第4章 第一章谈到沟通障碍的时候，提到了地位差异对沟通效果的影响。比
第一章谈到沟通障碍的时候，提到了地位差异对沟通效果的影响。比如当接收信息的一方意识到发送信息的人是一位德高望重的人物时，可能会更加重视信息的接收工作，反过来说，如果发送信息的人只是地位平庸甚至地位比自己还要低的人，双方之间的交流就会出现不对等性，信息接收工作也会受到影响。所以，信息发送者为了更好地输出信息，并保证这些信息被人接收，有时候需要利用权力和职务的便利来赢得主动权。从信息沟通的角度来分析，人与人之间往往存在各种隔阂，这就为信息的交流设置了各种阻碍。想要轻松突破这些阻碍，有时候需要运用一些强势的力量。这种力量就是权威。通过权威的展示，人们可以更好地瓦解这种阻碍。最明显的例子就是，当某人要求另外一个人做事或者同对方讲道理的时候，对方可能会表现得不屑一顾，甚至会直接拒绝，但是如果提出请求的人是一个大人物，对方可能就会迫于压力而接受要求。
这里涉及的问题就是权威。权威是一种能力或者威望上的优势，通常在地位、权力、能力、声望等多方面占据优势的人，他们自然而然就会在表达中展示出自己的这些优势。可以说，借助权威效应来提升沟通的穿透力和说服力，是高效沟通的一种重要表现。
英特尔公司的创始人之一安迪·格鲁夫，是一个工作中的偏执狂，以脾气暴躁、管理严格而为人所知，许多人都非常害怕与他交谈。但是对于格鲁夫来说，这并没有什么问题。他非常善于利用自己的暴脾气给下属施压，让他们保持良好的工作状态。事实上没有人敢对他说“不”，没有人敢违抗他的指令。在他掌管英特尔期间，整个公司的执行水平始终维持在很高的层面。在下属看来，安迪·格鲁夫既是一个偏执狂、一个暴君，也是一个强大的精神符号，他们无法拒绝来自高层的指令。
类似的情况在贝佐斯（亚马逊创始人）身上同样存在。这位动不动就发火的企业家，只要一出现在员工面前，大家都会不自觉地提高效率，因为没有人会希望自己由于工作做得不够好而被大骂一顿。只要是贝佐斯提出来的要求，员工通常会想办法在最短时间内完成。这样高效的沟通在其他企业中并不多见，而这恰恰也证实了贝佐斯权威效应的作用。
那么什么才是权威呢？简单地说，权威是对权力的一种自愿服从和支持。权力在权威效应中占有很大的比重，尤其是在上下级关系中，权力的高低常常会对沟通产生影响。
许多人都会认为权威等同于权力，或者说是权力体系下的产物，但实际上权力可能会造就权威，但并非就是权威，权威往往还和个人的名誉、能力有关。比如人们常常说某医生是某医学领域内的权威人物，指的并不是权力大小，主要是指对方在相关医学领域内的造诣获得了众人的认同，并且拥有绝对的话语权。
在权威的定义中，最重要的一个词是“自愿”。所谓自愿是指权威并不是掌权者释放权力来增强影响力的表现，而是接受管理的人对于权力机制的有效反馈。这也间接验证了一点：低地位的人对高地位的人的尊重和服从，并不一定都是因为权力上的差距，而是因为能力、经验、声望的差别。
比如有的人能够以身作则，为他人树立良好的榜样，其他人就会对他产生非常好的印象。这种印象会带来更多的模仿和跟随。这就是一种最基本的信任，源于沟通者对自身形象和角色的完善。这种形象完善会产生积极的影响力和引导力，确保谈话的顺利进行。这些举动包含了工作的态度、工作的业绩表现、谈话的风格、做事的方式和原则等，只要对他人产生积极的影响，就可以为沟通扫清更多的障碍。
在艾柯卡接手克莱斯勒总裁的位置时，这家公司正处于崩溃和破产的边缘，内部的管理一片混乱，公司连续换了好几任总裁，都没有办法挽救公司的颓势。无论是管理者还是员工都处于懒散无序的状态，内部各个部门形成了利益群体，大家相互勾结，相互排斥，整个公司就像是一盘散沙。前几任总裁都想过进行改革，但是由于得不到下属的支持，最终无奈辞职。
面对这样混乱的情况，艾柯卡意识到最大的问题是确保所有人养成团队意识和集体意识。只有当所有人以团体利益而非个人利益为先的时候，整个团队的能量才会被激活，才会结成一股强大的合力。所以艾柯卡召开全体职工大会，积极推进改革，遣散那些多余的职员和能力不强的职员，并且在会议上当众宣布将自己几十万美元的年薪降为一美元。这样的举动很快赢得了众多管理者的支持，大家都被艾柯卡的态度所感染，纷纷效仿他降低了自己的薪水。艾柯卡轻松完成了沟通，说服大家以公司发展为重，而公司也因此有了充足的资金用于发展。
