第5章 第五章
生生不息的意志力，以不变应万变
欲速则不达，出色的销售员会将自己的耐性贯穿整个销售活动，尤其是到了交易达成的最后时刻，双方之间的较劲会达到一个非常敏感的状态，稍不注意就可能会失衡。耐心的举动往往可以帮助销售活动平稳地结束，避免在关键时刻丧失主动权。
抓住最大的盈利点
许多人经常会去麦当劳用餐，而麦当劳的主打产品就是汉堡，汉堡成了麦当劳最重要的产品，一般来说汉堡的价格为11~12元，这样的价格并不算高，毕竟它的原材料包含了最好的牛肉、最好的面，而且油炸也恰到好处（据说每个汉堡在油炸10分钟后就必须卖掉，否则将会被丢弃），加上人工费、房租、推广费、设备、水电费等成本，麦当劳从中获得的利润几乎低得可怜。
既然如此，为什么麦当劳一直以来都开得如火如荼，而且还要在全世界范围内扩张自己的版图呢？原因就在于汉堡虽然是麦当劳的主打产品，但却不是盈利点和利润的主要来源。那么麦当劳依靠什么挣钱呢？答案就是可乐和薯条，虽然它们看起来不起眼，但是价格比外面的要贵很多，利润空间非常大。为了强化利润，麦当劳会集中从农户手中收购牛肉、土豆和面粉，并且会提供最优质的种牛、土豆种子和小麦种子，提升农户的产量，然后低价进行收购，这样就可以最大化地保证利润。
此外，麦当劳还会刻意打造属于自己的文化，并在麦当劳店周边形成一个独特的商业圈，不断刺激消费者前来消费，从而拉动当地的消费水平，刺激房价上涨。而麦当劳已经提前布局房产，这样它就可以通过人流量和消费水平的增加来带动房地产，从而为自己增加更为丰厚的利润。
麦当劳之所以会打造这样的销售模式和盈利模式，关键在于它能够了解自己的盈利点是什么，并且可以有效把握这个盈利点，在这之前，甚至不惜牺牲一部分利润，这些牺牲掉的利润甚至来源于所谓的“主打产品”。
与麦当劳相似的销售技巧在汽车销售中也非常常见。随着竞争日益激烈，加上技术越来越廉价，汽车销售员卖出一辆汽车的利润正逐年降低，有时候一辆车的提成非常微薄。也许很多人担心汽车销售方会亏本，担心那些4S店会失去生存的空间。但只要对汽车销售的一条龙服务进行剖析，就会发现卖汽车的钱几乎只是整个产业链中的毛毛雨。它们最重要的盈利点在于售后服务，在于产品零部件的出售，在于保险项目。相比于汽车销售这一个项目，这些盈利项目不仅名目繁多，而且具有更大的持久性。因此很多时候，他们并不急于追求一时的利润，而是非常乐意在汽车销售价格上先做出一些让步，愿意沉住气给予购车者更大更多的优惠，等到购买汽车之后，消费者自然会再次到店里消费。
许多公司在销售中往往会免费赠送相关产品，而产品每一年的维修和保养服务，每隔几年的技术更新，每隔几年的配套服务都需要从这家公司购买，这样就确保了其能源源不断地获得利润。这类运作模式无疑比单纯地出售主产品更加高效，盈利更大。在日常销售工作中，人们更加倾向于推销主产品，更加迫不及待地想要在主产品上获得更多的利润，这些利润往往是驱动他们展开销售活动的动力，因此他们很容易沉迷在短期利益当中。而真正出色的销售员和商家善于保持耐性，不会过于在乎短期利益和眼前利益，对他们来说，隐藏在主产品背后的盈利点才是最重要的。
对于销售方来说，最重要的并不是将产品卖出去，而是建立品牌忠诚度与留住回头客，而想要留住回头客，想要让消费者建立品牌忠诚度，就要给予消费者更多好的体验和优质的服务。这里涉及的不仅仅包括了产品的质量、性能、服务，还包括了价格，消费者通常都会希望自己获得的产品物美价廉，希望花最少的钱体验到最好的服务。但是对商家来说，如何确保自己的利润最大化是开展商业活动的目的，这样一来，商家和消费者之间就不可避免地产生冲突。
但这种冲突并不影响商家的盈利，为了尽可能避免冲突对利润的影响，他们会想办法制定一些更加有效的销售策略，削减主产品的利润，着眼于其他方面以及长远利益。即先暂时在主产品上让利于消费者，让消费者获得更多的体验，让消费者产生更大的好感，然后再从其他不起眼的配套型服务中将这些让出去的利润一点点挣回来，而且它们的盈利空间往往更大一些。实际上，那些相关的配套服务往往不可或缺，很多人去麦当劳往往不会拒绝可乐和土豆；4S店中的保险业务、相关的修理和装配也是不可缺少的，它们通常间接地和主产品捆绑在一起。
在这种销售模式中，存在一个比较隐晦的策略，那就是商家和销售员一直都在通过暂时的让利来提升消费者对抗的成本，提升消费者更换品牌的成本。比如很多通信企业会免费给客户安装设备，对客户来说，如果有免费的产品送货上门，自然没有拒绝的理由，自会欣然接受这个品牌。但客户也许并不知道，这些产品的维修和保养控制在通信公司手中，产品升级换代也需要通过通信公司来实现。在接受免费赠送的设备的背后，其实就是接受了一条完善的产业服务链，客户虽然表面上获得了免费的产品，实际上却已经被通信公司捆绑在一起了。对销售方来说，出售产品时也许没有必要过度执着在一时的利益选择上，寻找主产品背后的盈利点，寻找主产品背后的利润空间和溢价空间，或许才是提升销售业绩的重要方式，而关键在于商家和销售人员是否具备这样的耐力和自控力。
以强大的战略耐性把握未来
2005年，苹果公司推出名为 Nano 的新款 iPod，当时这款新产品使用的快闪存储器比市面上任何一种产品都大得多，因此库克认为这款新产品必定会引爆市场，那个时候必定有很多厂商和竞争对手会效仿着推出同类产品来争夺市场。为了避免竞争对手抢夺资源和市场，库克非常明智地进行了一次漫长的部署，在此之前他并不急于推出这款产品，而是巧妙地花费大价钱对资源进行了垄断。那个时候他非常有先见之明地向三星公司和海力士公司这种大型供应商预付了12.5亿美元来订购快闪存储器，此举有效垄断了之后5年的快闪存储器供应市场，以至于苹果公司推出Nano之后，竞争对手们根本无法效仿，因为市场上最好的快闪存储器几乎已经被苹果公司买断了，它们的产量根本跟不上。很多业内人士都为这样的举动叫绝，他们认为在蒂姆·库克加盟苹果公司之前，公司里根本没有人会想到这种出色的策略，没有人会如此不动声色地进行布局。
iPod的成功源于库克出色的战略规划，而战略通常被称为团队发展的指导性纲领，一个优秀的企业或者企业家会制定出色的、合理的战略，从而为整个团队的发展指明方向，但是战略的实施需要强大的战略耐性，它不是一朝一夕就能够实现的，它不是短时间内的设计和要求，而是一个对未来持续发展的完美规划，因此人们不仅要具备制定战略的能力，具备战略性的目光，还应该具备战略耐性，即在制定战略目标和规划之后，形成一种实施的能力和毅力，直到战略目标彻底实现。
许多企业和商家拥有比较完整的战略思维和战略规划，可是却缺乏战略执行的能力，缺乏战略实施的耐性，原因就在于，在销售活动中，战略执行能力和战略执行状态往往会受到各种外来因素的干扰，会受到自身状态的干扰。比如一个商家制定了比较合理的战略目标和战略规划，准备在10年内实现销量进入本地企业前三名。可是这个战略目标一直停留在规划和设计阶段，公司并没有认真执行下去，因为一些人觉得10年时间还很长，慢慢来也不急。还有一些人觉得公司缺乏相应的资源和技术优势，进入前三名的概率不大，因此并没有多少信心付诸实践。
