第3章 第三章你的内因，就是你的世界
总有一双眼睛在暗处审视着你
一
机会，永远留给有准备的人。
你把精力放在哪里，你做得怎样，遇到挫折时你的韧性如何，最后都会有结果。
老厂长马上要退休了、干不动了，儿子出国留学，不愿回国接班，请问这个厂交给谁？
这样的事，我最近几年碰到好几次。
改革开放崛起的“富一代”正在逐步走向幕后，知名企业家的接班人问题在互联网上引起热议。
但这和我们有关系吗？关系不大。
有的是家族企业，比如宗庆后把公司交给女儿。
有的是合伙人制度，比如王石把公司交给郁亮，马云把公司交给张勇。这些不是掌权者一个人说了算，而是背后的董事会说了算。
在我们身边发生的和我们有关系的事有哪些？我们所在的公司职业经理人交接班，是内部选拔还是外部引援？
小老板忙活一辈子，厂子交给谁？交给儿女？儿女还看不上这个厂子，不愿意接班。交给外人好像也不可能。
这个时候，厂子里能力强、待得久、信得过的老实经理人，基本就获得了机会。
中小民营企业招工难、留人难、融资难等痛苦，是很多人理解不了的。只有极少数人能默默地跟着老板荣辱与共，而老板晚年孤苦无依时，能指望的基本就是这样的接班人了。
但是，短视的人想要赚快钱，耐不住寂寞，有的早早跑了，有的手脚不干净，有的出工不出力、偷奸耍滑。
短视的人还有一个很大的问题，就是以为自己的所作所为神不知鬼不觉。
这是天大的误解。
因为总有一双眼睛在暗处审视着你。
我以前做演讲的时候，经常讲一个故事：明天回家，你爸告诉你，家里有一个亿的资产，为了考验你有没有能力继承家产，交给你一张银行卡，里面有一千万，要求你去找三个人，一起开家公司去赚钱。
问题来了：闭上眼睛想一下，这三个人，你会找谁？
你的同学？你的同事？你的朋友？为什么是他们？这三个人都是和你平时聊天最多的吗？
早些年开公司的时候，我很严肃地想过这个问题，发现平时和我吃饭聊天的人，很可能只适合吃饭聊天，不适合一起做事赚钱。
我想邀请一起做事的人，都是通过工作和学习接触到，他们的能力和品格给我留下了深刻的印象。
这些人，有的是好多年前认识的，但多年未曾谋面。
有的是身边的同事，但仅限于工作接触，我平时只是默默地观察他们而已。
没有试过从这个角度思考的朋友，可以试着想一下，是不是这样？
二
我有一个大V合伙人——凯叔。
疫情期间，凯叔在思考转型，从医疗行业转型到更开阔的世界。
那之前的摊子交给谁呢？
他从他的知识星球里选了两个人：一个是木叔，另一个是Scarlett。
当凯叔第一次拉了一个群，给我们相互介绍的时候，我更坚定了上面讲的多年前思考的正确性。
这两个人都和凯叔合作多年，但在现实中双方连面都没见过。
木叔在武汉，是知识星球里唯一一个持续发文章汇报自己学习动态的人。
Scarlett在徐州，是凯叔微信公众号的第一批付费会员，表现优异，输出稳定，坚持不懈。
这两个人被选中，是因为他们特别优秀吗？我认识的人里，优秀的人非常多。你的优秀能坚持多久？要坚持到被人看到才有效。
凯叔找我做合伙人的时候，我问他：“你有什么要求？”
凯叔说：“要求只有一个——坚持。之前找的人，没有一个能坚持一个月的。”
我当时就笑了，因为我们的价值观一致。
当时凯叔说要求我坚持的时候，我已经在知乎和公众号持续输出三个多月的文章了。
通过文章认识我，加我个人微信号的人非常多，其中有数十位是在知乎拥有百万粉丝的大V，他们有的是金融机构高管，有的是银行总行员工，有的是律师，有的是海外艺术家，有的是房地产从业人员，有的是医生，有的是医疗行业的从业者，还有的是自己开公司的创业者，总之是各种各样的小伙伴……
这些人有的相互已经产生联结，有机会在某个区域展开合作，预期生意规模可以做到上千万。
互联网打开了我的眼界，让我看到了更大的世界，联结到了更多的人，产生了更多的可能性。
我相信时间的回报，相信自己的口号——让我们一起慢慢变富。
我早些年做的项目很多、很杂，没有章法，虽然都能赚到钱，但是我很焦虑。疫情期间，我闭关思索，给自己立下两条规矩：
1. 没有复利效应的事情，不做。
2. 规模做不到上千万的事情，不做。
年纪逐渐大了，要做减法，要思考自己的主航道。
对短期利益的追求，就是对长期利益的最大漠视。
三
我们这代人很幸运，我们享受着改革红利、人口红利、城市化红利，如果我们这一代人都赚不到钱，下一代就更难了。
这些红利消失了吗？很多悲观的人告诉你，消失了。
但是我认为这些红利并未消失。
如果你有了这个清晰的认识，就不会轻易放过自己，不会轻易放过每一天。
除了这些宏大的红利之外，最大的红利就是管理红利。
同样的产品、同样的企业、同样的时代，不同的人来操作，效果完全不一样。
我眼睁睁看着一个产品被一拨人做得风生水起，又被另一拨人做得死去活来，奄奄一息。
人的力量在发挥越来越大的作用。
这个道理在个人身上同样适用。
我出身贫寒，结婚买房等全部靠自己，十几年的时间，从农村闯到上海，实现了追赶和超越。而同期的一些朋友满手好牌，有上海户口，有父母资助，有良好的工作，却全部打烂了，多年来进展缓慢。
你对自身的要求决定了你的上限，决定了你的日常，决定了你到底是自律还是放纵。
如果你是一个普通人，当你好好读书的时候，当你做一次PPT汇报的时候，当你在完成一个项目实验的时候，当你诚实守信的时候，都有一双眼睛在暗处默默地观察着你，审视着你。
普通人只有融入系统，才能发挥最大的能量。
如何融入？很多时候，不是主动，而是坚持。努力做好自己，被有发言权的人选中。
利润的最终来源，是对未来的洞见
在市场经济中，要想获得并保持财富，除了为他人提供产品或服务外，别无他法。
提供的服务越多，赚取的财富就越多。
我们如果能把这件事情想明白，就会谦卑很多，无论是对同事、合作伙伴，还是对终端客户。
我们脑海中要始终这么想：我能为他做些什么？
一
2018年，我在安徽做渠道架构变革。
我说过，每个人都要有清晰的品牌联想。
这些年，我在组织内部经营的品牌联想是铁血的变革者、激进的增长追求者。
当所有人都清晰地知道你是这个定位时，公司把你放在哪个区域，哪个区域就会默认接下来发生的大变化。
如果所有人都有这个心理预期，那么你的改革也会顺理成章地进行，绝大部分人也会默默地配合。
最后，事情成功的概率就会变大。
而那些大领导不希望发生大变化的区域，根本就不会把你放过去。于是，上下就形成了默契——无须多言的默契。
所有改革者都要承担风险，他们必须出成果，甚至要在短期内出肉眼可见的成果。
否则，最后的下场都不会太好，可能会成为被抛弃的激进分子，背锅是少不了的。
那我为什么还要努力去扮演这个角色？因为我年轻，需要赌一把。
正如我讲过的刀论。
大老板是持刀者，管理者是磨刀石，一线人员是刀。
当你是刀时，你就要成为最锋利的那把刀，让磨刀石磨起来轻松，让持刀者用起来顺手。
当你是磨刀石时，你就要勤勉，花更多时间去挑选、磨炼出更多锋利的刀，让持刀者削铁如泥，无往不胜。
有一次我出差，负责展台的同事用微信给我发来一张名片，说有人找我，是安徽的王总。
王总是二级代理商，听说安徽的渠道在做调整，想转成一级代理商。这种事情在我们公司非常敏感。因为容易发生窜货。
我们公司的生意是设备和耗材销售。原来王总从一级代理商那边装了十几台机器，每年需要两三百万元的耗材，如果他现在变成一级代理商，和原来的一级代理商平起平坐，原来的装机怎么办？
我们找新的渠道是让它们来帮忙的，不是让它们来打架的。一般的要求是老人采用老办法，新人采用新办法。原来老装机的耗材继续从原来的一级代理商那边走，新装机的耗材可以直接从厂家采购。
从来没见过面的王总会同意配合这种渐进的变革吗？当时我心里没底，但还是去见了王总。
最后的合作并不是特别顺利。一年后，王总又被降为二级代理商。因为这个操作，我被攻击过很多次。
我不后悔。因为同样的事情有很多成功的案例，并且当年安徽渠道的增长率超过100%，装机、耗材的销售额连续两年有80%以上的增长率。
不做事的人才不会犯错。
趁年轻，要勇于犯错，不要默默无闻。这辈子来都来了，就要大干一场，老了再悄然离去。
二
2017年的某次展会上，两个年轻的男生来到我的展台，递上名片。他们的公司在苏州。
我问其中年龄稍大的一位：“你多大了？”
男生说：“我1991年的。”
我问：“你是做哪块的？”
男生说：“我们做生物制药实验设备的，这次来找某个设备，因为客户有需求，但之前没接触过，正好来看看。”
我搬出板凳，拿出矿泉水，请他们坐下来聊。
我的展台是他们找到的这类产品的第一个展位。
我就从公司的发展开始，介绍了我们公司是这个产品的发明者，市场占有率第一，全自动质控，售后反应及时……
男生有些不信，觉得我在说大话。
我说：“不信的话，我带你去其他几个品牌的展台看一下。你自己找，也未必能找到。”
男生很开心地说：“好。”
我说：“走之前，你先看一下我们这边的产品摆放。你要的产品摆在最显眼的位置，而且型号最多，是我们的主力机型，这个要记住。”
男生说：“好，记住了。”
随后我带着两位男生，把竞争对手的几个展台逛了一遍。
果不其然，竞争对手的品牌都很大，但大有大的难处。它们的产品线极其丰富，主要展示的都是流水线等大型设备。其中A竞争对手只摆了一种机型，B竞争对手根本就没有展示机型，而C竞争对手的机型放在代理公司那边的展台上。
我问男生：“让你选，你选哪个？”
最后他们选了我。
这个新兴市场，我拿下了。
从零起步，我们这块业务的规模现在在长江三角洲地区达到了上千万元。
如果我不带着他们去看展台，而是贸然攻击竞争对手，谁会轻易相信我呢？
销售人员绝大部分时间都在自言自语，很少有人会思考这个问题：我说的内容是客户感兴趣的吗？
我问过一些经销商老板同一个问题：“很多厂家销售都来给你介绍产品。你是怎么想的？”
他们往往会坦率地告诉我：“他们都说自己牛，听得多了，我都快‘免疫’了。”
有一个在上海郊区建了一个很大的产业园的老板对我说：“你们这些厂家的人出去聊天，很多人都没聊到点子上，总喜欢聊自己喜欢的，根本不知道对方喜欢什么。你以为我们看的是产品吗？
“我们看的更多的是产品背后的人，管理团队的风格，是否让人有安全感，产品在市场上的格局、打法是怎样的，以及与经销商的匹配程度，甚至包括利润空间，但利润空间并不是越大越好。利润空间太大，部分经销商的老板不敢做，觉得驾驭不了，容易出事。”
根据产品所在行业的未来趋势，有人想做一锤子的买卖，有人想把生意传给下一代。
一个产品在厂家公司内部的定位是主打产品还是边缘产品，增长率怎样，公司内部考核发货量还是装机量，年底要不要压货？授权模式是总代制，还是报单制，还是多个一级代理商并存竞争制？
很多人以为做销售很简单，只要迈开腿、张开嘴就可以了。
其实，这是一个误会。销售不是体力劳动，而是脑力劳动。
如果是简单的体力劳动，公司就不会给销售人员发那么高的工资。
很多时候，别人愿意跟你走几步试试，除了产品的原因，还有就是看上了你这个人。
而吸引别人的，不是你的外表，而是你对未来的洞见，以及你对市场的见解。
尤其是在目前这个充满变化的年代。大家都想赚钱，但也都需要安全感。
这样的服务，你能提供多少？
三
评估对手，打败对手。
对手是我们的边界和镜子。
只有打败对手，才有资格去评价对手。我们如果被人家摁着打，就没有资格说话。
想想办法，先赢下来，这才是正事。别整虚的，我们不是电视剧里的主角。这个对手有可能是我们身边的同事，也可能是我们市场上的竞品操作手，我们要比他们成长得更快，眼界更宽，甚至成本更低。我们要认识对方，看看对方的状态，评估对方的水平。
有时候，行业展会也是接触和评估对手的机会。
有一次，我和某对手吃饭，饭桌上有人谈到对方经销商老板操作不规范、成倍提高利润。有人就说：“他太不地道了。我过会儿就把银行卡发过去，让他看着办。”
我端起茶杯，喝口茶，知道这个经销商老板要完了。
一年左右的时间，他的生意就一落千丈，至今也没有回转的迹象。
这辈子，你只能赚你提供服务的钱，你不能抢。
日复一日，真实的力量
一
我是从新冠肺炎疫情期间开始写微信公众号文章的，当时是觉得无聊，给自己找点事干。
后来想，既然做都做了，就要努力做好。
妻子对我的评价是，我这人很聪明，但是做事没什么长性。
“君子立长志，小人常立志”。为此，我经常被嘲笑。
我不能做小人，所以准备坚持写个10年试试。
先来说一下我的微信公众号的定位。首先我的主业是做医疗的，所以主要写医疗方面的内容；其次是房地产投资、经济和思考方面的内容。
我的主要目的是通过微信公众号联结陌生人、潜在的合作者，覆盖全国市场。
医疗行业，除了产品驱动，就是关系驱动——你认识了我，才愿意和我做生意，不然你担心我的产品不好，或者担心我骗你。总之，和不熟的人合作，你有各种担心。
产品驱动，没什么好选的，你手里有什么，就是什么。而关系驱动，可以通过互联网进行，比如作者和读者的关系，是以年为单位的时间浸润，然后建立信任的。
如果我能够建立覆盖全国的关系网，那么我的医疗生意就可以做得很大。
这就是我内心的想法，有点俗，但我确实是这么想的。
因缘际会之下，我写的房地产投资领域的文章，被该领域某个有影响力的人物推荐了一下，接着该领域的很多人才找上来，其中有些人问我的投资理念是什么。
