任正非被迫走上创业之路
一、华为诞生的时代背景
通信行业在国外经过数十年发展，早已诞生了一批通信巨头，而中国在这一产业的积累几乎为零。国内外巨大的技术落差，使得通信相关行业许多人形成了严重的崇洋媚外风潮。甚至有些地区如果采购了国产设备，相关负责人就会被调查。
这背后的隐含假设是：国产设备质量这么差，你居然还采购，不会是捞什么好处了吧？
当时民用无线通信还未成熟，通信业主要是有线通信，也就是如今已经越来越少见的家用有线电话。当时的有线电话正处于模拟技术向数字技术转换的关口。在发达国家，电话普及率已经超过90%。从模拟向数字切换，给用户带来的好处仅仅是话音更清晰，背景噪音更少，好处并不是很明显，但是却需要支付一笔额外的费用。当时的人们把电话看作耐用家电，并不像现在这样换手机这么频繁，因此技术更新换代阻力重重。
然而，中国的电话普及率连1%都不到。这个十亿人规模的巨大市场，引发了全球所有通信企业的垂涎，他们摩拳擦掌蜂拥而至，在这片未开垦的处女地开疆扩土，赚取高额利润。
由于最初没有任何国内企业能够与之竞争，因此国外通信企业尽管一个个开出吓死人的高价，设备仍然是供不应求。他们也懒得亲自建立分销渠道，发展客户，因为有大把揣着装满现金的皮包的人来提货。深圳这个昔日的小渔村，由于紧靠中国对外开放的窗口香港，一下子冒出了几百家通信设备代理商，他们所干的事情就是削尖脑袋从国外拿到货，然后转手就可以坐地数钱了。
二、任正非的无奈创业
今天的华为公司早已被看作自主研发的代表，民族工业的象征，但是它的最初面貌，按照当时的说法是“倒爷”。
不仅是倒爷，而且是“三无”皮包型倒爷，因为任正非早年无资源、无技术、无市场，连创业的启动资金2.1万元，都是找几个朋友凑的，无非是看什么挣钱倒腾什么。最初甚至倒卖过火灾报警器。
至于为什么如此“一切向钱看”，任正非也是有苦难言。他本来是铁道兵某研究所副所长，原打算捧着铁饭碗直到退休，谁知一纸“大裁军”通告，他成了百万复员军人中的一员。他转业成为南油集团的一名干部。
任正非受过良好的教育，凭借聪明的头脑、踏实肯干的精神，在那个年代也是一个难得的人才，很快受到领导赏识，做到了分公司总经理的位置。然而由于社会经验不足，刚上任没多久就被人骗了200万元货款。那时普通人工资也就几十块，200万元已经是天文数字了。因此，他只能引咎辞职。
那一年，他43岁。
对于今天的大部分职场人士来说，四十多岁正是职业生涯的巅峰期，很多人已经是有车有房，享受高薪假期。然而任正非当时却遭遇了人生的至暗时刻。他的前半生都在体制内度过，却因为被骗污点再也无法回到体制内。他压力很大，上有年迈的父母要赡养，下有一子一女，还有六个年幼的兄弟姐妹需要他帮衬。
与别人下海创业为了挣钱不同，任正非创业是被逼上梁山，首先是为了活下去。
按照这段经历推测，任正非的心里会极度缺乏安全感。后来发生的事情也证实了这样的推测。
任正非总是强调华为危机重重。2000年华为以销售额220亿元，利润29亿元位居全国电子百强首位，他却写下《华为的冬天》，大谈危机和失败。任正非还在许多不同场合说，华为距离破产永远只有三个月，甚至连华为官方授权的企业传记名字也叫《下一个倒下的会不会是华为》。
正是这种“生于忧患死于安乐”的精神，使得华为总是保持着进取，毫不懈怠的姿态，这也是华为始终强调“奋斗者精神”的起点。
在创业初期，任正非也经历过一阵短暂的迷茫期，随波逐流，见利润就去赚。“华为”这个名字虽然表露出“中华有为”的美好期望，但当时只不过是一家没什么竞争力的皮包公司。一个偶然的机会，任正非经由辽宁省农话处一位处长的介绍，开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品（即单位里转分机的小交换机），第一次接触到了通信这个行业。
当时中国市场对电话通信的巨大需求，让任正非在短短的三四年间，就积累了几百万的资金，并在全国建立起近十个销售办事处。
由于倒卖小交换机这事基本没什么技术含量，利润又如此丰厚，因此许多下海经商的人纷纷投入这一行业，仅深圳一地一个月之间就涌现出几百家竞争对手。
代理销售是一种主要凭关系、价格、服务，而没有自身技术差异化可讲的行当，任正非曾任部队研究所副所长，到南油公司也做到了分公司总经理。创立华为公司后，这个四十多岁的中年男人不得不放下脸面，亲自跑市场，“卑躬屈膝”地上门推销。
