第3章 第三章
销售就是一场心理大战
销售离不开谈判，销售员和消费者的谈判就是一次心理上的交锋。销售员必须学会利用合理的心理策略，巧妙地掌控谈判的节奏和力度，给自己赢得更多的谈判空间和谈判利益，从而增强对消费者的影响力，促进交易达成。
一、必要时下达最后通牒
一个企业家正在与自己的客户商谈机器设备的出售价格，客户始终认为单架机器的定价为3万元比较合适。可对企业家来说，他一直都希望能够将价钱提升到3万5000元，由于单架机器的金额就有5000元的差距，这让企业家感到不满。事实上，这个客户是自己最重要的合作伙伴，而对方也同样视自己为最重要的合作伙伴，并且这种合作占到了对方总产值的90%以上，可以说彼此互相依赖。但在多次磋商无果之后，企业家应该怎么做呢？
第一种方案是继续拖下去。双方将希望寄托在下一次的谈判中，哪怕下一次谈判面临同样的僵局，也只能继续将希望寄托在下下一次谈判上，总而言之，企业家可以拖下去，争取在某一次谈判中打动对方。
第二种方案是直接做出威胁，暗示对方如果不能满足自己的要求，那么合作就会终止，而且今后也不会再有合作的机会。“我觉得我方已经诚意十足了，这是一个合理的报价，如果贵方坚持一意孤行，那么贵方今后的所有商业活动与合作项目，我方都不会参与，而且难保双方不会在生意场上产生冲突。”
第三种方案是拔高自己的位置，强调自己并不需要对方。“这一次的合作我们非常期待，但如果我们一直像以前一样谈不拢价格，那么我方将会寻找替代者，我希望你们能够明白，贵方对于我们而言并不是不可或缺的，老实说，已经有不少客户主动联系过我们了，他们开出的条件都要比你们丰厚，如果你们不愿意做出任何改变，那么我们的合作就此终止，我方将会寻找新的合作伙伴。”
第四种方案是委婉地下达最后通牒，告诉对方谈判不能一直在僵局状态。“我对这一次的合作非常期待，但鉴于目前的分歧，我们似乎很难达成一个共识，我不清楚接下来会发生什么，但至少我们都耗不起了，因此无论成与不成，都必须在这一次谈判中做出最终的决定，这样对你我都有利。”
相比之下，第四种方案似乎更为合理。一方面，这种方案并没有彻底激化矛盾，双方仍旧在合作范畴内进行对话，而企业家的话也隐晦地制造了一些威胁，这种威胁并不明显，但足以让客户产生紧迫感和压力。
下达最后通牒是一个带有一定强迫性和威胁性的谈判方式，本质内容就是“要么成交，要么取消”，这种二选一的谈判方式无疑会给顾客带来更大的压力。一般情况下，这属于摊牌的一种方式，谈判双方已经拖了太久，这种状态显然对双方都没有任何好处。这个时候想要打破僵局，其中一方就需要对另一方施加压力，并且对可能产生的结果负责，同样地，另一方在接到这一谈判信息后，也会思考接下来发生的事情，并意识到自己接下来的回应将会至关重要。
因为运用了一些委婉的语言表达，这种谈判策略不会对双方的关系造成太大破坏，人们没有必要生硬地告知对方应该怎么做，强调“你要是不按照我说的去做，那么合作就此终止”。最后通牒往往是到万不得已的时候才使用的策略，在使用过程中，销售员也需要控制好语气和表达的力度，不能将这种策略完全当成一种威胁。最好的表达方式是在委婉之余也具备一定的攻击性和威胁性，这样才能够保证双方在谈判中不会伤了和气。
在很多时候，人们会滥用最后通牒，一旦自己的要求得不到满足，一旦意识到自己难以通过正常的谈判来解决问题，就会寄希望于最后通牒，试图通过这种略带威胁的方法来影响他人做出决策。但事实上，最后通牒是最后的一个策略，如果不是因为自己毫无应对办法，最好不要给谈判增加如此大的压力，毕竟这样的方式也可能对自己产生消极影响。谈判的本质是为了争取最大化的利益，而且必须是尽可能稳定的利益。
如果真的打算这么做，下达最后通牒的一方必须在此次谈判中占据一定的优势，保证自己在可能出现的“谈判失败或谈判取消”的结果中受到的负面影响更小。比如，在谈判破裂和终止之后，销售方必须保证对方受到的影响比自己要大，这样就可以给对方施加更大的压力。如果自己受到的影响比对方还要大，并且对方也能够意识到这一点，那么，下达最后通牒将不是一个明智的选择。
正确地下达最后通牒是一种精明的博弈方式，也是一种有针对性的暗示。一些实力雄厚的大企业，一些占据谈判优势的商家，可能会在销售中使用这一策略进行施压，目的就是逼迫对方做出更大的让步，让对方接受自己提出来的条件。而他们根本不用太过担心自己会受到什么影响，因为对方对此会更担心，这时候对方面临的压力更大，做出选择的时间也更为迫切。
二、软硬兼施的红白脸策略
有个企业家由于资金不足，准备将多条生产线出售给一个合作伙伴，他希望以700万元的单价出售，并且要求对方必须至少收购四条生产线。可是旨在获得生产技术的合作伙伴并不希望花费更多的钱收购，按照他的想法，只需要收购两条生产线就可以了，等到自己掌握了生产技术之后，完全可以自己拓展生产线。
由于两者提出来的总价相差了至少1400万元，双方一直难以就收购事项达成一致。在经历了多次谈判之后，企业家对出售生产线的事情渐渐失去了耐心，他放话说要取消这一次的谈判。话虽如此，企业家仍然不希望失去谈判的机会，所以他找到了助理，并安排对方与合作伙伴再进行一次谈判，而且千叮咛万嘱咐助理必须保持温和的谈判态度。
助理见到合作伙伴之后，将企业家的谈判条件重复了一遍，尽量表现得很平和，甚至还表示未来还有更加广阔的合作空间。但合作伙伴并没有被打动，他仍旧坚持自己最初的观点，认为自己只需要购买两条生产线。新一轮的谈判仍旧没有结果，助理不得不对合作伙伴提出了自己的看法：“我知道再这样下去，我们之间还是难以达成共识，我不确定您是希望和我继续谈判，还是希望和我的老板直接进行会谈。”助理说完之后，合作伙伴终于松口，表示愿意接受他提出来的条件，购买四条生产线。
在类似的谈判中，很多人都不清楚购买者为何最后会做出妥协，毕竟之前他们的态度都表现得非常强硬。但如果对整个销售过程进行分析，我们就能够明确地了解到内部的各种技巧。比如，在谈判的开始阶段，销售方的态度往往很强硬，为的就是明明白白地告诉购买者，“我的立场就是这样，没有多余的让步，要么合作，要么直接作罢”。这个时候，销售方的代表扮演的是一个坚定的利益维护者的角色，他的立场与购买者是完全对立的，态度是坚定、强硬的，让人觉得很有压迫感。
当双方在一个对立的、压迫的氛围中谈判时，彼此之间的矛盾和分歧会被激化，这个时候，双方可能都会意识到矛盾的尖锐，以及彼此之间可能面临的“矛盾彻底激化”的风险。因此，双方必定会找一个“和解”的方式，或者说会各自找一个台阶，以温和的方式缓解此前积累的矛盾。在这个时候，销售方派出一个“说好话”的温和派来解决问题，形成一种强烈的对比，让购买者意识到“如果不坐下来好好说话，那么此前的激烈矛盾将会继续扩大，各自的诉求将会更加难以获得满足”。当购买者意识到自己可以找到一个更好的解决问题的方法时，就会做出让人感到更加轻松的选择。
