第4章 第四章
销售本身就是一种博弈
当双方无法在一开始就达成一致，销售员面临巨大的阻力时，销售员应当适当放慢自己的脚步，采取迂回的策略，更加聪明地寻求说服对方的方法，而不是依靠蛮力和无谓的坚持消耗精力。
意志力并不意味着鲁莽的对抗和盲目的坚持
在谈到意志力的时候，更多时候人们将其理解为在困难条件下的坚持，或者说在一些违背个人意愿下的忍耐，或者说是对自身行为的控制和约束。意志力的出现往往伴随着压力和挫折，伴随着一些个人难以控制的状况，因此意志力类似于抗逆力或者抗压能力，可以说抗逆力是意志力的一种常见形态。
而在人类发展早期，人类的意志力以及对于环境的心理承受能力非常有限，而且非常不稳定，在面临生存困境的考验时，会进行盲目而消极的应对，导致生活质量很低。可是随着外界的不断刺激，人类的经验不断加深，抗压能力和忍耐能力也变得越来越强大，各种影响生存的因素慢慢降低威胁，而人类的高级心理机制开始不断完善，这个时候，对意志力的依赖就会增加，对它的运用也越来越纯熟。
在现在的商业竞争中，销售员可能会面临一些强大的对手，也会遭遇严重的威胁，在面对这些强大的对手时，一样需要强大的意志力作为支撑，但这种意志力不仅仅只是死磕到底的气势，不仅仅只是斗争的勇气，还体现在策略上，即如何想办法让自己更加顺畅地说服顾客。
有时候销售要比想象中的更加复杂，但销售的本质就是一种沟通，沟通好了，销售就会更加顺利，沟通出现问题，产品质量再好也没用。博恩·崔西说过，“我能将东西卖给任何人”，这并非是他的产品有多好，而是因为他的沟通能力很强，而沟通本身就需要意志力，需要运用各种技巧作为铺垫，强化意志力的功效。
最简单的例子就是当销售方和购买方无法达成一个令双方都感到满意的价格时，销售进程就会受阻，此时盲目坚持不一定会有效促成交易，当双方坚持要求对方满足自己的要求且不准备做出任何让步时，销售就会慢慢陷入死局。这个时候，如果不能对形势有一个明确的认识，不能对自己的处境和筹码做一个详细的分析，那么恐怕很难在销售中真正获得满足。千篇一律的销售模式往往会让人觉得过于呆板、缺乏弹性，人们需要想办法更聪明地推进自己的销售计划，因此需要通过有效的沟通来达成目标。
比如，A公司与B公司初次做生意，A公司坚持以600万元的价格购买货物，而B公司则认为卖价至少为650万元，在谈判的时候，B公司绝对不能提出650万元的价码，而应该向对方狮子大开口，将价格提升到700万元左右。为什么要这么做呢？主要原因在于销售方的地位和处境。一般情况下，对于销售者来说，他们能够做的只有降价，而不是抬价，可以说在多数时候，销售者都处于一种不断降价的模式，他们不会长时间保持价格不变，更不可能无缘无故提价。因此从整个谈判过程来看，降价是必然的，而且这种降价可能不会一次性完成，如果直接报价650万元，那么经过一番讨价还价，最后的结果可能变成了620万元或者610万元，又或者双方因为互不退让而导致销售活动失败。将价码提高到700万元后，即便对降价幅度进行折中处理，也不会直接降到太低的水平上，为了维持基本的平衡，购买方往往也会同意650万元的最终方案。
从700万元降到650万元的过程往往就是一个依靠意志力博弈的过程，这种意志力比硬着头皮，坚定自己不可动摇的“650万元是我的底线”的口号更加有效。这种方法更加注重技巧，但是并没有忽视意志力的作用。如果一个人没有足够的意志力，他完全可以将事情简单化，“要么650万元成交，要么一拍两散，取消交易”，但这样的说辞无疑会将销售工作彻底搞砸。
销售活动中通常都会遭遇阻力，这些阻力都是正常的，最重要的是在坚持抵抗阻力的前提下如何更为合理地解除障碍，如何更巧妙地让自己完成销售任务，实现销售目标。对于那些有经验的销售员来说，他们通常并不害怕拉锯战，甚至有意将谈判引向拉锯战的局面，并且运用一些谋略来赢得必要的胜利。
坚持是一个优良的品质，但是坚持并不意味着固执己见，当销售活动陷入僵局的时候，人们要做的重点并不是坚持自己的立场，而是想办法打开局面，达成一致，而在达成一致的过程中，则需要借助一些策略来减少自己的消耗，避免自己陷入被动。
从某种意义上来说，销售更多时候是一个斗智的行为，更多时候侧重于心理层面的交锋，销售员必须准确把握好顾客或者客户的心理，了解对方的真实需求和想法，了解对方在谈判过程中每一个阶段的状态和变化。当双方无法在一开始就达成一致，销售员面临巨大的阻力时，销售员应当适当放慢自己的脚步，应当采取迂回的策略，更加聪明地寻求说服对方的方法，而不是依靠蛮力和无谓的坚持消耗精力。
循序渐进，一步步挖掘顾客需求
著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯在多年的工作生涯中总结出了一套非常实用的销售方法——NEADS法，这个方法本质上是一套很有技巧的沟通模式，目的就是逐步接近顾客，并同顾客建立更为亲密的关系，从而为接下来的推销奠定基础。
N是指现在（Now），即什么是对方（顾客）现在所拥有的，这种拥有不限于对方拥有什么样的消费品，或者有什么样的消费经历，它还包括了职业、资源、经验、习惯以及其他一些基本信息。比如销售员可以了解对方的日常消费模式、消费习惯和购买产品的倾向，通常情况下，销售员可以问得比较细一些，比如了解对方平时购买和使用什么产品，这些产品是什么样的品牌，基本上隔多久使用该产品，了解顾客当前的消费模式对于接下来的销售活动非常重要。
E是指享受（Enjoy），是指享受的产品和服务，具体是说顾客现在所使用、所拥有的东西中，喜欢什么，不喜欢什么，一般是如何进行选择的，选择的标准是什么。销售员应该从交谈中整合出有价值的信息，然后对这些信息进行深度分析，从中找到对方的兴趣爱好，把握顾客消费的一些倾向性和规律性。
A代表改变（Alter），主要是指个人对于消费的期望，一般来说，销售员需要明确了解对方所使用、所拥有的东西中，最希望改变的是什么，最希望获得什么，最希望哪里做出改变和完善。了解顾客的意愿和期望，可以有效挖掘出对方更深层次的需求，并通过这些需求做出调整，找到新的商机。
D代表决策者（Decision-maker），是指谁才是最后的决策者。了解顾客的需求和想法只是一个基本的铺垫，它并不意味着顾客就会心甘情愿地在销售员的游说下购买产品和服务，销售员想让对方对自己的产品感兴趣并下定决心购买，但是总有一些外力在阻止他们做出最终的购买决定。比如一些顾客在明确表达自己喜欢某些产品并对这些产品产生购买意向后，却说“这件事事关重大，需要请示一下丈夫或者父母”“我不知道家人会怎么想，因此我觉得应该先回去问问他们的意见”“我一个人恐怕还做不了主，你容我回去和妻子商量一下”。对于销售员来说，找到这个最终的决策者是吸引顾客掏钱的另一个关键环节。
S代表解决方案（Solution），这是推销产品的最后一步，销售员为了让顾客放心，为了稳固顾客购买的决心，就需要及时表明自己能够给对方提供什么样的服务，能够为顾客带来什么样的非凡体验。有时候，也指销售员能够为顾客提供解决心理障碍的方案，比如当顾客认为价格不便宜，家人不同意时，销售员可以选择适当给予优惠。