想想看，这么一个久居高位的人要跑到各地的偏远邮电局去俯身低头给客户说好话，没有点儿大丈夫能屈能伸的本色，是很难坚持下来的。这段经历也给华为打下了深重的“销售为王”“尊重市场”的基因。
任正非在公司的讲话中多次提到“客户是我们的衣食父母”，“大家对客户再好一点，大家对客户的服务再好一点，客户给大家的订单就会多一点”。
也正是因为浓厚的销售基因，后来的华为再怎么强调技术，也必须以市场为导向，充分倾听客户的声音，以客户需求为核心，避免了技术公司常见的“为了创新而创新”“性能过度”等严重错误。这种错误，在另一家以创新闻名的公司——苹果公司的历史上比比皆是。
2001年，华为已经成为跨国大公司，任正非也成了中国IT界的“教父”。一次在公司见客户时，任正非一进门，屋里的省局移动公司局长、副局长一行人齐刷刷地站起来鼓掌，任正非很不习惯地摆摆手，憨厚地说：“你们是客户，我应该向你们起立，给你们鼓掌。”
任何一家公司都知道“客户是上帝”，但是真正能做到“一切以客户为核心”的，真是凤毛麟角。那时华为的产品宣传资料是一本红皮的册子，上面印刷的宣传口号非常有特点。
一段是封底上的宣传口号：“到农村去，到农村去，广阔天地大有作为。”另一段话是：“凡购买华为产品，可以无条件退货，退货的客人和购货的客人一样受欢迎。”
后一段话看似是完全的商业用语，但是在当时那个“卖方为王”的市场形势下，能够认识到这一点极为难能可贵。
如果在中国企业家中找出学习毛泽东思想的标兵，任正非当仁不让应当排在第一位。华为三十年的发展历程，就是毛泽东思想与商业实践结合的生动案例。
三、华为的第一个“增长飞轮”
做代理尽管赚钱容易，但是总不可避免地遇到各种进出口政策的限制，以及来自原厂的各种风险，使得“一切以客户为核心”很难执行下去。
由于产品供不应求，香港的原厂经常发不出货；代理没有技术能力，当产品出了问题，无法及时修理；在备板、备件等方面原厂也不给代理商提供支持，使华为公司在为客户服务时非常被动。
任正非意识到，没有自己的产品，没有自主研发，所谓为客户提供优质服务就是一句空话。当时的任正非已深受产品、客户、订单、公司的现金流、公司的命运都卡在别人手上的痛苦。
对于许多公司的决策者来说，如果供货受制于人，就要更加努力地与对方搞好关系。但是对于任正非来说，也许《毛泽东选集》读多了，深受那种自力更生的精神的感染，他决定自己来。
被别人卡脖子，对任正非来说是难以忍受的事情，必须把命运掌握在自己手里，哪怕再苦又何妨？自力更生，艰苦奋斗，这是华为一步步从小公司成长到今天最根本的驱动力。
为了更好地为客户服务，必须自主研发。但是自主研发谈何容易。当时的华为一没技术，二没人才，从哪里开始呢？
答案是从最简单的组装开始。
华为最初的“研发”，说白了就是DIY交换机。当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产单位用小交换机，华为第一款打着华为品牌的产品叫BH01，这其实是从某国营单位买散件自行组装、做包装、写说明书，然后打华为品牌的产品。
BH01只是一个24口的用户交换机，属于低端机，这使市场很受限，只能在小型的医院、矿山使用。而且当时的华为也做不到买断，也有很多其他商家做同样的组装生意。只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。
都是一样的机器，华为如何突出自己的特色呢？
既然产品上没有特色，那就在服务上做出特色，用服务来打造品牌。
比起直接代理成品，用散件组装除了可以降低成本之外，另一大好处是自己可以控制设备的备件，这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。
低价加优质服务，华为的品牌形象就这样树立起来了。
自有品牌就不用像做代理商那样，还需要花钱买代理权，还要提前半年以上打订金去订货。反过来，可以在全国发展自己的代理，收代理费，可以募集到更多的资金发更大的订单，从而压低进货价格。
华为只迈出了这小小的一步，马上就打造出了一个增长飞轮（如图2所示）。
图2 增长飞轮