我在这里分享一点心得。我研究任何一个领域，都会看三类书籍：一类是这个领域有影响力的著作，一类是这个领域中号称“几分钟速成”的系列图书，还有一类是这个领域的教材。
为了研究房地产行业，我看的文章是任泽平、卢俊、冯仑、吴晓波、北大徐远、香帅等专家和知名人士写的，还有一些大V，如米宅、德科等。
另外，我买了一些关于城市和人口的书，还有一些财政类著作，以及与地方债、城投平台等相关的书。
如果你有兴趣，就按照这个思路去研究，建立自己的思考体系。
二
每个人的爱好不同、关注点不同，我很少聊宏大的主题，愿意聊点接地气的。
我小时候是班级里最爱看国际新闻的人，仿佛我大学一毕业就得去联合国工作。
我是从什么时候开始不关注宏大主题的呢？
我交了个女朋友，就是现在的妻子。
我想明白了人家不是来听我吹牛的，而是来和我过日子的。
我的所有行动都得围绕如何把日子过好，得把家庭弄得幸福。
除了交了女朋友，还有一个原因，就是我所在的城市。我是在上海读的大学，毕业工作之后，发现身边的人都在聊怎么赚钱，很少有人聊国际大事。越是有成就的人，越少聊宏大主题。
三
我的微信公众号的口号是“让我们一起慢慢变富”。
我开过几个公司，没赚到什么钱，后来我想清楚了：对我来说，开公司只是手段，赚钱才是目的。
如果通过工作和投资就能够赚到更多的钱，那我开公司瞎折腾什么呢？
不擅长的事，即使看着再光鲜也别做。
有的人活面子，有的人活里子。
尤其是低水平创业的人，别瞎搞了。任何看一眼就能看懂的行业，赚的都是辛苦钱；只要付出辛苦就能赚到的钱，都不是什么大钱。
上次我和妻子在路上瞎聊。
妻子问：“我们那天见的人，你感觉怎么样？”
我说：“感觉很聪明。”
妻子说：“我也觉得他比较聪明，但是为什么十几年来，他都没有进展，一直原地踏步呢？”
我说：“因为这是一种低水平的努力。如同你爸一样，在他的朋友亲戚里，他是很聪明的，但一辈子能干的事，就是开餐厅、弄面条、卖鱼，很累，总是赚不到钱。他一辈子做了那么多生意，有哪几次是赚钱的？”
妻子说：“有两次。一次是做工程，一次是搞光缆。”
我说：“那就对了。这两件事情，一般人都看不懂，都有一定的排他性。你接了这个项目，别人就没法接了。
“竞争不充分的生意，你才容易赚到钱，才能赚到大钱。否则，你很容易亏。一旦你赚到了钱，大家就一窝蜂上来干同样的事，直到把生意的利润做到几乎为零。
“做低水平的生意，你再聪明，也很难赚到钱。光缆的生意，最后收益如何？”
妻子说：“就第一年赚钱了。后来种种原因没有做这个生意了。”
在小地方，赚钱的生意很难长久。比如，你在商场里开了一家店，不怎么赚钱，老老实实交房租，肯定没人来竞争。
一旦你的利润超出想象，商场的运营方要么亲自下场来跟你竞争，要么以你为成功案例，招更多的同类商家，或怂恿身边的亲戚来做同样的生意，直到利润回归正常，甚至亏损。
这就是在低水平领域赚不到钱的很大原因，因为别人看一眼就懂，你就难以赚到大钱。
但凡能赚到大钱的生意，都有鲜为人知的门道。
普通人就别瞎折腾了。
吃喝玩乐花不了几个钱，但开公司瞎折腾，“富二代”都能变成“负二代”，多少钱都不够往里砸。
没事要多评估一下自己有几斤几两，别把平台的影响力当成自己的能力。
四
我读过很多书，也看过很多文章，但回过头来想，我能记住多少呢？我记住的大部分是鲜活的故事，那是真实的力量。
道理翻来覆去就那些，几千年来都讲烂了。
但每个人身上发生的故事，各种悲欢离合，都有感染力。我们见了什么人，聊了什么事，有了什么样的反思。
这些相遇和思考塑造了我，也展现给读文章的你。
如果大家可以一起成长，在世界的各个角落里各自变得更幸福，那真是一件美好的事，也许需要很长的时间，但比喝得酩酊大醉，相互拍着胸脯吹牛要美好一些。
不是这个时代没有机会，是你没有机会而已
一、野心和欲望
安徽这个地方很有意思，地处华东，却总给人一种奇怪的感觉，有很多外资品牌一旦进入，就会崩溃。
在我负责安徽的市场之前，身边很多人都告诉我：“你搞不定的。”
我此前只负责过上海的市场，这次是被一个贵人扔到安徽市场去的。
这个贵人虽然是老板，但他平时脾气好得很，都是被我“欺负”的。
在去安徽的前一天，我们一起吃年夜饭。
我和老板说好了，吃完饭，要聊一下安徽市场的事情，然后我就要“滚”过去了。
我不喝酒，就坐在旁边的酒店大堂里等他。左等不来，右等也不来，都快10点了，我给老板打电话，老板回酒店了。
我问老板是不是喝醉了，老板没回答。喝醉的人的经典回答是“我没醉”。
我开始聊，说我去安徽一定好好做，然后吹牛，我要是做不起来，就没人能做得起来。
老板果然没喝醉，清晰地知道我是在吹牛。
他声音突然大了起来：“你要是做不起来，我会再安排人去，一定要把安徽做起来。”
然后，我就灰头土脸地开车回家了。
虽然被骂了，但我很开心，因为老板有野心、欲望。对一个区域有雄心，不认，这种状态不是每个人都有的。
有一次，我去接新来的财务总监。总监是个女性，原来是生命科学领域的，不懂诊断领域。
路上，她问我：“据说做医疗生意要招本地人，因为本地人更有优势，是这样吗？”
我是个愣头青，说话很少拐弯抹角，很直接地回答：“我不认为是这样，我觉得单纯靠关系的时代过去了。”
一个区域能不能做好，和区域负责人的态度、思考深度、执行度有强关系，和他的出生地即使有关系，也是一丁点儿的弱关系。
这不是我的推测，也不是我乱说的，而是我多年开发市场的经验之谈。
相对来说，医疗行业是一个非常公平的领域。
这是普通人通过自身努力实现跨越的领域。
关键是，你真的想要实现吗？
很多人说想，其实一点都不想。“想不想”不是嘴上说的，而要看为此付出了什么。
理想不能靠绚烂的口号来实现，我们必须为此付出代价。
我从某一年的1月份开始搭建经销渠道，几乎每个周六都把人集中起来培训。满屋子的人，都是陌生面孔。
注意，是几乎每周，这个状态持续到了8月份。我两手一松，大事已成，全年装机任务完成，剩下的就看超额完成多少了。
其间，我遇到了各种困难。每一欠，我都可以光明正大地退缩，都可以做一个PPT汇报解释一下，然后认输。
但是我从来没有退缩。我是来赢的，是来取得胜利的。
我这么乐观的人，左耳朵有两三个月是嗡嗡作响的。
我以为自己耳鸣了，医生一脸严肃地说：“你不是耳鸣，是抑郁了。别出去了，多休息。”
这一年，我们新装机25台左右，有4个对手。大家都是每年30台上下，平分秋色，这是我难以容忍的。
看过我文章的朋友知道我有一个执念：一个细分市场，我要50%，其他人随意。
在所有品牌每年新装机都是30台的时候，我说，我们要每年实现新装机100台。
当时，所有人都认为我爱说大话，是个骗子。
但是最后，我说的大话实现了。
这几年，安徽市场的这一细分领域，几乎所有的增长都是靠我们，其他几个品牌全部原地踏步。
二、公平
为什么很多人带不动团队，管理不好区域，没有很多人跟他走？
你没有野心和欲望，没有愿景，没有蓝图，饼画得不够大。我们都讨厌画大饼的领导，但没有一个好领导是不画饼的——这个饼画完，就要去实现，要靠每一个小节点的胜利，不断地前进，直至达到结果。
胜利是最好的团建，只有胜利能让所有人像打了鸡血一样一路跟你走。
大家跟着你是来发家致富的，而不是来跟你体验生活磨难的。
所以，你也别欺骗大家。你要指明方向，身先士卒，冲锋陷阵，和所有人一起跑，一起奋斗。
整个过程，你制定规则，也要遵守规则，无论亲疏，保证公平。
有什么就说什么，别藏着掖着。你是来做业务的，又不是演宫廷剧。说一半留一半那种深沉，是典型的“没有帝王的命，却得了帝王的病”。
你追求的是效率，而不是完美，甚至有时候不一定是正确。
在正确和有用面前，我更愿意选择有用，我痛恨一切正确却无用的东西。
所有做业务的人，对世间的底层规律门儿清。你别和这些人说什么大道理，也别想着去骗任何人。
这些人，骨子里缺的不是钱，缺的是信任，是安全感。这些才是最稀缺的，谁能解决这个问题，谁就能完成统一战线，谁就能团结绝大多数人，谁就能赢下市场。
晚上睡觉的时候，不妨问一下自己：我给自己和所有合作伙伴制定了什么样的规则，我带头执行了吗？我执行得怎么样？经销商为什么会跟我走，即使我卖得贵，也会跟我走？
我有这个感慨，是因为我看到很多同行在执行规则的过程中跑偏了，被短期的利益所诱惑，自绝于行业，最后众叛亲离，不得善终。
这几年，总有一些经销商被对手厂家折磨得死去活来，最后“弃暗投明”。我们每年都能捡到几百万元这样的生意。
这实际上是战略定力之间的PK。
你看得远，就好好制定规则，遵守规则，让所有人都感到公平、有安全感。
我在安徽签过七八个经销商，有几个做得不好，关了四五个，但这几个被关掉的，都继续和我们做生意（签约的是一级代理商，直接从厂家拿货，背年度销售指标，区域给授权。被关之后，是做二级代理商，签一些散的单子，从一级代理商那边拿货）。
当不了一级代理商，大家好聚好散，毫无怨言。遇到合适的单子，他们还是首选我的产品，即使少赚点。
为什么？
因为公平。他们对我的报单有安全感，觉得我不会乱来，不会上来就抢。抢别人的生意（比如，别人告诉你有个客户想买一台10万元的设备，来找厂家要授权。这个客户你原来不知道，但是你骗他说你知道，不给他授权，自己去和这个客户直接做生意了，这是一种抢。第二种抢生意的方式是对方代理你的产品，需要你每年给授权，才能继续赚后面耗材的钱，但是你第二年不授权给他了，而是授权给了自己熟悉的公司），爽不爽？当然爽。
每个人的内心都有这样的恶魔，抢单一时爽，抢完之后就是火葬场。
大家都是理性人，这是所有经济模型建立的基础。
做生意要投入，但前提是有良好预期才敢投入。
你营造不好这个良好的预期，没人会跟你走。
三、最大的壁垒是时间
某天中午，我带着同事和三个经销商老板吃饭。其间，我们回顾过去，对未来做规划，对县域医院、民营医院等新兴市场提出了更大的目标。
看似激进，所有人要经历更大的考验，要面对业绩翻四倍的压力，但大家都充满信心，对更激进的目标没有任何怀疑。
为什么？因为这三个老板是这套打法最大的受益者。
在这个细分领域里，再也没有人会花好几年去耐心培养一批新人，去深耕这个领域。
我们胜利的壁垒是什么？
是这几年的忍耐、深耕，是盯着一个目标不停地追逐。
培养一个好的销售员要半年以上，培养一个好的售后工程师要1年以上，建立信心和树立口碑要好几年。不出意外，很少有人会有这么大的决心干这么苦的事情了。
安徽16个市的市场，我们2021年至少带出16支能打的团队，然后我可以非常骄傲地说，这个细分市场的战争结束了。至少在生意的逻辑上，已经结束了。除了我们，没有其他人能获得最后的胜利。剩下的，就看我们是取得50%，还是70%的利润，仅此而已。
前些天，有个朋友来家里吃饭，嬉皮笑脸地对我说：“以后有什么好工作，可一定要给我介绍介绍。”
我很严肃地说：“我们集团有一个总经理培养计划，每年都招人，号称是储备总经理的，这个工作好吗？
“这个面试，要求应聘者是全球知名商学院工商管理硕士毕业，必须是精英中的精英。面试要过好多轮，一圈总经理坐着群面。
“这样的工作介绍给你，你能通过面试吗？你天天就知道出去玩，打游戏。”
朋友不作声了。
这个时代，风起云涌。喊内卷的都是瞎扯，机会多得很，但你为此做了什么准备？你愿意付出什么？你为5年乃至10年之后的人生做了哪些准备？
我们这一辈子，要么赚的是选择的钱，要么赚的是时间的钱。
赚选择的钱，你要有知识，会选择，有能力、有资格去选；赚时间的钱，得把标的选好，然后持有，耐心等着就可以了。
这些事情，最大的壁垒是时间，考验的是每个人对时间的分配。
我付出了什么？我配吗
一、建立队伍，优化队伍
很多生意能做多大，说到底，就要看能否解决以下问题：
你能团结多少人？
你能建立多大规模的统一战线？
你如何说服人家掏出真金白银，花费精力招兵买马，跟着你干？
那么多厂家，那么多产品，那么多机会，人家凭什么选择你，而不选择别人？
中国目前有很多领域都能赚钱，人家为什么选择你所在的领域，为什么要跟着你干？
以上这些问题，都是厂家人员需要反复琢磨的。
如果你的思考深度只是限于公司给你灌输的那点可怜的知识，那你就完蛋了。
你肯定说服不了任何人。
同一家公司，卖同样的产品，有的区域热火朝天，生机勃勃，人才济济，战将如云，早早完成了渠道建立，并在持续地优化渠道。生意如井喷，且锻炼了队伍，人才梯队日渐完善。
而有些区域，长期以来渠道很弱，渠道优化更无从谈起。没有对比，谈何优化？
这个时候，就开始考验组织领导者的思考力了——渠道开拓和优化，管理成本上升，很容易产生矛盾，这是业务增长的必然代价。甚至当地销售人员会被投诉，面临极大的心理压力。而比较平稳的区域，指标定得低一些，日子也照样可以过。
犯错被投诉，固然是个问题，但是浪费生意机会，是不是更大的问题？如同所有销售出去打单(1)，丢单固然可耻，但漏单——生意机会连发现都没有发现，是不是更糟糕？
这就是领导的思考力。
我在一线做业务的时候也经常被投诉，经常灰头土脸地对领导说：“对不住啊，总给你添堵。”
领导嘴里叼着烟，慢悠悠地说：“一个不被投诉的销售人员是没有前途的。”
这就是思考问题的格局。
二、信任
一次和两个经销商老板在微信聊天。