这是典型的红白脸策略，这样的策略在销售谈判或商业谈判中很常见，它的主要策略在于制造一种对比，让顾客感受到两种截然不同的谈判风格，并在谈判中引导对方做出妥协。这就像是给对方提供了两条不同的道路，一条道路阻碍重重，另一条道路相对顺畅，这个时候，行路者会在对比之后选择走更加顺畅的道路，而这两条道路本质上又是相通的。
通过对比，顾客可以更好地做出判断，毕竟在结果一致的前提下，人们更希望同那些态度好的人沟通。顾客一开始之所以选择和唱红脸的人“对抗”，目的就是获得更多的利益，他们期待着对方做出妥协，只不过对方强硬的表态让谈判陷入了僵局，但僵局本身并没有让顾客放弃让对方做出更多妥协的想法。
等到谈判者邀请唱白脸的人入局之后，顾客很容易被对方温和、体贴入微的表达方式吸引，并且会忍不住进行对比（唱白脸的人也会推动这种对比的发生）。当他们意识到自己如果不做出让步的话，可能会重新陷入与唱红脸的人对峙的难堪局面时，会快速寻找解决问题的方法，而忽略了一点——他们原本可以再次强硬地表达自己的立场。事情的结局没有太大变化，但顾客确实会在不同状态的沟通模式中做出最终的决定。
在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人通常需要保持协作。其中，唱红脸的人是最主要的谈判者，他的目的就是通过强硬的表态让顾客产生更多的压力，而压力越大，顾客也就更期待寻求温和解决问题的办法。这个时候，唱白脸的人主动登场，想办法推动整个谈判过程，他会运用更加柔和的方式将顾客尽可能推向唱红脸的这一方。从心理学的角度来说，一个人如果在某些方面承受了巨大的压力，那么，他往往期待着从一些压力更小的地方突围，高压力会将他推向一些“低压区”。所以，当销售一方设置了高压区之后，就可以更加顺利地引导顾客进入自己设置的低压区，从而成功说服顾客做出妥协。
一般来说，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员有着明确的分工和完美的配合，他们善于运用出色的谈判技巧来引导顾客做出让步。而在整个谈判过程中，他们也会巧妙地掌控好节奏和力度，不会贸然给顾客增加过多的压力，也不会在温和的对话中完全丧失主动权。虽然唱红、白脸的人态度不一样，但两者之间有很强的联系，双方有着共同的目标，两者相辅相成，共同引导顾客完成交易。
三、运用“不情愿策略”提升产品价值
有个商人准备移民欧洲，他有意出售自己名下的一套别墅。这时，一位买家在得知商人移民欧洲的计划后，试探性地问他是否会出售这套别墅，并且表示会按照高于市场价格的报价购买别墅。按照买家的说法，他愿意为这套别墅支付600万美元，对商人来说，这是一个不错的报价，基本符合自己的预期。但是，为了让自己的房子卖一个更好的价格，商人没有立即同意，而是非常委婉地表示自己并不想出售这套别墅。即便自己去欧洲后可能没有什么机会居住，但这是自己最中意的房产，无论是周边环境还是内部的装修风格都让自己非常满意，所以自己并不急于出售，不过商人也表示，如果价格足够打动人，自己还是会忍痛割爱的。面对商人的表态，买家犹豫了一会儿，直接开口说：“670万美元怎么样，我觉得这已经是非常不错的价格了。”商人想了想，做出了回复：“好吧，看来你对这套别墅也非常中意，我并不介意以这样的价格卖给你。”就这样，这套别墅最终以670万美元的高价成交。
当意识到顾客对某款产品感兴趣时，销售方应该适当表现出不情愿的姿态，这是一种非常实用的谈判技巧，目的是让对方意识到“自己对出售的东西非常在意，而相关的交易价格明显不足以改变对方的心意”，这样的表态会让顾客产生一定的紧张和恐慌，他们会担心对方因为不舍得、不情愿而拒绝交易，因此可能会提高购买的价码。
“不情愿策略”是谈判中比较常见也不容易被人识别出来的一种谈判技巧，这种谈判技巧的关键就在于销售员会强调自己对产品的关注，强调产品对自己的意义，这种意义显然不是常规的交易能够替代的，不是常规的价格能够满足的。因此，顾客会想要通过提升价格的方式来改变对方的想法。通过这种策略，在正式谈判之前，顾客或买家的谈判空间就已经被压缩到最低限度了。
在使用这一策略时，销售员往往可以打一些感情牌，在产品中注入自己的情感来提升“不舍”的程度，同时强调产品的意义。比如，他们可以告诉买家，“这个手镯是我祖父留给我的母亲，我母亲又把它留给了我，这是家族里唯一在传承的物件了，我并不想贸然出售。”“我已经在这栋房子里住了很多年了，里面的那些花草都是我亲手栽种的，庭院里的青石板也是我从安徽亲自选购的，还有整个房间的布置也是我自己设计的，老实说我并不打算出售，当然，为了不浪费双方的时间，我想听一听你能出什么价。”
除了打感情牌之外，可以想办法强调产品本身的价值和一些优势。比如，一些人会强调自己的车子虽然使用时间达到了五年，但是由于保养得当，目前仍旧有九成新，以五折的方式出售确实不舍得，毕竟比起大多数二手车，这辆车具有明显的优势。
有的人会强调自己的产品已经成了孤品或已经断货，市面上基本上很难看到同类的产品，因此，这种产品的价值难以准确估量。就像许多收藏了第一批苹果电脑的人一样，他们在出售自己的电脑时，会特意强调现存的第一批苹果电脑非常少，电脑的收藏价值和增值空间很大。通常来说，这一类产品的使用价值并不高，有的已经不具备常规的使用功能了，但收藏的意义很大，这是很多买家难以拒绝的一个优势。
无论如何，熟练运用“不情愿策略”会增加购买的一些不确定性，让买方或者顾客产生一些忧虑。为了尽快获得自己中意的产品和服务，满足自己的消费需求，他们会产生更大的紧迫感，即便自己要付出更高的代价，他们往往也会毫不犹豫地做出决定。这是一种比较巧妙的心理策略，目的是为自己赢得更多的谈判优势。实际上，销售员一开始已经对相应的价格感到满意，但他们意识到自己完全可以做得更好，将产品的利益扩大，而且他们也愿意做出尝试，因为即便失败，至少也能够获得一个满意的报价，而一旦成功，自己就可以在交易中获得更多。
有人说，谈判是世界上最赚钱的方法，因为在谈判中，人们往往可以将利益扩大，“不情愿策略”就是提升产品价值的绝佳技巧。比如，一双手套的正常价格可能是10元钱，可是，出色的销售员会在谈判中强调自己并不想卖掉手套，然后他们给手套包装上各种故事。例如，告诉买家或顾客，这双手套是某位名人亲自佩戴过的手套，之后可能会迅速升值。