战略眼光或者战略规划并不等同于销售水平，一些企业有着非常出色的战略规划和部署能力，但是落实到执行层面就变得一塌糊涂。有的人会在制定战略规划后，受制于外在环境的变化而放弃这个规划；有的人会因为自身实力的评估偏低而丧失信心和兴趣；有的人会因为挫折的到来而失去坚持下去的恒心，主动改变计划；有的人在执行过程中，突然做出改变，选择其他的方式，这些都会影响销售目标的实现，都会影响战略的执行。可以说，由于缺乏强大的执行力和执行意志，销售员往往会在销售工作中偏离战略方向，或者主动放弃战略目标。
真正具备强大意志力的人或者企业具有一定的战略眼光和战略耐性，绝对不会在一时一刻上陷入冲动，对他们来说，控制和把握机会才是最重要的，安全稳定地推进自己的战略规划才是最重要的。百事可乐公司最初成立的时候，根本没有任何市场份额，面对可口可乐的垄断地位，它没有多少发挥的余地，很多人都劝百事可乐公司改换其他饮料。但是百事可乐公司的创始人布莱德汉姆却认为百事可乐想要打破可口可乐在全球市场的垄断，最简单的做法就是另辟蹊径，寻找那些被忽略的市场。这个时候，百事可乐公司开始进行战略布局，并且尽量避免被可口可乐公司知道。
在那之后，百事可乐公司一直积极拓展市场，比如它们选择在苏联开辟市场（冷战时期的苏联和美国水火不容，相互防备，可口可乐公司难以进入苏联市场），选择开辟一些不被可口可乐公司关注的市场，开始了漫长而艰辛的销售之路。虽然百事可乐公司不断扩大规模，但是由于长期被可口可乐公司压制，销售情况一直不太理想，百事可乐公司开始寻求更大的突围，即在全球市场上挑战老对手。经过一连串的铺垫和规划，百事可乐不断积聚人气，品牌效应慢慢增加。
1983年，百事可乐公司聘请罗杰·恩里克担任总裁，他一上任就意识到了一个问题，那就是百事可乐与可口可乐之间的口感并不好区别，想要提升产品的竞争优势，就需要在广告上塑造更加独立、鲜明的商品性格和企业文化。不久之后，百事可乐公司推出了“百事可乐，新一代的选择”的口号。这一次，百事可乐公司终于找到了最佳的突破口，将可乐定位成年轻时尚的风格，并且在1994年直接邀请音乐界的天王巨星迈克·杰克逊作为代言人，从此，百事可乐的销量成倍增长，并且第一次超过可口可乐，百事可乐最终成了和可口可乐分庭抗礼的饮料品牌。
许多人认为百事可乐的成功在于迎合了新时代的流行文化，但事实上，百事可乐公司的战略设计以及战略执行力才是成功的关键，整个公司的销售因为强大而有步骤的执行力而获得了质的提升，相比而言，百事可乐公司的员工有着更为强大的战略耐性，有着更加出色的执行力。
对于任何企业和销售员来说，不仅要有出色的战略规划能力，制定科学合理的销售方法，同时也要具备战略耐性，并在平稳的、有序的节奏中推动战略目标的实施。
以工匠精神进行销售，把业务做精做细
一般来说，每个人的工作状态包含了三个最基本的层面，即想做事、想做好事情、想把事情做得更好。想做事是指人们想要执行某项任务，参加某项工作，或者参与某个项目，参与者想要做这件事，目的可能是获得丰厚的报酬，或者单纯地想证明自己有某种能力。想做事代表了最初的一种冲动，这种做事的冲动往往是由内在需求驱使的。
想做好事情往往代表了一种责任感和荣耀感，代表了对工作认真负责，对事业充满期待，对个人发展有一定的目标。一般来说，想做好事情的人往往具有一定的内驱力。心理学家认为，人的行为内驱力来源于个人的意向，它是内心世界中最核心的东西，是推动或者启动行为的重要因素，是激发心理能量的一种强大动力。而意向往往分为五种：减少紧张状态的意向，希望被人喜欢和关注的意向，求同的意向，追求卓越的意向，追求自然和谐的意向。
在销售过程中，这几种意向常常会出现，而且有时候会同时出现，意向的强烈与否决定了人们愿意付出的多少，决定了人们的意志力是否强大。反过来说，意志力越高的人，他们的自觉性越高，对于工作的觉悟也越高，他们愿意在工作中保持专注，愿意坚持为自己的工作默默付出。
想把事情做到更好则是一种更高的责任感和荣耀感，这样的人往往具有挑战精神，对于工作也有着深刻的认识。他们总是追求更好、更高的生活目标，总是试图让自己变得更加完善，让自己的工作更加完美。相比于其他人，他们时时刻刻都在督促自己把事情做到最好，并且在细节上尽可能做到完美无瑕。
三个不同的层面，实质上正是从普通到优秀，从优秀到卓越的一个跨越，这种跨越在销售领域同样存在。一个普通的销售员会这样去想：“我想要上班，以此来挣钱养家”“这是我养家糊口的工具”。他们寻找的是一份工作，一份单纯地能够带来经济效益的工作。一个优秀的销售员会对自己的工作认真负责，“这是我的工作，我有义务做好它”“我有责任完成上级下达的任务”“只有把工作做好，我的价值才能体现出来，公司才能盈利”。而想要把一件事做得更好，想要让自己的销售工作做得更出色，就需要拿出那种追求卓越的心态，就需要爆发出强大的意志力来督促自己进步。
在有关“做得更好”这件事上，有一个非常合适的词：工匠精神。这种精神的内核就是精细化，任何一个步骤、任何一个环节都会尽量做到极致，在销售活动中，也需要这种工匠精神，要确保每一个环节得到修缮，确保每一个细节得到加强。
比如很多商家非常注重销售环境的打造和氛围的营造；有的商家会注意每一个服务的流程环节，并不断进行强化；有的商家会注重对销售员的挑选；有的商家会注重对销售话语和销售技巧进行深入剖析；有的商家会将服务做到极致。
经常有人反映，某4S店的员工态度非常好，他们会细心地为每一个顾客提供一张返回的公交券，他们店里的饼干是自己吃过的最好吃的饼干，他们会记得给每一个前去看车（无论是否购买）的顾客寄去一张节日贺卡，他们会在最短的时间内了解顾客喜欢以及适合什么样的车型……这些赞美背后其实就是对该店销售能力的肯定，而销售能力的强大往往和内部的销售文化、销售机制、培训机制息息相关。
有个推销员，每一次与人谈生意时，都会提前两三天进行演练，将对方可能会问到的问题以及可能做出的回应进行分析，然后有针对性地制定相应的措施。为了确保能够尽快说服客户，他会反复斟酌自己的语言和措辞，并对自己说话的时间进行合理设定，确保自己既可以有效清晰地表达观点和立场，也能够更好地营造氛围。他还特意花费了半年的时间进行有关销售的培训，来提升自己的业务能力。
有些商家会要求业务员必须在最短时间内了解顾客真实的需求，在最短时间内说服对方购买相关的产品。一个业务员曾经喊出了“5分钟内拉拢一个客户”的口号；有家烧饼店20年来一直都在致力提升做烧饼的速度，并且每年都在保证品质的同时缩短将烧饼交到顾客手中的时间；一位菜市场的大妈总是以最快的速度将顾客选择的菜装入包装袋，给下班的人节约更多的时间。这些都是销售员自我进步、自我完善的重要表现，体现出来的是一种销售责任感和追求卓越的精神品质。