一个是上海业内比较有名的经销商老板，他看了我的文章，约我见面。
我说：“你在上海很出名，咱们以前见过。”
对方感慨现在生意做得很迷茫，想和厉害的人聊聊。
我见过此人，可以说非常熟悉，实在没必要见面。因为在很早之前，我们能聊的都聊完了。
我说：“你就是产品做得太杂。作为经销商，你没把厂家当回事，最后，厂家也没把你当回事。作为经销商，你除了配合度不高，其他没什么大问题。”
对方很清楚自己的问题出在哪里，立马承认了。他觉得自己很聪明，很懂得维护自己的利益，但还是被厂家欺负。他在暗示，他要是听话、配合，会被虐得更惨。
这就是典型的归因错误。
我感慨道：“这样的话，以后你会被虐得越来越狠。因为大家都没把你当作自己人，厂家有好的待遇都不会给你。”
对方承认，也很清楚是怎么回事。但是，他改得了吗？他改不了。
这就是一个人的性格，也是一个人的生存之道。
我刚开始做业务的时候，在很多省份遇到过这种人，我甚至一度试图劝说他们，没有一次成功的。
我也反思过，是我的口才不行，还是说服别人和改变别人本身就是个妄念？
我想，大概率是后者。
大家都在权衡利弊，而权衡利弊的依据是什么？是价值观，是对别人和对世界的判断。有的人天生容易相信别人，这种人容易被骗，也容易大富大贵。高风险，也有高回报。
比如，我妻子在大学的时候各方面条件都很好，被我追到了。
我心里想，这姑娘太大意了，明明能嫁得更好，为什么就稀里糊涂地找了我？
当对方对你毫无防备的时候，反而会触发你的恻隐之心，触发一个人的良知。现在她觉得我各方面不错。
这就是我经常说的，要打明牌，对客户和经销商，甚至同事，要尽量坦率和直白，不要耍心眼。
为什么？因为你一旦耍起心眼，背后就有一个荒诞的假设：你假设，你的智商比对方高，但是事实上，你比对方聪明到哪里去？其实，大家看你就像看猴一样，觉得你挺逗的。你这么做，怎么和别人建立信任？谁敢相信你？
上次在昆明开会，公司新来了个HR，是一个女生，看着人畜无害，浑身上下都散发着少女气息。
大家围着桌子吃饭，HR问：“我能不能做销售？”
我说：“肯定可以，而且会做得很好。”
HR问：“为什么？”
我说：“我俩站在一起，让客户看一眼，客户肯定选你，因为我怎么看都不像个好人。”
身边几个同事狂拍桌子在那儿喊：“说得对。”
我补充道：“就因为如此，我有自知之明。别人花一分努力的地方，我要花十倍努力；别人拜访1次，我就拜访10次。只有这样，我才能赢。”
那么，你有什么缺点，你自己知道吗？你准备怎么弥补？
三、价格
某个晚上和一个经销商老板吃饭。以前我们见过一面，谈得差不多了，只要准备敲定最后一些事情，近期就可以签合同。
刚坐下，他就开始问价格，我介绍了一遍。开始吃饭的时候，他又开始谈价格。
我放下筷子问对方：“我来猜一下你的生意规模，以及你代理的产品。你看我猜得对不对，可以吗？”
经销商老板说：“可以。”
我说：“第一，你的生意规模不会大于3000万元；第二，你代理的产品基本上是弱势品牌。你看对吗？”
经销商老板旁边带了个销售员。
经销商老板咧着嘴，在那边笑，然后狂点头。
他很好奇地问：“你是怎么知道的？”
我说：“这个类型的经销商太像了，全都是一个套路。我见得多了，听一会儿就知道怎么回事。你知道你为什么拿不到强势品牌吗？还有你的规模为什么做不大？我分析几句，你想听听吗？”
对方点头，表示愿闻其详。
我说：“因为你谈判的方法有问题。二级代理商在强势品牌面前是没有什么议价资格的。2020年我们这款产品在上海卖了130台。你来谈1台设备，连1%的份额都不到。我为什么要坐下来跟你谈？
“很多厂家的做法，通常是直接把二级代理商扔给一级代理商，然后二级代理商的生死由一级代理商来决定，没人管你的死活，更没人管你的价格。但我们要赢，要精益管理。我们要确保谁种的树，谁摘大的果子；谁做的客户，谁赚得最多。
“不让你被扒一大层皮，还要确保单子能赢，要给你信心，和你建立信任，鼓励你去开发更多的客户，做更多的单子。这就是我坐下来和你吃饭的原因。但是，你有没有意识到这是你把生意做大的机会呢？
“我要是你，即使我想拿更低的价格，听懂生意逻辑之后，肯定先把自己掌握的客户全部罗列一遍，反向给厂家画饼，用长期合作、扩大规模来要低价，而不是拿着手里这一个单子要求降低价格。你拿一个单子就能要到低价，因为那是弱势品牌，是厂家求着你。你在那个环境里待得太久了。
“对强势品牌来说，价格和品牌、服务是联系在一起的。这点你要想清楚。
“你的生意为什么做不大？是因为你陷入这个旋涡里出不来了。
“强势品牌以产品为主导，合作的经销商都是长期战略合作，不会轻易变更，相互绑得久了，彼此就容易做大。
“弱势品牌以关系为主导。关系这个东西，业内玩家都有，但都不多。真正长期挺你的客户不会超过20个。”
经销商老板点头承认。
我说：“那就对了，说明你也是一个会吹牛的人。国内最顶尖的医疗品牌之一××在一个省有31个经销商，但没几个经销商的销售额超过3000万元。内资企业的经销商，有没有做得很大的？当然也有，但就你这个谈判水平，看着不像。
“任何能做大的，甚至销售额破亿的老板，都是聊市场规划，聊生意逻辑，聊人员布局，聊战略合作，反向说服厂家，向厂家兜售营销理念，配合度极高，向上绑定，争取政策、支持和利益。最后，相互信任，相互绑定，一起做大。
“你和前面的那个老板一样，都是太聪明了，盯着一个点，计较得太多，反而容易跑偏。”
我们一生都困在欲望里，心里想着，嘴上喊着“我要，我要，我还要”，是不是也该花点精力问一下自己“我付出了什么？我配吗”。
面对困难的时候，该像个什么样子
一、 不要等别人来鼓励你
某天，我把来年的销售指标发给大家。开会的时候，负责湖北区的同事在汇报时指着数字说有些困难。
我让大家暂停一下，先让两位负责河南区的同事说一下自己来年的KPI（关键业绩指标）。
负责豫北区和豫南区的同事分别报了一个数，都和湖北的差不多。
我对负责两个省的销售经理说：“你手下这几个人，如果觉得指标高，就调换一下位子。
“同样一个市场，完成这个目标在有些人眼里难得要命，在另一些人眼里易如反掌——如果你真的觉得高，你就把市场空出来，重新排列组合。让湖北的和河南的同事轮个岗，他可能认为河南的指标低。”
河南的两个家伙眼里放光，放下手机问我：“达叔，你说的是真的吗？”
湖北的同事不再接话，听完豫北、豫南的KPI，突然觉得自己的合理多了。
这就是典型的怯懦。
午饭时闲聊，我问了几个同事的出身。负责湖北区的同事来自县城的中产家庭，其他几个都来自很普通的家庭。
我对销售经理说：“以后招一线销售的时候要注意，那些没什么生活压力的人，缺少一些冲劲。我们要找有生活压力的人，他们冲劲会更大，不用别人鼓励，自己就会‘燃烧’。”
我说过，匮乏感强烈的人不会有远见。我也自我批评过，像我这种小时候穷过的人，不会太有远见，也没那么有学问。但是，那种匮乏感整天折磨着我们，让我们拼命往前冲，不惜代价，也不用别人鼓励，更不用别人的认可。我们的目标很明确，就是来赚钱的，谁也别拦着。
这个观点不是我原创的。我买过一本书，叫《阿里铁军》(2)。书中有一个故事，令我印象极其深刻。
故事讲的是阿里巴巴的中供系统，应该是卖诚信通的，对手是国际玩家——环球资源。
这两个公司，我都有朋友在里面做销售。
环球资源是外企，销售员穿着一身笔挺的西装，住五星级酒店，高薪，走高端路线。
阿里巴巴铁军的中供系统，这个后来贡献了中国互联网营销人才半壁江山的团队，根本招不到厉害的人，直接换了路线，只招迫切地想要改变生活现状的人。这些人每天自我驱动，像一群装了永动机的坦克。
后来，阿里巴巴几年之内就战胜了环球资源。
所以，我一直认为，你出来赚钱，还要别人催着你、鼓励你，那你是没前途的。
二、领导力
“领导力”这个词，貌似每个公司都在谈，但有领导力的人是什么样的？
很多人经过多年的摸爬滚打，坐上了大领导的位子，别的本事没学会，推卸责任的技术倒是一流。通常的做法是把指标一分，然后就盯着手下干活。
手下干得不好，领导就去骂几句、踹几脚，实在不行就开掉。
我的老板选择了一条更艰难、更刺激的路。大家说，县域市场是战略重点，他就自己带头搞县域市场。大家说，新兴市场是巨大的潜力市场，他就带着我单独建团队去探索。大家说，西南市场特殊，某个产品在那边10年打不开局面，让大家别做了，他就自己带团队去挑战。大家说，某个省人口大，GDP高，但生意规模不匹配，太难做，他就自己带队做。
我不好给“领导力”下具体定义，如果一定要说的话，我认为有领导力的人就是我老板这样的。
很多人一边崇拜那些冲锋陷阵、身先士卒的古代将军，一边在办公室里相互算计。这不是人格分裂吗？
如果你有幸带过几个人，在做业务的时候，就应该像我老板一样，给年轻人立个榜样。
其实，不需要玩那么多心眼，打硬仗也可以活得很好。
我和老板聊：“你为什么敢这么做？”
老板说：“你总说我们正在迎来医疗行业黄金二十年。如果我们真的相信，那么增量市场就是无限大，不投降，不妥协，总有空间，总有办法让我们取得胜利。”
为什么有人面对困难，总是害怕，总是投降？
因为他们总是跟过去比，不跟未来比。所有的KPI跟过去比都太高了，但跟未来比都太低了。
关键是，你相信吗？
不要怀疑，能救你的只有相信。
信还是不信，是人与人最大的差别。
若是利益之争，还能妥协。若是观点之争，是会出大问题的。
三、增量
很多时候，增量是一个谜。
每个国家的货币发行之后，往往都要经过放大效应：央行放大一次，商业银行放大一次，有时候还有影子银行要放大一次，每次都是高杠杆。
每个国家每年都在增发货币，但是多数人对此毫无感觉。
比如，有的国家普通人的财富可能以每年13%的速度在贬值，如果一个人的财富年度增长低于13%，那他就白忙活了。
看看你的家庭资产组合包，13%的年增长率意味着你4 ~ 5年内的资产要翻一番。如果是7%的年增长率，那么10年左右，你的资产会翻一番。如果是10%的年增长率，那么7年左右，你的资产会翻一番。
问题来了，如果一个国家每年有13%的货币增发量，那可能就是以万亿计的资金。如果不让这笔钱流向房地产，那让它流向哪里？
投资，说到底就赚两笔钱。
一是赚流动性溢价。
也就是市场上的钱很多，还很便宜。钱是生产资料，资本收益率远高于劳动收益率。说到底，就是要用钱赚钱，借钱赚钱，要增加负债，要多买优质资产。
二是赚内生价值。
研究经济结构，研究经济周期波动，去做特定阶段市场需要做的事，比如我们的经济进入了健康和娱乐的阶段。
你可以当小网红，去搞娱乐事业，让大家开心。
你也可以像我一样从事医疗行业。
悲观的人，最后都怎么样了
一、培训
某天，公司找了几个同事给新员工做了一天的培训。
我也在下面认真学习。我们公司几乎每一个产品在业内都非常强势，都是细分领域的王者。
但是，你要是让悲观的人上去讲课，照样能讲出满纸荒唐言、一把辛酸泪。
这是我绝对不能容忍的。一群新员工来到一个新公司，不是来听你说得对不对，是来听你给他们信心的。
你经历的挫折，他们未必会遇到；你遇到的糟心事，他们也未必会遇到；你看到的阴暗面，他们也未必会看到。
所以，负责任的老员工要积极一点，别那么悲观。
这天培训的内容，主要是讲述3款产品，我从头到尾学了一遍。
你会发现，同一款产品，每个销售员在外面强化的卖点完全不一样，而他选取的点是他认为最刚性的需求，是他内心世界的反映。
比如，这一天早上分享经验的销售员，以前是一名工程师，他宣传一款产品的最大卖点，是耗材上机速度极快，能给客户节省大量时间。
我在下面听得惊呆了，这是什么卖点，居然被他讲得绘声绘色，说明他虽然岗位转为销售，但骨子里还经常拿工程师的视角来看这款产品。
我没做过工程师，平时也不装机器，所以，这个卖点我一直没有发现。
所以，如果你是市场部的人员，可以让公司的销售部和售后部的工作人员罗列一下你们公司产品的卖点，很可能有意外收获。
因为任何一个人都不是孤立存在的，都代表着一群人。而任何一款产品，都不可能吃下100%的市场份额，只能抓住其中一部分人。
不要沉浸在自己的世界里，无论你是老板，还是市场部的员工，或者是销售部的员工，多让别人说话，说不定有意外的收获。
即使是搞培训，也建议让各个部门厉害的人轮番上阵，别总让市场部和培训部的人讲。
远离战场、听不见炮火的人，他们看到的世界往往是虚假的。太虚了，他们就没有激情，也不够接地气。
当然，更不能让垂头丧气的悲观者去给新人分享经验。
二、竞争的另一面
这一天分享的3款产品都非常有竞争力，每一个出来都是业内顶尖的，但是有意思的事情出现了。
竞品最多的产品，营收最大，是其他两款产品的10倍左右。营收最少的产品反而没有竞品，几十年来独一份。
很多人天天想着创新，找别人没做过的项目，想让自己成为世界上唯一做某个项目的人。
比如，上次我让某位机构负责人做网红。他回去研究了很久，有点犹豫，说×××已经在做。
我坐在对面喝咖啡，着急坏了。
我们是世界上最聪明的人吗？
肯定不是。
我们会发明全世界独一无二的产品或项目吗？
大概率也不会。
一件事干的人多，至少证明了一点，那就是这事肯定赚钱，否则没那么多人在那儿折腾。
我们只要进去，看看能不能成为上游的人，再算一算收益就够了。
比如，我们营收最高的产品，有好几个竞品，但是我们的规模比对方大，增速比对方快。
