第2章 第二章思维的高度，就是人生的高度
为什么有人持续贫穷，有人却可以改变贫穷
我每年会认识很多新朋友，绝大多数是做生意的。每个人的故事都很有意思，在这里分享几个，供大家参考。
一
詹总，36岁，男，出生在某中部省份的农村。
30岁之前，他一直在某医疗经销公司做业务员，收入很低。
30岁这一年的夏天，他卖的机器又坏了，这次是在一个三省交界的地方。
当时的詹总还被人称为小詹。小詹和他的经理被叫到客户那里赔礼道歉，保证解决问题。但是对方不放心，说要扣下一个人，只能让一个人去处理售后，这样才能最快解决问题，不影响机器的运行。
小詹望了一眼经理，知道自己要被扣下了。
从和厂家协调到申请方案，加上来回交通，经理折腾了一周。
小詹也老老实实在客户那里待了一周。
小詹是客户扣下的，所以一直屁颠屁颠地跟着客户这边的管理层，每天早上来办公室报到，能听的就听一点，不能听的就在办公室门口站着。
一周后，问题解决了。小詹回到公司，办理了离职。
小詹开了自己的公司，一年的营收中有四分之一是这个把他扣下的客户贡献的。
我和詹总吃饭的时候，问了一下他当时的处境和想法。
詹总说：“成为‘人质’的一刹那是很难过，平时的哥们儿义气、兄弟情谊都烟消云散了。能理解吗？完全能理解，但还是很难过。”
我问詹总：“客户怎么看？”
詹总说：“客户那边的经理看着强势，其实有自己的苦衷。”
我又问：“你们后来是怎么合作的？”
詹总说：“当天晚上躺在床上看电视苦闷得睡不着。当时电视上正在播《大秦帝国》，秦始皇的父亲在赵国做人质，后来回去却当了秦王。看到这里，我立马就精神了。
“于是我就想努力一下，看看能不能把坏事变成好事，积极汇报，主动出力。有时候管理层身边也很少有能信任的人。这位经理刚上任没多久，正苦闷，我出现得正是时候。”
我说：“古代好几个人早年做过人质，后来都上位了，比如重耳、太子丹等。日本也有，德川家康幼年的时候也做过人质。”
做大事，赚大钱，先要解决信任问题，而信任需要相互了解，知根知底，相互接触，最后加上时间的浸润。
比如我通过微信公众号写文章，和大家建立了联结，经过一年、两年、三年甚至十年的时间，和大家互相信任。骗子是没有这个耐心的，留下的人都是值得信任的。很多合作都是这么水到渠成的。
二
我从2020年3月开始在知乎上写文章，后来又运营微信公众号，认识了一些有意思的人。
有的人看了我的文章，想要转发或借鉴前会联系我一下，征询意见。
有的人会付费咨询一些问题，沟通之后，还会继续付费进行答谢。
但最有意思的是，有的人看到是付费咨询，就会先问问题，说收到答案之后再付费，但等你回答之后他就消失了。
我一点都不生气，觉得挺有意思。这茫茫人世间，人是如此多元，有的人一辈子都分不清什么是小钱、什么是大钱。
我说过，那些弱关系才可能把人从原来的生活圈里拉出来，而有些人轻易毁了这些机会。
举个例子，董总是个大大咧咧的家伙，开书店，写文章，做酒水生意，也做一些投资。去年买了栋别墅，要装修一下，他就在文章中问谁能干这个活，有三四个人来报名，有的说自己能做，有的说自己身边的朋友能做。
最后董总选了谁？一个和他有交集、长期看他文章、有过交流的人。装修的单子是多大呢？100来万元。
选定一个装修方案后，他们就签合同了。
董总为什么选他呢？董总说：“因为这个人知道我写文章的影响力，装修做得好，我能帮他宣传；做得不好，他也需要付出一定代价。他长期看我的文章，知道我的秉性，会用心做，不用再磨合了，这样大家都简单。”
100万元的别墅装修费，其中多大的利润空间，各位大概能算得出来。
那有没有搞砸的呢？
肯定有。比如有的人把网络当成索求地，仿佛所有人都欠他的。其中有个在校大学生，老师布置了两道题，这个家伙直接把题发给我，让我帮他做。我看完题目，发现很复杂，心想：他怎么想的，竟然让我来做。这个人以后毕业会遇到很多难题吧。这个人没有分寸，不知进退。
每时每刻，我们应该考虑的都是，我能给对方提供什么价值，哪怕是情绪价值，也是一种价值。
但凡提供了价值的，最后都会得到回报。这个社会很多时候是公平的，大家都不傻。
能纵容你的，可能只有你的父母，到了社会上，你再这样，会失去很多机遇。
三
“人精”，从来不是一个褒义词，而是一个贬义词。
一个人去菜市场买菜，和菜贩子砍了半天价，砍下3元，临走还能顺走几根葱，这样的人能发财吗？你看看他把精力都花在什么地方了。
越是小时候吃过苦的人，越要摆脱穷人思维。
多想开源，少想节流。
另外，要想着利益均沾，想吃独食的人，最后都没饭吃，桌子都被人掀掉了。
有一位我比较佩服的培训师——马总。他以前是某500强公司的HR（人力资源），年纪大了，10年前出来开了自己的培训公司，签约了一些培训师。
他的盈利点是什么呢？是不是培训费？是，但又不仅仅是培训费。
通过培训，马总的微信里加了很多学员，而这些学员都是大公司的销售和高管，年纪在20 ~ 50岁，都属于中产阶层。
培训费是和公司结算的公对公业务。
马总实现了一鱼三吃。除了培训，马总还做两块业务：一块是香港的保险，一块是英美的留学咨询。两块业务，他只做高端的。
在培训期间，马总非常敬业，专注于自己的培训业务，赢得学员的尊重。线下吃饭时偶尔会提一嘴保险和留学的事，尺度拿捏得非常好。
香港的保险业务和英美的留学咨询业务，利润都非常高。业务做得成还是做不成，都没关系，偶尔有兴趣的也能找马总聊一下。
以英国留学为例，如果你介绍的单子成交了，利润是10万元，马总会问：“你觉得分多少给你合适？”
几乎所有人都不好意思开口要5万元以上，但是马总给你7万元。这就是马总厉害的地方，70%的利润归中间人。
马总平时在上海和香港两地跑，他回到上海的某一天，我和他聊了一会儿。
马总问我：“你觉得一般的留学咨询公司一年的盈利能有多少？”
我对这块是真不懂，猜了一个数，但不对。
马总说：“一般的留学咨询公司，只有几个人，一年的盈利也就100万元左右。我一个人2019年的留学中介业务赚的超过他们一个公司。”
我问：“你和他们最大的区别在哪里？”
马总说：“我不服务某些群体，因为服务那个群体的成本太高了，他们‘不安分’，作践服务者的时间和心力，不愿意为服务付费，仿佛一切都是应得的。”
那些年，我们因为贫穷而错过的机会
一
我去了趟南京，在茶馆里见了几个朋友。
其中有一个令我很感慨，于是有了这篇文章。
这个人是1987年出生的，当时33岁，从事医疗行业。我叫他小H。
2009年大学毕业，小H加入了一家创业型公司，做体外诊断的——POCT，也就是床旁快速诊断。
2010年，这家公司推出新产品，准备冲刺上市，向内部员工开放原始股认购，1元一股，最高可购10万股。
小H刚毕业一年，每天挣扎在温饱线边缘。面对这个机会，小H心里想的是这家破公司，产品不怎么好，老板是不是快撑不下去，开始向内搜刮了。主观上不认可，客观上太贫穷，最后小H没买。
2017年，这家公司在“上交所”主板上市，一只股最高涨到44元，目前每股徘徊在30元左右。
我问小H这是一种什么样的感受。小H说：“我当时穷的不只是收入和存款，还有视野和判断。”
我问小H：“如果当时你有10万元存款，你会认购吗？”小H犹豫了一下说：“不会。”
我又问：“如果你当时的存款是50万元或100万元呢？”小H说：“那应该会赌一把。如果当时认购了，10万元就变成现在的大概300万元。”
我问小H：“身边的同事有认购的吗？”
小H说：“有好几个。”
我又问：“这几年做医疗器械的人有300万存款的吗？”
小H说：“很遗憾，没有。”
二
有一本书叫《稀缺》，是印度裔美国人写的。这本书的副标题有意思，是“我们是如何陷入贫穷与忙碌的”。
这个领域也是我一直研究的，所以这本书，我早就看过。但是和小H聊完，忍不住再写一篇文章，阐述一下我们是如何陷入贫穷与忙碌的。
书中所述的“稀缺”，不仅仅是资源上的稀缺，更是一种心理层面的“稀缺”。
稀缺会俘获一个人的大脑，俘获他的专注力，使他有限的大脑“带宽”更多地放在了紧急但不重要的事情上，从而忽视了重要但不紧急的事。
我为什么在年富力强的时候，每天坚持更新微信公众号呢？我希望能够给自己搭建一个与人联结的平台，因为未来的社会是年轻人的，我希望未来能够投资更多的年轻人，与更多的年轻人合作，从而创造价值。这就是一件重要但不紧急的事。
不紧急到什么程度？就是在阅读量很少、粉丝只有一千多人的时候，我还在按部就班地写。我那时一点都不着急，我有那个耐心，因为我知道这件事情很重要。
一件事情按照重要和紧急程度，可以分成四个象限，如下图所示：
图2 四象限法则
目前我立志坚持更新微信公众号5年以上，因为这件事能够给我带来更广阔的视野和更大的平台。我希望能和更多的人在这里认识，然后在未来某个时间点达成一定的合作。
比如，某一天有一位美国西雅图的设计师加了我的微信，聊了几句。
我问西雅图那边的疫情怎么样。她说美国西海岸的病毒毒株据说和欧洲的一样，西雅图的很多零食店铺已经倒闭，大型连锁的店铺也有开始申请破产的。
虽然我们只是聊了几句，但建立了一个简单的联结。我在美国的西雅图多了一个了解信息的窗口，多了一位朋友。
这是很重要的。
如果你不能像我一样耐着性子坚持下去，那你最好的方法就是联系上我，未来通过我，来联结自己想联结的人和项目。这对你来说很重要，也很稀缺。
三
知乎上有一个帖子：如何看待某公司的程序员辛苦加班犯了个小错误被惩罚，而该公司的某位管理者做错事却没什么事？
如果你看世界的角度困在道德的层面，那就很尴尬了；如果你从利益、从可替代性的角度来看，一切就豁然开朗了。
你在组织里拿到的工资，在很大程度上不是由你的辛苦、你的付出决定的，而是由你创造的价值决定的。
一个人努力的方向不能搞错。
念念不忘，必有回响。如果不是每天看抖音，而是像我这样思考如何获得财富，建立一整套致富的框架，那么变得更有钱，应该是一个大概率事件。或者你想在某件事情上取得成就，就应该天天琢磨它。
不要因工作太忙而失去思考的时间——人的认知空间和“带宽”都是有限的。我们应该把时间更多地放在提高认知和打造框架上。
因为没有任何一件事是靠简单地出卖劳力就能赚到大钱的。我分析任何一个项目的基本框架就是“赛道”（行业）、“赛车”（企业）、“赛手”（操盘者）。
知乎上有一个海参哥，他在烟台开工厂卖海参，做得非常好。但他的感慨是他所在的朋友圈导致他有钱就买工厂，而他的一位朋友去了杭州，那边的氛围是有钱就做平台。他们两个人都很聪明，都取得了成功，但是做平台朋友的收益是卖海参的几十倍。
这就是“赛道”的差异，也是我经常呼吁年轻朋友好好选择行业的原因之一。
叫不醒帮不了的人
一
某天早上起床，看到微信有一则留言：“老板，谢谢你。”
这个人，是我两年前在安徽招的员工老T，接下来他可能要被开掉了。
老T长得很帅气，37岁。
两年前，我接手安徽市场，去某公司做培训。
培训结束之后，我问大家有没有问题。这时候一般都是鸦雀无声的，很快就会进入下一个环节。
突然有个男生很主动地点他手下的一些员工起来提问，当时这个互动让我印象深刻。
这个人就是老T。你看，给别人留下一点好的印象，是不是很简单？
你积极一点，主动一点，只要比身边的人跑快一点，就赢了。
老T的老板中午宴请，只有老T没喝酒。饭后，老板让老T开车送我回酒店。
路上，我接了个猎头的电话。
刚把电话放下，老T扭过头来就问：“达叔，你们在安徽招人呢？”
我说：“是啊，刚才HR安排的猎头问了一下我的具体要求。”
老T一脸坏笑地问：“你看我可以吗？”
我说：“你可以试试看，回去把简历整理一下，发给我。”
一个月后，老T签合同了。老T是最优秀的人选吗？不是。但有的候选人电话联系不上，有的候选人迟到，有的候选人一边开车一边电话面试。这些细节里，全部藏着失败的魔鬼。
我以为没人会犯这些低级错误，但在现实世界里，就是有很多人在犯。
你只要注意到一点，就能甩开很多人。
二
老T入职后，激进、亢奋、新鲜，充满干劲儿，但是效果并不好。
2019年年底，公司架构调整，我把老T派到了另一条产品线。
半年后，老T还是被优化掉了。
我就在反思，问题出在哪里——老T没有文化。
没文化，不只是读书少，更多的是你平时的时间花在了哪里，你对这个世界有没有更多的认知和思考。
有的工作是卖体力，比如搬砖、运土、刷大白。
有的工作是讲清利益，描述蓝图，让更多的人和你一起走。
你不动脑子，就得多出力气。如果方向选错，用力越猛，错得越厉害。
没文化，还有一个体现，就是分不清人与人之间的关系。老T总幻想着和别人成为朋友。
一次，我和老T在茶馆喝茶。我问老T：“上次我劝你多看几本书，你看了吗？”
老T很害羞地说：“太忙，没顾上。”
我问：“那你平时出差，晚上都忙乎什么？”
老T说：“我们这里酒局多，吃吃喝喝应酬多。”
我问：“有用吗？”
老T说：“那肯定有用啊，不喝酒，怎么做生意？怎么交朋友？”
我说：“每个人都有自己的品牌联想。在别人脑海里，会给你贴标签。比如你天天打牌，他打牌的时候就会想到你；你经常在酒桌上出现，他喝酒的时候就会想到你；你经常拉着他去唱歌、做足浴，他有这方面需求的时候，就会想到你。
“这些本质上都是‘下三路’的需求，是你对自己价值的不自信。”
我入行十几年，几乎不和客户喝酒，不抽烟，不走“下三路”，但是每年生意都做得很好。
为什么？
因为我能分清主次航道。
1. 你和客户之间是利益的关系，不是朋友的关系。
2. 很多客户本身也很烦吃喝应酬。你手里的资源就那么点，把吃喝的资源折现，很多时候效果更好，只是你不愿意尝试而已。
3. 朋友是建立在平等的基础上的。
你年收入十几万元，对方年收入千万元。你天天跟在对方屁股后面，也是做不成朋友的。对你客气一点，只是对方的修养，你自己不能产生幻觉。与其做这些无用功，不如踏实学习、做事，让自己有真本事。
我说的这些，老T能理解吗？估计很难。
后来，我也就不说了。
为什么？因为路径依赖。
对方看到的世界和你看到的世界是不同的。
我把正面和反面都分析给他听，但他骨子里就是喜欢吃吃喝喝。这种氛围能够让他找到存在感，别人喊一声“T总”，能让他爽一晚上。
幻觉是最大的欢愉。
我在尝试剥夺对方的快乐，所以这个尝试是不可能成功的。
在这个年代，职场里已经没有谁能逼另一个人做他不愿意做的事了。
这是新时代赋予我们每个人的权利，但是选择越多，结果差距越大，机会成本越高，也是新时代给我们每个人的惩罚。
三
身边即世界，这是井底之蛙的当代版。
大学毕业生看到满世界都是大学生，其实中国的本科毕业生只占人口的4%，硕士及以上毕业生更少。
经济学家李迅雷说过，中国还有10亿人这辈子没有坐过飞机。这个世界的真相到底如何，需要我们走出去看一看。
以医疗行业为例，所有人都能看到大医院的机会，也能看懂医疗器械领域总代的模式，但是看不到演变的过程。
看一件事情，要看过去、看现在，再去推演未来。
2003年以前，全球的医疗器械公司在中国普遍实行中国区总代制，谁能拿到先进产品的中国区代理权，谁就能享受垄断的红利。