所以，销售员想要让自己的产品以更高的价格成交，在面对顾客时，就不要急于促成交易，不要把自己定位成一个“需要尽快脱手产品”的人，而应该放缓节奏，不要直接同意交易，尝试给自己赢得更多的谈判空间和谈判利益。
总的来说，人们需要做到两点：第一，不要一开始就直接对他人的报价表示认同，即便你真的接受这份报价，也要表现出为难、不舍；第二，不要将不情愿交易当成拒绝交易，两者是完全不同的概念，销售员应该对销售条件的调整做一些暗示，引导对方做出回应。
四、巧设价格锚点
许多人都去过星巴克喝咖啡，在星巴克咖啡店的柜台上通常会放置一些标价30元的矿泉水，这种高价产品常常会让消费者感到惊讶，毕竟市面上大多数这种容量的矿泉水都在3元以内，一些好点儿的矿泉水通常也不会超过5元，30元的标价自然会让人觉得匪夷所思，而事实上，这些矿泉水基本上一瓶都卖不出去。
既然这些高价矿泉水没有销量，那为什么星巴克还要出售这些矿泉水呢？也许人们会觉得星巴克只是为了碰碰运气，也许真的会有顾客买上一两瓶，但星巴克这样的大品牌根本不需要依靠矿泉水来挣钱。那么，为什么星巴克还要这样做呢？
原因很简单，星巴克自始至终都没有想过要卖矿泉水，之所以摆放矿泉水，并且给矿泉水标上高价，完全是为了促销咖啡。事实上，星巴克咖啡的价格一直都受到很多人的议论，一杯咖啡动辄几十元，这让很多顾客觉得有些不值。如果对日常接触的咖啡进行分析就会发现，咖啡并不是多么昂贵的奢侈品，自己买来冲着喝的袋装咖啡，成本可能只有几元。面对这样的价格对比，顾客心里自然会失衡，觉得星巴克的咖啡价格水分很大。而在星巴克店里摆放标价30元的矿泉水之后，顾客进店时第一眼就会看见这些矿泉水，然后产生一个想法：“这里的矿泉水都要几十元了，一杯咖啡几十元似乎也不算太贵。”由于不自觉地进行价格对比，顾客往往在这种心理机制下，顺利接受了咖啡的高定价。
从销售心理学的角度来说，这就是价格对比下的一种引导作用，它的关键就在于设定一个价格锚点。所谓价格锚点，是指商家准备出售某种产品时，为了让顾客更容易接受产品的价格，往往会设置价格上的对比来动摇消费者对产品价格最初的印象及对产品的评估。一般来说，商家会借助一些产品价格来衬托另外一种产品价格，引导顾客去关注这种对比并受到价格对比的引导。在这种对比中，商家会设置一个比所要出售的产品价格更“虚高”的产品，这样就会让顾客更加安心地接受这款产品。
价格锚点是一位名叫托奥斯基的人在1992年提出来的，他通过对销售活动和消费行为进行观察，得出了一个结论，那就是当价格不能确定的时候，大部分消费者都会依靠两个原则来判断价格是否合适。
第一个原则就是权衡对比。设定价格锚点的一个前提是顾客或消费者并不知道产品的价格，因此，他们会习惯性地将自己接触到的某产品的价格当成一个价格锚点，当他们接触到类似产品的价格或与之关联的产品的价格时，就会主动在大脑中进行价格对比，判断自己是否应该接受之前接触的那款产品的价格。
有个人开了一家牛仔裤专卖店，里面的牛仔裤价格普遍都在500元左右。朋友们都觉得他的报价太高了，毕竟穿牛仔裤的大都是年轻人，而年轻人的消费能力还是有限的，未必会接受这么贵的牛仔裤，市场上很多牛仔裤的价格都在300元以下。朋友都劝他适当降价，或者选择出售一些价格更低的牛仔裤品牌，但他并没有听从朋友的建议，而是推出了一款标价1500元的牛仔裤，并放在店铺最显眼的位置，朋友都觉得他一定是疯了，这样的高价毫无疑问会将大部分消费者拒之门外。但事实却相反，这家店的牛仔裤卖得非常不错。
其实牛仔裤店老板的做法就是利用了价格锚点，他从不指望能够将所有相关的产品卖出去，不指望有人会购买这款1500元的产品，他们之所以会展示这样一个价格高得吓人的产品，主要就是让顾客进行对比。
第二个原则就是避免价格过于极端。简单来说，就是当出现三种或三种以上价格的时候，人们会避免选择价格最低及价格最高的产品。这种选择出于两种想法：购买最贵的产品不划算，最便宜的产品质量不好。为了避免自己选择错误，他们只好进行折中处理，选择价位中等的产品。
很多餐厅和酒店都会运用这一策略。为了吸引顾客消费，他们往往会将菜名按照价格从高到低排列，价格最高的在最上面，价格最低的在最下面。顾客进店后，会在第一时间选择价格不高也不低的菜式，并且他们不会觉得这些菜偏贵或菜式不好。如果对这些餐厅和酒店进行分析就会发现，店里最贵的菜式很少，也没有多少人吃，以至于做菜的原材料几个月才购买一次。价格最低的菜式同样如此，平时也很少有人吃。
这两个原则是价格锚点的重要基础，权衡对比是人们消费不自信的一种表现，是个人在消费中经常采用的相对简单的一种辨别方式。而避免极端则体现出顾客的保守心理，他们用一种相对安全的方式做出选择，目的是避免自己吃太多亏，选择中等价格的产品平衡了价格与质量。这种对比和平衡心理正好可以成为销售员谈判的重要突破口，找到这些突破口，销售员可以在销售中占据更多的主动权。
五、开出高于预期的条件
销售工作结束之后，销售员通常会存在两种心理反应，第一种是“我本来可以做得更好”，这种心理实际上表现了销售员已经对自己的销售行为感到后悔，他认为自己的报价还可以更高一些，还可以开出更高的条件。比如，某人想要出售一辆二手车，他自己最初的判断是车子只要能卖到8万元就心满意足了，所以他直接告诉买家“车子出价8万元”，结果对方一口答应下来。这个时候，卖方通常不会感到高兴和开心，而是觉得自己操之过急了。因为按照这种趋势，他认为自己完全可以将价格提升到9万元甚至10万元。
第二种反应就是“一定是哪里出了问题”，销售员认为当自己提出自认为很满意而对方可能不怎么会接受的条件时，一旦对方毫不犹豫地接受了这些条件，那么自己肯定有哪些方面弄错了。销售员可能会认真回想一下这个产品的报价是不是说错了，这个产品的市场价格是不是正在提升，自己是不是忽略了某些重要的信息。
销售员通常会认为一旦提出自己预期的条件，必定会受到顾客的质疑，双方免不了会进行长久的谈判和交锋。如果对方很快就接受了自己提出来的条件，那么必定有哪些环节和细节被自己忽略掉了。
销售员往往会出现这两种心理反应，而想要避免自己后悔，出现“认为自己还可以获得更多收益”的想法，最简单的做法就是想办法提高产品的销售条件，而且这个条件应该高于自己预期设定的标准。
比如，许多销售员都喜欢开出一个虚高的价格，如果一个销售员打算以20元的价格出售自己的产品，那么他往往不会直接告诉对方“这件产品值20元”，而是大胆地告诉对方自己准备以40元的价格出售。卖衣服的人通常都喜欢采用这样的方式，他们会在衣服合理的出售价基础上增加一大笔，这样一来就可以在讨价还价中保证盈利空间。简单来说，如果一个卖衣服的销售员打算以100元的价格出售衣服，那么，他通常会将价格提高到150元，甚至是200元，这样就足以应付顾客的讨价还价。这也是为什么很多买衣服的人通常会听到这样一句忠告：“如果你打算购买衣服，那么第一次开口时，可以直接将对方的报价砍掉一半。”