另一个产品，就是独一份的那个，始终处于“独孤求败”的状态，市场几乎全是你的。但是一个细分领域，只靠你一个公司是做不起来的。
所有的公司一起培育市场，比一个公司独自培育市场快多了。
因为竞争，市场被培育起来。市场的规模变大，竞争者愿意投入更多的钱继续竞争，以此形成良性循环。
最后杀出一两个草头王，这个市场就成型了。
从这个角度看，你做了世界独一份的产品，但没有对手，到底是幸事，还是不幸？
三、内部的人更容易悲观
有一句歌词是这样的：“快乐会传染，请你慷慨。”
打动人心的歌词有无数，我就记住了这一句。因为我几乎没办法和悲观的人聊天，太难受了。
遇到悲观的人，我会赶紧跑，像逃离瘟疫一样。悲观的人就是传染源。
无论你和悲观的人聊什么，他们都聊得很悲伤。你和他们在一起，没有任何收获。
他们只会哭丧着脸陈述问题，却没有解决方案。这种人是没有出路的。
在世界顶尖商学院的教科书里，我们集团的发展都是经典的商业案例。
但是，你要是问我的同事“你们公司怎么样”，估计会有一群人跟你吐槽大半天。
抱怨半天，除了嘴爽，能改变什么呢？
某一天，我的一个经销商在中欧商学院上课，拍了一张照片发给我，上面写的是我们集团的商业案例。
在全球商业里，横向做得最好的是我们集团，纵向做得最好的是三星。
我回复说：“你没意识到自己代理了这么厉害的公司的产品吧？”
我转头把照片发给老板，他也上过中欧商学院，刚毕业没多久。
老板回复我说：“你别身在福中不知福。”
2013年的冬天，我第一次强烈意识到，内部的人更容易悲观。
那个时候，我去北京出差，晚上没事，就去中关村的创业街瞎逛。
有一家咖啡店，叫车库咖啡，在举办演讲活动，我就在里面听了一晚。
演讲者说自己原来是新东方的老师。新东方上市前，外人都觉得新东方很厉害，而新东方的老师却觉得新东方不行，在美国上市遥遥无期。
很多悲观的人负气出走，把原始股都卖了。他手里有点钱，就把这些原始股买下来了。后来，新东方竟然真的在美国成功上市。
他大赚了一笔。
那个人叫李笑来。
流水不争先，争的是滔滔不绝
1. 命运对人的考验，不是在你忙的时候，而是在你闲的时候，你会做什么选择。
我第一次觉得自己有强烈的表达欲，想写文章，是在2015年。
那一年，妻子正怀孕，而我的职场不是很顺。我拿个小本子，里面画满了做自媒体的路线图，给她讲了半天。
对于这个计划，妻子是无视的。事实证明，她是对的，我只写了几篇自媒体文章，后来工作一忙就停了。
我完美错过一次发家致富的机会，没有赶上微信公众号等文字自媒体的超级红利期。
再次想起这事，是2020年年初，我关在家里憋坏了，才开始写自媒体文章。
刚开始，我在知乎上写，从零起步，很快成为有八千多人关注的小V，势头很猛，每篇文章经常能有几十万的阅读量，几乎每周都能杀入前1%的头部作者中，也就是超越99%的作者。
再后来，我开通了“达叔经济学”这个微信公众号。
2. 为了好好做自媒体，我报了个班，买了一堆的书。头部大V的书，我几乎都看了一遍。
理性的数据都在告诉我，微信公众号的红利期已经过去，现在是玩短视频的时代。
我照了一下镜子，好像只能吃文字这碗饭。知人者智，自知者明。
虽然做视频是个大生意，但不是我的大生意。除非哪天，我想到了更好的切入点，当然，也要有更多的空闲时间。
人生的绝大部分时间是处于没有什么红利的状态。有红利是幸运；没红利，拼命努力才是常态，不能因为没红利就不干了。
即使不再是红利期，微信仍然是客户量最大的载体，是对内容最包容的载体，也是读者最有价值的载体。这三点，微信远高于其他平台，虽然被批评，被玩短视频的轻视，但其地位没变、本质没变，只是舆论变了而已。
体外诊断网的李光宇在视频里说，流水不争先，争的是滔滔不绝。他说出了我的心声，既然没赶上红利期，那就好好写、慢慢写，争取滔滔不绝。
3. 要分清什么是本质，什么是流言。
现在信息太多了，我们每天要经历无数流言、无数惊悚的新闻……
4. 联结产生财富。
如果可以，我建议你找到自己的一种才华，用某个产品把它放大，去联结潜在的合作伙伴。
我是切实的受益者，这种获益能达到一年顶十年的程度，速度之快、规模之大，令人震惊。
5. 愿意承担风险。
平日里和写文章时，我都是一个很坦诚的人，直来直去，不屑于绕弯子。这本身是一种高效的表现，但很多人和我说，这么做有风险。
为了高效，我们愿不愿意承担风险？
有读者远道来见我，让我给他分享造富秘籍。只要见过面的，我几乎都知无不言，但他们真正能照着做的没有几个。
风险偏好，骨子里本就不同，勉强不来。即使是帝王伟业，有的人活成了曹操，有的人活成了司马懿。
但是，要记得一句话：你不干就不干，别怪命运多舛、环境不好。
我们这代人，生活在罕见的黄金年代、环境最好的时代。
6. 所有行当，都是内行人赚外行人的钱。
在医疗系列文章里，我曾经揭秘过一些精妙的骗局，且这些事情就发生在我们身边。
真正能长期赚钱的医疗人，都是盯着某个细分领域，做专、做精、做深，成为业内专家，才能持久赚大钱。
二道贩子没有一个能做大的。入行十几年，东一榔头西一棒槌，吃百家饭，没有忠诚度，也就没有积累。
这一点，无论是职场还是投资，都是如此。股票、基金、期货、房产，能玩的就这几种。玩什么，自己好好选。不学习就盲目跟风的，没一个有好下场。
你要选择一两个方向，长期投入，拼命进攻，成为最专业的人。如此，你不仅不会被骗，还能赚到外行人的钱。
教育、医疗、房产是人们的刚需，我选了后两个行业。
能干一辈子的行业是永远的热点。
7. 主动剔除。
无论我们做什么，都会有人指手画脚。因此，你必须坚定自己，确保自己提供的价值是独特的，是有复利的，是有长期收获的。
对于那些指手画脚的人，进行主动剔除。一个不做事的人最擅长的事就是告诉别人：“你这么做是没意义的，放弃吧。”
悲观者往往正确，乐观者往往成功。
我们要的是成功。
离悲观者远一点，别让他们打扰我们的努力。
还有三观不同、志向不同的人，以及教育成本太高的人。你不必勉强和他们在一起。
世界辽阔，各走各的路。
8. 不追热点，多研究趋势，搞明白什么是不变的，是不以人的意志为转移的。
人口结构老龄化是趋势，医疗需求旺盛是趋势，养老、房地产是趋势。利率下降是趋势，负利率时代是趋势。
在农业时代，土地、盐、铁、茶、酒是财富，千年不变，能够参与经营的人非富即贵；工业化之后，金融、石油、矿产、电力、房产等是财富，能够参与的人非富即贵。
这里面的很多项目，普通人往往参与不了，但是普通人可以参与房地产。
9. 对标原则。
我一直秉持的原则就是进入一个领域，一定要找一个偶像作为对标。
找到偶像，学习偶像，打败偶像，这是对偶像最大的致敬，这是传承偶像的衣钵。
比如某个细分领域，偶像年长、能力强，我就数量大、频率高。
偶像比我多写了两年自媒体文章，我就把时间跨度拉长，以10年为期进行“决战”。到时偶像的积累是12年，我的是10年，已经相差无几。
当然，更大的可能是，偶像做着做着就放弃了，干别的去了。
自我放逐是绝大部分人享受某件事带来的红利之后最常做出的选择。
只要他是人，不是神，你就可以追得上。关键是你真的想追吗？你愿意为此付出什么？
理想从来不是口号，理想的另一个名字叫代价，是你愿意付出什么。
你什么都不愿意付出，不愿意出钱，不愿意花时间，不愿意辛劳，还谈什么理想。
轰然倒塌的人和组织
一、职场
关于职场的话题，我谈的比较少。因为没法聊，大家处境不一致，能力亦不相同。
鼓励你创业，如果你能力达不到，不管鼓励你的人有多厉害，你最后得到的往往是一地鸡毛。
让你不要工作，要努力负债买房的，完全忽视你的现金流，这对普通人的要求太高了。
我对此有些感慨，每个人都试图给别人建议，但其实这些建议都是基于自己的问题提出来的，本质上是针对自己的最优方案。
很多读者来找我探讨职场或生意模式，他们很不严肃，似乎是来闲聊的。我很忙，也没有时间闲聊——你不严肃，我也没时间和你闲聊——很多人根本没想清楚自己的职业。
很早之前，我有一任领导，他是被我之前待过的一家公司开掉的。他讲述自己的血泪史时，还特别委屈。
他说他在公司待了十几年，从来没有往外投过一份简历，对公司十分忠诚，没想到最后会落到如此境地——公司单方面解除劳动合同，他被开除了。
我听到的时候，震惊得说不出话来。
对方比我大了十几岁，说的话竟像个小孩子一样。
十几年来，一份简历都没往外投，这不是一件值得骄傲的事情，反而说明他的危机意识严重不足。
职场的关键在于：你有没有积累；你的工作有没有复利性；在获取当下薪水的情况下，你每天做的事有没有给你产生资源或者占有生产资料。
日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海。
所以，你要审视自己的工作是否带有复利性。如果有，那就好好干；如果没有，你就自己看着办。
二、体系
今天有同事问我：“我们有一个对手，但是他们人很少，为什么？”
我说：“因为他们的产品质量好，故障率低。”
同事又问：“那为什么他们竞争不过我们，被我们甩得越来越远？”
我说：“两个顶尖的品牌竞争，最后是全方位的竞争，不是某一个点的竞争，拼的是整个体系，独有一条“麒麟臂”(3)是没用的。”
我们研究一个公司，不能只研究它的营收规模，还要看它的营收体系。比如诊断行业的罗雅贝西，这种头部公司的营收能够达到几十亿、上百亿的规模。它的一级代理商在全国可能就有30个左右，每一个都是巨头。
这种模式相当于一座由30块大型石头堆砌而成的巨大金字塔。金字塔很大，组成金字塔的石头也个个体量惊人。
这种公司和下面的代理商深度绑定，构成相互威慑、相互伤害的能力。无论厂家换了谁，都轻易动不了金字塔。
还有一些公司，一年营收20个亿不到，全国的一级代理商少的时候有上百家，多的时候有上千家。
如何驾驭和管理如此庞大的经销体系，时刻考验着这个公司的管理层，甚至是一线的业务人员。
因为整体生意体量小，经销商数量又多，所以每个经销商的贡献额度多则几千万，少则几百万，更有甚者才几十万。
在这种情况下，生意相当于伊甸园里的苹果。每个厂家销售的心里都有一条毒蛇，在怂恿他干坏事，去吃那个苹果。
苹果是指经销商手里的生意，厂家销售想利用手里的权力，抢夺经销商的生意。
谁目光长远，有战略定力，不吃不属于自己的苹果，谁就能继续在伊甸园里过日子。
但是，很多人经不起诱惑，甚至有时候是公司上下合谋一起动手。
这种公司，营收十几个亿，经销商体系庞大，但它不是一个金字塔，而是由几百根小木条搭建起来的积木模型。看似规模庞大，其实非常脆弱。
有的人抱着侥幸心理，抽了几根小木条，积木模型没有坍塌，但是这个庞大的积木模型已经存在危险，不像原来那样牢固。
尝到偷盗、抢劫甜头的人，是不会轻易停手的。这个巨大的积木模型最后一定轰然倒塌。
很多对手就是这么把自己弄废的。
你以为你对某个经销商下了黑手，别人不知道，对大局影响不大？其实不是的。抬起屠刀的那一刻，你就和所有经销商为敌了，兔死狐悲，再也没有人愿意继续和你一起努力了。
所以，高手之间的竞争很多时候是消耗战，是战略定力，是结硬寨、打硬仗，等着对手犯错。
对方把自己的积木模型折腾倒下，我们过去“收尸”，把对方的木块放到我们的积木模型上，仅此而已。
所以，我对很多新入行的销售说，出去除了讲产品的厉害之处，还要让人知道我们最厉害的地方是管理层稳定，是价值观稳定，是有战略定力，是不折腾人。
种树的人，如果最后摘不到果子，不仅没人再种树，大家都没果子吃。
如果你想吃果子，可以帮着种树、浇水、维持秩序，就是不能抢。
三、选择
你今天看到的结果是几年前种下的因结出来的。
绝大部分人每天的日子看似挺平静，没什么大风大浪。其实不是的，我们每天都会面临很多或大或小的选择。
而每一个选择都决定了未来十年你会在哪里，你会过上什么样的生活。
如果有个人来问我：“你每天忙完，还要花两个多小时写文章，辛苦不辛苦？”
我肯定说：“很辛苦。”
对方说：“那你别写了，多休息，多注意身体，可不可以？”
我会说：“你可拉倒吧。我年纪轻轻，我要的是休息吗？我要的是战斗。要是想休息，我干什么销售？我找个办公室，摸鱼玩手机不好吗？
“刚开始写的那几个月，每天的阅读量不到一百，我都坚持下来了，最难吃的苦我都吃了，你说不写就不写，我那些苦不是白吃了吗？”
对方是好心吗？
可能是，但我不需要这样的好心。
我们没有必要主动给人家献好心，除非人家邀请你了。
都是成年人了，我们要学会控制一下自己的手，不要伸得那么长。人生在世，在某个时间点相遇了，相互打个配合而已，不要干涉别人的生活。
我刚毕业的时候，第一份工作干了10个月，然后辞职不干了。
HR感觉很奇怪，问我：“你每天乐呵呵的，为什么不干了？”他说要做一个调研。
我说：“两件事：第一，没赚到钱；第二，这个领导，天天劝我和女朋友分手，要我像他一样，一心扑向事业上。但是，他不知道，我吹牛说自己是一个爱情至上主义者，你们看我不正经、吊儿郎当的，万一是真的呢？当然，也有可能就是因为没赚到钱。”
我们今天的样子，是所有选择的结果，如同某位伟人说的，人的本质是一切社会关系的总和。
(1)销售领域的行话，就是出去竞标，赢取某个销售订单的过程。
(2)宋金波、韩福东著，中信出版社2017年出版。
