第3章 第3章
传达技巧并不是表达技巧
传达技巧① 比较法则
不比较的话，人们很难发现某件事物的魅力
我去过一家烤肉店，那家店的菜单里有一道牛肉拼盘，包括肋骨、里脊、臀尖、牛腹肉、翼板肉、后腿股肉等。虽然每个部位都非常美味，但是通过拼盘的形式品尝并比较，我了解了每个部位的不同之处——有些肉的脂肪恰到好处、十分美味，有些肉吃到口中便令人回味无穷。不同部位的肉的味道和口感都大不相同。如果只点一种肉，肯定吃不出这些门道。各个部位的魅力都是通过边吃边比较而更加突出的。
也就是说，通过比较，能突出事物的魅力和价值，让我们发现各种事物的不同之处，同时让事物的魅力变得更加鲜明。
排行榜、偏差值都是用来比较的手段。在超市里购物时，我们倾向于购买那些带有“畅销”字样的商品，这也是比较行为带来的结果。
其实，我们在日常生活中往往会无意识地进行比较，例如“这次的企划案比上次的好”“比去年增长了120%”之类的话。
此外，比较会培养我们看问题的眼光。日本著名的广播作家（从事广播电视节目策划、撰稿工作的人）、作词家永六辅在许多领域都十分活跃，他曾经在出演的广播节目中说过这样一句话：“如果知道某种事物的最佳状态和最差状态分别是什么样的，就能在处于中间状态时判断出现在的程度如何。”（出自《一流人士的卓越思维教你如何跨越障碍》）
坦白“缺陷”
我在前言里提到一家很诚实的果蔬店，同时提到一种涉及比较的观点——将缺点表达出来，优点会更突出。
某次我去一家寿司店用餐时，老板极力推荐我尝尝他们店里的深海鱼。他说：“虽然这道菜的卖相看起来不怎么样，但是味道真的很棒。”
听了老板的话，我便尝了一口，确实非常美味！
与其告诉客人“这道菜很好吃”，不如直接告诉客人菜品的缺点，反而能够突出其美味之处。
最近，浪费粮食在日本成了一个亟待解决的社会问题。于是，越来越多的商家将那些不好看的食品摆放在货架上销售，而非丢弃。例如无印良品售卖的“不规则年轮蛋糕”、格力高售卖的“不规则草莓味大甜筒”等。这些将商品的缺陷大胆展示给顾客的做法有助于解决浪费粮食这一社会问题。
这种“比较”方法简单易用，是我经常使用的一种编辑技巧。
传达技巧② “意料之中与意料之外”法则
无趣也许是由于缺乏“意料之外”
在搞笑艺人的段子中，“意料之中”和“意料之外”是再常见不过的技巧。
“意料之中”指的是让对方认为“接下来应该会这样发展吧”，而“意料之外”指的是准备一个与对方的预测完全相反的结局，使对方感到惊讶。
在表达方式中，这种“意料之中与意料之外”法则也十分重要。
不过，需要注意的是，在表达中运用这一技巧和搞笑艺人说段子时使用的技巧略有不同——在表达中使用它的主要目的是“增加变化幅度，突出价值”。
听到这句话，你的脑海里首先会产生怎样的想法呢？也许你会发出感叹。
那么，如果对方在叙述时使用“意料之外”技巧，效果会如何呢？
如果听到这番话，想必大家都会很震撼吧。是不是会想：“这孩子究竟是怎么学习的，为什么能在这么短的时间内大幅提高成绩？”一下子就让我们产生了好奇心。
其实，这番话就运用了“意料之中与意料之外”法则。正因如此，这个话题才会如此有吸引力。
● 意料之中：高三之前成绩还很差；偏差值只有35；没上过补习班。
● 意料之外：考上了东京大学。
前半部分的铺垫能否使对方产生预测会极大地影响传达效果。
前面提到的电影《垫底辣妹》也巧妙地运用了“意料之中与意料之外”法则。这部电影十分受欢迎，其原著小说也十分畅销。
在这部电影中，正是因为前面有“成绩垫底的学生花一年时间将偏差值提高了40”这个“意料之中”的铺垫，“考上庆应义塾大学”这个“意料之外”才产生了戏剧性效果。
如果这个故事的内容变成“高中学习成绩一直非常优异的优等生考上了庆应义塾大学”，想必根本不会产生这种效果。
在从“意料之中”到“意料之外”的过程中，如果加入偶然、惊讶、新鲜、憧憬这类感情，就能吸引对方的兴趣和关注。
这就是增加变化幅度。
再举一个例子。一些减肥产品经常会这样打广告：体重80公斤的人用了这款产品便成功减了20公斤！
这就是人们常说的“前后对比”。其实，这也属于“意料之中与意料之外”法则。因为如果只呈现减肥后的效果，人们无法体会到该产品的功效，而有了减肥前与减肥后的对比，其惊人的效果就能很好地传达给消费者。
你注意到了吗？其实本章的标题也使用了“意料之中与意料之外”法则。
如果只有“传达技巧”这4个简单的字，也许只会将“传达技巧确实很重要”这种平淡无奇的感受传达给读者。但是，给“表达技巧”加上删除线——提供“意料之中”这个前提——效果会如何呢？读者也许会想：“我本来以为自己掌握了‘传达技巧’，原来我只是在表达啊。”通过设置“意料之中”这个前提，能使“意料之外”的标题更加深入人心，也更具有魅力。因此，我采用了这种标题形式。
如何设置“意料之中”和“意料之外”？
那么，这种“意料之中”与“意料之外”应该如何设置呢？
我推荐大家用“减法”和“加法”这两种不同的方法。
前面提到的电影《垫底辣妹》和减肥广告都符合前者——减法，即根据现状设置一个“完全不同的过去”作为“意料之中”。
此外，本章的标题同样采用了“减法”，通过用表示否定的删除线来引导读者产生“意料之中”，以此来提高后文“意料之外”的价值。
至于采用“加法”的情况，下面以“美味的鳗鱼”为例进行说明。
缺少“意料之中”的状态
产自鹿儿岛的美味鳗鱼。
为了让鳗鱼更有吸引力，我为这句广告语加入了“意料之中”。
意料之中①
用炭火烤制的美味鳗鱼。
→“用炭火烤制”起到了“意料之中”的作用。
意料之中②
配上开店50年传承下来的秘方酱汁，使用烧炭大师精心制作的备长炭烤制而成的鹿儿岛美味鳗鱼。
→ 这句话中存在4处“意料之中”，分别是“开店50年传承下来的”“秘方酱汁”“烧炭大师精心制作的”和“用备长炭烤制而成的”。
怎么样？看到这句广告语的话，你是不是也很想尝尝这家店的鳗鱼呢？
通过不断地设置“意料之中”，鳗鱼的魅力也得到了提升。提前加入这些“意料之中”，会提高后面的“意料之外”（结论）的价值。这就是使用“加法”的“意料之中”和“意料之外”。
在日常对话中，我们也可以像下面这样使用“意料之外”。
“我一直很想要这双运动鞋，到处都卖光了，逛了十几家店总算买到了。这双鞋真是太火了。”
上面这句话中画波浪线的部分就是所谓的“意料之中”。
比起简单地说一句“我一直很想要这双运动鞋”，加入这些“意料之中”能够放大这双运动鞋的魅力并传达给对方。
在工作中也可以使用这种方法。
“现在将资料提交给您。我花了很多时间，不断尝试，一共用了10个小时才整理完。”
这句话给人的感受如何呢？
仅凭一句“现在将资料提交给您”无法将自己的努力传达给对方。但是，一旦加入后面那句话，效果就会有很大的不同。接收资料的人听说你用了10个小时来整理资料，自然不会随意对待这份资料，而是会产生想仔细阅读的兴趣。
巧妙地运用“意料之中与意料之外”法则还能展现事情的发展过程。逛了十几家店仍然想买的那双运动鞋，反复尝试并且最终花了10个小时才整理完的资料……这些都是通过向对方展现过程从而提升结果价值的例子。
让人想说出肯定回答的邀请方式
在邀请别人赴约的时候，“意料之中与意料之外”法则也十分有效。
缺乏“意料之中”的邀请方式
我知道一家口碑很好的西餐厅，下次要不要一起去？
加入“意料之中”的邀请方式
“最近你去哪家餐厅吃西餐啊？……哇，听起来不错嘛！我就知道你肯定有好餐厅可以推荐！我也知道一家店，和你说的那家差不多，口碑也很好。你愿意的话，下次我们一起去吧？”
上面这段话中画波浪线的部分就属于“意料之中”。
这种提问方式使“西餐”成为共同话题，对方就会自然地将自己代入话题中。这时如果邀请对方去一家口碑很好的餐厅，对方会更容易说出肯定的回答（当然，肯定也会有被拒绝的时候……）。
需要注意的是，突如其来的邀约很容易被对方拒绝。因此，我们发出的邀请不能太突兀。
很多名言中也有这种“意料之中与意料之外”法则。
如果高杉晋作的名言“让这无趣的世界变得有趣吧”缺乏“意料之中”，就会变成“让世界变得有趣吧”。
如果只是这样的一句话，那它可能并不会成为一句名言并流传至今。“这无趣的世界”这一“意料之中”充分发挥了作用。
所以，如果缺少“意料之中”，对方就很难理解“意料之外”的魅力与价值。
传达技巧③ 事实与情感法则
以吉野家的广告语“好吃、实惠、快捷”为例
在思考有关表达的问题时，我们经常会忽略一点——表达分为以下两个方面：一是表达事实；二是表达情感。
人们经常会把这两个方面混为一谈。
例如，关于在商务邮件中是否需要说“您辛苦了”这句话，人们时不时就会展开各种讨论。
有人认为不需要，因为这是业务上的往来，必须尽可能地进行高效沟通，减少不必要的寒暄能够有效地提高工作效率。
关于这个问题的讨论恰恰证明了我们需要区分“表达事实”和“表达情感”。
的确，如果只想将事实表达清楚，那么“您辛苦了”之类的寒暄其实就是废话。但是，从表达情感的角度来看，“您辛苦了”这句话体现出我们为对方着想的态度。所以，那些想更多地表达情感的人可以在邮件中写这句话，而那些觉得表达情感没必要的人就不需要写。这样区分一下，问题就变得十分简单。
那么，下面这种情况又该如何处理呢？
这是生气的上司在责备犯错的下属时所说的一番话。
上司之所以这么生气，是为了让下属不要再犯同样的错误。但是，他的这种想法是否真的传达给下属了呢？
“你为什么没有好好汇报情况？”是一句表达事实的提问，而“都怪你，现在问题变得更加严重了！”这句话既表达了事实又掺杂了情感。
从下属的角度来看，上司的这番话中表达情感的部分过于强烈，以至于让他无法注意到事实部分。最后，下属可能会觉得“只不过是被上司臭骂了一顿”“这家伙就是仗着职务比我高想耍威风吧”。如此一来，下属对待上司的态度甚至会变得冷漠起来。
明明上司想表达的是事实，下属却只接收了表达情感的那一部分，两者的对话完全不在同一频道上，这样一来，不管上司有多想表达自己的想法，都无法将内容传达给对方。
所以，请分开考虑“表达事实”和“表达情感”。
下面我想再举一个例子。
一位妻子对她的丈夫诉说今天发生的事。
听完这番话，丈夫给出了下面的回应。
结果，丈夫的这番话完全没有被他的妻子接受。
这是因为丈夫并没有意识到表达包含事实和情感2个方面，必须分开考虑。
妻子想表达的是“情感”这个部分，目的是能和丈夫产生共鸣，但丈夫是针对“事实”这个部分进行回答的。
看完这个例子，你有什么样的感想？
是不是很多人都有类似的经历？其实，我也因为无法区分事实和情感而多次经历类似的事。
据说人类社会如今的繁荣得益于语言的存在。不过，语言有时也会带来很多麻烦。
人与人之间的沟通经常伴随着情感表达。说话内容和人格一体化这种倾向在人们的对话中更为显著。
不擅长辩论、讨论容易变成争吵……出现这些问题都会导致人与人之间无法展开有效沟通。
所以，我们要在表达时注意区分事实与情感。如果能做到这一点，我们的传达能力就能得到提高。
结合事实与情感进行表达
在表达时将事实和情感巧妙地组合起来也能提升信息传达的效果。这就是事实与情感法则。
例如，吉野家那句著名的广告语“好吃、实惠、快捷”就运用了这个法则。
● 好吃：情感。
● 实惠、快捷：事实。
日本宜得利家居的广告语是“哇，物超所值”。我认为这是一句兼顾事实与情感的优秀广告语，通过“哇”这个感叹词强调了想表达的东西，例如物美价廉、十分实惠。
很多广告语会运用事实与情感法则。例如，日本休闲食品品牌卡乐比推出的“河童虾条”的广告语是“停不住手，停不住嘴”。
● 停不住手：情感。
● 停不住嘴：事实。
这句有名的广告语从情感和事实这两个方面将商品信息传达给顾客。
以速食闻名的日本食品品牌日清推出的鸡肉拉面的广告语是“即刻美味、极致美味”，同样由事实和情感两个方面组合而成。
事实与情感法则还可以运用到日常对话和文章中。
例如，跟朋友一起在KTV唱歌时，如果朋友想让你做出评价，你可以这样说：“你的音真高啊（事实），发声也很好（事实），贴合旋律的歌声十分打动人心（情感），唱得真是太好了（情感）！”
如果一个人在称赞对方时考虑到事实和情感两方面，听了这种称赞的人一定会非常开心。在餐桌上称赞另一半的厨艺时，可以这样表达：“很入味（事实），非常好吃（情感）！”
另外，编辑也经常会在工作时用到这种表达方法，例如：
理论（数据）+情感。
功能优势+共鸣。
表达功能+表达情感。
“据说人类每天会思考6万次。除去睡眠时间，基本上1秒思考1次。太厉害了吧！”这段话出自我写的《在面包店卖饭团吧》一书。它首先介绍了理论（数据），然后在结尾加上了一句表达情感的“太厉害了吧”。
即便没有“太厉害了吧”这句话，整段话想表达的意思仍然十分明确。但是，我想让读者体会到“我希望大家都能知道这一点”这种迫切的心情，就加上了这句表达情感的话。我希望这样能够加深读者对这段文字的印象。
此外，书中还有其他类似的段落：“据调查，人类大脑倾向于根据自我喜好来观察和评判事物。也就是说,在面对讨厌的人或与自己性格不合的人时，我们极有可能只会看到自己讨厌或者与自己不合的部分。有没有被我说中呢？请在脑海中想一想那个与你不合的人或者你讨厌的人有什么优点，你能想出几个呢？”
在上面这段话中，我首先介绍了人脑的功能，接着为了引发读者共鸣（让他们将自我代入话题中）而进行提问，这个步骤的目的是使读者对我想表达的内容产生认同。
通过这种组合式表达方法，我想让我的文字被更多人理解、接受。
传达技巧④ “脑内调谐”法则
想要彼此心意相通？试试“脑内调谐”吧！
我们“嘴上说的”和“心里想的”经常会不一致。
嘴上说的是——
下属：“工作真的太累了！”
上司：“这样才能帮助你成长，加油吧。”
心里想的却是——
下属：“我是因为太忙了才会这么说啊……”
上司：“才让你干了这么点活就开始抱怨了，还是不够成熟啊……”
这种情况对双方来说都不是一件好事。当然，由于每个人的价值观和珍视的事物不一样，所以思维方式必然也不会完全相同。
不过，我们可以改善这种沟通中出现的不一致，方法就是进行“脑内调谐”。
脑内调谐是指和对方分享脑海里设定的目标和联想的画面，重点是以下3点：
① 与对方共享目标。
② 通过提问“调谐”。
③ 让双方脑海里的想法“可视化”。
进行脑内调谐时，我们首先需要注意与对方共享目标。如果对话双方在未能共享目标的状态下交流，那么不管费多大力气都无法实现“传达到位”和“相互理解”。
其次需要注意的是提问。就像给乐器调音时会一边弹奏一边调节一样，沟通中的调谐也要通过不断提问进行，目的就是为了找到“对方大脑中浮现的画面”。
一位理发师曾经告诉我，他们在工作时必须牢记一点——客人想要的效果和他们想的不同。
例如，即使顾客提出的要求是“帮我剪短3厘米左右”，理发师在开始理发前也要再考虑一下。这是因为每个人的发质和脖子长度都不同，很多人可能不了解自己的特点。在这种情况下，理发师需要与顾客确认彼此联想的画面是否一致。这就是所谓的脑内调谐。
