合理定位，控制情绪表达
一、合理定位自己的角色
18～19世纪的英国汉诺威王朝曾经盛极一时，最后一位君王维多利亚女王还是英国历史上在位时间最长的一位统治者。虽然维多利亚女王的政绩非常一般，但她是一个非常善于处理人际关系的女王，尤其在工作和家庭关系方面表现得非常出色。
维多利亚女王的丈夫阿尔巴特在政治上一直都是一个好帮手，但阿尔巴特拥有自己的想法和主张，不会因为妻子是女王就迁就对方。也正是因为如此，两个人经常会发生争吵。
有一次，两个人因为政见不同而发生了争执，阿尔巴特认为妻子动不动就用女王的口吻同自己说话，这让他很不开心。之后两个人发生了激烈的争吵，阿尔巴特气冲冲地跑进房间，并将房间反锁起来。等到维度利亚女王准备回房睡觉的时候，发现房门被锁上了，于是不停敲门。丈夫阿尔巴特故意询问：“谁在敲门？”维多利亚很生气，于是大声回应说：“英国女王。”结果房间里一点儿动静也没有。
于是维多利亚只好再次敲门，这个时候丈夫仍旧询问谁在敲门，这一次维多利亚做了适当的妥协，语气也舒缓了一些，“是我，维多利亚。”可是房间里还是没有动静。
维多利亚意识到丈夫真的生气了，于是再次敲了房门。阿尔巴特仍旧大声询问：“谁？”
这一次，女王非常温柔地回答说：“我是您的妻子，阿尔巴特先生。”
结果，房门立刻就打开了，两个人相视一笑，之前的不愉快全部烟消云散。
在这段争吵中，维多利亚女王之所以经常发脾气，就是因为在家庭生活中错误地定位了自己的地位，她完全将工作中的身份带入了自己的家庭生活中。这种定位无疑对家庭生活尤其是夫妻之间的感情造成了严重的冲击，对丈夫阿尔巴特造成了很大的伤害。
又比如，鲁肃是三国时期著名的政治家，虽然他不像曹操、诸葛亮、周瑜、司马懿等人那么耀眼，但是他在整个三国中绝对是一个非常低调聪明的人物，而且情商非常高。《三国演义》中记载了鲁肃第一次去见诸葛亮时的场景，鲁肃在进行自我介绍的时候，并没有直接说“我，临淮子敬也”或者“我，江东鲁肃也”。由于当时吴蜀两国因为结盟的事情而关系敏感，吴国国内不乏反对者，因此诸葛亮必定会对来访者保持戒备。作为东道主的吴国人，鲁肃并没有鲁莽而高调地将自己介绍一遍，而是非常谦恭聪明地说道：“我，子瑜友也。”子瑜是诸葛瑾的字，而诸葛瑾正好是诸葛亮的兄长，以这样的方式来介绍自己的身份，无疑拉近了彼此之间的距离，也让诸葛亮更加放心。
其实每个人都应该对自己进行定位，这是处理人际关系的一个前提。而定位中最重要的就是角色定位，即人们在社会群体中所扮演的角色是什么。如果认真地进行分析，我们就会发现每一个人都会扮演多种不同的角色：在家里可能是父亲或者母亲，又或者是子女；在工作里可能是下属们的顶头上司，又或是老总的下属；在团队中可能是负责人，是管理者和支配者；在朋友圈中可能经常扮演联络人和协调者的角色。可以说在不同的环境中，人们经常需要切换不同的角色。这种切换的目的并不是掩饰，而是确保自己和整个群体之间的关系更为和谐，是推动群体和团队的发展。如果角色出现了混乱，那么整个群体内的和谐氛围也就容易被打破。因此，人们想要维持自己和群体成员之间的和谐关系，就需要明确自己的定位，并且坚守自己的角色。
一般情况下，人们的错误定位源于自己在不同生活层次和空间中的切换，源于自己对各个不同角色之间界限的模糊。很多人在客户面前，在上司面前都表现出同样一种状态，并且经常以这种状态面对家人，这样就会导致角色转换出现混乱，引起人际关系的紧张。所以，任何一个人都必须明确自己在不同群体和不同生活区间中的角色。
除了这种定位上的混淆，还有一些常见的定位错误和个性有关，人们需要避免陷入一些常见的错误定位中。