权威效应看重的往往是一种影响力。无论是通过地位、权力的压迫，还是通过个人行为的引导，都可以有效克服沟通障碍，保证沟通的顺畅。
把握承诺一致原理，激发他人的主动性
安利公司多年来一直坚持上门直销的销售模式，推销员往往会执着地敲开每一户家庭的房门。一定程度上来说，顾客可能会为了免于接二连三地遭受打扰而购买产品，但是不久之后他们又会因为后悔自己的消费行为而纷纷退货，这给安利公司带来了很大的损失。
为了降低居高不下的退货率，公司的负责人想出了一个办法，那就是将原本要售货员填写的销售合同改为让顾客自己填写。这样的举动看上去没有什么，但实际上顾客在自己填写合同后，公司的退货率明显降低了。这种让顾客自己填写合同的做法也在公司内部推广开来，并成了公司促进销售的撒手锏。
在很长一段时间内，安利公司的成功模式让人感到羡慕。很多公司和团队纷纷效仿这种模式，但他们都搞不清楚为什么填写合同的角色发生转换之后，会发生这样大的变化，毕竟这份合同并不具备太大的法律效力，只要顾客想要退货，一切可以照常进行。那么其间究竟隐藏着什么样的奥秘呢？
心理学家对此进行了分析，并且很快就找到了原因所在。他们指出安利公司成功的关键在于一条奇特的心理学原理：承诺一致原则。所谓承诺一致原则，通俗来说就是指一旦人们做了某个决定，或者选择了某一种立场，常常不得不面对来自个人以及外部的各种压力，在这些压力下，人们会迫使自己在接下来的言行举止中迎合此前所做出的承诺，并且确保自己所做的一切都和之前的表现保持一致。在整个过程中，人们会不自觉地采取某种行为来证明自己之前的选择或决策是正确且有必要的。
按照心理学家的说法，“承诺一致原则实际上是一种忠于自己此前所做出的承诺的心理机制，做出承诺的人无论是主动承诺，被动承诺，有意识地做出承诺，还是无意识中的承诺，最终都会践行它。”只要做出了承诺，人们会习惯性地告诉自己“这件事值得去做”“这件事会带来自己想要的结果”。这个时候，大脑会自动屏蔽那些不利的信息，而不断强化这件事带来的好处，最终催促自己去执行任务。
除了自我暗示和提醒之外，还有道德因素在制约人们的言行。比如很多人一旦做出承诺之后，会意识到信守承诺、保持一致是一种礼貌的行为，是个人立足于社会并赢得尊重与信任的前提。为了让自己看起来不是一时冲动做出的决定，为了让自己表现得更加诚信且具有明辨是非的能力，他们愿意坚持按照之前的承诺办事。所以事情到了最后，多数人所想的并不是这件事是不是合理，而是在想自己是不是应该违背承诺。
相比于直接施加影响，或者强迫对方，真正的高效沟通应该是一种渗透力，一种积极的影响力。人们无须利用自己的强势来要求或者劝说他人遵从自己的想法行事，无须给予更多形式上的压迫来赢得对话的主动权，只需要想办法赢得对方的承诺即可。这个承诺可以是一种积极的表态，一次口头上的允诺，书面上的认同，又或者是一次简单的认可，一旦对方做出类似的承诺，就会约束自己的言行，并按照先前的承诺办事。
其中最有效的一种方式是书面承诺，尽管并非所有的承诺都需要制定合同或者合约，但将承诺写下来是一种非常好的形式。比如老师会要求学生制订学习计划，并让学生将计划写在本子上。这种记录方式比直接的口头要求更有约束力。因为当学生们自己写下学习计划的时候，就等于做出了一种比较直接的承诺，而这样的承诺无疑会促使他们强化自己的行为。
无论如何，对于沟通者来说，想要减少沟通阻力，从一开始就要想方设法引导对方对自己的观点做出一定的承诺。一旦人们做出了承诺和表态，他们就会对这个表态负责。至少从心理上来说，违背自己的承诺会成为一种心理负担。
一般情况下，在试图引导他人按照自己的意愿行事时，真正合理的顺序应该是这样的：提出“好不好”之类的问题——获得一个肯定的答案“好”——提出更高要求——赢得承诺。比如销售人员会询问对方是否用过自己的产品，或者觉得这些产品怎么样，当顾客回答说“我觉得很不错”时，实际上已经做出了承诺。接下来，消费者会在承诺的引导下继续强化自己的消费行为，不断满足销售人员提出的更高要求。这是一种非常实用的技巧，可以更好地引导和约束他人的行动，确保沟通的顺畅。
迎合他人的语言模式进行交流