理发师可以向顾客展示杂志里的发型，或者直接告诉顾客某种发型具有什么样的特点，然后在提问中让顾客想要的形象可视化。总之，可以利用各种方法来实现脑内调谐。很多理发师经验十分丰富，他们会告诉顾客一些失败的例子，从而互相调整彼此脑内的画面，尽可能地达成一致。
如果仅靠语言很难将信息传达给对方，那么也可以使用图画或照片等视觉上的方式来进行脑内调谐。
现在再看第64页提到的关于“工作很累”的例子，在这种情形下，上司和下属之间该如何进行调谐呢？
首先，产生问题的根本原因是两个人的价值观存在差异。其次，两个人的立场不同也是原因之一。所以，上司和下属的想法很难完全一致。但是，他们彼此应该都能理解对方究竟为什么会产生这种想法。
作为上司，内心肯定希望下属能快点成长，早日独当一面。为了成长，下属需要付出更多努力，超越自我。所以，在这种情况下，上司肯定希望下属能够克服眼前的困难。
而作为下属，因为工作太忙了，仅仅是完成眼前的任务就已经十分吃力了，甚至会累得根本没空思考成长这个问题。下属肯定也想成长，但首先需要上司调整下属的工作量，帮助下属提升工作效率。
如果双方进行脑内调谐，会如下所示：
● 两个人对“成长”有相同的想法。
● 上司希望通过努力解决问题，下属希望上司能够调整他的工作量。
上司和下属只要共享这些信息即可。
通过互相提问发现哪些方面需要努力、哪些方面需要调整，这样一来，一定能够找到解决问题的方法。
如果两个人在相处时一直处于“大脑未调谐”状态，那么内心始终会对对方抱有成见，相处时做任何事都是浪费时间。积极进行脑内调谐会带来很好的效果。
另外，提问时需要注意以下几点：
● 不要追问对方。
● 不要要求对方从2个答案中选1个。
● 不要引导对方说出与自己一致的观点。
● 一边倾听对方的意见，一边提问。
● 提问时向对方表示出兴趣。
建议大家在进行脑内调谐时用白板或者笔记本进行辅助。这些工具可以使彼此脑内的信息“可视化”，方便共享目标。
另外，我希望大家注意在没有辅助工具时意外开始交谈的情况。因为这样可能会导致很难看到对方大脑里的想法，脑内调谐的过程也可能会遇到阻碍。最后，不仅会导致沟通不畅，甚至可能会激发矛盾。所以，我建议大家尽可能地一边将信息可视化，一边进行调节。
传达技巧⑤ “换句话说”法则
换句话说，将消极信息变为积极信息
“年龄增长并非老化，而是进化。”这是某位著名女演员在接受采访时说过的一句话（我并没有准确地记下来，但她说的大概是这个意思）。
听了这句话，我对年龄增长这件事的不安转变为期待。此后，每当我觉得自己在变老时都会转念一想，觉得自己进化了。而且，以前我总想让自己显得年轻一些，但最近，我能大大方方地说出自己的真实年龄了。
还有许多类似的话帮助我渡过了人生中的难关，激励我前行。
语言的力量真是太强大了。即便是那些乍一看没什么区别的内容，如果遣词造句的方法不同，传达效果也完全不一样。
既然如此，我们还是尽量向他人传达一些积极的信息吧，这样的内容不管对自己还是对他人都有积极的效果，具有激励作用，还能减少人心中的厌恶情绪。学会“换句话说”，就能实现上述效果。
“换句话说”指的是人们在想要转换或者改变表达内容时采取的方法，这个方法往往能使我们的生活更加快乐。例如，遇到下雨天，你觉得心情很糟糕，可以换个说法：“雨天就像大自然开了天然加湿器，对皮肤很好。”这样一来，下雨就变成一件对自己很有帮助的事。我还会把“无聊”说成“不够用功”。这样一来，就算需要参加一些不感兴趣的会议，我也会觉得自己还不够用功，从而努力让参加会议变成一件对自己有益的事。
语言的力量十分强大。所以，请尽可能地将那些消极的说法转换为积极的内容，这样既可以调整我们自身的心态，也会成为我们改变自身行动的契机。
“换句话说”也可以在表达一些对方很难接受或者不加修饰听起来会十分刺耳的内容时使用。
是不是很多人曾经因为觉得自己“话说得太重了”而后悔呢？我也一样。由于头脑发热、情绪激动，一不小心就表达得过于直白、激烈，我也曾多次反省自己。
举个例子，那些“极端表达”就非常适合“换个说法”。
这类表达往往会用在表示否定的情况下，前面使用“总是”“全部”“一点也”等程度词，使否定情感变得更加强烈。例如：“为什么你总是迟到呢？”或者“你究竟要我说几遍才能听懂啊？！”
这些都是极端的表达方式。
在这样的情况下，比起使用“总是”“究竟”这类词，我们可以换一种说法：“你为什么迟到了？”或者“我希望你能明白，我已经说了很多遍了。”
“换句话说”在这种情况下居然也有用！
在下面的情况中，我们也可以尝试“换句话说”。
A：“哎呀，我究竟为什么会失败呢……”
B：“失败能够带来许多新发现和新学问，把失败说成‘发现问题’怎么样？然后考虑今后该如何改善，这样不就可以了吗？”
将“失败”换为“发现问题”。
与其无休止地懊悔，不如将失败作为未来发展的基石。“换句话说”，能够帮助我们进一步成长。
改变语言，能够改变思维。
改变思维，能够改变行动。
改变行动，能够改变未来。
而“换句话说”正是所有改变的第一步。
“换句话说”也可以用到我们自己身上。通过“换句话说”，我们可以提高积极性、重新挖掘价值等。例如，当我和那些从事管理工作的领导者谈话时，他们经常会抱怨：“工作经常出错的下属很麻烦。”或者“有些下属一转眼就会把必须要完成的工作忘了。”
之所以会产生这些不满，难道不是因为他们在思考问题时是从“管理等于成效”这个前提出发的吗？但是，在一个公司里，肯定既有能干的员工，又有笨手笨脚的员工。所以，不如将花费在那些笨手笨脚的员工身上的管理成本说成“长期投资”，而不是单纯着眼于“成效”。这样一来，虽然这项投资可能不会立刻带来成效，但是未来必将开花结果。像这样换个说法，不仅能够改变人的思维方式，还能减少管理层的压力。
其实我也经常用到这个方法。
在感到不安时，我会在心中默念“这不是不安，而是修行”，从而弱化心中的不安情绪；在失败或者犯错时，我会像前面说的那样，将自己的失败定义为发现问题的过程，这样一来，我反而通过失败获得了解决问题的关键灵感，也减轻了失败带来的压力。在这种状态下，比起失败或失误，我会更加注重如何才能解决问题。从结果上来看，我确实成长了。
这种方法在营销方面也非常适用。例如，有些商家会把那些品相不太好的蔬菜称为“有故事的蔬菜”；日本食品厂商湖池屋将用大豆蛋白合成的炸鸡块称为“无罪恶感炸鸡”，吸引了众多顾客前来购买……这些其实都是“换句话说”带来的结果。
也就是说，“换句话说”能够提升事物的价值，让商品和服务变得更有吸引力。
第76~77页的表格是基于我的个人经历总结的一张“‘换句话说’对照表”。希望大家也根据个人情况制作一张属于自己的表格。
传达技巧⑥ 打比方法则
传达技巧中的“万能公式”
“××界的优衣库”“××界的星巴克”……如果这样形容一家公司，即便是第一次听说，人们也能很容易地想象出这个公司的大致形象。
这也是传达技巧的一种——用自己熟悉的事物来打比方。
通过打比方，会产生“形象可视化”和“自我代入”这类效果。
“电脑是一种智能自行车。”这句话出自史蒂夫·乔布斯之口。“智能自行车”这种比方实在是太厉害了。
我在写《在面包店卖饭团吧》时也打了很多比方，全书中“就像”之类的词大概出现了57次。
下面是其中一个例子。
“新想法来自与未曾预想过的外界事物的邂逅，就像热销的《便便汉字练习簿》那样，将‘便便’和‘汉字练习簿’组合起来，是一个十分独特的创意。”
在抽象的内容后加入具体的“比方”，更容易将抽象内容的意义传达到位。
打比方还能帮我们了解对方的想法。
那么，我们应该如何使用打比方呢？
重点是要选择那些让接收信息的人“更容易理解”的事物。如果对方只有一个人，就选择对那个人来说容易理解的内容；如果是一群人，就选择大家都容易理解的内容。
例如，对方喜欢足球的话，可以对对方说：“工作时注重细节非常重要。拿踢足球来打比方的话，细节就是所谓的‘险球’。在足球比赛中，经常会出现没能救起‘险球’而失分的情况，在工作方面也是如此。倘若不注重细节而输了‘险球’，就做不出成绩。”
对那些对足球不怎么感兴趣的人来说，这段话也许并不会让他们恍然大悟，但对足球爱好者来说，“险球等于细节”这样的说法十分形象、易懂。
如果接收信息的对象是一群人，要避免用足球这种有人喜欢、有人无感的特殊事物来打比方，最好选用那些大家都能理解并产生共鸣的一般事物来打比方，例如食物、餐厅或热点新闻等。这样一来，刚才的那段话就可以转换成：“工作时注重细节非常重要。打个比方，有些餐厅的饭菜虽然很好吃，但是杯子上有指纹、服务态度差。其实，经营餐厅并不是只要味道好就可以，更重要的是不放过每一个细节，从而让顾客满意。工作和经营餐厅一样，如果没有完善细节部分，就很难做出成绩。”
总之，我们需要根据信息接收对象的认知范围来改变喻体。
打比方时的注意事项
打比方的时候需要注意一点——过于夸张反而会带来消极效果。
前几天，我读了一本书，书里讲了一个关于克服工作方面的困难并取得成功的故事。在描述工作中碰到的困难时，书中说“初入职场时四面八方都是敌人”，并将职场新人的处境比喻成“手无寸铁赴战场”。读到这段话时，我觉得这个比方放在这里非常违和。我怀疑作者写作时根本没有想象过“手无寸铁赴战场”是一种什么样的感受。我想，作者应该是想表达有很多困难正等着初入职场的新人。但是，“手无寸铁赴战场”这种表达方式是不是过于夸张呢？至少让我觉得太夸张了。
由此可见，在打比方时，过于夸张的手法会让对方更难理解我们想表达的内容。
传达技巧⑦ 取名法则
取个名字，事物会变得特别
传达就是让脑海中的想法可视化，这句话我之前也一直反复强调。
可视化的有效方法之一就是“取名”，即给事物取一个名字。
为什么要取名呢？
这是因为名字的存在能让人更加清晰地认识某一事物。为了整理周围庞杂的信息，我们需要给各种东西取名。有了名字，我们就能认识某种事物，并将其与其他事物明确地区分开。
取名还能让我们更加喜爱该事物。
一部漫画中也有类似的故事情节。那部漫画的主人公是一群农业高中的学生，其中有个片段讲的是他们给自己养的猪取名。因为是畜牧养殖，所以这些猪最后都会被宰杀，但因为学生们给猪取了名字，对它们产生了感情，所以大家最后都十分苦恼。
这个故事告诉我们，取名会让事物变得特别。
取个名字，魅力大增
取名也属于传达技巧之一，它可以让事物更有魅力，也会使我们的传达目的变得更加明确，还有许多其他效果。
例如，当你和朋友计划一起去冲绳旅行时，你们想为这次旅行取个名字。
哪个名字更有魅力呢？
虽然二者只是略有不同，但是“冲绳当地美食游”这个名字的目的更加明确，也更能传递出一种开心的氛围。
那么，下面这种情况又如何呢？这是一家公司为会议取的名字。
下面的标题看起来更有趣，而且让人有一种能够想出绝佳企划案的预感。
取名方法还可以运用到其他场景中。例如，在给孩子制订学习计划时，如果想让他们更加享受学习过程，比起在日程表上单纯地写上“算数”或“汉字”之类的计划，不如试着将每项日程的名字改得有趣一些，例如“打败数学魔王大作战”或者“记住30个汉字就可以吃零食”等。这样一来，孩子看待学习的态度就会发生改变。
此外，在手账上记录特别命名的日程规划，就赋予了这段日程更高的价值。例如，可以将“和A开会”取名为“和A商讨行业发展前景”，或者将“和B聚餐”取名为“和B一边享受美食一边增进友谊的聚会”等。如果每天都有类似的日程，那么我们的人生一定会十分有趣吧。
我将更直观的取名方式称为“可视化取名”。我给这本书中介绍的所有传达技巧都取了名，也是因为我想实现“可视化”效果。
日本地产品牌大和房屋工业提出的“无名家务”也是一个关于“可视化取名”的成功案例。“无名家务”指的是很多十分琐碎、叫不出名字的家务。这种取名方式使这些没有名字且极费时间的家务变得直观起来。
顺便提一下，“无名家务”排行榜的前三名是下面这几项：
第1名：给脱下的衣服或者团成一团的袜子翻面。
第2名：将玄关处乱摆的鞋放到鞋柜里或者摆放整齐。
第3名：补充或替换卫生纸。
（参考日本贝乐思集团“无名家务”投稿征集网。）
“无名家务”这个名字就是将令许多人烦恼的家务可视化的巧妙范例。
还有一个我一直都觉得很巧妙的名字——“当地美食”。
现在，这个说法已经不足为奇了，但是多亏了这个词的出现，许多地区都有了振兴地区经济的各种“当地美食”。
当地美食和从古至今始终存在的“地方菜”不同，即便不是根植于当地的美食似乎也可以冠上该名号。因此，很多菜肴不再受限于传统框架。当地美食还被人们细分为“当地拉面”“当地炒面”等各种类型，出现了数不清的美食。这也是通过取名而得以推广并取得成功的范例之一吧。
在这里，我想提一个关于取名的问题。
日本饮料公司伊藤园推出的“喂——茶”是一款人气很高的绿茶。其实，这款绿茶原来不叫这个名字。
请问，它原来叫什么呢？
答案是——罐装煎茶。
这个名字很直接吧？
20世纪70年代，伊藤园开始在电视广告中使用“喂——茶”这句广告词。1985年发售的“罐装煎茶”在4年后改名为“喂——茶”。改名后，产品营业额增加了6倍左右，至今仍深受喜爱。
“罐装煎茶”这个名字确实很准确，但这样的名字是否具有吸引顾客的魅力呢？如果一直使用“罐装煎茶”这个名字，这款产品也许就不会如此“长寿”吧？这个故事正是一个关于表达的范例，充分证明了有时改个名字就能成功。
取名技巧
我曾经负责过《史上最简单的顶尖英语学习法》这本书的出版工作。当时，我对内容非常有信心，觉得这本书一定会对读者的英语学习有帮助。所以，我自信满满地完成了这本书的出版工作。
但是，这本书卖得不好，简直是一败涂地。
几年后，我换了一个书名，并将开本改为能够随身携带的大小。新书名是《90%的英语会话中学水平就能搞定》。我将这本书的主旨作为书名直接放在封面上。结果，这本书居然卖了20万册，成了畅销书！
我改变的只有书名、设计、尺寸和价格，完全没有改变任何内容。但是，原本卖不出去的书居然成了畅销书。这使我深深地感受到，名字的变化会极大地改变传达效果。
那么，具体应该如何取名呢？
给商品或某项服务取名是一件很难的事，并没有什么捷径。但是，我们可以在思考时参考以下要点：
① 注意让对方有代入感。
② 加入“新发现”“新点子”和“共鸣”。
③ 加入“关键词”。
④ 使意思简明易懂、易于传达。
⑤ 韵律感和节奏感强。
⑥ 紧凑。
⑦ 接地气。
⑧ 加入流行语。
⑨ 总结魅力。
⑩ 打比方。
用首字母造新词。
另外，在给旅行、会议等日常生活中的活动取名时，我建议从“令人愉快”或“能激发动力”等方面展开思考。
传达技巧⑧ 停顿法则
制造停顿，留出思考的时间
美国心理学家乔治·米勒曾提出“人的瞬时记忆容量的平均值为7个单位”。这里的7个单位指的是7个“有具体含义的信息群”。后来,其他心理学家指出，这个平均值并非7个单位，而是4个单位。不管这个平均值具体是多少，这项研究都表明了一个问题——人类是一种存在记忆困难的生物。
想要成功传达，需要让接收信息的一方“记住、思考并理解”另一方所说的内容。特别是对话与文章不同，是不断向前推进的，如果进行得不顺畅，那么整段对话就会在信息不能传达到位的状态下进行。