第一，要避免成为“牺牲者”。“牺牲者”缺乏独立意识，总是试图依靠他人来逃避责任。在谈话中也是一样，没有主见，没有固定的立场，不敢表达自己的真实想法，一切都在迎合他人，并且常常充满无助感和罪恶感。“牺牲者”看上去具备配合意识，但实际上在沟通中和他人之间缺乏默契。当不同的人提出不同的观点时，他们可能就会陷入无所依附的困惑之中，也不知道如何进行协调，最终常常因为卷入纷争而难以全身而退。
第二，要避免变成“追捕者”。这种人总是在强调他人的不是，遇事只会推卸责任，贬低他人存在的价值。他们就像错误追捕者一样，总是在别人身上追踪错误，而忽略自身的反省和完善。这种人往往会将人际关系搞砸，因为他们会将任何一个问题归结为他人的不配合，或者他人的失误，最终导致双方之间的矛盾加深。
第三，要避免成为“拯救者”。“拯救者”过于狂妄自大，认为自己才是群体中的核心，才是解决问题的不二人选。他们对自己的能力和所扮演的角色缺乏明确的认知，对他人的能力也缺乏了解。遇到事情的时候，他们更喜欢按照主观意愿行事，常常罔顾事实，忽略他人的建议。这类人表面上非常热心，具有奉献精神，实际上将他人排斥在外，并且不愿意与人进行深度交流。
以上几种错误的定位，往往会导致人们在生活和工作中做出低效的沟通，会让其他人感到非常不适，因此需要注意。
二、将他人的内心动机定义为“高贵的”
某汽车公司的几位顾客觉得这家公司收取的费用太高，他们决定赖账，在接受服务之后直接拒绝支付账单，公司不得不派人前来收取欠款。为了打发前来催款的工作人员，这几个顾客都声称公司提供的账单出了差错，他们并没有消费那么多钱。
当公司对账单进行仔细审核之后，并没有发现任何问题，所以问题恐怕出在顾客身上。于是公司派来的收款人员在见面后直接进入主题，他们告诉顾客，公司账目并没有出现任何错误，可能是顾客自己弄错了。毕竟公司对于相关的服务和流程非常精通，绝对要比顾客更加了解。而且这些顾客都在服务之后，在账单上签了字，这就意味着顾客自己是了解服务的项目和过程的，对服务后的账单也是清楚的。
听了收款人员的话之后，几个顾客非常生气，坚决不付账，并且扬言不怕打官司。这样强硬的姿态让公司感到为难，虽然公司有信心打赢这几场官司，但问题在于打官司会损害公司的品牌形象，恐怕很多人在那之后都不敢前来消费。为了避免事情闹得更僵，公司特意邀请内部的谈判专家前去处理这件事。
谈判专家对这几位顾客此前的消费记录进行详细调查，发现这些人并没有什么不良的消费记录，因此，必定是哪一个环节出现了问题，惹得顾客不满。谈判专家见到顾客后，并没有直接谈到自己前来的目的，而是强调公司派他来了解最近所发生的事情，具体是什么事情他本人并不知晓。顾客听到之后直接谈到了催收欠款的事情，而谈判专家也认真地倾听对方谈这件事，甚至耐着性子听完了顾客的抱怨，并且以客观的口吻说道：“公司也并非是完全正确的，顾客对车子的使用情况可能比任何人都要更清楚。”
这样一番交谈之后，顾客的怒气消除了不少，态度也缓和了很多。此时谈判专家再接再厉，谈论起了之前发生的一些不愉快：“首先，我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，让你觉得不快和恼怒，对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，你的公正和耐心给我留下深刻印象。现在由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多。这儿有一张你的账单，请你对这张账单做一番估价。我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。”