(3)厉害的胳膊。
一
机会，永远留给有准备的人。
你把精力放在哪里，你做得怎样，遇到挫折时你的韧性如何，最后都会有结果。
老厂长马上要退休了、干不动了，儿子出国留学，不愿回国接班，请问这个厂交给谁？
这样的事，我最近几年碰到好几次。
改革开放崛起的“富一代”正在逐步走向幕后，知名企业家的接班人问题在互联网上引起热议。
但这和我们有关系吗？关系不大。
有的是家族企业，比如宗庆后把公司交给女儿。
有的是合伙人制度，比如王石把公司交给郁亮，马云把公司交给张勇。这些不是掌权者一个人说了算，而是背后的董事会说了算。
在我们身边发生的和我们有关系的事有哪些？我们所在的公司职业经理人交接班，是内部选拔还是外部引援？
小老板忙活一辈子，厂子交给谁？交给儿女？儿女还看不上这个厂子，不愿意接班。交给外人好像也不可能。
这个时候，厂子里能力强、待得久、信得过的老实经理人，基本就获得了机会。
中小民营企业招工难、留人难、融资难等痛苦，是很多人理解不了的。只有极少数人能默默地跟着老板荣辱与共，而老板晚年孤苦无依时，能指望的基本就是这样的接班人了。
但是，短视的人想要赚快钱，耐不住寂寞，有的早早跑了，有的手脚不干净，有的出工不出力、偷奸耍滑。
短视的人还有一个很大的问题，就是以为自己的所作所为神不知鬼不觉。
这是天大的误解。
因为总有一双眼睛在暗处审视着你。
我以前做演讲的时候，经常讲一个故事：明天回家，你爸告诉你，家里有一个亿的资产，为了考验你有没有能力继承家产，交给你一张银行卡，里面有一千万，要求你去找三个人，一起开家公司去赚钱。
问题来了：闭上眼睛想一下，这三个人，你会找谁？
你的同学？你的同事？你的朋友？为什么是他们？这三个人都是和你平时聊天最多的吗？
早些年开公司的时候，我很严肃地想过这个问题，发现平时和我吃饭聊天的人，很可能只适合吃饭聊天，不适合一起做事赚钱。
我想邀请一起做事的人，都是通过工作和学习接触到，他们的能力和品格给我留下了深刻的印象。
这些人，有的是好多年前认识的，但多年未曾谋面。
有的是身边的同事，但仅限于工作接触，我平时只是默默地观察他们而已。
没有试过从这个角度思考的朋友，可以试着想一下，是不是这样？
二
我有一个大V合伙人——凯叔。
疫情期间，凯叔在思考转型，从医疗行业转型到更开阔的世界。
那之前的摊子交给谁呢？
他从他的知识星球里选了两个人：一个是木叔，另一个是Scarlett。
当凯叔第一次拉了一个群，给我们相互介绍的时候，我更坚定了上面讲的多年前思考的正确性。
这两个人都和凯叔合作多年，但在现实中双方连面都没见过。
木叔在武汉，是知识星球里唯一一个持续发文章汇报自己学习动态的人。
Scarlett在徐州，是凯叔微信公众号的第一批付费会员，表现优异，输出稳定，坚持不懈。
这两个人被选中，是因为他们特别优秀吗？我认识的人里，优秀的人非常多。你的优秀能坚持多久？要坚持到被人看到才有效。
凯叔找我做合伙人的时候，我问他：“你有什么要求？”
凯叔说：“要求只有一个——坚持。之前找的人，没有一个能坚持一个月的。”
我当时就笑了，因为我们的价值观一致。
当时凯叔说要求我坚持的时候，我已经在知乎和公众号持续输出三个多月的文章了。
通过文章认识我，加我个人微信号的人非常多，其中有数十位是在知乎拥有百万粉丝的大V，他们有的是金融机构高管，有的是银行总行员工，有的是律师，有的是海外艺术家，有的是房地产从业人员，有的是医生，有的是医疗行业的从业者，还有的是自己开公司的创业者，总之是各种各样的小伙伴……
这些人有的相互已经产生联结，有机会在某个区域展开合作，预期生意规模可以做到上千万。
互联网打开了我的眼界，让我看到了更大的世界，联结到了更多的人，产生了更多的可能性。
我相信时间的回报，相信自己的口号——让我们一起慢慢变富。
我早些年做的项目很多、很杂，没有章法，虽然都能赚到钱，但是我很焦虑。疫情期间，我闭关思索，给自己立下两条规矩：
1. 没有复利效应的事情，不做。
2. 规模做不到上千万的事情，不做。
年纪逐渐大了，要做减法，要思考自己的主航道。
对短期利益的追求，就是对长期利益的最大漠视。
三
我们这代人很幸运，我们享受着改革红利、人口红利、城市化红利，如果我们这一代人都赚不到钱，下一代就更难了。
这些红利消失了吗？很多悲观的人告诉你，消失了。
但是我认为这些红利并未消失。
如果你有了这个清晰的认识，就不会轻易放过自己，不会轻易放过每一天。
除了这些宏大的红利之外，最大的红利就是管理红利。
同样的产品、同样的企业、同样的时代，不同的人来操作，效果完全不一样。
我眼睁睁看着一个产品被一拨人做得风生水起，又被另一拨人做得死去活来，奄奄一息。
人的力量在发挥越来越大的作用。
这个道理在个人身上同样适用。
我出身贫寒，结婚买房等全部靠自己，十几年的时间，从农村闯到上海，实现了追赶和超越。而同期的一些朋友满手好牌，有上海户口，有父母资助，有良好的工作，却全部打烂了，多年来进展缓慢。
你对自身的要求决定了你的上限，决定了你的日常，决定了你到底是自律还是放纵。
如果你是一个普通人，当你好好读书的时候，当你做一次PPT汇报的时候，当你在完成一个项目实验的时候，当你诚实守信的时候，都有一双眼睛在暗处默默地观察着你，审视着你。
普通人只有融入系统，才能发挥最大的能量。
如何融入？很多时候，不是主动，而是坚持。努力做好自己，被有发言权的人选中。
利润的最终来源，是对未来的洞见
在市场经济中，要想获得并保持财富，除了为他人提供产品或服务外，别无他法。
提供的服务越多，赚取的财富就越多。
我们如果能把这件事情想明白，就会谦卑很多，无论是对同事、合作伙伴，还是对终端客户。
我们脑海中要始终这么想：我能为他做些什么？
一
2018年，我在安徽做渠道架构变革。
我说过，每个人都要有清晰的品牌联想。
这些年，我在组织内部经营的品牌联想是铁血的变革者、激进的增长追求者。
当所有人都清晰地知道你是这个定位时，公司把你放在哪个区域，哪个区域就会默认接下来发生的大变化。
如果所有人都有这个心理预期，那么你的改革也会顺理成章地进行，绝大部分人也会默默地配合。
最后，事情成功的概率就会变大。
而那些大领导不希望发生大变化的区域，根本就不会把你放过去。于是，上下就形成了默契——无须多言的默契。
所有改革者都要承担风险，他们必须出成果，甚至要在短期内出肉眼可见的成果。
否则，最后的下场都不会太好，可能会成为被抛弃的激进分子，背锅是少不了的。
那我为什么还要努力去扮演这个角色？因为我年轻，需要赌一把。
正如我讲过的刀论。
大老板是持刀者，管理者是磨刀石，一线人员是刀。
当你是刀时，你就要成为最锋利的那把刀，让磨刀石磨起来轻松，让持刀者用起来顺手。
当你是磨刀石时，你就要勤勉，花更多时间去挑选、磨炼出更多锋利的刀，让持刀者削铁如泥，无往不胜。
有一次我出差，负责展台的同事用微信给我发来一张名片，说有人找我，是安徽的王总。
王总是二级代理商，听说安徽的渠道在做调整，想转成一级代理商。这种事情在我们公司非常敏感。因为容易发生窜货。
我们公司的生意是设备和耗材销售。原来王总从一级代理商那边装了十几台机器，每年需要两三百万元的耗材，如果他现在变成一级代理商，和原来的一级代理商平起平坐，原来的装机怎么办？
我们找新的渠道是让它们来帮忙的，不是让它们来打架的。一般的要求是老人采用老办法，新人采用新办法。原来老装机的耗材继续从原来的一级代理商那边走，新装机的耗材可以直接从厂家采购。
从来没见过面的王总会同意配合这种渐进的变革吗？当时我心里没底，但还是去见了王总。
最后的合作并不是特别顺利。一年后，王总又被降为二级代理商。因为这个操作，我被攻击过很多次。
我不后悔。因为同样的事情有很多成功的案例，并且当年安徽渠道的增长率超过100%，装机、耗材的销售额连续两年有80%以上的增长率。
不做事的人才不会犯错。
趁年轻，要勇于犯错，不要默默无闻。这辈子来都来了，就要大干一场，老了再悄然离去。
二
2017年的某次展会上，两个年轻的男生来到我的展台，递上名片。他们的公司在苏州。
我问其中年龄稍大的一位：“你多大了？”
男生说：“我1991年的。”
我问：“你是做哪块的？”
男生说：“我们做生物制药实验设备的，这次来找某个设备，因为客户有需求，但之前没接触过，正好来看看。”
我搬出板凳，拿出矿泉水，请他们坐下来聊。
我的展台是他们找到的这类产品的第一个展位。
我就从公司的发展开始，介绍了我们公司是这个产品的发明者，市场占有率第一，全自动质控，售后反应及时……
男生有些不信，觉得我在说大话。
我说：“不信的话，我带你去其他几个品牌的展台看一下。你自己找，也未必能找到。”
男生很开心地说：“好。”
我说：“走之前，你先看一下我们这边的产品摆放。你要的产品摆在最显眼的位置，而且型号最多，是我们的主力机型，这个要记住。”
男生说：“好，记住了。”
随后我带着两位男生，把竞争对手的几个展台逛了一遍。
果不其然，竞争对手的品牌都很大，但大有大的难处。它们的产品线极其丰富，主要展示的都是流水线等大型设备。其中A竞争对手只摆了一种机型，B竞争对手根本就没有展示机型，而C竞争对手的机型放在代理公司那边的展台上。
我问男生：“让你选，你选哪个？”
最后他们选了我。
这个新兴市场，我拿下了。
从零起步，我们这块业务的规模现在在长江三角洲地区达到了上千万元。
如果我不带着他们去看展台，而是贸然攻击竞争对手，谁会轻易相信我呢？
销售人员绝大部分时间都在自言自语，很少有人会思考这个问题：我说的内容是客户感兴趣的吗？
我问过一些经销商老板同一个问题：“很多厂家销售都来给你介绍产品。你是怎么想的？”
他们往往会坦率地告诉我：“他们都说自己牛，听得多了，我都快‘免疫’了。”
有一个在上海郊区建了一个很大的产业园的老板对我说：“你们这些厂家的人出去聊天，很多人都没聊到点子上，总喜欢聊自己喜欢的，根本不知道对方喜欢什么。你以为我们看的是产品吗？
“我们看的更多的是产品背后的人，管理团队的风格，是否让人有安全感，产品在市场上的格局、打法是怎样的，以及与经销商的匹配程度，甚至包括利润空间，但利润空间并不是越大越好。利润空间太大，部分经销商的老板不敢做，觉得驾驭不了，容易出事。”
根据产品所在行业的未来趋势，有人想做一锤子的买卖，有人想把生意传给下一代。
一个产品在厂家公司内部的定位是主打产品还是边缘产品，增长率怎样，公司内部考核发货量还是装机量，年底要不要压货？授权模式是总代制，还是报单制，还是多个一级代理商并存竞争制？
很多人以为做销售很简单，只要迈开腿、张开嘴就可以了。
其实，这是一个误会。销售不是体力劳动，而是脑力劳动。
如果是简单的体力劳动，公司就不会给销售人员发那么高的工资。
很多时候，别人愿意跟你走几步试试，除了产品的原因，还有就是看上了你这个人。
而吸引别人的，不是你的外表，而是你对未来的洞见，以及你对市场的见解。
尤其是在目前这个充满变化的年代。大家都想赚钱，但也都需要安全感。
这样的服务，你能提供多少？
三
评估对手，打败对手。
对手是我们的边界和镜子。
只有打败对手，才有资格去评价对手。我们如果被人家摁着打，就没有资格说话。
想想办法，先赢下来，这才是正事。别整虚的，我们不是电视剧里的主角。这个对手有可能是我们身边的同事，也可能是我们市场上的竞品操作手，我们要比他们成长得更快，眼界更宽，甚至成本更低。我们要认识对方，看看对方的状态，评估对方的水平。
有时候，行业展会也是接触和评估对手的机会。
有一次，我和某对手吃饭，饭桌上有人谈到对方经销商老板操作不规范、成倍提高利润。有人就说：“他太不地道了。我过会儿就把银行卡发过去，让他看着办。”
我端起茶杯，喝口茶，知道这个经销商老板要完了。
一年左右的时间，他的生意就一落千丈，至今也没有回转的迹象。
这辈子，你只能赚你提供服务的钱，你不能抢。
日复一日，真实的力量
一
我是从新冠肺炎疫情期间开始写微信公众号文章的，当时是觉得无聊，给自己找点事干。
后来想，既然做都做了，就要努力做好。
妻子对我的评价是，我这人很聪明，但是做事没什么长性。
“君子立长志，小人常立志”。为此，我经常被嘲笑。
我不能做小人，所以准备坚持写个10年试试。
先来说一下我的微信公众号的定位。首先我的主业是做医疗的，所以主要写医疗方面的内容；其次是房地产投资、经济和思考方面的内容。
我的主要目的是通过微信公众号联结陌生人、潜在的合作者，覆盖全国市场。
医疗行业，除了产品驱动，就是关系驱动——你认识了我，才愿意和我做生意，不然你担心我的产品不好，或者担心我骗你。总之，和不熟的人合作，你有各种担心。
产品驱动，没什么好选的，你手里有什么，就是什么。而关系驱动，可以通过互联网进行，比如作者和读者的关系，是以年为单位的时间浸润，然后建立信任的。
如果我能够建立覆盖全国的关系网，那么我的医疗生意就可以做得很大。
这就是我内心的想法，有点俗，但我确实是这么想的。
因缘际会之下，我写的房地产投资领域的文章，被该领域某个有影响力的人物推荐了一下，接着该领域的很多人才找上来，其中有些人问我的投资理念是什么。
