售工作必定不会一帆风顺，他们需要做好打持久战的心理准备，保持强大的抗压能力和耐力，提升自己在销售工作方面的能力。
二、掌控节奏，循序渐进
在销售活动中，想要让双方有一个更加和谐、顺利的谈判进程，就要主动引起对方的兴趣，这种兴趣不仅仅在于对产品产生兴趣，也在于对销售员产生兴趣。可以说，兴趣是整个销售活动及销售谈判的核心，善于谈判的人往往并不急于直接介绍和推销自己的产品，而是想办法打造一个更好的谈判氛围。
当顾客面对一个陌生人时，他们不太可能在第一时间就表现出基本的信任感，他们不太容易说服自己去相信陌生人手中的产品。真正的问题在于，人们可能无法顺利地发起谈话，销售员和顾客之间的联系显然不能直接从产品交易开始，这与销售工作的成功率有直接的联系。很多人承认自己在谈判的时候，并没有和顾客进行太多的交流，顾客需要什么产品，他们就介绍和提供什么产品。这是一种最冷淡的销售方式，一切都是按照最纯粹的“供需关系”来进行的。但事实上，销售员是可以主动联系顾客并说服对方购买产品和服务的，这种情况下，销售员需要在正式谈判之前与顾客进行更为亲密的交流，成功激发对方沟通的兴趣。
那么该如何挖掘和引发对方的兴趣呢？《联合日报》的经理肯特·库珀曾经说过这样一段名言：“有一个要点，编辑们应当铭记于心，那就是：人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是：人只对与自己相关的人或事感兴趣。你从来都不会注意那些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻，你只会急于了解你应该缴的所得税是否有了新规定；是否修建了一条新公路，使你每天晚上可以不在拥挤的人群中走回家去；你所住的那条街地价涨了没有；是否有你认识的人死去了；在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾；这条消息是否提及了你。”
销售员有必要保持耐心，想办法先了解对方的相关信息，培养更为稳定的关系，避免对方始终保持强烈的防备心。这也是循序渐进的一个具体体现，销售员有必要保持耐心，逐步打开沟通的通道，为自己的介绍奠定基础，同时引导顾客一步步进入自己的销售模式和谈判节奏。
比如，著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯曾经提出了“NEADS”法，这是一套有效的心理引导方法和沟通方法。该方法的核心理念就是收集对方当前的信息。比如，通过闲聊了解对方的家庭背景、职业、经济状况、消费习惯等信息，这一类闲聊往往不需要特定的目的，广泛收集资料非常有必要。销售员可以在多维度的信息中了解自己想要的东西，从而总结出对方的消费模式，以及对产品和服务的期待，挖掘出深层次的需求。“NEADS法”拥有比较明确的逻辑思维，整个流程都是环环相扣、不断递进的。
N（Now现在）指的是了解顾客现在所拥有的东西，如消费经历、消费习惯、职业、经济水平、消费的模式等。销售员有必要在第一时间内收集顾客的相关信息，收集的信息范围应该尽可能广泛一些，这样不仅可以获得更多的信息，还可以获得更多接触的机会。
E（Enjoy享受）是指了解顾客当前所使用的产品、所享受的服务，了解顾客对相关产品和服务的具体想法、判断和购买的标准。确保更加准确地了解隐藏在背后的消费行为模式，了解顾客究竟对什么感兴趣。这样就能够更加准确地掌握好销售的重点和方向，提高成功率。
A（Aspiration意愿）是指顾客对交易或消费的期望。这种期望源于他们过去的消费体验和交易心得，依靠过去积累的经验，他们知道自己需要什么，知道什么样的产品最适合自己，知道产品还需要在哪些方面做出改进。在这一阶段，销售员的工作就是挖掘顾客深层次的需求，然后依据这些深层需求对自己的工作进行调整。
D（Decision maker决策者）指销售员在了解顾客的需求之后，应该弄清楚谁才是最后的决策者，这样才能够保证自己不会在最重要的环节上出现问题。为了避免顾客在需求和欲望被彻底激发后，自己却无法做主的情况出现，销售员应该提前去了解对方是否是最终的决策者。找到最终的决策者，才能保证自己不会在谈判中做无用功。