令人惊讶的是，当顾客听到这一番话之后，纷纷主动支付账单。结果，谈判专家在短短半天时间之内就约见了全部的顾客，除了其中一人坚持不支付账单之外，其他人都支付了欠款。更重要的是，由于恰到好处的表达，顾客对公司的印象有所改善，他们之后纷纷在这家公司购买了汽车。
如果认真进行分析，就会发现，我们生活中也会遇到不少这样的状况。当交流双方因为某些问题而产生分歧和对立情绪的时候，最重要的并不是证明谁对谁错，不是指责他人缺乏判断力和理性思维，也不是利用自己的观点强势压制对方，真正善于沟通的人懂得利用谈话技巧来挑起他人高贵的动机。
任何人说话做事都有一个动机，这个动机就是个人行为的推动因素，这个动机的好坏往往决定了相关行为是否合情合理。挑起他人高贵动机的做法实际上就是一种掩饰，它是一种通过主动粉饰他人不当行为来赢得对方好感的心理策略。一些动机不纯的人在沟通中往往会感到心虚和恐惧，而为了掩饰自己的心虚和恐惧，他们就会不断掩饰这种动机来维持自己的道德形象。这个时候，任何咄咄逼人的态势都会让他们产生一种抵抗心理。如果交谈者能够主动粉饰对方的动机，坚信对方这么做是出于某种崇高的目标，或者认为对方会表现出更加高贵的行为，这样就会给对方一个台阶，从而有效缓和彼此的冲突，并引导对方适当做出妥协。
一些高情商的人愿意主动出击，赋予对方一些更加人性化的特质，一些更为高尚的道德情操。比如，认为对方是一个公正无私的人；认为对方是一个助人为乐的人；认为对方是一个心存善意的人；认为对方是一个懂得换位思考的人。所有的动机提升都是为了一个目的，让对方接受引导，从而做出对赞美者有利的行为。人们可以通过赞美他人公正无私，来引导对方抛弃私人情感，按照公正的方式处理问题；人们也可以赞美他人懂得换位思考，愿意体谅他人，那么对方很有可能会做出妥协，保持倾听的姿态，而不是一味反抗。
赋予对方一些优秀的品质，无疑会简化沟通的流程，淡化彼此之间的冲突。而这一策略之所以能够发挥作用，主要原因在于每一个人都不希望自己在社交沟通中的个人形象受到破坏，都不愿意自己以一个不佳的形象示人。尽管他们可能会表现出与这种期待不符的一些行为，但是当外人直接将他们的动机定义为“高贵的”时，他们愿意做出调整，顺应他人的想法做出一些必要的让步。
可以说，高情商的人不仅善于控制好自己的情绪，还善于通过出色的心理策略来引导他人调整和克制情绪。更好地制订和实施这种心理策略，还需要两个前提：第一个就是“不要将他人设定为一个不理性的人”，只有相信对方具有理性，才有信心挑起对方的高贵动机；第二个就是“不要把问题想得太复杂”，简化或者淡化彼此之间的问题，才有助于问题的解决。
三、帮助关系中不存在高低定位
1994年，乔布斯在接受硅谷历史协会的访问时，说了这样一句话：“我觉得有件事情非常正确，就是多数人缺少人生经历的原因是他们从来不去求助。”对于很多人来说，求助他人似乎是自我贬值的一种形式，会让自己低人一等，让自己的形象受到威胁。不到万不得已的时候，他们似乎不想求助他人，不想欠下一笔人情债。
但是情商高的人不仅不介意求助于人，还经常主动寻求帮助。对他们来说，求助是一种非常聪明的社交手段，这种聪明不仅仅体现在工作效率的提升，办事风险的降低，更在于对人际关系的巧妙把握。其实，如果对人们的内心进行分析就会发现，人们一方面不希望求助于人，但另一方面又希望通过别人的求助来实现对自我价值的认同。毕竟任何人都希望自己是被人需要的，是被人尊重和喜欢的。因此，当有人求助于自己时，他们往往会表现出更强的自信。
