第6章 第六章
博弈技巧助力成功销售
销售是双方在矛盾中寻求平衡点的一个过程，更深层次下所展现出的是一场心理博弈。熟练运用博弈技巧，才能在销售活动中掌握主动权，让最终的平衡点向自己一方靠拢。
巧借贝勃定律进行销售
某品牌店准备进行折扣促销活动，将一套今年新推出的价值5000元的蚕丝被降价2100元进行销售，为了逐步推动降价过程，商店老板制定了三套不同的降价方案，并且在不同的分店内进行试验，其中每套方案都按照三次降价的策略来进行。
分店一实施第一套方案：第一次降价活动优惠800元，顾客纷纷跑到店里来消费，蚕丝被卖出去一半；第二次降价700元，顾客依然很多，蚕丝被只剩下三分之一；第三次降价600元，顾客虽然也有，但是相比之下已经少了很多。蚕丝被虽然卖得差不多了，但是仍旧有少量的存货。
分店二实施第二套方案：第一次降价优惠了600元，有一部分顾客很快来店里光顾，蚕丝被的销量开始大增；第二次降价700元，顾客人数越来越多，商店每天都很忙碌，蚕丝被很快销售出一半；第三次降价800元，商店开始天天爆满，蚕丝被很快销售一空，就连去年的库存产品也一并卖完了。
分店三实施第三套方案：第一次降价700元，吸引了大批消费者，蚕丝被卖出去三分之一；第二次降价700元，产品销售了三分之二；第三次仍旧降价700元，除了两套被子有一些轻微的质量问题，今年的这款新品全部销售一空。
通过对比就可以发现，分店二实施的第二套方案效果最好，许多人对此感到不可理解，明明几家分店最终降价都是2100元，为什么会出现不同的销售结果呢？原因就在于每套方案中三次降价模式的不同。第一套方案中，降价的幅度越来越小，第二套方案中的降价幅度越来越大，第三套方案中每次降价的幅度都一样，在对比中会发现，第二套方案的降价模式最受消费者欢迎，至少对消费者的刺激最强。
这里涉及一个著名的心理学效应：贝勃定律。所谓贝勃定律，简单来说就是指当人经历某种强烈的刺激后，他们的情感和情绪会产生很大的波动，如果再次受到类似的刺激（或者刺激更小一些），他们的反应往往要小很多，因为第一次的刺激已经冲淡了第二次刺激的感受。在第一套方案中，第一次降价的幅度很大，因此刺激最强烈，而第二次、第三次的降价逐渐减少，刺激也自然会逐渐减小。在第三套方案中，虽然三次降价的金额都一样，但是第一次的降价明显冲淡了第二次、第三次降价带来的刺激，因此消费者购买的欲望会越来越低。相比之下，第二套方案中虽然也有三次降价，但是降价的幅度一次比一次大，因此刺激也会逐步增加，这样就可以更好地吸引顾客前来店里消费，蚕丝被的销量也会越来越好。
在销售中，贝勃定律往往很重要，但很容易被人忽略，这一定律实际上影响了消费者对于物价变动的判断，以及在购物中做出的决定。关于这一点，有个经济学专家曾经打过一个巧妙的比方：某地的房价如果从10000元上涨到11000元，可能会引起民众的激烈反应。如果在这之前，大米的价格从2元一斤上涨到4元一斤，那么将会冲淡房价上涨带来的情绪反应。因为大米价格翻了一倍，而房价只是上升了10%，大米价格上涨带来的巨大刺激已经让房价上涨幅度变得微不足道了。
这是商家惯用的一种销售模式，也是一种比较有效的心理策略。它的主要手段就是让消费者在受到某种刺激之前先感受一种更大的刺激，这样就可以起到缓冲的效果。事实上，这种策略也迎合了消费者“喜欢便宜”的心态。比如，很多消费者会期待销售员再次进行降价，会期待自己获得更多的优惠，这种心理在那些老顾客中更为常见，他们会认为自己是某产品或者品牌的忠实顾客，自己理所应当地应该享受到更多的优惠和折扣，因此他们会一而再再而三地希望商家能够提供更多的福利，减少自己的成本消耗。
从销售员的角度来说，贝勃定律的使用必须有一个限度，销售员不能总是依赖这个定律来扩大销售，因为任何一个销售员、商家或企业在促销时都不能无止境地满足消费者的欲望。很多消费者在尝到甜头之后会一直期待获得更大的刺激，这对销售方来说是一个巨大的负担，他们取悦消费者的手段和力度都是有限度的，不能无休止地迎合消费者的心理。一旦消费者总是抱怨商家不像以前那样大方，或者不像以前那样经常进行促销了，商家和销售员可能就需要转变成另外一种销售思维和销售方法，避免再次使用这种策略。
此外，贝勃定律并不是一种简单的刺激度下降，引发贝勃定律往往需要找到一个感知上的临界点，即到了哪种程度，人们的刺激才会被冲淡，这对销售员来说非常重要。比如，一个单价上万元的产品，每次降价的幅度只是1元2元，那么带来的刺激几乎可以忽略不计，对消费者来说根本不存在冲淡与否的说法。
作家丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中提到了一个有趣的案例：有一个人去购买钢笔，第一家店的钢笔卖5美元，他于是多走了2英里(1)路去另一家商店购买，因为那里的钢笔只卖2美元，也就是说5美元的单价还不足以冲淡3美元差价带来的刺激。另外一个类似的例子却截然相反，有个人去一家电脑店购买电脑，这里的电脑卖989美元，而他得知2英里之外另外一家店里的电脑卖979美元，便宜了9美元，但是这个时候他不愿意多走2英里路寻求便宜的电脑了，因为989美元的单价，已经冲淡了10美元差价的刺激，这个人便觉得没有必要了。
因此，在使用这个策略的时候，销售员需要找到一个合适的临界点，确保销售中的刺激能够保持一个上升的趋势。
配套效应下扩大销售范围
许多人都知道汽车销售本身并不会带来多少利润，真正的利润在于内饰及以后的保养和维修服务。因此，在卖出汽车之后，销售员会想办法推销更好的汽车内饰，但是对于多数购车者来说，除非经济条件很宽裕，否则他们很少会花更多的钱给汽车来一次“精装修”。从这一方面来说，销售员在面对多数顾客时，可能都难以在内饰上赚取更多的利润。
很多工作多年的汽车销售员都表示，汽车内饰的营销是一个暴利的环节，尤其是那些昂贵的内饰产品更是利润惊人，但是想要成功推销这些内饰产品并不容易。高档的中控屏、最新合成材料制成的安全带、安全牢固的合金顶棚、最优秀的空气循环系统、阿富汗毛毯，这些都会让顾客产生一定的压力，多数顾客看重的是汽车的使用价值，并不愿意为汽车内饰花费更多的钱。
在面对这项艰巨的销售任务时，很多销售员都无法顺利推进，但是一些老道的销售员会针对那些只需要低配内饰的顾客制定一些销售策略，其中一项就是赠送一套昂贵的内饰品，通常是一套真皮座椅，或者一块进口的地毯，这样做的目的很明确，就是通过一两件特别高档的内饰品来打破“普通装饰”的平衡。当顾客发现自己拥有一套真皮座椅时，可能会意识到方向盘上的皮档次太低了，会意识到地毯不够上档次，意识到中控屏功能过于单一，意识到内部的照明灯不够好。当一件好东西出现时，越来越多相对低档次的东西就会变得越来越不合适，此时，顾客就会千方百计想要换掉所有低档次的内饰品。