在销售产品的时候，开出一个高于自己预期的价格往往是比较常见的销售方式，这种销售方式可以有效应对复杂的谈判。事实上，顾客在购买产品和服务的过程中往往存在这样一种心理状况：自己对产品相关情况不够了解，在面对产品报价的时候缺乏有效的应对措施，只能依据经验做出判断，认为产品的报价一定过高，因此，自己不妨在销售报价的基础上压低一部分。
而这个压低的空间有很大的学问，一般来说，买家或顾客会根据大致的判断做出决定，而销售员会对这个决定进行分析。如果顾客给出的价位低于销售员的预期，那么就可以直接拒绝；如果顾客给出的价位与预期价位持平，或者略高于预期价位，销售员也没有必要立即答应，完全可以继续扩充谈判的空间，争取让自己获得更高的收益。
对销售员来说，尤其是当他们对自己的对手不够了解，不知道对方能够接受什么价位时，最好的选择就是避免草率地对对方所能接受的销售条件进行评估，大胆地提升标准，提出更加严苛的条件。
据说爱迪生发明了自动电报机之后，一位美国的商人上门求购这项技术，当商人要求爱迪生给出一个具体的报价时，爱迪生的第一想法是叫价2万美元，但他担心自己要价太高会吓跑对方，因此迟迟不肯表态，希望妻子回家后可以替自己做出决定。
两个人僵持了几个小时，商人见爱迪生没有什么反应，担心爱迪生可能不想出售这项技术，于是忍不住开口给出一个报价：“那我先开个价吧，如果你认为不合适的话，我们再商量。10万美元，你看怎么样？”这个价格显然大大超出了爱迪生的心理预期，因此他很快就同意了对方的报价。
日常生活中有很多这样的情况，如果人们打算出手某个产品或服务，那么首先要设定一个预期值，这个预期的标准必须具备一定的弹性，留出一个上下浮动的空间。但在具体谈判的过程中，不能直接告诉对方自己期望的条件，而应该开出高于预期的条件。因为顾客总是喜欢通过谈判来降低报价、减少成本。因此，无论销售员开出多少价钱，他们都会砍价，无论销售员提出什么样的销售条件，顾客都会进行谈判，试图降低标准。为了不让谈判过早地陷入僵局，销售员必须想办法提升标准，给自己留出更多的谈判空间和缓冲空间。
这是一种非常实用的心理策略，顾客只会按照本能进行谈判和下调，而销售员这个时候只需要提升标准，然后象征性地做出一些让步，就可以让自己表现出合作的一面，从而获得预期的收益，甚至获得超过预期的收益。
六、利用“红鲱鱼策略”施压
有个商人与客户谈判，商人打算以3000万元的高价将一批机器出售给自己的老客户。但对客户来说，早在谈判之前，他就在公司的内部会议上强调，2800万元是合理价格，超过了2800万元，他就会直接拒绝。在打听到客户的想法和要求后，商人为了避免双方谈判陷入僵局，在谈判时直接对客户说：“我们公司的汽车坏了，恐怕不能按时给你们送货，而且公司最近的资金周转有些问题，不知道你们是否能够保证钱款直接到位。”
对客户来说，自己同样没有足够的车子运送机器，自己去临时雇车也比较麻烦，关键还是付款问题，要求一次性付清显然有些强人所难，客户之前的想法是两年时间内分三次付清，一次性拿出那么多钱对自己公司的运作还是有一定影响的。当客户表态自己眼下无法做到这两点的时候，商人想了想说，“也许我们可以取消前面两个要求，但3000万元的价格不知道贵方能不能接受。”客户听完之后，直接表示可以接受3000万元的报价。
在这里，商人避免了直接对价格进行谈判，为了说服对方，他提出了一些与价格谈判看起来并没有太大关联的事情（而且相对来说还是小事），这些要求会给客户施加一定的压力，从而使客户在最重要的价格谈判上做出适当让步。
从谈判学的观点来看，这是典型的“红鲱鱼策略”，“红鲱鱼策略”源于动物保护组织，一些英国人为了保护狐狸免受猎人和猎狗的追踪，会在狐狸的行动路线上放置一条烟熏的鲱鱼。这个时候，鲱鱼的味道就会掩盖掉狐狸身上的气味，而猎狗也就难以根据气味追踪狐狸。“红鲱鱼策略”的关键就是转移注意力，让人们在其他的一些事情上耗费精力，从而忽略对最重要的事情的关注。而现代谈判学则进一步演化和改善了“红鲱鱼策略”，人们喜欢借助一些微不足道的小事情来引导对方在真正重要的事情上做出让步。
在销售谈判中，人们经常运用这种策略，当谈判双方在某一重要事项上难以达成一致的时候，销售员就会在一些无关紧要的小事情上大做文章，强调一些琐碎的小事和小要求。而这些要求很有可能只是一个幌子，目的是转移对方的注意力，让对方产生一些压力，从而让对方想要尽快摆脱这些让人感到烦恼的要求。
销售员往往会借助一些战术来隐藏目标、转移目标，这种战术的运用往往体现为制造一些小麻烦、给顾客提出各种小要求。尽管这些要求并不怎么重要，但足以发挥作用，顾客也许会因为没有太多精力和时间处理这些小事情而被迫做出调整和让步。销售员也可以在一些小事情上提出自己的想法和要求，尽管这些小事情本身不具备什么杀伤力，但会消磨顾客的耐心。
某奶茶品牌商在向加盟商转让奶茶品牌的部分经营权时，对买家开出的40万元加盟费的报价不是很满意。但他并没有直接针对价钱和对方进行沟通和谈判，而是巧妙地对品牌宣传和新奶茶研发合作提出了一些意见和要求：对方需要在宣传上进行学习和强化，扩大广告宣传的力度，还需要在研发新奶茶上拿出更多的诚意和实力，制订几个成熟的研发方案。在整个谈判中，奶茶品牌商一直都在强调这些问题，不断给加盟商施压，加盟商对这些并不太了解，他的目的就是借助这个奶茶品牌盈利，其他的事情似乎并不在自己的计划之内，所以也无法做出太多有针对性的回应。
加盟商对这一次的合作非常期待，但接二连三的问题显然让他有些招架不住了。这个时候，奶茶品牌商无奈地说：“好吧，看来你还没有准备好这些事情，我们之间似乎也很难完全达成一致，那么现在只能退而求其次了，我提出50万元加盟费，你总该不会反对了吧。”
眼见对方开出了一个具体的报价，虽然高于预期报价，但加盟商觉得自己至少不用在广告宣传和新品研发上继续为难了，于是果断接受了这样的报价，而奶茶品牌商也轻而易举地在谈判中达到了自己获得更高回报的目的。
无论是制造麻烦还是在小事情上做文章，都是一种掩饰个人目标的方式，对方可能会因此丧失对真正重要事项的判断力，尤其是当他们陷入那些无关紧要的小事情中时，往往会急于摆脱困境而做出让步。
聪明的销售员会在谈判中反复强调那些小事，将主要精力放在那些小事情上，这样就会让对方误以为销售员真正在乎的是那些小问题，一旦他们真的这样认为，就会在谈判中变得被动。需要注意的是，对方也可能会运用“红鲱鱼策略”来应对销售员，这个时候，为了避免落入陷阱，销售员需要保持注意力，确保自己不会错失对关键目标的关注。