这种矛盾的心理往往就成了高情商的人掌握社交技巧的一个前提，他们会主动求助于人，主动去麻烦对方，通过这种形式来建立更为紧密的社交关系。很多聪明的人非常善于在工作中保持低调的姿态，将自己设定为一个“需要获得帮助的弱者”，而不是展示一个“无所不能”的社交形象。他们不太希望自己因为过于强大而给人造成过多的压迫感，相反地，他们愿意保持低调的做派，通过求助让他人获得更多的存在感和满足感。
比如，有个领导经常会向下属寻求解决问题的方法，要下属给自己一些建议和意见。即便有时候他已经制订了不错的策略，有了不错的想法，也还是会非常谦虚地向下属请教。很多人对此感到不解，认为这个人根本没有必要寻求下属的意见，毕竟他的能力和资历都已经很能说明问题了。
但是他这样做的目的非常简单，就是让下属产生一种被需要的感觉。下属会觉得自己具备不错的能力和价值，并且这些价值受到了领导的重视，这对工作积极性的提升以及上下级关系的拉近有很大帮助。
人与人之间的任何联系都需要在互动中实现，这种互动往往需要照顾到双方的情感和需求。而求助于人能够满足他人被需要的需求，让对方意识到“求我帮忙，证明你还想着我，证明你信任我”，这样的想法无疑会让他们在施以援手时表现得更为积极。在婚姻关系当中往往也是如此，人们需要通过求助的方式来强化彼此之间的感情，确保形成一个相互需要、相互依靠、相互信任的良性关系。
有个企业家在行业内非常有名，而他的妻子却是一个非常普通的家庭主妇。妻子本身只是一个很普通的女人，无论是家庭背景，还是学历和长相都非常普通。这样的婚姻让很多人纷纷吐槽，朋友们都觉得妻子根本配不上这个企业家丈夫，两个人的地位和硬性条件相差太悬殊了。也正是因为如此，妻子在他的客人、合伙人及客户面前，常常显得过于拘谨，似乎总是担心自己会做错什么。
企业家很早就看出了妻子的心事，因此，从一开始就尽量让妻子感受到她在整个家庭和在他工作中存在的价值。为了让妻子更具存在感，他在家里经常会请教妻子一些问题。比如，关于做菜方面的，关于家庭装修方面的，关于衣服的选择和装扮方面的。不仅如此，他还经常将自己工作中遇到的一些问题和困难说给妻子听，看看她对这些有什么想法。有时候他也会将公司生产出来的产品带回家让妻子体验，然后询问她对产品的使用体验。正是因为如此，多年来，夫妻俩一直相敬如宾，感情也非常好。
总而言之，人们应该改变那种以自我为中心的社交态度和社交模式，适当以求助的心态，以谦虚虔诚的姿态去面对他人。这样才能在社交活动中更好地调节和掌控好自己的情绪，也才能够在他人面前树立更好的形象。
在求助他人的时候，有时候可以表现得更自然一些，可以重点突出对方的能力和优势。比如，有个人和同事之间因为存在竞争关系而一直处于尴尬的交流状态，为了打破僵局，主动赢得对方的认同，他直接向对方求助：“从竞争的角度来说，我并不希望你继续跑在我的面前，但老实说，我真的离不开你的帮助，在过去很长一段时间内，我一直都在说服自己你并不是不可或缺的。但现在我知道这是一个巨大的错误，因为你就是公司内不可或缺的人才，没人能够取代你。我觉得我应该及时纠正错误，避免一错再错。”
对于求助者来说，他们应该尽量表现得真诚一些，尽量突出对方的优势（选择对方擅长的问题），体现出对方的能力和专业价值（尽量和对方的专业挂钩），这样会起到更好的效果。
四、定位自己的情绪风格