S（Solution解决方案）是指销售员向顾客允诺会带来什么样的服务和体验，从而让顾客更加放心地使用产品或享用服务。在这一阶段，销售员要做的就是帮助顾客答疑解惑，针对他们对产品和服务的疑惑，销售员需要给出一个完善的回答，从而保障顾客的权益以及购买产品的决心。
在这套方案中，销售员需要保持耐心，一步步去了解顾客的信息和想法，挖掘顾客的需求，引导顾客对产品建立最基本的信任。不同的销售员可以使用不同的销售策略，但具体的做法大都需要遵循这样的过程：闲聊——把握共同点——深入交流——了解对方的消费和需求——介绍产品——进行谈判——提供产品和服务。
需要注意的是，在整个谈判过程中，销售员应该掌控好节奏。在面对顾客时需要把握好进度，不要过分着急，也不能过于拖沓，一切都按照顾客的反应进行，如果顾客购买产品的欲望很强烈，而且对价格也比较满意，那么就不用继续保持慢节奏了，尽快进入主题，完成交易才是硬道理。反过来说，如果顾客对交易根本没有任何兴趣，而且提出来的报价和销售员的预期价格也相去甚远，那么，就要及时选择放弃。
三、树立打破谈判僵局的信心
在日常的销售谈判中，人们经常会陷入争执和矛盾之中，而当销售员的想法与顾客的想法相差甚远时，彼此就难以达成交易上的一致，从而导致整个谈判搁浅。但是，在面对谈判时，很多销售员会混淆僵局和死胡同的概念，常常将谈判僵局当成死胡同来看待，主动放弃继续做出努力。僵局主要是针对谈判双方的巨大分歧来说的，由于立场不同、条件差距太大，严重影响了谈判的进展。而死胡同不一样，相比僵局，进入死胡同之后，双方会感觉没有必要继续谈判下去了。
比如，有家公司与客户进行谈判，公司负责人希望维持过去的价格，但客户明确强调，自己接触了几家合作公司，对方都愿意以更低的报价提供产品。这个时候，双方的谈判就会形成一个僵局，但这个僵局可以通过谈判打破，双方可以针对价格再次进行商谈，或者双方各退让一步。
真正的死胡同是指根本没有谈判的余地了，双方坚守的底线相去甚远，这样的矛盾根本难以调和。这就像卖家认为，自己只有将产品卖到50万元才有盈利空间，而买方认为自己只有付出少于35万元的价钱，才不会亏本。面对15万元的巨大鸿沟，双方之间可退让的余地很小，这种情况下，双方的谈判可以说基本没有成功的希望了。
还有一种情况就是谈判双方分歧很大，而且矛盾重重，彼此都觉得对方在给自己挖坑，在欺骗自己，这就导致彼此之间的关系越来越糟糕，根本难以认真坐下来好好谈判，这样也几乎等于进入了死胡同。
对于进入死胡同的生意，销售员没有必要强求，而应该选择尽早脱身，避免浪费时间的同时引发更激烈的冲突。但在处于谈判僵局的时候，销售员还是应该保持耐心，寻找解决问题的办法。
比如，一个客户对自己的供应商这样说道：“对不起，你们现在的报价已经超出了我们的预期，所以我现在并不想讨论这件事，如果你们打算继续合作，那就请找我的秘书谈吧。”供应商或许会觉得双方的谈判已经进入了死局，但事实上，相应的报价并非不可改动，彼此之间的对话空间也没有完全被压缩。
正如客户所说的那样“我现在不想讨论这件事”，这就意味着双方可以暂时搁置这个话题，确保它不会进一步引发激烈的情绪对抗。这种暂时搁置的策略在销售谈判中很常见，而且非常实用。有的销售员会采取“围场策略”，“围场策略”就是一种暂时搁置分歧的方法，当顾客对销售条件、销售价格不满意的时候，不要试图逼迫对方做出改变，而应该像放马一样，带着马匹四处溜一圈，进行心灵漫步，等过了一段时间再去讨论这些事情。
谷歌公司的总部一直都被人认为是世界上最美的办公区，里面绿树成荫，到处都有草地。平时工作过于劳累的时候，大家就会去草地上坐一坐，呼吸一下新鲜空气，适当调节一下情绪。即便是进行商务谈判，谷歌公司的高层也会在谈判陷入僵局时出去走一走。他们认为，在狭窄沉闷的办公区和会议区中，谈判一旦陷入僵局，就可能进一步受到压抑环境的影响，如果能够暂时放下争议，到外面逛逛，也许可以更好地缓解双方紧张的情绪。