众所周知，不同性格、不同层次、不同职业的人在面对同样一件事的时候，往往会存在不同的看法和表达方式。心理学家曾提出一个问题：“农民究竟应该如何种植农作物？”并邀请了负责农业研究的教授、经济学家、农民、工人、学者进行研讨。
教授谈论的是新型杂交水稻的相关数据以及农作物规范种植与技术指导，他们更多地关注各种数据的直观对比，言辞大都比较学术化；经济学家谈论的是哪一种经济作物更具效益，他们列出一大堆经济数据和市场营销分析，并且提供了各种作物市场发展前景的报告；农民谈论的是是否有人收购，收购价格如何，他们在谈话中关注更多的是去年收获了多少，今年能否多一点儿，他们谈论的是种什么、怎么种才更挣钱；工人会说“农业技术不高，收益也比较微薄”，他们带有工人特有的直率；学者更多地在谈论国家的相关政策和制度，谈论农业发展的未来走向。
不同的角色具有不同说话方式，反过来说，在面对不同性格、不同层次、不同职业的人时，人们又该如何处理每一次的沟通呢？是保持统一的语言风格，还是迎合他人的语言模式呢？
我之前看到过一个观点，比如，当我们看到超级大的飞机时，如果你想让他人相信这飞机的夸张长度，当你向没见过这个飞机的城里人介绍时，你就得说它有一个大街道那么长。人们都见过大街，所以你一说，他们就知道飞机到底有多长。如果你要对农村人说飞机的长度，你就说飞机有他田地的两倍那么长。因此如果我们想让他人彻底理解我们的讲话内容，一定要引用他人的经验才行得通。
这里谈到的经验不仅仅是日常生活中的做事经验，还包括语言沟通的经验和模式，即他们是如何表达以及如何接收信息的，另外还包括每一个人的认知模式。当然，无论是沟通模式还是认知模式，都来源于对生活的体验和感知。比如，一个知识渊博的人和一个没有接受过多少教育的人进行交流，双方可能就会产生交流障碍，因为知识渊博的人的生活经验中有很多学术化、理论化、高端化的知识结构，而没有接受过多少教育的人，对于事物的认识可能还停留在自己理解的层面，而且描述相对简单、通俗，他们也只会接受和理解通俗的对话，因为在日常生活中他们就是这样和别人进行交流的。很显然，由于双方的经验不在一个层面上，沟通起来会非常困难。
有个商人准备建立一个大型农场，他希望发动更多的农户加入到自己的农业开发项目当中来，这样一方面可以解决和农户的土地纠纷问题，另一方面还可以解决资金问题。但如何让农户放弃现在的收益去做出调整是最关键的问题。
为了说服农户，商人将大家召集起来，重点谈论了开设农场的好处：“投资的关键在于获得更多收益，如果一种投资的收益不够诱人，或者比起其他的投资形式收益更少，那么就要果断放弃，转而寻求其他投资方式。任何人都应该计算一下机会成本，只有机会成本越小，投资的价值才越大。目前投资农场的收益率最高，机会成本最小。”
面对这种学术意味比较浓厚的说法，农户们一直都没有表态，这让商人非常着急，这个时候他的助理站出来说：“从今年开始，以后你们每年获得的报酬大约可以等于五十亩玉米的收入，这比你们单独经营自己的土地收入要更高一些，而且风险更小。”农户们听完之后，很快就签订了协议，正式加入农场开发这个大项目之中。
通常情况下，人们只关注自身的经验和语言模式，他们会按照自身习惯去表达、去沟通，却从来不曾想过如何去迎合他人的沟通习惯与经验，没有想过对方是否能够理解和接受。这会造成沟通障碍，导致双方产生低效沟通甚至是无效沟通，因此适当迎合他人至关重要。
而在迎合他人的过程中，有一点需要得到明确，那就是对信息进行编码。简单来说就是将信息转换成大脑更容易接受的形式，其目的主要是将复杂的难以理解的信息转化成他人容易接受的信息，将自己习惯的表达方式转化成他人习惯且能够接受的形式。因此人们在沟通的过程中一定要注意观察每一个人，了解对方的身份地位，了解对方所扮演的社会角色，了解对方的说话方式，了解对方的性格，从而明确对方沟通的模式，并针对性地调整自己的语言模式。最好人们从一开始就试图融入到对方的生活模式、思维模式和语言模式当中，主动去了解和分析对方的生活模式、思维模式、语言模式。这有助于人们做出更合理的沟通行为。
赋予对方更高贵的动机，让对方主动做出改变