NEADS就是一个逐渐引导和吸引顾客购买产品的过程，在这个过程中，销售员应当坚持循序渐进的原则，保持战略耐性和战术耐心，不要一开始就试图去说服对方购买自己的产品。与其突兀地给顾客施加压力，倒不如多花点儿时间先建立起比较稳定的沟通，建立起最基本的信任关系。从信息收集到需求分析，再到提供解决方案，销售员的目的就是一步步挖掘对方的想法，了解对方的思维模式，让对方逐渐接受自己的产品。对于那些意志力不足的销售员来说，有可能因为单刀直入而导致前功尽弃。
通常销售员都会显得过于看重销售的结果，只要顾客一出现，就会直接推销自己的产品，比如询问对方需要什么，是否想要购买产品，想要购买什么产品，他们会喋喋不休地介绍各种类型的产品，描述产品的优势，他们甚至不厌其烦地一下子拿出几样不同类型和款式的产品供顾客选择。这种推销模式往往属于过度营销的一种，也很容易引发顾客的反感，而这种过度销售产生的本质就是销售员过于急切地想要将产品推销出去。
但是对于顾客来说，类似的介绍总是让人抓狂。有很多顾客并没有一个明确的购买计划，有时候他们只是突发奇想地想要买点儿东西，有时候走进店里只是单纯地想要看看有什么适合自己的商品，有时候只是单纯地听到朋友的介绍，然后在好奇心的驱使下看看产品。当顾客的购买欲望还没有激发出来时，销售员喋喋不休的介绍无疑会赶跑顾客。按照心理学家的说法，当顾客进店之后，往往需要1~3分钟的时间来适应新环境，在这个适应的过程中，他们并不希望获得太多的打扰，有时候让顾客在店里走动走动，挑选一下，或许才能更好地进入销售主题。
博恩·崔西是一个非常高效的推销员，作为一个出色的推销员，他有着异乎寻常的耐心，无论顾客是否购买产品，他都会保持良好的沟通状态。他愿意花很多时间在顾客身上，愿意同他们谈论一些同产品无关的事情，生活、家庭教育、工作或者旅游之类的事情，也会谈论球赛，或者其他任何一个可能引起对方兴趣的话题。
崔西不是那种咄咄逼人的销售员，自从顾客出现在面前之后，他就不会像其他人一样死死咬住不放，不会像其他人一样巴不得将自家产品全部列举出来。多数情况下，他都会保持一种被动姿态，让对方进行自由选择和判断，给对方一种自主的安全感，然后通过各种看似无关的话题来吸引对方的关注，拉近彼此之间的距离。
许多经验丰富的销售员都会注意这个问题，他们非常注重自己的销售方法和过程，很有耐心、很有章法、很有计划地推动自己的销售工作，绝对不会直接问对方想不想购买产品，问对方有什么要求和条件，他们善于通过循序渐进的方式来实现自己的目标。
打好广告，进行病毒式营销
娃哈哈公司最初生产和推销营养快线时，并没有被市场认可，很多人认为想要获得营养，直接喝牛奶或者一些奶制品就行，没有必要喝营养快线。在很长一段时间内，很多人都觉得娃哈哈公司在营养快线这个产品上出现了策略性的错误，以至于公司的产品一直卖得不好，甚至面临退出市场的风险。各种嘲讽的声音、质疑的声音铺天盖地席卷而来，就连顾客走进商店后，也会对这样一款不伦不类的产品进行吐槽。
面对不景气的销售市场，宗庆后并没有气馁，他意识到这种新的产品想要被大众接受需要一段时间，意识到大众的认知需要一个更长的调整期，所以他要求销售人员必须不厌其烦地介绍营养快线的特色和优势，需要想办法强化销售的力度。在最艰难的时候，宗庆后增加了一倍的广告费，在电视台频繁播放广告，最终扭转颓势，成功将产品推销给全国的消费者。
相比于娃哈哈，国内另一家公司对于广告的投放更加大胆，更加执着，而这种执着就是建立在“视觉和听觉的轰炸”基础上的。史玉柱当年创办的巨人公司倒闭之后，一度陷入低谷，但是他很快又找到了新的商业门道，那就是营养品，于是先后创立了脑黄金和脑白金系列品牌。事实上，当年的脑白金广告曾被人大肆批评和抨击，很多业内人士都认为这个广告毫无创意，土得掉渣，很多人在网上将其评为“第一恶俗”广告，但在大家一致不看好的情况下，该产品很快风靡全国，成了销售额达到几十亿元的大品牌。史玉柱更是从失利和破产中顺利崛起。
为什么一个被人完全不看好的品牌会顺利产生几十亿的价值呢？其中一个很重要原因就在于广告投放，为了尽可能引起消费者的关注，史玉柱花费大量资金在电视台投放广告，并且采取轮播的方式，重复地出现在观众面前。在一些晚间黄金档的电视节目间隙，就会出现脑白金的广告，这让很多人觉得很愤怒，但是这来来回回重复播放，使得更多的人了解了它的存在。而且由于“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词朗朗上口，很快在社会上传播开来，变得家喻户晓，甚至连小学生也能非常流利地读出这两句广告词。而这个时候脑白金的宣传策略也就真正做到位了，它已经建立了最强大的品牌传播群体，也就是收看广告的每一个观众。
当广告近乎病态地被播放时，整个广告活动反而收到了意想不到的宣传效果。史玉柱在谈到脑白金的销售时说过这样一个特殊的理念：“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是给人留下深刻的印象。能记住好的广告当然最好，但是当我们没有这个能力时，我们就让观众记住坏的广告。观众看时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”
有关病毒式营销的方法，许多人都不会陌生，无论是电视台的广告还是商场门口的促销传单，又或者是大量重复的广告邮件，这些都可以称为病毒式营销。通常人们都会对此感到反感，都会以一种批判和鄙夷的态度来面对它们，但是无论是喜欢还是讨厌，都会形成一个比较强烈的记忆，这种记忆会帮助产品和品牌进行有效宣传。在一个追求流量的时代，如何有效把握人们的印象和记忆变得非常重要，通过口耳相传和制造必要的舆论，产品会产生非常好的宣传效果。
病毒式营销是企业和产品意志力的体现，即通过提升广告的频率和强度来吸引顾客的关注，从而顺利挖掘市场。在整个过程中，宣传策略非常重要，销售人员或者商家会重复不断地播放广告和进行宣传，这样的频率大大超出了正常的广告宣传模式，对于消费者来说会形成一种视觉压力或者听觉上的压迫感，会让人产生一种不适应感。相比于人们常说的“广告营销应当让消费者产生愉悦感”的观点，病毒式营销反而更能够体现销售的一些本质性特征。
尽管多数消费者都会对这种销售方式感到无语，但不可否认的是人们经常会受到它们的引导。如今，谈论最多的就是信息，在一个信息爆炸的时代，人们很难抓住消费者的眼球，很难制造出一款让人过目不忘的爆品。在这样的大环境下，适当增加信息的输出量，强化信息输出的单一频道，往往能够有效保证信息的传递和影响力。
不过，病毒式营销指的是方法和策略，它也有一个底线，那就是广告销售的频率不能完全脱离实际，如果一个企业的品牌宣传做到了每天不停播放，那么看起来就像是电视购物频道一样，这样的冲击可能会让品牌形象下降几个档次。而且在销售的过程中，人们必须意识到一个问题，那就是整个广告宣传的价值观，广告的主题必须符合社会主流价值观，必须避免违反法律、道德以及一些社会风俗和文化，避免引起消费者强烈的不满情绪，避免伤害消费者的感情。对于任何一个品牌来说，这是一个最基本的底线。
适当重复多次，就可能以假乱真