在这个过程中，最重要的便是停顿。
停顿具有为对方提供记忆、思考和理解的时间的作用。
如果没有停顿，一口气将信息告诉对方，很难传达到位。擅长表达的人就算说话速度很快，也会适当地加入停顿。
如果你是那种一紧张或一激动就容易加快语速的人，请特别注意这一点。我自己也很容易变成那样，所以每次说话的时候都会特别留心。
能够让我们切身感受到停顿的重要性的还要属鬼故事。
在讲鬼故事时，停顿十分重要，能够渲染恐怖气氛。试想一下，没有停顿的鬼故事会是什么样？恐怕会变成绕口令，恐怖感全无吧？听众还没来得及回味，故事就继续下去了，恐怖之处根本不能传达给听众。
此外，一些优秀的单口相声演员或搞笑艺人在表演时也会妙用停顿。
停顿还具有使对话更有节奏感等作用。我希望大家都能有意识地在讲话时加入停顿，并利用它使对话升华，让信息传达到位。
在某些视频平台上，一些几乎没有任何停顿的视频的播放量往往也很高。这是视频制作者为了不让观众感到厌倦而想出来的办法。不过，主要是因为看视频有一个好处——没听明白的地方可以倒回去再听一遍。
传达技巧⑨ 数字法则
数字能帮我们理清思维
有一本书的腰封给我带来了深深的启发。那本书名叫《父母去世前想做的55件事》，腰封上这样写道：“如果父母现在60岁……20年（父母剩余的寿命）×6天（1年中能和父母见面的天数）×11小时（见面时每天和父母在一起的时间）=1320小时。也就是说，你和父母能够一起度过的日子只剩下55天了！”
这句话通过具体的数字计算，将“其实我们和父母相处的时间不剩多少了”这个惊人的事实直观地摆到读者眼前。
比起只说一句“其实我们和父母相处的时间不剩多少了”，用数字展示更能说明问题，也更直击人心。
数字也属于传达技巧的一种。
① 你是从很多人中挑选出来的人。② 你是从1000人中挑选出来的人。
① 这种牛肉十分珍贵。
② 这种牛肉是一年只产100头的牛身上的肉。
① 这段话有以下几个重点。
② 这段话有以下3个重点。
通过对①、②两句话进行比较，我们可以发现第二句用数字进行说明，因此更具“特别感”。
比起“从很多人中挑选出来的”这种说法，“从1000人中挑选出来的”更能给人一种很厉害的印象；比起“珍贵的牛肉”，“一年只产100头的牛身上的肉”这种说法更显得稀有。
加入数字不仅会带来特别感，还会使人印象更深刻。此外，加入数字会使原来模糊不清的概念变得清晰，帮助人们把握、理解。
“传达就是让自己的想法在对方的脑海中可视化”，而使用数字恰恰具有使信息可视化的效果。
综上所述，使用数字的优点包括以下几点：
● 提高准确度。
● 明确重点。
● 产生特别感。
其实，很多书名中也会用到数字，例如《说话方式占成功的90%》《针对新手的3000日元投资生活》《法国人只有10套衣服》。这些都是畅销书。在书名中加入数字不仅提升了“语言强度”，还让作者想表达的内容更加清晰、明确。
有一个能够帮助我们更加有效地使用数字的方法——使用对方容易想象到的数字。
例如上述书名中的“90%”“3000日元”“10套”，都是人们非常容易理解的数字。
如果是“农田的面积是10公顷”这种说法，你觉得如何呢？
如果对农民说这句话，他们应该可以理解面积大概是多大。但是，对大部分人来说，10公顷的农田究竟有多大这个问题非常难把握。
在这种情况下，“农田大概有2个东京巨蛋（一座能容纳55 000人的体育馆）那么大”这种说法可以更有效地传达信息。
再来看看看下面这组例子。
①今天一天都要努力。
②今天24小时都要努力。
③今天1440分钟都要努力。
很明显，这3句话给人的印象并不相同。
如果说“一天”，那么我们的焦点会放到“今天”这个日子上；“24小时”给人一种“珍惜每个小时”的感觉；而1440分钟就有些难以把握了。
传达技巧⑩ 逗号法则
逗号能提升传达强度
松任谷由实有一首叫作《春天，来吧》的名曲，歌名中加入了逗号，使希望春天到来的心情显得更加强烈。
“春天，来吧。”
“春天来吧。”
这样一比较，就可以明显地感受到差异。
仅仅加了一个逗号，就能让感情变得更加强烈。
有赛马经验的人应该都知道，比起“3号快跑”，“3号，快跑”表达的感情更加真实、迫切。
《传授人生哲理的516条杰出广告词》这本书收录了许多广告语。为了培养语言感知能力，我会时不时地翻阅这本书。有一次，我在阅读这本书时有了一个新发现——很多著名的广告语都十分巧妙地使用了逗号。
下面是一些例子。
● 从今天开始，变干净，就可以了。（广告语撰写人：山本尚子；客户：SAISON集团/SAISON卡 1988年）
● 不可思议，好中意。（广告语撰写人：系井重里；客户：西武百货 1982年）
● 今天是，明天的回忆。（广告语撰写人：栗田广；客户：索尼/Handycam摄像机 1992年）
● 慢食，回归吧。（广告语撰写人：秋元敦、矢部薰；客户：可果美公司/安娜妈妈牌番茄酱 2000年）
● 租赁土地，但是，有家的感觉。（广告语撰写人：石川英嗣；客户：旭化成工业公司 1997年）
怎么样？这些都是因为有效地使用了逗号而深入人心的广告语。
如果是在口语中，可以想象成是以逗号为基准将一句话分开，在逗号部分加入了停顿（关于停顿，可以参照第89~90页的内容）。
用名词结尾更有冲击力
另外，还有一些提升传达强度的方法，例如用名词结尾。
一些有名的新闻网站经常会在标题中使用名词结尾。我曾经问过编辑部的人为什么要这样做，他们的回答是“因为这样能够更好地突出亮点、吸引读者”。
来看看这条标题：“工作中经常犯错的人身上的5大坏习惯”。
这个标题是我自己编的，通过用“5大坏习惯”这一名词性结构来结尾，使表达更有力度。
如果这个标题变成“在工作中经常犯错的人对这5个坏习惯并不陌生”，效果如何呢？
虽然这2句话表达的意思是一样的，但传达效果的强度大不相同。
还有一个方法可以帮助我们提升语言强度——加引号。加了引号的内容无疑得到了强调，而且在视觉上也更加醒目。
传达技巧⑪ “借助外力”法则
对话语没有自信时，不妨借助“外力”
你是否觉得请求他人帮助是一件很丢脸的事？
事实并非如此。请求他人帮助也是传达技巧的一种，我称之为“借助外力”。
某次我坐公共汽车时，一位母亲带着孩子坐在我旁边，孩子面朝窗户，穿着鞋站在座位上。那位母亲说：“你这样做，旁边的叔叔会生气的，快把鞋脱了。”
怎么让我当坏人呢？当时，我感到有些不快。
大家也许都有过类似的经历吧。
但是，当我事后再思考这件事时便发现，其实这种责备的方法正是借助了外力。
一般来说，孩子都喜欢向母亲撒娇、耍赖，所以就算母亲再怎么责备，有些孩子也会把母亲的话当作耳边风。但是，如果此时面对的是一位陌生的叔叔，孩子就会没来由地有些惧怕。因此，巧妙地运用孩子的这种心理，也许会让话语更有效。
当直接向孩子表达却无法被他们理解时，借助外力也是一种有效的方法。
小时候，大人经常会吓唬孩子“老虎会找上门哦”或“怪物会来抓你哦”，这些管教孩子的方法也正是借助了外力。
在出版界，书籍腰封上的推荐语是借用外力进行表达的方法之一。我们会请那些知名人士来推荐书籍，也就是借助第三者的能力来表达书籍魅力或提升读者对书籍的信任度。
像这种利用第三者的能力的方法就是“借助外力”。
这种方法会使自己想表达的内容更能得到对方的信任，所以善于表达的人经常会有意识地巧妙运用外力。
像“专家推荐”“获得××奖项”“上过电视”等说法都运用了这一方法。
例如，在向别人推荐酒时可以说：“这款酒的味道好极了。”“这款酒得过大赛金奖，味道好极了。”推荐面包时可以说：“这款面包美味极了。”“这款面包是从那家上过电视的知名面包店买来的，美味极了。”
这两组话中，每一组都是后者听起来更有魅力，也更加吸引人。
外力VS外力
某公司的一位部长在跟我聊天时曾经说过这样一番话：“我的下属总是不听我的话。最近好像有一个在社交网站上很出名的‘网红’说‘人只应该干自己喜欢干的事’‘没有意义的事就别干了’之类的话，我的下属受到了影响，更不听我的话了。明明有些事即使没有意义也必须得做啊……”
当下，似乎很多管理层人士都有类似的烦恼。我们只应该干自己喜欢的事吗？那些没有意义的事就不用干了吗？这些问题暂且不谈。不过从传达技巧上说，这类问题的出现可以理解成外力在发挥反作用。
在这样的情况下，我们就可以尝试借助其他外力来表达，例如“话虽如此，但你知道吗？被称为‘经营之神’的××曾经说过与之完全相反的话。所以，就算是自己不喜欢的工作，或者乍一看觉得毫无意义的工作，不如先试试吧？”
在借助外力时，我们也要多加注意。如果用错了方法，借助外力反而会降低自身的可信度。错误的方法是指毫无个人主见，仅仅借助外力。
例如，只是因为“上司是这么说的”，就将上司说的话原封不动地告诉对方。如果用这种方式表达，对方会认为你是没有主见的人，进而对你失去信任。外力指的是为了更好地表达自己的想法而借助的力量——大家在借助外力前务必先领会这一点。
传达技巧⑫ “利他”法则
通过“利他”，获得对方认同
“我邀请别人时基本不会被拒绝。”一位十分受欢迎的朋友曾对我说。当时，我仔细询问他原因，他告诉我：“那是因为我在邀请别人时考虑到了什么对他们有好处。”
那时，我觉得有些难以置信，原因就这么简单吗？不过，现在一想，如果像这样发出邀请，确实会让对方很难拒绝。
“如果对方喜欢棒球，而且是广岛东洋鲤鱼队的忠实粉丝，那么我在邀请时会说：‘我很想去看东洋鲤鱼队的比赛，你能不能和我一起去？’对一支球队的粉丝来说，别人喜欢自己支持的球队是一件非常高兴的事。另一方面，如果我根据对方的喜好来提建议，自己也能体验到很多以前从来不会选择的事物，这样我也很开心。”
原来如此，他是从利他的角度邀请别人啊。现在一想，我以前似乎并没有做到这一点，总是从利己的角度对他人表达。
在第27~29页，我曾经解释过“对方的立场”这一概念，“利他”就是基于这一概念总结而成的技巧。
“利他”不仅指考虑对方，更需要我们在表达时向前迈一步，让对方觉得“赚到了”“太棒了”“好开心”。
有一次，我在一家餐厅吃饭，点完菜后等了很久，菜还是没来。这时，负责上菜的服务员对我说了这样一句话：“不好意思，后厨现在正在为您精心烹饪，请您稍等片刻。”
听到这句话，我的心情也在不知不觉中变好了。
虽然花了些时间，但服务员的这句话非常容易令人认同，还会使我对菜品更加期待。
如果服务员说的是“现在客人很多，不好意思，请稍等片刻”，效果会大打折扣。
即便是不利情况，通过利他方式进行表达，也能化解危机。
不过，偶尔也有人会误解利他法则，例如下面这种情况。
一家保险公司的营业员向我推销：“我认为这款保险产品对您来说真的非常有用，万一您生病了，可以给您提供这么多保障。日本人中有×%的人患有3大疾病（癌症、急性心梗、脑血管疾病），您也可能会患这些病……”
上面这段话都是从利他角度展开的，但是在听他的话时，我并没有感受到他真的在为我着想，反而很容易就看清了他说这番话的真正目的——卖保险。
这个例子和前面的例子的区别在哪里呢？我认为两者的区别在于“是否关注对方并对其感兴趣”以及“是否真正为对方着想”。我那位从不会被拒绝的朋友当然对受邀者表现出了兴趣，但那位保险公司的营业员对我并没有什么兴趣，只不过想卖出一份保险。其实，表达者的态度也会通过话语传达给对方。
如何通过利他法则拒绝别人
有些拒绝方式并没有站在对方的角度考虑，反而会让对方感到不愉快。例如，公司里的前辈拜托后辈帮忙完成一项紧急工作，前辈说：“这项工作很急，能不能帮我做一下？”后辈说：“我现在很忙，做不了。”
如果直接这样说，前辈可能会有些生气。同样是拒绝，用下面这种表达方式可能会改变对方的反应。前辈说：“这项工作很急，能不能帮我做一下？”后辈说：“我现在正在推进A项目，可能很难立刻抽出时间来。等忙完手头这个项目，我就可以帮您。”
这里说的A项目是前辈也希望能够成功的项目。如果后辈这样表达，前辈就很难要求后辈立刻去帮忙。
所以，很多时候我们需要避免直来直往，而是转变为利他角度。这种方法还可以用在众多场景中。
那么，具体该如何转变角度呢？
① 避免将自己的想法原封不动地表达出来。
② 想象对方脑海中的状态，站在对方的立场上思考什么是有利的、什么是有害的。
例如，在刚才那个前辈拜托后辈帮忙的例子中，后辈就可以想象前辈脑海中的状态：“如果我拒绝了，前辈应该会很难堪吧？但是现在我太忙了，实在接不了这项工作。为什么这么忙呢？因为我将全部精力投入到了我和前辈都想成功推进的A项目上。对前辈来说，要是A项目搞砸了，也是很大的损失。”
在我之前介绍的那个餐厅上菜很慢的例子中，服务员一定也想象了顾客脑海中的状态：“顾客可能会因为上菜慢而感到烦躁。顾客之所以来到这里，是为了品尝美味佳肴。”
我想，服务员应该是基于这样的思路才说出那句话的吧。
③ 将对对方来说优先度更高的事物以一种利他或不会对其造成损害的方式表达出来。
以这样的流程思考就可以转变角度。
例如在向对方抱怨或者敦促对方时，直来直往很有可能会使彼此变得情绪化，有时甚至会演变为争吵。在这种情况下，我们就可以以利他的方式进行表达。
不过，虽然我们也可以从利他的角度来表达不满和抱怨，但是我更推荐“称赞、抱怨、称赞”这种夹心三明治式的表达方法。就像三明治一样，在开头和结尾称赞，在中间抱怨，能够在很大程度上改变对方的感受。
最后，我希望大家在思考利他方法时能注意一点——避免将其和“找借口”混为一谈。
说到底，我们需要找到一个自己和对方都认可的回答方式。
传达技巧⑬ “三好”法则
用“三好”吸引对方的兴趣和关注
妻子曾经拜托我：“能不能帮我找些不需要的报纸？”我却把这件事忘得一干二净。
后来，她又因为这件事三番五次地拜托我，可无论她说几次，我总是会忘记。
妻子可能再也无法忍受了，于是改变了说话方式：“我要用报纸垫在垃圾桶里面。以前我们都是用便利店或者超市的塑料袋装垃圾，其实用报纸比用塑料袋更环保，而且现在塑料袋要收费。”
听完这番话，我才理解了报纸的“必要性”。
在那之后，我没有忘记妻子所说的话，将报纸带回了家。如果只是不轻不重地说一句“能不能帮我找些不需要的报纸”，可能立马就会被忘记，但是，一旦与金钱和环境等因素联系起来，这条信息便一下子有了分量，也能被人记住。我意识到这件事对我和妻子，甚至对社会来说都有好处。
吸引兴趣和关注的3大要素是“对自己好”“对他人好”和“对社会好”。
如果你在餐厅点餐时询问：“今天的推荐菜是什么？”服务员回答：“今天的推荐菜是××先生最喜欢的牛排。这种肉味道鲜美，口感也很好，客人们都说很好吃。而且，这种肉的脂肪含量很少，不喜欢油腻的人应该也会喜欢。另外，牛是在环境极好的农场里饲养的，饲养过程中采用了减少温室气体排放的方法，十分环保。您要不要试试呢？”
如果点餐时听到服务员说的这番话，你会不会很想尝尝这道牛排呢？
对自己好，对他人（家人）好，对社会也好。
上述三要素（三好）也属于传达技巧的一种。
再看看下面这个满足“三好”要素的例子。