很多公司则设置了娱乐区，一旦谈判双方觉得难以达成一致，或者无法在分歧和矛盾中找到和解的方法时，就会先暂停谈判，然后去娱乐区喝一杯咖啡、打一打保龄球，或者去唱歌房唱几首歌发泄一下。当彼此的压力得到释放，紧张情绪得到缓解后，双方就能够更好地进入状态重新谈判。
暂时搁置矛盾点也可以试着从其他一些矛盾更小或没有什么冲突的环节入手，先将那些问题沟通清楚。“我知道你的立场和需求，而我也有自己的考量，所以我们不妨暂时放一放，讨论其他问题，如合作期限、付款方式或合作细节等。”在一些更容易解决的事情上，双方都可以获得继续谈判的动力，并且为解决更大的分歧奠定基础。
比如，一家外贸公司准备出售一批产品给客户，双方在谈判中谈到了各自的立场，结果彼此之间有很多问题一直悬而未决，其中最大的分歧就在于交易的数量。外贸公司期待客户能够接受10万件产品，而客户则表示自己目前只想购买其中的7万件。双方在这个问题上谈判数次，一直没有进展。眼看着局面越来越僵，外贸公司的谈判负责人提议可以先对其他一些合作细节进行谈判，如发货时间、付款方式、产品的运输方式、产品的装配服务、产品使用的技术指导等。当双方在这些小问题上达成一致后，彼此之间合作的欲望越来越强烈，解决问题的决心也越来越坚定，最终双方各退让一步，外贸公司出售了9万件产品给客户，双方顺利签订了合同。
谈判僵局是销售过程中很常见的一种现象，也是谈判艰难的一个佐证。因此，销售员不用过度紧张，也不用把问题放大，毕竟作为各自利益的维护者，销售员的立场不可能和客户的立场完全一致。考虑到各自的需求存在差异，彼此之间产生分歧非常正常，重要的是人们需要在漫长的谈判中建立解决问题的信心和决心，同时找到解决分歧的方法。而暂时搁置僵化的局面，搁置难以顺利解决的分歧，无疑可以给双方留下更多调整和思考的空间。
四、尊重顾客的决定权
在日常生活中，当人们去购物时，经常会听见销售员介绍某款产品。而在介绍的过程中，对方往往习惯帮人们做出决定，他们会强烈建议顾客购买某种产品，或者选择某种服务类型，并且主动屏蔽其他的选项。
——“我认为这件衣服最适合你，那件衣服的颜色和款式和你不搭，你身上的衣服和你也不怎么相配，听我的没错，我卖了十几年的衣服，这点儿眼光还是有的。”
——“这个产品总体来说也还不错，但在我看来，你最适合那边柜台上的那件产品。从性能上来说，它最适合你。老实说，我看的要比你准，顾客们经常让我帮他们选择，我从来没有失过手，我知道什么东西最适合你。”
——“我看你就选择这个产品吧，我帮你包一下，真的，没有什么东西比这个更适合你了，我觉得任何一个聪明人都会选择这个东西，如果谁选择了那款产品，恐怕真的是眼光有问题了。”
——“上个礼拜，也有人选择了你看中的这个产品，当时我就说过了，这个产品无论是性价比还是质量都不行。我认为顾客有时候会看重外在的一些东西，如外形和价格，但内部的参数往往是最重要的，我帮你选的绝对不会出错。”
——“我觉得你完全没有必要听朋友或家人的看法，听我的，这个产品才真正值得购买，你觉得你的朋友真的了解这个产品吗？你觉得他们是这一方面的专家吗？很多顾客都在我的推荐下购买了这个产品，他们的反馈都不错，真的，我们开门做生意就是要帮助顾客选择最好用的产品，否则我也没有必要浪费时间和精力帮你做决定。”
面对这样的谈话，许多顾客都会感到不舒服。对他们来说，购买产品时自己拥有绝对的自由选择权，他们当然希望销售员能够提供一些建议，希望周围的亲人朋友能够给予一些必要的提示。但从内心深处来说，他们更愿意掌控整个消费过程，更希望按照自己的意愿行事，对外来的过度干扰通常都会比较反感，尤其是销售员的推荐和替代性决定，往往会让顾客产生更多的忧虑和防备心。很显然，任何威胁到顾客决定权的行为都可能会引发不必要的误会。从本质上来说，顾客对销售员有一定的防备心，这个时候销售员更应该注意自己的言行，避免出现代替顾客做决定的行为，以免引起顾客的不适。