成功学导师卡耐基曾经讲过这样一件事：一家汽车公司的六位顾客拒绝支付账单，他们都声称某一项账目一定有问题。汽车公司多次安排人对这些顾客之前的消费记录和账单认真审核，并没有发现任何问题，而且这些顾客当时也在消费账单上签了字，应该不会出错的。但公司多次派人去收款，这些人都无功而返。
公司派出的代表在见到顾客后，通常都会谈到三点内容：第一，自己代表公司来收取欠下的费用；第二，公司的账目没有出错，问题应该出在顾客自己身上；第三，公司对于汽车业务方面的知识非常精通，因此不会出错，而且也不害怕对簿公堂。如此强硬的沟通态度，整个沟通自然难以顺畅。
当顾客坚持不支付账单时，公司做好了采取强制措施的准备，不惜通过打官司来要回这些欠款。可是总经理在知道这件事之后，指示公司办事人员不要轻易将事情闹到法庭上，这样对公司的名声不好，而且还会影响客户的忠诚度。这个时候，他想起内部的谈判专家詹姆斯·托马斯，便请他代表公司去收账。
詹姆斯·托马斯与顾客见面后并没有直接说自己代表公司来收账的事情，而是谦虚地说自己是总部派下来的调查员，主要是通过客户来了解公司最近做了什么事情，或者有什么事情忘了去做。结果顾客主动同詹姆斯谈论起了催收欠款的事情，詹姆斯听了连连点头，并且非常友好地告诉顾客，这件事不用担心，公司也不完全是正确的，也许是公司遗漏了什么环节，他会对此事进行深入调查。
顾客听了这些话，态度也渐渐温和起来，而詹姆斯趁机说道：“首先，我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你多方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，你也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，你看怎么办？”
这样的表态让顾客彻底没了脾气。他们不再像之前对付其他代表一样对付詹姆斯，而是主动支付了账单，其中有五人支付了最高额度的账单，只有一人继续保持强硬姿态，但这比之前的情况要好多了。而且这个没有支付的顾客最终同其他人一样，彻底被詹姆斯说服了。他们之后都选择在詹姆斯这儿购买新车。
在这里，詹姆斯·托马斯的做法很简单，就是放弃主动给对方施加压力或者恐吓的机会，转而挑起对方较高层次的心理动机，这样就改变了过去那种“我是对的，而你是在无理取闹”的争论模式和批评模式。他赋予了对方更好的态度和更加完整的沟通理由，对方看上去会被迫掌握主动权，成为占据道德制高点的一方，但实际上当他们被推上这个制高点后，会慢慢转变自己的态度，并确保自己向这个态度所表现出来的形象靠拢。
比如当某人意识到自己和他人将会因为某个话题发生争执的时候，可以提前给对方戴高帽，“你是我见过最理性的人之一，我想我们的谈话会非常有趣”。当对方听到这样一句话的时候，很可能会进一步克制自己的情绪，以便让自己的言行更加得体和理性。
一位销售员在推销自己的产品时，为了顺利卖出产品，也会这样赞美顾客：“您是我见过的最有耐心，也最具辨别能力的顾客，和您的对话非常轻松，我甚至都不用多说什么，您就可以完全理解这一切，而您向我提出的各种问题也表现出您非凡的见解。”这样的话无疑会让顾客在试图争辩和提出质疑时有所收敛，而且会让顾客觉得自己受到了尊重。
当某人与其他人发生争执的时候，通常会邀请第三方进行裁决，这个时候争吵的一方直接称赞第三方：“你的公正使我意识到你是一个很有原则的人。”那么第三方往往会有意无意地偏向称赞自己的人，并认为这就是自己所坚持的公平公正原则。
很多时候，当人们试图挑起他人较高层次的心理动机（自尊、自我实现等），或者将他人的想法拔高到一个非常高的层次上时，对方往往会以高层次的个人形象和修养来约束自己、完善自己。对方会认为自己是一个具有同理心、分辨能力和理性思维的人，是一个愿意为他人付出且能够宽容他人的人，是一个非常好接触且不会对周边人造成伤害的好人。他们从某种程度上会忽视和克服自己在沟通中的一些缺陷，会想方设法迎合赞美者的表达，从而给自己设定一个理想化的角色，并向这个理想化角色靠拢。
这样的行为是符合人们的心理活动的，毕竟多数人都希望自己成为一个受人欢迎、受人尊重的人。人们大都希望自己拥有一个相对完美的形象，而一旦有人为他们描述和赋予了这样的形象，他们就会主动让自己变得高贵起来，让自己在人前留下一个更好的形象。这种想法会促使他们在沟通中愿意做出让步，做出一些迎合性的调整。