我认识一批有识之士，无论是下海的医生，还是有魄力的商人，带着美金飞到欧洲去签合同。那是一个粗放发展的时期，是中国区代理权时期，而且时间并不长，从1990到 2003年。
大多数年轻人应该没有赶上这个机会。
2003年“非典”暴发，全国医疗卫生投入剧增，医疗行业的财政投入持续高涨。之后，总代赚得依然更多，但负面效应也开始显现——外企开始进入中国成立独资公司。
外企进入中国后，一般在上海或北京选址成立总部，然后在其他省的核心城市陆续设立办事处。走到这一步，总代的中国区独家代理权陆续都被收回。
比较体面的公司，总代变为区域总代或者省代，其他区域逐渐放手，好聚好散。
比较不体面的公司和下面的代理相互打官司，走法律程序。这样的总代，下场一般不会太好。
一个公司的小老板拿着自己的钱，和资金雄厚的职业经理人打官司，后者拿时间耗都能把前者耗死。
区域总代和省级总代是第二个时期，这种普遍的代理制又持续了十多年，时间从2005到2020年。
2020年之后的世界是怎样的呢？
一场新冠肺炎疫情，引爆全球，我断定这场疫情会深刻地改变这个世界。
新一轮的医疗财政投入再次来临，尤其会加强县域医疗建设。
任何一个经销公司都无法完美地覆盖全省。
授权区域会再次分化，省级代理把强势区域留下，新的区域会再次放开，出现一批新秀。
这批新秀拿到的地盘是怎样的？
1 ~ 2个市，加上每个市下面的5个县，也就是2个市10个县的规模。
生意规模的上限，差不多也是一个亿。至于什么时候能够达到，我不知道。
这之后，还有下一个阶段吗？很难了。
无论是从覆盖的角度，还是从生意规模的角度，都不会出现县域以下再次细分的格局了。
所以我一直呼吁，趁年轻，有野心、有欲望、有远见的青年现在可以下县域，这是这个行业的最后一次机会。
当然，也有很多人并不认可，如文章开头提到的老T。
我只负责陈述，就如同劝你买房一样。我叫不醒一些人，也劝不动一些人。
弄懂比较优势，原来可以和更强的人合作
经济学里有两个很有意思的概念，想清楚的人可以终身获益。
一个是机会成本，一个是比较优势。
这两个概念是国际分工的基础理论之一。这里我不讲国际贸易，那些话题离我们太远。
下面尝试分析一下这两个概念在这些年里给我带来的帮助。
一
机会成本，是我们为了获得一样东西，而放弃另一样东西，被放弃的这个就被称为机会成本。
举个例子，假如我和某脱口秀演员是室友，现在有两件事情要做。
一是去讲脱口秀，一是在家里包饺子。
讲脱口秀，某脱口秀演员1个小时赚1万元，我1个小时赚1块钱。包饺子，某脱口秀演员1分钟包10个，我1分钟包1个。
无论是讲脱口秀，还是包饺子，某脱口秀演员和我相比，都占绝对优势。但是，某脱口秀演员不能一边包饺子，一边讲脱口秀，他面临二者选其一。
时间是公平的，你做了这件事，就不能做另外一件事。如果某脱口秀演员包饺子1个小时，他的机会成本就是不能讲脱口秀，少赚1万元。而我来包饺子1个小时，不讲脱口秀的损失只是1块钱。所以，我和某脱口秀演员的最优合作方案是，某脱口秀演员去讲脱口秀赚1万元，我来包饺子。
然后，某脱口秀演员拿这1万元中的100元或1000元，支付给我，这就比我去讲脱口秀赚得多，双方都得利。
这样，即使在两件事情都没有绝对优势的情况下，我仍然可以凭借比较优势和某脱口秀演员达成合作。
如果讲某脱口秀演员的案例，你觉得太遥远，那就想一想自己身边的案例。
比如，有一些能力很强的销售员被提拔成地区经理。会不会出现一种情况，就是这个地区经理的销售能力比一般的销售员强，管理能力也比一般的销售员强。销售和管理，这个经理都占有绝对优势，但同样的时间内，他不能两样都做。
他不能一边在办公室里开管理会，一边去找客户。他必须做出选择。一旦他做出选择，合作的机会就出现了。
想清楚这一点，无论对方各个方面有多强，只要你靠得足够近，就有机会和他合作。
那么问题的难点和症结在哪里？在于你是否有意愿主动去靠近，是否有能力去靠得足够近。
二
要发现强者，成就强者。
2015年，我加入目前所在的公司。刚进公司时，我什么也不懂。
首先是新员工培训，来了一大堆讲课的人，如各个品牌的销售人员和市场部经理。
有的人讲课，很快就能把人给讲睡着了；而有的人讲课条理清晰，生动活泼，能将复杂的问题简单化，让别人易于吸收，还方便理解。
讲得最好的一个人叫S，一个“80后”的小伙子，市场部经理。我当时就觉得这个人是个强者，前途无量。
虽然我当时听不太懂，平时进公司也比较少，但每次进公司或者开会，都会找机会和S聊一会儿。
2016年，郑州开急诊年会，我和S被安排在一个房间住了三天。
我是个话痨，几乎每个晚上都会拉着他彻夜长谈，把他聊怕了。
从学校、专业到职业路径，再到未来规划，到投资买房，无所不谈。
当然，作为陌生人，想和别人聊天促进信任，最好的方法不是问，而是拿自己的信息甚至隐私去和对方交换。
我是××学校××专业毕业的，你呢？
我未来的规划是××，你呢？
我小时候的理想是××，你呢？
他是学生物的，我是学经济的。我花了一个晚上让他去买房，给他做规划，后来他买的房迎来一波涨幅，让他对我刮目相看。
再后来，我花了很长时间劝他从市场部转到销售部，不要一直在“上面”待着，要下到“地方”转转。
很多时候，市场部看到的世界是虚假的。
有一次，我问他：“你每年年初制定的那些策略到底正不正确，你不想下来看看吗？销售员执行的程度参差不齐，步调不一，理由千奇百怪，你对这个不好奇吗？”
他说好奇，但是怕销售吃吃喝喝那一套，他做不来。
我鼓励他：“你看我这个德行，不抽烟、不喝酒，日子不也照样过吗？来嘛，怕什么？”
再后来，S抓到一个机会，真的转销售岗了。
第一年，他是销售部经理，负责1个省；第二年，他升任3个省的大区经理，直接和我负责的东区PK；第三年，他升任中国南区销售总监，成了我的直线老板。
我和他开玩笑说：“我前几年和你睡了那么多个晚上，聊了那么多，有没有说错的地方，被你拿小本子记下来了？”
他说：“我事太多，都忘了。”
现在，我们配合得很不错。
他转销售，并且能当上总监，甚至未来会继续往上走，有我的功劳吗？可能有一点，也可能一点都没有。
但好多年前，是我发现这个人是一个强者，并且积极主动地去靠近他，向他学习，助他成长，让他尽快当上了我的老板。
一旦发现有一个各方面都比我们优秀的人，我们就要想尽办法，利用比较优势，和他成为合作伙伴。
这里需要眼力、运气、胸襟和执行力。
如果你看身边的人都不行，那问题就大了。
要么是人家很厉害，你眼力不行，发现不了别人的厉害之处；要么是周围的人真的不行，待在这个地方，你可能也不怎么样。
三
我是做医疗领域POCT生意的，这个领域群雄逐鹿，生机勃勃。
近几年，我每年都在扩大市场区域。我有个习惯，每接手一个区域，都会去认识一下竞争品牌的销售人员。
因为一个产品能否做好，除了产品本身之外，最大的不确定因素就是竞争品牌的背后操盘手——当地销售人员。
和竞争品牌的当地销售人员一起吃个饭，聊个天，就大概知道我们能不能赢了。
大多数情况下，对手都很弱，要么思路混乱，要么聪明而懦弱，没有进取心。
是的，注意一下用词。大多数聪明人往往是懦弱的。
一旦遇到思路清晰，又积极进取、令人敬佩的对手，我一定会拉着对方的手，真诚地给他找工作——要么挖到我们公司，要么送到我们集团。
四
2017年，全国范围内的医疗领域有一个非常热的项目，叫胸痛中心。
那一年，我负责的区域，产品做到全国第一梯队。
在东北开会时，我找到全国销售总监和市场部的那个S，努力推动将现有产品和新产品的销售团队分开管。
这一年，我所在的公司整体效益非常好，顺风顺水。
我给出的理由是，这两个产品的特性不一样，一个属于劳动密集型，一个不属于劳动密集型。
属于劳动密集型的产品对经销商的要求很简单，只要足够勤奋，扩大覆盖面就能实现高增长，就能赚到钱。
不属于劳动密集型的产品，进一步分析下去，生意额更大，竞争更激烈，从生意逻辑上对渠道的要求和前者完全不一样。
如果混在一起做，共享渠道，各个省区必然会瘸腿。很多销售员也必然会挑肥拣瘦。
结果，一语成谶。
胸痛中心的项目，全国有好多省份没有抓住机会，而真正抓到机会的，都是渠道分开的区域。
2019年，这款非劳动密集型的产品增长乏力，被迫进行试点改革。要挑两个区域试点：一个是华北，一个就是东区。
我举双手赞成，只是觉得有点晚了，但总比不改好。
新拆开的产品要升一个新的大区经理，大老板问我对此有什么看法。
我立马推荐手下的一员干将。这个人比我大5岁左右，原来是一名医生，比我有文化，跟着我屈才了。我要赶紧推荐他升上去做大区经理。
很多不懂内情的人，觉得我被分权了，在背后嘲笑我，其实这一点意义都没有。
因为这帮人看不到本质。
成就强者后，我们都是有正回馈的。
真正的强者是打压不了的，与其跟他竞争，不如向他投资，让他成为你的平级，甚至助他成为你的领导。
即使他各方面都比你有优势，你也可以利用比较优势，跟他合作。
致富是一种综合能力，目所能及都是机会
有人在夕阳行业里玩出花来，生意做得蒸蒸日上。有人把满手好牌打得稀烂。
一
带新人是一个真命题，还是一个伪命题？
我第一次思考这个问题的时候，是好多年前。那时我还是一个销售员，去某美资医疗机构面试。
面试时间约的是早上9点。
我提前十几分钟就到了，填完表，在沙发上坐着等。
时间到了，我被行政部的姑娘领进经理办公室。刚坐下，经理问我：“你为什么迟到了？”
我当时心里咯噔一下，一看手表，坐下的时候是9点1分。
迟到1分钟，就被这么说，这是故意找碴儿啊。我心里想，难道你们公司招的不是医疗销售，而是拆弹部队？
我硬着头皮把流程走了一遍。
最后，这个经理问了一个问题：“我手下除了你之外，目前还有一个刚校招进来的小姑娘，是实习后转正的。你比较资深，你要是加入，准备怎么带她？”
我说：“老板，咱们都别太自负了。带新人，我觉得是一个伪命题。”
这个老板立马坐直，一脸好奇地问：“为什么？”
我说：“从小我们坐在一个教室里，听同一个老师讲课，有的人学习好，有的人学习差。这个老师教得到底好不好？让名校教授去教死活不肯学的人，效果会不会好？”
想想看，公司里厉害的人，有几个是通过公司的培训变成牛人的？大多数人要么在来这个公司前就已经很牛了，现在是被猎头挖来的；要么拥有绝佳的牛人潜质——自律、好学、会观察、懂细节，很多事只要在他们面前做一遍，简单聊一下，他们就学会了。
如果你带一个人带了很久，他还不能上手，就不要想着如何带他，而要想着如何尽快换掉他。
招人需要慎之又慎，不要幻想随便招几个人自己慢慢培养，招到优秀的人才是最重要的一步。我们自己的操作路径都不一定正确，还幻想着培养别人，别太自负了。
武无第二，文无第一。销售套路千千万，各有各的玩法，别老想着指导别人。带年轻人，我们不一定配。
还是谦虚一点好，大家是靠着相互学习来成长的。
后来，我得到了那份工作，还在那个公司待了一段时间。
当时我的话肯定是带有情绪的，但在一定程度上，也的确是我当时的想法。
甚至在后来，我开始招人，管理团队，仍然觉得选人比带人更重要。总之，试图把一个人变好，是一件极其困难的事。
选人的时候，一定要好好选。选得不好，才是一切噩梦的开始。
我身边有一些经销商老板为了省几千元，招的行政人员一塌糊涂。这个项目的招标文件少盖了章，那个项目的招标文件少交了资料，一次造成的损失可能就高达几十万元。甚至还有糊涂得把货发错，因为货物和发票是一起发的，把低价的发票发给了高价的客户，结果造成价格露馅，被迫降价，一年损失几十万。
有人问我，这种情况该怎么办。我说这和犯错的员工没关系，和老板的格局有关系，你不舍得多花点钱招个优秀的人，结果就是如此，得不偿失。
而人选得好，能让垂死的业务起死回生。
二
某医疗杂志社起死回生的故事就非常值得了解一下。
第一次听说这个杂志社时， 我并不看好它，觉得这个年代谁还看杂志，尤其在如今如此细分的医疗领域，它必定也没有什么前途可言。
由于我接下来要在中国南部的县域市场和民营医疗等新兴市场发力，也就抱着开放的心态去了解一下。了解一段时间之后，我就拉着同事去登门拜访了。
这个杂志是中国科技核心期刊，辉煌过，后来在第一个班底手中没落了。
第二个班底接手之后，把一个濒临“死亡”的杂志社做到了新高度。他们以这本医疗杂志为依托，服务中国数千家医疗设备科、上万名医工。
他们通过杂志做医疗品牌评选活动——利用大数据，进行独立的第三方评选。
和各个知名影像仪、核磁共振仪等厂家一起搞培训、售后培训等。针对移动互联网时代，推出自己的医疗App。针对频繁出台的医改政策，主动联合各大医院设备科、医务科等，开展政策解读培训。还专门设立一个部门，承担经销商的职责，利用客户资源和厂家资源进行医疗产品销售。
一个濒临倒闭的杂志社，被第二个班底做得风生水起。
这个故事的主人公，依托的是理解医疗设备行业的需求，从而拓展出杂志的新领域。
三
依托理解经销商和厂家的需求，有人在IVD领域做出来几个头部的自媒体账号。自从从事自媒体工作，我慢慢认识了很多创始人。其中有一家，原创的观点类文章比较多，叫体外诊断网，合作方式也比较开放。我和它的创始人及编辑聊了一下，他们说欢迎投稿，我就发了一篇文章过去。
创始人除了经营自媒体公众号，还经营视频号，在医疗服务领域玩得很溜，未来肯定会发展得很好。
在国产品牌不断崛起的时代，这种服务显得格外重要，且有价值。
偶然间，我看到一个民营医院院长联盟发布了民营医院入股、投资的文章。
我很好奇是什么样的人在操作这样的生意和服务。
于是，我联系上了这家机构的负责人。他1984年出生，是这个机构的市场总监。
这个机构依托15个左右的医疗服务自媒体组成的矩阵，为经销商、厂家、县域医院、民营医院甚至乡镇医院服务。
服务的逻辑是：为经销商找产品，为厂家找经销商。
他跟我说这个逻辑的时候，我当时就说：“这个逻辑有个漏洞。为什么？因为服务是有价格的，而且这个价格是可以确定的，但是服务质量受厂家的影响很大。如果厂家老板想要扩大区域，但大区经理或销售团队不想改变既有格局，那么就算有再多的潜在合作伙伴，也没有用。”
市场总监说：“情况确实如此，有几个项目就是这样，当地的销售团队说效果很不好，但我们回访经销商，他们说根本就没有厂家的人联系他们。”
在迈瑞(1)崛起的路上，一部分经销商赚得盆满钵满之后，消极怠工了。迈瑞决定赌一把，通过这家电商公司，找到更多有奋斗精神的当地团队。
这是一个做B2B的公司，据说现在成了迈瑞最大的代理商之一。
这个公司的自媒体矩阵帮一些厂家的新产品迅速铺开了全国渠道市场，提高了上市效率。甚至有个别厂家，专门出了电商款医疗设备产品，在这个渠道内流通。
由于我与公司的市场部门走得比较近，所以经常看他们的数据来研究每年市场活动的投入产出比。
在各种大型医疗展、年会上，除了展示品牌外，很重要的一个目的就是获得销售意向。而目前展会获取销售意向的数量和质量，正在变得越来越差。
有的公司在求变，在寻求更有效率、更实用的方法，而有的公司对转变熟视无睹。
这就是差异。
这不仅是公司与公司之间的差异，更多的是领导者之间的差异，人与人之间的差异。