某天傍晚，天色渐渐暗下来，几个人在公交车站等候迟来的公交车。这个时候，有人开始抱怨公交车不准时，抱怨公司老板下班太迟，影响了自己乘坐前一班车次；有人则表示无所谓，公交车早点晚点也没什么关系，他们开心地和朋友聊着天，似乎并不在意公交晚点；有的人面露焦急之色，不断看手表，并且不时伸着脑袋往公交车来的方向看；有的人非常安静地等着，并没有表现出焦急或者愤怒的神色。同样是在等车，为什么每一个人的状态都不一样，每个人的情绪表达都不一样，而造成这些不同的原因究竟是什么呢？
答案就在于情绪风格的不同，不同的情绪风格往往会产生不同的情绪反应。所谓情绪风格是指人们情绪反应的类型、强度和持续时间。神经学家理查德·戴维森与沙伦·贝格利合著有一本书——《大脑的情绪生活》，在书中，他认为人们对各种生活事件的反应往往存在很大的差异。这些差异的根源就在于不同的大脑活动模式，而不同的大脑活动模式最终也决定了不同的情绪风格。他在系统研究的基础上，主动将人们的情绪风格划分成六个维度。
——情绪调整
情绪调整指的就是人们在面对一些容易影响情绪或者激发情绪波动的事件时的个人情绪调节能力。比如，一个人在高考时没能考过本科线，这个时候，他是完全陷入悲伤和挫败感中不可自拔，还是重新开始，坚信自己可以在明年获得成功。人们应对生活的能力及态度往往是情绪调整能力的体现，而情绪调整能力则是情绪风格最明显的一个要素。可以说在很多时候，一个人的情绪调整能力、情绪调整方式往往可以决定个人的情绪风格。
——生活态度
情绪调整能力往往和生活态度有关，乐观的人具备强大的调节能力，悲观的人往往缺乏有效的自我调节能力；自信的人往往看重自我调节能力，自卑的人往往轻视自己在情绪调节方面的潜能。可以说，生活态度就是情绪风格中一个最基础的要素，生活态度的不同直接决定了人们会以何种方式来面对自己所遇到的各种事情。
——社交直觉
社交直觉指的是人们观察和感知他人心理状态、情绪状态的能力。一般情况下，人们会在社交中注意观察和感知他人的情绪波动，通过他人的言行举止来了解他人内心最真实的想法和最渴望的需求。那些能够成功运用语言和肢体语言了解他人的人，往往具有社交直觉敏锐的特征。反过来说，那些无法看透他人的人往往表现出社交直觉迟钝的一面。
——自我觉察
自我察觉是情绪风格中的一个重要维度。很多时候人们会将注意力放在他人身上，想办法弄清楚他人的情绪状态，了解他人的情绪风格。却容易忽略对自己的了解，很多人也许从未真正了解过自己，也从未敏锐地感知自己内心情绪的变化，从未明确地给自己的情绪进行定位。自我察觉能力敏锐的人，一般情况下会了解自己的情绪，给自己的情绪一个精准定位，避免出现情绪失控的情况。
——情境敏感
情境敏感一般是指人们对不同社交场合下的交往习惯、社交规则、社交文化进行区分的能力。区分能力强的人往往不会做出一些不符合情境的事情，他们善于把握沟通的情景，然后制定最合理的语言表达和行动规则，他们会想办法打造一个更和谐的沟通氛围。而那些区分能力不强的人则恰恰相反，他们经常忽略情境做出一些让人感到不适的行为，经常会因为个人不得体的言行举止而引发他人的不悦，甚至产生纠纷和冲突。
——专注力
专注力是指人们排除情绪干扰因素的能力。专注力很强的人能够集中精神做事，集中精神来观照自身，同时找出那些引起情绪波动的不良因素，他们会及时排除这些干扰。而注意力分散的人通常不能够很好地了解自身的情绪变化，也不知道引起情绪波动的因素。
一个人的情绪风格一般从这六个维度划分，不同维度的成分比例不同，个人的情绪风格也就不同。有的人具有强烈的自我察觉能力，却缺乏社交直觉。这样的人能够控制好自己，但常常忽略对他人的理解；有的人具有良好的生活态度，但情境敏感度很低，这样的人同样容易因为说错话而造成人际关系的紧张。