刘易斯·卡罗尔曾经说过：“我已经说过三遍了，无论什么，只要我说过三遍，就是真的。”这句话在广告营销中同样适用，许多顾客常常会对产品的品牌提出质疑，会对产品使用的最终效果持否定态度，尤其是对一些相对陌生的品牌和产品，他们更容易陷入一种对未知事物惯有的恐慌中，而这种恐慌心态无疑会影响他们对于产品的正常判断，对销售员和商家来说，也无疑增加了宣传和销售的难度。
打破这种思维惯性的方式有很多，但是比较直接的一种就是主动宣传，并且尽可能重复多次，通过次数的增加来强化自己的立场和原则，给顾客带来更多的肯定性的答复。在心理学上，有一个著名的戈培尔效应。戈培尔认为，重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理。换言之，当人们重复说一些不合理、不科学、不符合实际的言论时，无论这些言论多么荒谬，到最后都可能会影响听众的判断，成为听众眼中的真理。戈培尔效应实际上就是一种心理累计暗示，通过连续不断地重复同样一个观点，这个观点每次都会在听众心里留下一定的记忆，等到记忆累积到足够的程度时，这个观点就会潜移默化地被对方接受，就会被对方认为是一个非常得体且合理的观点。
在日常生活中，当他人或周围环境以言语或非言语的方式，含蓄、间接且频繁地向个体发出某个信息时，个体会无意识地接受这种信息，并且会因为受到必要的指引而采取一些不合理的行为。从心理学的角度进行分析，任何一个人的判断和决策都源于人格中的“自我”，只要“自我”对自身需求进行分析，并综合环境的限制，就会做出相应的判断。如果一个人的“自我”人格不够完善和发达，甚至存在明显的缺陷，就会在判断中失去控制，或者缺乏明显的判断力，然后容易受到外在言论的影响，容易被外在的声音引导和控制，而这种没主见、不独立的行为方式也容易被人利用。
对于销售人员来说，当顾客不相信自己的产品时，可以避重就轻，抓住一个方面，吸引消费者的注意。比如劳斯莱斯在销售汽车的时候，往往会强调一句“纯手工打造”，这是一个很好的噱头，可以彰显出“精益求精”“细节到位”的特质，但是稍微有点儿头脑的人都知道，一辆汽车完全依靠纯手工是不可能完成的，很多配件也不可能纯手工打造出来。但是多年来，劳斯莱斯有关手工打造的“复古”和“传统”形象深入人心，就是因为它的销售策略起到了效果。
某咖啡品牌会强调自己的咖啡豆全部是手工研磨的，这样的广告同样有些蹊跷，依靠手工研磨，咖啡粉生产的效率很难跟得上。某饮料公司声称自己的产品在过去十年一直销量领先，甚至精确到了多少杯，但消费者并没有这样的精力和能力去验证这些数据，久而久之就成了一个明确的宣传点。一家专卖店会强调某个好莱坞巨星曾经购买了自家品牌的产品，而且还成了回头客，或者说自家产品受到很多好莱坞明星的喜爱，一开始这些故事或许并不会引起太多的关注，消费者也不太相信这样一家小店会引来身家万亿的明星们的光顾，但是当商家经常对顾客强调这些事情后，消费者会慢慢接受这些说法。
在销售中，舆论的作用往往非常重要，一件根本不存在或者没人知道它是否存在的事情，经过反反复复几次传播后，往往就会混淆视听。一个商品不具备某个特征，或者这个特征并不清晰明确，在多次强调和宣传下，也会变成引爆消费者兴趣的一个卖点。这是一个非常高明的心理游戏，也是一种非常高超的销售技巧，可以有效强化某个品牌和产品的知名度。
正如某个广告营销专家所说的那样：“无论是正常的电视广告还是购物广告，其本质就是讲故事，通过适当的故事重播来引起消费者的注意，当故事被强调几次之后，消费者会记住广告中的那些卖点并慢慢接受它们的存在，接下来，在很长一段时间内，他们会坚定地认为这些卖点会给自己带来更多真实的体验。”
需要注意的是，这里的重复多次并不是病毒式营销，而是一种相对坚定的立场表达，通常更像是一种对产品和品牌的解释，掌握解释权的销售方必须有效地控制好自己的方式、节奏和频率，尤其是频率，毕竟一个观点或者一句话解释多遍就会显得过于牵强和刻意，反而让人觉得不够真实。就像一个陌生品牌进入市场之后，很多消费者可能会产生质疑，他们无法把握产品的性能和质量，无法对产品是否会产生负面影响做出评估，也无法了解这个品牌的最终价值和建立在这个价值基础上的价格。面对质疑的时候，销售员应该有一套比较完整的解说体系，在这套体系中，销售员或者商家可以强化自己的立场，可以针对疑惑进行解释，而且是不厌其烦地进行多次解释，但是这种解释必须得到适当控制，不能变成一场辩论赛。
而且相比于病毒式营销中的广告轰炸和产品宣传，重复某个卖点的销售行为往往是有的放矢，销售方会重点强调产品和服务的某一个卖点，比如安全、营养、健康、高效、独特、科技感、奢华等。通过对某个点的强调，来提升产品的价值。
这种销售和宣传策略在竞争方面同样有效，当年苹果公司和IBM公司一直都在争夺电脑市场，为了提升销量，乔布斯开始有意无意地在广告中“贬低”老对手，将IBM塑造成一个大反派。比如1984年，乔布斯雇用了《异形》和《银翼杀手》的导演雷德利·斯科特，以90万美元创作了一则60秒的广告，将蓝色巨人IBM描绘成小说家乔治·奥威尔小说中令人感到不详的“老大哥”，之后又投入80万美元将其投放在超级碗（橄榄球比赛）。由于接二连三地进行这种略带攻击性的广告，消费者慢慢接受了销售广告中的思维，将IBM当成超级坏蛋，而将苹果公司当成了救世主和英雄，也正因为如此，苹果公司电脑的销售量一直不断提升。由此可见，这一类重复性的广告同样能够产生良好的自我宣传效果。
先尝试着卖出去一件小东西
有个推销员一直都在努力推销自己的医疗设备，可是没有人愿意购买，医院采购部的负责人总是推说医院不需要这些东西。在三个月的时间里，他没有卖出去一件产品。这让他感到气馁，觉得自己不是做销售的料。
有一天他沮丧地坐在一家医院门口，刚好被一位医生看见了，两个人很快攀谈起来。这个时候医生给他提了一个建议：“你的医疗设备动辄几万、几十万，想要让别人相信并购买，显然有点儿难度，这需要很长的时间，你不妨先尝试着卖一些几十元、几百元的医疗小工具看看，效果也许会好一些。”
听了医生的话后，推销员立即从公司拿了一批医用的电灯、剪刀、小推车以及一些多功能的小产品，结果短短一周，就卖出去两个产品，虽然业绩依然不好，但是相比之前有了很大的进步，也算是一种突破。更重要的是，一个月之后，购买产品的两家医院觉得产品非常好用，于是按照推销员提供的名片打来电话，询问大型医疗设备的价格，推销员趁机推销出去几台大型设备，并就此打响了公司的品牌。
为什么推销员改变策略之后就能够吸引顾客的注意呢？
心理学中有一个著名的效应：层递效应。大致是说当人们对他人提出一个较高的要求之前，不妨先提一个更容易被对方接受的小要求，等对方欣然允诺并满足这个要求之后，再顺势提出一个更高一点儿的要求。由于之前接受了小要求，对方为了寻求前后一致，往往会倾向于接受更高的要求。简单来说，人们可以通过一些小要求来推动大要求的满足，因为每一个要求的满足都会成为对方接受下一个更大要求的推动力。
在销售工作中，推销员通常都显得比较急切，他们更希望自己能够在短时间内卖出产品，更希望不费吹灰之力就可以让顾客掏钱，而且希望顾客能够花更多的钱买贵重的产品，这种迫切的心理使得销售员缺乏必要的耐心和自制力。有人曾做过一个实验，让销售员分别出售一件价值70元的毛衣和一件价值700元的毛衣，当顾客表示对这两件产品都有一定的兴趣时，销售员大都会将注意力集中在700元的毛衣上，他们迫切地希望将更贵的衣服卖出去，因为这样他们的提成会更高，他们却忽略了一点，当他们期待着顾客掏更多的钱时，也意味着销售难度会更大。