“即使长时间坐在这把木椅子上也不会感到劳累，很适合用来办公。木材具有保温的特点，冬天坐在上面时不会感觉太凉，也很适合老年人。另外，原材料属于间伐材（为了维持足够的树木间距，使树木获得充分的生长条件而砍掉部分树木，剩下的树木就是间伐材），十分环保。”
保温
怎么样？你产生想购买这把椅子的欲望了吗？
最近，日本社会上出现了一种重新审视“近江商人”（自江户时代至明治时代期间活跃在社会上的商人）的倾向。据说，这是因为很多人认为近江商人的“三方皆利”理念在当今时代依然适用，并对其给出了高度评价。
卖家得利，买家得利，社会得利。近江商人的这种理念和“三好”理论可以说是一脉相承的。
代入自我，提升兴趣和关注度
下面有两幅标识图，均表示“禁止随地小便”。
接下来是我的提问。
哪一幅标识更有效呢？
我经常在演讲的开头引用这个例子，它就像我演讲时的一道“开胃菜”。
为什么我要引用这个例子呢？因为这个问题中包含几个能够吸引对方视线和兴趣的因素。
首先是“随地小便”这一主题。无论面向什么样的对象，这一主题都不难理解。“离自己不远”“共通”以及“容易联想”的内容能够更好地传达给听众。
其次，这个例子的形式是提问。通过向对方抛出一个问题，能够让对方“先在自己的大脑中思考一遍”。经过这样的流程，对方就更容易将自己代入话题中。
最后，是因为标识图中有鸟居（类似牌坊的日本神社附属建筑，代表神域入口）这个元素。鸟居和随地小便看似毫无关联，将这两者联系起来能够使人产生疑惑，引发情绪波动。控制对方情绪的变化是为了提高其对话题的关注度。
接下来比较一下这两幅标识。
一般来说，人们看到上面那幅标识，就能马上理解其意思。但是对于禁止类标识，人们要么感到不愉快，要么根本不在意。就像在很多人乱扔垃圾的地方往往挂着一块写着“禁止乱扔垃圾”的标识。
但是，如果牌子上并非仅仅写着一句“禁止乱扔垃圾”，而是加上了“乱扔垃圾的人会遭遇不幸”这句话呢？
这样一来，人们应该就不会轻易地乱扔垃圾吧。
或者可以这样写：“禁止乱扔垃圾！有5个乱扔垃圾的人已经遭遇了不幸。”
这样一来，人们就更不会乱扔垃圾了。这是因为有些人看到牌子上写着“有5个乱扔垃圾的人已经遭遇了不幸”，就会把自己代入到那样的情形中。
前几天，我在某个停车场里看到了这样一句话：“违规停车，轮胎放气，收1万日元以上的停车费。”
“轮胎放气”能够将此事的严重性传达给对方。看到这句标语时，人们能够很容易地想到自己违规停车将会有什么样的后果。
对了，我还没有揭晓前面那道关于“禁止随地小便”标识的问题的答案呢。
其实，答案是两者都有效。
不过，据说如果贴上鸟居标识，那么不仅仅是随地大小便，连随地乱扔垃圾的现象都会减少。所以，有些地方会为了减少乱扔垃圾的情况而贴上鸟居标识。
直接说“禁止”或“不能”很难让人们乖乖遵守，但贴上鸟居标识的话，人们就会想到“玷污鸟居会遭天谴”，也就是说，更容易将自己代入进去。
还有一个关于减少乱扔烟头现象的有趣事例。
如果街上的烟灰缸只是放在那里，很少会有人注意到。所以，有些人给街上的烟灰缸加入了创意性元素。例如，某个地方就用“你认为谁是世界上最棒的足球选手？利昂内尔·梅西还是克里斯蒂亚诺·罗纳尔多？”这个问题来吸引人们用烟头投票。这种有趣的小活动会吸引人们的注意并让人们参与进来。
上述例子是“三好”法则的衍生方法——“三代入”，即代入自己、代入他人、代入社会。
这些方法都可以作为传达技巧使用。
传达技巧⑭ 语境法则
创造一个“传达式语境”吧！
“你真是一根筋”这句话是骂别人傻吗？
如果单看这一句话，确实有种“侮辱别人”的感觉。
那么“通宵练吉他？你真是一根筋啊！”这句话呢？
在这句话中，“你真是一根筋”其实并没有侮辱性，说话人只是想表达对对方执着精神的钦佩之情。
再举一个例子。“我究竟要说几遍你才懂啊？你还真是一根筋啊！”如果这样说，就是一句严厉指责对方的话。如果上司对下属说这句话，那么很可能会被控告滥用职权。
明明是同样一句话，意义却完全相反。这也是语言的一大难点。
上面2句话的不同之处在于“语境”。因此，创造语境非常重要。
语境指的是前文与后文之间的关系，以及从背景中引出的内容脉络。如果无视这一脉络，我们表达的内容就会完全违背本意或者无法被对方理解。
20多岁时，我曾因工作原因被某位演员打过。不过，正是因为那位演员的这一行为才有了现在的我。
当时，我因为某个杂志社委派的任务和这位演员一起工作。他对杂志上的某些内容不满意，生气了，我却误解了他生气的原因。由于我不理解他在说什么，根本答不上来。看着糊涂的我，那位演员可能到了忍耐的极限吧。当然，我们不能肯定暴力行为，但那次经历让我切身体会到不理解语境可能会惹恼对方这件事。
创造传达式语境时的3个注意点
我相信，一定有一些人很难理解语境，曾经的我也是这样的。这类人通常倾向于碎片化拾取词汇。
他们一听见自己知道的单词就立马做出反应，很容易忽略决定语境的前后文走向、接续词和助词等。另外，他们还喜欢直线性思维，例如“一根筋”等于侮辱性词汇。
所以，对待这类人，我们更需要创造“易于理解的语境”。
那么，如何才能创造一种“易于理解的语境”呢？
我认为需要注意以下3点：
① 目的、目标。
② 前文语境。
③ 后文语境。
举例来说，如果父母在教孩子的时候不会巧妙地利用语境进行传达，孩子可能会单纯地认为自己只是被骂了而已。
“过马路的时候要注意看左右两边，确认没有车才能过去。即使别人都过去了也不意味着很安全。”
如果像上面这样提醒孩子，有些孩子可能会觉得是因为自己过马路的方式错了才被父母教育的。
此时，可以换个方法，试着用传达式语境来表达。
“①你不想被车撞吧？②最近，这条路上发生了交通事故，有人被车撞了。在你过马路的时候，司机很有可能分心了，根本不会注意到你。所以，过马路的时候要注意看两边，确认没有车了再过去。即使其他人正在过马路也不代表现在很安全。③如果你被车撞了，妈妈会很伤心，一定要记住。”
如果是这样的语境，孩子应该能够理解父母是在担心自己，而非斥责。要说得这么具体可能有些困难，不过，我认为在表达重要信息时是很有必要的。
这种表达方法可以分解成以下3个部分。
①目的、目标
父母的目标是孩子能安全地过马路并且今后过马路时都要很小心。所以，父母要做的就是将这些想法表达出来，让孩子能够切身体会到这件事的重要性。
·你不想被车撞吧？
②前文语境
·最近，这条路上发生了交通事故，有人被车撞了。
·在你过马路的时候，司机很有可能分心了，根本不会注意到你。
③后文语境
·如果你被车撞了，妈妈会很伤心的，一定要记住。
这样一来，孩子在理解父母良苦用心的同时也会明白自己今后应该注意什么。
之前，因为工作原因结识的一个人说要请我吃饭。他表示会提前预订餐厅，并问了我这样一些问题：“您经常跟别人聚餐吗？顺便问一下，您在和我有约的前几天或者后几天有没有聚餐的安排呢？如果有，准备去哪家餐厅吃什么呢？”
这个例子和前文中的“语境”似乎略有不同，不过，我们也可以用这样的方式来站在对方的角度思考问题。
另外，语境并不单指语言。
如果表情冷淡，话语中也会带着不愉快；如果语气温柔，那么对方也能感受到我们柔和的态度。用什么样的表情、语气去表达，也属于语境的一种。
有了语境，语言就有了意义。如果忽视了语境，就无法传达语言的意义。就像我在前文中举的那个有关“你是不是一根筋”的例子一样，仅凭“一根筋”这个词，我们无法准确地传达自己想说的意思。
不理解语境就容易出错
有一次，我突然问妻子：“我的帽子放在哪里了？”妻子反问道：“哪一顶帽子？”
从妻子的角度来看，她完全不知道我在找哪一顶帽子。虽然我脑海中想的是“那顶黑色的棒球帽”，脱口而出的却是“我的帽子放在哪里了”这句没头没尾的话。这句话缺失了“前文语境”。类似的情况不仅会发生在家庭中，还会发生在职场上。
如果不理解语境或者说话前提，对方的脑海中可能会出现一个大大的问号。
说话者可能认为自己明白的事对方也理所当然应该清楚，但如果一个人在不明白语境的状态下就能理解对方所说的话，这个人肯定是有什么超能力吧？
所以，即便觉得麻烦，也要尽量耐心地将前后文语境表达清楚，这样的对话才会更加合理。换句话说，就是尽量避免一上来就直奔主题。
阅读文章时，我们即使不逐字阅读也能明白文章整体的意思。这是因为我们理解了语境。理解了前后文语境，即使粗略地浏览一下也能够领会意思。
表达也是如此。为了让对方“即使粗略地听一下也能理解”，我们需要清晰地表达语境。
传达技巧⑮ 结论的表达方式
区分使用结论先行和结论后置
“善于说话的人都会从结论说起。”在工作中，我经常会听到这句话。
确实，如果不先把结论说清楚，只是滔滔不绝地解释，传达效率就会十分低下。从听众或读者的角度来看，如果始终处于一种疑惑“结论是什么”的状态，就很难想象接下来会如何展开，还会使人变得烦躁。
我曾经听过这样一个故事。据说，某位著名企业家因为工作十分繁忙，所以用每5分钟为单位来划分会议时间。也就是说，5分钟内必须谈成一个项目。这样一来，商谈时必须首先给出结论才行。
虽然在大部分场景中，结论先行这个方法能帮助我们更好地传达，但有时将结论后置也能产生良好的效果。关于这一点，我将在后文中详细说明。
结论先行的表达法包含以下流程：
确认论题→提出结论→说明原因。
我认为，在提出结论之前，最好先与对方确认论题。这是因为如果直接从结论出发，对方可能会疑惑“这个人究竟在说什么”，这就是我在前一部分提过的说明语境的重要性。
不管在工作中还是在日常生活中，大家都十分忙碌，所以人们无法准确地记住每一件事。即使是那些说话的人认为理应记得的事，对方也很容易忘记。所以，从“对方已经忘记了”这个前提出发，能使沟通进展得更加顺利。
也许有人会怀疑，“确认论题”真的有这么重要吗？
真的很重要。现实生活中经常会出现因为没有好好“确认论题”导致本来应该顺利进行的对话遭遇障碍的情况。我也时不时会遇到这样的问题。
有时，结论后置更好
在法庭上，法官宣布判决结果时基本上会先说“主文（结论）”，再说明判决理由。不过，在宣布重大事件的判决结果时，会采用“主文后置”这个方法，即先说明“判决理由”再宣布“主文”。之所以采取这样的方法，是为了让人们更聚精会神地听判决理由。不仅是在法庭上，在工作和日常生活中，我们也需要根据具体情况来区分结论应该先行还是后置。
例如，在以下两种情况下，人们往往会选择结论后置。
● 表达事态严重性时。
● 向客人介绍商品或服务时。
在对方还不明白事件的原因和背景时，突然给出结论会带来一定的风险，此时需要采取“结论后置”这个方法。
总之，我们需要根据具体对象和内容来决定结论应该先行还是后置。
传达技巧⑯ 将本能语言化
将大家都有的“本能”转换为语言
让这无趣的世界变得有趣吧。——高杉晋作
有志之人必定能成功。——亚伯拉罕·林肯
这不是职业，而是我的人生。——史蒂夫·乔布斯
以上3句话都是人们公认的名言，也是我记在笔记本里的最喜欢的3句话。
名言之所以能成为名言，是因为它们具有直击人心的力量。也就是说，名言是那些“激荡心灵”的话语。
那么，这些名言为何会如此深入人心呢？这是因为它们当中藏着“深入人心表达法”。
我认为，这种表达法首先采用的是“将本能转化为语言”这个技巧。
在市场营销用语中，有一个常用词叫作“洞察力”，指的是人类的一种潜意识，这种意识往往无法完美地用语言表达或直观展示出来。
为了更好地理解这个词，我将其称为“隐形的本能”。我在工作中经常要面对这一“本能”。
例如，在撰写书籍标题或者腰封广告语时，我经常会考虑读者的“本能”并将其转化为语言。这个过程并不简单，需要进行大量思考。
我曾参与过《空腹才是最强特效药》这本书的出版工作。在思考该如何为这本书做企划案和取书名时，我也考虑到了“本能”。这本书的作者提倡“16小时断食法”，认为人如果16个小时不进食，体内就会发生一种“自我分解”作用，对人体有好处。这本书原来的书名是“留出空腹时间对我们的身体有好处”，而我在不断翻阅和调查后发现了以下两点：
● 很多人吃完东西后会产生疲倦感和困意。
● 有些人明明不是很想吃饭，却勉强自己吃一日三餐。
由此，我洞察到的“本能”是这样的：
● 不吃东西，保持饥饿状态可以使人更加清醒。
● 断食对健康有好处。
● 不吃东西有痛苦的一面，也有令人愉快的一面。
发现自我“本能”，根据书的主题进行思考后，我想到的书名就是“空腹才是最强特效药”。
那么，我们该如何找到“本能”，又该如何将其具象化为语言呢？
寻找“本能”的一个方法是自问自答。
自问自答是指自己反复进行提问和回答的过程，通过这个过程，能够挖掘出我们内心深处的想法。
日本知名连锁速食店摩斯汉堡在制作某款吐司时也运用了这一方法，将本能转化为语言并制成了商品。那款吐司的浓郁风味让人们品尝之后不禁脱口而出：“也许根本不需要黄油。”
很久之前，市面上掀起了一股精选吐司的热潮，以味道和品质见长的吐司专卖店成为人们热议的话题。但是，摩斯汉堡发现了一个更深层次的“本能”并将其转换为语言——“也许根本不需要黄油。”
在很多面包店里都可以买到品质上乘的吐司，而且吐司抹上黄油简直是绝配，味道美妙极了，我也很喜欢这种吃法。
上述这些内容都是我们可以直观感受到的需求。
接下来，我们就可以利用自问自答来寻找“隐形的本能”。
黄油和面包是最佳组合。
→为什么黄油配面包很好吃呢？
→风味浓郁、香味、口感……
→ 如果有即使不抹黄油也很好吃的面包呢？这样不仅提升了面包本身的魅力，而且还省去了抹黄油这个步骤。→那么，该如何实现呢？
通过自问自答，不断地向自己提问，我们就会越来越接近“隐形的本能”。由于这一问答是我个人思考的过程，所以无法证明生产商在研发阶段是否也遵循了这个流程。不过，针对最初感到疑问或好奇的部分进行自问自答，一定能够深化思考、拓宽思路。
为了将通过该过程发现的“隐形的本能”转化为具体的语言，我们可以使用组合法、移动法和总结法等思考技巧。关于各类方法的具体说明，请看第133~134页。
专栏 居酒屋的炖菜中蕴含的表达技巧
问题
居酒屋里有一道很常见的菜——炖菜。
如果让你来说说炖菜的美味之处，你会如何表达呢？
我们可以用这个例子来解释表达技巧。
如果你是一位美食评论家，也许会这样评论：“这道炖菜中的内脏很新鲜，处理得很干净，没有腥味。另外，里面加了葡萄酒和味噌来调味，加了酱油提鲜。总之，味道非常浓郁……”
这是一种深入挖掘炖菜本质魅力的表达方式。
另外，可以这样形容：“浇在冒着热气的米饭上吃，简直美味无比！”
这种方法则与上文不同，是一种横向阐述炖菜魅力的表达方式。
此外，我们还可以将卖炖菜的这家居酒屋的老板作为切入点进行表达：“这是一道使用开店50年传承至今的秘制酱汁，经过老板的进一步改良而成的炖菜。老板本来是法国餐厅的主厨，与世代经营居酒屋的老师傅们交谈后，被炖菜的魅力吸引，于是不断地请求从来不收弟子的老师傅收他为徒……”
这是一种利用故事进行表达的方式。
如果采用视频等影音媒介，可以播放人们边吃边满面笑容地说“真好吃”之类的画面。
这就属于用视觉效果进行表达的方式。
如果有一家卖炖菜的名店将上述几种方法组合起来进行宣传，人们一定会想去那家店尝尝吧！