优秀的销售员善于精准把握自己的角色，他们会强调自己出售产品和服务的职责、强调产品和服务的优势，给顾客提供一些不错的建议和意见，但他们不直接参与决策，不会告诉顾客应该怎么做，除非顾客提出请求。在销售过程或者消费过程中，销售一方和购买一方之间往往存在决定权的抢夺现象。为了更快地销售产品，销售方必定会想办法刺激对方下定决心，而购买一方希望按照自己的理解和需求来做出是否购买的决定。这种决定权的争夺并不意味着销售员就要表现得更加主动，毕竟，聪明的销售员善于引导顾客做出决定，而不是帮助或替代顾客做出决定。
有个刚参加工作的年轻人邀请朋友吃饭，由于自己经济实力有限，因此打算选择一些价格中等的菜式招待朋友。进入饭店之后，饭店的经理二话不说，拼命推荐店里最贵的三道菜，一道价格1800元的“至尊澳洲龙虾”，一道价格2000元的“极品鲍鱼王”，一道价格1500元的“燕窝粥”。对这个年轻人来说，主菜最合适的价格在500元左右，像这样的大菜，自己根本消费不起，因此面露难色。而经理并没有考虑这些，一直推荐这三道“硬菜”，并且扬言这是请客最佳的菜式，来过这家店的客人如果没有吃过这些都不算真正的吃饭。话已至此，年轻人骑虎难下，嘴里虽然附和着，内心却十分反感。这个时候，有个朋友察觉到了他的尴尬处境，于是直接说道：“我今天肚子不太舒服，想吃点儿清淡点儿的东西，其他几个人最近也不想吃油腻的东西，要不你还是请我们去喝粥吧。”年轻人立即顺着说下去：“既然这样，那我们就去对面的粥铺里喝粥吧。”经理还没来得及挽留，几个人就直接起身离开了。
在这个案例中，饭店经理就是因为过于“自我”的表现，让顾客自己的决定权受到了威胁，才导致销售活动失败。如果他想要成功吸引顾客前来光顾，那么首先要做的就是不要干涉他人的决定，不要试图替顾客决定应该购买什么，不应该购买什么，这是销售工作者应该具备的一种基本素养，也是沟通和谈判中最应该注意的一点。顾客会接受一些外来的建议作为参考，但绝对不会希望销售员替自己做出购买的决定。一旦销售员真的越俎代庖，顾客也就丧失了对产品的信心，丧失了购买的意愿。
所以，真正聪明优秀的销售员会将决定权交到顾客手上，他们会提供一些产品的信息和数据、一些销售故事，或者一些必要的暗示。但绝对不会直接告诉顾客应该选择什么产品，他们会反复强调“最终还是你自己做主，我只能提供一些参考”“每个人的想法都不一样，你喜欢什么就购买什么”“好不好不是我们说了算，还要看你自己的选择”，类似的谈话往往会让顾客感到轻松舒适，他们不会感受到销售员咄咄逼人的气势和干涉的欲望，而这对于塑造良好的沟通氛围有很大的帮助。
五、用承诺引导行为
心理学家在加拿大赛马场展开了一项心理研究，他们发现在下注之前，赌马的人总是对自己该投哪一匹马感到纠结。他们或许会有一个关注的目标，但这个目标总是不确定的，而且，他们会对其他目标保留一定的兴趣。在这个时候，赌马的人往往非常紧张，迟迟无法下定最终的决心。
可是一旦开始下注之后，情况变得截然不同。他们不再紧张，而是拥有一个明确的目标，并坚信自己投注的这匹马一定会成为最后的赢家，这个时候，即便有人说“这匹马一看就后劲不足”“这匹马看起来有些年轻”，下注的人也不会受到任何影响，他们会给自己很多积极的暗示，强调自己下注的马一定就是最后的赢家，自己根本没有任何可担心的，也没有任何值得恐慌的。
在这些调研中，心理学家发现，一旦人们下定了某种决心，哪怕这个决心并不大，它也会给人们一些积极的暗示，引导人们产生更为坚定地做这件事的决心。心理学家将其称为承诺模式，简单来说，当人们下定某个决心时，就会自己制造一个承诺，这个承诺将会引导人们产生更为强烈的执行意愿。
从这个执行模式来看，承诺的作用远远超出了人们的想象，它会以各种形态存在，小承诺往往会像滚雪球一样越滚越大，引导人们去完成更高的任务。在销售活动中，类似的承诺也经常出现，只不过很多人没有注意到它们的存在，没有意识到自己的行为正在被承诺机制影响。
最常见的一个现象就是，很多销售员在推销衣服的时候会建议顾客先试穿一下，一些卖水果的人也会建议顾客先品尝再购买，这类销售模式其实就是利用承诺机制来影响顾客的行为。一般情况下，顾客在试穿衣服或品尝水果后，有很大的概率会购买产品，至少这个时候购买产品的概率要比之前高出很多。