在销售工作中，急功近利往往是一个大忌，销售员并没有真正意识到自己需要按照步骤行事，没有意识到销售本身就是一个需要逐渐推进的过程。当他们都将注意力集中在一个更高的目标上时，显然忽略了顾客的消费心理。在一个物质丰富，产品越来越多，竞争越来越激烈的时代，顾客始终都是挑剔和谨慎的，他们不太可能轻易被说服，品牌观念、生活习惯、消费模式都会迫使他们和那些不太熟悉的产品、贵重的产品、新颖的产品保持一定的距离，而这种距离的拉伸建立在他们有机会寻找其他替代品的基础上。
对销售员来说，在向消费者提出某个要求，或者推销某个产品时，需要考虑消费者的心理和大众思维，因此聪明的做法就是先尝试卖出一个小产品，毕竟很多消费者拥有“小产品花不了多少钱，即便不好用也亏不了多少，好用的话就赚了”的想法，这是一个相对友好和温和的试探举动，对于消费者的压迫感比较低，消费者不太可能产生太多的顾虑，因此更容易被说服。
当小产品或者小服务顺利推销出去之后，推销员就可以顺势推销更值钱的产品，就可以在顾客面前进行更高层次的销售活动，推销更多或者更高层次的产品。比如许多销售员每次见到顾客进店之后，就想着让顾客购买全套的服装，他们会殷勤地给顾客进行配套，将衬衣、外套、裤子、鞋子、袜子全部都搭配起来，但是对于顾客来说，可能很少有人会一次性购买这么多东西，而且往往一算总价，顾客就会打消这个念头。无论推销员说这种搭配如何好，也难以让顾客下定决心。
如果销售员能够巧妙地将所有的产品割裂开来处理，情况就会变得乐观一些。销售员可以重点推荐一款不错的外套，相比于成套产品的推荐，推销衣服的成功率显然会更高一些。当衣服卖出去之后，销售员可以顺势聊起裤子，认为这件衣服最好搭配一条合适的裤子，这样才显得更好看，也更有整体性，此时顾客往往更容易被引导，当裤子和衣服搭配成功之后，也许销售员可以适当地引导对方不妨选择一款更为合适的鞋子。
很显然，一开始顾客或许并没有将裤子和鞋子列入购买计划，这时贸然进行整套推销的做法很有可能遭到顾客的拒绝，甚至引发顾客的不适反应。但是以推销衣服为切入口，销售员可以耐心地推进自己的销售计划，一点点将相关产品之间的联系建立起来，并且以温和的、自然的方式逐渐赢得顾客的承诺，然后巧妙地为自己赢得更多的销售空间。
这是一个非常实用的心理战术，在生活中非常常见，诸如谈判和下达指令都是如此，一开始就试图给他人施加压力，或者试图要求他人做某事或者满足某个要求，往往容易引发强烈的排斥，而从一些小要求、小事情做起，容易降低对方的防备心和不适感，无疑会为整个说服工作奠定一个好的基础。
坚持下去，找到产品销售的一个引爆点
美国作家马尔科姆·格拉德威尔曾经在《引爆点》一书中提到了这样一个观念，世界上许多难以理解的流行潮背后的原因就是引爆点的掌握。在格拉德威尔看来，这个世界的任何人、任何事物并没有像人们所看到或者所想象的那样坚固，任何东西都存在引爆点，只要人们找到这个点，就掌握了控制这个事物的方法。
一部机器的异常运转可能是一个小零件的损害导致的；一个大坝的毁灭可能源于小小的蚂蚁；一家银行的挤兑潮也许恰恰是从一个不满意的顾客开始的。这是一种积累，当事物的积累达到一个临界水平时，就会形成一个临界点，这个临界点也容易成为引爆点。
销售工作同样具备引爆点，当人们都觉得销售工作很难的时候，也许只是没有找到引爆点而已，没有及时发现自己的产品优势或者没有开发出比较合适的销售方法，只要方法得当，或许就可以顺利将自己的产品和服务推销出去。寻找并打造一个引爆点，本身也是一个考验意志力的过程。
而在引爆点理论中，主要包含了三个部分的内容：第一个是关键人物法则，要求人们把握好联系员、内行和推销员这三类关键的人物；第二个是附着力因素法则，按照他的说法，人们在谈论某个话题时，应该选择那些具备一些让人过目不忘，或者至少能给人留下深刻印象的附着力；第三个是环境威力法则，讲述的是重要的外部环境对流行的影响，当某个适合流行的环境产生后，某种流行就会出现。
关键人物法则就是说找到销售的三个关键人物，其中联系员交际广泛，具有广阔的人际关系，因此是传播信息的最佳人选。内行即相关领域的专家或者说达人，他们喜欢分享自己的知识，具有一定的狂热性，这种人善于挖掘产品的价值。推销员主要负责说服他人，他们具有丰富的知识，善于将内行发现的价值进行宣传，并且具备使人信服的沟通能力。如果人们想要制造一个引爆点，那么就需要借助联系员、内行、推销员的能力，将产品尽快分享和传播出去。
附着力因素法则包含的意义很广泛，只要能够引起他人关注，能够让市场和消费者产生兴趣就行，比如想办法制造销售的噱头，包括产品的品牌效应、产品的质量和性价比，产品的价格优势，产品的包装，产品的与众不同，出色的广告，高质量的服务以及其他与众不同的点。
环境威力法则看重的是对销售环境氛围的营造，通过打造一个良好的销售环境，激发市场对产品的需求。比如当所有人都在讨论某个产品时，这个产品的销售自然就获得了关注，市场必定会提前预热来接受产品。
在打造引爆点方面，小米公司一直都是佼佼者，作为一个新出现的手机品牌，小米公司在销售上并不占什么优势，那么小米公司依靠什么来打动消费者购买自家的产品呢？那就是性价比，这是小米公司多年来一直强调的产品特点，也是小米手机最大的卖点。而性价比就是产品的附着力因素，其中凸显出性价比优势的一个重要载体就是“跑分”。“跑分”就是通过相关的跑分软件对电脑或者手机进行测试，以评价其性能。一般情况下，跑分越高，性能越好。
为了给产品造势，小米公司主动投资了跑分工具安兔兔，然后邀请一堆所谓的小米“发烧友”（寻找内行）在网上进行跑分比赛，借助“不服跑个分”的话题在网上充分造势（营造环境氛围），而这种比赛针对苹果、三星等各个手机品牌，通过比赛来突显出小米手机极致性价比的主题。公司也会不定时地为小米手机做宣传，销售员更是在销售产品的过程中不断强化产品的性能和性价比，不断强调小米手机的优势。
其实性价比是一个比较宽泛的概念，涉及产品的各个方面，但是为了服务于自己的产品销售，小米公司将其简化为高配置和低价格的模式。这是议程设置的一部分。“议程设置”是广告学中一个重要的理论，大意是说社会大众传播往往无法改变人们对某一事件或意见的具体看法，但传播者在提供信息、安排相关的议题时，完全可以左右人们关注哪些事实、意见，及他们谈论的先后顺序。大众传播的关键并不在于影响人们怎么想，而在于影响人们想什么。小米公司善用“议程设置”理论来影响大众消费者的想法，使得更多的人相信性价比就是高配置加低价格的搭配。
对于小米公司来说，在创立品牌之初，产品销售一直不理想，而当公司依靠强大的意志力不断推行新概念并大肆进行传播时，顺利挖掘出了引爆点，此时内部的销售能量不断累积，在社会上的影响力也不断累积，最终实现了销售上的突破。
对于企业、商家或者销售员来说，有时候销路无法打开，产品不受市场的关注，并不是因为产品不行，而是因为没有找到引爆点，没有耐心地推动自己的销售计划，没有动用媒体和舆论的资源，也没有选择一个好的切入点，而正是这一切导致销售陷入困境。