临走时，这位市场总监说：“我们也不是什么公司都愿意合作，有的公司合作起来，太累了。”
四
我看了太多的人抱怨、宣泄。
他们根本就不知道，目之所及皆是机会。当一个人看到满眼都是机会的时候，是没有闲工夫抱怨的。
走进某个机构大门的一瞬间，生意人会想到很多：马路上的水泥是哪个牌子的？沙石、沥青是哪个公司提供的？花草树木是从哪里买的？门窗玻璃是从哪里买的？做医疗器械销售的人进入医院，就会想：一次性手套、走廊上的洗手液，以及输液室里的吊瓶、氧气、呼吸机、监护仪、一次性采血针，都是谁卖的？为什么是这个牌子？
在生意人的眼中，不要仅仅只有自己的产品，还要理解这个世界是如何运转的。
我们所享受的一切，背后都有金钱作为润滑剂，都有利益在驱动。
而赚钱，是一种综合能力。
我们每天想的应该是，自己手里有什么，能拓展出什么服务，能联结到多少人，能调动多少资源，能帮多少人赚到钱，能给多少人带去价值和利益。
能给别人创造价值，能帮别人赚到钱，自己也就赚到钱了。
只想着自己赚钱的人，很难有什么成绩。
牌既然已经抓起来了，就该想想怎么好好打，抱怨是没有用的。
桌子上摆满黄金，你却盯着黄金上的苍蝇
一、增加负债
上高一的时候，我的父母外出打工，把我一个人留在苏北的亲戚家。
最艰难的高中两年，是我一个人咬着牙扛下来的。
等高考成绩出来，填完志愿，父母听说我要上大学了，给我亲戚家打来一个电话。
父亲问：“你考上什么大学了？”
我说：“上海××大学。”
父亲说了句：“你咋不去××呢？不要钱，听说还能发钱。”
我一阵胸闷，忍着继续聊。
过了一会儿，换母亲接电话，一阵关心后，她说了一句：“要不你别上大学了，来我们这儿当厨师吧，一个月做得好，能赚两三千呢。”
这就是我小时候的成长环境。
那我为什么要去上海呢？为什么要学财经呢？关于这个话题，我和妻子、老板都说过，因为我从小就觉得自己能够有所成就。去上海学财经，取得成就的概率更大一点，所以我就去了。
妻子和老板都一脸同情地看着我，问：“你是认真的吗？”
我说：“至少在某一年前都是认真的。”
每个听到的人都会笑，我也跟着笑，但心里在琢磨，每个人都有妄念，敢于说出来，是不是更勇敢一点？
想要成为首富，就得创业开公司。我是坚定的创业派，鄙视其他一切投资，即使公司不赚什么钱，也仅仅觉得是时机不对。
有本书叫《只有偏执狂才能生存》(2)，我虽然没看过这本书，但我觉得它就是给我这样的人写的。
我开过3家公司，都没赚到大钱，我隐约觉得自己好像不是开公司的料。
那一年，我灰头土脸，拔剑四顾心茫然。
那一年，我在上海买的房子涨了一倍。
经常看我文章的人都知道，我有一个分析框架，包括目的、手段等。
我的目的是赚钱，开公司、买股票、买基金、买房子，等等，所有这一切都只是手段，我为什么要偏执呢？
于是，我开始变换赛道，把股票、基金、房产各个领域都研究了一遍，发现好像就房产靠谱一点。
在这个赛道里，有很多理论，如人口、经济、城市、户籍、规模、GDP等，但有一个人慢悠悠地说出了四个字——增加负债。
把简单的道理复杂化的人很多，大多数人都是这样的。
但能把复杂的道理简单化的人却很少，这样的人是顶尖的布道者、一代宗师。
这四个字值多少钱？
我不知道别人的答案，但我对这四个字的估值是1000万元，这是我的亲身经验。
也因为这四个字，我在冲击首富的梦想破灭之后，降低了预期。
几年前，我测算了一下财富模型。我对妻子说，我们成为极其有钱人的梦想破灭了，但我们可以有一个价值某个数值的家产，这应该是没问题的。
当时，妻子白了我一眼。
疫情期间，我和妻子聊天。她觉得我当时吹过的这个牛，好像也不是太难实现。
二、对副作用的态度
在武侠小说里，很多武林秘籍都有副作用。
有的是“七伤拳”，打人之前，已经练伤了自己。
有的是“葵花宝典”，欲练此功，先要挥刀自宫。
哪个大侠要练成神功，不是有所付出呢？
你什么都不愿意付出，还练什么功？
就如同我的文章一样，满篇的干货和思考，我写了两个小时，放弃了娱乐才写出来。
我做诊断领域的产品，对影像不太懂，把CT写成了核磁。有个别读者发现了，对我一顿冷嘲热讽。
这相当于什么？相当于有人免费送了你一百万现金，被你发现里面有一张假币，然后你拿着这张假币对我一顿骂：“你是什么意思，咋还有假币呢？”
这种人到底是怎么想的？
桌子上摆满黄金，他的眼睛却盯着黄金上的苍蝇。
妻子问：“读者批评你，你生气吗？”
我说：“不生气，以后我慢慢变成真正的大V，批评我的人会更多，这才哪儿到哪儿。”
如果妻子是一个小清新，眼睛里容不得沙子，她就会特别担心自己的丈夫被人批评。
如果妻子是一个“吕后”级别的，她就会乐呵呵地问：“最近批评你的人咋变少了？是不是不红了？是不是没写出很高级的文章啊？”
一篇文章写出来，都没有人批评，那得多平庸啊！
我在微信公众号的介绍里写道：“我写的所有文章不保证100%正确，但保证100%真实。”
我最喜欢的一个成语是“瑕不掩瑜”，对方十句话中有八句是错的都没关系，但有两句有点道理，看到了就赚了。
三、对赞美的实验
今天我们身边总有人在讨论赞美对于家庭幸福的作用，追求幸福的人都在努力尝试。
也有人持反对意见，觉得夸两句，你就上天了。
我来延伸一下。
职场“杀人”分为两种：一种是“捧杀”，一种是“棒杀”。
因为目的都是杀，所以捧和棒都是坏的。
但你在家庭里，是要杀对方吗？肯定不是。
有些事情我们没得选，比如父母和孩子，但伴侣和朋友是我们自己选的，自己选的自己不满意，也不离开，更不改善双方关系，就在那边相互折磨，这不是自虐吗？
我佩服所有的快刀斩乱麻。
关于赞美，很多人应该听过刘震云赞美王朔的段子——一般人对赞美的抵抗力，只能撑3天。
搞投资的人大概都知道“反身性理论”，这个理论由于受到投资大鳄索罗斯的推崇而传遍全球。
反身性理论认为，为了在事物运行过程中，如果人们相信某种预期，并采取一系列行动，那么这个预期就会实现。
在投资领域里，大家认为房价会涨，并且采取行动，那么房价就会涨。而国家稳定房价的方法，是把涨的因素都去掉，降低大家的预期。
在教育领域里，20世纪60年代，美国两位心理学家对一所小学的小学生做了一个“预测未来发展的测验”——智力测试。
学生做完测试后，心理学家随机挑选了20%的学生。注意，是随机挑选的。
心理学家告诉老师和所有学生，这20%的学生智力超群，未来会取得非常好的成绩，但实际上，他们中有的人智力平平。
从此以后，老师格外注意这20%学生的学习状态，对他们抱有更高的期望，辅导他们也更用心。
这批学生也对自己满怀信心，对自己有了更高的要求，期望自己可以取得更好的成绩，充满斗志和求知欲，以免浪费了自己的天赋。
8个月后，心理学家又来了，重新做了测试。第二轮的测试结果显示，这20%的学生智商明显高于其他同学。
那个随便编造的预言就成了现实。
这就是著名的皮格马利翁效应——预言的自我实现。
如果动动嘴皮子就可以让自己和身边的人变得更好，为什么不这么做呢？
没有完美的人，也没有完美的理论，更没有完美的文章，但“瑕不掩瑜”。
要多看优点，多看黄金，不要盯着黄金上的那只苍蝇。
别因为匮乏感让你失去远见
一、远见
茶歇的时候，我和老板聊天。
老板说要和我分享两件事。
我说好。
老板说：“你在文章里写道，只有名医，没有名医院，这个论断很超前。让有实力的医生树立个人品牌，打造IP。信你话的医生，以后都会有成就。”
我有点不好意思，被真正的文化人夸几句还是很害羞的。
随后，老板又和我说：“我再和你分享第二件事。我在中欧商学院上课，课上有一个商业模型大赛，我们那组输得很惨，全面溃败。”
我一脸不解地问：“有你在，还能输得很惨？”
老板说：“少拍马屁。上完课，我回家后，复盘为什么失败了。
“团队内部讨论的时候，有个别组员的思考力和表达力特别强，像你这样的，特别容易主导讨论的方向。
“他们观点新颖、论述全面，大家很容易跟着他们走，短期内效果也很好。背后没有强大的数据支撑，纯靠激情，抓住了一个机会，短期内生意可以暴涨。
“但是一两年之后，商业模型就崩溃了，这就是你说过的‘主航道’的问题。主航道选错了，不仅做不大，还容易崩盘，大起大落。
“我们这组，就是基本数据没弄扎实，光凭想象力和主观判断，输得心服口服。”
老板说完问我：“你听懂了吗？以后说话、做事要严谨一点，理论和数据做得扎实一些，不能只靠激情和想象力。”
周一上班，刚坐下没多久，就被领导绕着弯子批评了。我挠挠头，有点郁闷。
但是，他说的对不对？很可能是对的。因为匮乏感强烈的人没有远见。
这一点，我和老板对比一下，就非常明显。
我家里是种地的，小时候家里穷，我对赚钱充满欲望，杀伐果断。
老板家里是做生意的，他小时候什么都不缺，对钱没什么概念，一生都冷静理性。
他经常看着我说：“你晚年折腾不动了，肯定没有我幸福。”
很多人觉得自己穷一点无所谓。
我可以负责任地说，贫穷是一种慢性毒药，某种程度上，它在很多方面带来的匮乏感会折磨孩子的一生。
如果可以的话，还是多赚点钱比较好。
二、选一个有钱人
记者问巴菲特：“你年纪这么大了，以后你的伯克希尔·哈撒韦公司交给谁？你对继任者有什么要求？”
巴菲特说，要求有很多，但首先他得是一个有钱人，他不能为了赚钱才接手这家公司。
第一次听到这个故事时，我一边乐，一边觉得有道理，老爷子的境界就是高。
结果，在现实中，我很快被老板调教了一把。
那些远在天边的故事和道理，你第一次听的时候，可能就图一乐，但如果不好好想一下，可能没过多久就会挨一巴掌。
三、80年
某天，一位老师给我们做培训。这位老师一个月前采访我，跟我梳理了一下培训的目的和预期。
我对很多公司的培训都没抱太大期望，尤其是渠道培训。这玩意儿有什么好讲的？
但是，今天这位老师讲得很精彩，我在会场后面佩服得五体投地。
同样的事，我每年都在做。你要是让我来做培训，我也能讲出这些东西，但是我有很强的攻击性。
这位老师讲得很中肯，很有理论高度。无论谁来听，这些道理都能放在桌面上讲。
这才是真正的牛。
他的公司名字，我就不说了，北欧的，号称在全球做得最大的，成立八十多年了。
我转过脸来，小声和老板说：“八十多年了，他们公司成立的时候，我们很多人饭都吃不饱，他们就开始做培训赚钱了？”
老板一脸正经地说：“很多人是想象不出来一个人一张嘴，讲一天拿几万元的。”
为什么我们的产品，到目前为止，只有设备和耗材能赚钱，软件很难卖上钱，售后服务很难卖上钱？
我小时候看过一个故事，说一台高端机器坏了，请工程师来修。工程师在机器旁边鼓捣了半天，拿粉笔画了一条线，说这里打开搞一下就好了。收费1万元。
一群人惊呼，用粉笔画一横就赚1万元，这也太黑了吧？
工程师说，粉笔画一横，只值1元，知道在哪里画这一横，值9999元。
绝大部分客户至今还是只愿意为实物、为看得见及摸得着的东西付费。
他们觉得，那里看不见摸不着的所谓人力、优质服务等都是应该免费的，这些智力因素在他们眼中根本不值钱。
不就是动动嘴皮子吗？不就是在电脑上敲几下代码吗？有什么成本？最多请你吃顿饭。
很多人觉得你也没干什么，也没什么成本，就看了一眼，说了两句。他们永远不知道，为了看这一眼、说这两句， 我们在板凳上坐了十几年，学了十几年。为了不说错， 我们还得经常抱着书本三天两头学一遍。
这个成本，有人看得到吗？很多人看不到。
有人问我：“你的意思是成本高，就要卖得贵吗？”当然不是。价格是由供需关系决定的，成本高，不一定卖得贵。没人买，没有需求，才是最痛苦的。你满腹经纶，文韬武略，讲得再好，不好意思，我不需要，我还要省钱买好吃的呢。这才是让人崩溃的。
我感慨的是，为什么在八十多年前，欧洲就有人愿意为咨询公司付费，还是高价付费——为思想付费，是一种很顶尖的思维。
当中国开始出现知识付费时，就是中国开始走向强盛的时代。
四、20年
这位讲师是香港人，说着一口蹩脚的普通话，是现在公司的合伙人兼销售总监。
他说自己从1985年开始从香港来内地做业务，之前在通用电气公司，2000年加入现在的公司，做培训做了20年。
我对所有能坚持做一件事的人都充满敬佩。
我转过头对老板说：“20年啊，这是什么概念？”
20年前，我们工作的公司（外资企业）在中国还没成立，整个医疗市场风起云涌，结果这位老师不做医疗，而是去做培训。
老板说：“你没发现，他在台下是一个状态，站在台上是另一个状态吗？他骨子里应该是真的很热爱这份工作，否则外面机会那么多，诱惑那么多，他坚持不了那么久。”
不单纯从赚钱的角度，而从热爱的角度看，可能真的是这样。
人这一生，要是能找到自己热爱的东西，顺手还能把钱赚了，还是挺幸福的。
但是，怎么才能发现自己内心真正的热爱呢？要多尝试，涉猎广泛一点。
比如我是一个音乐盲，音乐方面什么都不懂，还五音不全，唱歌跑调。但我无意间听到了大提琴的演奏，觉得太好听了，从此彻底沦陷。
你问一个人一生中最爱喝什么？
如果他一辈子落魄，就只喝过白开水，他会告诉你，他最爱喝凉白开。这是不可信的。
如果白酒、葡萄酒、可乐、雪碧、美年达等他全都喝过，然后他告诉你，他最爱喝矿泉水。如果他没撒谎的话，那就是真的。
同样的道理，也适用于其他的事。很多父母，出于种种原因，在孩子小的时候没有让他们多尝试一些东西，多开眼界，导致孩子悠悠荡荡好多年，偶然之间才找到自己热爱的东西，发现了自己的天赋。
很多人发现自己的爱好和天赋时，已经太晚了。这是不经济的，也是不幸福的。
五、复利和积累
某一天，遇到了好几个人，和我谈起身边的朋友，原来做设备的赚快钱，今年的市场预算被新冠肺炎疫情折腾完了，未来两三年，营收要下降很多，要开天窗了。
有个人问我是做什么的。
我告诉他是做某个产品的。
他感慨地说，这个产品，他之前也做过，装过三四台，没坚持下来，放弃了。
我说，这个产品在装30台之前，是感受不到赚钱的，但30台之后，像印钞机一样。
他说他懂这个道理。
但是为什么坚持不了？因为短期内赚不到钱。
公司要发展，员工要养活，只能什么赚钱就做什么，顾不了那么长远。
我把全国做得非常好的经销商明细拉出来一看，发现它们普遍有一个特点——坚持了十几年。
我问过很多老板，为什么能坚持这么多年。
有的老板说，当时没钱，拿不到别的代理，只能卖这个。
有的老板说，原来在医院工作，刚出来做，胆子小，商务上很保守，做不了别的，只能做这个。
只有一个老板拍着胸脯说：“我是做价值投资的。这个细分市场壁垒高，竞争小，利润空间很不错，值得长期做。”
这让我想到，同样是买房子，有人是被老婆逼着买的，有人是被父母逼着买的，有人是为了孩子买的。也有人是研究了各种数据、各种投资流派之后才买的。
同样是买，同样是赚钱，但底层逻辑不一样，决定了你能坚持负债多久，能享受多久。而面对债务的态度，匮乏感又会折磨你，让你没有远见。
那些偷偷研究结构的人，都赚到钱了
这篇文章主要讲的是“结构”。为什么要聊这个话题？因为和人沟通时，被人在这个主题上面“戳”了好几次，仔细想想这个主题，其实很有意思。
一、课程布局
某天，培训师讲的内容是价值销售。
我歪头和老板说：“这个玩意儿，还是得找中国人来教。欧洲人教的那些东西，镇不住下面这些人。”