有些公司会要求员工在销售过程中将顾客说过的话记下来，对其中一些重要的信息进行分析，最后建立档案。到了月底则要对所有顾客的信息档案进行整理，然后找到一些规律性的东西。对于那些熟客以及回头客，员工必须加强了解，包括对方的品位、追求、职业、兴趣、家庭基本情况，都要有所了解。公司每隔一段时间会进行销售技能考核，通过情景化、场景化的模式来检验员工的销售技能，并有针对性地进行指正。公司每年还会举办多次内部交流会，让一些能力出众的销售员一同分享自己成功的秘密。
企业内部的销售文化非常重要，它是提升整体销售水平的关键，尽管很多人觉得销售本身就是一个简单的过程，没有必要弄得那么复杂，也没有必要花费时间、精力和大量资金进行培训，可是对于优秀的团队和优秀的销售员来说，花费更大的成本来提升销售技能是很有必要的，这是前期投资的一部分。
在试错中找到最佳产品
有人说销售活动本身就是一个不断试错的过程，通过错误经验的积累，销售员可以找到最合理的销售方式。比如在接二连三的失败中，销售员会对自己的销售技巧、销售经验、销售模式进行反省和纠正，会想办法提升自己的销售能力，改善自己的销售状态。与此同时，人们也会在不断的失败和挫折中找到自己最适合销售的产品，找到最能够迎合消费者需求和市场需求的产品。
“出售错误的产品”听起来更像是一种失败的借口，毕竟人们通常都不愿意承认自己的失败是因为无能，他们可能会将问题归咎于“这个产品不适合出售”，对于销售人员来说，这或许更像是一个伪命题，但对于企业来说，则是一个不可忽视的问题。
谷歌公司会消除任何一项错误的服务或者对任何一个不合适的项目进行调整，即便这些动作可能会赶走一大部分客户，但它似乎不以为然。许多消费者常在论坛上调侃，谷歌公司的产品要么已经被关停了，要么就在被关停的路上。重要的是，连开发者们也抱有同样的想法。这些被关停的产品当中有很多并不具备太大的市场价值，因此没有必要继续开发，没有必要继续增加投入；也有一些具备一定的价值，但是仍旧惨遭淘汰。谷歌公司高层在取消某个产品或服务的时候，或许更加看重的是其他产品的吸金能力，因此他们有足够的魄力切掉那些不怎么合适的产品。
据说，这些年谷歌公司淘汰了160多个产品，其中包括Google+，Fabric，Inbox by Gmail，Marratech e-meetings，PowerMeter，Gears，Postini，iGoogle等产品，通常情况下，随着技术研发的更迭不断加快，产品也不可避免地加快被淘汰，但是像谷歌公司这样频繁且大量淘汰产品的现象的确不多见。
在最初销售相关产品时，谷歌公司一直都表现得很用心，而且从不吝啬广告投入，为的就是能够在第一时间让更多的顾客接受这些产品，但是每次当公司意识到这款产品的价值达到一个临界点，或者准备将重心放在其他产品上时，就会选择放弃。
比如Quickoffice，它是谷歌公司2012年收购来的，4个月后很快关闭，原因就在于这个产品的相关功能已经被谷歌公司整合到其他产品当中去了，它已经没有存在的必要了。PowerMeter被抛弃的原因在于，这款检测家庭耗电量的软件市场份额并不高，而且用户也越来越少。Google+曾是公司重点打造的产品，包括可穿戴设备的消息推送、订阅服务、评论服务、信息分享等强大的功能，可以说市场前景比较广阔，可是当用户发现其应用软件存在巨大安全漏洞时，这个产品就被下架处理，加上这个产品在社交领域并没有达到预期目标，因此谷歌公司直接选择了放弃。
其他公司可能会觉得放弃这些项目非常可惜，在对于谷歌公司而言，它必须看得更加长远一些，必须为长远的发展和利益做准备，因此它愿意忍痛割弃当前的利益，愿意放弃一些无法进行持久盈利的产品。许多人只记得谷歌公司放弃了多少产品，却忽略了那些曾经改变市场，曾经为谷歌公司带来巨大销售量和巨大利润的产品。可以说，正是因为具有耐力、具有强大的控制力，才造就了谷歌公司的成功。当人们指责它不懂得销售，无法打开市场时，却不知谷歌公司只是比其他对手更善于隐忍而已，在推出一款爆品之前，谷歌公司高层完全允许销售部门中途停止销售活动。
当许多人批评谷歌公司不懂如何打造和经营品牌时，当外界嘲讽谷歌公司的销售部门缺乏能力时，或许忽略了一点，谷歌公司比其他公司更有资本，也更有勇气在销售活动中试错，它的耐心更强，在追求利润的时候，它的眼光看得更为长远。简单来说，任何一款产品可能都是为了其他产品而出现，也会因为其他产品而消亡，谷歌公司不仅善于创新，更擅长等待。
任何一家伟大的企业都会试错，都会在销售中尝试一些新的技巧、新的产品，都会想办法丰富自己的销售，但是只有最合适的产品才能带来效益，而想要找到这个最佳产品就需要通过市场进行检验，更需要保持耐心，保持清晰冷静的头脑。
在日常销售活动中，并没有多少人有试错的勇气，但这恰恰是一个销售团队、一家公司能够长久生存下去的关键要素，能够在销售中尝试和体验失败，能够在销售中了解自己的优势所在，了解销售的缺点以及产品的不足，才能对产品设计、制造、销售进行更为合理的布局。错得越多，尝试得越多，成功的机会也许就越大。
越到最后越要保持耐心
在销售工作中，人们通常会犯这样一个错误，越是接近成功的时候越会显得迫切，比如在销售对话即将结束且客户开始正式决定是否应该购买产品的时候，销售员会在对话中施加一定的压力，或者强化自己之前的观点，他们总是迫不及待地催促顾客赶紧做出决定，或者催促对方应该把握机会，试图一口气说服对方。但正是这些强化型的对话，往往会引发客户的一些不适感，反而容易让彼此之间产生紧张的情绪。制造这样的局面对整个销售工作的推进非常不利，客户往往会变得更加犹豫不决，甚至可能直接做出放弃购买和消费的决定，以至于让销售者因为自己的冲动而功亏一篑。
之所以会出现这样的情况，很大一部分原因在于客户在销售对话即将结束时，仍旧对自己是否应该购买该产品产生疑惑，他们或许还没有完全被说服，或者没有完全被打动。而销售人员同样会惴惴不安，第一，他们不知道自己是否会被拒绝。事实上，越到最后，他们越担心自己会被顾客拒绝，这让他们之前所有的工作面临垮塌的风险。而为了防止自己所做的努力全部付之东流，他们更希望在顾客做出决定之前给其施加一些压力，但催促显然是一个错误的行动。
第二，正因为销售人员害怕面对失败，所以可能会产生恐惧心理。这种恐惧感会让他们丧失信心，并觉得之前在会谈中所做的一切努力都是不保险的，他们不得不打破原有的计划，不得不改变一些策略，这使得他们原本沉稳的沟通和销售风格有所动摇，而变得更加紧张、急躁以及不自信。他们不得不采取催促的方式来构建新的对话体系，但他们越是表现得急切，越是表现得不安，效果往往越差。
耐心应当是贯穿始终的，销售员在面对自己的工作时应该明确这一点，并且越到最后越应该沉住气，越应该表现得自然、沉稳，要让对方感受到一切都是自愿的，一切都是自然而然应该发生的，要让对方觉得销售员并不急于推销这些产品。