传达技巧① 比较法则
不比较的话，人们很难发现某件事物的魅力
我去过一家烤肉店，那家店的菜单里有一道牛肉拼盘，包括肋骨、里脊、臀尖、牛腹肉、翼板肉、后腿股肉等。虽然每个部位都非常美味，但是通过拼盘的形式品尝并比较，我了解了每个部位的不同之处——有些肉的脂肪恰到好处、十分美味，有些肉吃到口中便令人回味无穷。不同部位的肉的味道和口感都大不相同。如果只点一种肉，肯定吃不出这些门道。各个部位的魅力都是通过边吃边比较而更加突出的。
也就是说，通过比较，能突出事物的魅力和价值，让我们发现各种事物的不同之处，同时让事物的魅力变得更加鲜明。
排行榜、偏差值都是用来比较的手段。在超市里购物时，我们倾向于购买那些带有“畅销”字样的商品，这也是比较行为带来的结果。
其实，我们在日常生活中往往会无意识地进行比较，例如“这次的企划案比上次的好”“比去年增长了120%”之类的话。
此外，比较会培养我们看问题的眼光。日本著名的广播作家（从事广播电视节目策划、撰稿工作的人）、作词家永六辅在许多领域都十分活跃，他曾经在出演的广播节目中说过这样一句话：“如果知道某种事物的最佳状态和最差状态分别是什么样的，就能在处于中间状态时判断出现在的程度如何。”（出自《一流人士的卓越思维教你如何跨越障碍》）
坦白“缺陷”
我在前言里提到一家很诚实的果蔬店，同时提到一种涉及比较的观点——将缺点表达出来，优点会更突出。
某次我去一家寿司店用餐时，老板极力推荐我尝尝他们店里的深海鱼。他说：“虽然这道菜的卖相看起来不怎么样，但是味道真的很棒。”
听了老板的话，我便尝了一口，确实非常美味！
与其告诉客人“这道菜很好吃”，不如直接告诉客人菜品的缺点，反而能够突出其美味之处。
最近，浪费粮食在日本成了一个亟待解决的社会问题。于是，越来越多的商家将那些不好看的食品摆放在货架上销售，而非丢弃。例如无印良品售卖的“不规则年轮蛋糕”、格力高售卖的“不规则草莓味大甜筒”等。这些将商品的缺陷大胆展示给顾客的做法有助于解决浪费粮食这一社会问题。
这种“比较”方法简单易用，是我经常使用的一种编辑技巧。
传达技巧② “意料之中与意料之外”法则
无趣也许是由于缺乏“意料之外”
在搞笑艺人的段子中，“意料之中”和“意料之外”是再常见不过的技巧。
“意料之中”指的是让对方认为“接下来应该会这样发展吧”，而“意料之外”指的是准备一个与对方的预测完全相反的结局，使对方感到惊讶。
在表达方式中，这种“意料之中与意料之外”法则也十分重要。
不过，需要注意的是，在表达中运用这一技巧和搞笑艺人说段子时使用的技巧略有不同——在表达中使用它的主要目的是“增加变化幅度，突出价值”。
听到这句话，你的脑海里首先会产生怎样的想法呢？也许你会发出感叹。
那么，如果对方在叙述时使用“意料之外”技巧，效果会如何呢？
如果听到这番话，想必大家都会很震撼吧。是不是会想：“这孩子究竟是怎么学习的，为什么能在这么短的时间内大幅提高成绩？”一下子就让我们产生了好奇心。
其实，这番话就运用了“意料之中与意料之外”法则。正因如此，这个话题才会如此有吸引力。
● 意料之中：高三之前成绩还很差；偏差值只有35；没上过补习班。
● 意料之外：考上了东京大学。
前半部分的铺垫能否使对方产生预测会极大地影响传达效果。
前面提到的电影《垫底辣妹》也巧妙地运用了“意料之中与意料之外”法则。这部电影十分受欢迎，其原著小说也十分畅销。
在这部电影中，正是因为前面有“成绩垫底的学生花一年时间将偏差值提高了40”这个“意料之中”的铺垫，“考上庆应义塾大学”这个“意料之外”才产生了戏剧性效果。
如果这个故事的内容变成“高中学习成绩一直非常优异的优等生考上了庆应义塾大学”，想必根本不会产生这种效果。
在从“意料之中”到“意料之外”的过程中，如果加入偶然、惊讶、新鲜、憧憬这类感情，就能吸引对方的兴趣和关注。
这就是增加变化幅度。
再举一个例子。一些减肥产品经常会这样打广告：体重80公斤的人用了这款产品便成功减了20公斤！
这就是人们常说的“前后对比”。其实，这也属于“意料之中与意料之外”法则。因为如果只呈现减肥后的效果，人们无法体会到该产品的功效，而有了减肥前与减肥后的对比，其惊人的效果就能很好地传达给消费者。
你注意到了吗？其实本章的标题也使用了“意料之中与意料之外”法则。
如果只有“传达技巧”这4个简单的字，也许只会将“传达技巧确实很重要”这种平淡无奇的感受传达给读者。但是，给“表达技巧”加上删除线——提供“意料之中”这个前提——效果会如何呢？读者也许会想：“我本来以为自己掌握了‘传达技巧’，原来我只是在表达啊。”通过设置“意料之中”这个前提，能使“意料之外”的标题更加深入人心，也更具有魅力。因此，我采用了这种标题形式。
如何设置“意料之中”和“意料之外”？
那么，这种“意料之中”与“意料之外”应该如何设置呢？
我推荐大家用“减法”和“加法”这两种不同的方法。
前面提到的电影《垫底辣妹》和减肥广告都符合前者——减法，即根据现状设置一个“完全不同的过去”作为“意料之中”。
此外，本章的标题同样采用了“减法”，通过用表示否定的删除线来引导读者产生“意料之中”，以此来提高后文“意料之外”的价值。
至于采用“加法”的情况，下面以“美味的鳗鱼”为例进行说明。
缺少“意料之中”的状态
产自鹿儿岛的美味鳗鱼。
为了让鳗鱼更有吸引力，我为这句广告语加入了“意料之中”。
意料之中①
用炭火烤制的美味鳗鱼。
→“用炭火烤制”起到了“意料之中”的作用。
意料之中②
配上开店50年传承下来的秘方酱汁，使用烧炭大师精心制作的备长炭烤制而成的鹿儿岛美味鳗鱼。
→ 这句话中存在4处“意料之中”，分别是“开店50年传承下来的”“秘方酱汁”“烧炭大师精心制作的”和“用备长炭烤制而成的”。
怎么样？看到这句广告语的话，你是不是也很想尝尝这家店的鳗鱼呢？
通过不断地设置“意料之中”，鳗鱼的魅力也得到了提升。提前加入这些“意料之中”，会提高后面的“意料之外”（结论）的价值。这就是使用“加法”的“意料之中”和“意料之外”。
在日常对话中，我们也可以像下面这样使用“意料之外”。
“我一直很想要这双运动鞋，到处都卖光了，逛了十几家店总算买到了。这双鞋真是太火了。”
上面这句话中画波浪线的部分就是所谓的“意料之中”。
比起简单地说一句“我一直很想要这双运动鞋”，加入这些“意料之中”能够放大这双运动鞋的魅力并传达给对方。
在工作中也可以使用这种方法。
“现在将资料提交给您。我花了很多时间，不断尝试，一共用了10个小时才整理完。”
这句话给人的感受如何呢？
仅凭一句“现在将资料提交给您”无法将自己的努力传达给对方。但是，一旦加入后面那句话，效果就会有很大的不同。接收资料的人听说你用了10个小时来整理资料，自然不会随意对待这份资料，而是会产生想仔细阅读的兴趣。
巧妙地运用“意料之中与意料之外”法则还能展现事情的发展过程。逛了十几家店仍然想买的那双运动鞋，反复尝试并且最终花了10个小时才整理完的资料……这些都是通过向对方展现过程从而提升结果价值的例子。
让人想说出肯定回答的邀请方式
在邀请别人赴约的时候，“意料之中与意料之外”法则也十分有效。
缺乏“意料之中”的邀请方式
我知道一家口碑很好的西餐厅，下次要不要一起去？
加入“意料之中”的邀请方式
“最近你去哪家餐厅吃西餐啊？……哇，听起来不错嘛！我就知道你肯定有好餐厅可以推荐！我也知道一家店，和你说的那家差不多，口碑也很好。你愿意的话，下次我们一起去吧？”
上面这段话中画波浪线的部分就属于“意料之中”。
这种提问方式使“西餐”成为共同话题，对方就会自然地将自己代入话题中。这时如果邀请对方去一家口碑很好的餐厅，对方会更容易说出肯定的回答（当然，肯定也会有被拒绝的时候……）。
需要注意的是，突如其来的邀约很容易被对方拒绝。因此，我们发出的邀请不能太突兀。
很多名言中也有这种“意料之中与意料之外”法则。
如果高杉晋作的名言“让这无趣的世界变得有趣吧”缺乏“意料之中”，就会变成“让世界变得有趣吧”。
如果只是这样的一句话，那它可能并不会成为一句名言并流传至今。“这无趣的世界”这一“意料之中”充分发挥了作用。
所以，如果缺少“意料之中”，对方就很难理解“意料之外”的魅力与价值。
传达技巧③ 事实与情感法则
以吉野家的广告语“好吃、实惠、快捷”为例
在思考有关表达的问题时，我们经常会忽略一点——表达分为以下两个方面：一是表达事实；二是表达情感。
人们经常会把这两个方面混为一谈。
例如，关于在商务邮件中是否需要说“您辛苦了”这句话，人们时不时就会展开各种讨论。
有人认为不需要，因为这是业务上的往来，必须尽可能地进行高效沟通，减少不必要的寒暄能够有效地提高工作效率。
关于这个问题的讨论恰恰证明了我们需要区分“表达事实”和“表达情感”。
的确，如果只想将事实表达清楚，那么“您辛苦了”之类的寒暄其实就是废话。但是，从表达情感的角度来看，“您辛苦了”这句话体现出我们为对方着想的态度。所以，那些想更多地表达情感的人可以在邮件中写这句话，而那些觉得表达情感没必要的人就不需要写。这样区分一下，问题就变得十分简单。
那么，下面这种情况又该如何处理呢？
这是生气的上司在责备犯错的下属时所说的一番话。
上司之所以这么生气，是为了让下属不要再犯同样的错误。但是，他的这种想法是否真的传达给下属了呢？
“你为什么没有好好汇报情况？”是一句表达事实的提问，而“都怪你，现在问题变得更加严重了！”这句话既表达了事实又掺杂了情感。
从下属的角度来看，上司的这番话中表达情感的部分过于强烈，以至于让他无法注意到事实部分。最后，下属可能会觉得“只不过是被上司臭骂了一顿”“这家伙就是仗着职务比我高想耍威风吧”。如此一来，下属对待上司的态度甚至会变得冷漠起来。
明明上司想表达的是事实，下属却只接收了表达情感的那一部分，两者的对话完全不在同一频道上，这样一来，不管上司有多想表达自己的想法，都无法将内容传达给对方。
所以，请分开考虑“表达事实”和“表达情感”。
下面我想再举一个例子。
一位妻子对她的丈夫诉说今天发生的事。
听完这番话，丈夫给出了下面的回应。
结果，丈夫的这番话完全没有被他的妻子接受。
这是因为丈夫并没有意识到表达包含事实和情感2个方面，必须分开考虑。
妻子想表达的是“情感”这个部分，目的是能和丈夫产生共鸣，但丈夫是针对“事实”这个部分进行回答的。
看完这个例子，你有什么样的感想？
是不是很多人都有类似的经历？其实，我也因为无法区分事实和情感而多次经历类似的事。
据说人类社会如今的繁荣得益于语言的存在。不过，语言有时也会带来很多麻烦。
人与人之间的沟通经常伴随着情感表达。说话内容和人格一体化这种倾向在人们的对话中更为显著。
不擅长辩论、讨论容易变成争吵……出现这些问题都会导致人与人之间无法展开有效沟通。
所以，我们要在表达时注意区分事实与情感。如果能做到这一点，我们的传达能力就能得到提高。
结合事实与情感进行表达
在表达时将事实和情感巧妙地组合起来也能提升信息传达的效果。这就是事实与情感法则。
例如，吉野家那句著名的广告语“好吃、实惠、快捷”就运用了这个法则。
● 好吃：情感。
● 实惠、快捷：事实。
日本宜得利家居的广告语是“哇，物超所值”。我认为这是一句兼顾事实与情感的优秀广告语，通过“哇”这个感叹词强调了想表达的东西，例如物美价廉、十分实惠。
很多广告语会运用事实与情感法则。例如，日本休闲食品品牌卡乐比推出的“河童虾条”的广告语是“停不住手，停不住嘴”。
● 停不住手：情感。
● 停不住嘴：事实。
这句有名的广告语从情感和事实这两个方面将商品信息传达给顾客。
以速食闻名的日本食品品牌日清推出的鸡肉拉面的广告语是“即刻美味、极致美味”，同样由事实和情感两个方面组合而成。
事实与情感法则还可以运用到日常对话和文章中。
例如，跟朋友一起在KTV唱歌时，如果朋友想让你做出评价，你可以这样说：“你的音真高啊（事实），发声也很好（事实），贴合旋律的歌声十分打动人心（情感），唱得真是太好了（情感）！”
如果一个人在称赞对方时考虑到事实和情感两方面，听了这种称赞的人一定会非常开心。在餐桌上称赞另一半的厨艺时，可以这样表达：“很入味（事实），非常好吃（情感）！”
另外，编辑也经常会在工作时用到这种表达方法，例如：
理论（数据）+情感。
功能优势+共鸣。
表达功能+表达情感。
“据说人类每天会思考6万次。除去睡眠时间，基本上1秒思考1次。太厉害了吧！”这段话出自我写的《在面包店卖饭团吧》一书。它首先介绍了理论（数据），然后在结尾加上了一句表达情感的“太厉害了吧”。
即便没有“太厉害了吧”这句话，整段话想表达的意思仍然十分明确。但是，我想让读者体会到“我希望大家都能知道这一点”这种迫切的心情，就加上了这句表达情感的话。我希望这样能够加深读者对这段文字的印象。
此外，书中还有其他类似的段落：“据调查，人类大脑倾向于根据自我喜好来观察和评判事物。也就是说,在面对讨厌的人或与自己性格不合的人时，我们极有可能只会看到自己讨厌或者与自己不合的部分。有没有被我说中呢？请在脑海中想一想那个与你不合的人或者你讨厌的人有什么优点，你能想出几个呢？”
在上面这段话中，我首先介绍了人脑的功能，接着为了引发读者共鸣（让他们将自我代入话题中）而进行提问，这个步骤的目的是使读者对我想表达的内容产生认同。
通过这种组合式表达方法，我想让我的文字被更多人理解、接受。
传达技巧④ “脑内调谐”法则
想要彼此心意相通？试试“脑内调谐”吧！
我们“嘴上说的”和“心里想的”经常会不一致。
嘴上说的是——
下属：“工作真的太累了！”
上司：“这样才能帮助你成长，加油吧。”
心里想的却是——
下属：“我是因为太忙了才会这么说啊……”
上司：“才让你干了这么点活就开始抱怨了，还是不够成熟啊……”
这种情况对双方来说都不是一件好事。当然，由于每个人的价值观和珍视的事物不一样，所以思维方式必然也不会完全相同。
不过，我们可以改善这种沟通中出现的不一致，方法就是进行“脑内调谐”。
脑内调谐是指和对方分享脑海里设定的目标和联想的画面，重点是以下3点：
① 与对方共享目标。
② 通过提问“调谐”。
③ 让双方脑海里的想法“可视化”。
进行脑内调谐时，我们首先需要注意与对方共享目标。如果对话双方在未能共享目标的状态下交流，那么不管费多大力气都无法实现“传达到位”和“相互理解”。
其次需要注意的是提问。就像给乐器调音时会一边弹奏一边调节一样，沟通中的调谐也要通过不断提问进行，目的就是为了找到“对方大脑中浮现的画面”。
一位理发师曾经告诉我，他们在工作时必须牢记一点——客人想要的效果和他们想的不同。
例如，即使顾客提出的要求是“帮我剪短3厘米左右”，理发师在开始理发前也要再考虑一下。这是因为每个人的发质和脖子长度都不同，很多人可能不了解自己的特点。在这种情况下，理发师需要与顾客确认彼此联想的画面是否一致。这就是所谓的脑内调谐。