在定位自己的情绪风格之后，人们就可以想办法对自己的情绪进行分析，看看自己是否需要做出调整，让自己更好地适应沟通环境，在社交中表现出更好的状态，或者说让自己的情绪风格更容易被人接受。
现代脑成像技术已经证明，情绪是大脑皮质和边缘系统中可以度量的一种生物活动。也就是说，情绪风格本质上就是大脑所具备的联系、回路、结构上或功能上的关系以及神经化学机制等机能的产物。也可以说，每一种情绪维度，实际上都对应一种特定的大脑活动模式。而大脑活动模式是可以变化的，因此情绪风格也是可以改变的。
那么在定位自己的情绪风格之后，如何才能更好地进行调整呢？
最简单的做法就是采取“认知行为疗法”。人们可以对自己身上出现的一些负面情绪或者说以负面情绪为主的情绪风格进行反思，确保自己能够认识到这些错误的情绪和思维。比如，人们可以直接面对这些容易引发负面情绪的事情，慢慢提升自己的抗压能力和适应能力，从而保证自己在面对同样的事情时，可以抑制负面情绪的波动。
冥想或者禅修也是不错的方法，人们需要让自己摆脱相关突发事件的困扰，进入一种入定状态来窥探自己所面对的事情，以及这些事情所引发的负面情绪。不要对相关事件和情绪进行任何评论，只是单纯地关注，不施加任何力量去改变它们原本的形态。
此外，改变环境也可以对个人的情绪风格产生影响。好的生活环境无疑更有助于培养积极的情绪，而一些糟糕的生活环境，无疑会对个人的心态产生消极影响。所以，如果人们打算让自己的积极情绪更多一些，那么有必要选择一个和睦的充满人情味的环境。对那些原本就不想做出任何改变的人来说，保持环境的稳定也会确保个人情绪风格的稳定。
但没有任何一种情绪风格是理想的，也没有一个所谓的最标准的情绪风格。就像很多时候，人们需要具备强大的自我察觉能力，可是一旦过度执着于此，人们将会陷入“制造麻烦”的痛苦之中。人们会因为过度在乎自己而丧失自我挣脱、自我约束的能力，一旦人们意识到某些细微的变化，情绪就会跟着波动，并且难以克服。因此，人们没有必要非得让自己具备某一种类型的情绪风格，只不过每一个人都需要明确自己的情绪定位，了解自己的情绪风格和类型。
五、定位自己的社交模式
情绪表达和控制往往和社交活动的模式有关，尤其是当人们试图引导他人的情绪，或者引导他人和自己建立更好的社交关系时，就需要想办法建立一些亲密的联系。任何社交都会涉及三种基本关系，即共同经历、价值取向及利益关系。
所谓共同经历，是指社交的双方是否拥有共同生活或者共同工作的经历，这是双方能够建立起亲密关系（主要是指一个生活圈和工作圈中的人际关系）的一个原因。这一类人可能是亲人、发小、朋友、同学、同事、合租者。由于经常在一起，他们之间有着更多的话题，有着更为紧密的联系，而且彼此之间也相互了解。这样的人在交往中，往往有着更多的共同点，也容易拉近彼此之间的感情。
所以，当人们想要赢得他人的认同时，需要看看双方是否具有共同的经历，这种共同经历可以快速拉近彼此之间的关系。比如，很多人在寻求合作的时候，会寻找和自己一起共事的同事或者朋友，依靠这一层关系，双方之间的交流会愉快很多。
比如，复星集团的董事长郭广昌早年创业时，就找到了梁信军、汪群斌、范伟、谈剑，这四个人和郭广昌是复旦大学的同学。其中，复星集团董事长郭广昌毕业于复旦大学哲学系；副董事长梁信军毕业于复旦大学遗传学系；CEO汪群斌也来自复旦大学遗传学系；联席总裁范伟毕业于复旦大学遗传工程学系；监事会主席谈剑毕业于复旦大学计算机系。这几个人有着共同的学习经历，从感情上来说容易接近，而郭广昌就是依靠这一关系建立起了创业的基石团队，并在之后很快获得了成功。