这是一个非常有趣的情况，有时候当销售员表现得越来越殷勤，并且渴望在最后时刻拿下这笔生意时，顾客反而会突然降低热情，购买欲望也会下降。而之所以会这样是因为顾客从销售员的行为举止当中察觉到对方身上的销售压力以及急于交易的心理，他们会意识到自己如果再坚持一会儿，也许就可以掌握更多讨价还价的优势。
一个成功的销售者绝对会展示出自己出色的意志力和理性的态度，这并不是说任由对方做出决定，而是始终保持稳重的自然的态度。实际上，他们更善于通过一以贯之的沉稳来避免可能出现的紧张氛围，并且积极地表达尊重客户选择权的意愿，以及强调这些选择权带来的满足感和愉悦感。博恩·崔西是一位非常出色的销售大师和销售教练，按照他的说法，他能够和任何一位陌生的顾客产生良性的互动，并且确保对方有很大的机会购买自己的产品，而其中一个重要的原因就是他无可比拟的耐心。因为在整个销售活动没有结束之前，顾客的心态都是保持紧张和排斥的，他不会贸然去触动或者加剧顾客的神经反应。
博恩·崔西愿意花很多时间和精力在顾客身上，即便顾客对他的服务和产品并不感兴趣，即便顾客没有给出消费的承诺，他也会按照自己的计划去沟通。许多销售人员经常会为了赶时间而刻意减少交流时间，为了赶时间而催促对方快点儿购买产品，但是博恩·崔西从来不会这样做，他总是试图给对方更多自由选择的权利，为对方建立一种安全感，表明自己愿意花更多时间帮助顾客做出更好的决定，愿意花更多时间给顾客作分析，为对方分析出一个非常美好的收益情况。
一个有趣的情况是，即使销售员一再声称自己不挣钱，或者挣不了多少钱，可消费者和客户仍然坚信自己还可以继续争取利益，坚信对方还有很大的盈利空间。双方之间的心理博弈往往会导致彼此之间产生一些分歧，而且这种分歧可能会在销售员的耐心解释下慢慢消退，可是当双方进入最后的拉锯战时，客户往往会想办法再次尝试争取一些利益。这个时候，销售员如果沉不住气，可能就会导致双方的对话回到起点。
欲速则不达，尤其是到了最后时刻，双方之间的较劲会达到一个非常敏感的状态，稍不注意就可能会失衡。因此那些出色的销售员会将自己的耐性贯穿整个销售活动，尤其是到了最后时刻，他们常常会耐心地提醒客户，“您挑选的这件产品很合适，当然，其他产品也很不错，您也可以看看，然后做出选择”“如果您觉得这件产品不太合适，不买也没关系的”。这些耐心的举动往往可以帮助销售员让销售活动平稳地结束，避免在关键时刻丧失主动权。
意志力销售的前提是精确的思考
《思考的技术》一书中有这样一些话：“解决问题的根本就是逻辑思考能力。先见之明、直觉都是从逻辑思考中产生的。由于绝大多数人都没有养成逻辑思考的习惯，所以就缺少了能够解决问题的思路。
“每天锻炼逻辑思考能力，你就可以逐渐洞悉问题的本质。洞悉本质就能看清楚问题真正的原因，并导出正确的解决方法。
“不管自己的情绪如何，对于所呈现的事实，一定要虚心接受。因为这是解决问题的前提条件。只有弄清事实之后，才能进一步思考什么是正确的，什么是应该做的。”
在这些话中指出了一个要点：逻辑思考。通过逻辑思考可以抓住事物的本质，可以强化人们的分析能力。这种逻辑思考能力具有两个重大的优势，第一个就是挖掘客户的需求，对他人不重视或者经常忽略的地方进行深入分析。正如心理学家所说：“思考，就是常常提出疑问，然后自己努力寻求解答。在‘当下若没有找到答案就会死’这样的强迫观念之下，将自己所拥有的数据从脑袋中调出来加以分析，然后找出可以说服自己的解答。成功者几乎都是将其他人忽略的部分加以重新思考，才获得事业成功的。把多数人都认为不对的事情，将别人平常忽略的地方，用放大镜做无数倍的扩大，之后衍生出市场需求，只有拥有这种个性的人才会成功。”
善于思考的销售员往往具备强大的挖掘能力，面对其他人不重视的市场或者顾客，他们能够保持强大的意志力，他们会细化市场，会专注地挖掘市场上任何一个可能产生利益的点。比如百事可乐公司就是从可口可乐公司忽视的小城市、小国家、敌对市场中发展起来的，虽然看起来更像是夹缝中求生存，但百事可乐公司却以此为跳板挖掘出了足够对抗可口可乐公司的庞大市场。华为公司最初的发展也遭遇了很大的阻碍，任正非思考再三，得出了“农村包围城市”的发展战略，并通过挖掘和开发农村市场壮大实力，拓展了销路。而在开拓国际市场的时候，任正非同样强调要开发不被人重视的“盐碱地”，开发西方企业忽视的亚非拉小国以及一些艰苦的地区，这些正是华为获得成长和成功的前提。贝佐斯意识到在实体店卖书没有什么太大的运作空间，于是想到了网络卖书，最终创办了亚马逊公司。
每一个伟大的销售员或者公司，在面对销售困境时，往往会通过积极的思考来制定合理的销售策略，会采取最适合自己的方法来开发市场，他们能够发现那些不为人关注的细节，能够找到市场上最容易被人忽视的需求，而不是盲目地坚守那些难以开发的市场。
第二个就是对问题进行解决，销售中存在各种各样的问题，沟通能力不行、产品宣传不到位、客户服务态度不佳、销售方向出现错误、市场竞争非常激烈等，这些问题都需要得到解决。可是当人们意识到自己在销售工作中遭遇障碍时，往往会产生盲目的心理，或者直接表现出垂头丧气的态度，他们并没有想过该如何解决问题，也没有想过该如何克服眼前的困难。当他们表现出这样的状态时，将会进一步失去解决问题的耐心和勇气。
解决问题的首要工作就是思考，很多销售员并没有思考的习惯，更多时候他们会依靠本能和主观判断来评估自己是否值得继续坚持下去，尤其是当他们在销售工作中始终不见任何起色，或者在销售工作中遭遇失败时，更是会轻易放弃对问题的深究。一些人可能会对自己的问题进行思考，但是整个思考过程毫无章法，这同样会影响他们对这份销售工作和销售任务的看法。
思考是解决问题的一个重要方式，销售员往往会遇到各种突发情况，会遭遇各种困难以及复杂的形势，面对这些压力时，积极发挥逻辑思考能力，就可以找到有效的解决方案。
有个人失业之后决定去卖梨，可是市场上已经有很多卖梨的摊位了，大家为了尽快将梨卖出去，只能选择价格战这种伤害最大的竞争手段，而过多的竞争对手直接导致梨的价格一跌再跌。失业的人因此遭遇了极大的困境，低廉的价格让他获得的利润不断下降。
这个时候，他开始分析梨的行情。在他看来，梨的价格下跌是因为梨太多，大家都争抢这一块市场，自然容易引发恶性竞争。或者消费者相信同一品种的梨太多，已经卖不掉了，消费者有足够的耐心等待更低的价格再购买。此时，他想到了一点，如果迫使消费者相信市场上的梨不多且与众不同，那么是不是就可以吸引消费者的关注呢？正因为如此，他干脆逆势而行，挑选了一些个大味甜的梨，然后将价格直接提升了3倍。结果当天就有很多顾客掏钱购买。原来当梨的价格上涨之后，消费者产生了一种猜想：是不是这些梨的品种不一样，是不是味道更好，是不是更加纯天然？否则价格也不会那么高了。正是由于积极的思考和分析，他制订了出色的销售计划，顺利将梨以高价卖了出去。
无论是挖掘不为人知的市场需求还是主动寻找解决问题的方法，都是寻求突破的方法，通过精确的思考，通过逻辑思维能力的运用，销售员可以更合理地寻求销路，可以更加巧妙地在激烈烦琐的销售工作中找到突围的方式。