销售离不开谈判，销售员和消费者的谈判就是一次心理上的交锋。销售员必须学会利用合理的心理策略，巧妙地掌控谈判的节奏和力度，给自己赢得更多的谈判空间和谈判利益，从而增强对消费者的影响力，促进交易达成。
一、必要时下达最后通牒
一个企业家正在与自己的客户商谈机器设备的出售价格，客户始终认为单架机器的定价为3万元比较合适。可对企业家来说，他一直都希望能够将价钱提升到3万5000元，由于单架机器的金额就有5000元的差距，这让企业家感到不满。事实上，这个客户是自己最重要的合作伙伴，而对方也同样视自己为最重要的合作伙伴，并且这种合作占到了对方总产值的90%以上，可以说彼此互相依赖。但在多次磋商无果之后，企业家应该怎么做呢？
第一种方案是继续拖下去。双方将希望寄托在下一次的谈判中，哪怕下一次谈判面临同样的僵局，也只能继续将希望寄托在下下一次谈判上，总而言之，企业家可以拖下去，争取在某一次谈判中打动对方。
第二种方案是直接做出威胁，暗示对方如果不能满足自己的要求，那么合作就会终止，而且今后也不会再有合作的机会。“我觉得我方已经诚意十足了，这是一个合理的报价，如果贵方坚持一意孤行，那么贵方今后的所有商业活动与合作项目，我方都不会参与，而且难保双方不会在生意场上产生冲突。”
第三种方案是拔高自己的位置，强调自己并不需要对方。“这一次的合作我们非常期待，但如果我们一直像以前一样谈不拢价格，那么我方将会寻找替代者，我希望你们能够明白，贵方对于我们而言并不是不可或缺的，老实说，已经有不少客户主动联系过我们了，他们开出的条件都要比你们丰厚，如果你们不愿意做出任何改变，那么我们的合作就此终止，我方将会寻找新的合作伙伴。”
第四种方案是委婉地下达最后通牒，告诉对方谈判不能一直在僵局状态。“我对这一次的合作非常期待，但鉴于目前的分歧，我们似乎很难达成一个共识，我不清楚接下来会发生什么，但至少我们都耗不起了，因此无论成与不成，都必须在这一次谈判中做出最终的决定，这样对你我都有利。”
相比之下，第四种方案似乎更为合理。一方面，这种方案并没有彻底激化矛盾，双方仍旧在合作范畴内进行对话，而企业家的话也隐晦地制造了一些威胁，这种威胁并不明显，但足以让客户产生紧迫感和压力。
下达最后通牒是一个带有一定强迫性和威胁性的谈判方式，本质内容就是“要么成交，要么取消”，这种二选一的谈判方式无疑会给顾客带来更大的压力。一般情况下，这属于摊牌的一种方式，谈判双方已经拖了太久，这种状态显然对双方都没有任何好处。这个时候想要打破僵局，其中一方就需要对另一方施加压力，并且对可能产生的结果负责，同样地，另一方在接到这一谈判信息后，也会思考接下来发生的事情，并意识到自己接下来的回应将会至关重要。
因为运用了一些委婉的语言表达，这种谈判策略不会对双方的关系造成太大破坏，人们没有必要生硬地告知对方应该怎么做，强调“你要是不按照我说的去做，那么合作就此终止”。最后通牒往往是到万不得已的时候才使用的策略，在使用过程中，销售员也需要控制好语气和表达的力度，不能将这种策略完全当成一种威胁。最好的表达方式是在委婉之余也具备一定的攻击性和威胁性，这样才能够保证双方在谈判中不会伤了和气。
在很多时候，人们会滥用最后通牒，一旦自己的要求得不到满足，一旦意识到自己难以通过正常的谈判来解决问题，就会寄希望于最后通牒，试图通过这种略带威胁的方法来影响他人做出决策。但事实上，最后通牒是最后的一个策略，如果不是因为自己毫无应对办法，最好不要给谈判增加如此大的压力，毕竟这样的方式也可能对自己产生消极影响。谈判的本质是为了争取最大化的利益，而且必须是尽可能稳定的利益。
如果真的打算这么做，下达最后通牒的一方必须在此次谈判中占据一定的优势，保证自己在可能出现的“谈判失败或谈判取消”的结果中受到的负面影响更小。比如，在谈判破裂和终止之后，销售方必须保证对方受到的影响比自己要大，这样就可以给对方施加更大的压力。如果自己受到的影响比对方还要大，并且对方也能够意识到这一点，那么，下达最后通牒将不是一个明智的选择。
正确地下达最后通牒是一种精明的博弈方式，也是一种有针对性的暗示。一些实力雄厚的大企业，一些占据谈判优势的商家，可能会在销售中使用这一策略进行施压，目的就是逼迫对方做出更大的让步，让对方接受自己提出来的条件。而他们根本不用太过担心自己会受到什么影响，因为对方对此会更担心，这时候对方面临的压力更大，做出选择的时间也更为迫切。
二、软硬兼施的红白脸策略
有个企业家由于资金不足，准备将多条生产线出售给一个合作伙伴，他希望以700万元的单价出售，并且要求对方必须至少收购四条生产线。可是旨在获得生产技术的合作伙伴并不希望花费更多的钱收购，按照他的想法，只需要收购两条生产线就可以了，等到自己掌握了生产技术之后，完全可以自己拓展生产线。
由于两者提出来的总价相差了至少1400万元，双方一直难以就收购事项达成一致。在经历了多次谈判之后，企业家对出售生产线的事情渐渐失去了耐心，他放话说要取消这一次的谈判。话虽如此，企业家仍然不希望失去谈判的机会，所以他找到了助理，并安排对方与合作伙伴再进行一次谈判，而且千叮咛万嘱咐助理必须保持温和的谈判态度。
助理见到合作伙伴之后，将企业家的谈判条件重复了一遍，尽量表现得很平和，甚至还表示未来还有更加广阔的合作空间。但合作伙伴并没有被打动，他仍旧坚持自己最初的观点，认为自己只需要购买两条生产线。新一轮的谈判仍旧没有结果，助理不得不对合作伙伴提出了自己的看法：“我知道再这样下去，我们之间还是难以达成共识，我不确定您是希望和我继续谈判，还是希望和我的老板直接进行会谈。”助理说完之后，合作伙伴终于松口，表示愿意接受他提出来的条件，购买四条生产线。
在类似的谈判中，很多人都不清楚购买者为何最后会做出妥协，毕竟之前他们的态度都表现得非常强硬。但如果对整个销售过程进行分析，我们就能够明确地了解到内部的各种技巧。比如，在谈判的开始阶段，销售方的态度往往很强硬，为的就是明明白白地告诉购买者，“我的立场就是这样，没有多余的让步，要么合作，要么直接作罢”。这个时候，销售方的代表扮演的是一个坚定的利益维护者的角色，他的立场与购买者是完全对立的，态度是坚定、强硬的，让人觉得很有压迫感。
当双方在一个对立的、压迫的氛围中谈判时，彼此之间的矛盾和分歧会被激化，这个时候，双方可能都会意识到矛盾的尖锐，以及彼此之间可能面临的“矛盾彻底激化”的风险。因此，双方必定会找一个“和解”的方式，或者说会各自找一个台阶，以温和的方式缓解此前积累的矛盾。在这个时候，销售方派出一个“说好话”的温和派来解决问题，形成一种强烈的对比，让购买者意识到“如果不坐下来好好说话，那么此前的激烈矛盾将会继续扩大，各自的诉求将会更加难以获得满足”。当购买者意识到自己可以找到一个更好的解决问题的方法时，就会做出让人感到更加轻松的选择。