理发师可以向顾客展示杂志里的发型，或者直接告诉顾客某种发型具有什么样的特点，然后在提问中让顾客想要的形象可视化。总之，可以利用各种方法来实现脑内调谐。很多理发师经验十分丰富，他们会告诉顾客一些失败的例子，从而互相调整彼此脑内的画面，尽可能地达成一致。
如果仅靠语言很难将信息传达给对方，那么也可以使用图画或照片等视觉上的方式来进行脑内调谐。
现在再看第64页提到的关于“工作很累”的例子，在这种情形下，上司和下属之间该如何进行调谐呢？
首先，产生问题的根本原因是两个人的价值观存在差异。其次，两个人的立场不同也是原因之一。所以，上司和下属的想法很难完全一致。但是，他们彼此应该都能理解对方究竟为什么会产生这种想法。
作为上司，内心肯定希望下属能快点成长，早日独当一面。为了成长，下属需要付出更多努力，超越自我。所以，在这种情况下，上司肯定希望下属能够克服眼前的困难。
而作为下属，因为工作太忙了，仅仅是完成眼前的任务就已经十分吃力了，甚至会累得根本没空思考成长这个问题。下属肯定也想成长，但首先需要上司调整下属的工作量，帮助下属提升工作效率。
如果双方进行脑内调谐，会如下所示：
● 两个人对“成长”有相同的想法。
● 上司希望通过努力解决问题，下属希望上司能够调整他的工作量。
上司和下属只要共享这些信息即可。
通过互相提问发现哪些方面需要努力、哪些方面需要调整，这样一来，一定能够找到解决问题的方法。
如果两个人在相处时一直处于“大脑未调谐”状态，那么内心始终会对对方抱有成见，相处时做任何事都是浪费时间。积极进行脑内调谐会带来很好的效果。
另外，提问时需要注意以下几点：
● 不要追问对方。
● 不要要求对方从2个答案中选1个。
● 不要引导对方说出与自己一致的观点。
● 一边倾听对方的意见，一边提问。
● 提问时向对方表示出兴趣。
建议大家在进行脑内调谐时用白板或者笔记本进行辅助。这些工具可以使彼此脑内的信息“可视化”，方便共享目标。
另外，我希望大家注意在没有辅助工具时意外开始交谈的情况。因为这样可能会导致很难看到对方大脑里的想法，脑内调谐的过程也可能会遇到阻碍。最后，不仅会导致沟通不畅，甚至可能会激发矛盾。所以，我建议大家尽可能地一边将信息可视化，一边进行调节。
传达技巧⑤ “换句话说”法则
换句话说，将消极信息变为积极信息
“年龄增长并非老化，而是进化。”这是某位著名女演员在接受采访时说过的一句话（我并没有准确地记下来，但她说的大概是这个意思）。
听了这句话，我对年龄增长这件事的不安转变为期待。此后，每当我觉得自己在变老时都会转念一想，觉得自己进化了。而且，以前我总想让自己显得年轻一些，但最近，我能大大方方地说出自己的真实年龄了。
还有许多类似的话帮助我渡过了人生中的难关，激励我前行。
语言的力量真是太强大了。即便是那些乍一看没什么区别的内容，如果遣词造句的方法不同，传达效果也完全不一样。
既然如此，我们还是尽量向他人传达一些积极的信息吧，这样的内容不管对自己还是对他人都有积极的效果，具有激励作用，还能减少人心中的厌恶情绪。学会“换句话说”，就能实现上述效果。
“换句话说”指的是人们在想要转换或者改变表达内容时采取的方法，这个方法往往能使我们的生活更加快乐。例如，遇到下雨天，你觉得心情很糟糕，可以换个说法：“雨天就像大自然开了天然加湿器，对皮肤很好。”这样一来，下雨就变成一件对自己很有帮助的事。我还会把“无聊”说成“不够用功”。这样一来，就算需要参加一些不感兴趣的会议，我也会觉得自己还不够用功，从而努力让参加会议变成一件对自己有益的事。
语言的力量十分强大。所以，请尽可能地将那些消极的说法转换为积极的内容，这样既可以调整我们自身的心态，也会成为我们改变自身行动的契机。
“换句话说”也可以在表达一些对方很难接受或者不加修饰听起来会十分刺耳的内容时使用。
是不是很多人曾经因为觉得自己“话说得太重了”而后悔呢？我也一样。由于头脑发热、情绪激动，一不小心就表达得过于直白、激烈，我也曾多次反省自己。
举个例子，那些“极端表达”就非常适合“换个说法”。
这类表达往往会用在表示否定的情况下，前面使用“总是”“全部”“一点也”等程度词，使否定情感变得更加强烈。例如：“为什么你总是迟到呢？”或者“你究竟要我说几遍才能听懂啊？！”
这些都是极端的表达方式。
在这样的情况下，比起使用“总是”“究竟”这类词，我们可以换一种说法：“你为什么迟到了？”或者“我希望你能明白，我已经说了很多遍了。”
“换句话说”在这种情况下居然也有用！
在下面的情况中，我们也可以尝试“换句话说”。
A：“哎呀，我究竟为什么会失败呢……”
B：“失败能够带来许多新发现和新学问，把失败说成‘发现问题’怎么样？然后考虑今后该如何改善，这样不就可以了吗？”
将“失败”换为“发现问题”。
与其无休止地懊悔，不如将失败作为未来发展的基石。“换句话说”，能够帮助我们进一步成长。
改变语言，能够改变思维。
改变思维，能够改变行动。
改变行动，能够改变未来。
而“换句话说”正是所有改变的第一步。
“换句话说”也可以用到我们自己身上。通过“换句话说”，我们可以提高积极性、重新挖掘价值等。例如，当我和那些从事管理工作的领导者谈话时，他们经常会抱怨：“工作经常出错的下属很麻烦。”或者“有些下属一转眼就会把必须要完成的工作忘了。”
之所以会产生这些不满，难道不是因为他们在思考问题时是从“管理等于成效”这个前提出发的吗？但是，在一个公司里，肯定既有能干的员工，又有笨手笨脚的员工。所以，不如将花费在那些笨手笨脚的员工身上的管理成本说成“长期投资”，而不是单纯着眼于“成效”。这样一来，虽然这项投资可能不会立刻带来成效，但是未来必将开花结果。像这样换个说法，不仅能够改变人的思维方式，还能减少管理层的压力。
其实我也经常用到这个方法。
在感到不安时，我会在心中默念“这不是不安，而是修行”，从而弱化心中的不安情绪；在失败或者犯错时，我会像前面说的那样，将自己的失败定义为发现问题的过程，这样一来，我反而通过失败获得了解决问题的关键灵感，也减轻了失败带来的压力。在这种状态下，比起失败或失误，我会更加注重如何才能解决问题。从结果上来看，我确实成长了。
这种方法在营销方面也非常适用。例如，有些商家会把那些品相不太好的蔬菜称为“有故事的蔬菜”；日本食品厂商湖池屋将用大豆蛋白合成的炸鸡块称为“无罪恶感炸鸡”，吸引了众多顾客前来购买……这些其实都是“换句话说”带来的结果。
也就是说，“换句话说”能够提升事物的价值，让商品和服务变得更有吸引力。
第76~77页的表格是基于我的个人经历总结的一张“‘换句话说’对照表”。希望大家也根据个人情况制作一张属于自己的表格。
传达技巧⑥ 打比方法则
传达技巧中的“万能公式”
“××界的优衣库”“××界的星巴克”……如果这样形容一家公司，即便是第一次听说，人们也能很容易地想象出这个公司的大致形象。
这也是传达技巧的一种——用自己熟悉的事物来打比方。
通过打比方，会产生“形象可视化”和“自我代入”这类效果。
“电脑是一种智能自行车。”这句话出自史蒂夫·乔布斯之口。“智能自行车”这种比方实在是太厉害了。
我在写《在面包店卖饭团吧》时也打了很多比方，全书中“就像”之类的词大概出现了57次。
下面是其中一个例子。
“新想法来自与未曾预想过的外界事物的邂逅，就像热销的《便便汉字练习簿》那样，将‘便便’和‘汉字练习簿’组合起来，是一个十分独特的创意。”
在抽象的内容后加入具体的“比方”，更容易将抽象内容的意义传达到位。
打比方还能帮我们了解对方的想法。
那么，我们应该如何使用打比方呢？
重点是要选择那些让接收信息的人“更容易理解”的事物。如果对方只有一个人，就选择对那个人来说容易理解的内容；如果是一群人，就选择大家都容易理解的内容。
例如，对方喜欢足球的话，可以对对方说：“工作时注重细节非常重要。拿踢足球来打比方的话，细节就是所谓的‘险球’。在足球比赛中，经常会出现没能救起‘险球’而失分的情况，在工作方面也是如此。倘若不注重细节而输了‘险球’，就做不出成绩。”
对那些对足球不怎么感兴趣的人来说，这段话也许并不会让他们恍然大悟，但对足球爱好者来说，“险球等于细节”这样的说法十分形象、易懂。
如果接收信息的对象是一群人，要避免用足球这种有人喜欢、有人无感的特殊事物来打比方，最好选用那些大家都能理解并产生共鸣的一般事物来打比方，例如食物、餐厅或热点新闻等。这样一来，刚才的那段话就可以转换成：“工作时注重细节非常重要。打个比方，有些餐厅的饭菜虽然很好吃，但是杯子上有指纹、服务态度差。其实，经营餐厅并不是只要味道好就可以，更重要的是不放过每一个细节，从而让顾客满意。工作和经营餐厅一样，如果没有完善细节部分，就很难做出成绩。”
总之，我们需要根据信息接收对象的认知范围来改变喻体。
打比方时的注意事项
打比方的时候需要注意一点——过于夸张反而会带来消极效果。
前几天，我读了一本书，书里讲了一个关于克服工作方面的困难并取得成功的故事。在描述工作中碰到的困难时，书中说“初入职场时四面八方都是敌人”，并将职场新人的处境比喻成“手无寸铁赴战场”。读到这段话时，我觉得这个比方放在这里非常违和。我怀疑作者写作时根本没有想象过“手无寸铁赴战场”是一种什么样的感受。我想，作者应该是想表达有很多困难正等着初入职场的新人。但是，“手无寸铁赴战场”这种表达方式是不是过于夸张呢？至少让我觉得太夸张了。
由此可见，在打比方时，过于夸张的手法会让对方更难理解我们想表达的内容。
传达技巧⑦ 取名法则
取个名字，事物会变得特别
传达就是让脑海中的想法可视化，这句话我之前也一直反复强调。
可视化的有效方法之一就是“取名”，即给事物取一个名字。
为什么要取名呢？
这是因为名字的存在能让人更加清晰地认识某一事物。为了整理周围庞杂的信息，我们需要给各种东西取名。有了名字，我们就能认识某种事物，并将其与其他事物明确地区分开。
取名还能让我们更加喜爱该事物。
一部漫画中也有类似的故事情节。那部漫画的主人公是一群农业高中的学生，其中有个片段讲的是他们给自己养的猪取名。因为是畜牧养殖，所以这些猪最后都会被宰杀，但因为学生们给猪取了名字，对它们产生了感情，所以大家最后都十分苦恼。
这个故事告诉我们，取名会让事物变得特别。
取个名字，魅力大增
取名也属于传达技巧之一，它可以让事物更有魅力，也会使我们的传达目的变得更加明确，还有许多其他效果。
例如，当你和朋友计划一起去冲绳旅行时，你们想为这次旅行取个名字。
哪个名字更有魅力呢？
虽然二者只是略有不同，但是“冲绳当地美食游”这个名字的目的更加明确，也更能传递出一种开心的氛围。
那么，下面这种情况又如何呢？这是一家公司为会议取的名字。
下面的标题看起来更有趣，而且让人有一种能够想出绝佳企划案的预感。
取名方法还可以运用到其他场景中。例如，在给孩子制订学习计划时，如果想让他们更加享受学习过程，比起在日程表上单纯地写上“算数”或“汉字”之类的计划，不如试着将每项日程的名字改得有趣一些，例如“打败数学魔王大作战”或者“记住30个汉字就可以吃零食”等。这样一来，孩子看待学习的态度就会发生改变。
此外，在手账上记录特别命名的日程规划，就赋予了这段日程更高的价值。例如，可以将“和A开会”取名为“和A商讨行业发展前景”，或者将“和B聚餐”取名为“和B一边享受美食一边增进友谊的聚会”等。如果每天都有类似的日程，那么我们的人生一定会十分有趣吧。
我将更直观的取名方式称为“可视化取名”。我给这本书中介绍的所有传达技巧都取了名，也是因为我想实现“可视化”效果。
日本地产品牌大和房屋工业提出的“无名家务”也是一个关于“可视化取名”的成功案例。“无名家务”指的是很多十分琐碎、叫不出名字的家务。这种取名方式使这些没有名字且极费时间的家务变得直观起来。
顺便提一下，“无名家务”排行榜的前三名是下面这几项：
第1名：给脱下的衣服或者团成一团的袜子翻面。
第2名：将玄关处乱摆的鞋放到鞋柜里或者摆放整齐。
第3名：补充或替换卫生纸。
（参考日本贝乐思集团“无名家务”投稿征集网。）
“无名家务”这个名字就是将令许多人烦恼的家务可视化的巧妙范例。
还有一个我一直都觉得很巧妙的名字——“当地美食”。
现在，这个说法已经不足为奇了，但是多亏了这个词的出现，许多地区都有了振兴地区经济的各种“当地美食”。
当地美食和从古至今始终存在的“地方菜”不同，即便不是根植于当地的美食似乎也可以冠上该名号。因此，很多菜肴不再受限于传统框架。当地美食还被人们细分为“当地拉面”“当地炒面”等各种类型，出现了数不清的美食。这也是通过取名而得以推广并取得成功的范例之一吧。
在这里，我想提一个关于取名的问题。
日本饮料公司伊藤园推出的“喂——茶”是一款人气很高的绿茶。其实，这款绿茶原来不叫这个名字。
请问，它原来叫什么呢？
答案是——罐装煎茶。
这个名字很直接吧？
20世纪70年代，伊藤园开始在电视广告中使用“喂——茶”这句广告词。1985年发售的“罐装煎茶”在4年后改名为“喂——茶”。改名后，产品营业额增加了6倍左右，至今仍深受喜爱。
“罐装煎茶”这个名字确实很准确，但这样的名字是否具有吸引顾客的魅力呢？如果一直使用“罐装煎茶”这个名字，这款产品也许就不会如此“长寿”吧？这个故事正是一个关于表达的范例，充分证明了有时改个名字就能成功。
取名技巧
我曾经负责过《史上最简单的顶尖英语学习法》这本书的出版工作。当时，我对内容非常有信心，觉得这本书一定会对读者的英语学习有帮助。所以，我自信满满地完成了这本书的出版工作。
但是，这本书卖得不好，简直是一败涂地。
几年后，我换了一个书名，并将开本改为能够随身携带的大小。新书名是《90%的英语会话中学水平就能搞定》。我将这本书的主旨作为书名直接放在封面上。结果，这本书居然卖了20万册，成了畅销书！
我改变的只有书名、设计、尺寸和价格，完全没有改变任何内容。但是，原本卖不出去的书居然成了畅销书。这使我深深地感受到，名字的变化会极大地改变传达效果。
那么，具体应该如何取名呢？
给商品或某项服务取名是一件很难的事，并没有什么捷径。但是，我们可以在思考时参考以下要点：
① 注意让对方有代入感。
② 加入“新发现”“新点子”和“共鸣”。
③ 加入“关键词”。
④ 使意思简明易懂、易于传达。
⑤ 韵律感和节奏感强。
⑥ 紧凑。
⑦ 接地气。
⑧ 加入流行语。
⑨ 总结魅力。
⑩ 打比方。
用首字母造新词。
另外，在给旅行、会议等日常生活中的活动取名时，我建议从“令人愉快”或“能激发动力”等方面展开思考。
传达技巧⑧ 停顿法则
制造停顿，留出思考的时间
美国心理学家乔治·米勒曾提出“人的瞬时记忆容量的平均值为7个单位”。这里的7个单位指的是7个“有具体含义的信息群”。后来,其他心理学家指出，这个平均值并非7个单位，而是4个单位。不管这个平均值具体是多少，这项研究都表明了一个问题——人类是一种存在记忆困难的生物。
想要成功传达，需要让接收信息的一方“记住、思考并理解”另一方所说的内容。特别是对话与文章不同，是不断向前推进的，如果进行得不顺畅，那么整段对话就会在信息不能传达到位的状态下进行。