这种销售方式其实就是利用了消费者的“配套效应”或者“狄德罗效应”。丹尼斯·狄德罗是法国18世纪著名的哲学家，有一次，朋友送给他一件非常名贵的酒红色睡袍，他非常喜欢并在睡觉的时候将其穿在身上，当他兴致勃勃地在房间里转悠了几圈之后，突然发现房间里的布置与身上的睡袍之间的搭配是如此不协调，与这件华丽的睡袍相比较，房间里的装饰实在有些老旧。从第二天开始，他直接更换了那些老旧的家具，然后又开始更换地毯、窗帘、桌布等。等到所有的东西都和睡袍风格搭配时，他才发现自己竟然因为一件睡袍几乎将整个家庭装修都改掉了。
狄德罗现象在生活中经常出现，它涉及的是一种与新事物相匹配以确保达到新的平衡的一种心理现象，这个效应常常会被销售员利用。比如，销售员在推荐几件商品的时候，往往会先从某一件商品说起，就像劝说顾客购买一整套装备一样，不能直接推销衣服、裤子和鞋子，最好从推销衣服开始。当消费者购买衣服之后，销售员可以提到个人搭配问题，这个时候消费者会意识到裤子和鞋子已经严重影响到衣服的价值了，自己想要提升整体形象，就需要将裤子和鞋子也一同买下。
在整个销售过程中，销售员通常会注意一些技巧。比如，从某一个目标发起攻势，而不是试图一次性推销所有的产品，这样对消费者造成的压力会很小，有助于销售活动的展开，有助于双方进行一个比较轻松的对话。此外，在销售过程中，销售员还会刻意制造一些不同点，如销售员会观察消费者的穿衣打扮，会了解消费者的消费习惯，然后有针对性地从某一个点入手，给予一些新的体验，从而顺利打破现有的平衡，勾起对方扩大消费的欲望。
从本质上来说，这是挑起并迎合消费者满足感的一种方式，而激发这种满足感的常见方式就是在销售中提供一些互补的选项，这些选项往往让人感到无法拒绝。比如，衣服和裤子是可以互补的（消费者购买衣服之后，销售员会劝告他们购买裤子），碗和筷子是互补的（向消费者推荐碗之后，消费者又不得不购买筷子），茶壶和水杯是互补的（购买茶壶之后，还需要购买水杯用来配套）。一些聪明的销售员会引导消费者购买一些原本不需要的东西，这种情况并不少见。比如，有个商贩向顾客推荐了一款非常漂亮的鱼缸，认为这个鱼缸放在家里一定会很漂亮。顾客也觉得鱼缸很不错，尽管他一直都不需要鱼缸，但还是一时冲动就购买了鱼缸回家。有一次，朋友见到鱼缸空在那儿就很好奇地问他为什么不去买一些金鱼回来养，顾客听了觉得有道理，于是就去购买了金鱼，然后购买了一些装饰用的石头和树枝，一些鱼饲料，一些供养设备，甚至还不得不购买一张更精致的桌子来摆放金鱼缸。
这就是典型的鸟笼效应，当人们购买鸟笼后，就不得不购买小鸟和鸟食来维持鸟笼的价值，这种配套逻辑是消费者常见的心理之一，其基本形态就是一种配套心理，销售员试图通过寻求某种互补性产品来扩大销售范围。这是一种化被动为主动的有效方法，因为消费者往往会被产品之间的关联性所影响。
成熟运用红白脸策略
有个商人准备出售手中的5艘私人游艇，他准备以每艘5000万美金的价格出售，而且对方必须一次性购买至少3艘游艇，可是购买者只希望获得其中的2艘游艇，双方的谈判一直没能达成一致，商人非常生气。眼看着生意就要泡汤，商人的助理主动请缨去谈判，助理在整个谈判中一直表现得非常温和，但是客户似乎不愿意做出让步，仍旧坚持购买2艘。当谈判进入僵局之后，助理微笑着做出提醒：“您希望和我继续谈判呢，还是希望和我老板本人再谈一次。”没想到这句话很快起到了效果，助理最终成功说服客户购买了其中3艘游艇。
虽然坚持同样的谈判条件，但助理可以成功销售出3艘游艇，根本原因就在于他成功把握住了客户购买游艇的欲望，然后运用“红白脸策略”引导对方做出购买决定。这种模式一般出现在商业谈判当中。
从心理学的角度来说，“红白脸策略”的核心部分就是利用对方想要合作，但是又不想和那些自己讨厌或者害怕的人合作，或者不想以某种方式展开销售工作的特殊心理，销售人员会巧妙地设定两个不同的角色，一个负责唱红脸，一个负责唱白脸，唱白脸的人采取强势的进攻姿态，给顾客增加更大压力，唱红脸的人则以温和的姿态沟通和交流。两个不同角色之间的对比会引导消费者和顾客倾向于选择唱红脸的人，并适当做出妥协。
在销售中，一旦商家或者销售员意识到顾客想要购买产品但一直犹豫不决，期待能够获得更多优惠的时候，就会安排两个不同的角色来施加压力。一个负责说好话，明确双方合作的意愿，明确彼此之间的共同利益点和共同目标，这个角色只负责协调关系，解决彼此之间的分歧。另一个则负责坚守自己的立场，在谈判条件上毫不动摇，这一角色总是在不断施加压力。消费者面对这两种不同的角色时，自然而然更愿意接触说好话的那一个销售员。这个时候就为说好话的销售员提供了谈判的主动权，他们会表现出“我们应该尽快谈成这件事，否则我只能退出，让你和他人谈，这样恐怕不利于你购买产品”这样的态度，在经过前后对比，消费者更容易做出妥协。
在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人需要保持合理的协作，唱红脸的人是主要的谈判者，唱白脸的人负责推动谈判过程，或者说负责将消费者尽可能推向唱红脸的销售员这一方。简单来说，也许从一开始，唱白脸的人就已经计划好如何进行谈判，对产品的价格、产品的数量、谈判的模式、谈判的过程、谈判的要点、谈判的帮手，所有的一切都进行了合理计划。为了让对方做出适当的妥协，他们会事先安排一些唱白脸的人出来搅局，以强硬的姿态套出对方的条件和底线，然后再想办法制造分歧和矛盾，让对方意识到必须做出适当的妥协才能完成交易。与此同时，唱红脸的人登场，以相对温和的态度进行交谈，形成强烈对比，这个时候对方自然更愿意与之进行交谈。如果对方此时仍旧坚持己见，那么唱红脸的销售员完全可以提醒“如果不愿意做出妥协，那么只好继续和之前唱白脸的销售员谈判了”。一般来说，经过之前“不愉快”的交谈，对方会在权衡之后做出妥协。
在谈判过程中，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员各司其职，相互配合，通过正反两种销售态度来引导顾客做出判断。整体的配合要自然，要有默契，无论是唱红脸的人，还是唱白脸的人，都不能表现太过，而且双方的目标是一致的，尽管表达的方法及态度不一样，可是唱白脸的人必须辅助唱红脸的人完成任务。
红白脸策略就是一种心理策略，销售员会通过不同的销售态度来引导顾客做出相对较优的选择和决策。这一策略在很多时候能够有效影响顾客的消费行为，会将顾客引入一个二选一的处境当中，而一旦顾客做出了最优的那一个选择，也就意味着销售员的计划获得了成功。
需要注意的是，红白脸策略的成功与否和销售员提出的条件息息相关，如果这些条件过于苛刻，或者条件完全超出了顾客的承受范围，那么顾客可能会继续坚持自己的立场不退缩，继续保持强硬的态度。这种情况下，红白脸策略就不会起到什么效果了，整个销售可能就需要被迫做出调整。
此外，在谈判过程中，销售员必须控制好自己的情绪，一个要释放情绪，一个要努力收着，尽量把情绪控制在可控范围之内。特别是负责唱白脸的人，在搅局的同时，需要注意不要伤害到顾客的自尊，不要轻易就断了继续谈判的退路，以免局势失控。
善于利用尾数定价策略