需要注意的是，在挑起他人高贵动机的时候，重要的是挑起和激发他人追求美好形象的渴望。这里面说的赞美也并不是无节制、无尺度的奉承，而是一种诚意的展示，一种沟通期望的展示。沟通者通过激发性的语言来赞美对方，正好是一种非常有趣的暗示：“我希望你成为一个高贵的人。”而这样的期望在赞美的语言下，无疑会赢得对方的允诺。
这里涉及的问题就是权威。权威是一种能力或者威望上的优势，通常在地位、权力、能力、声望等多方面占据优势的人，他们自然而然就会在表达中展示出自己的这些优势。可以说，借助权威效应来提升沟通的穿透力和说服力，是高效沟通的一种重要表现。
英特尔公司的创始人之一安迪·格鲁夫，是一个工作中的偏执狂，以脾气暴躁、管理严格而为人所知，许多人都非常害怕与他交谈。但是对于格鲁夫来说，这并没有什么问题。他非常善于利用自己的暴脾气给下属施压，让他们保持良好的工作状态。事实上没有人敢对他说“不”，没有人敢违抗他的指令。在他掌管英特尔期间，整个公司的执行水平始终维持在很高的层面。在下属看来，安迪·格鲁夫既是一个偏执狂、一个暴君，也是一个强大的精神符号，他们无法拒绝来自高层的指令。
类似的情况在贝佐斯（亚马逊创始人）身上同样存在。这位动不动就发火的企业家，只要一出现在员工面前，大家都会不自觉地提高效率，因为没有人会希望自己由于工作做得不够好而被大骂一顿。只要是贝佐斯提出来的要求，员工通常会想办法在最短时间内完成。这样高效的沟通在其他企业中并不多见，而这恰恰也证实了贝佐斯权威效应的作用。
那么什么才是权威呢？简单地说，权威是对权力的一种自愿服从和支持。权力在权威效应中占有很大的比重，尤其是在上下级关系中，权力的高低常常会对沟通产生影响。
许多人都会认为权威等同于权力，或者说是权力体系下的产物，但实际上权力可能会造就权威，但并非就是权威，权威往往还和个人的名誉、能力有关。比如人们常常说某医生是某医学领域内的权威人物，指的并不是权力大小，主要是指对方在相关医学领域内的造诣获得了众人的认同，并且拥有绝对的话语权。
在权威的定义中，最重要的一个词是“自愿”。所谓自愿是指权威并不是掌权者释放权力来增强影响力的表现，而是接受管理的人对于权力机制的有效反馈。这也间接验证了一点：低地位的人对高地位的人的尊重和服从，并不一定都是因为权力上的差距，而是因为能力、经验、声望的差别。
比如有的人能够以身作则，为他人树立良好的榜样，其他人就会对他产生非常好的印象。这种印象会带来更多的模仿和跟随。这就是一种最基本的信任，源于沟通者对自身形象和角色的完善。这种形象完善会产生积极的影响力和引导力，确保谈话的顺利进行。这些举动包含了工作的态度、工作的业绩表现、谈话的风格、做事的方式和原则等，只要对他人产生积极的影响，就可以为沟通扫清更多的障碍。
在艾柯卡接手克莱斯勒总裁的位置时，这家公司正处于崩溃和破产的边缘，内部的管理一片混乱，公司连续换了好几任总裁，都没有办法挽救公司的颓势。无论是管理者还是员工都处于懒散无序的状态，内部各个部门形成了利益群体，大家相互勾结，相互排斥，整个公司就像是一盘散沙。前几任总裁都想过进行改革，但是由于得不到下属的支持，最终无奈辞职。
面对这样混乱的情况，艾柯卡意识到最大的问题是确保所有人养成团队意识和集体意识。只有当所有人以团体利益而非个人利益为先的时候，整个团队的能量才会被激活，才会结成一股强大的合力。所以艾柯卡召开全体职工大会，积极推进改革，遣散那些多余的职员和能力不强的职员，并且在会议上当众宣布将自己几十万美元的年薪降为一美元。这样的举动很快赢得了众多管理者的支持，大家都被艾柯卡的态度所感染，纷纷效仿他降低了自己的薪水。艾柯卡轻松完成了沟通，说服大家以公司发展为重，而公司也因此有了充足的资金用于发展。
权威效应看重的往往是一种影响力。无论是通过地位、权力的压迫，还是通过个人行为的引导，都可以有效克服沟通障碍，保证沟通的顺畅。
把握承诺一致原理，激发他人的主动性
安利公司多年来一直坚持上门直销的销售模式，推销员往往会执着地敲开每一户家庭的房门。一定程度上来说，顾客可能会为了免于接二连三地遭受打扰而购买产品，但是不久之后他们又会因为后悔自己的消费行为而纷纷退货，这给安利公司带来了很大的损失。