当双方无法在一开始就达成一致，销售员面临巨大的阻力时，销售员应当适当放慢自己的脚步，采取迂回的策略，更加聪明地寻求说服对方的方法，而不是依靠蛮力和无谓的坚持消耗精力。
意志力并不意味着鲁莽的对抗和盲目的坚持
在谈到意志力的时候，更多时候人们将其理解为在困难条件下的坚持，或者说在一些违背个人意愿下的忍耐，或者说是对自身行为的控制和约束。意志力的出现往往伴随着压力和挫折，伴随着一些个人难以控制的状况，因此意志力类似于抗逆力或者抗压能力，可以说抗逆力是意志力的一种常见形态。
而在人类发展早期，人类的意志力以及对于环境的心理承受能力非常有限，而且非常不稳定，在面临生存困境的考验时，会进行盲目而消极的应对，导致生活质量很低。可是随着外界的不断刺激，人类的经验不断加深，抗压能力和忍耐能力也变得越来越强大，各种影响生存的因素慢慢降低威胁，而人类的高级心理机制开始不断完善，这个时候，对意志力的依赖就会增加，对它的运用也越来越纯熟。
在现在的商业竞争中，销售员可能会面临一些强大的对手，也会遭遇严重的威胁，在面对这些强大的对手时，一样需要强大的意志力作为支撑，但这种意志力不仅仅只是死磕到底的气势，不仅仅只是斗争的勇气，还体现在策略上，即如何想办法让自己更加顺畅地说服顾客。
有时候销售要比想象中的更加复杂，但销售的本质就是一种沟通，沟通好了，销售就会更加顺利，沟通出现问题，产品质量再好也没用。博恩·崔西说过，“我能将东西卖给任何人”，这并非是他的产品有多好，而是因为他的沟通能力很强，而沟通本身就需要意志力，需要运用各种技巧作为铺垫，强化意志力的功效。
最简单的例子就是当销售方和购买方无法达成一个令双方都感到满意的价格时，销售进程就会受阻，此时盲目坚持不一定会有效促成交易，当双方坚持要求对方满足自己的要求且不准备做出任何让步时，销售就会慢慢陷入死局。这个时候，如果不能对形势有一个明确的认识，不能对自己的处境和筹码做一个详细的分析，那么恐怕很难在销售中真正获得满足。千篇一律的销售模式往往会让人觉得过于呆板、缺乏弹性，人们需要想办法更聪明地推进自己的销售计划，因此需要通过有效的沟通来达成目标。
比如，A公司与B公司初次做生意，A公司坚持以600万元的价格购买货物，而B公司则认为卖价至少为650万元，在谈判的时候，B公司绝对不能提出650万元的价码，而应该向对方狮子大开口，将价格提升到700万元左右。为什么要这么做呢？主要原因在于销售方的地位和处境。一般情况下，对于销售者来说，他们能够做的只有降价，而不是抬价，可以说在多数时候，销售者都处于一种不断降价的模式，他们不会长时间保持价格不变，更不可能无缘无故提价。因此从整个谈判过程来看，降价是必然的，而且这种降价可能不会一次性完成，如果直接报价650万元，那么经过一番讨价还价，最后的结果可能变成了620万元或者610万元，又或者双方因为互不退让而导致销售活动失败。将价码提高到700万元后，即便对降价幅度进行折中处理，也不会直接降到太低的水平上，为了维持基本的平衡，购买方往往也会同意650万元的最终方案。
从700万元降到650万元的过程往往就是一个依靠意志力博弈的过程，这种意志力比硬着头皮，坚定自己不可动摇的“650万元是我的底线”的口号更加有效。这种方法更加注重技巧，但是并没有忽视意志力的作用。如果一个人没有足够的意志力，他完全可以将事情简单化，“要么650万元成交，要么一拍两散，取消交易”，但这样的说辞无疑会将销售工作彻底搞砸。
销售活动中通常都会遭遇阻力，这些阻力都是正常的，最重要的是在坚持抵抗阻力的前提下如何更为合理地解除障碍，如何更巧妙地让自己完成销售任务，实现销售目标。对于那些有经验的销售员来说，他们通常并不害怕拉锯战，甚至有意将谈判引向拉锯战的局面，并且运用一些谋略来赢得必要的胜利。
坚持是一个优良的品质，但是坚持并不意味着固执己见，当销售活动陷入僵局的时候，人们要做的重点并不是坚持自己的立场，而是想办法打开局面，达成一致，而在达成一致的过程中，则需要借助一些策略来减少自己的消耗，避免自己陷入被动。
从某种意义上来说，销售更多时候是一个斗智的行为，更多时候侧重于心理层面的交锋，销售员必须准确把握好顾客或者客户的心理，了解对方的真实需求和想法，了解对方在谈判过程中每一个阶段的状态和变化。当双方无法在一开始就达成一致，销售员面临巨大的阻力时，销售员应当适当放慢自己的脚步，应当采取迂回的策略，更加聪明地寻求说服对方的方法，而不是依靠蛮力和无谓的坚持消耗精力。
循序渐进，一步步挖掘顾客需求
著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯在多年的工作生涯中总结出了一套非常实用的销售方法——NEADS法，这个方法本质上是一套很有技巧的沟通模式，目的就是逐步接近顾客，并同顾客建立更为亲密的关系，从而为接下来的推销奠定基础。
N是指现在（Now），即什么是对方（顾客）现在所拥有的，这种拥有不限于对方拥有什么样的消费品，或者有什么样的消费经历，它还包括了职业、资源、经验、习惯以及其他一些基本信息。比如销售员可以了解对方的日常消费模式、消费习惯和购买产品的倾向，通常情况下，销售员可以问得比较细一些，比如了解对方平时购买和使用什么产品，这些产品是什么样的品牌，基本上隔多久使用该产品，了解顾客当前的消费模式对于接下来的销售活动非常重要。
E是指享受（Enjoy），是指享受的产品和服务，具体是说顾客现在所使用、所拥有的东西中，喜欢什么，不喜欢什么，一般是如何进行选择的，选择的标准是什么。销售员应该从交谈中整合出有价值的信息，然后对这些信息进行深度分析，从中找到对方的兴趣爱好，把握顾客消费的一些倾向性和规律性。
A代表改变（Alter），主要是指个人对于消费的期望，一般来说，销售员需要明确了解对方所使用、所拥有的东西中，最希望改变的是什么，最希望获得什么，最希望哪里做出改变和完善。了解顾客的意愿和期望，可以有效挖掘出对方更深层次的需求，并通过这些需求做出调整，找到新的商机。
D代表决策者（Decision-maker），是指谁才是最后的决策者。了解顾客的需求和想法只是一个基本的铺垫，它并不意味着顾客就会心甘情愿地在销售员的游说下购买产品和服务，销售员想让对方对自己的产品感兴趣并下定决心购买，但是总有一些外力在阻止他们做出最终的购买决定。比如一些顾客在明确表达自己喜欢某些产品并对这些产品产生购买意向后，却说“这件事事关重大，需要请示一下丈夫或者父母”“我不知道家人会怎么想，因此我觉得应该先回去问问他们的意见”“我一个人恐怕还做不了主，你容我回去和妻子商量一下”。对于销售员来说，找到这个最终的决策者是吸引顾客掏钱的另一个关键环节。
S代表解决方案（Solution），这是推销产品的最后一步，销售员为了让顾客放心，为了稳固顾客购买的决心，就需要及时表明自己能够给对方提供什么样的服务，能够为顾客带来什么样的非凡体验。有时候，也指销售员能够为顾客提供解决心理障碍的方案，比如当顾客认为价格不便宜，家人不同意时，销售员可以选择适当给予优惠。