在日常购物的时候，人们经常会发现这样一个现象，很多商品的标价都不是整数，它们都含有一些与整数数字存在差距的尾数。比如，大米可以是2元一斤，但很多超市的标价为1.9元一斤；一桶油的价格完全可以标价为65元，可很多品牌的食用油标价为64.95元；一台电饭煲可以标价300元，可是商家更愿意标价299元。
这种现象被称为尾数定价，也叫零头定价，它专门针对消费者追求廉价的心理，对消费者具有一定的刺激作用。比如，有个消费者去电视商城买电视，产品标价999元，这个时候销售员会告诉消费者“这款电视1000元不到”，消费者也会产生这样的想法，这款电视并不贵，还不到1000元。虽然999元的价格与1000元只相差1元钱，但是加上这1元和减少这1元的效果截然不同。消费者在心里会接受这样一个观点——“电视还不到1000元”。这种模糊的价格定义无疑会给消费者带来更多的心理安慰。事实上，销售员的定价策略将产品分成了两个部分：一个是价格1000元及1000元以上的那一部分，第二个就是价格在1000元以下的那一部分。很显然，消费者会落入这样的心理陷阱，他们觉得自己非常幸运地购买了价格在1000元以下那一部分产品，自然而然，他们会认定这是一个比较低廉的价格区间。毕竟没有人会将999纳入1000以上的范畴中，而是当成1000元以下这一区间的，换句话说，在这一区间内，10元或100元，与999元似乎没有什么质的不同，它们都处于同一段位。
无论如何，999元的标价必定会比1000元的标价更具吸引力。同样的，4.9元比5元更具吸引力，19.99元要比20元看起来便宜些，一切都是消费者的心理作用而已——付出的钱其实相差不大。许多人并没有意识到整数与非整数之间的细微差别，尽管两者之间有时候几乎可以同等。但是在销售中，二者之间的作用明显不同，价格尾数的出现会让人在价格分析中出现误判，这种误判是人们惯性思维下的产物。
假设1000元是一个介于贵和不贵的心理临界点，那么999元的价格刚好位于临界点以下，只要不突破这个临界点，消费者的心里就会接受这个电视“不贵”的现实。反过来说，如果电视的价格标为1000元，恐怕消费者购买电视的欲望就会减弱很多。这就是销售员对消费者购买心理的把握，他们不仅能够正确地了解消费者求廉的心理，而且还懂得把握一个价格临界点。
心理学家经过长期的调查研究，发现尾数定价策略对消费者的作用非常明显，一般情况下消费者都会产生“这种产品比较便宜”的想法。不仅如此，心理学家发现销售员在对待不同的产品，尤其是不同价格的产品时，采取的尾数定价策略不一样。比如，5元以内的商品，标价末位数一般为9，如1.9元、3.9元、4.9元。而当产品价格高于5元时，标价的末位数为95，如6.95元、9.95元、57.95元。当产品的价格超过100元时，末位数为98、99最为畅销，如198元、399元、2999元等。
一般来说，人们更喜欢奇数，因此类似于95、99的末位数价格更受欢迎。一些人出于吉祥数字的心理，可能会刻意将产品价格尾数标为6或者8。无论怎样变化，产品价格设定的最终目的都是吸引消费者的关注，可以说尾数定价策略的实施往往符合人们对于产品的预期，或者说大致上会减轻消费者的心理价格负担，它会让消费者产生一种“价格向下”的想法。
不仅如此，销售员和商家将产品价格设定为199或者1299元，甚至精确到小数点上，如59.95元，其目的还在于告诉消费者“我们的产品价格非常明确，没有一丝一毫的添加，我们不会为了方便计算而故意设定成一个大整数”。消费者看到产品的标价后，往往也会产生类似的想法，他们会觉得这些产品一定是明码标价的，并没有太多的水分。从这个角度来分析，这种定价策略实际上能够帮助消费者对产品产生更多的信任，能帮助他们形成更好的品牌印象。
无论是为了满足求廉心理，还是为了表明价格的精确性，其本质都是为了引导消费者对产品产生更好的印象。但这类产品价格相对来说比较低，大部分都是千元以下的商品，这些商品由于价格比较低，价格谈判回旋的余地比较少，可压缩或者可增加的价格空间不大，因此消费者往往更容易因为价格区间的变化而产生“这件产品很廉价”的错觉。
对于那些价格动辄上万的大型商品，尾数定价策略也就容易失效，因为产品的价格基数太大，无论怎样制定尾数，也难以消除消费者“这件产品价格很高”的看法。比如，一套房子标价150万元，这个时候商家将其改成1499999元也就没有任何必要了，有时候就算是优惠到148.9万元也不会让消费者动容。
对于价格很高的大件物品来说，一般采取整数定价策略，整数往往更方便结算，而且消费者通常也不会斤斤计较加了多少钱或者减少了多少钱，他们甚至还会认为整数更能够体现出一件产品的价值。就像一辆车子标价20万元和标价19.99万元的区别，一个是20万，一个是十几万，面对两种不同的说法，购车的人无疑更喜欢第一种说法。
发起情感攻势，寻求情感共鸣
许多销售员在推销产品和服务的时候，往往会询问一些和产品消费无关的问题，如“你是哪里人”“你做什么工作”“你结婚了没有”“你的衣服哪里买的”“你平时有什么兴趣爱好”，各种各样的问题看上去和消费行为无关，但消费者最后往往会意识到自己受到了这些问题的影响，甚至连自己的消费行为也受到了影响。
最常见的就是“老乡情结”，许多销售员喜欢询问顾客的籍贯，当得知对方来自××地时，他们会非常欣喜地说自己也来自那儿，或者自己的某个朋友和亲戚也来自那儿。接下来，他们会动用高明的技巧拉近关系，这样一来消费者就容易因为“老乡情结”而难以拒绝对方的业务推销。
还有一种常见的问题就是兴趣点的共鸣，销售员会套出消费者喜欢的东西或者擅长的东西，然后强调自己也非常喜欢这类东西，或者在谈话中刻意延展这一话题，证明自己也在关注这些东西。由于有了共同的爱好和兴趣点，销售员更容易和对方聊到一块，而更为重要的是，消费者会觉得销售员很亲近或者值得深交，并对销售员推荐的产品和服务产生良好的印象。
无论是老乡情结还是兴趣点的共鸣，都是销售员发起的一种情感攻势，其目的就是在情感上消除彼此之间的陌生感和不信任感，并且尽量让双方进入同一个层面和框架的谈话当中，以提升彼此之间的互动性。这些情感表达更加侧重于一些社会关系上的建立和拉拢，通过强化彼此之间的关系来建立情感。这种情感攻势不仅仅在于强调彼此之间的社会联系，还在于一种情感上的感染，或者说在于销售故事的包装。
一些商家非常擅长讲述一些感人的故事，或者传递一些比较感人的信息。比如，GoPro曾经是一家生产高清摄像机的公司，这家公司为了提升销量想了很多办法，但是效果并不好，为了引起消费者的关注，公司推出了一个小视频。这个视频展示的内容是消防员解救一只小猫。
2013年，加利福尼亚州的佛雷斯诺小镇上发生了一起火灾，消防员立即赶往现场，当时消防员注意到房子里有一只小猫，于是就花费大力气将其解救出来。这一过程都被安装在消防员头盔上的GoPro Hero3高清摄像机拍摄下来。经过适当剪辑之后，公司将视频上传到YouTube上，结果在短短几周之内就达到了150万的浏览量。虽然小猫最终因为吸入太多烟雾颗粒而死亡，但是这个小视频让公司声名鹊起，因为整个解救过程充满了人性的关怀和对生命的重视。这种同情心和爱心原本是针对消防员的，却影响了大众对GoPro公司的看法，大家纷纷赞美这是一家有温度、有爱心，且科技实力超群的公司，随后GoPro公司的摄像产品很快热销全球。