老板说：“不是教的内容出了问题，而是坐在下面的人出了问题——三四十岁了，且还不能接受新的理念。”
面对和自己经验相背离的理念，是拔剑而起、嗤之以鼻，还是兴趣盎然、洗耳恭听，这基本决定了一个人能看多高、走多远。
价值销售，是讲如何卖的。
但讲师上来出示的第一张PPT是两个产品的对比图，假设各位都是机构的负责人，让大家讨论一下如何买。
我一看就乐了，心想这家伙太狡猾了，满满的套路。
因为卖这个事，说到底是跟着买走的。如果对买方的真实需求和心理路径把握不清，只知道一味地卖，是要跑偏的。
很多销售人员每天累得跟鬼一样，把自己感动得要死，效率就是不高，忙活半天也赚不到钱。这很可能是跑偏了。
我经常建议一些朋友，晚上睡觉，躺在床上，闭上眼睛，想象自己是老板，或者自己是采购员，体会一下愉快的内心。
我需要的人是谁？他需要什么？
二、文章结构
我下一年要接全国的新兴市场业务，刚好有读者也负责这块业务，他在美资大公司工作，我就约他见面了。
我怕自己聊高兴了，把话题聊跑偏，特地把冷静睿智的老板也带上。
对方是个儒雅的男生。
我们从投资聊起，聊了半天，我们都在医疗圈，都受过某个投资界大咖的影响，共同语言非常多。
对方开玩笑地说：“今天这是粉丝见面会。达叔，我看过你的文章，上来起个头，中间讲个历史小故事，然后补充些近期的亲身经历，写三段，最后再升华一下。”
我当时就感叹：“你们都是人精，别人都只是读故事，你们还偷偷研究我的文章结构。佩服！”
这样的人就应该成功。
“花半秒钟就看透事物本质的人和花一辈子都看不清的人，注定会有截然不同的命运。”
这句话，曾经一度反复出现在我朋友圈里。
为什么我很愿意和这些人聊天？
第一，他们真的很聪明，一点就通。
第二，如果我说错了，他们会条理清晰地逐条反驳，有理有据，切中要点，还没什么情绪，让我获益匪浅。
我在微信朋友圈发了段文字，说某个地方的新兴市场在招销售经理。
我和老板，还有HR，对这个岗位很重视，面试了一个原来在某个大公司工作的小伙子，我们都觉得他很不错。
三个人在那边复盘，各抒己见。
我就顺便把星哥那套挖人理论分享了一下。
老板想了一会儿说：“有一定的道理，但也有很大的风险。我们肯定挖不来大公司里的天才，但不会挖到非常差的人。因为他们被大公司筛选过、培训过，也在里面竞争过，不至于差到哪里去。如果按照星哥的那套理论，去小公司挖，有可能挖到禀赋极佳的天才型销售，但大概率会踩雷。一旦招错，前后耽误的时间成本、机会成本太大。”
这就是为什么外资公司、有一定规模的公司都喜欢招大公司里出来的人，因为它们不需要天才，它们需要的是资质中上的正常人。
大组织都是靠系统在运营的，而不是靠个人，它要的是稳定。
这种对结构的探讨就很有价值。
三、公司的结构和HR的职业寿命
很多年前，我去北京参加培训，晚上HR和培训师请我们一帮新人吃饭。
在包间里觥筹交错，大家免不了要相互介绍。
自我介绍这种事，大多数人偏向于介绍过去，也有人喜欢介绍未来。
有个家伙年轻气盛，说未来要如何如何。
HR问他：“你今年多大了？”
他说28岁了。
HR和培训师两个人坏坏地相视一笑说：“那还有点时间。”
开始给气球扎针了。大概的意思是，你抽空去研究一下公司的年龄结构，一般女性的职业寿命是35岁，男性是40岁，过了这个年龄，职业生涯就差不多到头了。
如果你很能打，也很幸运，升上去了，那估计可以干得再久一些，但是想要在外企体面地退休，那是痴人说梦，没几个人有这个福气。
那时，我还年轻，意气风发，来参加培训是来给自己“打鸡血”的。我刚“打满鸡血”，HR咋还给我“放血”呢？
那天我很生气，觉得HR很不专业，吃饭砸锅。
再后来，我在职场上也不怎么顺利，经历的事情多了，再回忆往事，觉得对方说得也对。
当时，他俩应该不是说给我们这帮小孩听的，而是端着酒杯说给自己听的。
年纪大的，总想对年轻人说点什么，但没几个年轻人愿意听。估计他俩看着我们的时候，心里一阵悲凉。
今天在会场碰到HR，我不禁感慨这几年新招的人青春阳光、充满活力，一扫之前暮气沉沉的景象。
HR把多年前北京的那个HR的理论又讲了一遍。
在一个组织里，不管你做得好不好，到年纪都该离开。
为什么？因为老员工的工资太高了。后面有一群充满激情的年轻人等着上位，他们电量更满，待机更久，关键还更便宜。
HR在说这些的时候，是在讲自己的未来规划。我就在一边乐。
HR问：“你乐什么呢？”
我说：“以前都是HR开除销售，没想到你们内心也这么悲凉。”
HR说：“打打杀杀，都是职业。”
有的人整天干活，从来没想过40岁之后的生活怎么过。
有的人看到职业的尽头，又出现了选择的分化。
悲观者选择摸鱼混日子，过着虚无主义的快乐生活；乐观者选择多学点本领，多积累点技能，多购买点资产，以后靠自己的本事活得更好。
这些人，年纪轻轻就在研究年龄的结构、技能的结构，以及资产配置的结构。
一个人是如何在自己的王国里变成昏君的
2020年12月，我有两天在昆明开会，老板在其中一天给我安排了三个话题。我准备了课程，上课时尽力在讲，讲得口干舌燥。即使我很卖力，依然有些人昏昏欲睡，觉得这讲的都是什么玩意儿，还说个没完。
在晚饭结束回酒店的路上，我想了一下，觉得有必要写一下。因为这就是当代人的困局。
在台上讲的人，真的关心听众理解了多少吗？
好多年前，我兼职做过三年的经济学老师。我深知，其实讲话者并不在意所有的听众。
因为一个课堂里，无论你讲得如何，总有人在开小差，总有人在打瞌睡，总有人不感兴趣。
所有的讲话者，只要找到同频者就够了，其他人一点都不重要。
想要被所有人理解，这本身就是一种妄念。
我奉命把信息和意思传递出去了，至于他们听不听，就看他们自己了。各人的生意各人负责，能吸收多少看各人的造化。
没有必要说服别人，这样往往吃力不讨好。
那我为什么说这是当代人的困局？
因为普通人一辈子都在解决一个问题——我该相信谁？以前是信息太少，渠道太少；现在是信息太多，听着都像对的。
一、自己的王国
我的微信公众号叫达叔经济学，其中最扎眼的应该是“经济”两个字。
我每天好像也没花多少时间去认真写和经济有关的文章，为什么还叫这个名字？
我来解释一下，“经济”是个外来词，英文是economic，在古希腊语里，是源头的意思，就是管理家庭。
在我们中文的语境里，“经济”变得高大上了，有经世济民的意思。
绝大多数人都是普通人，没有经世济民的本事，也没必要装作很厉害的样子。很多人今天解读这个事件，明天分析那个大人物，天天写大事件，那是跑偏了。
我觉得我们就该老老实实回归本源，把家庭管理好，让老婆孩子过上好日子，想买什么买什么，想吃什么吃什么，免于贫穷，免于恐惧，如此这辈子就不错了。
我们普通人研究的经济学，就应该局限于如何管理家庭，如何一起慢慢变富。
所以，从这个角度理解，我这个微信公众号叫达叔经济学，才是最“正宗”的，因为我不和你聊别的，我每天念叨的是思考、经济、房产、医疗四个板块，全都是身边的事。
你就是自己的王国里的王，所有的新闻、所有的经济学流派、所有的大V观点，包括我在内，全都是你的谋臣。
这些信息像一本本奏折，呈到你的面前，等待你的审阅。
有的谋臣说，2020年是资产大年。
有的谋臣立马抨击说这是胡扯，很多人要失业，经济要衰退，资产价格要暴跌，经济要通缩。
有的谋臣和你说，未来医疗将迎来黄金二十年，真正的赚钱时代才刚刚到来。
有的谋臣和你说，一派胡言，医疗行业已死，将彻底砸掉你的饭碗。
有的谋臣和你说，你要创业，要出来单干，不创业是没办法发家致富的。
有的谋臣和你说，创业者九死一生，太危险了，好好工作赚钱买房子，构建以房子为中心的资产包，也能发家致富。
以此类推，几乎所有的关键决策都有数据和理论支持，每一个听着都像是对的。
关键是，你仔细去研究，每种言论背后都站着一些大V或者成功人士。
有人告诉你未来房价如葱，有世界头部投行总经理告诉你房价泡沫严重。
有自由派经济学家告诉你，政府干预会扭曲市场。又有国师级的人物告诉你，发展中国家要想实现超越和追赶，都必须搞产业扶持。
每一种言论都有厉害的人在讲，都逻辑自洽，把你的世界搞得像《奇葩说》一样。
你说，你该相信谁？
选错了，你就成了昏君——你自己的王国里的昏君。
二、昏君是如何养成的
大家都听过这句话：“兼听则明，偏信则暗。”
说起来容易，做起来难不难？
非常难。
因为每个人都有自己的成长背景和学习背景，我们的观点几乎都是被塑造的。
同样是女人，同样生活在今天，有的女人穿着比基尼在沙滩上晒太阳，无所谓。女人无所谓，她的男人也无所谓。
但在有的地方，女人如果穿比基尼，后果很严重，女人觉得很严重，她的男人也觉得很严重。
同样的时间，同样的事情，因为从小被塑造的观念不同，导致差异如此之大，甚至能要人性命。
一旦想清楚这件事，你就知道“毁三观，树新生”这六个字是多么重要。
但是，一般人遇到和自己观点不一致的信息，本能的反应就是唾弃，手指一点就划走了。
目前所有的资讯App都在学头条系，研究用户喜欢什么。你喜欢什么，它就给你推送什么。
然后，你看到的都是你想要看到的，世界立马变得幸福了，认为全世界的人都和你一样，你就是世界，一派和谐。
这就是信息茧房效应。
我们躲在茧房里，没法蜕变成蝴蝶翩翩起舞。
如何打破困局？一定要去多看、多听、多判断、多实践，尽快构建自己的一套认知体系。
就像我给自己定的规矩：每天写文章进行自我反思，自我梳理；每个月见一个网红，听听对方对世界的认知。
如果在朝堂上，皇帝把说话听着不顺耳的大臣或言官都干掉，时间久了，留下的就全是一群溜须拍马的。
很多公司亦是如此。
什么是企业文化？没那么复杂，很多时候，企业文化就是大老板的文化。
他包容，这个企业就包容，就会人才济济；他不包容，爱秋后算账，这个企业很快就会出现一堆沉默的高管。他们什么事都不发表观点，都等着老板发言。老板说什么，他们就去做什么，对不对不重要，老板满意最重要。
这种人不当昏君，是很难的。
三、我们该相信谁
2020年11月的某一天，在某人口大省和经销商老板吃饭。
我问他：“某个类型的产品行业形态的改变，对你的影响大概有多大？”
经销商老板说：“大概××万元的生意。”
我又问：“你当年就没看过其他产品吗？比如POCT之类的。”
经销商老板点上一支烟，非常忧伤地说：“看过，当年POCT在国内刚兴起的时候，就有厂家找到我，让我做这个。我不懂这个，就拿着彩页找了个和我关系最好的医生朋友，问问这玩意儿有没有前景，能不能卖。他看了一眼就说这个产品做不了。
“我接连问了好几个医生朋友，他们都说没戏，然后我就没做了，觉得那个厂家的小伙子想骗我。”
我很悲伤地看着他。
你说这些医生朋友是在坑他吗？
肯定不至于，大家都是朋友，你问人家意见，人家肯定把自己的意见真诚地告诉你。问题出在哪里？出在你自己对这个世界的认知上。
当汽车没被发明之前，你问世人，去远方旅游时最想要的交通工具是什么，世人的回答当然是马车，或者更快的马车。
他们说的有错吗？一点错都没有，因为他们的认知就是这样的。
一个人的见识不够，往往会错失很多机会。
很多孩子，辛辛苦苦地从原生家庭中挣脱出来，其见识水平的高低直接决定了他能带领自己的新家庭走多远。
就医疗行业而言，客户的观点来自哪里？
绝大部分来自厂家、商业机构的再教育。这个再教育指的是，新的药物怎么用、新的器械怎么用、新的手术方式是怎么样的，等等。
对于一个大家没见过的新领域，你问他的意见，即使他是真诚的，你觉得能有几分是正确的？
…………
一个在全球很多地方得到过验证的新产品进入新市场时，肯定有一批人要崛起。
我遇到事情不知道该如何抉择的时候，都会泡杯茶，坐着想一想：这件事谁得利？谁赚钱？谁拥有更大的话语权？
你努力理清思路，找到这个游戏中的强者，和他站在一起，赌他能赢，然后等待结果就可以了。
为什么这么现实？因为这是几千年来的规律。
那些你一定不能犯的错误
一、我不喜欢任何人
某一天，我进办公室和大老板聊新兴市场、宠物医疗和生物制药的应用。
聊了两个小时，中间我不小心把话题带跑了，聊到了这几年的发展。
我自我剖析，以我这种吊儿郎当的性格，在大外企，这辈子可能最高也就做到大区经理。
大老板问：“这话，你还记得吗？”
我说：“记得。”
大老板说：“你这几年，几乎每年上升一个台阶，你对自己一生的规划在几年之内就完成了，比你预期的更快。你现在怎么办？如果你不能突破自我，走出舒适区，你以后会恨我的。”
我说：“我非常不适应。以前每次开会，你都当众批评我，很多人都觉得你不喜欢我。
“但我有一次和直线老板(3)聊天，我说我觉得大老板一定是喜欢我的，否则我这几年不会升得那么快。直线老板也认可这个观点，说其他人的认知格局太小了。”
大老板说：“你的直线老板是骗你的，他没和你说，其实我不喜欢任何人吗？”
这段话，直到现在我都记得，回家之后，我还专门和妻子分享过。我每次在外面被人批评，妻子都特别开心。
曾经有一个经销商，我非常喜欢他，也一直在努力扶持他，但是两年下来，他表现不佳，我最后只能给他降级。他还是做这个生意，但是他要从其他一级商那边进货。
这个经销商对我说：“你以前说多么欣赏我，多么喜欢跟我合作。你现在这么做，我会讨厌你的。”
我说：“你这套言论对别人说，可能会改变点局面，但对我说，意义不大。因为无论是喜欢还是讨厌，都是情感上的判断。情感这个玩意儿很容易变的，碰到利益的时候变得更快。
“讨厌也好，喜欢也罢，都是情感上的判断。我需要的是敬意，无论是敬意还是唾弃，都是一种价值层面的判断。”
我的对手很强大、很彪悍、很能打，他虽然是我的敌人，但能赢得我的敬意，而我对他最好的致敬方式，就是想尽一切办法打败他。
我的同事如果很邋遢、很散漫、很不负责任，即使是我的朋友，我也不会在业务上欣赏他。
多少人一辈子都没办法和自己的亲戚朋友聊到一块。
所以，我们不要抱着一颗玻璃心渴望别人的喜欢，要把精力放在自己身上，让自己变强。
二、犯错和批评
某天，看到鹤老师的视频，他谈到一个很有意思的话题——年轻人谁不犯点错，没关系的。
听着是不是极其耳熟？说这种话的人就像我们身边乡愿型的亲戚朋友，给你的永远是安慰。
从来没人给你分析，犯错分为两种：一种是细节性错误，另一种是框架性错误。
细节性错误无伤大雅，年轻人有的是机会。
但是，人生的关键节点，发财、逆天改命的机会就那么两三次，一旦犯了框架性错误，这些机会就可能永远失去了。
比如择业、买房、结婚、创业等，这些大事都不能犯框架性错误。
比如，如果你嫁错了人，你再怎么自我提升、努力经营，最后大概率生活都不会很好。
绝大部分人终其一生，是没有人给予指点的。
年轻人需要的不是安慰，不是夸他们已经足够努力，而是需要有个人在他们的屁股上踹一脚：“别废话，赶紧起来赚钱。”
如果哪一天我要是批评你了，那是幸事；同理，如果别人批评我，也是如此。
爱的对立面，不是恨，而是遗忘。
(1)迈瑞公司成立于1991年，总部在深圳，是中国领先的高科技医疗设备研发制造厂商，同时也是全球医疗设备的创新领导者之一。
(2)安迪·格鲁夫著，辽宁教育出版社和中信出版社2002年出版。