在这个过程中，最重要的便是停顿。
停顿具有为对方提供记忆、思考和理解的时间的作用。
如果没有停顿，一口气将信息告诉对方，很难传达到位。擅长表达的人就算说话速度很快，也会适当地加入停顿。
如果你是那种一紧张或一激动就容易加快语速的人，请特别注意这一点。我自己也很容易变成那样，所以每次说话的时候都会特别留心。
能够让我们切身感受到停顿的重要性的还要属鬼故事。
在讲鬼故事时，停顿十分重要，能够渲染恐怖气氛。试想一下，没有停顿的鬼故事会是什么样？恐怕会变成绕口令，恐怖感全无吧？听众还没来得及回味，故事就继续下去了，恐怖之处根本不能传达给听众。
此外，一些优秀的单口相声演员或搞笑艺人在表演时也会妙用停顿。
停顿还具有使对话更有节奏感等作用。我希望大家都能有意识地在讲话时加入停顿，并利用它使对话升华，让信息传达到位。
在某些视频平台上，一些几乎没有任何停顿的视频的播放量往往也很高。这是视频制作者为了不让观众感到厌倦而想出来的办法。不过，主要是因为看视频有一个好处——没听明白的地方可以倒回去再听一遍。
传达技巧⑨ 数字法则
数字能帮我们理清思维
有一本书的腰封给我带来了深深的启发。那本书名叫《父母去世前想做的55件事》，腰封上这样写道：“如果父母现在60岁……20年（父母剩余的寿命）×6天（1年中能和父母见面的天数）×11小时（见面时每天和父母在一起的时间）=1320小时。也就是说，你和父母能够一起度过的日子只剩下55天了！”
这句话通过具体的数字计算，将“其实我们和父母相处的时间不剩多少了”这个惊人的事实直观地摆到读者眼前。
比起只说一句“其实我们和父母相处的时间不剩多少了”，用数字展示更能说明问题，也更直击人心。
数字也属于传达技巧的一种。
① 你是从很多人中挑选出来的人。② 你是从1000人中挑选出来的人。
① 这种牛肉十分珍贵。
② 这种牛肉是一年只产100头的牛身上的肉。
① 这段话有以下几个重点。
② 这段话有以下3个重点。
通过对①、②两句话进行比较，我们可以发现第二句用数字进行说明，因此更具“特别感”。
比起“从很多人中挑选出来的”这种说法，“从1000人中挑选出来的”更能给人一种很厉害的印象；比起“珍贵的牛肉”，“一年只产100头的牛身上的肉”这种说法更显得稀有。
加入数字不仅会带来特别感，还会使人印象更深刻。此外，加入数字会使原来模糊不清的概念变得清晰，帮助人们把握、理解。
“传达就是让自己的想法在对方的脑海中可视化”，而使用数字恰恰具有使信息可视化的效果。
综上所述，使用数字的优点包括以下几点：
● 提高准确度。
● 明确重点。
● 产生特别感。
其实，很多书名中也会用到数字，例如《说话方式占成功的90%》《针对新手的3000日元投资生活》《法国人只有10套衣服》。这些都是畅销书。在书名中加入数字不仅提升了“语言强度”，还让作者想表达的内容更加清晰、明确。
有一个能够帮助我们更加有效地使用数字的方法——使用对方容易想象到的数字。
例如上述书名中的“90%”“3000日元”“10套”，都是人们非常容易理解的数字。
如果是“农田的面积是10公顷”这种说法，你觉得如何呢？
如果对农民说这句话，他们应该可以理解面积大概是多大。但是，对大部分人来说，10公顷的农田究竟有多大这个问题非常难把握。
在这种情况下，“农田大概有2个东京巨蛋（一座能容纳55 000人的体育馆）那么大”这种说法可以更有效地传达信息。
再来看看看下面这组例子。
①今天一天都要努力。
②今天24小时都要努力。
③今天1440分钟都要努力。
很明显，这3句话给人的印象并不相同。
如果说“一天”，那么我们的焦点会放到“今天”这个日子上；“24小时”给人一种“珍惜每个小时”的感觉；而1440分钟就有些难以把握了。
传达技巧⑩ 逗号法则
逗号能提升传达强度
松任谷由实有一首叫作《春天，来吧》的名曲，歌名中加入了逗号，使希望春天到来的心情显得更加强烈。
“春天，来吧。”
“春天来吧。”
这样一比较，就可以明显地感受到差异。
仅仅加了一个逗号，就能让感情变得更加强烈。
有赛马经验的人应该都知道，比起“3号快跑”，“3号，快跑”表达的感情更加真实、迫切。
《传授人生哲理的516条杰出广告词》这本书收录了许多广告语。为了培养语言感知能力，我会时不时地翻阅这本书。有一次，我在阅读这本书时有了一个新发现——很多著名的广告语都十分巧妙地使用了逗号。
下面是一些例子。
● 从今天开始，变干净，就可以了。（广告语撰写人：山本尚子；客户：SAISON集团/SAISON卡 1988年）
● 不可思议，好中意。（广告语撰写人：系井重里；客户：西武百货 1982年）
● 今天是，明天的回忆。（广告语撰写人：栗田广；客户：索尼/Handycam摄像机 1992年）
● 慢食，回归吧。（广告语撰写人：秋元敦、矢部薰；客户：可果美公司/安娜妈妈牌番茄酱 2000年）
● 租赁土地，但是，有家的感觉。（广告语撰写人：石川英嗣；客户：旭化成工业公司 1997年）
怎么样？这些都是因为有效地使用了逗号而深入人心的广告语。
如果是在口语中，可以想象成是以逗号为基准将一句话分开，在逗号部分加入了停顿（关于停顿，可以参照第89~90页的内容）。
用名词结尾更有冲击力
另外，还有一些提升传达强度的方法，例如用名词结尾。
一些有名的新闻网站经常会在标题中使用名词结尾。我曾经问过编辑部的人为什么要这样做，他们的回答是“因为这样能够更好地突出亮点、吸引读者”。
来看看这条标题：“工作中经常犯错的人身上的5大坏习惯”。
这个标题是我自己编的，通过用“5大坏习惯”这一名词性结构来结尾，使表达更有力度。
如果这个标题变成“在工作中经常犯错的人对这5个坏习惯并不陌生”，效果如何呢？
虽然这2句话表达的意思是一样的，但传达效果的强度大不相同。
还有一个方法可以帮助我们提升语言强度——加引号。加了引号的内容无疑得到了强调，而且在视觉上也更加醒目。
传达技巧⑪ “借助外力”法则
对话语没有自信时，不妨借助“外力”
你是否觉得请求他人帮助是一件很丢脸的事？
事实并非如此。请求他人帮助也是传达技巧的一种，我称之为“借助外力”。
某次我坐公共汽车时，一位母亲带着孩子坐在我旁边，孩子面朝窗户，穿着鞋站在座位上。那位母亲说：“你这样做，旁边的叔叔会生气的，快把鞋脱了。”
怎么让我当坏人呢？当时，我感到有些不快。
大家也许都有过类似的经历吧。
但是，当我事后再思考这件事时便发现，其实这种责备的方法正是借助了外力。
一般来说，孩子都喜欢向母亲撒娇、耍赖，所以就算母亲再怎么责备，有些孩子也会把母亲的话当作耳边风。但是，如果此时面对的是一位陌生的叔叔，孩子就会没来由地有些惧怕。因此，巧妙地运用孩子的这种心理，也许会让话语更有效。
当直接向孩子表达却无法被他们理解时，借助外力也是一种有效的方法。
小时候，大人经常会吓唬孩子“老虎会找上门哦”或“怪物会来抓你哦”，这些管教孩子的方法也正是借助了外力。
在出版界，书籍腰封上的推荐语是借用外力进行表达的方法之一。我们会请那些知名人士来推荐书籍，也就是借助第三者的能力来表达书籍魅力或提升读者对书籍的信任度。
像这种利用第三者的能力的方法就是“借助外力”。
这种方法会使自己想表达的内容更能得到对方的信任，所以善于表达的人经常会有意识地巧妙运用外力。
像“专家推荐”“获得××奖项”“上过电视”等说法都运用了这一方法。
例如，在向别人推荐酒时可以说：“这款酒的味道好极了。”“这款酒得过大赛金奖，味道好极了。”推荐面包时可以说：“这款面包美味极了。”“这款面包是从那家上过电视的知名面包店买来的，美味极了。”
这两组话中，每一组都是后者听起来更有魅力，也更加吸引人。
外力VS外力
某公司的一位部长在跟我聊天时曾经说过这样一番话：“我的下属总是不听我的话。最近好像有一个在社交网站上很出名的‘网红’说‘人只应该干自己喜欢干的事’‘没有意义的事就别干了’之类的话，我的下属受到了影响，更不听我的话了。明明有些事即使没有意义也必须得做啊……”
当下，似乎很多管理层人士都有类似的烦恼。我们只应该干自己喜欢的事吗？那些没有意义的事就不用干了吗？这些问题暂且不谈。不过从传达技巧上说，这类问题的出现可以理解成外力在发挥反作用。
在这样的情况下，我们就可以尝试借助其他外力来表达，例如“话虽如此，但你知道吗？被称为‘经营之神’的××曾经说过与之完全相反的话。所以，就算是自己不喜欢的工作，或者乍一看觉得毫无意义的工作，不如先试试吧？”
在借助外力时，我们也要多加注意。如果用错了方法，借助外力反而会降低自身的可信度。错误的方法是指毫无个人主见，仅仅借助外力。
例如，只是因为“上司是这么说的”，就将上司说的话原封不动地告诉对方。如果用这种方式表达，对方会认为你是没有主见的人，进而对你失去信任。外力指的是为了更好地表达自己的想法而借助的力量——大家在借助外力前务必先领会这一点。
传达技巧⑫ “利他”法则
通过“利他”，获得对方认同
“我邀请别人时基本不会被拒绝。”一位十分受欢迎的朋友曾对我说。当时，我仔细询问他原因，他告诉我：“那是因为我在邀请别人时考虑到了什么对他们有好处。”
那时，我觉得有些难以置信，原因就这么简单吗？不过，现在一想，如果像这样发出邀请，确实会让对方很难拒绝。
“如果对方喜欢棒球，而且是广岛东洋鲤鱼队的忠实粉丝，那么我在邀请时会说：‘我很想去看东洋鲤鱼队的比赛，你能不能和我一起去？’对一支球队的粉丝来说，别人喜欢自己支持的球队是一件非常高兴的事。另一方面，如果我根据对方的喜好来提建议，自己也能体验到很多以前从来不会选择的事物，这样我也很开心。”
原来如此，他是从利他的角度邀请别人啊。现在一想，我以前似乎并没有做到这一点，总是从利己的角度对他人表达。
在第27~29页，我曾经解释过“对方的立场”这一概念，“利他”就是基于这一概念总结而成的技巧。
“利他”不仅指考虑对方，更需要我们在表达时向前迈一步，让对方觉得“赚到了”“太棒了”“好开心”。
有一次，我在一家餐厅吃饭，点完菜后等了很久，菜还是没来。这时，负责上菜的服务员对我说了这样一句话：“不好意思，后厨现在正在为您精心烹饪，请您稍等片刻。”
听到这句话，我的心情也在不知不觉中变好了。
虽然花了些时间，但服务员的这句话非常容易令人认同，还会使我对菜品更加期待。
如果服务员说的是“现在客人很多，不好意思，请稍等片刻”，效果会大打折扣。
即便是不利情况，通过利他方式进行表达，也能化解危机。
不过，偶尔也有人会误解利他法则，例如下面这种情况。
一家保险公司的营业员向我推销：“我认为这款保险产品对您来说真的非常有用，万一您生病了，可以给您提供这么多保障。日本人中有×%的人患有3大疾病（癌症、急性心梗、脑血管疾病），您也可能会患这些病……”
上面这段话都是从利他角度展开的，但是在听他的话时，我并没有感受到他真的在为我着想，反而很容易就看清了他说这番话的真正目的——卖保险。
这个例子和前面的例子的区别在哪里呢？我认为两者的区别在于“是否关注对方并对其感兴趣”以及“是否真正为对方着想”。我那位从不会被拒绝的朋友当然对受邀者表现出了兴趣，但那位保险公司的营业员对我并没有什么兴趣，只不过想卖出一份保险。其实，表达者的态度也会通过话语传达给对方。
如何通过利他法则拒绝别人
有些拒绝方式并没有站在对方的角度考虑，反而会让对方感到不愉快。例如，公司里的前辈拜托后辈帮忙完成一项紧急工作，前辈说：“这项工作很急，能不能帮我做一下？”后辈说：“我现在很忙，做不了。”
如果直接这样说，前辈可能会有些生气。同样是拒绝，用下面这种表达方式可能会改变对方的反应。前辈说：“这项工作很急，能不能帮我做一下？”后辈说：“我现在正在推进A项目，可能很难立刻抽出时间来。等忙完手头这个项目，我就可以帮您。”
这里说的A项目是前辈也希望能够成功的项目。如果后辈这样表达，前辈就很难要求后辈立刻去帮忙。
所以，很多时候我们需要避免直来直往，而是转变为利他角度。这种方法还可以用在众多场景中。
那么，具体该如何转变角度呢？
① 避免将自己的想法原封不动地表达出来。
② 想象对方脑海中的状态，站在对方的立场上思考什么是有利的、什么是有害的。
例如，在刚才那个前辈拜托后辈帮忙的例子中，后辈就可以想象前辈脑海中的状态：“如果我拒绝了，前辈应该会很难堪吧？但是现在我太忙了，实在接不了这项工作。为什么这么忙呢？因为我将全部精力投入到了我和前辈都想成功推进的A项目上。对前辈来说，要是A项目搞砸了，也是很大的损失。”
在我之前介绍的那个餐厅上菜很慢的例子中，服务员一定也想象了顾客脑海中的状态：“顾客可能会因为上菜慢而感到烦躁。顾客之所以来到这里，是为了品尝美味佳肴。”
我想，服务员应该是基于这样的思路才说出那句话的吧。
③ 将对对方来说优先度更高的事物以一种利他或不会对其造成损害的方式表达出来。
以这样的流程思考就可以转变角度。
例如在向对方抱怨或者敦促对方时，直来直往很有可能会使彼此变得情绪化，有时甚至会演变为争吵。在这种情况下，我们就可以以利他的方式进行表达。
不过，虽然我们也可以从利他的角度来表达不满和抱怨，但是我更推荐“称赞、抱怨、称赞”这种夹心三明治式的表达方法。就像三明治一样，在开头和结尾称赞，在中间抱怨，能够在很大程度上改变对方的感受。
最后，我希望大家在思考利他方法时能注意一点——避免将其和“找借口”混为一谈。
说到底，我们需要找到一个自己和对方都认可的回答方式。
传达技巧⑬ “三好”法则
用“三好”吸引对方的兴趣和关注
妻子曾经拜托我：“能不能帮我找些不需要的报纸？”我却把这件事忘得一干二净。
后来，她又因为这件事三番五次地拜托我，可无论她说几次，我总是会忘记。
妻子可能再也无法忍受了，于是改变了说话方式：“我要用报纸垫在垃圾桶里面。以前我们都是用便利店或者超市的塑料袋装垃圾，其实用报纸比用塑料袋更环保，而且现在塑料袋要收费。”
听完这番话，我才理解了报纸的“必要性”。
在那之后，我没有忘记妻子所说的话，将报纸带回了家。如果只是不轻不重地说一句“能不能帮我找些不需要的报纸”，可能立马就会被忘记，但是，一旦与金钱和环境等因素联系起来，这条信息便一下子有了分量，也能被人记住。我意识到这件事对我和妻子，甚至对社会来说都有好处。
吸引兴趣和关注的3大要素是“对自己好”“对他人好”和“对社会好”。
如果你在餐厅点餐时询问：“今天的推荐菜是什么？”服务员回答：“今天的推荐菜是××先生最喜欢的牛排。这种肉味道鲜美，口感也很好，客人们都说很好吃。而且，这种肉的脂肪含量很少，不喜欢油腻的人应该也会喜欢。另外，牛是在环境极好的农场里饲养的，饲养过程中采用了减少温室气体排放的方法，十分环保。您要不要试试呢？”
如果点餐时听到服务员说的这番话，你会不会很想尝尝这道牛排呢？
对自己好，对他人（家人）好，对社会也好。
上述三要素（三好）也属于传达技巧的一种。
再看看下面这个满足“三好”要素的例子。