对于销售员来说，与其千方百计说服对方相信自己的产品质量上佳，值得信赖，有时候还不如直接抓住消费者本能的反应，而情感就是最本能的一种体现方式。对于任何人来说，情感都是指导个人行为的一个基础，换句话说，个人的行为往往会受到情感的影响，人本身又是情感丰富的生命体，很容易因为外界的刺激而引起情绪和情感上的变化。因此，销售员只要想办法刺激人们的情感和情绪，就可以更好地引导消费者的消费行为。
一家食品店在推出窝窝头（一种五谷杂粮做成的粗粮食物）时，并没有过分夸耀窝窝头的口感和味道，而是非常巧妙地强调“童年时代，母亲会给每一个孩子的书包里塞进一个窝窝头”，这种富有情怀的故事渲染无疑会勾起更多消费者的美好记忆，因此很容易激发消费者的消费欲望。这种销售方式会触碰到消费者过往生活的记忆，从而引发情感上的共鸣，这种共鸣就为接下来的销售工作铺平了道路。
日本的山叶钢琴在进军中国台湾市场时，曾经打出了一条著名的广告语：“爸爸妈妈都希望自己的孩子是最好的，从孩子呱呱坠地起，所有的父母就希望孩子是最好的，希望孩子健康快乐成长。山叶愿与父母共同分担这个心愿。学琴的孩子不会变坏！”“学琴的孩子不会变坏”，这句话很快成了一句流行语，山叶钢琴也因此在台湾市场上名声大噪，受到很多家庭的喜爱，销量一路上扬。其实山叶钢琴在台湾市场的成功在于对父母养育子女情感的把握，它符合了父母对子女的期许和心愿。考虑到当时的台湾正是电子游戏机风靡的时候，很多孩子放学之后就去游戏厅玩游戏，不仅耽误了学业，而且还容易影响性格的发展，甚至误入歧途，为了避免孩子对游戏上瘾，很多家长想尽了各种办法。而山叶钢琴的口号无疑给父母指明了一条道路，那就是让孩子学习钢琴，使得孩子的注意力可以从游戏厅中转移出来。
讲述一些充满感情色彩的故事，往往可以影响消费者的情感和情绪，可以激发消费者在生活中的一些美好记忆和感受，而这往往能够增加消费者对于产品和服务的好感，拉近产品和消费者生活上的距离。拉近距离感正是情感在销售中所能发挥的主要作用，相比于直接介绍产品多么出色，情感上的联系和表达往往能够让消费者认为这款产品非常出色，而情感也会为产品的品牌形象加分。
顺应求廉心理刺激消费
保洁公司曾经推出了一款新的汰渍洗衣皂，当时238克重的一块洗衣皂价格为3.2元。按照常理来推断，两块装的洗衣皂价格应该是6.4元或者更低才对，实际上标签上的价格为6.9元。当时消费者都被这样的标价给弄糊涂了，他们怀疑保洁公司的员工是不是将标价贴错了，毕竟即便是洗衣皂不打折，也不会出现两块装的洗衣皂比单独购买两块洗衣皂价格更高的情况。
然而价格并没有错，保洁公司对新汰渍进行了打折活动，即购买一块洗衣皂时，从原价3.45元优惠为3.2元，如果消费者购买两块装的洗衣皂，那么就不进行打折活动。这个另类的促销活动让消费者暗自窃喜，他们认为自己只要买一块洗衣皂就可以获得便宜和优惠，因此纷纷冲进超市买走了一块洗衣皂，而这款新产品在推出之后很快就销售一空。
保洁公司之所以获得了成功，主要原因在于把握住了消费者的一种消费心理，那就是求廉心理，多数消费者可能都会在消费中倾向于获得更多的补偿和优惠。保洁公司的洗衣皂比起市面上的其他品牌来说并不便宜，可以说根本没有什么价格优势，它可以吸引消费者的主要原因就在于消费者通常并不会过分关注产品是否便宜（也许他们没有价格上的概念），而在乎自己是否从原价中获得了优惠和折扣，是否从商家那儿占到了便宜。
所以，对于销售员和商家来说，他们在销售时应该明确意识到一个现象：顾客有时候要的并不是便宜，他们要的是感觉自己占了便宜。这种心理往往会被销售员利用，最常见的就是买产品送赠品模式，一般来说，商家在销售一段时间某种产品后，会宣布开展一些优惠活动，顾客购买产品之后可以获得一些赠品。相比于之前购买裸产品，赠品会让消费者感到自己获得了一些实惠。
当苹果手机和三星手机在全球大卖的时候，带火了一大批相应的附带品，手机钢化膜就是其中之一。一般情况下，消费者会花费几千元购买一款中高档手机，然后花费几十元购买钢化膜，虽然钢化膜不算贵，但也是一笔支出。在过去很长一段时间里，消费者购买的手机都是裸机，但是现在很多手机商会赠送钢化膜。这样一来，消费者就可以省下买钢化膜的钱，而这往往可以让消费者感觉自己占到了一点儿便宜，并且愿意花钱购买该品牌的手机。这种对某产品或者服务进行装备加持和赠送的销售策略，在生活中几乎随处可见。比如，购买汽车时，销售员会赠送倒车雷达、车膜、行车记录仪等装备，目的就是让消费者产生一种“我获得了一些额外补偿”的想法。事实上，两相对比之下的便宜，并不能算真正的便宜。
在这一方面，很多销售员会将这个策略运用得更加隐晦、更加巧妙，他们会想办法制造对立和差距，从而强化消费者占便宜的心理，并使得他们进一步忽略对产品本身价值的考量和分析。
比如，罗先生在步行街开了一家服装店，每天的生意算不上多好，但总算有几个顾客维持日常运营。半年之后，街对面开了另一家服装店，对方所卖的衣服款式和罗先生的差不多，但是价钱要便宜一点儿。这让罗先生感到愤愤不平，有一天他直接站在大街上斥责对面服装店的女老板，认为对方不懂得做生意的道理，平白无故压低价格搞恶性竞争，简直就是故意破坏行规。对面的女老板则表示“衣服的价格虽然低了点儿，但是薄利多销更加重要”。
结果第二天，一大批顾客涌入女老板的店中，将服装抢购一空，而且在那之后，女老板的店面几乎每天都爆满，罗先生的店却一直空空如也，鲜有人光顾。这个时候很多人认为罗先生不懂得做生意，才导致生意被对面的服装店抢走，事实上，一切都是罗先生刻意安排的，街对面的服装店也是他开的，只不过店长是他妻子。可以说正是因为二人唱了一出双簧，才使得妻子的店生意兴隆。
很显然，消费者并不在乎自己从街对面购买的产品是否便宜，他们只是感觉自己占到了便宜，因为如果没有对面这家服装店，自己可能不得不付出更高的成本，但他们从没有想过自己从对面服装店购买的衣服或许还是偏贵。
销售员从一开始就占据信息的优势，他们可以通过一些价格上的调整来引导消费者。反观消费者，他们对产品、销售员都不清楚，这就决定了他们更容易在类似的策略面前丧失主动权，成为被动的那一方。由于对价格并不了解，他们会产生一些疑惑心理，怀疑产品价钱过高，但是找不出过高的理由，正因为如此，就会寄希望于“如果我能花更少的钱购买产品”或者“花同样的钱购买更多的产品”，那就可以给自己的内心带来一些平衡。
对消费者来说，“占了便宜”不过是一种主观上的自我评估，只是自我感觉良好而已，但这种感觉往往是引发他们继续购买产品的一大动机。毕竟在多数消费者都具备求廉心理的情况下，能够感觉到自己占了便宜，无疑会激发他们的消费欲望。而销售员要做的就是给消费者提供这种“占便宜”的感觉。