我在这里分享一点心得。我研究任何一个领域，都会看三类书籍：一类是这个领域有影响力的著作，一类是这个领域中号称“几分钟速成”的系列图书，还有一类是这个领域的教材。
为了研究房地产行业，我看的文章是任泽平、卢俊、冯仑、吴晓波、北大徐远、香帅等专家和知名人士写的，还有一些大V，如米宅、德科等。
另外，我买了一些关于城市和人口的书，还有一些财政类著作，以及与地方债、城投平台等相关的书。
如果你有兴趣，就按照这个思路去研究，建立自己的思考体系。
二
每个人的爱好不同、关注点不同，我很少聊宏大的主题，愿意聊点接地气的。
我小时候是班级里最爱看国际新闻的人，仿佛我大学一毕业就得去联合国工作。
我是从什么时候开始不关注宏大主题的呢？
我交了个女朋友，就是现在的妻子。
我想明白了人家不是来听我吹牛的，而是来和我过日子的。
我的所有行动都得围绕如何把日子过好，得把家庭弄得幸福。
除了交了女朋友，还有一个原因，就是我所在的城市。我是在上海读的大学，毕业工作之后，发现身边的人都在聊怎么赚钱，很少有人聊国际大事。越是有成就的人，越少聊宏大主题。
三
我的微信公众号的口号是“让我们一起慢慢变富”。
我开过几个公司，没赚到什么钱，后来我想清楚了：对我来说，开公司只是手段，赚钱才是目的。
如果通过工作和投资就能够赚到更多的钱，那我开公司瞎折腾什么呢？
不擅长的事，即使看着再光鲜也别做。
有的人活面子，有的人活里子。
尤其是低水平创业的人，别瞎搞了。任何看一眼就能看懂的行业，赚的都是辛苦钱；只要付出辛苦就能赚到的钱，都不是什么大钱。
上次我和妻子在路上瞎聊。
妻子问：“我们那天见的人，你感觉怎么样？”
我说：“感觉很聪明。”
妻子说：“我也觉得他比较聪明，但是为什么十几年来，他都没有进展，一直原地踏步呢？”
我说：“因为这是一种低水平的努力。如同你爸一样，在他的朋友亲戚里，他是很聪明的，但一辈子能干的事，就是开餐厅、弄面条、卖鱼，很累，总是赚不到钱。他一辈子做了那么多生意，有哪几次是赚钱的？”
妻子说：“有两次。一次是做工程，一次是搞光缆。”
我说：“那就对了。这两件事情，一般人都看不懂，都有一定的排他性。你接了这个项目，别人就没法接了。
“竞争不充分的生意，你才容易赚到钱，才能赚到大钱。否则，你很容易亏。一旦你赚到了钱，大家就一窝蜂上来干同样的事，直到把生意的利润做到几乎为零。
“做低水平的生意，你再聪明，也很难赚到钱。光缆的生意，最后收益如何？”
妻子说：“就第一年赚钱了。后来种种原因没有做这个生意了。”
在小地方，赚钱的生意很难长久。比如，你在商场里开了一家店，不怎么赚钱，老老实实交房租，肯定没人来竞争。
一旦你的利润超出想象，商场的运营方要么亲自下场来跟你竞争，要么以你为成功案例，招更多的同类商家，或怂恿身边的亲戚来做同样的生意，直到利润回归正常，甚至亏损。
这就是在低水平领域赚不到钱的很大原因，因为别人看一眼就懂，你就难以赚到大钱。
但凡能赚到大钱的生意，都有鲜为人知的门道。
普通人就别瞎折腾了。
吃喝玩乐花不了几个钱，但开公司瞎折腾，“富二代”都能变成“负二代”，多少钱都不够往里砸。
没事要多评估一下自己有几斤几两，别把平台的影响力当成自己的能力。
四
我读过很多书，也看过很多文章，但回过头来想，我能记住多少呢？我记住的大部分是鲜活的故事，那是真实的力量。
道理翻来覆去就那些，几千年来都讲烂了。
但每个人身上发生的故事，各种悲欢离合，都有感染力。我们见了什么人，聊了什么事，有了什么样的反思。
这些相遇和思考塑造了我，也展现给读文章的你。
如果大家可以一起成长，在世界的各个角落里各自变得更幸福，那真是一件美好的事，也许需要很长的时间，但比喝得酩酊大醉，相互拍着胸脯吹牛要美好一些。
不是这个时代没有机会，是你没有机会而已
一、野心和欲望
安徽这个地方很有意思，地处华东，却总给人一种奇怪的感觉，有很多外资品牌一旦进入，就会崩溃。
在我负责安徽的市场之前，身边很多人都告诉我：“你搞不定的。”
我此前只负责过上海的市场，这次是被一个贵人扔到安徽市场去的。
这个贵人虽然是老板，但他平时脾气好得很，都是被我“欺负”的。
在去安徽的前一天，我们一起吃年夜饭。
我和老板说好了，吃完饭，要聊一下安徽市场的事情，然后我就要“滚”过去了。
我不喝酒，就坐在旁边的酒店大堂里等他。左等不来，右等也不来，都快10点了，我给老板打电话，老板回酒店了。
我问老板是不是喝醉了，老板没回答。喝醉的人的经典回答是“我没醉”。
我开始聊，说我去安徽一定好好做，然后吹牛，我要是做不起来，就没人能做得起来。
老板果然没喝醉，清晰地知道我是在吹牛。
他声音突然大了起来：“你要是做不起来，我会再安排人去，一定要把安徽做起来。”
然后，我就灰头土脸地开车回家了。
虽然被骂了，但我很开心，因为老板有野心、欲望。对一个区域有雄心，不认，这种状态不是每个人都有的。
有一次，我去接新来的财务总监。总监是个女性，原来是生命科学领域的，不懂诊断领域。
路上，她问我：“据说做医疗生意要招本地人，因为本地人更有优势，是这样吗？”
我是个愣头青，说话很少拐弯抹角，很直接地回答：“我不认为是这样，我觉得单纯靠关系的时代过去了。”
一个区域能不能做好，和区域负责人的态度、思考深度、执行度有强关系，和他的出生地即使有关系，也是一丁点儿的弱关系。
这不是我的推测，也不是我乱说的，而是我多年开发市场的经验之谈。
相对来说，医疗行业是一个非常公平的领域。
这是普通人通过自身努力实现跨越的领域。
关键是，你真的想要实现吗？
很多人说想，其实一点都不想。“想不想”不是嘴上说的，而要看为此付出了什么。
理想不能靠绚烂的口号来实现，我们必须为此付出代价。
我从某一年的1月份开始搭建经销渠道，几乎每个周六都把人集中起来培训。满屋子的人，都是陌生面孔。
注意，是几乎每周，这个状态持续到了8月份。我两手一松，大事已成，全年装机任务完成，剩下的就看超额完成多少了。
其间，我遇到了各种困难。每一欠，我都可以光明正大地退缩，都可以做一个PPT汇报解释一下，然后认输。
但是我从来没有退缩。我是来赢的，是来取得胜利的。
我这么乐观的人，左耳朵有两三个月是嗡嗡作响的。
我以为自己耳鸣了，医生一脸严肃地说：“你不是耳鸣，是抑郁了。别出去了，多休息。”
这一年，我们新装机25台左右，有4个对手。大家都是每年30台上下，平分秋色，这是我难以容忍的。
看过我文章的朋友知道我有一个执念：一个细分市场，我要50%，其他人随意。
在所有品牌每年新装机都是30台的时候，我说，我们要每年实现新装机100台。
当时，所有人都认为我爱说大话，是个骗子。
但是最后，我说的大话实现了。
这几年，安徽市场的这一细分领域，几乎所有的增长都是靠我们，其他几个品牌全部原地踏步。
二、公平
为什么很多人带不动团队，管理不好区域，没有很多人跟他走？
你没有野心和欲望，没有愿景，没有蓝图，饼画得不够大。我们都讨厌画大饼的领导，但没有一个好领导是不画饼的——这个饼画完，就要去实现，要靠每一个小节点的胜利，不断地前进，直至达到结果。
胜利是最好的团建，只有胜利能让所有人像打了鸡血一样一路跟你走。
大家跟着你是来发家致富的，而不是来跟你体验生活磨难的。
所以，你也别欺骗大家。你要指明方向，身先士卒，冲锋陷阵，和所有人一起跑，一起奋斗。
整个过程，你制定规则，也要遵守规则，无论亲疏，保证公平。
有什么就说什么，别藏着掖着。你是来做业务的，又不是演宫廷剧。说一半留一半那种深沉，是典型的“没有帝王的命，却得了帝王的病”。
你追求的是效率，而不是完美，甚至有时候不一定是正确。
在正确和有用面前，我更愿意选择有用，我痛恨一切正确却无用的东西。
所有做业务的人，对世间的底层规律门儿清。你别和这些人说什么大道理，也别想着去骗任何人。
这些人，骨子里缺的不是钱，缺的是信任，是安全感。这些才是最稀缺的，谁能解决这个问题，谁就能完成统一战线，谁就能团结绝大多数人，谁就能赢下市场。
晚上睡觉的时候，不妨问一下自己：我给自己和所有合作伙伴制定了什么样的规则，我带头执行了吗？我执行得怎么样？经销商为什么会跟我走，即使我卖得贵，也会跟我走？
我有这个感慨，是因为我看到很多同行在执行规则的过程中跑偏了，被短期的利益所诱惑，自绝于行业，最后众叛亲离，不得善终。
这几年，总有一些经销商被对手厂家折磨得死去活来，最后“弃暗投明”。我们每年都能捡到几百万元这样的生意。
这实际上是战略定力之间的PK。
你看得远，就好好制定规则，遵守规则，让所有人都感到公平、有安全感。
我在安徽签过七八个经销商，有几个做得不好，关了四五个，但这几个被关掉的，都继续和我们做生意（签约的是一级代理商，直接从厂家拿货，背年度销售指标，区域给授权。被关之后，是做二级代理商，签一些散的单子，从一级代理商那边拿货）。
当不了一级代理商，大家好聚好散，毫无怨言。遇到合适的单子，他们还是首选我的产品，即使少赚点。
为什么？
因为公平。他们对我的报单有安全感，觉得我不会乱来，不会上来就抢。抢别人的生意（比如，别人告诉你有个客户想买一台10万元的设备，来找厂家要授权。这个客户你原来不知道，但是你骗他说你知道，不给他授权，自己去和这个客户直接做生意了，这是一种抢。第二种抢生意的方式是对方代理你的产品，需要你每年给授权，才能继续赚后面耗材的钱，但是你第二年不授权给他了，而是授权给了自己熟悉的公司），爽不爽？当然爽。
每个人的内心都有这样的恶魔，抢单一时爽，抢完之后就是火葬场。
大家都是理性人，这是所有经济模型建立的基础。
做生意要投入，但前提是有良好预期才敢投入。
你营造不好这个良好的预期，没人会跟你走。
三、最大的壁垒是时间
某天中午，我带着同事和三个经销商老板吃饭。其间，我们回顾过去，对未来做规划，对县域医院、民营医院等新兴市场提出了更大的目标。
看似激进，所有人要经历更大的考验，要面对业绩翻四倍的压力，但大家都充满信心，对更激进的目标没有任何怀疑。
为什么？因为这三个老板是这套打法最大的受益者。
在这个细分领域里，再也没有人会花好几年去耐心培养一批新人，去深耕这个领域。
我们胜利的壁垒是什么？
是这几年的忍耐、深耕，是盯着一个目标不停地追逐。
培养一个好的销售员要半年以上，培养一个好的售后工程师要1年以上，建立信心和树立口碑要好几年。不出意外，很少有人会有这么大的决心干这么苦的事情了。
安徽16个市的市场，我们2021年至少带出16支能打的团队，然后我可以非常骄傲地说，这个细分市场的战争结束了。至少在生意的逻辑上，已经结束了。除了我们，没有其他人能获得最后的胜利。剩下的，就看我们是取得50%，还是70%的利润，仅此而已。
前些天，有个朋友来家里吃饭，嬉皮笑脸地对我说：“以后有什么好工作，可一定要给我介绍介绍。”
我很严肃地说：“我们集团有一个总经理培养计划，每年都招人，号称是储备总经理的，这个工作好吗？
“这个面试，要求应聘者是全球知名商学院工商管理硕士毕业，必须是精英中的精英。面试要过好多轮，一圈总经理坐着群面。
“这样的工作介绍给你，你能通过面试吗？你天天就知道出去玩，打游戏。”
朋友不作声了。
这个时代，风起云涌。喊内卷的都是瞎扯，机会多得很，但你为此做了什么准备？你愿意付出什么？你为5年乃至10年之后的人生做了哪些准备？
我们这一辈子，要么赚的是选择的钱，要么赚的是时间的钱。
赚选择的钱，你要有知识，会选择，有能力、有资格去选；赚时间的钱，得把标的选好，然后持有，耐心等着就可以了。
这些事情，最大的壁垒是时间，考验的是每个人对时间的分配。
我付出了什么？我配吗
一、建立队伍，优化队伍
很多生意能做多大，说到底，就要看能否解决以下问题：
你能团结多少人？
你能建立多大规模的统一战线？
你如何说服人家掏出真金白银，花费精力招兵买马，跟着你干？
那么多厂家，那么多产品，那么多机会，人家凭什么选择你，而不选择别人？
中国目前有很多领域都能赚钱，人家为什么选择你所在的领域，为什么要跟着你干？
以上这些问题，都是厂家人员需要反复琢磨的。
如果你的思考深度只是限于公司给你灌输的那点可怜的知识，那你就完蛋了。
你肯定说服不了任何人。
同一家公司，卖同样的产品，有的区域热火朝天，生机勃勃，人才济济，战将如云，早早完成了渠道建立，并在持续地优化渠道。生意如井喷，且锻炼了队伍，人才梯队日渐完善。
而有些区域，长期以来渠道很弱，渠道优化更无从谈起。没有对比，谈何优化？
这个时候，就开始考验组织领导者的思考力了——渠道开拓和优化，管理成本上升，很容易产生矛盾，这是业务增长的必然代价。甚至当地销售人员会被投诉，面临极大的心理压力。而比较平稳的区域，指标定得低一些，日子也照样可以过。
犯错被投诉，固然是个问题，但是浪费生意机会，是不是更大的问题？如同所有销售出去打单(1)，丢单固然可耻，但漏单——生意机会连发现都没有发现，是不是更糟糕？
这就是领导的思考力。
我在一线做业务的时候也经常被投诉，经常灰头土脸地对领导说：“对不住啊，总给你添堵。”
领导嘴里叼着烟，慢悠悠地说：“一个不被投诉的销售人员是没有前途的。”
这就是思考问题的格局。
二、信任
一次和两个经销商老板在微信聊天。
一个是上海业内比较有名的经销商老板，他看了我的文章，约我见面。