这是典型的红白脸策略，这样的策略在销售谈判或商业谈判中很常见，它的主要策略在于制造一种对比，让顾客感受到两种截然不同的谈判风格，并在谈判中引导对方做出妥协。这就像是给对方提供了两条不同的道路，一条道路阻碍重重，另一条道路相对顺畅，这个时候，行路者会在对比之后选择走更加顺畅的道路，而这两条道路本质上又是相通的。
通过对比，顾客可以更好地做出判断，毕竟在结果一致的前提下，人们更希望同那些态度好的人沟通。顾客一开始之所以选择和唱红脸的人“对抗”，目的就是获得更多的利益，他们期待着对方做出妥协，只不过对方强硬的表态让谈判陷入了僵局，但僵局本身并没有让顾客放弃让对方做出更多妥协的想法。
等到谈判者邀请唱白脸的人入局之后，顾客很容易被对方温和、体贴入微的表达方式吸引，并且会忍不住进行对比（唱白脸的人也会推动这种对比的发生）。当他们意识到自己如果不做出让步的话，可能会重新陷入与唱红脸的人对峙的难堪局面时，会快速寻找解决问题的方法，而忽略了一点——他们原本可以再次强硬地表达自己的立场。事情的结局没有太大变化，但顾客确实会在不同状态的沟通模式中做出最终的决定。
在整个谈判过程中，唱红脸和唱白脸的人通常需要保持协作。其中，唱红脸的人是最主要的谈判者，他的目的就是通过强硬的表态让顾客产生更多的压力，而压力越大，顾客也就更期待寻求温和解决问题的办法。这个时候，唱白脸的人主动登场，想办法推动整个谈判过程，他会运用更加柔和的方式将顾客尽可能推向唱红脸的这一方。从心理学的角度来说，一个人如果在某些方面承受了巨大的压力，那么，他往往期待着从一些压力更小的地方突围，高压力会将他推向一些“低压区”。所以，当销售一方设置了高压区之后，就可以更加顺利地引导顾客进入自己设置的低压区，从而成功说服顾客做出妥协。
一般来说，唱红脸的销售员和唱白脸的销售员有着明确的分工和完美的配合，他们善于运用出色的谈判技巧来引导顾客做出让步。而在整个谈判过程中，他们也会巧妙地掌控好节奏和力度，不会贸然给顾客增加过多的压力，也不会在温和的对话中完全丧失主动权。虽然唱红、白脸的人态度不一样，但两者之间有很强的联系，双方有着共同的目标，两者相辅相成，共同引导顾客完成交易。
三、运用“不情愿策略”提升产品价值
有个商人准备移民欧洲，他有意出售自己名下的一套别墅。这时，一位买家在得知商人移民欧洲的计划后，试探性地问他是否会出售这套别墅，并且表示会按照高于市场价格的报价购买别墅。按照买家的说法，他愿意为这套别墅支付600万美元，对商人来说，这是一个不错的报价，基本符合自己的预期。但是，为了让自己的房子卖一个更好的价格，商人没有立即同意，而是非常委婉地表示自己并不想出售这套别墅。即便自己去欧洲后可能没有什么机会居住，但这是自己最中意的房产，无论是周边环境还是内部的装修风格都让自己非常满意，所以自己并不急于出售，不过商人也表示，如果价格足够打动人，自己还是会忍痛割爱的。面对商人的表态，买家犹豫了一会儿，直接开口说：“670万美元怎么样，我觉得这已经是非常不错的价格了。”商人想了想，做出了回复：“好吧，看来你对这套别墅也非常中意，我并不介意以这样的价格卖给你。”就这样，这套别墅最终以670万美元的高价成交。
当意识到顾客对某款产品感兴趣时，销售方应该适当表现出不情愿的姿态，这是一种非常实用的谈判技巧，目的是让对方意识到“自己对出售的东西非常在意，而相关的交易价格明显不足以改变对方的心意”，这样的表态会让顾客产生一定的紧张和恐慌，他们会担心对方因为不舍得、不情愿而拒绝交易，因此可能会提高购买的价码。
“不情愿策略”是谈判中比较常见也不容易被人识别出来的一种谈判技巧，这种谈判技巧的关键就在于销售员会强调自己对产品的关注，强调产品对自己的意义，这种意义显然不是常规的交易能够替代的，不是常规的价格能够满足的。因此，顾客会想要通过提升价格的方式来改变对方的想法。通过这种策略，在正式谈判之前，顾客或买家的谈判空间就已经被压缩到最低限度了。
在使用这一策略时，销售员往往可以打一些感情牌，在产品中注入自己的情感来提升“不舍”的程度，同时强调产品的意义。比如，他们可以告诉买家，“这个手镯是我祖父留给我的母亲，我母亲又把它留给了我，这是家族里唯一在传承的物件了，我并不想贸然出售。”“我已经在这栋房子里住了很多年了，里面的那些花草都是我亲手栽种的，庭院里的青石板也是我从安徽亲自选购的，还有整个房间的布置也是我自己设计的，老实说我并不打算出售，当然，为了不浪费双方的时间，我想听一听你能出什么价。”
除了打感情牌之外，可以想办法强调产品本身的价值和一些优势。比如，一些人会强调自己的车子虽然使用时间达到了五年，但是由于保养得当，目前仍旧有九成新，以五折的方式出售确实不舍得，毕竟比起大多数二手车，这辆车具有明显的优势。
有的人会强调自己的产品已经成了孤品或已经断货，市面上基本上很难看到同类的产品，因此，这种产品的价值难以准确估量。就像许多收藏了第一批苹果电脑的人一样，他们在出售自己的电脑时，会特意强调现存的第一批苹果电脑非常少，电脑的收藏价值和增值空间很大。通常来说，这一类产品的使用价值并不高，有的已经不具备常规的使用功能了，但收藏的意义很大，这是很多买家难以拒绝的一个优势。
无论如何，熟练运用“不情愿策略”会增加购买的一些不确定性，让买方或者顾客产生一些忧虑。为了尽快获得自己中意的产品和服务，满足自己的消费需求，他们会产生更大的紧迫感，即便自己要付出更高的代价，他们往往也会毫不犹豫地做出决定。这是一种比较巧妙的心理策略，目的是为自己赢得更多的谈判优势。实际上，销售员一开始已经对相应的价格感到满意，但他们意识到自己完全可以做得更好，将产品的利益扩大，而且他们也愿意做出尝试，因为即便失败，至少也能够获得一个满意的报价，而一旦成功，自己就可以在交易中获得更多。
有人说，谈判是世界上最赚钱的方法，因为在谈判中，人们往往可以将利益扩大，“不情愿策略”就是提升产品价值的绝佳技巧。比如，一双手套的正常价格可能是10元钱，可是，出色的销售员会在谈判中强调自己并不想卖掉手套，然后他们给手套包装上各种故事。例如，告诉买家或顾客，这双手套是某位名人亲自佩戴过的手套，之后可能会迅速升值。
所以，销售员想要让自己的产品以更高的价格成交，在面对顾客时，就不要急于促成交易，不要把自己定位成一个“需要尽快脱手产品”的人，而应该放缓节奏，不要直接同意交易，尝试给自己赢得更多的谈判空间和谈判利益。