(1)1英里=1609.344米。
销售是双方在矛盾中寻求平衡点的一个过程，更深层次下所展现出的是一场心理博弈。熟练运用博弈技巧，才能在销售活动中掌握主动权，让最终的平衡点向自己一方靠拢。
巧借贝勃定律进行销售
某品牌店准备进行折扣促销活动，将一套今年新推出的价值5000元的蚕丝被降价2100元进行销售，为了逐步推动降价过程，商店老板制定了三套不同的降价方案，并且在不同的分店内进行试验，其中每套方案都按照三次降价的策略来进行。
分店一实施第一套方案：第一次降价活动优惠800元，顾客纷纷跑到店里来消费，蚕丝被卖出去一半；第二次降价700元，顾客依然很多，蚕丝被只剩下三分之一；第三次降价600元，顾客虽然也有，但是相比之下已经少了很多。蚕丝被虽然卖得差不多了，但是仍旧有少量的存货。
分店二实施第二套方案：第一次降价优惠了600元，有一部分顾客很快来店里光顾，蚕丝被的销量开始大增；第二次降价700元，顾客人数越来越多，商店每天都很忙碌，蚕丝被很快销售出一半；第三次降价800元，商店开始天天爆满，蚕丝被很快销售一空，就连去年的库存产品也一并卖完了。
分店三实施第三套方案：第一次降价700元，吸引了大批消费者，蚕丝被卖出去三分之一；第二次降价700元，产品销售了三分之二；第三次仍旧降价700元，除了两套被子有一些轻微的质量问题，今年的这款新品全部销售一空。
通过对比就可以发现，分店二实施的第二套方案效果最好，许多人对此感到不可理解，明明几家分店最终降价都是2100元，为什么会出现不同的销售结果呢？原因就在于每套方案中三次降价模式的不同。第一套方案中，降价的幅度越来越小，第二套方案中的降价幅度越来越大，第三套方案中每次降价的幅度都一样，在对比中会发现，第二套方案的降价模式最受消费者欢迎，至少对消费者的刺激最强。
这里涉及一个著名的心理学效应：贝勃定律。所谓贝勃定律，简单来说就是指当人经历某种强烈的刺激后，他们的情感和情绪会产生很大的波动，如果再次受到类似的刺激（或者刺激更小一些），他们的反应往往要小很多，因为第一次的刺激已经冲淡了第二次刺激的感受。在第一套方案中，第一次降价的幅度很大，因此刺激最强烈，而第二次、第三次的降价逐渐减少，刺激也自然会逐渐减小。在第三套方案中，虽然三次降价的金额都一样，但是第一次的降价明显冲淡了第二次、第三次降价带来的刺激，因此消费者购买的欲望会越来越低。相比之下，第二套方案中虽然也有三次降价，但是降价的幅度一次比一次大，因此刺激也会逐步增加，这样就可以更好地吸引顾客前来店里消费，蚕丝被的销量也会越来越好。
在销售中，贝勃定律往往很重要，但很容易被人忽略，这一定律实际上影响了消费者对于物价变动的判断，以及在购物中做出的决定。关于这一点，有个经济学专家曾经打过一个巧妙的比方：某地的房价如果从10000元上涨到11000元，可能会引起民众的激烈反应。如果在这之前，大米的价格从2元一斤上涨到4元一斤，那么将会冲淡房价上涨带来的情绪反应。因为大米价格翻了一倍，而房价只是上升了10%，大米价格上涨带来的巨大刺激已经让房价上涨幅度变得微不足道了。
这是商家惯用的一种销售模式，也是一种比较有效的心理策略。它的主要手段就是让消费者在受到某种刺激之前先感受一种更大的刺激，这样就可以起到缓冲的效果。事实上，这种策略也迎合了消费者“喜欢便宜”的心态。比如，很多消费者会期待销售员再次进行降价，会期待自己获得更多的优惠，这种心理在那些老顾客中更为常见，他们会认为自己是某产品或者品牌的忠实顾客，自己理所应当地应该享受到更多的优惠和折扣，因此他们会一而再再而三地希望商家能够提供更多的福利，减少自己的成本消耗。
从销售员的角度来说，贝勃定律的使用必须有一个限度，销售员不能总是依赖这个定律来扩大销售，因为任何一个销售员、商家或企业在促销时都不能无止境地满足消费者的欲望。很多消费者在尝到甜头之后会一直期待获得更大的刺激，这对销售方来说是一个巨大的负担，他们取悦消费者的手段和力度都是有限度的，不能无休止地迎合消费者的心理。一旦消费者总是抱怨商家不像以前那样大方，或者不像以前那样经常进行促销了，商家和销售员可能就需要转变成另外一种销售思维和销售方法，避免再次使用这种策略。
此外，贝勃定律并不是一种简单的刺激度下降，引发贝勃定律往往需要找到一个感知上的临界点，即到了哪种程度，人们的刺激才会被冲淡，这对销售员来说非常重要。比如，一个单价上万元的产品，每次降价的幅度只是1元2元，那么带来的刺激几乎可以忽略不计，对消费者来说根本不存在冲淡与否的说法。
作家丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中提到了一个有趣的案例：有一个人去购买钢笔，第一家店的钢笔卖5美元，他于是多走了2英里(1)路去另一家商店购买，因为那里的钢笔只卖2美元，也就是说5美元的单价还不足以冲淡3美元差价带来的刺激。另外一个类似的例子却截然相反，有个人去一家电脑店购买电脑，这里的电脑卖989美元，而他得知2英里之外另外一家店里的电脑卖979美元，便宜了9美元，但是这个时候他不愿意多走2英里路寻求便宜的电脑了，因为989美元的单价，已经冲淡了10美元差价的刺激，这个人便觉得没有必要了。
因此，在使用这个策略的时候，销售员需要找到一个合适的临界点，确保销售中的刺激能够保持一个上升的趋势。
配套效应下扩大销售范围
许多人都知道汽车销售本身并不会带来多少利润，真正的利润在于内饰及以后的保养和维修服务。因此，在卖出汽车之后，销售员会想办法推销更好的汽车内饰，但是对于多数购车者来说，除非经济条件很宽裕，否则他们很少会花更多的钱给汽车来一次“精装修”。从这一方面来说，销售员在面对多数顾客时，可能都难以在内饰上赚取更多的利润。
很多工作多年的汽车销售员都表示，汽车内饰的营销是一个暴利的环节，尤其是那些昂贵的内饰产品更是利润惊人，但是想要成功推销这些内饰产品并不容易。高档的中控屏、最新合成材料制成的安全带、安全牢固的合金顶棚、最优秀的空气循环系统、阿富汗毛毯，这些都会让顾客产生一定的压力，多数顾客看重的是汽车的使用价值，并不愿意为汽车内饰花费更多的钱。
在面对这项艰巨的销售任务时，很多销售员都无法顺利推进，但是一些老道的销售员会针对那些只需要低配内饰的顾客制定一些销售策略，其中一项就是赠送一套昂贵的内饰品，通常是一套真皮座椅，或者一块进口的地毯，这样做的目的很明确，就是通过一两件特别高档的内饰品来打破“普通装饰”的平衡。当顾客发现自己拥有一套真皮座椅时，可能会意识到方向盘上的皮档次太低了，会意识到地毯不够上档次，意识到中控屏功能过于单一，意识到内部的照明灯不够好。当一件好东西出现时，越来越多相对低档次的东西就会变得越来越不合适，此时，顾客就会千方百计想要换掉所有低档次的内饰品。