我说：“你在上海很出名，咱们以前见过。”
对方感慨现在生意做得很迷茫，想和厉害的人聊聊。
我见过此人，可以说非常熟悉，实在没必要见面。因为在很早之前，我们能聊的都聊完了。
我说：“你就是产品做得太杂。作为经销商，你没把厂家当回事，最后，厂家也没把你当回事。作为经销商，你除了配合度不高，其他没什么大问题。”
对方很清楚自己的问题出在哪里，立马承认了。他觉得自己很聪明，很懂得维护自己的利益，但还是被厂家欺负。他在暗示，他要是听话、配合，会被虐得更惨。
这就是典型的归因错误。
我感慨道：“这样的话，以后你会被虐得越来越狠。因为大家都没把你当作自己人，厂家有好的待遇都不会给你。”
对方承认，也很清楚是怎么回事。但是，他改得了吗？他改不了。
这就是一个人的性格，也是一个人的生存之道。
我刚开始做业务的时候，在很多省份遇到过这种人，我甚至一度试图劝说他们，没有一次成功的。
我也反思过，是我的口才不行，还是说服别人和改变别人本身就是个妄念？
我想，大概率是后者。
大家都在权衡利弊，而权衡利弊的依据是什么？是价值观，是对别人和对世界的判断。有的人天生容易相信别人，这种人容易被骗，也容易大富大贵。高风险，也有高回报。
比如，我妻子在大学的时候各方面条件都很好，被我追到了。
我心里想，这姑娘太大意了，明明能嫁得更好，为什么就稀里糊涂地找了我？
当对方对你毫无防备的时候，反而会触发你的恻隐之心，触发一个人的良知。现在她觉得我各方面不错。
这就是我经常说的，要打明牌，对客户和经销商，甚至同事，要尽量坦率和直白，不要耍心眼。
为什么？因为你一旦耍起心眼，背后就有一个荒诞的假设：你假设，你的智商比对方高，但是事实上，你比对方聪明到哪里去？其实，大家看你就像看猴一样，觉得你挺逗的。你这么做，怎么和别人建立信任？谁敢相信你？
上次在昆明开会，公司新来了个HR，是一个女生，看着人畜无害，浑身上下都散发着少女气息。
大家围着桌子吃饭，HR问：“我能不能做销售？”
我说：“肯定可以，而且会做得很好。”
HR问：“为什么？”
我说：“我俩站在一起，让客户看一眼，客户肯定选你，因为我怎么看都不像个好人。”
身边几个同事狂拍桌子在那儿喊：“说得对。”
我补充道：“就因为如此，我有自知之明。别人花一分努力的地方，我要花十倍努力；别人拜访1次，我就拜访10次。只有这样，我才能赢。”
那么，你有什么缺点，你自己知道吗？你准备怎么弥补？
三、价格
某个晚上和一个经销商老板吃饭。以前我们见过一面，谈得差不多了，只要准备敲定最后一些事情，近期就可以签合同。
刚坐下，他就开始问价格，我介绍了一遍。开始吃饭的时候，他又开始谈价格。
我放下筷子问对方：“我来猜一下你的生意规模，以及你代理的产品。你看我猜得对不对，可以吗？”
经销商老板说：“可以。”
我说：“第一，你的生意规模不会大于3000万元；第二，你代理的产品基本上是弱势品牌。你看对吗？”
经销商老板旁边带了个销售员。
经销商老板咧着嘴，在那边笑，然后狂点头。
他很好奇地问：“你是怎么知道的？”
我说：“这个类型的经销商太像了，全都是一个套路。我见得多了，听一会儿就知道怎么回事。你知道你为什么拿不到强势品牌吗？还有你的规模为什么做不大？我分析几句，你想听听吗？”
对方点头，表示愿闻其详。
我说：“因为你谈判的方法有问题。二级代理商在强势品牌面前是没有什么议价资格的。2020年我们这款产品在上海卖了130台。你来谈1台设备，连1%的份额都不到。我为什么要坐下来跟你谈？
“很多厂家的做法，通常是直接把二级代理商扔给一级代理商，然后二级代理商的生死由一级代理商来决定，没人管你的死活，更没人管你的价格。但我们要赢，要精益管理。我们要确保谁种的树，谁摘大的果子；谁做的客户，谁赚得最多。
“不让你被扒一大层皮，还要确保单子能赢，要给你信心，和你建立信任，鼓励你去开发更多的客户，做更多的单子。这就是我坐下来和你吃饭的原因。但是，你有没有意识到这是你把生意做大的机会呢？
“我要是你，即使我想拿更低的价格，听懂生意逻辑之后，肯定先把自己掌握的客户全部罗列一遍，反向给厂家画饼，用长期合作、扩大规模来要低价，而不是拿着手里这一个单子要求降低价格。你拿一个单子就能要到低价，因为那是弱势品牌，是厂家求着你。你在那个环境里待得太久了。
“对强势品牌来说，价格和品牌、服务是联系在一起的。这点你要想清楚。
“你的生意为什么做不大？是因为你陷入这个旋涡里出不来了。
“强势品牌以产品为主导，合作的经销商都是长期战略合作，不会轻易变更，相互绑得久了，彼此就容易做大。
“弱势品牌以关系为主导。关系这个东西，业内玩家都有，但都不多。真正长期挺你的客户不会超过20个。”
经销商老板点头承认。
我说：“那就对了，说明你也是一个会吹牛的人。国内最顶尖的医疗品牌之一××在一个省有31个经销商，但没几个经销商的销售额超过3000万元。内资企业的经销商，有没有做得很大的？当然也有，但就你这个谈判水平，看着不像。
“任何能做大的，甚至销售额破亿的老板，都是聊市场规划，聊生意逻辑，聊人员布局，聊战略合作，反向说服厂家，向厂家兜售营销理念，配合度极高，向上绑定，争取政策、支持和利益。最后，相互信任，相互绑定，一起做大。
“你和前面的那个老板一样，都是太聪明了，盯着一个点，计较得太多，反而容易跑偏。”
我们一生都困在欲望里，心里想着，嘴上喊着“我要，我要，我还要”，是不是也该花点精力问一下自己“我付出了什么？我配吗”。
面对困难的时候，该像个什么样子
一、 不要等别人来鼓励你
某天，我把来年的销售指标发给大家。开会的时候，负责湖北区的同事在汇报时指着数字说有些困难。
我让大家暂停一下，先让两位负责河南区的同事说一下自己来年的KPI（关键业绩指标）。
负责豫北区和豫南区的同事分别报了一个数，都和湖北的差不多。
我对负责两个省的销售经理说：“你手下这几个人，如果觉得指标高，就调换一下位子。
“同样一个市场，完成这个目标在有些人眼里难得要命，在另一些人眼里易如反掌——如果你真的觉得高，你就把市场空出来，重新排列组合。让湖北的和河南的同事轮个岗，他可能认为河南的指标低。”
河南的两个家伙眼里放光，放下手机问我：“达叔，你说的是真的吗？”
湖北的同事不再接话，听完豫北、豫南的KPI，突然觉得自己的合理多了。
这就是典型的怯懦。
午饭时闲聊，我问了几个同事的出身。负责湖北区的同事来自县城的中产家庭，其他几个都来自很普通的家庭。
我对销售经理说：“以后招一线销售的时候要注意，那些没什么生活压力的人，缺少一些冲劲。我们要找有生活压力的人，他们冲劲会更大，不用别人鼓励，自己就会‘燃烧’。”
我说过，匮乏感强烈的人不会有远见。我也自我批评过，像我这种小时候穷过的人，不会太有远见，也没那么有学问。但是，那种匮乏感整天折磨着我们，让我们拼命往前冲，不惜代价，也不用别人鼓励，更不用别人的认可。我们的目标很明确，就是来赚钱的，谁也别拦着。
这个观点不是我原创的。我买过一本书，叫《阿里铁军》(2)。书中有一个故事，令我印象极其深刻。
故事讲的是阿里巴巴的中供系统，应该是卖诚信通的，对手是国际玩家——环球资源。
这两个公司，我都有朋友在里面做销售。
环球资源是外企，销售员穿着一身笔挺的西装，住五星级酒店，高薪，走高端路线。
阿里巴巴铁军的中供系统，这个后来贡献了中国互联网营销人才半壁江山的团队，根本招不到厉害的人，直接换了路线，只招迫切地想要改变生活现状的人。这些人每天自我驱动，像一群装了永动机的坦克。
后来，阿里巴巴几年之内就战胜了环球资源。
所以，我一直认为，你出来赚钱，还要别人催着你、鼓励你，那你是没前途的。
二、领导力
“领导力”这个词，貌似每个公司都在谈，但有领导力的人是什么样的？
很多人经过多年的摸爬滚打，坐上了大领导的位子，别的本事没学会，推卸责任的技术倒是一流。通常的做法是把指标一分，然后就盯着手下干活。
手下干得不好，领导就去骂几句、踹几脚，实在不行就开掉。
我的老板选择了一条更艰难、更刺激的路。大家说，县域市场是战略重点，他就自己带头搞县域市场。大家说，新兴市场是巨大的潜力市场，他就带着我单独建团队去探索。大家说，西南市场特殊，某个产品在那边10年打不开局面，让大家别做了，他就自己带团队去挑战。大家说，某个省人口大，GDP高，但生意规模不匹配，太难做，他就自己带队做。
我不好给“领导力”下具体定义，如果一定要说的话，我认为有领导力的人就是我老板这样的。
很多人一边崇拜那些冲锋陷阵、身先士卒的古代将军，一边在办公室里相互算计。这不是人格分裂吗？
如果你有幸带过几个人，在做业务的时候，就应该像我老板一样，给年轻人立个榜样。
其实，不需要玩那么多心眼，打硬仗也可以活得很好。
我和老板聊：“你为什么敢这么做？”
老板说：“你总说我们正在迎来医疗行业黄金二十年。如果我们真的相信，那么增量市场就是无限大，不投降，不妥协，总有空间，总有办法让我们取得胜利。”
为什么有人面对困难，总是害怕，总是投降？
因为他们总是跟过去比，不跟未来比。所有的KPI跟过去比都太高了，但跟未来比都太低了。
关键是，你相信吗？
不要怀疑，能救你的只有相信。
信还是不信，是人与人最大的差别。
若是利益之争，还能妥协。若是观点之争，是会出大问题的。
三、增量
很多时候，增量是一个谜。
每个国家的货币发行之后，往往都要经过放大效应：央行放大一次，商业银行放大一次，有时候还有影子银行要放大一次，每次都是高杠杆。
每个国家每年都在增发货币，但是多数人对此毫无感觉。
比如，有的国家普通人的财富可能以每年13%的速度在贬值，如果一个人的财富年度增长低于13%，那他就白忙活了。
看看你的家庭资产组合包，13%的年增长率意味着你4 ~ 5年内的资产要翻一番。如果是7%的年增长率，那么10年左右，你的资产会翻一番。如果是10%的年增长率，那么7年左右，你的资产会翻一番。
问题来了，如果一个国家每年有13%的货币增发量，那可能就是以万亿计的资金。如果不让这笔钱流向房地产，那让它流向哪里？
投资，说到底就赚两笔钱。
一是赚流动性溢价。
也就是市场上的钱很多，还很便宜。钱是生产资料，资本收益率远高于劳动收益率。说到底，就是要用钱赚钱，借钱赚钱，要增加负债，要多买优质资产。
二是赚内生价值。
研究经济结构，研究经济周期波动，去做特定阶段市场需要做的事，比如我们的经济进入了健康和娱乐的阶段。
你可以当小网红，去搞娱乐事业，让大家开心。
你也可以像我一样从事医疗行业。
悲观的人，最后都怎么样了
一、培训
某天，公司找了几个同事给新员工做了一天的培训。
我也在下面认真学习。我们公司几乎每一个产品在业内都非常强势，都是细分领域的王者。
但是，你要是让悲观的人上去讲课，照样能讲出满纸荒唐言、一把辛酸泪。
这是我绝对不能容忍的。一群新员工来到一个新公司，不是来听你说得对不对，是来听你给他们信心的。
你经历的挫折，他们未必会遇到；你遇到的糟心事，他们也未必会遇到；你看到的阴暗面，他们也未必会看到。
所以，负责任的老员工要积极一点，别那么悲观。
这天培训的内容，主要是讲述3款产品，我从头到尾学了一遍。
你会发现，同一款产品，每个销售员在外面强化的卖点完全不一样，而他选取的点是他认为最刚性的需求，是他内心世界的反映。
比如，这一天早上分享经验的销售员，以前是一名工程师，他宣传一款产品的最大卖点，是耗材上机速度极快，能给客户节省大量时间。
我在下面听得惊呆了，这是什么卖点，居然被他讲得绘声绘色，说明他虽然岗位转为销售，但骨子里还经常拿工程师的视角来看这款产品。
我没做过工程师，平时也不装机器，所以，这个卖点我一直没有发现。
所以，如果你是市场部的人员，可以让公司的销售部和售后部的工作人员罗列一下你们公司产品的卖点，很可能有意外收获。
因为任何一个人都不是孤立存在的，都代表着一群人。而任何一款产品，都不可能吃下100%的市场份额，只能抓住其中一部分人。
不要沉浸在自己的世界里，无论你是老板，还是市场部的员工，或者是销售部的员工，多让别人说话，说不定有意外的收获。
即使是搞培训，也建议让各个部门厉害的人轮番上阵，别总让市场部和培训部的人讲。
远离战场、听不见炮火的人，他们看到的世界往往是虚假的。太虚了，他们就没有激情，也不够接地气。
当然，更不能让垂头丧气的悲观者去给新人分享经验。
二、竞争的另一面
这一天分享的3款产品都非常有竞争力，每一个出来都是业内顶尖的，但是有意思的事情出现了。
竞品最多的产品，营收最大，是其他两款产品的10倍左右。营收最少的产品反而没有竞品，几十年来独一份。
很多人天天想着创新，找别人没做过的项目，想让自己成为世界上唯一做某个项目的人。
比如，上次我让某位机构负责人做网红。他回去研究了很久，有点犹豫，说×××已经在做。
我坐在对面喝咖啡，着急坏了。
我们是世界上最聪明的人吗？
肯定不是。
我们会发明全世界独一无二的产品或项目吗？
大概率也不会。
一件事干的人多，至少证明了一点，那就是这事肯定赚钱，否则没那么多人在那儿折腾。
我们只要进去，看看能不能成为上游的人，再算一算收益就够了。
比如，我们营收最高的产品，有好几个竞品，但是我们的规模比对方大，增速比对方快。