(3)直线汇报的顶头上司。汇报线分为直线汇报和虚线汇报。
我每年会认识很多新朋友，绝大多数是做生意的。每个人的故事都很有意思，在这里分享几个，供大家参考。
一
詹总，36岁，男，出生在某中部省份的农村。
30岁之前，他一直在某医疗经销公司做业务员，收入很低。
30岁这一年的夏天，他卖的机器又坏了，这次是在一个三省交界的地方。
当时的詹总还被人称为小詹。小詹和他的经理被叫到客户那里赔礼道歉，保证解决问题。但是对方不放心，说要扣下一个人，只能让一个人去处理售后，这样才能最快解决问题，不影响机器的运行。
小詹望了一眼经理，知道自己要被扣下了。
从和厂家协调到申请方案，加上来回交通，经理折腾了一周。
小詹也老老实实在客户那里待了一周。
小詹是客户扣下的，所以一直屁颠屁颠地跟着客户这边的管理层，每天早上来办公室报到，能听的就听一点，不能听的就在办公室门口站着。
一周后，问题解决了。小詹回到公司，办理了离职。
小詹开了自己的公司，一年的营收中有四分之一是这个把他扣下的客户贡献的。
我和詹总吃饭的时候，问了一下他当时的处境和想法。
詹总说：“成为‘人质’的一刹那是很难过，平时的哥们儿义气、兄弟情谊都烟消云散了。能理解吗？完全能理解，但还是很难过。”
我问詹总：“客户怎么看？”
詹总说：“客户那边的经理看着强势，其实有自己的苦衷。”
我又问：“你们后来是怎么合作的？”
詹总说：“当天晚上躺在床上看电视苦闷得睡不着。当时电视上正在播《大秦帝国》，秦始皇的父亲在赵国做人质，后来回去却当了秦王。看到这里，我立马就精神了。
“于是我就想努力一下，看看能不能把坏事变成好事，积极汇报，主动出力。有时候管理层身边也很少有能信任的人。这位经理刚上任没多久，正苦闷，我出现得正是时候。”
我说：“古代好几个人早年做过人质，后来都上位了，比如重耳、太子丹等。日本也有，德川家康幼年的时候也做过人质。”
做大事，赚大钱，先要解决信任问题，而信任需要相互了解，知根知底，相互接触，最后加上时间的浸润。
比如我通过微信公众号写文章，和大家建立了联结，经过一年、两年、三年甚至十年的时间，和大家互相信任。骗子是没有这个耐心的，留下的人都是值得信任的。很多合作都是这么水到渠成的。
二
我从2020年3月开始在知乎上写文章，后来又运营微信公众号，认识了一些有意思的人。
有的人看了我的文章，想要转发或借鉴前会联系我一下，征询意见。
有的人会付费咨询一些问题，沟通之后，还会继续付费进行答谢。
但最有意思的是，有的人看到是付费咨询，就会先问问题，说收到答案之后再付费，但等你回答之后他就消失了。
我一点都不生气，觉得挺有意思。这茫茫人世间，人是如此多元，有的人一辈子都分不清什么是小钱、什么是大钱。
我说过，那些弱关系才可能把人从原来的生活圈里拉出来，而有些人轻易毁了这些机会。
举个例子，董总是个大大咧咧的家伙，开书店，写文章，做酒水生意，也做一些投资。去年买了栋别墅，要装修一下，他就在文章中问谁能干这个活，有三四个人来报名，有的说自己能做，有的说自己身边的朋友能做。
最后董总选了谁？一个和他有交集、长期看他文章、有过交流的人。装修的单子是多大呢？100来万元。
选定一个装修方案后，他们就签合同了。
董总为什么选他呢？董总说：“因为这个人知道我写文章的影响力，装修做得好，我能帮他宣传；做得不好，他也需要付出一定代价。他长期看我的文章，知道我的秉性，会用心做，不用再磨合了，这样大家都简单。”
100万元的别墅装修费，其中多大的利润空间，各位大概能算得出来。
那有没有搞砸的呢？
肯定有。比如有的人把网络当成索求地，仿佛所有人都欠他的。其中有个在校大学生，老师布置了两道题，这个家伙直接把题发给我，让我帮他做。我看完题目，发现很复杂，心想：他怎么想的，竟然让我来做。这个人以后毕业会遇到很多难题吧。这个人没有分寸，不知进退。
每时每刻，我们应该考虑的都是，我能给对方提供什么价值，哪怕是情绪价值，也是一种价值。
但凡提供了价值的，最后都会得到回报。这个社会很多时候是公平的，大家都不傻。
能纵容你的，可能只有你的父母，到了社会上，你再这样，会失去很多机遇。
三
“人精”，从来不是一个褒义词，而是一个贬义词。
一个人去菜市场买菜，和菜贩子砍了半天价，砍下3元，临走还能顺走几根葱，这样的人能发财吗？你看看他把精力都花在什么地方了。
越是小时候吃过苦的人，越要摆脱穷人思维。
多想开源，少想节流。
另外，要想着利益均沾，想吃独食的人，最后都没饭吃，桌子都被人掀掉了。
有一位我比较佩服的培训师——马总。他以前是某500强公司的HR（人力资源），年纪大了，10年前出来开了自己的培训公司，签约了一些培训师。
他的盈利点是什么呢？是不是培训费？是，但又不仅仅是培训费。
通过培训，马总的微信里加了很多学员，而这些学员都是大公司的销售和高管，年纪在20 ~ 50岁，都属于中产阶层。
培训费是和公司结算的公对公业务。
马总实现了一鱼三吃。除了培训，马总还做两块业务：一块是香港的保险，一块是英美的留学咨询。两块业务，他只做高端的。
在培训期间，马总非常敬业，专注于自己的培训业务，赢得学员的尊重。线下吃饭时偶尔会提一嘴保险和留学的事，尺度拿捏得非常好。
香港的保险业务和英美的留学咨询业务，利润都非常高。业务做得成还是做不成，都没关系，偶尔有兴趣的也能找马总聊一下。
以英国留学为例，如果你介绍的单子成交了，利润是10万元，马总会问：“你觉得分多少给你合适？”
几乎所有人都不好意思开口要5万元以上，但是马总给你7万元。这就是马总厉害的地方，70%的利润归中间人。
马总平时在上海和香港两地跑，他回到上海的某一天，我和他聊了一会儿。
马总问我：“你觉得一般的留学咨询公司一年的盈利能有多少？”
我对这块是真不懂，猜了一个数，但不对。
马总说：“一般的留学咨询公司，只有几个人，一年的盈利也就100万元左右。我一个人2019年的留学中介业务赚的超过他们一个公司。”
我问：“你和他们最大的区别在哪里？”
马总说：“我不服务某些群体，因为服务那个群体的成本太高了，他们‘不安分’，作践服务者的时间和心力，不愿意为服务付费，仿佛一切都是应得的。”
那些年，我们因为贫穷而错过的机会
一
我去了趟南京，在茶馆里见了几个朋友。
其中有一个令我很感慨，于是有了这篇文章。
这个人是1987年出生的，当时33岁，从事医疗行业。我叫他小H。
2009年大学毕业，小H加入了一家创业型公司，做体外诊断的——POCT，也就是床旁快速诊断。
2010年，这家公司推出新产品，准备冲刺上市，向内部员工开放原始股认购，1元一股，最高可购10万股。
小H刚毕业一年，每天挣扎在温饱线边缘。面对这个机会，小H心里想的是这家破公司，产品不怎么好，老板是不是快撑不下去，开始向内搜刮了。主观上不认可，客观上太贫穷，最后小H没买。
2017年，这家公司在“上交所”主板上市，一只股最高涨到44元，目前每股徘徊在30元左右。
我问小H这是一种什么样的感受。小H说：“我当时穷的不只是收入和存款，还有视野和判断。”
我问小H：“如果当时你有10万元存款，你会认购吗？”小H犹豫了一下说：“不会。”
我又问：“如果你当时的存款是50万元或100万元呢？”小H说：“那应该会赌一把。如果当时认购了，10万元就变成现在的大概300万元。”
我问小H：“身边的同事有认购的吗？”
小H说：“有好几个。”
我又问：“这几年做医疗器械的人有300万存款的吗？”
小H说：“很遗憾，没有。”
二
有一本书叫《稀缺》，是印度裔美国人写的。这本书的副标题有意思，是“我们是如何陷入贫穷与忙碌的”。
这个领域也是我一直研究的，所以这本书，我早就看过。但是和小H聊完，忍不住再写一篇文章，阐述一下我们是如何陷入贫穷与忙碌的。
书中所述的“稀缺”，不仅仅是资源上的稀缺，更是一种心理层面的“稀缺”。
稀缺会俘获一个人的大脑，俘获他的专注力，使他有限的大脑“带宽”更多地放在了紧急但不重要的事情上，从而忽视了重要但不紧急的事。
我为什么在年富力强的时候，每天坚持更新微信公众号呢？我希望能够给自己搭建一个与人联结的平台，因为未来的社会是年轻人的，我希望未来能够投资更多的年轻人，与更多的年轻人合作，从而创造价值。这就是一件重要但不紧急的事。
不紧急到什么程度？就是在阅读量很少、粉丝只有一千多人的时候，我还在按部就班地写。我那时一点都不着急，我有那个耐心，因为我知道这件事情很重要。
一件事情按照重要和紧急程度，可以分成四个象限，如下图所示：
图2 四象限法则
目前我立志坚持更新微信公众号5年以上，因为这件事能够给我带来更广阔的视野和更大的平台。我希望能和更多的人在这里认识，然后在未来某个时间点达成一定的合作。
比如，某一天有一位美国西雅图的设计师加了我的微信，聊了几句。
我问西雅图那边的疫情怎么样。她说美国西海岸的病毒毒株据说和欧洲的一样，西雅图的很多零食店铺已经倒闭，大型连锁的店铺也有开始申请破产的。
虽然我们只是聊了几句，但建立了一个简单的联结。我在美国的西雅图多了一个了解信息的窗口，多了一位朋友。
这是很重要的。
如果你不能像我一样耐着性子坚持下去，那你最好的方法就是联系上我，未来通过我，来联结自己想联结的人和项目。这对你来说很重要，也很稀缺。
三
知乎上有一个帖子：如何看待某公司的程序员辛苦加班犯了个小错误被惩罚，而该公司的某位管理者做错事却没什么事？
如果你看世界的角度困在道德的层面，那就很尴尬了；如果你从利益、从可替代性的角度来看，一切就豁然开朗了。
你在组织里拿到的工资，在很大程度上不是由你的辛苦、你的付出决定的，而是由你创造的价值决定的。
一个人努力的方向不能搞错。
念念不忘，必有回响。如果不是每天看抖音，而是像我这样思考如何获得财富，建立一整套致富的框架，那么变得更有钱，应该是一个大概率事件。或者你想在某件事情上取得成就，就应该天天琢磨它。
不要因工作太忙而失去思考的时间——人的认知空间和“带宽”都是有限的。我们应该把时间更多地放在提高认知和打造框架上。
因为没有任何一件事是靠简单地出卖劳力就能赚到大钱的。我分析任何一个项目的基本框架就是“赛道”（行业）、“赛车”（企业）、“赛手”（操盘者）。
知乎上有一个海参哥，他在烟台开工厂卖海参，做得非常好。但他的感慨是他所在的朋友圈导致他有钱就买工厂，而他的一位朋友去了杭州，那边的氛围是有钱就做平台。他们两个人都很聪明，都取得了成功，但是做平台朋友的收益是卖海参的几十倍。
这就是“赛道”的差异，也是我经常呼吁年轻朋友好好选择行业的原因之一。
叫不醒帮不了的人
一
某天早上起床，看到微信有一则留言：“老板，谢谢你。”
这个人，是我两年前在安徽招的员工老T，接下来他可能要被开掉了。
老T长得很帅气，37岁。
两年前，我接手安徽市场，去某公司做培训。
培训结束之后，我问大家有没有问题。这时候一般都是鸦雀无声的，很快就会进入下一个环节。
突然有个男生很主动地点他手下的一些员工起来提问，当时这个互动让我印象深刻。
这个人就是老T。你看，给别人留下一点好的印象，是不是很简单？
你积极一点，主动一点，只要比身边的人跑快一点，就赢了。
老T的老板中午宴请，只有老T没喝酒。饭后，老板让老T开车送我回酒店。
路上，我接了个猎头的电话。
刚把电话放下，老T扭过头来就问：“达叔，你们在安徽招人呢？”
我说：“是啊，刚才HR安排的猎头问了一下我的具体要求。”
老T一脸坏笑地问：“你看我可以吗？”
我说：“你可以试试看，回去把简历整理一下，发给我。”
一个月后，老T签合同了。老T是最优秀的人选吗？不是。但有的候选人电话联系不上，有的候选人迟到，有的候选人一边开车一边电话面试。这些细节里，全部藏着失败的魔鬼。
我以为没人会犯这些低级错误，但在现实世界里，就是有很多人在犯。
你只要注意到一点，就能甩开很多人。
二
老T入职后，激进、亢奋、新鲜，充满干劲儿，但是效果并不好。
2019年年底，公司架构调整，我把老T派到了另一条产品线。
半年后，老T还是被优化掉了。
我就在反思，问题出在哪里——老T没有文化。
没文化，不只是读书少，更多的是你平时的时间花在了哪里，你对这个世界有没有更多的认知和思考。
有的工作是卖体力，比如搬砖、运土、刷大白。
有的工作是讲清利益，描述蓝图，让更多的人和你一起走。
你不动脑子，就得多出力气。如果方向选错，用力越猛，错得越厉害。
没文化，还有一个体现，就是分不清人与人之间的关系。老T总幻想着和别人成为朋友。
一次，我和老T在茶馆喝茶。我问老T：“上次我劝你多看几本书，你看了吗？”
老T很害羞地说：“太忙，没顾上。”
我问：“那你平时出差，晚上都忙乎什么？”
老T说：“我们这里酒局多，吃吃喝喝应酬多。”
我问：“有用吗？”
老T说：“那肯定有用啊，不喝酒，怎么做生意？怎么交朋友？”
我说：“每个人都有自己的品牌联想。在别人脑海里，会给你贴标签。比如你天天打牌，他打牌的时候就会想到你；你经常在酒桌上出现，他喝酒的时候就会想到你；你经常拉着他去唱歌、做足浴，他有这方面需求的时候，就会想到你。
“这些本质上都是‘下三路’的需求，是你对自己价值的不自信。”
我入行十几年，几乎不和客户喝酒，不抽烟，不走“下三路”，但是每年生意都做得很好。
为什么？
因为我能分清主次航道。
1. 你和客户之间是利益的关系，不是朋友的关系。
2. 很多客户本身也很烦吃喝应酬。你手里的资源就那么点，把吃喝的资源折现，很多时候效果更好，只是你不愿意尝试而已。
3. 朋友是建立在平等的基础上的。
你年收入十几万元，对方年收入千万元。你天天跟在对方屁股后面，也是做不成朋友的。对你客气一点，只是对方的修养，你自己不能产生幻觉。与其做这些无用功，不如踏实学习、做事，让自己有真本事。
我说的这些，老T能理解吗？估计很难。
后来，我也就不说了。
为什么？因为路径依赖。
对方看到的世界和你看到的世界是不同的。
我把正面和反面都分析给他听，但他骨子里就是喜欢吃吃喝喝。这种氛围能够让他找到存在感，别人喊一声“T总”，能让他爽一晚上。
幻觉是最大的欢愉。
我在尝试剥夺对方的快乐，所以这个尝试是不可能成功的。
在这个年代，职场里已经没有谁能逼另一个人做他不愿意做的事了。
这是新时代赋予我们每个人的权利，但是选择越多，结果差距越大，机会成本越高，也是新时代给我们每个人的惩罚。
三
身边即世界，这是井底之蛙的当代版。
大学毕业生看到满世界都是大学生，其实中国的本科毕业生只占人口的4%，硕士及以上毕业生更少。
经济学家李迅雷说过，中国还有10亿人这辈子没有坐过飞机。这个世界的真相到底如何，需要我们走出去看一看。
以医疗行业为例，所有人都能看到大医院的机会，也能看懂医疗器械领域总代的模式，但是看不到演变的过程。
看一件事情，要看过去、看现在，再去推演未来。
2003年以前，全球的医疗器械公司在中国普遍实行中国区总代制，谁能拿到先进产品的中国区代理权，谁就能享受垄断的红利。
我认识一批有识之士，无论是下海的医生，还是有魄力的商人，带着美金飞到欧洲去签合同。那是一个粗放发展的时期，是中国区代理权时期，而且时间并不长，从1990到 2003年。