这种销售方式其实就是利用了消费者的“配套效应”或者“狄德罗效应”。丹尼斯·狄德罗是法国18世纪著名的哲学家，有一次，朋友送给他一件非常名贵的酒红色睡袍，他非常喜欢并在睡觉的时候将其穿在身上，当他兴致勃勃地在房间里转悠了几圈之后，突然发现房间里的布置与身上的睡袍之间的搭配是如此不协调，与这件华丽的睡袍相比较，房间里的装饰实在有些老旧。从第二天开始，他直接更换了那些老旧的家具，然后又开始更换地毯、窗帘、桌布等。等到所有的东西都和睡袍风格搭配时，他才发现自己竟然因为一件睡袍几乎将整个家庭装修都改掉了。
狄德罗现象在生活中经常出现，它涉及的是一种与新事物相匹配以确保达到新的平衡的一种心理现象，这个效应常常会被销售员利用。比如，销售员在推荐几件商品的时候，往往会先从某一件商品说起，就像劝说顾客购买一整套装备一样，不能直接推销衣服、裤子和鞋子，最好从推销衣服开始。当消费者购买衣服之后，销售员可以提到个人搭配问题，这个时候消费者会意识到裤子和鞋子已经严重影响到衣服的价值了，自己想要提升整体形象，就需要将裤子和鞋子也一同买下。
在整个销售过程中，销售员通常会注意一些技巧。比如，从某一个目标发起攻势，而不是试图一次性推销所有的产品，这样对消费者造成的压力会很小，有助于销售活动的展开，有助于双方进行一个比较轻松的对话。此外，在销售过程中，销售员还会刻意制造一些不同点，如销售员会观察消费者的穿衣打扮，会了解消费者的消费习惯，然后有针对性地从某一个点入手，给予一些新的体验，从而顺利打破现有的平衡，勾起对方扩大消费的欲望。
从本质上来说，这是挑起并迎合消费者满足感的一种方式，而激发这种满足感的常见方式就是在销售中提供一些互补的选项，这些选项往往让人感到无法拒绝。比如，衣服和裤子是可以互补的（消费者购买衣服之后，销售员会劝告他们购买裤子），碗和筷子是互补的（向消费者推荐碗之后，消费者又不得不购买筷子），茶壶和水杯是互补的（购买茶壶之后，还需要购买水杯用来配套）。一些聪明的销售员会引导消费者购买一些原本不需要的东西，这种情况并不少见。比如，有个商贩向顾客推荐了一款非常漂亮的鱼缸，认为这个鱼缸放在家里一定会很漂亮。顾客也觉得鱼缸很不错，尽管他一直都不需要鱼缸，但还是一时冲动就购买了鱼缸回家。有一次，朋友见到鱼缸空在那儿就很好奇地问他为什么不去买一些金鱼回来养，顾客听了觉得有道理，于是就去购买了金鱼，然后购买了一些装饰用的石头和树枝，一些鱼饲料，一些供养设备，甚至还不得不购买一张更精致的桌子来摆放金鱼缸。
这就是典型的鸟笼效应，当人们购买鸟笼后，就不得不购买小鸟和鸟食来维持鸟笼的价值，这种配套逻辑是消费者常见的心理之一，其基本形态就是一种配套心理，销售员试图通过寻求某种互补性产品来扩大销售范围。这是一种化被动为主动的有效方法，因为消费者往往会被产品之间的关联性所影响。
成熟运用红白脸策略
有个商人准备出售手中的5艘私人游艇，他准备以每艘5000万美金的价格出售，而且对方必须一次性购买至少3艘游艇，可是购买者只希望获得其中的2艘游艇，双方的谈判一直没能达成一致，商人非常生气。眼看着生意就要泡汤，商人的助理主动请缨去谈判，助理在整个谈判中一直表现得非常温和，但是客户似乎不愿意做出让步，仍旧坚持购买2艘。当谈判进入僵局之后，助理微笑着做出提醒：“您希望和我继续谈判呢，还是希望和我老板本人再谈一次。”没想到这句话很快起到了效果，助理最终成功说服客户购买了其中3艘游艇。
虽然坚持同样的谈判条件，但助理可以成功销售出3艘游艇，根本原因就在于他成功把握住了客户购买游艇的欲望，然后运用“红白脸策略”引导对方做出购买决定。这种模式一般出现在商业谈判当中。
从心理学的角度来说，“红白脸策略”的核心部分就是利用对方想要合作，但是又不想和那些自己讨厌或者害怕的人合作，或者不想以某种方式展开销售工作的特殊心理，销售人员会巧妙地设定两个不同的角色，一个负责唱红脸，一个负责唱白脸，唱白脸的人采取强势的进攻姿态，给顾客增加更大压力，唱红脸的人则以温和的姿态沟通和交流。两个不同角色之间的对比会引导消费者和顾客倾向于选择唱红脸的人，并适当做出妥协。
在销售中，一旦商家或者销售员意识到顾客想要购买产品但一直犹豫不决，期待能够获得更多优惠的时候，就会安排两个不同的角色来施加压力。一个负责说好话，明确双方合作的意愿，明确彼此之间的共同利益点和共同目标，这个角色只负责协调关系，解决彼此之间的分歧。另一个则负责坚守自己的立场，在谈判条件上毫不动摇，这一角色总是在不断施加压力。消费者面对这两种不同的角色时，自然而然更愿意接触说好话的那一个销售员。这个时候就为说好话的销售员提供了谈判的主动权，他们会表现出“我们应该尽快谈成这件事，否则我只能退出，让你和他人谈，这样恐怕不利于你购买产品”这样的态度，在经过前后对比，消费者更容易做出妥协。
在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人需要保持合理的协作，唱红脸的人是主要的谈判者，唱白脸的人负责推动谈判过程，或者说负责将消费者尽可能推向唱红脸的销售员这一方。简单来说，也许从一开始，唱白脸的人就已经计划好如何进行谈判，对产品的价格、产品的数量、谈判的模式、谈判的过程、谈判的要点、谈判的帮手，所有的一切都进行了合理计划。为了让对方做出适当的妥协，他们会事先安排一些唱白脸的人出来搅局，以强硬的姿态套出对方的条件和底线，然后再想办法制造分歧和矛盾，让对方意识到必须做出适当的妥协才能完成交易。与此同时，唱红脸的人登场，以相对温和的态度进行交谈，形成强烈对比，这个时候对方自然更愿意与之进行交谈。如果对方此时仍旧坚持己见，那么唱红脸的销售员完全可以提醒“如果不愿意做出妥协，那么只好继续和之前唱白脸的销售员谈判了”。一般来说，经过之前“不愉快”的交谈，对方会在权衡之后做出妥协。
在谈判过程中，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员各司其职，相互配合，通过正反两种销售态度来引导顾客做出判断。整体的配合要自然，要有默契，无论是唱红脸的人，还是唱白脸的人，都不能表现太过，而且双方的目标是一致的，尽管表达的方法及态度不一样，可是唱白脸的人必须辅助唱红脸的人完成任务。
红白脸策略就是一种心理策略，销售员会通过不同的销售态度来引导顾客做出相对较优的选择和决策。这一策略在很多时候能够有效影响顾客的消费行为，会将顾客引入一个二选一的处境当中，而一旦顾客做出了最优的那一个选择，也就意味着销售员的计划获得了成功。
需要注意的是，红白脸策略的成功与否和销售员提出的条件息息相关，如果这些条件过于苛刻，或者条件完全超出了顾客的承受范围，那么顾客可能会继续坚持自己的立场不退缩，继续保持强硬的态度。这种情况下，红白脸策略就不会起到什么效果了，整个销售可能就需要被迫做出调整。
此外，在谈判过程中，销售员必须控制好自己的情绪，一个要释放情绪，一个要努力收着，尽量把情绪控制在可控范围之内。特别是负责唱白脸的人，在搅局的同时，需要注意不要伤害到顾客的自尊，不要轻易就断了继续谈判的退路，以免局势失控。
善于利用尾数定价策略