欲速则不达，出色的销售员会将自己的耐性贯穿整个销售活动，尤其是到了交易达成的最后时刻，双方之间的较劲会达到一个非常敏感的状态，稍不注意就可能会失衡。耐心的举动往往可以帮助销售活动平稳地结束，避免在关键时刻丧失主动权。
抓住最大的盈利点
许多人经常会去麦当劳用餐，而麦当劳的主打产品就是汉堡，汉堡成了麦当劳最重要的产品，一般来说汉堡的价格为11~12元，这样的价格并不算高，毕竟它的原材料包含了最好的牛肉、最好的面，而且油炸也恰到好处（据说每个汉堡在油炸10分钟后就必须卖掉，否则将会被丢弃），加上人工费、房租、推广费、设备、水电费等成本，麦当劳从中获得的利润几乎低得可怜。
既然如此，为什么麦当劳一直以来都开得如火如荼，而且还要在全世界范围内扩张自己的版图呢？原因就在于汉堡虽然是麦当劳的主打产品，但却不是盈利点和利润的主要来源。那么麦当劳依靠什么挣钱呢？答案就是可乐和薯条，虽然它们看起来不起眼，但是价格比外面的要贵很多，利润空间非常大。为了强化利润，麦当劳会集中从农户手中收购牛肉、土豆和面粉，并且会提供最优质的种牛、土豆种子和小麦种子，提升农户的产量，然后低价进行收购，这样就可以最大化地保证利润。
此外，麦当劳还会刻意打造属于自己的文化，并在麦当劳店周边形成一个独特的商业圈，不断刺激消费者前来消费，从而拉动当地的消费水平，刺激房价上涨。而麦当劳已经提前布局房产，这样它就可以通过人流量和消费水平的增加来带动房地产，从而为自己增加更为丰厚的利润。
麦当劳之所以会打造这样的销售模式和盈利模式，关键在于它能够了解自己的盈利点是什么，并且可以有效把握这个盈利点，在这之前，甚至不惜牺牲一部分利润，这些牺牲掉的利润甚至来源于所谓的“主打产品”。
与麦当劳相似的销售技巧在汽车销售中也非常常见。随着竞争日益激烈，加上技术越来越廉价，汽车销售员卖出一辆汽车的利润正逐年降低，有时候一辆车的提成非常微薄。也许很多人担心汽车销售方会亏本，担心那些4S店会失去生存的空间。但只要对汽车销售的一条龙服务进行剖析，就会发现卖汽车的钱几乎只是整个产业链中的毛毛雨。它们最重要的盈利点在于售后服务，在于产品零部件的出售，在于保险项目。相比于汽车销售这一个项目，这些盈利项目不仅名目繁多，而且具有更大的持久性。因此很多时候，他们并不急于追求一时的利润，而是非常乐意在汽车销售价格上先做出一些让步，愿意沉住气给予购车者更大更多的优惠，等到购买汽车之后，消费者自然会再次到店里消费。
许多公司在销售中往往会免费赠送相关产品，而产品每一年的维修和保养服务，每隔几年的技术更新，每隔几年的配套服务都需要从这家公司购买，这样就确保了其能源源不断地获得利润。这类运作模式无疑比单纯地出售主产品更加高效，盈利更大。在日常销售工作中，人们更加倾向于推销主产品，更加迫不及待地想要在主产品上获得更多的利润，这些利润往往是驱动他们展开销售活动的动力，因此他们很容易沉迷在短期利益当中。而真正出色的销售员和商家善于保持耐性，不会过于在乎短期利益和眼前利益，对他们来说，隐藏在主产品背后的盈利点才是最重要的。
对于销售方来说，最重要的并不是将产品卖出去，而是建立品牌忠诚度与留住回头客，而想要留住回头客，想要让消费者建立品牌忠诚度，就要给予消费者更多好的体验和优质的服务。这里涉及的不仅仅包括了产品的质量、性能、服务，还包括了价格，消费者通常都会希望自己获得的产品物美价廉，希望花最少的钱体验到最好的服务。但是对商家来说，如何确保自己的利润最大化是开展商业活动的目的，这样一来，商家和消费者之间就不可避免地产生冲突。
但这种冲突并不影响商家的盈利，为了尽可能避免冲突对利润的影响，他们会想办法制定一些更加有效的销售策略，削减主产品的利润，着眼于其他方面以及长远利益。即先暂时在主产品上让利于消费者，让消费者获得更多的体验，让消费者产生更大的好感，然后再从其他不起眼的配套型服务中将这些让出去的利润一点点挣回来，而且它们的盈利空间往往更大一些。实际上，那些相关的配套服务往往不可或缺，很多人去麦当劳往往不会拒绝可乐和土豆；4S店中的保险业务、相关的修理和装配也是不可缺少的，它们通常间接地和主产品捆绑在一起。
在这种销售模式中，存在一个比较隐晦的策略，那就是商家和销售员一直都在通过暂时的让利来提升消费者对抗的成本，提升消费者更换品牌的成本。比如很多通信企业会免费给客户安装设备，对客户来说，如果有免费的产品送货上门，自然没有拒绝的理由，自会欣然接受这个品牌。但客户也许并不知道，这些产品的维修和保养控制在通信公司手中，产品升级换代也需要通过通信公司来实现。在接受免费赠送的设备的背后，其实就是接受了一条完善的产业服务链，客户虽然表面上获得了免费的产品，实际上却已经被通信公司捆绑在一起了。对销售方来说，出售产品时也许没有必要过度执着在一时的利益选择上，寻找主产品背后的盈利点，寻找主产品背后的利润空间和溢价空间，或许才是提升销售业绩的重要方式，而关键在于商家和销售人员是否具备这样的耐力和自控力。
以强大的战略耐性把握未来
2005年，苹果公司推出名为 Nano 的新款 iPod，当时这款新产品使用的快闪存储器比市面上任何一种产品都大得多，因此库克认为这款新产品必定会引爆市场，那个时候必定有很多厂商和竞争对手会效仿着推出同类产品来争夺市场。为了避免竞争对手抢夺资源和市场，库克非常明智地进行了一次漫长的部署，在此之前他并不急于推出这款产品，而是巧妙地花费大价钱对资源进行了垄断。那个时候他非常有先见之明地向三星公司和海力士公司这种大型供应商预付了12.5亿美元来订购快闪存储器，此举有效垄断了之后5年的快闪存储器供应市场，以至于苹果公司推出Nano之后，竞争对手们根本无法效仿，因为市场上最好的快闪存储器几乎已经被苹果公司买断了，它们的产量根本跟不上。很多业内人士都为这样的举动叫绝，他们认为在蒂姆·库克加盟苹果公司之前，公司里根本没有人会想到这种出色的策略，没有人会如此不动声色地进行布局。
iPod的成功源于库克出色的战略规划，而战略通常被称为团队发展的指导性纲领，一个优秀的企业或者企业家会制定出色的、合理的战略，从而为整个团队的发展指明方向，但是战略的实施需要强大的战略耐性，它不是一朝一夕就能够实现的，它不是短时间内的设计和要求，而是一个对未来持续发展的完美规划，因此人们不仅要具备制定战略的能力，具备战略性的目光，还应该具备战略耐性，即在制定战略目标和规划之后，形成一种实施的能力和毅力，直到战略目标彻底实现。
许多企业和商家拥有比较完整的战略思维和战略规划，可是却缺乏战略执行的能力，缺乏战略实施的耐性，原因就在于，在销售活动中，战略执行能力和战略执行状态往往会受到各种外来因素的干扰，会受到自身状态的干扰。比如一个商家制定了比较合理的战略目标和战略规划，准备在10年内实现销量进入本地企业前三名。可是这个战略目标一直停留在规划和设计阶段，公司并没有认真执行下去，因为一些人觉得10年时间还很长，慢慢来也不急。还有一些人觉得公司缺乏相应的资源和技术优势，进入前三名的概率不大，因此并没有多少信心付诸实践。