大多数年轻人应该没有赶上这个机会。
2003年“非典”暴发，全国医疗卫生投入剧增，医疗行业的财政投入持续高涨。之后，总代赚得依然更多，但负面效应也开始显现——外企开始进入中国成立独资公司。
外企进入中国后，一般在上海或北京选址成立总部，然后在其他省的核心城市陆续设立办事处。走到这一步，总代的中国区独家代理权陆续都被收回。
比较体面的公司，总代变为区域总代或者省代，其他区域逐渐放手，好聚好散。
比较不体面的公司和下面的代理相互打官司，走法律程序。这样的总代，下场一般不会太好。
一个公司的小老板拿着自己的钱，和资金雄厚的职业经理人打官司，后者拿时间耗都能把前者耗死。
区域总代和省级总代是第二个时期，这种普遍的代理制又持续了十多年，时间从2005到2020年。
2020年之后的世界是怎样的呢？
一场新冠肺炎疫情，引爆全球，我断定这场疫情会深刻地改变这个世界。
新一轮的医疗财政投入再次来临，尤其会加强县域医疗建设。
任何一个经销公司都无法完美地覆盖全省。
授权区域会再次分化，省级代理把强势区域留下，新的区域会再次放开，出现一批新秀。
这批新秀拿到的地盘是怎样的？
1 ~ 2个市，加上每个市下面的5个县，也就是2个市10个县的规模。
生意规模的上限，差不多也是一个亿。至于什么时候能够达到，我不知道。
这之后，还有下一个阶段吗？很难了。
无论是从覆盖的角度，还是从生意规模的角度，都不会出现县域以下再次细分的格局了。
所以我一直呼吁，趁年轻，有野心、有欲望、有远见的青年现在可以下县域，这是这个行业的最后一次机会。
当然，也有很多人并不认可，如文章开头提到的老T。
我只负责陈述，就如同劝你买房一样。我叫不醒一些人，也劝不动一些人。
弄懂比较优势，原来可以和更强的人合作
经济学里有两个很有意思的概念，想清楚的人可以终身获益。
一个是机会成本，一个是比较优势。
这两个概念是国际分工的基础理论之一。这里我不讲国际贸易，那些话题离我们太远。
下面尝试分析一下这两个概念在这些年里给我带来的帮助。
一
机会成本，是我们为了获得一样东西，而放弃另一样东西，被放弃的这个就被称为机会成本。
举个例子，假如我和某脱口秀演员是室友，现在有两件事情要做。
一是去讲脱口秀，一是在家里包饺子。
讲脱口秀，某脱口秀演员1个小时赚1万元，我1个小时赚1块钱。包饺子，某脱口秀演员1分钟包10个，我1分钟包1个。
无论是讲脱口秀，还是包饺子，某脱口秀演员和我相比，都占绝对优势。但是，某脱口秀演员不能一边包饺子，一边讲脱口秀，他面临二者选其一。
时间是公平的，你做了这件事，就不能做另外一件事。如果某脱口秀演员包饺子1个小时，他的机会成本就是不能讲脱口秀，少赚1万元。而我来包饺子1个小时，不讲脱口秀的损失只是1块钱。所以，我和某脱口秀演员的最优合作方案是，某脱口秀演员去讲脱口秀赚1万元，我来包饺子。
然后，某脱口秀演员拿这1万元中的100元或1000元，支付给我，这就比我去讲脱口秀赚得多，双方都得利。
这样，即使在两件事情都没有绝对优势的情况下，我仍然可以凭借比较优势和某脱口秀演员达成合作。
如果讲某脱口秀演员的案例，你觉得太遥远，那就想一想自己身边的案例。
比如，有一些能力很强的销售员被提拔成地区经理。会不会出现一种情况，就是这个地区经理的销售能力比一般的销售员强，管理能力也比一般的销售员强。销售和管理，这个经理都占有绝对优势，但同样的时间内，他不能两样都做。
他不能一边在办公室里开管理会，一边去找客户。他必须做出选择。一旦他做出选择，合作的机会就出现了。
想清楚这一点，无论对方各个方面有多强，只要你靠得足够近，就有机会和他合作。
那么问题的难点和症结在哪里？在于你是否有意愿主动去靠近，是否有能力去靠得足够近。
二
要发现强者，成就强者。
2015年，我加入目前所在的公司。刚进公司时，我什么也不懂。
首先是新员工培训，来了一大堆讲课的人，如各个品牌的销售人员和市场部经理。
有的人讲课，很快就能把人给讲睡着了；而有的人讲课条理清晰，生动活泼，能将复杂的问题简单化，让别人易于吸收，还方便理解。
讲得最好的一个人叫S，一个“80后”的小伙子，市场部经理。我当时就觉得这个人是个强者，前途无量。
虽然我当时听不太懂，平时进公司也比较少，但每次进公司或者开会，都会找机会和S聊一会儿。
2016年，郑州开急诊年会，我和S被安排在一个房间住了三天。
我是个话痨，几乎每个晚上都会拉着他彻夜长谈，把他聊怕了。
从学校、专业到职业路径，再到未来规划，到投资买房，无所不谈。
当然，作为陌生人，想和别人聊天促进信任，最好的方法不是问，而是拿自己的信息甚至隐私去和对方交换。
我是××学校××专业毕业的，你呢？
我未来的规划是××，你呢？
我小时候的理想是××，你呢？
他是学生物的，我是学经济的。我花了一个晚上让他去买房，给他做规划，后来他买的房迎来一波涨幅，让他对我刮目相看。
再后来，我花了很长时间劝他从市场部转到销售部，不要一直在“上面”待着，要下到“地方”转转。
很多时候，市场部看到的世界是虚假的。
有一次，我问他：“你每年年初制定的那些策略到底正不正确，你不想下来看看吗？销售员执行的程度参差不齐，步调不一，理由千奇百怪，你对这个不好奇吗？”
他说好奇，但是怕销售吃吃喝喝那一套，他做不来。
我鼓励他：“你看我这个德行，不抽烟、不喝酒，日子不也照样过吗？来嘛，怕什么？”
再后来，S抓到一个机会，真的转销售岗了。
第一年，他是销售部经理，负责1个省；第二年，他升任3个省的大区经理，直接和我负责的东区PK；第三年，他升任中国南区销售总监，成了我的直线老板。
我和他开玩笑说：“我前几年和你睡了那么多个晚上，聊了那么多，有没有说错的地方，被你拿小本子记下来了？”
他说：“我事太多，都忘了。”
现在，我们配合得很不错。
他转销售，并且能当上总监，甚至未来会继续往上走，有我的功劳吗？可能有一点，也可能一点都没有。
但好多年前，是我发现这个人是一个强者，并且积极主动地去靠近他，向他学习，助他成长，让他尽快当上了我的老板。
一旦发现有一个各方面都比我们优秀的人，我们就要想尽办法，利用比较优势，和他成为合作伙伴。
这里需要眼力、运气、胸襟和执行力。
如果你看身边的人都不行，那问题就大了。
要么是人家很厉害，你眼力不行，发现不了别人的厉害之处；要么是周围的人真的不行，待在这个地方，你可能也不怎么样。
三
我是做医疗领域POCT生意的，这个领域群雄逐鹿，生机勃勃。
近几年，我每年都在扩大市场区域。我有个习惯，每接手一个区域，都会去认识一下竞争品牌的销售人员。
因为一个产品能否做好，除了产品本身之外，最大的不确定因素就是竞争品牌的背后操盘手——当地销售人员。
和竞争品牌的当地销售人员一起吃个饭，聊个天，就大概知道我们能不能赢了。
大多数情况下，对手都很弱，要么思路混乱，要么聪明而懦弱，没有进取心。
是的，注意一下用词。大多数聪明人往往是懦弱的。
一旦遇到思路清晰，又积极进取、令人敬佩的对手，我一定会拉着对方的手，真诚地给他找工作——要么挖到我们公司，要么送到我们集团。
四
2017年，全国范围内的医疗领域有一个非常热的项目，叫胸痛中心。
那一年，我负责的区域，产品做到全国第一梯队。
在东北开会时，我找到全国销售总监和市场部的那个S，努力推动将现有产品和新产品的销售团队分开管。
这一年，我所在的公司整体效益非常好，顺风顺水。
我给出的理由是，这两个产品的特性不一样，一个属于劳动密集型，一个不属于劳动密集型。
属于劳动密集型的产品对经销商的要求很简单，只要足够勤奋，扩大覆盖面就能实现高增长，就能赚到钱。
不属于劳动密集型的产品，进一步分析下去，生意额更大，竞争更激烈，从生意逻辑上对渠道的要求和前者完全不一样。
如果混在一起做，共享渠道，各个省区必然会瘸腿。很多销售员也必然会挑肥拣瘦。
结果，一语成谶。
胸痛中心的项目，全国有好多省份没有抓住机会，而真正抓到机会的，都是渠道分开的区域。
2019年，这款非劳动密集型的产品增长乏力，被迫进行试点改革。要挑两个区域试点：一个是华北，一个就是东区。
我举双手赞成，只是觉得有点晚了，但总比不改好。
新拆开的产品要升一个新的大区经理，大老板问我对此有什么看法。
我立马推荐手下的一员干将。这个人比我大5岁左右，原来是一名医生，比我有文化，跟着我屈才了。我要赶紧推荐他升上去做大区经理。
很多不懂内情的人，觉得我被分权了，在背后嘲笑我，其实这一点意义都没有。
因为这帮人看不到本质。
成就强者后，我们都是有正回馈的。
真正的强者是打压不了的，与其跟他竞争，不如向他投资，让他成为你的平级，甚至助他成为你的领导。
即使他各方面都比你有优势，你也可以利用比较优势，跟他合作。
致富是一种综合能力，目所能及都是机会
有人在夕阳行业里玩出花来，生意做得蒸蒸日上。有人把满手好牌打得稀烂。
一
带新人是一个真命题，还是一个伪命题？
我第一次思考这个问题的时候，是好多年前。那时我还是一个销售员，去某美资医疗机构面试。
面试时间约的是早上9点。
我提前十几分钟就到了，填完表，在沙发上坐着等。
时间到了，我被行政部的姑娘领进经理办公室。刚坐下，经理问我：“你为什么迟到了？”
我当时心里咯噔一下，一看手表，坐下的时候是9点1分。
迟到1分钟，就被这么说，这是故意找碴儿啊。我心里想，难道你们公司招的不是医疗销售，而是拆弹部队？
我硬着头皮把流程走了一遍。
最后，这个经理问了一个问题：“我手下除了你之外，目前还有一个刚校招进来的小姑娘，是实习后转正的。你比较资深，你要是加入，准备怎么带她？”
我说：“老板，咱们都别太自负了。带新人，我觉得是一个伪命题。”
这个老板立马坐直，一脸好奇地问：“为什么？”
我说：“从小我们坐在一个教室里，听同一个老师讲课，有的人学习好，有的人学习差。这个老师教得到底好不好？让名校教授去教死活不肯学的人，效果会不会好？”
想想看，公司里厉害的人，有几个是通过公司的培训变成牛人的？大多数人要么在来这个公司前就已经很牛了，现在是被猎头挖来的；要么拥有绝佳的牛人潜质——自律、好学、会观察、懂细节，很多事只要在他们面前做一遍，简单聊一下，他们就学会了。
如果你带一个人带了很久，他还不能上手，就不要想着如何带他，而要想着如何尽快换掉他。
招人需要慎之又慎，不要幻想随便招几个人自己慢慢培养，招到优秀的人才是最重要的一步。我们自己的操作路径都不一定正确，还幻想着培养别人，别太自负了。
武无第二，文无第一。销售套路千千万，各有各的玩法，别老想着指导别人。带年轻人，我们不一定配。
还是谦虚一点好，大家是靠着相互学习来成长的。
后来，我得到了那份工作，还在那个公司待了一段时间。
当时我的话肯定是带有情绪的，但在一定程度上，也的确是我当时的想法。
甚至在后来，我开始招人，管理团队，仍然觉得选人比带人更重要。总之，试图把一个人变好，是一件极其困难的事。
选人的时候，一定要好好选。选得不好，才是一切噩梦的开始。
我身边有一些经销商老板为了省几千元，招的行政人员一塌糊涂。这个项目的招标文件少盖了章，那个项目的招标文件少交了资料，一次造成的损失可能就高达几十万元。甚至还有糊涂得把货发错，因为货物和发票是一起发的，把低价的发票发给了高价的客户，结果造成价格露馅，被迫降价，一年损失几十万。
有人问我，这种情况该怎么办。我说这和犯错的员工没关系，和老板的格局有关系，你不舍得多花点钱招个优秀的人，结果就是如此，得不偿失。
而人选得好，能让垂死的业务起死回生。
二
某医疗杂志社起死回生的故事就非常值得了解一下。
第一次听说这个杂志社时， 我并不看好它，觉得这个年代谁还看杂志，尤其在如今如此细分的医疗领域，它必定也没有什么前途可言。
由于我接下来要在中国南部的县域市场和民营医疗等新兴市场发力，也就抱着开放的心态去了解一下。了解一段时间之后，我就拉着同事去登门拜访了。
这个杂志是中国科技核心期刊，辉煌过，后来在第一个班底手中没落了。
第二个班底接手之后，把一个濒临“死亡”的杂志社做到了新高度。他们以这本医疗杂志为依托，服务中国数千家医疗设备科、上万名医工。
他们通过杂志做医疗品牌评选活动——利用大数据，进行独立的第三方评选。
和各个知名影像仪、核磁共振仪等厂家一起搞培训、售后培训等。针对移动互联网时代，推出自己的医疗App。针对频繁出台的医改政策，主动联合各大医院设备科、医务科等，开展政策解读培训。还专门设立一个部门，承担经销商的职责，利用客户资源和厂家资源进行医疗产品销售。
一个濒临倒闭的杂志社，被第二个班底做得风生水起。
这个故事的主人公，依托的是理解医疗设备行业的需求，从而拓展出杂志的新领域。
三
依托理解经销商和厂家的需求，有人在IVD领域做出来几个头部的自媒体账号。自从从事自媒体工作，我慢慢认识了很多创始人。其中有一家，原创的观点类文章比较多，叫体外诊断网，合作方式也比较开放。我和它的创始人及编辑聊了一下，他们说欢迎投稿，我就发了一篇文章过去。
创始人除了经营自媒体公众号，还经营视频号，在医疗服务领域玩得很溜，未来肯定会发展得很好。
在国产品牌不断崛起的时代，这种服务显得格外重要，且有价值。
偶然间，我看到一个民营医院院长联盟发布了民营医院入股、投资的文章。
我很好奇是什么样的人在操作这样的生意和服务。
于是，我联系上了这家机构的负责人。他1984年出生，是这个机构的市场总监。
这个机构依托15个左右的医疗服务自媒体组成的矩阵，为经销商、厂家、县域医院、民营医院甚至乡镇医院服务。
服务的逻辑是：为经销商找产品，为厂家找经销商。
他跟我说这个逻辑的时候，我当时就说：“这个逻辑有个漏洞。为什么？因为服务是有价格的，而且这个价格是可以确定的，但是服务质量受厂家的影响很大。如果厂家老板想要扩大区域，但大区经理或销售团队不想改变既有格局，那么就算有再多的潜在合作伙伴，也没有用。”
市场总监说：“情况确实如此，有几个项目就是这样，当地的销售团队说效果很不好，但我们回访经销商，他们说根本就没有厂家的人联系他们。”
在迈瑞(1)崛起的路上，一部分经销商赚得盆满钵满之后，消极怠工了。迈瑞决定赌一把，通过这家电商公司，找到更多有奋斗精神的当地团队。
这是一个做B2B的公司，据说现在成了迈瑞最大的代理商之一。
这个公司的自媒体矩阵帮一些厂家的新产品迅速铺开了全国渠道市场，提高了上市效率。甚至有个别厂家，专门出了电商款医疗设备产品，在这个渠道内流通。
由于我与公司的市场部门走得比较近，所以经常看他们的数据来研究每年市场活动的投入产出比。
在各种大型医疗展、年会上，除了展示品牌外，很重要的一个目的就是获得销售意向。而目前展会获取销售意向的数量和质量，正在变得越来越差。
有的公司在求变，在寻求更有效率、更实用的方法，而有的公司对转变熟视无睹。
这就是差异。
这不仅是公司与公司之间的差异，更多的是领导者之间的差异，人与人之间的差异。
临走时，这位市场总监说：“我们也不是什么公司都愿意合作，有的公司合作起来，太累了。”