NEADS就是一个逐渐引导和吸引顾客购买产品的过程，在这个过程中，销售员应当坚持循序渐进的原则，保持战略耐性和战术耐心，不要一开始就试图去说服对方购买自己的产品。与其突兀地给顾客施加压力，倒不如多花点儿时间先建立起比较稳定的沟通，建立起最基本的信任关系。从信息收集到需求分析，再到提供解决方案，销售员的目的就是一步步挖掘对方的想法，了解对方的思维模式，让对方逐渐接受自己的产品。对于那些意志力不足的销售员来说，有可能因为单刀直入而导致前功尽弃。
通常销售员都会显得过于看重销售的结果，只要顾客一出现，就会直接推销自己的产品，比如询问对方需要什么，是否想要购买产品，想要购买什么产品，他们会喋喋不休地介绍各种类型的产品，描述产品的优势，他们甚至不厌其烦地一下子拿出几样不同类型和款式的产品供顾客选择。这种推销模式往往属于过度营销的一种，也很容易引发顾客的反感，而这种过度销售产生的本质就是销售员过于急切地想要将产品推销出去。
但是对于顾客来说，类似的介绍总是让人抓狂。有很多顾客并没有一个明确的购买计划，有时候他们只是突发奇想地想要买点儿东西，有时候走进店里只是单纯地想要看看有什么适合自己的商品，有时候只是单纯地听到朋友的介绍，然后在好奇心的驱使下看看产品。当顾客的购买欲望还没有激发出来时，销售员喋喋不休的介绍无疑会赶跑顾客。按照心理学家的说法，当顾客进店之后，往往需要1~3分钟的时间来适应新环境，在这个适应的过程中，他们并不希望获得太多的打扰，有时候让顾客在店里走动走动，挑选一下，或许才能更好地进入销售主题。
博恩·崔西是一个非常高效的推销员，作为一个出色的推销员，他有着异乎寻常的耐心，无论顾客是否购买产品，他都会保持良好的沟通状态。他愿意花很多时间在顾客身上，愿意同他们谈论一些同产品无关的事情，生活、家庭教育、工作或者旅游之类的事情，也会谈论球赛，或者其他任何一个可能引起对方兴趣的话题。
崔西不是那种咄咄逼人的销售员，自从顾客出现在面前之后，他就不会像其他人一样死死咬住不放，不会像其他人一样巴不得将自家产品全部列举出来。多数情况下，他都会保持一种被动姿态，让对方进行自由选择和判断，给对方一种自主的安全感，然后通过各种看似无关的话题来吸引对方的关注，拉近彼此之间的距离。
许多经验丰富的销售员都会注意这个问题，他们非常注重自己的销售方法和过程，很有耐心、很有章法、很有计划地推动自己的销售工作，绝对不会直接问对方想不想购买产品，问对方有什么要求和条件，他们善于通过循序渐进的方式来实现自己的目标。
打好广告，进行病毒式营销
娃哈哈公司最初生产和推销营养快线时，并没有被市场认可，很多人认为想要获得营养，直接喝牛奶或者一些奶制品就行，没有必要喝营养快线。在很长一段时间内，很多人都觉得娃哈哈公司在营养快线这个产品上出现了策略性的错误，以至于公司的产品一直卖得不好，甚至面临退出市场的风险。各种嘲讽的声音、质疑的声音铺天盖地席卷而来，就连顾客走进商店后，也会对这样一款不伦不类的产品进行吐槽。
面对不景气的销售市场，宗庆后并没有气馁，他意识到这种新的产品想要被大众接受需要一段时间，意识到大众的认知需要一个更长的调整期，所以他要求销售人员必须不厌其烦地介绍营养快线的特色和优势，需要想办法强化销售的力度。在最艰难的时候，宗庆后增加了一倍的广告费，在电视台频繁播放广告，最终扭转颓势，成功将产品推销给全国的消费者。
相比于娃哈哈，国内另一家公司对于广告的投放更加大胆，更加执着，而这种执着就是建立在“视觉和听觉的轰炸”基础上的。史玉柱当年创办的巨人公司倒闭之后，一度陷入低谷，但是他很快又找到了新的商业门道，那就是营养品，于是先后创立了脑黄金和脑白金系列品牌。事实上，当年的脑白金广告曾被人大肆批评和抨击，很多业内人士都认为这个广告毫无创意，土得掉渣，很多人在网上将其评为“第一恶俗”广告，但在大家一致不看好的情况下，该产品很快风靡全国，成了销售额达到几十亿元的大品牌。史玉柱更是从失利和破产中顺利崛起。
为什么一个被人完全不看好的品牌会顺利产生几十亿的价值呢？其中一个很重要原因就在于广告投放，为了尽可能引起消费者的关注，史玉柱花费大量资金在电视台投放广告，并且采取轮播的方式，重复地出现在观众面前。在一些晚间黄金档的电视节目间隙，就会出现脑白金的广告，这让很多人觉得很愤怒，但是这来来回回重复播放，使得更多的人了解了它的存在。而且由于“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词朗朗上口，很快在社会上传播开来，变得家喻户晓，甚至连小学生也能非常流利地读出这两句广告词。而这个时候脑白金的宣传策略也就真正做到位了，它已经建立了最强大的品牌传播群体，也就是收看广告的每一个观众。
当广告近乎病态地被播放时，整个广告活动反而收到了意想不到的宣传效果。史玉柱在谈到脑白金的销售时说过这样一个特殊的理念：“不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是给人留下深刻的印象。能记住好的广告当然最好，但是当我们没有这个能力时，我们就让观众记住坏的广告。观众看时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。”
有关病毒式营销的方法，许多人都不会陌生，无论是电视台的广告还是商场门口的促销传单，又或者是大量重复的广告邮件，这些都可以称为病毒式营销。通常人们都会对此感到反感，都会以一种批判和鄙夷的态度来面对它们，但是无论是喜欢还是讨厌，都会形成一个比较强烈的记忆，这种记忆会帮助产品和品牌进行有效宣传。在一个追求流量的时代，如何有效把握人们的印象和记忆变得非常重要，通过口耳相传和制造必要的舆论，产品会产生非常好的宣传效果。
病毒式营销是企业和产品意志力的体现，即通过提升广告的频率和强度来吸引顾客的关注，从而顺利挖掘市场。在整个过程中，宣传策略非常重要，销售人员或者商家会重复不断地播放广告和进行宣传，这样的频率大大超出了正常的广告宣传模式，对于消费者来说会形成一种视觉压力或者听觉上的压迫感，会让人产生一种不适应感。相比于人们常说的“广告营销应当让消费者产生愉悦感”的观点，病毒式营销反而更能够体现销售的一些本质性特征。
尽管多数消费者都会对这种销售方式感到无语，但不可否认的是人们经常会受到它们的引导。如今，谈论最多的就是信息，在一个信息爆炸的时代，人们很难抓住消费者的眼球，很难制造出一款让人过目不忘的爆品。在这样的大环境下，适当增加信息的输出量，强化信息输出的单一频道，往往能够有效保证信息的传递和影响力。
不过，病毒式营销指的是方法和策略，它也有一个底线，那就是广告销售的频率不能完全脱离实际，如果一个企业的品牌宣传做到了每天不停播放，那么看起来就像是电视购物频道一样，这样的冲击可能会让品牌形象下降几个档次。而且在销售的过程中，人们必须意识到一个问题，那就是整个广告宣传的价值观，广告的主题必须符合社会主流价值观，必须避免违反法律、道德以及一些社会风俗和文化，避免引起消费者强烈的不满情绪，避免伤害消费者的感情。对于任何一个品牌来说，这是一个最基本的底线。
适当重复多次，就可能以假乱真