另一个产品，就是独一份的那个，始终处于“独孤求败”的状态，市场几乎全是你的。但是一个细分领域，只靠你一个公司是做不起来的。
所有的公司一起培育市场，比一个公司独自培育市场快多了。
因为竞争，市场被培育起来。市场的规模变大，竞争者愿意投入更多的钱继续竞争，以此形成良性循环。
最后杀出一两个草头王，这个市场就成型了。
从这个角度看，你做了世界独一份的产品，但没有对手，到底是幸事，还是不幸？
三、内部的人更容易悲观
有一句歌词是这样的：“快乐会传染，请你慷慨。”
打动人心的歌词有无数，我就记住了这一句。因为我几乎没办法和悲观的人聊天，太难受了。
遇到悲观的人，我会赶紧跑，像逃离瘟疫一样。悲观的人就是传染源。
无论你和悲观的人聊什么，他们都聊得很悲伤。你和他们在一起，没有任何收获。
他们只会哭丧着脸陈述问题，却没有解决方案。这种人是没有出路的。
在世界顶尖商学院的教科书里，我们集团的发展都是经典的商业案例。
但是，你要是问我的同事“你们公司怎么样”，估计会有一群人跟你吐槽大半天。
抱怨半天，除了嘴爽，能改变什么呢？
某一天，我的一个经销商在中欧商学院上课，拍了一张照片发给我，上面写的是我们集团的商业案例。
在全球商业里，横向做得最好的是我们集团，纵向做得最好的是三星。
我回复说：“你没意识到自己代理了这么厉害的公司的产品吧？”
我转头把照片发给老板，他也上过中欧商学院，刚毕业没多久。
老板回复我说：“你别身在福中不知福。”
2013年的冬天，我第一次强烈意识到，内部的人更容易悲观。
那个时候，我去北京出差，晚上没事，就去中关村的创业街瞎逛。
有一家咖啡店，叫车库咖啡，在举办演讲活动，我就在里面听了一晚。
演讲者说自己原来是新东方的老师。新东方上市前，外人都觉得新东方很厉害，而新东方的老师却觉得新东方不行，在美国上市遥遥无期。
很多悲观的人负气出走，把原始股都卖了。他手里有点钱，就把这些原始股买下来了。后来，新东方竟然真的在美国成功上市。
他大赚了一笔。
那个人叫李笑来。
流水不争先，争的是滔滔不绝
1. 命运对人的考验，不是在你忙的时候，而是在你闲的时候，你会做什么选择。
我第一次觉得自己有强烈的表达欲，想写文章，是在2015年。
那一年，妻子正怀孕，而我的职场不是很顺。我拿个小本子，里面画满了做自媒体的路线图，给她讲了半天。
对于这个计划，妻子是无视的。事实证明，她是对的，我只写了几篇自媒体文章，后来工作一忙就停了。
我完美错过一次发家致富的机会，没有赶上微信公众号等文字自媒体的超级红利期。
再次想起这事，是2020年年初，我关在家里憋坏了，才开始写自媒体文章。
刚开始，我在知乎上写，从零起步，很快成为有八千多人关注的小V，势头很猛，每篇文章经常能有几十万的阅读量，几乎每周都能杀入前1%的头部作者中，也就是超越99%的作者。
再后来，我开通了“达叔经济学”这个微信公众号。
2. 为了好好做自媒体，我报了个班，买了一堆的书。头部大V的书，我几乎都看了一遍。
理性的数据都在告诉我，微信公众号的红利期已经过去，现在是玩短视频的时代。
我照了一下镜子，好像只能吃文字这碗饭。知人者智，自知者明。
虽然做视频是个大生意，但不是我的大生意。除非哪天，我想到了更好的切入点，当然，也要有更多的空闲时间。
人生的绝大部分时间是处于没有什么红利的状态。有红利是幸运；没红利，拼命努力才是常态，不能因为没红利就不干了。
即使不再是红利期，微信仍然是客户量最大的载体，是对内容最包容的载体，也是读者最有价值的载体。这三点，微信远高于其他平台，虽然被批评，被玩短视频的轻视，但其地位没变、本质没变，只是舆论变了而已。
体外诊断网的李光宇在视频里说，流水不争先，争的是滔滔不绝。他说出了我的心声，既然没赶上红利期，那就好好写、慢慢写，争取滔滔不绝。
3. 要分清什么是本质，什么是流言。
现在信息太多了，我们每天要经历无数流言、无数惊悚的新闻……
4. 联结产生财富。
如果可以，我建议你找到自己的一种才华，用某个产品把它放大，去联结潜在的合作伙伴。
我是切实的受益者，这种获益能达到一年顶十年的程度，速度之快、规模之大，令人震惊。
5. 愿意承担风险。
平日里和写文章时，我都是一个很坦诚的人，直来直去，不屑于绕弯子。这本身是一种高效的表现，但很多人和我说，这么做有风险。
为了高效，我们愿不愿意承担风险？
有读者远道来见我，让我给他分享造富秘籍。只要见过面的，我几乎都知无不言，但他们真正能照着做的没有几个。
风险偏好，骨子里本就不同，勉强不来。即使是帝王伟业，有的人活成了曹操，有的人活成了司马懿。
但是，要记得一句话：你不干就不干，别怪命运多舛、环境不好。
我们这代人，生活在罕见的黄金年代、环境最好的时代。
6. 所有行当，都是内行人赚外行人的钱。
在医疗系列文章里，我曾经揭秘过一些精妙的骗局，且这些事情就发生在我们身边。
真正能长期赚钱的医疗人，都是盯着某个细分领域，做专、做精、做深，成为业内专家，才能持久赚大钱。
二道贩子没有一个能做大的。入行十几年，东一榔头西一棒槌，吃百家饭，没有忠诚度，也就没有积累。
这一点，无论是职场还是投资，都是如此。股票、基金、期货、房产，能玩的就这几种。玩什么，自己好好选。不学习就盲目跟风的，没一个有好下场。
你要选择一两个方向，长期投入，拼命进攻，成为最专业的人。如此，你不仅不会被骗，还能赚到外行人的钱。
教育、医疗、房产是人们的刚需，我选了后两个行业。
能干一辈子的行业是永远的热点。
7. 主动剔除。
无论我们做什么，都会有人指手画脚。因此，你必须坚定自己，确保自己提供的价值是独特的，是有复利的，是有长期收获的。
对于那些指手画脚的人，进行主动剔除。一个不做事的人最擅长的事就是告诉别人：“你这么做是没意义的，放弃吧。”
悲观者往往正确，乐观者往往成功。
我们要的是成功。
离悲观者远一点，别让他们打扰我们的努力。
还有三观不同、志向不同的人，以及教育成本太高的人。你不必勉强和他们在一起。
世界辽阔，各走各的路。
8. 不追热点，多研究趋势，搞明白什么是不变的，是不以人的意志为转移的。
人口结构老龄化是趋势，医疗需求旺盛是趋势，养老、房地产是趋势。利率下降是趋势，负利率时代是趋势。
在农业时代，土地、盐、铁、茶、酒是财富，千年不变，能够参与经营的人非富即贵；工业化之后，金融、石油、矿产、电力、房产等是财富，能够参与的人非富即贵。
这里面的很多项目，普通人往往参与不了，但是普通人可以参与房地产。
9. 对标原则。
我一直秉持的原则就是进入一个领域，一定要找一个偶像作为对标。
找到偶像，学习偶像，打败偶像，这是对偶像最大的致敬，这是传承偶像的衣钵。
比如某个细分领域，偶像年长、能力强，我就数量大、频率高。
偶像比我多写了两年自媒体文章，我就把时间跨度拉长，以10年为期进行“决战”。到时偶像的积累是12年，我的是10年，已经相差无几。
当然，更大的可能是，偶像做着做着就放弃了，干别的去了。
自我放逐是绝大部分人享受某件事带来的红利之后最常做出的选择。
只要他是人，不是神，你就可以追得上。关键是你真的想追吗？你愿意为此付出什么？
理想从来不是口号，理想的另一个名字叫代价，是你愿意付出什么。
你什么都不愿意付出，不愿意出钱，不愿意花时间，不愿意辛劳，还谈什么理想。
轰然倒塌的人和组织
一、职场
关于职场的话题，我谈的比较少。因为没法聊，大家处境不一致，能力亦不相同。
鼓励你创业，如果你能力达不到，不管鼓励你的人有多厉害，你最后得到的往往是一地鸡毛。
让你不要工作，要努力负债买房的，完全忽视你的现金流，这对普通人的要求太高了。
我对此有些感慨，每个人都试图给别人建议，但其实这些建议都是基于自己的问题提出来的，本质上是针对自己的最优方案。
很多读者来找我探讨职场或生意模式，他们很不严肃，似乎是来闲聊的。我很忙，也没有时间闲聊——你不严肃，我也没时间和你闲聊——很多人根本没想清楚自己的职业。
很早之前，我有一任领导，他是被我之前待过的一家公司开掉的。他讲述自己的血泪史时，还特别委屈。
他说他在公司待了十几年，从来没有往外投过一份简历，对公司十分忠诚，没想到最后会落到如此境地——公司单方面解除劳动合同，他被开除了。
我听到的时候，震惊得说不出话来。
对方比我大了十几岁，说的话竟像个小孩子一样。
十几年来，一份简历都没往外投，这不是一件值得骄傲的事情，反而说明他的危机意识严重不足。
职场的关键在于：你有没有积累；你的工作有没有复利性；在获取当下薪水的情况下，你每天做的事有没有给你产生资源或者占有生产资料。
日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海。
所以，你要审视自己的工作是否带有复利性。如果有，那就好好干；如果没有，你就自己看着办。
二、体系
今天有同事问我：“我们有一个对手，但是他们人很少，为什么？”
我说：“因为他们的产品质量好，故障率低。”
同事又问：“那为什么他们竞争不过我们，被我们甩得越来越远？”
我说：“两个顶尖的品牌竞争，最后是全方位的竞争，不是某一个点的竞争，拼的是整个体系，独有一条“麒麟臂”(3)是没用的。”
我们研究一个公司，不能只研究它的营收规模，还要看它的营收体系。比如诊断行业的罗雅贝西，这种头部公司的营收能够达到几十亿、上百亿的规模。它的一级代理商在全国可能就有30个左右，每一个都是巨头。
这种模式相当于一座由30块大型石头堆砌而成的巨大金字塔。金字塔很大，组成金字塔的石头也个个体量惊人。
这种公司和下面的代理商深度绑定，构成相互威慑、相互伤害的能力。无论厂家换了谁，都轻易动不了金字塔。
还有一些公司，一年营收20个亿不到，全国的一级代理商少的时候有上百家，多的时候有上千家。
如何驾驭和管理如此庞大的经销体系，时刻考验着这个公司的管理层，甚至是一线的业务人员。
因为整体生意体量小，经销商数量又多，所以每个经销商的贡献额度多则几千万，少则几百万，更有甚者才几十万。
在这种情况下，生意相当于伊甸园里的苹果。每个厂家销售的心里都有一条毒蛇，在怂恿他干坏事，去吃那个苹果。
苹果是指经销商手里的生意，厂家销售想利用手里的权力，抢夺经销商的生意。
谁目光长远，有战略定力，不吃不属于自己的苹果，谁就能继续在伊甸园里过日子。
但是，很多人经不起诱惑，甚至有时候是公司上下合谋一起动手。
这种公司，营收十几个亿，经销商体系庞大，但它不是一个金字塔，而是由几百根小木条搭建起来的积木模型。看似规模庞大，其实非常脆弱。
有的人抱着侥幸心理，抽了几根小木条，积木模型没有坍塌，但是这个庞大的积木模型已经存在危险，不像原来那样牢固。
尝到偷盗、抢劫甜头的人，是不会轻易停手的。这个巨大的积木模型最后一定轰然倒塌。
很多对手就是这么把自己弄废的。
你以为你对某个经销商下了黑手，别人不知道，对大局影响不大？其实不是的。抬起屠刀的那一刻，你就和所有经销商为敌了，兔死狐悲，再也没有人愿意继续和你一起努力了。
所以，高手之间的竞争很多时候是消耗战，是战略定力，是结硬寨、打硬仗，等着对手犯错。
对方把自己的积木模型折腾倒下，我们过去“收尸”，把对方的木块放到我们的积木模型上，仅此而已。
所以，我对很多新入行的销售说，出去除了讲产品的厉害之处，还要让人知道我们最厉害的地方是管理层稳定，是价值观稳定，是有战略定力，是不折腾人。
种树的人，如果最后摘不到果子，不仅没人再种树，大家都没果子吃。
如果你想吃果子，可以帮着种树、浇水、维持秩序，就是不能抢。
三、选择
你今天看到的结果是几年前种下的因结出来的。
绝大部分人每天的日子看似挺平静，没什么大风大浪。其实不是的，我们每天都会面临很多或大或小的选择。
而每一个选择都决定了未来十年你会在哪里，你会过上什么样的生活。
如果有个人来问我：“你每天忙完，还要花两个多小时写文章，辛苦不辛苦？”
我肯定说：“很辛苦。”
对方说：“那你别写了，多休息，多注意身体，可不可以？”
我会说：“你可拉倒吧。我年纪轻轻，我要的是休息吗？我要的是战斗。要是想休息，我干什么销售？我找个办公室，摸鱼玩手机不好吗？
“刚开始写的那几个月，每天的阅读量不到一百，我都坚持下来了，最难吃的苦我都吃了，你说不写就不写，我那些苦不是白吃了吗？”
对方是好心吗？
可能是，但我不需要这样的好心。
我们没有必要主动给人家献好心，除非人家邀请你了。
都是成年人了，我们要学会控制一下自己的手，不要伸得那么长。人生在世，在某个时间点相遇了，相互打个配合而已，不要干涉别人的生活。
我刚毕业的时候，第一份工作干了10个月，然后辞职不干了。
HR感觉很奇怪，问我：“你每天乐呵呵的，为什么不干了？”他说要做一个调研。
我说：“两件事：第一，没赚到钱；第二，这个领导，天天劝我和女朋友分手，要我像他一样，一心扑向事业上。但是，他不知道，我吹牛说自己是一个爱情至上主义者，你们看我不正经、吊儿郎当的，万一是真的呢？当然，也有可能就是因为没赚到钱。”
我们今天的样子，是所有选择的结果，如同某位伟人说的，人的本质是一切社会关系的总和。
(1)销售领域的行话，就是出去竞标，赢取某个销售订单的过程。
(2)宋金波、韩福东著，中信出版社2017年出版。
(3)厉害的胳膊。