战略眼光或者战略规划并不等同于销售水平，一些企业有着非常出色的战略规划和部署能力，但是落实到执行层面就变得一塌糊涂。有的人会在制定战略规划后，受制于外在环境的变化而放弃这个规划；有的人会因为自身实力的评估偏低而丧失信心和兴趣；有的人会因为挫折的到来而失去坚持下去的恒心，主动改变计划；有的人在执行过程中，突然做出改变，选择其他的方式，这些都会影响销售目标的实现，都会影响战略的执行。可以说，由于缺乏强大的执行力和执行意志，销售员往往会在销售工作中偏离战略方向，或者主动放弃战略目标。
真正具备强大意志力的人或者企业具有一定的战略眼光和战略耐性，绝对不会在一时一刻上陷入冲动，对他们来说，控制和把握机会才是最重要的，安全稳定地推进自己的战略规划才是最重要的。百事可乐公司最初成立的时候，根本没有任何市场份额，面对可口可乐的垄断地位，它没有多少发挥的余地，很多人都劝百事可乐公司改换其他饮料。但是百事可乐公司的创始人布莱德汉姆却认为百事可乐想要打破可口可乐在全球市场的垄断，最简单的做法就是另辟蹊径，寻找那些被忽略的市场。这个时候，百事可乐公司开始进行战略布局，并且尽量避免被可口可乐公司知道。
在那之后，百事可乐公司一直积极拓展市场，比如它们选择在苏联开辟市场（冷战时期的苏联和美国水火不容，相互防备，可口可乐公司难以进入苏联市场），选择开辟一些不被可口可乐公司关注的市场，开始了漫长而艰辛的销售之路。虽然百事可乐公司不断扩大规模，但是由于长期被可口可乐公司压制，销售情况一直不太理想，百事可乐公司开始寻求更大的突围，即在全球市场上挑战老对手。经过一连串的铺垫和规划，百事可乐不断积聚人气，品牌效应慢慢增加。
1983年，百事可乐公司聘请罗杰·恩里克担任总裁，他一上任就意识到了一个问题，那就是百事可乐与可口可乐之间的口感并不好区别，想要提升产品的竞争优势，就需要在广告上塑造更加独立、鲜明的商品性格和企业文化。不久之后，百事可乐公司推出了“百事可乐，新一代的选择”的口号。这一次，百事可乐公司终于找到了最佳的突破口，将可乐定位成年轻时尚的风格，并且在1994年直接邀请音乐界的天王巨星迈克·杰克逊作为代言人，从此，百事可乐的销量成倍增长，并且第一次超过可口可乐，百事可乐最终成了和可口可乐分庭抗礼的饮料品牌。
许多人认为百事可乐的成功在于迎合了新时代的流行文化，但事实上，百事可乐公司的战略设计以及战略执行力才是成功的关键，整个公司的销售因为强大而有步骤的执行力而获得了质的提升，相比而言，百事可乐公司的员工有着更为强大的战略耐性，有着更加出色的执行力。
对于任何企业和销售员来说，不仅要有出色的战略规划能力，制定科学合理的销售方法，同时也要具备战略耐性，并在平稳的、有序的节奏中推动战略目标的实施。
以工匠精神进行销售，把业务做精做细
一般来说，每个人的工作状态包含了三个最基本的层面，即想做事、想做好事情、想把事情做得更好。想做事是指人们想要执行某项任务，参加某项工作，或者参与某个项目，参与者想要做这件事，目的可能是获得丰厚的报酬，或者单纯地想证明自己有某种能力。想做事代表了最初的一种冲动，这种做事的冲动往往是由内在需求驱使的。
想做好事情往往代表了一种责任感和荣耀感，代表了对工作认真负责，对事业充满期待，对个人发展有一定的目标。一般来说，想做好事情的人往往具有一定的内驱力。心理学家认为，人的行为内驱力来源于个人的意向，它是内心世界中最核心的东西，是推动或者启动行为的重要因素，是激发心理能量的一种强大动力。而意向往往分为五种：减少紧张状态的意向，希望被人喜欢和关注的意向，求同的意向，追求卓越的意向，追求自然和谐的意向。
在销售过程中，这几种意向常常会出现，而且有时候会同时出现，意向的强烈与否决定了人们愿意付出的多少，决定了人们的意志力是否强大。反过来说，意志力越高的人，他们的自觉性越高，对于工作的觉悟也越高，他们愿意在工作中保持专注，愿意坚持为自己的工作默默付出。
想把事情做到更好则是一种更高的责任感和荣耀感，这样的人往往具有挑战精神，对于工作也有着深刻的认识。他们总是追求更好、更高的生活目标，总是试图让自己变得更加完善，让自己的工作更加完美。相比于其他人，他们时时刻刻都在督促自己把事情做到最好，并且在细节上尽可能做到完美无瑕。
三个不同的层面，实质上正是从普通到优秀，从优秀到卓越的一个跨越，这种跨越在销售领域同样存在。一个普通的销售员会这样去想：“我想要上班，以此来挣钱养家”“这是我养家糊口的工具”。他们寻找的是一份工作，一份单纯地能够带来经济效益的工作。一个优秀的销售员会对自己的工作认真负责，“这是我的工作，我有义务做好它”“我有责任完成上级下达的任务”“只有把工作做好，我的价值才能体现出来，公司才能盈利”。而想要把一件事做得更好，想要让自己的销售工作做得更出色，就需要拿出那种追求卓越的心态，就需要爆发出强大的意志力来督促自己进步。
在有关“做得更好”这件事上，有一个非常合适的词：工匠精神。这种精神的内核就是精细化，任何一个步骤、任何一个环节都会尽量做到极致，在销售活动中，也需要这种工匠精神，要确保每一个环节得到修缮，确保每一个细节得到加强。
比如很多商家非常注重销售环境的打造和氛围的营造；有的商家会注意每一个服务的流程环节，并不断进行强化；有的商家会注重对销售员的挑选；有的商家会注重对销售话语和销售技巧进行深入剖析；有的商家会将服务做到极致。
经常有人反映，某4S店的员工态度非常好，他们会细心地为每一个顾客提供一张返回的公交券，他们店里的饼干是自己吃过的最好吃的饼干，他们会记得给每一个前去看车（无论是否购买）的顾客寄去一张节日贺卡，他们会在最短的时间内了解顾客喜欢以及适合什么样的车型……这些赞美背后其实就是对该店销售能力的肯定，而销售能力的强大往往和内部的销售文化、销售机制、培训机制息息相关。
有个推销员，每一次与人谈生意时，都会提前两三天进行演练，将对方可能会问到的问题以及可能做出的回应进行分析，然后有针对性地制定相应的措施。为了确保能够尽快说服客户，他会反复斟酌自己的语言和措辞，并对自己说话的时间进行合理设定，确保自己既可以有效清晰地表达观点和立场，也能够更好地营造氛围。他还特意花费了半年的时间进行有关销售的培训，来提升自己的业务能力。
有些商家会要求业务员必须在最短时间内了解顾客真实的需求，在最短时间内说服对方购买相关的产品。一个业务员曾经喊出了“5分钟内拉拢一个客户”的口号；有家烧饼店20年来一直都在致力提升做烧饼的速度，并且每年都在保证品质的同时缩短将烧饼交到顾客手中的时间；一位菜市场的大妈总是以最快的速度将顾客选择的菜装入包装袋，给下班的人节约更多的时间。这些都是销售员自我进步、自我完善的重要表现，体现出来的是一种销售责任感和追求卓越的精神品质。