在日常购物的时候，人们经常会发现这样一个现象，很多商品的标价都不是整数，它们都含有一些与整数数字存在差距的尾数。比如，大米可以是2元一斤，但很多超市的标价为1.9元一斤；一桶油的价格完全可以标价为65元，可很多品牌的食用油标价为64.95元；一台电饭煲可以标价300元，可是商家更愿意标价299元。
这种现象被称为尾数定价，也叫零头定价，它专门针对消费者追求廉价的心理，对消费者具有一定的刺激作用。比如，有个消费者去电视商城买电视，产品标价999元，这个时候销售员会告诉消费者“这款电视1000元不到”，消费者也会产生这样的想法，这款电视并不贵，还不到1000元。虽然999元的价格与1000元只相差1元钱，但是加上这1元和减少这1元的效果截然不同。消费者在心里会接受这样一个观点——“电视还不到1000元”。这种模糊的价格定义无疑会给消费者带来更多的心理安慰。事实上，销售员的定价策略将产品分成了两个部分：一个是价格1000元及1000元以上的那一部分，第二个就是价格在1000元以下的那一部分。很显然，消费者会落入这样的心理陷阱，他们觉得自己非常幸运地购买了价格在1000元以下那一部分产品，自然而然，他们会认定这是一个比较低廉的价格区间。毕竟没有人会将999纳入1000以上的范畴中，而是当成1000元以下这一区间的，换句话说，在这一区间内，10元或100元，与999元似乎没有什么质的不同，它们都处于同一段位。
无论如何，999元的标价必定会比1000元的标价更具吸引力。同样的，4.9元比5元更具吸引力，19.99元要比20元看起来便宜些，一切都是消费者的心理作用而已——付出的钱其实相差不大。许多人并没有意识到整数与非整数之间的细微差别，尽管两者之间有时候几乎可以同等。但是在销售中，二者之间的作用明显不同，价格尾数的出现会让人在价格分析中出现误判，这种误判是人们惯性思维下的产物。
假设1000元是一个介于贵和不贵的心理临界点，那么999元的价格刚好位于临界点以下，只要不突破这个临界点，消费者的心里就会接受这个电视“不贵”的现实。反过来说，如果电视的价格标为1000元，恐怕消费者购买电视的欲望就会减弱很多。这就是销售员对消费者购买心理的把握，他们不仅能够正确地了解消费者求廉的心理，而且还懂得把握一个价格临界点。
心理学家经过长期的调查研究，发现尾数定价策略对消费者的作用非常明显，一般情况下消费者都会产生“这种产品比较便宜”的想法。不仅如此，心理学家发现销售员在对待不同的产品，尤其是不同价格的产品时，采取的尾数定价策略不一样。比如，5元以内的商品，标价末位数一般为9，如1.9元、3.9元、4.9元。而当产品价格高于5元时，标价的末位数为95，如6.95元、9.95元、57.95元。当产品的价格超过100元时，末位数为98、99最为畅销，如198元、399元、2999元等。
一般来说，人们更喜欢奇数，因此类似于95、99的末位数价格更受欢迎。一些人出于吉祥数字的心理，可能会刻意将产品价格尾数标为6或者8。无论怎样变化，产品价格设定的最终目的都是吸引消费者的关注，可以说尾数定价策略的实施往往符合人们对于产品的预期，或者说大致上会减轻消费者的心理价格负担，它会让消费者产生一种“价格向下”的想法。
不仅如此，销售员和商家将产品价格设定为199或者1299元，甚至精确到小数点上，如59.95元，其目的还在于告诉消费者“我们的产品价格非常明确，没有一丝一毫的添加，我们不会为了方便计算而故意设定成一个大整数”。消费者看到产品的标价后，往往也会产生类似的想法，他们会觉得这些产品一定是明码标价的，并没有太多的水分。从这个角度来分析，这种定价策略实际上能够帮助消费者对产品产生更多的信任，能帮助他们形成更好的品牌印象。
无论是为了满足求廉心理，还是为了表明价格的精确性，其本质都是为了引导消费者对产品产生更好的印象。但这类产品价格相对来说比较低，大部分都是千元以下的商品，这些商品由于价格比较低，价格谈判回旋的余地比较少，可压缩或者可增加的价格空间不大，因此消费者往往更容易因为价格区间的变化而产生“这件产品很廉价”的错觉。
对于那些价格动辄上万的大型商品，尾数定价策略也就容易失效，因为产品的价格基数太大，无论怎样制定尾数，也难以消除消费者“这件产品价格很高”的看法。比如，一套房子标价150万元，这个时候商家将其改成1499999元也就没有任何必要了，有时候就算是优惠到148.9万元也不会让消费者动容。
对于价格很高的大件物品来说，一般采取整数定价策略，整数往往更方便结算，而且消费者通常也不会斤斤计较加了多少钱或者减少了多少钱，他们甚至还会认为整数更能够体现出一件产品的价值。就像一辆车子标价20万元和标价19.99万元的区别，一个是20万，一个是十几万，面对两种不同的说法，购车的人无疑更喜欢第一种说法。
发起情感攻势，寻求情感共鸣
许多销售员在推销产品和服务的时候，往往会询问一些和产品消费无关的问题，如“你是哪里人”“你做什么工作”“你结婚了没有”“你的衣服哪里买的”“你平时有什么兴趣爱好”，各种各样的问题看上去和消费行为无关，但消费者最后往往会意识到自己受到了这些问题的影响，甚至连自己的消费行为也受到了影响。
最常见的就是“老乡情结”，许多销售员喜欢询问顾客的籍贯，当得知对方来自××地时，他们会非常欣喜地说自己也来自那儿，或者自己的某个朋友和亲戚也来自那儿。接下来，他们会动用高明的技巧拉近关系，这样一来消费者就容易因为“老乡情结”而难以拒绝对方的业务推销。
还有一种常见的问题就是兴趣点的共鸣，销售员会套出消费者喜欢的东西或者擅长的东西，然后强调自己也非常喜欢这类东西，或者在谈话中刻意延展这一话题，证明自己也在关注这些东西。由于有了共同的爱好和兴趣点，销售员更容易和对方聊到一块，而更为重要的是，消费者会觉得销售员很亲近或者值得深交，并对销售员推荐的产品和服务产生良好的印象。
无论是老乡情结还是兴趣点的共鸣，都是销售员发起的一种情感攻势，其目的就是在情感上消除彼此之间的陌生感和不信任感，并且尽量让双方进入同一个层面和框架的谈话当中，以提升彼此之间的互动性。这些情感表达更加侧重于一些社会关系上的建立和拉拢，通过强化彼此之间的关系来建立情感。这种情感攻势不仅仅在于强调彼此之间的社会联系，还在于一种情感上的感染，或者说在于销售故事的包装。
一些商家非常擅长讲述一些感人的故事，或者传递一些比较感人的信息。比如，GoPro曾经是一家生产高清摄像机的公司，这家公司为了提升销量想了很多办法，但是效果并不好，为了引起消费者的关注，公司推出了一个小视频。这个视频展示的内容是消防员解救一只小猫。
2013年，加利福尼亚州的佛雷斯诺小镇上发生了一起火灾，消防员立即赶往现场，当时消防员注意到房子里有一只小猫，于是就花费大力气将其解救出来。这一过程都被安装在消防员头盔上的GoPro Hero3高清摄像机拍摄下来。经过适当剪辑之后，公司将视频上传到YouTube上，结果在短短几周之内就达到了150万的浏览量。虽然小猫最终因为吸入太多烟雾颗粒而死亡，但是这个小视频让公司声名鹊起，因为整个解救过程充满了人性的关怀和对生命的重视。这种同情心和爱心原本是针对消防员的，却影响了大众对GoPro公司的看法，大家纷纷赞美这是一家有温度、有爱心，且科技实力超群的公司，随后GoPro公司的摄像产品很快热销全球。