为了降低居高不下的退货率，公司的负责人想出了一个办法，那就是将原本要售货员填写的销售合同改为让顾客自己填写。这样的举动看上去没有什么，但实际上顾客在自己填写合同后，公司的退货率明显降低了。这种让顾客自己填写合同的做法也在公司内部推广开来，并成了公司促进销售的撒手锏。
在很长一段时间内，安利公司的成功模式让人感到羡慕。很多公司和团队纷纷效仿这种模式，但他们都搞不清楚为什么填写合同的角色发生转换之后，会发生这样大的变化，毕竟这份合同并不具备太大的法律效力，只要顾客想要退货，一切可以照常进行。那么其间究竟隐藏着什么样的奥秘呢？
心理学家对此进行了分析，并且很快就找到了原因所在。他们指出安利公司成功的关键在于一条奇特的心理学原理：承诺一致原则。所谓承诺一致原则，通俗来说就是指一旦人们做了某个决定，或者选择了某一种立场，常常不得不面对来自个人以及外部的各种压力，在这些压力下，人们会迫使自己在接下来的言行举止中迎合此前所做出的承诺，并且确保自己所做的一切都和之前的表现保持一致。在整个过程中，人们会不自觉地采取某种行为来证明自己之前的选择或决策是正确且有必要的。
按照心理学家的说法，“承诺一致原则实际上是一种忠于自己此前所做出的承诺的心理机制，做出承诺的人无论是主动承诺，被动承诺，有意识地做出承诺，还是无意识中的承诺，最终都会践行它。”只要做出了承诺，人们会习惯性地告诉自己“这件事值得去做”“这件事会带来自己想要的结果”。这个时候，大脑会自动屏蔽那些不利的信息，而不断强化这件事带来的好处，最终催促自己去执行任务。
除了自我暗示和提醒之外，还有道德因素在制约人们的言行。比如很多人一旦做出承诺之后，会意识到信守承诺、保持一致是一种礼貌的行为，是个人立足于社会并赢得尊重与信任的前提。为了让自己看起来不是一时冲动做出的决定，为了让自己表现得更加诚信且具有明辨是非的能力，他们愿意坚持按照之前的承诺办事。所以事情到了最后，多数人所想的并不是这件事是不是合理，而是在想自己是不是应该违背承诺。
相比于直接施加影响，或者强迫对方，真正的高效沟通应该是一种渗透力，一种积极的影响力。人们无须利用自己的强势来要求或者劝说他人遵从自己的想法行事，无须给予更多形式上的压迫来赢得对话的主动权，只需要想办法赢得对方的承诺即可。这个承诺可以是一种积极的表态，一次口头上的允诺，书面上的认同，又或者是一次简单的认可，一旦对方做出类似的承诺，就会约束自己的言行，并按照先前的承诺办事。
其中最有效的一种方式是书面承诺，尽管并非所有的承诺都需要制定合同或者合约，但将承诺写下来是一种非常好的形式。比如老师会要求学生制订学习计划，并让学生将计划写在本子上。这种记录方式比直接的口头要求更有约束力。因为当学生们自己写下学习计划的时候，就等于做出了一种比较直接的承诺，而这样的承诺无疑会促使他们强化自己的行为。
无论如何，对于沟通者来说，想要减少沟通阻力，从一开始就要想方设法引导对方对自己的观点做出一定的承诺。一旦人们做出了承诺和表态，他们就会对这个表态负责。至少从心理上来说，违背自己的承诺会成为一种心理负担。
一般情况下，在试图引导他人按照自己的意愿行事时，真正合理的顺序应该是这样的：提出“好不好”之类的问题——获得一个肯定的答案“好”——提出更高要求——赢得承诺。比如销售人员会询问对方是否用过自己的产品，或者觉得这些产品怎么样，当顾客回答说“我觉得很不错”时，实际上已经做出了承诺。接下来，消费者会在承诺的引导下继续强化自己的消费行为，不断满足销售人员提出的更高要求。这是一种非常实用的技巧，可以更好地引导和约束他人的行动，确保沟通的顺畅。
迎合他人的语言模式进行交流
众所周知，不同性格、不同层次、不同职业的人在面对同样一件事的时候，往往会存在不同的看法和表达方式。心理学家曾提出一个问题：“农民究竟应该如何种植农作物？”并邀请了负责农业研究的教授、经济学家、农民、工人、学者进行研讨。