有些公司会要求员工在销售过程中将顾客说过的话记下来，对其中一些重要的信息进行分析，最后建立档案。到了月底则要对所有顾客的信息档案进行整理，然后找到一些规律性的东西。对于那些熟客以及回头客，员工必须加强了解，包括对方的品位、追求、职业、兴趣、家庭基本情况，都要有所了解。公司每隔一段时间会进行销售技能考核，通过情景化、场景化的模式来检验员工的销售技能，并有针对性地进行指正。公司每年还会举办多次内部交流会，让一些能力出众的销售员一同分享自己成功的秘密。
企业内部的销售文化非常重要，它是提升整体销售水平的关键，尽管很多人觉得销售本身就是一个简单的过程，没有必要弄得那么复杂，也没有必要花费时间、精力和大量资金进行培训，可是对于优秀的团队和优秀的销售员来说，花费更大的成本来提升销售技能是很有必要的，这是前期投资的一部分。
在试错中找到最佳产品
有人说销售活动本身就是一个不断试错的过程，通过错误经验的积累，销售员可以找到最合理的销售方式。比如在接二连三的失败中，销售员会对自己的销售技巧、销售经验、销售模式进行反省和纠正，会想办法提升自己的销售能力，改善自己的销售状态。与此同时，人们也会在不断的失败和挫折中找到自己最适合销售的产品，找到最能够迎合消费者需求和市场需求的产品。
“出售错误的产品”听起来更像是一种失败的借口，毕竟人们通常都不愿意承认自己的失败是因为无能，他们可能会将问题归咎于“这个产品不适合出售”，对于销售人员来说，这或许更像是一个伪命题，但对于企业来说，则是一个不可忽视的问题。
谷歌公司会消除任何一项错误的服务或者对任何一个不合适的项目进行调整，即便这些动作可能会赶走一大部分客户，但它似乎不以为然。许多消费者常在论坛上调侃，谷歌公司的产品要么已经被关停了，要么就在被关停的路上。重要的是，连开发者们也抱有同样的想法。这些被关停的产品当中有很多并不具备太大的市场价值，因此没有必要继续开发，没有必要继续增加投入；也有一些具备一定的价值，但是仍旧惨遭淘汰。谷歌公司高层在取消某个产品或服务的时候，或许更加看重的是其他产品的吸金能力，因此他们有足够的魄力切掉那些不怎么合适的产品。
据说，这些年谷歌公司淘汰了160多个产品，其中包括Google+，Fabric，Inbox by Gmail，Marratech e-meetings，PowerMeter，Gears，Postini，iGoogle等产品，通常情况下，随着技术研发的更迭不断加快，产品也不可避免地加快被淘汰，但是像谷歌公司这样频繁且大量淘汰产品的现象的确不多见。
在最初销售相关产品时，谷歌公司一直都表现得很用心，而且从不吝啬广告投入，为的就是能够在第一时间让更多的顾客接受这些产品，但是每次当公司意识到这款产品的价值达到一个临界点，或者准备将重心放在其他产品上时，就会选择放弃。
比如Quickoffice，它是谷歌公司2012年收购来的，4个月后很快关闭，原因就在于这个产品的相关功能已经被谷歌公司整合到其他产品当中去了，它已经没有存在的必要了。PowerMeter被抛弃的原因在于，这款检测家庭耗电量的软件市场份额并不高，而且用户也越来越少。Google+曾是公司重点打造的产品，包括可穿戴设备的消息推送、订阅服务、评论服务、信息分享等强大的功能，可以说市场前景比较广阔，可是当用户发现其应用软件存在巨大安全漏洞时，这个产品就被下架处理，加上这个产品在社交领域并没有达到预期目标，因此谷歌公司直接选择了放弃。
其他公司可能会觉得放弃这些项目非常可惜，在对于谷歌公司而言，它必须看得更加长远一些，必须为长远的发展和利益做准备，因此它愿意忍痛割弃当前的利益，愿意放弃一些无法进行持久盈利的产品。许多人只记得谷歌公司放弃了多少产品，却忽略了那些曾经改变市场，曾经为谷歌公司带来巨大销售量和巨大利润的产品。可以说，正是因为具有耐力、具有强大的控制力，才造就了谷歌公司的成功。当人们指责它不懂得销售，无法打开市场时，却不知谷歌公司只是比其他对手更善于隐忍而已，在推出一款爆品之前，谷歌公司高层完全允许销售部门中途停止销售活动。
当许多人批评谷歌公司不懂如何打造和经营品牌时，当外界嘲讽谷歌公司的销售部门缺乏能力时，或许忽略了一点，谷歌公司比其他公司更有资本，也更有勇气在销售活动中试错，它的耐心更强，在追求利润的时候，它的眼光看得更为长远。简单来说，任何一款产品可能都是为了其他产品而出现，也会因为其他产品而消亡，谷歌公司不仅善于创新，更擅长等待。
任何一家伟大的企业都会试错，都会在销售中尝试一些新的技巧、新的产品，都会想办法丰富自己的销售，但是只有最合适的产品才能带来效益，而想要找到这个最佳产品就需要通过市场进行检验，更需要保持耐心，保持清晰冷静的头脑。
在日常销售活动中，并没有多少人有试错的勇气，但这恰恰是一个销售团队、一家公司能够长久生存下去的关键要素，能够在销售中尝试和体验失败，能够在销售中了解自己的优势所在，了解销售的缺点以及产品的不足，才能对产品设计、制造、销售进行更为合理的布局。错得越多，尝试得越多，成功的机会也许就越大。
越到最后越要保持耐心
在销售工作中，人们通常会犯这样一个错误，越是接近成功的时候越会显得迫切，比如在销售对话即将结束且客户开始正式决定是否应该购买产品的时候，销售员会在对话中施加一定的压力，或者强化自己之前的观点，他们总是迫不及待地催促顾客赶紧做出决定，或者催促对方应该把握机会，试图一口气说服对方。但正是这些强化型的对话，往往会引发客户的一些不适感，反而容易让彼此之间产生紧张的情绪。制造这样的局面对整个销售工作的推进非常不利，客户往往会变得更加犹豫不决，甚至可能直接做出放弃购买和消费的决定，以至于让销售者因为自己的冲动而功亏一篑。
之所以会出现这样的情况，很大一部分原因在于客户在销售对话即将结束时，仍旧对自己是否应该购买该产品产生疑惑，他们或许还没有完全被说服，或者没有完全被打动。而销售人员同样会惴惴不安，第一，他们不知道自己是否会被拒绝。事实上，越到最后，他们越担心自己会被顾客拒绝，这让他们之前所有的工作面临垮塌的风险。而为了防止自己所做的努力全部付之东流，他们更希望在顾客做出决定之前给其施加一些压力，但催促显然是一个错误的行动。
第二，正因为销售人员害怕面对失败，所以可能会产生恐惧心理。这种恐惧感会让他们丧失信心，并觉得之前在会谈中所做的一切努力都是不保险的，他们不得不打破原有的计划，不得不改变一些策略，这使得他们原本沉稳的沟通和销售风格有所动摇，而变得更加紧张、急躁以及不自信。他们不得不采取催促的方式来构建新的对话体系，但他们越是表现得急切，越是表现得不安，效果往往越差。
耐心应当是贯穿始终的，销售员在面对自己的工作时应该明确这一点，并且越到最后越应该沉住气，越应该表现得自然、沉稳，要让对方感受到一切都是自愿的，一切都是自然而然应该发生的，要让对方觉得销售员并不急于推销这些产品。