心理学上有一个著名的“小狗策略”，有个孩子去宠物店看中了一只小狗，孩子非常喜欢狗，可他无法决定自己是否购买这只小狗回家，一方面是因为自己没钱，另一方面则是因为他需要征求父母的同意。在面对这样的顾客时，宠物店的老板并没有直接拒绝，而是非常大方地让小孩子先将小狗领回家养两天，如果两天之后觉得不喜欢或家人不允许，就可以送回来，期间不收取任何费用，只要小孩保证狗的安全和健康就好。就这样，小孩子兴高采烈地将小狗带回家，两天之后，父母领着他到宠物店来支付购买小狗的钱。
在这次销售中，宠物店老板非常巧妙地利用了一种承诺机制，他允许小孩子将狗带回家，这就等于直接承认了小孩子对小狗的所有权。而两天的领养，孩子实际上产生了一种养狗的承诺，为了兑现这个承诺，小孩子会说服父母同意自己养狗。
在销售活动中，这一策略的本质就是引导顾客做出一些最小的承诺，哪怕这些承诺看起来微不足道，但只要引导得当，它就会激起人们更大的行动力。在心理学中，这种承诺行为被称为“承诺一致原则”，“承诺一致原则”通俗来说就是指一旦人们做了某个决定，或者选择了某一种立场，就会形成一种自我约束的压力。他们会认为外界正在以这种立场和决定来审视自己的行为，因此，他们会迫使自己在接下来的言行举止中兑现之前做出的承诺，并且保持前后行为上的一致。在兑现承诺的过程中，人们会不自觉地维护自己的决定，他们总是不自觉地采取一些特定的行动来证明自己的选择和决定是正确的，认为自己的选择非常有必要。
在承诺一致原则的影响下，做出承诺的人无论是主动做出承诺还是被动做出承诺，有意识地做出承诺还是无意识地做出承诺，都会产生“我要实践它”的想法。销售员需要想办法引导对方做出一个小的承诺，如试用产品，或者提前引导对方做出购买的承诺。
比如，有家商场准备打折促销，为了吸引更多顾客的关注，商场到处发传单，可并没有太多人关注。这个时候，商场的负责人想到了一个办法，他建议所有的销售员在发传单的时候对路人说：“我们商场将会在两天以后举行促销活动，有时间的话，可以来看看。”这个时候，路人出于礼貌可能会做出积极回应“好的，两天之后是吧，我会过来看看的。”或者销售员也可以询问：“你了解×××商场吗？我们准备举办促销活动，你会去看吗？”路人大概率会说：“好的，谢谢，我会去瞧瞧的。”
当路人做出回应的时候，无论是否是临时的应付，这些回应都会对个人行为产生一定的影响，这种影响并不是绝对的，但却能够提升人们兑现承诺的概率。心理学家发现，那些善于运用承诺一致机制引导顾客做出承诺的销售员，往往能有效提升销售的成功率。那些善于把握方向的销售员会非常注重引导顾客的言行，会想办法让顾客做出一些小承诺，然后促使顾客在承诺一致原则的作用下做出更大的承诺，这是一种有效的策略。
《优势谈判》一书曾经对这种策略进行过描述：“你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶——也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉，他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些‘微不足道’的要求。”
需要注意的是，顾客也会采用这种策略进行谈判。比如，很多顾客在完成谈判后，会反复讨价还价，即便双方初次谈判已经达成了一致。几天之后，对方再次来到店铺，有可能会强调一句：“我觉得你应该送我一个微波炉或电磁炉之类的，你知道的，其他店面都在促销，我的朋友上次也购买了一辆新摩托车，免费领取了一个品牌微波炉，所以我觉得这样的要求不算过分。”类似的情况是销售员需要想办法应对的，最简单的方式就是一开始不能做太大的让步，确保每次让步的幅度很小。其次，销售员要注意尽快完成交易，只有让顾客尽快购买产品，才能减小出现变数的可能。
六、转移目标，曲线作战
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