刘易斯·卡罗尔曾经说过：“我已经说过三遍了，无论什么，只要我说过三遍，就是真的。”这句话在广告营销中同样适用，许多顾客常常会对产品的品牌提出质疑，会对产品使用的最终效果持否定态度，尤其是对一些相对陌生的品牌和产品，他们更容易陷入一种对未知事物惯有的恐慌中，而这种恐慌心态无疑会影响他们对于产品的正常判断，对销售员和商家来说，也无疑增加了宣传和销售的难度。
打破这种思维惯性的方式有很多，但是比较直接的一种就是主动宣传，并且尽可能重复多次，通过次数的增加来强化自己的立场和原则，给顾客带来更多的肯定性的答复。在心理学上，有一个著名的戈培尔效应。戈培尔认为，重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理。换言之，当人们重复说一些不合理、不科学、不符合实际的言论时，无论这些言论多么荒谬，到最后都可能会影响听众的判断，成为听众眼中的真理。戈培尔效应实际上就是一种心理累计暗示，通过连续不断地重复同样一个观点，这个观点每次都会在听众心里留下一定的记忆，等到记忆累积到足够的程度时，这个观点就会潜移默化地被对方接受，就会被对方认为是一个非常得体且合理的观点。
在日常生活中，当他人或周围环境以言语或非言语的方式，含蓄、间接且频繁地向个体发出某个信息时，个体会无意识地接受这种信息，并且会因为受到必要的指引而采取一些不合理的行为。从心理学的角度进行分析，任何一个人的判断和决策都源于人格中的“自我”，只要“自我”对自身需求进行分析，并综合环境的限制，就会做出相应的判断。如果一个人的“自我”人格不够完善和发达，甚至存在明显的缺陷，就会在判断中失去控制，或者缺乏明显的判断力，然后容易受到外在言论的影响，容易被外在的声音引导和控制，而这种没主见、不独立的行为方式也容易被人利用。
对于销售人员来说，当顾客不相信自己的产品时，可以避重就轻，抓住一个方面，吸引消费者的注意。比如劳斯莱斯在销售汽车的时候，往往会强调一句“纯手工打造”，这是一个很好的噱头，可以彰显出“精益求精”“细节到位”的特质，但是稍微有点儿头脑的人都知道，一辆汽车完全依靠纯手工是不可能完成的，很多配件也不可能纯手工打造出来。但是多年来，劳斯莱斯有关手工打造的“复古”和“传统”形象深入人心，就是因为它的销售策略起到了效果。
某咖啡品牌会强调自己的咖啡豆全部是手工研磨的，这样的广告同样有些蹊跷，依靠手工研磨，咖啡粉生产的效率很难跟得上。某饮料公司声称自己的产品在过去十年一直销量领先，甚至精确到了多少杯，但消费者并没有这样的精力和能力去验证这些数据，久而久之就成了一个明确的宣传点。一家专卖店会强调某个好莱坞巨星曾经购买了自家品牌的产品，而且还成了回头客，或者说自家产品受到很多好莱坞明星的喜爱，一开始这些故事或许并不会引起太多的关注，消费者也不太相信这样一家小店会引来身家万亿的明星们的光顾，但是当商家经常对顾客强调这些事情后，消费者会慢慢接受这些说法。
在销售中，舆论的作用往往非常重要，一件根本不存在或者没人知道它是否存在的事情，经过反反复复几次传播后，往往就会混淆视听。一个商品不具备某个特征，或者这个特征并不清晰明确，在多次强调和宣传下，也会变成引爆消费者兴趣的一个卖点。这是一个非常高明的心理游戏，也是一种非常高超的销售技巧，可以有效强化某个品牌和产品的知名度。
正如某个广告营销专家所说的那样：“无论是正常的电视广告还是购物广告，其本质就是讲故事，通过适当的故事重播来引起消费者的注意，当故事被强调几次之后，消费者会记住广告中的那些卖点并慢慢接受它们的存在，接下来，在很长一段时间内，他们会坚定地认为这些卖点会给自己带来更多真实的体验。”
需要注意的是，这里的重复多次并不是病毒式营销，而是一种相对坚定的立场表达，通常更像是一种对产品和品牌的解释，掌握解释权的销售方必须有效地控制好自己的方式、节奏和频率，尤其是频率，毕竟一个观点或者一句话解释多遍就会显得过于牵强和刻意，反而让人觉得不够真实。就像一个陌生品牌进入市场之后，很多消费者可能会产生质疑，他们无法把握产品的性能和质量，无法对产品是否会产生负面影响做出评估，也无法了解这个品牌的最终价值和建立在这个价值基础上的价格。面对质疑的时候，销售员应该有一套比较完整的解说体系，在这套体系中，销售员或者商家可以强化自己的立场，可以针对疑惑进行解释，而且是不厌其烦地进行多次解释，但是这种解释必须得到适当控制，不能变成一场辩论赛。
而且相比于病毒式营销中的广告轰炸和产品宣传，重复某个卖点的销售行为往往是有的放矢，销售方会重点强调产品和服务的某一个卖点，比如安全、营养、健康、高效、独特、科技感、奢华等。通过对某个点的强调，来提升产品的价值。
这种销售和宣传策略在竞争方面同样有效，当年苹果公司和IBM公司一直都在争夺电脑市场，为了提升销量，乔布斯开始有意无意地在广告中“贬低”老对手，将IBM塑造成一个大反派。比如1984年，乔布斯雇用了《异形》和《银翼杀手》的导演雷德利·斯科特，以90万美元创作了一则60秒的广告，将蓝色巨人IBM描绘成小说家乔治·奥威尔小说中令人感到不详的“老大哥”，之后又投入80万美元将其投放在超级碗（橄榄球比赛）。由于接二连三地进行这种略带攻击性的广告，消费者慢慢接受了销售广告中的思维，将IBM当成超级坏蛋，而将苹果公司当成了救世主和英雄，也正因为如此，苹果公司电脑的销售量一直不断提升。由此可见，这一类重复性的广告同样能够产生良好的自我宣传效果。
先尝试着卖出去一件小东西
有个推销员一直都在努力推销自己的医疗设备，可是没有人愿意购买，医院采购部的负责人总是推说医院不需要这些东西。在三个月的时间里，他没有卖出去一件产品。这让他感到气馁，觉得自己不是做销售的料。
有一天他沮丧地坐在一家医院门口，刚好被一位医生看见了，两个人很快攀谈起来。这个时候医生给他提了一个建议：“你的医疗设备动辄几万、几十万，想要让别人相信并购买，显然有点儿难度，这需要很长的时间，你不妨先尝试着卖一些几十元、几百元的医疗小工具看看，效果也许会好一些。”
听了医生的话后，推销员立即从公司拿了一批医用的电灯、剪刀、小推车以及一些多功能的小产品，结果短短一周，就卖出去两个产品，虽然业绩依然不好，但是相比之前有了很大的进步，也算是一种突破。更重要的是，一个月之后，购买产品的两家医院觉得产品非常好用，于是按照推销员提供的名片打来电话，询问大型医疗设备的价格，推销员趁机推销出去几台大型设备，并就此打响了公司的品牌。
为什么推销员改变策略之后就能够吸引顾客的注意呢？
心理学中有一个著名的效应：层递效应。大致是说当人们对他人提出一个较高的要求之前，不妨先提一个更容易被对方接受的小要求，等对方欣然允诺并满足这个要求之后，再顺势提出一个更高一点儿的要求。由于之前接受了小要求，对方为了寻求前后一致，往往会倾向于接受更高的要求。简单来说，人们可以通过一些小要求来推动大要求的满足，因为每一个要求的满足都会成为对方接受下一个更大要求的推动力。
在销售工作中，推销员通常都显得比较急切，他们更希望自己能够在短时间内卖出产品，更希望不费吹灰之力就可以让顾客掏钱，而且希望顾客能够花更多的钱买贵重的产品，这种迫切的心理使得销售员缺乏必要的耐心和自制力。有人曾做过一个实验，让销售员分别出售一件价值70元的毛衣和一件价值700元的毛衣，当顾客表示对这两件产品都有一定的兴趣时，销售员大都会将注意力集中在700元的毛衣上，他们迫切地希望将更贵的衣服卖出去，因为这样他们的提成会更高，他们却忽略了一点，当他们期待着顾客掏更多的钱时，也意味着销售难度会更大。