“即使长时间坐在这把木椅子上也不会感到劳累，很适合用来办公。木材具有保温的特点，冬天坐在上面时不会感觉太凉，也很适合老年人。另外，原材料属于间伐材（为了维持足够的树木间距，使树木获得充分的生长条件而砍掉部分树木，剩下的树木就是间伐材），十分环保。”
保温
怎么样？你产生想购买这把椅子的欲望了吗？
最近，日本社会上出现了一种重新审视“近江商人”（自江户时代至明治时代期间活跃在社会上的商人）的倾向。据说，这是因为很多人认为近江商人的“三方皆利”理念在当今时代依然适用，并对其给出了高度评价。
卖家得利，买家得利，社会得利。近江商人的这种理念和“三好”理论可以说是一脉相承的。
代入自我，提升兴趣和关注度
下面有两幅标识图，均表示“禁止随地小便”。
接下来是我的提问。
哪一幅标识更有效呢？
我经常在演讲的开头引用这个例子，它就像我演讲时的一道“开胃菜”。
为什么我要引用这个例子呢？因为这个问题中包含几个能够吸引对方视线和兴趣的因素。
首先是“随地小便”这一主题。无论面向什么样的对象，这一主题都不难理解。“离自己不远”“共通”以及“容易联想”的内容能够更好地传达给听众。
其次，这个例子的形式是提问。通过向对方抛出一个问题，能够让对方“先在自己的大脑中思考一遍”。经过这样的流程，对方就更容易将自己代入话题中。
最后，是因为标识图中有鸟居（类似牌坊的日本神社附属建筑，代表神域入口）这个元素。鸟居和随地小便看似毫无关联，将这两者联系起来能够使人产生疑惑，引发情绪波动。控制对方情绪的变化是为了提高其对话题的关注度。
接下来比较一下这两幅标识。
一般来说，人们看到上面那幅标识，就能马上理解其意思。但是对于禁止类标识，人们要么感到不愉快，要么根本不在意。就像在很多人乱扔垃圾的地方往往挂着一块写着“禁止乱扔垃圾”的标识。
但是，如果牌子上并非仅仅写着一句“禁止乱扔垃圾”，而是加上了“乱扔垃圾的人会遭遇不幸”这句话呢？
这样一来，人们应该就不会轻易地乱扔垃圾吧。
或者可以这样写：“禁止乱扔垃圾！有5个乱扔垃圾的人已经遭遇了不幸。”
这样一来，人们就更不会乱扔垃圾了。这是因为有些人看到牌子上写着“有5个乱扔垃圾的人已经遭遇了不幸”，就会把自己代入到那样的情形中。
前几天，我在某个停车场里看到了这样一句话：“违规停车，轮胎放气，收1万日元以上的停车费。”
“轮胎放气”能够将此事的严重性传达给对方。看到这句标语时，人们能够很容易地想到自己违规停车将会有什么样的后果。
对了，我还没有揭晓前面那道关于“禁止随地小便”标识的问题的答案呢。
其实，答案是两者都有效。
不过，据说如果贴上鸟居标识，那么不仅仅是随地大小便，连随地乱扔垃圾的现象都会减少。所以，有些地方会为了减少乱扔垃圾的情况而贴上鸟居标识。
直接说“禁止”或“不能”很难让人们乖乖遵守，但贴上鸟居标识的话，人们就会想到“玷污鸟居会遭天谴”，也就是说，更容易将自己代入进去。
还有一个关于减少乱扔烟头现象的有趣事例。
如果街上的烟灰缸只是放在那里，很少会有人注意到。所以，有些人给街上的烟灰缸加入了创意性元素。例如，某个地方就用“你认为谁是世界上最棒的足球选手？利昂内尔·梅西还是克里斯蒂亚诺·罗纳尔多？”这个问题来吸引人们用烟头投票。这种有趣的小活动会吸引人们的注意并让人们参与进来。
上述例子是“三好”法则的衍生方法——“三代入”，即代入自己、代入他人、代入社会。
这些方法都可以作为传达技巧使用。
传达技巧⑭ 语境法则
创造一个“传达式语境”吧！
“你真是一根筋”这句话是骂别人傻吗？
如果单看这一句话，确实有种“侮辱别人”的感觉。
那么“通宵练吉他？你真是一根筋啊！”这句话呢？
在这句话中，“你真是一根筋”其实并没有侮辱性，说话人只是想表达对对方执着精神的钦佩之情。
再举一个例子。“我究竟要说几遍你才懂啊？你还真是一根筋啊！”如果这样说，就是一句严厉指责对方的话。如果上司对下属说这句话，那么很可能会被控告滥用职权。
明明是同样一句话，意义却完全相反。这也是语言的一大难点。
上面2句话的不同之处在于“语境”。因此，创造语境非常重要。
语境指的是前文与后文之间的关系，以及从背景中引出的内容脉络。如果无视这一脉络，我们表达的内容就会完全违背本意或者无法被对方理解。
20多岁时，我曾因工作原因被某位演员打过。不过，正是因为那位演员的这一行为才有了现在的我。
当时，我因为某个杂志社委派的任务和这位演员一起工作。他对杂志上的某些内容不满意，生气了，我却误解了他生气的原因。由于我不理解他在说什么，根本答不上来。看着糊涂的我，那位演员可能到了忍耐的极限吧。当然，我们不能肯定暴力行为，但那次经历让我切身体会到不理解语境可能会惹恼对方这件事。
创造传达式语境时的3个注意点
我相信，一定有一些人很难理解语境，曾经的我也是这样的。这类人通常倾向于碎片化拾取词汇。
他们一听见自己知道的单词就立马做出反应，很容易忽略决定语境的前后文走向、接续词和助词等。另外，他们还喜欢直线性思维，例如“一根筋”等于侮辱性词汇。
所以，对待这类人，我们更需要创造“易于理解的语境”。
那么，如何才能创造一种“易于理解的语境”呢？
我认为需要注意以下3点：
① 目的、目标。
② 前文语境。
③ 后文语境。
举例来说，如果父母在教孩子的时候不会巧妙地利用语境进行传达，孩子可能会单纯地认为自己只是被骂了而已。
“过马路的时候要注意看左右两边，确认没有车才能过去。即使别人都过去了也不意味着很安全。”
如果像上面这样提醒孩子，有些孩子可能会觉得是因为自己过马路的方式错了才被父母教育的。
此时，可以换个方法，试着用传达式语境来表达。
“①你不想被车撞吧？②最近，这条路上发生了交通事故，有人被车撞了。在你过马路的时候，司机很有可能分心了，根本不会注意到你。所以，过马路的时候要注意看两边，确认没有车了再过去。即使其他人正在过马路也不代表现在很安全。③如果你被车撞了，妈妈会很伤心，一定要记住。”
如果是这样的语境，孩子应该能够理解父母是在担心自己，而非斥责。要说得这么具体可能有些困难，不过，我认为在表达重要信息时是很有必要的。
这种表达方法可以分解成以下3个部分。
①目的、目标
父母的目标是孩子能安全地过马路并且今后过马路时都要很小心。所以，父母要做的就是将这些想法表达出来，让孩子能够切身体会到这件事的重要性。
·你不想被车撞吧？
②前文语境
·最近，这条路上发生了交通事故，有人被车撞了。
·在你过马路的时候，司机很有可能分心了，根本不会注意到你。
③后文语境
·如果你被车撞了，妈妈会很伤心的，一定要记住。
这样一来，孩子在理解父母良苦用心的同时也会明白自己今后应该注意什么。
之前，因为工作原因结识的一个人说要请我吃饭。他表示会提前预订餐厅，并问了我这样一些问题：“您经常跟别人聚餐吗？顺便问一下，您在和我有约的前几天或者后几天有没有聚餐的安排呢？如果有，准备去哪家餐厅吃什么呢？”
这个例子和前文中的“语境”似乎略有不同，不过，我们也可以用这样的方式来站在对方的角度思考问题。
另外，语境并不单指语言。
如果表情冷淡，话语中也会带着不愉快；如果语气温柔，那么对方也能感受到我们柔和的态度。用什么样的表情、语气去表达，也属于语境的一种。
有了语境，语言就有了意义。如果忽视了语境，就无法传达语言的意义。就像我在前文中举的那个有关“你是不是一根筋”的例子一样，仅凭“一根筋”这个词，我们无法准确地传达自己想说的意思。
不理解语境就容易出错
有一次，我突然问妻子：“我的帽子放在哪里了？”妻子反问道：“哪一顶帽子？”
从妻子的角度来看，她完全不知道我在找哪一顶帽子。虽然我脑海中想的是“那顶黑色的棒球帽”，脱口而出的却是“我的帽子放在哪里了”这句没头没尾的话。这句话缺失了“前文语境”。类似的情况不仅会发生在家庭中，还会发生在职场上。
如果不理解语境或者说话前提，对方的脑海中可能会出现一个大大的问号。
说话者可能认为自己明白的事对方也理所当然应该清楚，但如果一个人在不明白语境的状态下就能理解对方所说的话，这个人肯定是有什么超能力吧？
所以，即便觉得麻烦，也要尽量耐心地将前后文语境表达清楚，这样的对话才会更加合理。换句话说，就是尽量避免一上来就直奔主题。
阅读文章时，我们即使不逐字阅读也能明白文章整体的意思。这是因为我们理解了语境。理解了前后文语境，即使粗略地浏览一下也能够领会意思。
表达也是如此。为了让对方“即使粗略地听一下也能理解”，我们需要清晰地表达语境。
传达技巧⑮ 结论的表达方式
区分使用结论先行和结论后置
“善于说话的人都会从结论说起。”在工作中，我经常会听到这句话。
确实，如果不先把结论说清楚，只是滔滔不绝地解释，传达效率就会十分低下。从听众或读者的角度来看，如果始终处于一种疑惑“结论是什么”的状态，就很难想象接下来会如何展开，还会使人变得烦躁。
我曾经听过这样一个故事。据说，某位著名企业家因为工作十分繁忙，所以用每5分钟为单位来划分会议时间。也就是说，5分钟内必须谈成一个项目。这样一来，商谈时必须首先给出结论才行。
虽然在大部分场景中，结论先行这个方法能帮助我们更好地传达，但有时将结论后置也能产生良好的效果。关于这一点，我将在后文中详细说明。
结论先行的表达法包含以下流程：
确认论题→提出结论→说明原因。
我认为，在提出结论之前，最好先与对方确认论题。这是因为如果直接从结论出发，对方可能会疑惑“这个人究竟在说什么”，这就是我在前一部分提过的说明语境的重要性。
不管在工作中还是在日常生活中，大家都十分忙碌，所以人们无法准确地记住每一件事。即使是那些说话的人认为理应记得的事，对方也很容易忘记。所以，从“对方已经忘记了”这个前提出发，能使沟通进展得更加顺利。
也许有人会怀疑，“确认论题”真的有这么重要吗？
真的很重要。现实生活中经常会出现因为没有好好“确认论题”导致本来应该顺利进行的对话遭遇障碍的情况。我也时不时会遇到这样的问题。
有时，结论后置更好
在法庭上，法官宣布判决结果时基本上会先说“主文（结论）”，再说明判决理由。不过，在宣布重大事件的判决结果时，会采用“主文后置”这个方法，即先说明“判决理由”再宣布“主文”。之所以采取这样的方法，是为了让人们更聚精会神地听判决理由。不仅是在法庭上，在工作和日常生活中，我们也需要根据具体情况来区分结论应该先行还是后置。
例如，在以下两种情况下，人们往往会选择结论后置。
● 表达事态严重性时。
● 向客人介绍商品或服务时。
在对方还不明白事件的原因和背景时，突然给出结论会带来一定的风险，此时需要采取“结论后置”这个方法。
总之，我们需要根据具体对象和内容来决定结论应该先行还是后置。
传达技巧⑯ 将本能语言化
将大家都有的“本能”转换为语言
让这无趣的世界变得有趣吧。——高杉晋作
有志之人必定能成功。——亚伯拉罕·林肯
这不是职业，而是我的人生。——史蒂夫·乔布斯
以上3句话都是人们公认的名言，也是我记在笔记本里的最喜欢的3句话。
名言之所以能成为名言，是因为它们具有直击人心的力量。也就是说，名言是那些“激荡心灵”的话语。
那么，这些名言为何会如此深入人心呢？这是因为它们当中藏着“深入人心表达法”。
我认为，这种表达法首先采用的是“将本能转化为语言”这个技巧。
在市场营销用语中，有一个常用词叫作“洞察力”，指的是人类的一种潜意识，这种意识往往无法完美地用语言表达或直观展示出来。
为了更好地理解这个词，我将其称为“隐形的本能”。我在工作中经常要面对这一“本能”。
例如，在撰写书籍标题或者腰封广告语时，我经常会考虑读者的“本能”并将其转化为语言。这个过程并不简单，需要进行大量思考。
我曾参与过《空腹才是最强特效药》这本书的出版工作。在思考该如何为这本书做企划案和取书名时，我也考虑到了“本能”。这本书的作者提倡“16小时断食法”，认为人如果16个小时不进食，体内就会发生一种“自我分解”作用，对人体有好处。这本书原来的书名是“留出空腹时间对我们的身体有好处”，而我在不断翻阅和调查后发现了以下两点：
● 很多人吃完东西后会产生疲倦感和困意。
● 有些人明明不是很想吃饭，却勉强自己吃一日三餐。
由此，我洞察到的“本能”是这样的：
● 不吃东西，保持饥饿状态可以使人更加清醒。
● 断食对健康有好处。
● 不吃东西有痛苦的一面，也有令人愉快的一面。
发现自我“本能”，根据书的主题进行思考后，我想到的书名就是“空腹才是最强特效药”。
那么，我们该如何找到“本能”，又该如何将其具象化为语言呢？
寻找“本能”的一个方法是自问自答。
自问自答是指自己反复进行提问和回答的过程，通过这个过程，能够挖掘出我们内心深处的想法。
日本知名连锁速食店摩斯汉堡在制作某款吐司时也运用了这一方法，将本能转化为语言并制成了商品。那款吐司的浓郁风味让人们品尝之后不禁脱口而出：“也许根本不需要黄油。”
很久之前，市面上掀起了一股精选吐司的热潮，以味道和品质见长的吐司专卖店成为人们热议的话题。但是，摩斯汉堡发现了一个更深层次的“本能”并将其转换为语言——“也许根本不需要黄油。”
在很多面包店里都可以买到品质上乘的吐司，而且吐司抹上黄油简直是绝配，味道美妙极了，我也很喜欢这种吃法。
上述这些内容都是我们可以直观感受到的需求。
接下来，我们就可以利用自问自答来寻找“隐形的本能”。
黄油和面包是最佳组合。
→为什么黄油配面包很好吃呢？
→风味浓郁、香味、口感……
→ 如果有即使不抹黄油也很好吃的面包呢？这样不仅提升了面包本身的魅力，而且还省去了抹黄油这个步骤。→那么，该如何实现呢？
通过自问自答，不断地向自己提问，我们就会越来越接近“隐形的本能”。由于这一问答是我个人思考的过程，所以无法证明生产商在研发阶段是否也遵循了这个流程。不过，针对最初感到疑问或好奇的部分进行自问自答，一定能够深化思考、拓宽思路。
为了将通过该过程发现的“隐形的本能”转化为具体的语言，我们可以使用组合法、移动法和总结法等思考技巧。关于各类方法的具体说明，请看第133~134页。
专栏 居酒屋的炖菜中蕴含的表达技巧
问题
居酒屋里有一道很常见的菜——炖菜。
如果让你来说说炖菜的美味之处，你会如何表达呢？
我们可以用这个例子来解释表达技巧。
如果你是一位美食评论家，也许会这样评论：“这道炖菜中的内脏很新鲜，处理得很干净，没有腥味。另外，里面加了葡萄酒和味噌来调味，加了酱油提鲜。总之，味道非常浓郁……”
这是一种深入挖掘炖菜本质魅力的表达方式。
另外，可以这样形容：“浇在冒着热气的米饭上吃，简直美味无比！”
这种方法则与上文不同，是一种横向阐述炖菜魅力的表达方式。
此外，我们还可以将卖炖菜的这家居酒屋的老板作为切入点进行表达：“这是一道使用开店50年传承至今的秘制酱汁，经过老板的进一步改良而成的炖菜。老板本来是法国餐厅的主厨，与世代经营居酒屋的老师傅们交谈后，被炖菜的魅力吸引，于是不断地请求从来不收弟子的老师傅收他为徒……”
这是一种利用故事进行表达的方式。
如果采用视频等影音媒介，可以播放人们边吃边满面笑容地说“真好吃”之类的画面。
这就属于用视觉效果进行表达的方式。
如果有一家卖炖菜的名店将上述几种方法组合起来进行宣传，人们一定会想去那家店尝尝吧！