总的来说，人们需要做到两点：第一，不要一开始就直接对他人的报价表示认同，即便你真的接受这份报价，也要表现出为难、不舍；第二，不要将不情愿交易当成拒绝交易，两者是完全不同的概念，销售员应该对销售条件的调整做一些暗示，引导对方做出回应。
四、巧设价格锚点
许多人都去过星巴克喝咖啡，在星巴克咖啡店的柜台上通常会放置一些标价30元的矿泉水，这种高价产品常常会让消费者感到惊讶，毕竟市面上大多数这种容量的矿泉水都在3元以内，一些好点儿的矿泉水通常也不会超过5元，30元的标价自然会让人觉得匪夷所思，而事实上，这些矿泉水基本上一瓶都卖不出去。
既然这些高价矿泉水没有销量，那为什么星巴克还要出售这些矿泉水呢？也许人们会觉得星巴克只是为了碰碰运气，也许真的会有顾客买上一两瓶，但星巴克这样的大品牌根本不需要依靠矿泉水来挣钱。那么，为什么星巴克还要这样做呢？
原因很简单，星巴克自始至终都没有想过要卖矿泉水，之所以摆放矿泉水，并且给矿泉水标上高价，完全是为了促销咖啡。事实上，星巴克咖啡的价格一直都受到很多人的议论，一杯咖啡动辄几十元，这让很多顾客觉得有些不值。如果对日常接触的咖啡进行分析就会发现，咖啡并不是多么昂贵的奢侈品，自己买来冲着喝的袋装咖啡，成本可能只有几元。面对这样的价格对比，顾客心里自然会失衡，觉得星巴克的咖啡价格水分很大。而在星巴克店里摆放标价30元的矿泉水之后，顾客进店时第一眼就会看见这些矿泉水，然后产生一个想法：“这里的矿泉水都要几十元了，一杯咖啡几十元似乎也不算太贵。”由于不自觉地进行价格对比，顾客往往在这种心理机制下，顺利接受了咖啡的高定价。
从销售心理学的角度来说，这就是价格对比下的一种引导作用，它的关键就在于设定一个价格锚点。所谓价格锚点，是指商家准备出售某种产品时，为了让顾客更容易接受产品的价格，往往会设置价格上的对比来动摇消费者对产品价格最初的印象及对产品的评估。一般来说，商家会借助一些产品价格来衬托另外一种产品价格，引导顾客去关注这种对比并受到价格对比的引导。在这种对比中，商家会设置一个比所要出售的产品价格更“虚高”的产品，这样就会让顾客更加安心地接受这款产品。
价格锚点是一位名叫托奥斯基的人在1992年提出来的，他通过对销售活动和消费行为进行观察，得出了一个结论，那就是当价格不能确定的时候，大部分消费者都会依靠两个原则来判断价格是否合适。
第一个原则就是权衡对比。设定价格锚点的一个前提是顾客或消费者并不知道产品的价格，因此，他们会习惯性地将自己接触到的某产品的价格当成一个价格锚点，当他们接触到类似产品的价格或与之关联的产品的价格时，就会主动在大脑中进行价格对比，判断自己是否应该接受之前接触的那款产品的价格。
有个人开了一家牛仔裤专卖店，里面的牛仔裤价格普遍都在500元左右。朋友们都觉得他的报价太高了，毕竟穿牛仔裤的大都是年轻人，而年轻人的消费能力还是有限的，未必会接受这么贵的牛仔裤，市场上很多牛仔裤的价格都在300元以下。朋友都劝他适当降价，或者选择出售一些价格更低的牛仔裤品牌，但他并没有听从朋友的建议，而是推出了一款标价1500元的牛仔裤，并放在店铺最显眼的位置，朋友都觉得他一定是疯了，这样的高价毫无疑问会将大部分消费者拒之门外。但事实却相反，这家店的牛仔裤卖得非常不错。
其实牛仔裤店老板的做法就是利用了价格锚点，他从不指望能够将所有相关的产品卖出去，不指望有人会购买这款1500元的产品，他们之所以会展示这样一个价格高得吓人的产品，主要就是让顾客进行对比。
第二个原则就是避免价格过于极端。简单来说，就是当出现三种或三种以上价格的时候，人们会避免选择价格最低及价格最高的产品。这种选择出于两种想法：购买最贵的产品不划算，最便宜的产品质量不好。为了避免自己选择错误，他们只好进行折中处理，选择价位中等的产品。
很多餐厅和酒店都会运用这一策略。为了吸引顾客消费，他们往往会将菜名按照价格从高到低排列，价格最高的在最上面，价格最低的在最下面。顾客进店后，会在第一时间选择价格不高也不低的菜式，并且他们不会觉得这些菜偏贵或菜式不好。如果对这些餐厅和酒店进行分析就会发现，店里最贵的菜式很少，也没有多少人吃，以至于做菜的原材料几个月才购买一次。价格最低的菜式同样如此，平时也很少有人吃。
这两个原则是价格锚点的重要基础，权衡对比是人们消费不自信的一种表现，是个人在消费中经常采用的相对简单的一种辨别方式。而避免极端则体现出顾客的保守心理，他们用一种相对安全的方式做出选择，目的是避免自己吃太多亏，选择中等价格的产品平衡了价格与质量。这种对比和平衡心理正好可以成为销售员谈判的重要突破口，找到这些突破口，销售员可以在销售中占据更多的主动权。
五、开出高于预期的条件
销售工作结束之后，销售员通常会存在两种心理反应，第一种是“我本来可以做得更好”，这种心理实际上表现了销售员已经对自己的销售行为感到后悔，他认为自己的报价还可以更高一些，还可以开出更高的条件。比如，某人想要出售一辆二手车，他自己最初的判断是车子只要能卖到8万元就心满意足了，所以他直接告诉买家“车子出价8万元”，结果对方一口答应下来。这个时候，卖方通常不会感到高兴和开心，而是觉得自己操之过急了。因为按照这种趋势，他认为自己完全可以将价格提升到9万元甚至10万元。
第二种反应就是“一定是哪里出了问题”，销售员认为当自己提出自认为很满意而对方可能不怎么会接受的条件时，一旦对方毫不犹豫地接受了这些条件，那么自己肯定有哪些方面弄错了。销售员可能会认真回想一下这个产品的报价是不是说错了，这个产品的市场价格是不是正在提升，自己是不是忽略了某些重要的信息。
销售员通常会认为一旦提出自己预期的条件，必定会受到顾客的质疑，双方免不了会进行长久的谈判和交锋。如果对方很快就接受了自己提出来的条件，那么必定有哪些环节和细节被自己忽略掉了。
销售员往往会出现这两种心理反应，而想要避免自己后悔，出现“认为自己还可以获得更多收益”的想法，最简单的做法就是想办法提高产品的销售条件，而且这个条件应该高于自己预期设定的标准。
比如，许多销售员都喜欢开出一个虚高的价格，如果一个销售员打算以20元的价格出售自己的产品，那么他往往不会直接告诉对方“这件产品值20元”，而是大胆地告诉对方自己准备以40元的价格出售。卖衣服的人通常都喜欢采用这样的方式，他们会在衣服合理的出售价基础上增加一大笔，这样一来就可以在讨价还价中保证盈利空间。简单来说，如果一个卖衣服的销售员打算以100元的价格出售衣服，那么，他通常会将价格提高到150元，甚至是200元，这样就足以应付顾客的讨价还价。这也是为什么很多买衣服的人通常会听到这样一句忠告：“如果你打算购买衣服，那么第一次开口时，可以直接将对方的报价砍掉一半。”