在销售工作中，急功近利往往是一个大忌，销售员并没有真正意识到自己需要按照步骤行事，没有意识到销售本身就是一个需要逐渐推进的过程。当他们都将注意力集中在一个更高的目标上时，显然忽略了顾客的消费心理。在一个物质丰富，产品越来越多，竞争越来越激烈的时代，顾客始终都是挑剔和谨慎的，他们不太可能轻易被说服，品牌观念、生活习惯、消费模式都会迫使他们和那些不太熟悉的产品、贵重的产品、新颖的产品保持一定的距离，而这种距离的拉伸建立在他们有机会寻找其他替代品的基础上。
对销售员来说，在向消费者提出某个要求，或者推销某个产品时，需要考虑消费者的心理和大众思维，因此聪明的做法就是先尝试卖出一个小产品，毕竟很多消费者拥有“小产品花不了多少钱，即便不好用也亏不了多少，好用的话就赚了”的想法，这是一个相对友好和温和的试探举动，对于消费者的压迫感比较低，消费者不太可能产生太多的顾虑，因此更容易被说服。
当小产品或者小服务顺利推销出去之后，推销员就可以顺势推销更值钱的产品，就可以在顾客面前进行更高层次的销售活动，推销更多或者更高层次的产品。比如许多销售员每次见到顾客进店之后，就想着让顾客购买全套的服装，他们会殷勤地给顾客进行配套，将衬衣、外套、裤子、鞋子、袜子全部都搭配起来，但是对于顾客来说，可能很少有人会一次性购买这么多东西，而且往往一算总价，顾客就会打消这个念头。无论推销员说这种搭配如何好，也难以让顾客下定决心。
如果销售员能够巧妙地将所有的产品割裂开来处理，情况就会变得乐观一些。销售员可以重点推荐一款不错的外套，相比于成套产品的推荐，推销衣服的成功率显然会更高一些。当衣服卖出去之后，销售员可以顺势聊起裤子，认为这件衣服最好搭配一条合适的裤子，这样才显得更好看，也更有整体性，此时顾客往往更容易被引导，当裤子和衣服搭配成功之后，也许销售员可以适当地引导对方不妨选择一款更为合适的鞋子。
很显然，一开始顾客或许并没有将裤子和鞋子列入购买计划，这时贸然进行整套推销的做法很有可能遭到顾客的拒绝，甚至引发顾客的不适反应。但是以推销衣服为切入口，销售员可以耐心地推进自己的销售计划，一点点将相关产品之间的联系建立起来，并且以温和的、自然的方式逐渐赢得顾客的承诺，然后巧妙地为自己赢得更多的销售空间。
这是一个非常实用的心理战术，在生活中非常常见，诸如谈判和下达指令都是如此，一开始就试图给他人施加压力，或者试图要求他人做某事或者满足某个要求，往往容易引发强烈的排斥，而从一些小要求、小事情做起，容易降低对方的防备心和不适感，无疑会为整个说服工作奠定一个好的基础。
坚持下去，找到产品销售的一个引爆点
美国作家马尔科姆·格拉德威尔曾经在《引爆点》一书中提到了这样一个观念，世界上许多难以理解的流行潮背后的原因就是引爆点的掌握。在格拉德威尔看来，这个世界的任何人、任何事物并没有像人们所看到或者所想象的那样坚固，任何东西都存在引爆点，只要人们找到这个点，就掌握了控制这个事物的方法。
一部机器的异常运转可能是一个小零件的损害导致的；一个大坝的毁灭可能源于小小的蚂蚁；一家银行的挤兑潮也许恰恰是从一个不满意的顾客开始的。这是一种积累，当事物的积累达到一个临界水平时，就会形成一个临界点，这个临界点也容易成为引爆点。
销售工作同样具备引爆点，当人们都觉得销售工作很难的时候，也许只是没有找到引爆点而已，没有及时发现自己的产品优势或者没有开发出比较合适的销售方法，只要方法得当，或许就可以顺利将自己的产品和服务推销出去。寻找并打造一个引爆点，本身也是一个考验意志力的过程。
而在引爆点理论中，主要包含了三个部分的内容：第一个是关键人物法则，要求人们把握好联系员、内行和推销员这三类关键的人物；第二个是附着力因素法则，按照他的说法，人们在谈论某个话题时，应该选择那些具备一些让人过目不忘，或者至少能给人留下深刻印象的附着力；第三个是环境威力法则，讲述的是重要的外部环境对流行的影响，当某个适合流行的环境产生后，某种流行就会出现。
关键人物法则就是说找到销售的三个关键人物，其中联系员交际广泛，具有广阔的人际关系，因此是传播信息的最佳人选。内行即相关领域的专家或者说达人，他们喜欢分享自己的知识，具有一定的狂热性，这种人善于挖掘产品的价值。推销员主要负责说服他人，他们具有丰富的知识，善于将内行发现的价值进行宣传，并且具备使人信服的沟通能力。如果人们想要制造一个引爆点，那么就需要借助联系员、内行、推销员的能力，将产品尽快分享和传播出去。
附着力因素法则包含的意义很广泛，只要能够引起他人关注，能够让市场和消费者产生兴趣就行，比如想办法制造销售的噱头，包括产品的品牌效应、产品的质量和性价比，产品的价格优势，产品的包装，产品的与众不同，出色的广告，高质量的服务以及其他与众不同的点。
环境威力法则看重的是对销售环境氛围的营造，通过打造一个良好的销售环境，激发市场对产品的需求。比如当所有人都在讨论某个产品时，这个产品的销售自然就获得了关注，市场必定会提前预热来接受产品。
在打造引爆点方面，小米公司一直都是佼佼者，作为一个新出现的手机品牌，小米公司在销售上并不占什么优势，那么小米公司依靠什么来打动消费者购买自家的产品呢？那就是性价比，这是小米公司多年来一直强调的产品特点，也是小米手机最大的卖点。而性价比就是产品的附着力因素，其中凸显出性价比优势的一个重要载体就是“跑分”。“跑分”就是通过相关的跑分软件对电脑或者手机进行测试，以评价其性能。一般情况下，跑分越高，性能越好。
为了给产品造势，小米公司主动投资了跑分工具安兔兔，然后邀请一堆所谓的小米“发烧友”（寻找内行）在网上进行跑分比赛，借助“不服跑个分”的话题在网上充分造势（营造环境氛围），而这种比赛针对苹果、三星等各个手机品牌，通过比赛来突显出小米手机极致性价比的主题。公司也会不定时地为小米手机做宣传，销售员更是在销售产品的过程中不断强化产品的性能和性价比，不断强调小米手机的优势。
其实性价比是一个比较宽泛的概念，涉及产品的各个方面，但是为了服务于自己的产品销售，小米公司将其简化为高配置和低价格的模式。这是议程设置的一部分。“议程设置”是广告学中一个重要的理论，大意是说社会大众传播往往无法改变人们对某一事件或意见的具体看法，但传播者在提供信息、安排相关的议题时，完全可以左右人们关注哪些事实、意见，及他们谈论的先后顺序。大众传播的关键并不在于影响人们怎么想，而在于影响人们想什么。小米公司善用“议程设置”理论来影响大众消费者的想法，使得更多的人相信性价比就是高配置加低价格的搭配。
对于小米公司来说，在创立品牌之初，产品销售一直不理想，而当公司依靠强大的意志力不断推行新概念并大肆进行传播时，顺利挖掘出了引爆点，此时内部的销售能量不断累积，在社会上的影响力也不断累积，最终实现了销售上的突破。
对于企业、商家或者销售员来说，有时候销路无法打开，产品不受市场的关注，并不是因为产品不行，而是因为没有找到引爆点，没有耐心地推动自己的销售计划，没有动用媒体和舆论的资源，也没有选择一个好的切入点，而正是这一切导致销售陷入困境。