四
我看了太多的人抱怨、宣泄。
他们根本就不知道，目之所及皆是机会。当一个人看到满眼都是机会的时候，是没有闲工夫抱怨的。
走进某个机构大门的一瞬间，生意人会想到很多：马路上的水泥是哪个牌子的？沙石、沥青是哪个公司提供的？花草树木是从哪里买的？门窗玻璃是从哪里买的？做医疗器械销售的人进入医院，就会想：一次性手套、走廊上的洗手液，以及输液室里的吊瓶、氧气、呼吸机、监护仪、一次性采血针，都是谁卖的？为什么是这个牌子？
在生意人的眼中，不要仅仅只有自己的产品，还要理解这个世界是如何运转的。
我们所享受的一切，背后都有金钱作为润滑剂，都有利益在驱动。
而赚钱，是一种综合能力。
我们每天想的应该是，自己手里有什么，能拓展出什么服务，能联结到多少人，能调动多少资源，能帮多少人赚到钱，能给多少人带去价值和利益。
能给别人创造价值，能帮别人赚到钱，自己也就赚到钱了。
只想着自己赚钱的人，很难有什么成绩。
牌既然已经抓起来了，就该想想怎么好好打，抱怨是没有用的。
桌子上摆满黄金，你却盯着黄金上的苍蝇
一、增加负债
上高一的时候，我的父母外出打工，把我一个人留在苏北的亲戚家。
最艰难的高中两年，是我一个人咬着牙扛下来的。
等高考成绩出来，填完志愿，父母听说我要上大学了，给我亲戚家打来一个电话。
父亲问：“你考上什么大学了？”
我说：“上海××大学。”
父亲说了句：“你咋不去××呢？不要钱，听说还能发钱。”
我一阵胸闷，忍着继续聊。
过了一会儿，换母亲接电话，一阵关心后，她说了一句：“要不你别上大学了，来我们这儿当厨师吧，一个月做得好，能赚两三千呢。”
这就是我小时候的成长环境。
那我为什么要去上海呢？为什么要学财经呢？关于这个话题，我和妻子、老板都说过，因为我从小就觉得自己能够有所成就。去上海学财经，取得成就的概率更大一点，所以我就去了。
妻子和老板都一脸同情地看着我，问：“你是认真的吗？”
我说：“至少在某一年前都是认真的。”
每个听到的人都会笑，我也跟着笑，但心里在琢磨，每个人都有妄念，敢于说出来，是不是更勇敢一点？
想要成为首富，就得创业开公司。我是坚定的创业派，鄙视其他一切投资，即使公司不赚什么钱，也仅仅觉得是时机不对。
有本书叫《只有偏执狂才能生存》(2)，我虽然没看过这本书，但我觉得它就是给我这样的人写的。
我开过3家公司，都没赚到大钱，我隐约觉得自己好像不是开公司的料。
那一年，我灰头土脸，拔剑四顾心茫然。
那一年，我在上海买的房子涨了一倍。
经常看我文章的人都知道，我有一个分析框架，包括目的、手段等。
我的目的是赚钱，开公司、买股票、买基金、买房子，等等，所有这一切都只是手段，我为什么要偏执呢？
于是，我开始变换赛道，把股票、基金、房产各个领域都研究了一遍，发现好像就房产靠谱一点。
在这个赛道里，有很多理论，如人口、经济、城市、户籍、规模、GDP等，但有一个人慢悠悠地说出了四个字——增加负债。
把简单的道理复杂化的人很多，大多数人都是这样的。
但能把复杂的道理简单化的人却很少，这样的人是顶尖的布道者、一代宗师。
这四个字值多少钱？
我不知道别人的答案，但我对这四个字的估值是1000万元，这是我的亲身经验。
也因为这四个字，我在冲击首富的梦想破灭之后，降低了预期。
几年前，我测算了一下财富模型。我对妻子说，我们成为极其有钱人的梦想破灭了，但我们可以有一个价值某个数值的家产，这应该是没问题的。
当时，妻子白了我一眼。
疫情期间，我和妻子聊天。她觉得我当时吹过的这个牛，好像也不是太难实现。
二、对副作用的态度
在武侠小说里，很多武林秘籍都有副作用。
有的是“七伤拳”，打人之前，已经练伤了自己。
有的是“葵花宝典”，欲练此功，先要挥刀自宫。
哪个大侠要练成神功，不是有所付出呢？
你什么都不愿意付出，还练什么功？
就如同我的文章一样，满篇的干货和思考，我写了两个小时，放弃了娱乐才写出来。
我做诊断领域的产品，对影像不太懂，把CT写成了核磁。有个别读者发现了，对我一顿冷嘲热讽。
这相当于什么？相当于有人免费送了你一百万现金，被你发现里面有一张假币，然后你拿着这张假币对我一顿骂：“你是什么意思，咋还有假币呢？”
这种人到底是怎么想的？
桌子上摆满黄金，他的眼睛却盯着黄金上的苍蝇。
妻子问：“读者批评你，你生气吗？”
我说：“不生气，以后我慢慢变成真正的大V，批评我的人会更多，这才哪儿到哪儿。”
如果妻子是一个小清新，眼睛里容不得沙子，她就会特别担心自己的丈夫被人批评。
如果妻子是一个“吕后”级别的，她就会乐呵呵地问：“最近批评你的人咋变少了？是不是不红了？是不是没写出很高级的文章啊？”
一篇文章写出来，都没有人批评，那得多平庸啊！
我在微信公众号的介绍里写道：“我写的所有文章不保证100%正确，但保证100%真实。”
我最喜欢的一个成语是“瑕不掩瑜”，对方十句话中有八句是错的都没关系，但有两句有点道理，看到了就赚了。
三、对赞美的实验
今天我们身边总有人在讨论赞美对于家庭幸福的作用，追求幸福的人都在努力尝试。
也有人持反对意见，觉得夸两句，你就上天了。
我来延伸一下。
职场“杀人”分为两种：一种是“捧杀”，一种是“棒杀”。
因为目的都是杀，所以捧和棒都是坏的。
但你在家庭里，是要杀对方吗？肯定不是。
有些事情我们没得选，比如父母和孩子，但伴侣和朋友是我们自己选的，自己选的自己不满意，也不离开，更不改善双方关系，就在那边相互折磨，这不是自虐吗？
我佩服所有的快刀斩乱麻。
关于赞美，很多人应该听过刘震云赞美王朔的段子——一般人对赞美的抵抗力，只能撑3天。
搞投资的人大概都知道“反身性理论”，这个理论由于受到投资大鳄索罗斯的推崇而传遍全球。
反身性理论认为，为了在事物运行过程中，如果人们相信某种预期，并采取一系列行动，那么这个预期就会实现。
在投资领域里，大家认为房价会涨，并且采取行动，那么房价就会涨。而国家稳定房价的方法，是把涨的因素都去掉，降低大家的预期。
在教育领域里，20世纪60年代，美国两位心理学家对一所小学的小学生做了一个“预测未来发展的测验”——智力测试。
学生做完测试后，心理学家随机挑选了20%的学生。注意，是随机挑选的。
心理学家告诉老师和所有学生，这20%的学生智力超群，未来会取得非常好的成绩，但实际上，他们中有的人智力平平。
从此以后，老师格外注意这20%学生的学习状态，对他们抱有更高的期望，辅导他们也更用心。
这批学生也对自己满怀信心，对自己有了更高的要求，期望自己可以取得更好的成绩，充满斗志和求知欲，以免浪费了自己的天赋。
8个月后，心理学家又来了，重新做了测试。第二轮的测试结果显示，这20%的学生智商明显高于其他同学。
那个随便编造的预言就成了现实。
这就是著名的皮格马利翁效应——预言的自我实现。
如果动动嘴皮子就可以让自己和身边的人变得更好，为什么不这么做呢？
没有完美的人，也没有完美的理论，更没有完美的文章，但“瑕不掩瑜”。
要多看优点，多看黄金，不要盯着黄金上的那只苍蝇。
别因为匮乏感让你失去远见
一、远见
茶歇的时候，我和老板聊天。
老板说要和我分享两件事。
我说好。
老板说：“你在文章里写道，只有名医，没有名医院，这个论断很超前。让有实力的医生树立个人品牌，打造IP。信你话的医生，以后都会有成就。”
我有点不好意思，被真正的文化人夸几句还是很害羞的。
随后，老板又和我说：“我再和你分享第二件事。我在中欧商学院上课，课上有一个商业模型大赛，我们那组输得很惨，全面溃败。”
我一脸不解地问：“有你在，还能输得很惨？”
老板说：“少拍马屁。上完课，我回家后，复盘为什么失败了。
“团队内部讨论的时候，有个别组员的思考力和表达力特别强，像你这样的，特别容易主导讨论的方向。
“他们观点新颖、论述全面，大家很容易跟着他们走，短期内效果也很好。背后没有强大的数据支撑，纯靠激情，抓住了一个机会，短期内生意可以暴涨。
“但是一两年之后，商业模型就崩溃了，这就是你说过的‘主航道’的问题。主航道选错了，不仅做不大，还容易崩盘，大起大落。
“我们这组，就是基本数据没弄扎实，光凭想象力和主观判断，输得心服口服。”
老板说完问我：“你听懂了吗？以后说话、做事要严谨一点，理论和数据做得扎实一些，不能只靠激情和想象力。”
周一上班，刚坐下没多久，就被领导绕着弯子批评了。我挠挠头，有点郁闷。
但是，他说的对不对？很可能是对的。因为匮乏感强烈的人没有远见。
这一点，我和老板对比一下，就非常明显。
我家里是种地的，小时候家里穷，我对赚钱充满欲望，杀伐果断。
老板家里是做生意的，他小时候什么都不缺，对钱没什么概念，一生都冷静理性。
他经常看着我说：“你晚年折腾不动了，肯定没有我幸福。”
很多人觉得自己穷一点无所谓。
我可以负责任地说，贫穷是一种慢性毒药，某种程度上，它在很多方面带来的匮乏感会折磨孩子的一生。
如果可以的话，还是多赚点钱比较好。
二、选一个有钱人
记者问巴菲特：“你年纪这么大了，以后你的伯克希尔·哈撒韦公司交给谁？你对继任者有什么要求？”
巴菲特说，要求有很多，但首先他得是一个有钱人，他不能为了赚钱才接手这家公司。
第一次听到这个故事时，我一边乐，一边觉得有道理，老爷子的境界就是高。
结果，在现实中，我很快被老板调教了一把。
那些远在天边的故事和道理，你第一次听的时候，可能就图一乐，但如果不好好想一下，可能没过多久就会挨一巴掌。
三、80年
某天，一位老师给我们做培训。这位老师一个月前采访我，跟我梳理了一下培训的目的和预期。
我对很多公司的培训都没抱太大期望，尤其是渠道培训。这玩意儿有什么好讲的？
但是，今天这位老师讲得很精彩，我在会场后面佩服得五体投地。
同样的事，我每年都在做。你要是让我来做培训，我也能讲出这些东西，但是我有很强的攻击性。
这位老师讲得很中肯，很有理论高度。无论谁来听，这些道理都能放在桌面上讲。
这才是真正的牛。
他的公司名字，我就不说了，北欧的，号称在全球做得最大的，成立八十多年了。
我转过脸来，小声和老板说：“八十多年了，他们公司成立的时候，我们很多人饭都吃不饱，他们就开始做培训赚钱了？”
老板一脸正经地说：“很多人是想象不出来一个人一张嘴，讲一天拿几万元的。”
为什么我们的产品，到目前为止，只有设备和耗材能赚钱，软件很难卖上钱，售后服务很难卖上钱？
我小时候看过一个故事，说一台高端机器坏了，请工程师来修。工程师在机器旁边鼓捣了半天，拿粉笔画了一条线，说这里打开搞一下就好了。收费1万元。
一群人惊呼，用粉笔画一横就赚1万元，这也太黑了吧？
工程师说，粉笔画一横，只值1元，知道在哪里画这一横，值9999元。
绝大部分客户至今还是只愿意为实物、为看得见及摸得着的东西付费。
他们觉得，那里看不见摸不着的所谓人力、优质服务等都是应该免费的，这些智力因素在他们眼中根本不值钱。
不就是动动嘴皮子吗？不就是在电脑上敲几下代码吗？有什么成本？最多请你吃顿饭。
很多人觉得你也没干什么，也没什么成本，就看了一眼，说了两句。他们永远不知道，为了看这一眼、说这两句， 我们在板凳上坐了十几年，学了十几年。为了不说错， 我们还得经常抱着书本三天两头学一遍。
这个成本，有人看得到吗？很多人看不到。
有人问我：“你的意思是成本高，就要卖得贵吗？”当然不是。价格是由供需关系决定的，成本高，不一定卖得贵。没人买，没有需求，才是最痛苦的。你满腹经纶，文韬武略，讲得再好，不好意思，我不需要，我还要省钱买好吃的呢。这才是让人崩溃的。
我感慨的是，为什么在八十多年前，欧洲就有人愿意为咨询公司付费，还是高价付费——为思想付费，是一种很顶尖的思维。
当中国开始出现知识付费时，就是中国开始走向强盛的时代。
四、20年
这位讲师是香港人，说着一口蹩脚的普通话，是现在公司的合伙人兼销售总监。
他说自己从1985年开始从香港来内地做业务，之前在通用电气公司，2000年加入现在的公司，做培训做了20年。
我对所有能坚持做一件事的人都充满敬佩。
我转过头对老板说：“20年啊，这是什么概念？”
20年前，我们工作的公司（外资企业）在中国还没成立，整个医疗市场风起云涌，结果这位老师不做医疗，而是去做培训。
老板说：“你没发现，他在台下是一个状态，站在台上是另一个状态吗？他骨子里应该是真的很热爱这份工作，否则外面机会那么多，诱惑那么多，他坚持不了那么久。”
不单纯从赚钱的角度，而从热爱的角度看，可能真的是这样。
人这一生，要是能找到自己热爱的东西，顺手还能把钱赚了，还是挺幸福的。
但是，怎么才能发现自己内心真正的热爱呢？要多尝试，涉猎广泛一点。
比如我是一个音乐盲，音乐方面什么都不懂，还五音不全，唱歌跑调。但我无意间听到了大提琴的演奏，觉得太好听了，从此彻底沦陷。
你问一个人一生中最爱喝什么？
如果他一辈子落魄，就只喝过白开水，他会告诉你，他最爱喝凉白开。这是不可信的。
如果白酒、葡萄酒、可乐、雪碧、美年达等他全都喝过，然后他告诉你，他最爱喝矿泉水。如果他没撒谎的话，那就是真的。
同样的道理，也适用于其他的事。很多父母，出于种种原因，在孩子小的时候没有让他们多尝试一些东西，多开眼界，导致孩子悠悠荡荡好多年，偶然之间才找到自己热爱的东西，发现了自己的天赋。
很多人发现自己的爱好和天赋时，已经太晚了。这是不经济的，也是不幸福的。
五、复利和积累
某一天，遇到了好几个人，和我谈起身边的朋友，原来做设备的赚快钱，今年的市场预算被新冠肺炎疫情折腾完了，未来两三年，营收要下降很多，要开天窗了。
有个人问我是做什么的。
我告诉他是做某个产品的。
他感慨地说，这个产品，他之前也做过，装过三四台，没坚持下来，放弃了。
我说，这个产品在装30台之前，是感受不到赚钱的，但30台之后，像印钞机一样。
他说他懂这个道理。
但是为什么坚持不了？因为短期内赚不到钱。
公司要发展，员工要养活，只能什么赚钱就做什么，顾不了那么长远。
我把全国做得非常好的经销商明细拉出来一看，发现它们普遍有一个特点——坚持了十几年。
我问过很多老板，为什么能坚持这么多年。
有的老板说，当时没钱，拿不到别的代理，只能卖这个。
有的老板说，原来在医院工作，刚出来做，胆子小，商务上很保守，做不了别的，只能做这个。
只有一个老板拍着胸脯说：“我是做价值投资的。这个细分市场壁垒高，竞争小，利润空间很不错，值得长期做。”
这让我想到，同样是买房子，有人是被老婆逼着买的，有人是被父母逼着买的，有人是为了孩子买的。也有人是研究了各种数据、各种投资流派之后才买的。
同样是买，同样是赚钱，但底层逻辑不一样，决定了你能坚持负债多久，能享受多久。而面对债务的态度，匮乏感又会折磨你，让你没有远见。
那些偷偷研究结构的人，都赚到钱了
这篇文章主要讲的是“结构”。为什么要聊这个话题？因为和人沟通时，被人在这个主题上面“戳”了好几次，仔细想想这个主题，其实很有意思。
一、课程布局
某天，培训师讲的内容是价值销售。
我歪头和老板说：“这个玩意儿，还是得找中国人来教。欧洲人教的那些东西，镇不住下面这些人。”
老板说：“不是教的内容出了问题，而是坐在下面的人出了问题——三四十岁了，且还不能接受新的理念。”