教授谈论的是新型杂交水稻的相关数据以及农作物规范种植与技术指导，他们更多地关注各种数据的直观对比，言辞大都比较学术化；经济学家谈论的是哪一种经济作物更具效益，他们列出一大堆经济数据和市场营销分析，并且提供了各种作物市场发展前景的报告；农民谈论的是是否有人收购，收购价格如何，他们在谈话中关注更多的是去年收获了多少，今年能否多一点儿，他们谈论的是种什么、怎么种才更挣钱；工人会说“农业技术不高，收益也比较微薄”，他们带有工人特有的直率；学者更多地在谈论国家的相关政策和制度，谈论农业发展的未来走向。
不同的角色具有不同说话方式，反过来说，在面对不同性格、不同层次、不同职业的人时，人们又该如何处理每一次的沟通呢？是保持统一的语言风格，还是迎合他人的语言模式呢？
我之前看到过一个观点，比如，当我们看到超级大的飞机时，如果你想让他人相信这飞机的夸张长度，当你向没见过这个飞机的城里人介绍时，你就得说它有一个大街道那么长。人们都见过大街，所以你一说，他们就知道飞机到底有多长。如果你要对农村人说飞机的长度，你就说飞机有他田地的两倍那么长。因此如果我们想让他人彻底理解我们的讲话内容，一定要引用他人的经验才行得通。
这里谈到的经验不仅仅是日常生活中的做事经验，还包括语言沟通的经验和模式，即他们是如何表达以及如何接收信息的，另外还包括每一个人的认知模式。当然，无论是沟通模式还是认知模式，都来源于对生活的体验和感知。比如，一个知识渊博的人和一个没有接受过多少教育的人进行交流，双方可能就会产生交流障碍，因为知识渊博的人的生活经验中有很多学术化、理论化、高端化的知识结构，而没有接受过多少教育的人，对于事物的认识可能还停留在自己理解的层面，而且描述相对简单、通俗，他们也只会接受和理解通俗的对话，因为在日常生活中他们就是这样和别人进行交流的。很显然，由于双方的经验不在一个层面上，沟通起来会非常困难。
有个商人准备建立一个大型农场，他希望发动更多的农户加入到自己的农业开发项目当中来，这样一方面可以解决和农户的土地纠纷问题，另一方面还可以解决资金问题。但如何让农户放弃现在的收益去做出调整是最关键的问题。
为了说服农户，商人将大家召集起来，重点谈论了开设农场的好处：“投资的关键在于获得更多收益，如果一种投资的收益不够诱人，或者比起其他的投资形式收益更少，那么就要果断放弃，转而寻求其他投资方式。任何人都应该计算一下机会成本，只有机会成本越小，投资的价值才越大。目前投资农场的收益率最高，机会成本最小。”
面对这种学术意味比较浓厚的说法，农户们一直都没有表态，这让商人非常着急，这个时候他的助理站出来说：“从今年开始，以后你们每年获得的报酬大约可以等于五十亩玉米的收入，这比你们单独经营自己的土地收入要更高一些，而且风险更小。”农户们听完之后，很快就签订了协议，正式加入农场开发这个大项目之中。
通常情况下，人们只关注自身的经验和语言模式，他们会按照自身习惯去表达、去沟通，却从来不曾想过如何去迎合他人的沟通习惯与经验，没有想过对方是否能够理解和接受。这会造成沟通障碍，导致双方产生低效沟通甚至是无效沟通，因此适当迎合他人至关重要。
而在迎合他人的过程中，有一点需要得到明确，那就是对信息进行编码。简单来说就是将信息转换成大脑更容易接受的形式，其目的主要是将复杂的难以理解的信息转化成他人容易接受的信息，将自己习惯的表达方式转化成他人习惯且能够接受的形式。因此人们在沟通的过程中一定要注意观察每一个人，了解对方的身份地位，了解对方所扮演的社会角色，了解对方的说话方式，了解对方的性格，从而明确对方沟通的模式，并针对性地调整自己的语言模式。最好人们从一开始就试图融入到对方的生活模式、思维模式和语言模式当中，主动去了解和分析对方的生活模式、思维模式、语言模式。这有助于人们做出更合理的沟通行为。
赋予对方更高贵的动机，让对方主动做出改变
成功学导师卡耐基曾经讲过这样一件事：一家汽车公司的六位顾客拒绝支付账单，他们都声称某一项账目一定有问题。汽车公司多次安排人对这些顾客之前的消费记录和账单认真审核，并没有发现任何问题，而且这些顾客当时也在消费账单上签了字，应该不会出错的。但公司多次派人去收款，这些人都无功而返。
公司派出的代表在见到顾客后，通常都会谈到三点内容：第一，自己代表公司来收取欠下的费用；第二，公司的账目没有出错，问题应该出在顾客自己身上；第三，公司对于汽车业务方面的知识非常精通，因此不会出错，而且也不害怕对簿公堂。如此强硬的沟通态度，整个沟通自然难以顺畅。