对于销售员来说，与其千方百计说服对方相信自己的产品质量上佳，值得信赖，有时候还不如直接抓住消费者本能的反应，而情感就是最本能的一种体现方式。对于任何人来说，情感都是指导个人行为的一个基础，换句话说，个人的行为往往会受到情感的影响，人本身又是情感丰富的生命体，很容易因为外界的刺激而引起情绪和情感上的变化。因此，销售员只要想办法刺激人们的情感和情绪，就可以更好地引导消费者的消费行为。
一家食品店在推出窝窝头（一种五谷杂粮做成的粗粮食物）时，并没有过分夸耀窝窝头的口感和味道，而是非常巧妙地强调“童年时代，母亲会给每一个孩子的书包里塞进一个窝窝头”，这种富有情怀的故事渲染无疑会勾起更多消费者的美好记忆，因此很容易激发消费者的消费欲望。这种销售方式会触碰到消费者过往生活的记忆，从而引发情感上的共鸣，这种共鸣就为接下来的销售工作铺平了道路。
日本的山叶钢琴在进军中国台湾市场时，曾经打出了一条著名的广告语：“爸爸妈妈都希望自己的孩子是最好的，从孩子呱呱坠地起，所有的父母就希望孩子是最好的，希望孩子健康快乐成长。山叶愿与父母共同分担这个心愿。学琴的孩子不会变坏！”“学琴的孩子不会变坏”，这句话很快成了一句流行语，山叶钢琴也因此在台湾市场上名声大噪，受到很多家庭的喜爱，销量一路上扬。其实山叶钢琴在台湾市场的成功在于对父母养育子女情感的把握，它符合了父母对子女的期许和心愿。考虑到当时的台湾正是电子游戏机风靡的时候，很多孩子放学之后就去游戏厅玩游戏，不仅耽误了学业，而且还容易影响性格的发展，甚至误入歧途，为了避免孩子对游戏上瘾，很多家长想尽了各种办法。而山叶钢琴的口号无疑给父母指明了一条道路，那就是让孩子学习钢琴，使得孩子的注意力可以从游戏厅中转移出来。
讲述一些充满感情色彩的故事，往往可以影响消费者的情感和情绪，可以激发消费者在生活中的一些美好记忆和感受，而这往往能够增加消费者对于产品和服务的好感，拉近产品和消费者生活上的距离。拉近距离感正是情感在销售中所能发挥的主要作用，相比于直接介绍产品多么出色，情感上的联系和表达往往能够让消费者认为这款产品非常出色，而情感也会为产品的品牌形象加分。
顺应求廉心理刺激消费
保洁公司曾经推出了一款新的汰渍洗衣皂，当时238克重的一块洗衣皂价格为3.2元。按照常理来推断，两块装的洗衣皂价格应该是6.4元或者更低才对，实际上标签上的价格为6.9元。当时消费者都被这样的标价给弄糊涂了，他们怀疑保洁公司的员工是不是将标价贴错了，毕竟即便是洗衣皂不打折，也不会出现两块装的洗衣皂比单独购买两块洗衣皂价格更高的情况。
然而价格并没有错，保洁公司对新汰渍进行了打折活动，即购买一块洗衣皂时，从原价3.45元优惠为3.2元，如果消费者购买两块装的洗衣皂，那么就不进行打折活动。这个另类的促销活动让消费者暗自窃喜，他们认为自己只要买一块洗衣皂就可以获得便宜和优惠，因此纷纷冲进超市买走了一块洗衣皂，而这款新产品在推出之后很快就销售一空。
保洁公司之所以获得了成功，主要原因在于把握住了消费者的一种消费心理，那就是求廉心理，多数消费者可能都会在消费中倾向于获得更多的补偿和优惠。保洁公司的洗衣皂比起市面上的其他品牌来说并不便宜，可以说根本没有什么价格优势，它可以吸引消费者的主要原因就在于消费者通常并不会过分关注产品是否便宜（也许他们没有价格上的概念），而在乎自己是否从原价中获得了优惠和折扣，是否从商家那儿占到了便宜。
所以，对于销售员和商家来说，他们在销售时应该明确意识到一个现象：顾客有时候要的并不是便宜，他们要的是感觉自己占了便宜。这种心理往往会被销售员利用，最常见的就是买产品送赠品模式，一般来说，商家在销售一段时间某种产品后，会宣布开展一些优惠活动，顾客购买产品之后可以获得一些赠品。相比于之前购买裸产品，赠品会让消费者感到自己获得了一些实惠。
当苹果手机和三星手机在全球大卖的时候，带火了一大批相应的附带品，手机钢化膜就是其中之一。一般情况下，消费者会花费几千元购买一款中高档手机，然后花费几十元购买钢化膜，虽然钢化膜不算贵，但也是一笔支出。在过去很长一段时间里，消费者购买的手机都是裸机，但是现在很多手机商会赠送钢化膜。这样一来，消费者就可以省下买钢化膜的钱，而这往往可以让消费者感觉自己占到了一点儿便宜，并且愿意花钱购买该品牌的手机。这种对某产品或者服务进行装备加持和赠送的销售策略，在生活中几乎随处可见。比如，购买汽车时，销售员会赠送倒车雷达、车膜、行车记录仪等装备，目的就是让消费者产生一种“我获得了一些额外补偿”的想法。事实上，两相对比之下的便宜，并不能算真正的便宜。
在这一方面，很多销售员会将这个策略运用得更加隐晦、更加巧妙，他们会想办法制造对立和差距，从而强化消费者占便宜的心理，并使得他们进一步忽略对产品本身价值的考量和分析。
比如，罗先生在步行街开了一家服装店，每天的生意算不上多好，但总算有几个顾客维持日常运营。半年之后，街对面开了另一家服装店，对方所卖的衣服款式和罗先生的差不多，但是价钱要便宜一点儿。这让罗先生感到愤愤不平，有一天他直接站在大街上斥责对面服装店的女老板，认为对方不懂得做生意的道理，平白无故压低价格搞恶性竞争，简直就是故意破坏行规。对面的女老板则表示“衣服的价格虽然低了点儿，但是薄利多销更加重要”。
结果第二天，一大批顾客涌入女老板的店中，将服装抢购一空，而且在那之后，女老板的店面几乎每天都爆满，罗先生的店却一直空空如也，鲜有人光顾。这个时候很多人认为罗先生不懂得做生意，才导致生意被对面的服装店抢走，事实上，一切都是罗先生刻意安排的，街对面的服装店也是他开的，只不过店长是他妻子。可以说正是因为二人唱了一出双簧，才使得妻子的店生意兴隆。
很显然，消费者并不在乎自己从街对面购买的产品是否便宜，他们只是感觉自己占到了便宜，因为如果没有对面这家服装店，自己可能不得不付出更高的成本，但他们从没有想过自己从对面服装店购买的衣服或许还是偏贵。
销售员从一开始就占据信息的优势，他们可以通过一些价格上的调整来引导消费者。反观消费者，他们对产品、销售员都不清楚，这就决定了他们更容易在类似的策略面前丧失主动权，成为被动的那一方。由于对价格并不了解，他们会产生一些疑惑心理，怀疑产品价钱过高，但是找不出过高的理由，正因为如此，就会寄希望于“如果我能花更少的钱购买产品”或者“花同样的钱购买更多的产品”，那就可以给自己的内心带来一些平衡。
对消费者来说，“占了便宜”不过是一种主观上的自我评估，只是自我感觉良好而已，但这种感觉往往是引发他们继续购买产品的一大动机。毕竟在多数消费者都具备求廉心理的情况下，能够感觉到自己占了便宜，无疑会激发他们的消费欲望。而销售员要做的就是给消费者提供这种“占便宜”的感觉。
(1)1英里=1609.344米。