面对和自己经验相背离的理念，是拔剑而起、嗤之以鼻，还是兴趣盎然、洗耳恭听，这基本决定了一个人能看多高、走多远。
价值销售，是讲如何卖的。
但讲师上来出示的第一张PPT是两个产品的对比图，假设各位都是机构的负责人，让大家讨论一下如何买。
我一看就乐了，心想这家伙太狡猾了，满满的套路。
因为卖这个事，说到底是跟着买走的。如果对买方的真实需求和心理路径把握不清，只知道一味地卖，是要跑偏的。
很多销售人员每天累得跟鬼一样，把自己感动得要死，效率就是不高，忙活半天也赚不到钱。这很可能是跑偏了。
我经常建议一些朋友，晚上睡觉，躺在床上，闭上眼睛，想象自己是老板，或者自己是采购员，体会一下愉快的内心。
我需要的人是谁？他需要什么？
二、文章结构
我下一年要接全国的新兴市场业务，刚好有读者也负责这块业务，他在美资大公司工作，我就约他见面了。
我怕自己聊高兴了，把话题聊跑偏，特地把冷静睿智的老板也带上。
对方是个儒雅的男生。
我们从投资聊起，聊了半天，我们都在医疗圈，都受过某个投资界大咖的影响，共同语言非常多。
对方开玩笑地说：“今天这是粉丝见面会。达叔，我看过你的文章，上来起个头，中间讲个历史小故事，然后补充些近期的亲身经历，写三段，最后再升华一下。”
我当时就感叹：“你们都是人精，别人都只是读故事，你们还偷偷研究我的文章结构。佩服！”
这样的人就应该成功。
“花半秒钟就看透事物本质的人和花一辈子都看不清的人，注定会有截然不同的命运。”
这句话，曾经一度反复出现在我朋友圈里。
为什么我很愿意和这些人聊天？
第一，他们真的很聪明，一点就通。
第二，如果我说错了，他们会条理清晰地逐条反驳，有理有据，切中要点，还没什么情绪，让我获益匪浅。
我在微信朋友圈发了段文字，说某个地方的新兴市场在招销售经理。
我和老板，还有HR，对这个岗位很重视，面试了一个原来在某个大公司工作的小伙子，我们都觉得他很不错。
三个人在那边复盘，各抒己见。
我就顺便把星哥那套挖人理论分享了一下。
老板想了一会儿说：“有一定的道理，但也有很大的风险。我们肯定挖不来大公司里的天才，但不会挖到非常差的人。因为他们被大公司筛选过、培训过，也在里面竞争过，不至于差到哪里去。如果按照星哥的那套理论，去小公司挖，有可能挖到禀赋极佳的天才型销售，但大概率会踩雷。一旦招错，前后耽误的时间成本、机会成本太大。”
这就是为什么外资公司、有一定规模的公司都喜欢招大公司里出来的人，因为它们不需要天才，它们需要的是资质中上的正常人。
大组织都是靠系统在运营的，而不是靠个人，它要的是稳定。
这种对结构的探讨就很有价值。
三、公司的结构和HR的职业寿命
很多年前，我去北京参加培训，晚上HR和培训师请我们一帮新人吃饭。
在包间里觥筹交错，大家免不了要相互介绍。
自我介绍这种事，大多数人偏向于介绍过去，也有人喜欢介绍未来。
有个家伙年轻气盛，说未来要如何如何。
HR问他：“你今年多大了？”
他说28岁了。
HR和培训师两个人坏坏地相视一笑说：“那还有点时间。”
开始给气球扎针了。大概的意思是，你抽空去研究一下公司的年龄结构，一般女性的职业寿命是35岁，男性是40岁，过了这个年龄，职业生涯就差不多到头了。
如果你很能打，也很幸运，升上去了，那估计可以干得再久一些，但是想要在外企体面地退休，那是痴人说梦，没几个人有这个福气。
那时，我还年轻，意气风发，来参加培训是来给自己“打鸡血”的。我刚“打满鸡血”，HR咋还给我“放血”呢？
那天我很生气，觉得HR很不专业，吃饭砸锅。
再后来，我在职场上也不怎么顺利，经历的事情多了，再回忆往事，觉得对方说得也对。
当时，他俩应该不是说给我们这帮小孩听的，而是端着酒杯说给自己听的。
年纪大的，总想对年轻人说点什么，但没几个年轻人愿意听。估计他俩看着我们的时候，心里一阵悲凉。
今天在会场碰到HR，我不禁感慨这几年新招的人青春阳光、充满活力，一扫之前暮气沉沉的景象。
HR把多年前北京的那个HR的理论又讲了一遍。
在一个组织里，不管你做得好不好，到年纪都该离开。
为什么？因为老员工的工资太高了。后面有一群充满激情的年轻人等着上位，他们电量更满，待机更久，关键还更便宜。
HR在说这些的时候，是在讲自己的未来规划。我就在一边乐。
HR问：“你乐什么呢？”
我说：“以前都是HR开除销售，没想到你们内心也这么悲凉。”
HR说：“打打杀杀，都是职业。”
有的人整天干活，从来没想过40岁之后的生活怎么过。
有的人看到职业的尽头，又出现了选择的分化。
悲观者选择摸鱼混日子，过着虚无主义的快乐生活；乐观者选择多学点本领，多积累点技能，多购买点资产，以后靠自己的本事活得更好。
这些人，年纪轻轻就在研究年龄的结构、技能的结构，以及资产配置的结构。
一个人是如何在自己的王国里变成昏君的
2020年12月，我有两天在昆明开会，老板在其中一天给我安排了三个话题。我准备了课程，上课时尽力在讲，讲得口干舌燥。即使我很卖力，依然有些人昏昏欲睡，觉得这讲的都是什么玩意儿，还说个没完。
在晚饭结束回酒店的路上，我想了一下，觉得有必要写一下。因为这就是当代人的困局。
在台上讲的人，真的关心听众理解了多少吗？
好多年前，我兼职做过三年的经济学老师。我深知，其实讲话者并不在意所有的听众。
因为一个课堂里，无论你讲得如何，总有人在开小差，总有人在打瞌睡，总有人不感兴趣。
所有的讲话者，只要找到同频者就够了，其他人一点都不重要。
想要被所有人理解，这本身就是一种妄念。
我奉命把信息和意思传递出去了，至于他们听不听，就看他们自己了。各人的生意各人负责，能吸收多少看各人的造化。
没有必要说服别人，这样往往吃力不讨好。
那我为什么说这是当代人的困局？
因为普通人一辈子都在解决一个问题——我该相信谁？以前是信息太少，渠道太少；现在是信息太多，听着都像对的。
一、自己的王国
我的微信公众号叫达叔经济学，其中最扎眼的应该是“经济”两个字。
我每天好像也没花多少时间去认真写和经济有关的文章，为什么还叫这个名字？
我来解释一下，“经济”是个外来词，英文是economic，在古希腊语里，是源头的意思，就是管理家庭。
在我们中文的语境里，“经济”变得高大上了，有经世济民的意思。
绝大多数人都是普通人，没有经世济民的本事，也没必要装作很厉害的样子。很多人今天解读这个事件，明天分析那个大人物，天天写大事件，那是跑偏了。
我觉得我们就该老老实实回归本源，把家庭管理好，让老婆孩子过上好日子，想买什么买什么，想吃什么吃什么，免于贫穷，免于恐惧，如此这辈子就不错了。
我们普通人研究的经济学，就应该局限于如何管理家庭，如何一起慢慢变富。
所以，从这个角度理解，我这个微信公众号叫达叔经济学，才是最“正宗”的，因为我不和你聊别的，我每天念叨的是思考、经济、房产、医疗四个板块，全都是身边的事。
你就是自己的王国里的王，所有的新闻、所有的经济学流派、所有的大V观点，包括我在内，全都是你的谋臣。
这些信息像一本本奏折，呈到你的面前，等待你的审阅。
有的谋臣说，2020年是资产大年。
有的谋臣立马抨击说这是胡扯，很多人要失业，经济要衰退，资产价格要暴跌，经济要通缩。
有的谋臣和你说，未来医疗将迎来黄金二十年，真正的赚钱时代才刚刚到来。
有的谋臣和你说，一派胡言，医疗行业已死，将彻底砸掉你的饭碗。
有的谋臣和你说，你要创业，要出来单干，不创业是没办法发家致富的。
有的谋臣和你说，创业者九死一生，太危险了，好好工作赚钱买房子，构建以房子为中心的资产包，也能发家致富。
以此类推，几乎所有的关键决策都有数据和理论支持，每一个听着都像是对的。
关键是，你仔细去研究，每种言论背后都站着一些大V或者成功人士。
有人告诉你未来房价如葱，有世界头部投行总经理告诉你房价泡沫严重。
有自由派经济学家告诉你，政府干预会扭曲市场。又有国师级的人物告诉你，发展中国家要想实现超越和追赶，都必须搞产业扶持。
每一种言论都有厉害的人在讲，都逻辑自洽，把你的世界搞得像《奇葩说》一样。
你说，你该相信谁？
选错了，你就成了昏君——你自己的王国里的昏君。
二、昏君是如何养成的
大家都听过这句话：“兼听则明，偏信则暗。”
说起来容易，做起来难不难？
非常难。
因为每个人都有自己的成长背景和学习背景，我们的观点几乎都是被塑造的。
同样是女人，同样生活在今天，有的女人穿着比基尼在沙滩上晒太阳，无所谓。女人无所谓，她的男人也无所谓。
但在有的地方，女人如果穿比基尼，后果很严重，女人觉得很严重，她的男人也觉得很严重。
同样的时间，同样的事情，因为从小被塑造的观念不同，导致差异如此之大，甚至能要人性命。
一旦想清楚这件事，你就知道“毁三观，树新生”这六个字是多么重要。
但是，一般人遇到和自己观点不一致的信息，本能的反应就是唾弃，手指一点就划走了。
目前所有的资讯App都在学头条系，研究用户喜欢什么。你喜欢什么，它就给你推送什么。
然后，你看到的都是你想要看到的，世界立马变得幸福了，认为全世界的人都和你一样，你就是世界，一派和谐。
这就是信息茧房效应。
我们躲在茧房里，没法蜕变成蝴蝶翩翩起舞。
如何打破困局？一定要去多看、多听、多判断、多实践，尽快构建自己的一套认知体系。
就像我给自己定的规矩：每天写文章进行自我反思，自我梳理；每个月见一个网红，听听对方对世界的认知。
如果在朝堂上，皇帝把说话听着不顺耳的大臣或言官都干掉，时间久了，留下的就全是一群溜须拍马的。
很多公司亦是如此。
什么是企业文化？没那么复杂，很多时候，企业文化就是大老板的文化。
他包容，这个企业就包容，就会人才济济；他不包容，爱秋后算账，这个企业很快就会出现一堆沉默的高管。他们什么事都不发表观点，都等着老板发言。老板说什么，他们就去做什么，对不对不重要，老板满意最重要。
这种人不当昏君，是很难的。
三、我们该相信谁
2020年11月的某一天，在某人口大省和经销商老板吃饭。
我问他：“某个类型的产品行业形态的改变，对你的影响大概有多大？”
经销商老板说：“大概××万元的生意。”
我又问：“你当年就没看过其他产品吗？比如POCT之类的。”
经销商老板点上一支烟，非常忧伤地说：“看过，当年POCT在国内刚兴起的时候，就有厂家找到我，让我做这个。我不懂这个，就拿着彩页找了个和我关系最好的医生朋友，问问这玩意儿有没有前景，能不能卖。他看了一眼就说这个产品做不了。
“我接连问了好几个医生朋友，他们都说没戏，然后我就没做了，觉得那个厂家的小伙子想骗我。”
我很悲伤地看着他。
你说这些医生朋友是在坑他吗？
肯定不至于，大家都是朋友，你问人家意见，人家肯定把自己的意见真诚地告诉你。问题出在哪里？出在你自己对这个世界的认知上。
当汽车没被发明之前，你问世人，去远方旅游时最想要的交通工具是什么，世人的回答当然是马车，或者更快的马车。
他们说的有错吗？一点错都没有，因为他们的认知就是这样的。
一个人的见识不够，往往会错失很多机会。
很多孩子，辛辛苦苦地从原生家庭中挣脱出来，其见识水平的高低直接决定了他能带领自己的新家庭走多远。
就医疗行业而言，客户的观点来自哪里？
绝大部分来自厂家、商业机构的再教育。这个再教育指的是，新的药物怎么用、新的器械怎么用、新的手术方式是怎么样的，等等。
对于一个大家没见过的新领域，你问他的意见，即使他是真诚的，你觉得能有几分是正确的？
…………
一个在全球很多地方得到过验证的新产品进入新市场时，肯定有一批人要崛起。
我遇到事情不知道该如何抉择的时候，都会泡杯茶，坐着想一想：这件事谁得利？谁赚钱？谁拥有更大的话语权？
你努力理清思路，找到这个游戏中的强者，和他站在一起，赌他能赢，然后等待结果就可以了。
为什么这么现实？因为这是几千年来的规律。
那些你一定不能犯的错误
一、我不喜欢任何人
某一天，我进办公室和大老板聊新兴市场、宠物医疗和生物制药的应用。
聊了两个小时，中间我不小心把话题带跑了，聊到了这几年的发展。
我自我剖析，以我这种吊儿郎当的性格，在大外企，这辈子可能最高也就做到大区经理。
大老板问：“这话，你还记得吗？”
我说：“记得。”
大老板说：“你这几年，几乎每年上升一个台阶，你对自己一生的规划在几年之内就完成了，比你预期的更快。你现在怎么办？如果你不能突破自我，走出舒适区，你以后会恨我的。”
我说：“我非常不适应。以前每次开会，你都当众批评我，很多人都觉得你不喜欢我。
“但我有一次和直线老板(3)聊天，我说我觉得大老板一定是喜欢我的，否则我这几年不会升得那么快。直线老板也认可这个观点，说其他人的认知格局太小了。”
大老板说：“你的直线老板是骗你的，他没和你说，其实我不喜欢任何人吗？”
这段话，直到现在我都记得，回家之后，我还专门和妻子分享过。我每次在外面被人批评，妻子都特别开心。
曾经有一个经销商，我非常喜欢他，也一直在努力扶持他，但是两年下来，他表现不佳，我最后只能给他降级。他还是做这个生意，但是他要从其他一级商那边进货。
这个经销商对我说：“你以前说多么欣赏我，多么喜欢跟我合作。你现在这么做，我会讨厌你的。”
我说：“你这套言论对别人说，可能会改变点局面，但对我说，意义不大。因为无论是喜欢还是讨厌，都是情感上的判断。情感这个玩意儿很容易变的，碰到利益的时候变得更快。
“讨厌也好，喜欢也罢，都是情感上的判断。我需要的是敬意，无论是敬意还是唾弃，都是一种价值层面的判断。”
我的对手很强大、很彪悍、很能打，他虽然是我的敌人，但能赢得我的敬意，而我对他最好的致敬方式，就是想尽一切办法打败他。
我的同事如果很邋遢、很散漫、很不负责任，即使是我的朋友，我也不会在业务上欣赏他。
多少人一辈子都没办法和自己的亲戚朋友聊到一块。
所以，我们不要抱着一颗玻璃心渴望别人的喜欢，要把精力放在自己身上，让自己变强。
二、犯错和批评
某天，看到鹤老师的视频，他谈到一个很有意思的话题——年轻人谁不犯点错，没关系的。
听着是不是极其耳熟？说这种话的人就像我们身边乡愿型的亲戚朋友，给你的永远是安慰。
从来没人给你分析，犯错分为两种：一种是细节性错误，另一种是框架性错误。
细节性错误无伤大雅，年轻人有的是机会。
但是，人生的关键节点，发财、逆天改命的机会就那么两三次，一旦犯了框架性错误，这些机会就可能永远失去了。
比如择业、买房、结婚、创业等，这些大事都不能犯框架性错误。
比如，如果你嫁错了人，你再怎么自我提升、努力经营，最后大概率生活都不会很好。
绝大部分人终其一生，是没有人给予指点的。
年轻人需要的不是安慰，不是夸他们已经足够努力，而是需要有个人在他们的屁股上踹一脚：“别废话，赶紧起来赚钱。”
如果哪一天我要是批评你了，那是幸事；同理，如果别人批评我，也是如此。
爱的对立面，不是恨，而是遗忘。
(1)迈瑞公司成立于1991年，总部在深圳，是中国领先的高科技医疗设备研发制造厂商，同时也是全球医疗设备的创新领导者之一。
(2)安迪·格鲁夫著，辽宁教育出版社和中信出版社2002年出版。
(3)直线汇报的顶头上司。汇报线分为直线汇报和虚线汇报。