一个高情商的人绝对不会忽略这种社会关系，他们会巧妙地利用这层社会关系来提升沟通的效率。
所谓价值取向是指人们在社交中会强调价值观上的相近或者相同，或者说，人们会表现出共同的价值观来寻求一致，因为共同的价值取向往往可以带来更多的情感共鸣和思想共鸣。在社交中，相同的价值观无疑能够加深双方的交流，加强对彼此的好感。
1983年，苹果公司的创始人乔布斯准备邀请时任百事可乐公司的总裁约翰·斯卡利来公司担任CEO。不过约翰·斯卡利在百事公司干得非常愉快，根本没有想过跳槽，也没有想过要去苹果公司，很多人都对乔布斯的想法产生质疑，认为乔布斯可能是异想天开，但乔布斯并没有因为这些而退缩。尽管那个时候，苹果公司已经依靠新型电脑AppleLisa获得了世界的关注，但约翰·斯卡利也从未表示过想要和乔布斯一起工作。果不其然，对于外界的一些传言，约翰·斯卡利非常抗拒，他明确表示从没想过要去苹果公司，这话无疑给乔布斯泼了一盆冷水。
但乔布斯并没有就此生气，也没有放弃自己的想法，他亲自去拜访约翰·斯卡利。在见面后，乔布斯并没有明确强调苹果公司一定比百事公司要好，也没有强调自己会支付更高的薪水。他直接问了约翰·斯卡利一个问题：“你是想卖一辈子糖水，还是想和我一起改变世界？”
这样的提问让约翰·斯卡利意识到自己和乔布斯是一样的人。两个人都立志做一番大事，都想要通过自己的力量来改变人们的生活方式，来提升自己对整个世界的影响力。因此，他很快被乔布斯的豪言壮语说动了。
利益关系是社交生活中最常见也最重要的一个因素。一般情况下，人们更愿意谈论现实利益来吸引他人，愿意通过利益满足的方式来强化自己观点的影响力。由于每个人都有趋利倾向，因此，在交谈中适当运用利益法则，适当满足他人的利益需求，可以让整个谈话事半功倍。
英国科学家法拉第在发现电磁感应的时候，遇到了一个困难，那就是研发资金不够。考虑到这个发现将会改变世界的运作模式，他一直都想尽办法筹集资金，可是企业家们并不觉得法拉第的发现有什么价值，他们拒绝提供资助。
迫不得已，法拉第带着助手拜访首相，希望获得更多的研发资金。见面后，助手谈到了这项发明，解释了电磁感应在社会科学上的重要作用，谈到了它对物理科学发展的推动，对人类生活的改变。但首相根本不为所动，他对电磁感应一窍不通，也没有兴趣去了解这些东西，所以直接拒绝了助手的请求。
这个时候，法拉第开口了：“我想我助手说得很明白，科学可以带来发明，发明可以改变人们的生活方式，渐渐地人们就离不开这个发明。到时候，我想您可以用它收税。”当首相听到该发明可以创造更多的税收时，便对这个项目产生了兴趣。思考几分钟之后，他同意给两人的研究拨款。
在人际关系中，许多人都害怕被人拒绝，担心自己的话无人欣赏和关注。许多人甚至会因此而心生怨怒，抱怨他人轻视自己的诚意。但实际上，很多在沟通中的失败，并不是因为自己的想法不够成熟，也不是因为对方对自己有成见，而是因为沟通者往往没有弄清楚彼此之间关系的定位。比如，郭广昌如果在创业时一直强调利益和物质上的分配，那么可能不会说动其他人；如果法拉第一直试图和首相套近乎，或者强调彼此之间的共同价值观——为了科学的发展，恐怕会继续被首相冷落；同样地，如果乔布斯试图以共同的经历来说服约翰·斯卡利，或者以经济利益来引诱对方，恐怕换来的只有对方的白眼。一个高情商的人善于把握好人际关系的定位，抓住他人的需求，把握彼此之间的一些连接点，这才是他们能够更为巧妙地说服他人的关键。