这是一个非常有趣的情况，有时候当销售员表现得越来越殷勤，并且渴望在最后时刻拿下这笔生意时，顾客反而会突然降低热情，购买欲望也会下降。而之所以会这样是因为顾客从销售员的行为举止当中察觉到对方身上的销售压力以及急于交易的心理，他们会意识到自己如果再坚持一会儿，也许就可以掌握更多讨价还价的优势。
一个成功的销售者绝对会展示出自己出色的意志力和理性的态度，这并不是说任由对方做出决定，而是始终保持稳重的自然的态度。实际上，他们更善于通过一以贯之的沉稳来避免可能出现的紧张氛围，并且积极地表达尊重客户选择权的意愿，以及强调这些选择权带来的满足感和愉悦感。博恩·崔西是一位非常出色的销售大师和销售教练，按照他的说法，他能够和任何一位陌生的顾客产生良性的互动，并且确保对方有很大的机会购买自己的产品，而其中一个重要的原因就是他无可比拟的耐心。因为在整个销售活动没有结束之前，顾客的心态都是保持紧张和排斥的，他不会贸然去触动或者加剧顾客的神经反应。
博恩·崔西愿意花很多时间和精力在顾客身上，即便顾客对他的服务和产品并不感兴趣，即便顾客没有给出消费的承诺，他也会按照自己的计划去沟通。许多销售人员经常会为了赶时间而刻意减少交流时间，为了赶时间而催促对方快点儿购买产品，但是博恩·崔西从来不会这样做，他总是试图给对方更多自由选择的权利，为对方建立一种安全感，表明自己愿意花更多时间帮助顾客做出更好的决定，愿意花更多时间给顾客作分析，为对方分析出一个非常美好的收益情况。
一个有趣的情况是，即使销售员一再声称自己不挣钱，或者挣不了多少钱，可消费者和客户仍然坚信自己还可以继续争取利益，坚信对方还有很大的盈利空间。双方之间的心理博弈往往会导致彼此之间产生一些分歧，而且这种分歧可能会在销售员的耐心解释下慢慢消退，可是当双方进入最后的拉锯战时，客户往往会想办法再次尝试争取一些利益。这个时候，销售员如果沉不住气，可能就会导致双方的对话回到起点。
欲速则不达，尤其是到了最后时刻，双方之间的较劲会达到一个非常敏感的状态，稍不注意就可能会失衡。因此那些出色的销售员会将自己的耐性贯穿整个销售活动，尤其是到了最后时刻，他们常常会耐心地提醒客户，“您挑选的这件产品很合适，当然，其他产品也很不错，您也可以看看，然后做出选择”“如果您觉得这件产品不太合适，不买也没关系的”。这些耐心的举动往往可以帮助销售员让销售活动平稳地结束，避免在关键时刻丧失主动权。
意志力销售的前提是精确的思考
《思考的技术》一书中有这样一些话：“解决问题的根本就是逻辑思考能力。先见之明、直觉都是从逻辑思考中产生的。由于绝大多数人都没有养成逻辑思考的习惯，所以就缺少了能够解决问题的思路。
“每天锻炼逻辑思考能力，你就可以逐渐洞悉问题的本质。洞悉本质就能看清楚问题真正的原因，并导出正确的解决方法。
“不管自己的情绪如何，对于所呈现的事实，一定要虚心接受。因为这是解决问题的前提条件。只有弄清事实之后，才能进一步思考什么是正确的，什么是应该做的。”
在这些话中指出了一个要点：逻辑思考。通过逻辑思考可以抓住事物的本质，可以强化人们的分析能力。这种逻辑思考能力具有两个重大的优势，第一个就是挖掘客户的需求，对他人不重视或者经常忽略的地方进行深入分析。正如心理学家所说：“思考，就是常常提出疑问，然后自己努力寻求解答。在‘当下若没有找到答案就会死’这样的强迫观念之下，将自己所拥有的数据从脑袋中调出来加以分析，然后找出可以说服自己的解答。成功者几乎都是将其他人忽略的部分加以重新思考，才获得事业成功的。把多数人都认为不对的事情，将别人平常忽略的地方，用放大镜做无数倍的扩大，之后衍生出市场需求，只有拥有这种个性的人才会成功。”
善于思考的销售员往往具备强大的挖掘能力，面对其他人不重视的市场或者顾客，他们能够保持强大的意志力，他们会细化市场，会专注地挖掘市场上任何一个可能产生利益的点。比如百事可乐公司就是从可口可乐公司忽视的小城市、小国家、敌对市场中发展起来的，虽然看起来更像是夹缝中求生存，但百事可乐公司却以此为跳板挖掘出了足够对抗可口可乐公司的庞大市场。华为公司最初的发展也遭遇了很大的阻碍，任正非思考再三，得出了“农村包围城市”的发展战略，并通过挖掘和开发农村市场壮大实力，拓展了销路。而在开拓国际市场的时候，任正非同样强调要开发不被人重视的“盐碱地”，开发西方企业忽视的亚非拉小国以及一些艰苦的地区，这些正是华为获得成长和成功的前提。贝佐斯意识到在实体店卖书没有什么太大的运作空间，于是想到了网络卖书，最终创办了亚马逊公司。
每一个伟大的销售员或者公司，在面对销售困境时，往往会通过积极的思考来制定合理的销售策略，会采取最适合自己的方法来开发市场，他们能够发现那些不为人关注的细节，能够找到市场上最容易被人忽视的需求，而不是盲目地坚守那些难以开发的市场。
第二个就是对问题进行解决，销售中存在各种各样的问题，沟通能力不行、产品宣传不到位、客户服务态度不佳、销售方向出现错误、市场竞争非常激烈等，这些问题都需要得到解决。可是当人们意识到自己在销售工作中遭遇障碍时，往往会产生盲目的心理，或者直接表现出垂头丧气的态度，他们并没有想过该如何解决问题，也没有想过该如何克服眼前的困难。当他们表现出这样的状态时，将会进一步失去解决问题的耐心和勇气。
解决问题的首要工作就是思考，很多销售员并没有思考的习惯，更多时候他们会依靠本能和主观判断来评估自己是否值得继续坚持下去，尤其是当他们在销售工作中始终不见任何起色，或者在销售工作中遭遇失败时，更是会轻易放弃对问题的深究。一些人可能会对自己的问题进行思考，但是整个思考过程毫无章法，这同样会影响他们对这份销售工作和销售任务的看法。
思考是解决问题的一个重要方式，销售员往往会遇到各种突发情况，会遭遇各种困难以及复杂的形势，面对这些压力时，积极发挥逻辑思考能力，就可以找到有效的解决方案。
有个人失业之后决定去卖梨，可是市场上已经有很多卖梨的摊位了，大家为了尽快将梨卖出去，只能选择价格战这种伤害最大的竞争手段，而过多的竞争对手直接导致梨的价格一跌再跌。失业的人因此遭遇了极大的困境，低廉的价格让他获得的利润不断下降。
这个时候，他开始分析梨的行情。在他看来，梨的价格下跌是因为梨太多，大家都争抢这一块市场，自然容易引发恶性竞争。或者消费者相信同一品种的梨太多，已经卖不掉了，消费者有足够的耐心等待更低的价格再购买。此时，他想到了一点，如果迫使消费者相信市场上的梨不多且与众不同，那么是不是就可以吸引消费者的关注呢？正因为如此，他干脆逆势而行，挑选了一些个大味甜的梨，然后将价格直接提升了3倍。结果当天就有很多顾客掏钱购买。原来当梨的价格上涨之后，消费者产生了一种猜想：是不是这些梨的品种不一样，是不是味道更好，是不是更加纯天然？否则价格也不会那么高了。正是由于积极的思考和分析，他制订了出色的销售计划，顺利将梨以高价卖了出去。
无论是挖掘不为人知的市场需求还是主动寻找解决问题的方法，都是寻求突破的方法，通过精确的思考，通过逻辑思维能力的运用，销售员可以更合理地寻求销路，可以更加巧妙地在激烈烦琐的销售工作中找到突围的方式。