在销售产品的时候，开出一个高于自己预期的价格往往是比较常见的销售方式，这种销售方式可以有效应对复杂的谈判。事实上，顾客在购买产品和服务的过程中往往存在这样一种心理状况：自己对产品相关情况不够了解，在面对产品报价的时候缺乏有效的应对措施，只能依据经验做出判断，认为产品的报价一定过高，因此，自己不妨在销售报价的基础上压低一部分。
而这个压低的空间有很大的学问，一般来说，买家或顾客会根据大致的判断做出决定，而销售员会对这个决定进行分析。如果顾客给出的价位低于销售员的预期，那么就可以直接拒绝；如果顾客给出的价位与预期价位持平，或者略高于预期价位，销售员也没有必要立即答应，完全可以继续扩充谈判的空间，争取让自己获得更高的收益。
对销售员来说，尤其是当他们对自己的对手不够了解，不知道对方能够接受什么价位时，最好的选择就是避免草率地对对方所能接受的销售条件进行评估，大胆地提升标准，提出更加严苛的条件。
据说爱迪生发明了自动电报机之后，一位美国的商人上门求购这项技术，当商人要求爱迪生给出一个具体的报价时，爱迪生的第一想法是叫价2万美元，但他担心自己要价太高会吓跑对方，因此迟迟不肯表态，希望妻子回家后可以替自己做出决定。
两个人僵持了几个小时，商人见爱迪生没有什么反应，担心爱迪生可能不想出售这项技术，于是忍不住开口给出一个报价：“那我先开个价吧，如果你认为不合适的话，我们再商量。10万美元，你看怎么样？”这个价格显然大大超出了爱迪生的心理预期，因此他很快就同意了对方的报价。
日常生活中有很多这样的情况，如果人们打算出手某个产品或服务，那么首先要设定一个预期值，这个预期的标准必须具备一定的弹性，留出一个上下浮动的空间。但在具体谈判的过程中，不能直接告诉对方自己期望的条件，而应该开出高于预期的条件。因为顾客总是喜欢通过谈判来降低报价、减少成本。因此，无论销售员开出多少价钱，他们都会砍价，无论销售员提出什么样的销售条件，顾客都会进行谈判，试图降低标准。为了不让谈判过早地陷入僵局，销售员必须想办法提升标准，给自己留出更多的谈判空间和缓冲空间。
这是一种非常实用的心理策略，顾客只会按照本能进行谈判和下调，而销售员这个时候只需要提升标准，然后象征性地做出一些让步，就可以让自己表现出合作的一面，从而获得预期的收益，甚至获得超过预期的收益。
六、利用“红鲱鱼策略”施压
有个商人与客户谈判，商人打算以3000万元的高价将一批机器出售给自己的老客户。但对客户来说，早在谈判之前，他就在公司的内部会议上强调，2800万元是合理价格，超过了2800万元，他就会直接拒绝。在打听到客户的想法和要求后，商人为了避免双方谈判陷入僵局，在谈判时直接对客户说：“我们公司的汽车坏了，恐怕不能按时给你们送货，而且公司最近的资金周转有些问题，不知道你们是否能够保证钱款直接到位。”
对客户来说，自己同样没有足够的车子运送机器，自己去临时雇车也比较麻烦，关键还是付款问题，要求一次性付清显然有些强人所难，客户之前的想法是两年时间内分三次付清，一次性拿出那么多钱对自己公司的运作还是有一定影响的。当客户表态自己眼下无法做到这两点的时候，商人想了想说，“也许我们可以取消前面两个要求，但3000万元的价格不知道贵方能不能接受。”客户听完之后，直接表示可以接受3000万元的报价。
在这里，商人避免了直接对价格进行谈判，为了说服对方，他提出了一些与价格谈判看起来并没有太大关联的事情（而且相对来说还是小事），这些要求会给客户施加一定的压力，从而使客户在最重要的价格谈判上做出适当让步。
从谈判学的观点来看，这是典型的“红鲱鱼策略”，“红鲱鱼策略”源于动物保护组织，一些英国人为了保护狐狸免受猎人和猎狗的追踪，会在狐狸的行动路线上放置一条烟熏的鲱鱼。这个时候，鲱鱼的味道就会掩盖掉狐狸身上的气味，而猎狗也就难以根据气味追踪狐狸。“红鲱鱼策略”的关键就是转移注意力，让人们在其他的一些事情上耗费精力，从而忽略对最重要的事情的关注。而现代谈判学则进一步演化和改善了“红鲱鱼策略”，人们喜欢借助一些微不足道的小事情来引导对方在真正重要的事情上做出让步。
在销售谈判中，人们经常运用这种策略，当谈判双方在某一重要事项上难以达成一致的时候，销售员就会在一些无关紧要的小事情上大做文章，强调一些琐碎的小事和小要求。而这些要求很有可能只是一个幌子，目的是转移对方的注意力，让对方产生一些压力，从而让对方想要尽快摆脱这些让人感到烦恼的要求。
销售员往往会借助一些战术来隐藏目标、转移目标，这种战术的运用往往体现为制造一些小麻烦、给顾客提出各种小要求。尽管这些要求并不怎么重要，但足以发挥作用，顾客也许会因为没有太多精力和时间处理这些小事情而被迫做出调整和让步。销售员也可以在一些小事情上提出自己的想法和要求，尽管这些小事情本身不具备什么杀伤力，但会消磨顾客的耐心。
某奶茶品牌商在向加盟商转让奶茶品牌的部分经营权时，对买家开出的40万元加盟费的报价不是很满意。但他并没有直接针对价钱和对方进行沟通和谈判，而是巧妙地对品牌宣传和新奶茶研发合作提出了一些意见和要求：对方需要在宣传上进行学习和强化，扩大广告宣传的力度，还需要在研发新奶茶上拿出更多的诚意和实力，制订几个成熟的研发方案。在整个谈判中，奶茶品牌商一直都在强调这些问题，不断给加盟商施压，加盟商对这些并不太了解，他的目的就是借助这个奶茶品牌盈利，其他的事情似乎并不在自己的计划之内，所以也无法做出太多有针对性的回应。
加盟商对这一次的合作非常期待，但接二连三的问题显然让他有些招架不住了。这个时候，奶茶品牌商无奈地说：“好吧，看来你还没有准备好这些事情，我们之间似乎也很难完全达成一致，那么现在只能退而求其次了，我提出50万元加盟费，你总该不会反对了吧。”
眼见对方开出了一个具体的报价，虽然高于预期报价，但加盟商觉得自己至少不用在广告宣传和新品研发上继续为难了，于是果断接受了这样的报价，而奶茶品牌商也轻而易举地在谈判中达到了自己获得更高回报的目的。
无论是制造麻烦还是在小事情上做文章，都是一种掩饰个人目标的方式，对方可能会因此丧失对真正重要事项的判断力，尤其是当他们陷入那些无关紧要的小事情中时，往往会急于摆脱困境而做出让步。
聪明的销售员会在谈判中反复强调那些小事，将主要精力放在那些小事情上，这样就会让对方误以为销售员真正在乎的是那些小问题，一旦他们真的这样认为，就会在谈判中变得被动。需要注意的是，对方也可能会运用“红鲱鱼策略”来应对销售员，这个时候，为了避免落入陷阱，销售员需要保持注意力，确保自己不会错失对关键目标的关注。