当顾客坚持不支付账单时，公司做好了采取强制措施的准备，不惜通过打官司来要回这些欠款。可是总经理在知道这件事之后，指示公司办事人员不要轻易将事情闹到法庭上，这样对公司的名声不好，而且还会影响客户的忠诚度。这个时候，他想起内部的谈判专家詹姆斯·托马斯，便请他代表公司去收账。
詹姆斯·托马斯与顾客见面后并没有直接说自己代表公司来收账的事情，而是谦虚地说自己是总部派下来的调查员，主要是通过客户来了解公司最近做了什么事情，或者有什么事情忘了去做。结果顾客主动同詹姆斯谈论起了催收欠款的事情，詹姆斯听了连连点头，并且非常友好地告诉顾客，这件事不用担心，公司也不完全是正确的，也许是公司遗漏了什么环节，他会对此事进行深入调查。
顾客听了这些话，态度也渐渐温和起来，而詹姆斯趁机说道：“首先，我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你多方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，你也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，你看怎么办？”
这样的表态让顾客彻底没了脾气。他们不再像之前对付其他代表一样对付詹姆斯，而是主动支付了账单，其中有五人支付了最高额度的账单，只有一人继续保持强硬姿态，但这比之前的情况要好多了。而且这个没有支付的顾客最终同其他人一样，彻底被詹姆斯说服了。他们之后都选择在詹姆斯这儿购买新车。
在这里，詹姆斯·托马斯的做法很简单，就是放弃主动给对方施加压力或者恐吓的机会，转而挑起对方较高层次的心理动机，这样就改变了过去那种“我是对的，而你是在无理取闹”的争论模式和批评模式。他赋予了对方更好的态度和更加完整的沟通理由，对方看上去会被迫掌握主动权，成为占据道德制高点的一方，但实际上当他们被推上这个制高点后，会慢慢转变自己的态度，并确保自己向这个态度所表现出来的形象靠拢。
比如当某人意识到自己和他人将会因为某个话题发生争执的时候，可以提前给对方戴高帽，“你是我见过最理性的人之一，我想我们的谈话会非常有趣”。当对方听到这样一句话的时候，很可能会进一步克制自己的情绪，以便让自己的言行更加得体和理性。
一位销售员在推销自己的产品时，为了顺利卖出产品，也会这样赞美顾客：“您是我见过的最有耐心，也最具辨别能力的顾客，和您的对话非常轻松，我甚至都不用多说什么，您就可以完全理解这一切，而您向我提出的各种问题也表现出您非凡的见解。”这样的话无疑会让顾客在试图争辩和提出质疑时有所收敛，而且会让顾客觉得自己受到了尊重。
当某人与其他人发生争执的时候，通常会邀请第三方进行裁决，这个时候争吵的一方直接称赞第三方：“你的公正使我意识到你是一个很有原则的人。”那么第三方往往会有意无意地偏向称赞自己的人，并认为这就是自己所坚持的公平公正原则。
很多时候，当人们试图挑起他人较高层次的心理动机（自尊、自我实现等），或者将他人的想法拔高到一个非常高的层次上时，对方往往会以高层次的个人形象和修养来约束自己、完善自己。对方会认为自己是一个具有同理心、分辨能力和理性思维的人，是一个愿意为他人付出且能够宽容他人的人，是一个非常好接触且不会对周边人造成伤害的好人。他们从某种程度上会忽视和克服自己在沟通中的一些缺陷，会想方设法迎合赞美者的表达，从而给自己设定一个理想化的角色，并向这个理想化角色靠拢。
这样的行为是符合人们的心理活动的，毕竟多数人都希望自己成为一个受人欢迎、受人尊重的人。人们大都希望自己拥有一个相对完美的形象，而一旦有人为他们描述和赋予了这样的形象，他们就会主动让自己变得高贵起来，让自己在人前留下一个更好的形象。这种想法会促使他们在沟通中愿意做出让步，做出一些迎合性的调整。
需要注意的是，在挑起他人高贵动机的时候，重要的是挑起和激发他人追求美好形象的渴望。这里面说的赞美也并不是无节制、无尺度的奉承，而是一种诚意的展示，一种沟通期望的展示。沟通者通过激发性的语言来赞美对方，正好是一种非常有趣的暗示：“我希望你成为一个高贵的人。”而这样的期望在赞美的语言下，无疑会赢得对方的允诺。