增长飞轮一转动起来，很快就形成了华为的优势，华为生产的BH01在市场上供不应求。由于出货量太大，华为买的散件也被断了货源。华为面临收了客户的钱，却没有货可发的窘境。
仅仅过了不到一年，华为又被“逼上梁山”，必须在最短的时间内突破自主研发，实现自主控制生产，控制产品，否则客户追上门来要货要退款，公司就会面临断流及关门的危险。
1990年，华为公司开始进行第一次逆向开发。也就是照着BH01的电路和软件，自行设计电路并开发配套软件。逆向开发也是中国大部分工业门类的起步之道。
为了给客户以延续性的印象，这款逆向开发的交换机型号叫BH03，也是从24口开始做。从客户的角度看，只是换了个更漂亮的机壳，别的功能差不多。但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发，都是出自华为自有研发团队之手。
当时华为的研发团队是什么情况呢？一共只有6个人，他们一边要负责电路板的设计，一边要负责全部软件程序的编写，还要进行整机的调试。从外面加工回来的电路板上，有上千个焊点，工程师们用放大镜凭借肉眼一个一个地检查，有没有虚焊、漏焊或连焊。交换机的性能检测也完全依靠人工进行，遇到大话务量这一项的测试，就把包括任正非在内的全公司的人都叫到一块，一人两部话机，大家同时拿起听筒进行测试。
如果按照现在的眼光看，这简直“山寨”到不能再“山寨”了。但是对于华为来说意义重大，相当于新兵上战场开了第一枪，以后对于研发这事就不再觉得高不可攀了。
一台BH03用户交换机的市场售价为100万元，全部是在如此简陋的环境下完成调试，再由公司其他人贴标签和包装，在华为公司的办公室里出货的。那时华为公司的办公室既叫实验室，也叫生产部，公司也没有专门的研发部，只有项目组。由于持续几个月白天黑夜地干，吃、住、睡全在公司，工程师们连外面是刮风下雨都不知道。一位工程师在BH03研制成功之时，由于劳累过度，眼角膜都累坏了，不得不住院动手术。
四、小公司也有大梦想
BH03的成功给了任正非莫大的信心，他做了个重大的决定：华为将全力以赴进行自主研发。其中一个重要标志是1991年华为成立了“ASIC设计中心”，专门负责设计“专用集成电路”。
今天中国在手机行业获得了巨大成功，但是这么多中国手机厂商，只有华为拥有自主知识产权的手机芯片。中兴事件让中国厂商看到了拥有自主芯片的重要性，纷纷布局集成电路产业，然而华为早在三十年前的创业初期，就已经开始布局了。
华为芯片来自海思半导体，英文为“Hi-Silicon”，是Huawei-Sicilcon的缩写，意为华为的半导体，它的前身可以一直追溯到华为“ASIC设计中心”。ASIC是“Application Specific Integrated Circuit”的缩写，是一种为专门目的而设计的集成电路。
芯片是通信设备最底层、最核心的器件，从芯片做起，这体现了任正非1994年的豪言“十年后，华为三分天下有其一”，绝不是吹嘘而已，而是心里真这么想。当然了，这句话当初估计只有任老板自己相信。员工听到这话，估计大都在心里无奈地摇摇头，我们老板又说疯话了。
这可真是印证了二十年后马云的名言：梦想还是要有的，万一实现了呢？
前文提到，任正非特别缺乏安全感，这固然使得华为始终保持进取不懈怠，但这样的心理往往也会使人选择稳妥，避免冒险。
通信行业的发展需要巨大的研发投入，如果研发失败可能造成巨大的财务损失，甚至会导致企业破产。特别是在早期，由于中外巨大的技术差距和财力差距，中国公司即使已经是倾家荡产搞研发，但是研发投入相比国外巨头只是九牛一毛。而且研发出来的成果仍然落后于人，无法投入市场变现，这就意味着后来者要比先行者承受的研发成本高得多。
研发芯片是真正的烧钱行为，对于华为这样一家刚起步的公司来说，更是背上了难以承受的资金压力。当时流片一次性的工程费用就要十几万美元。20世纪90年代初有外汇管制，外汇额度非常稀缺。在今天看来是小钱，当时任正非可是面临着巨大的资金压力，不得不借高利贷投入研发。他曾站在五层会议室的窗边说过这样一段话：“新产品研发不成功，你们可以换个工作，我只能从这里跳下去了！”
到底是什么精神使得任正非在非常早期的阶段，就能够不惜一切代价，坚决地把华为带上了自主研发之路，完成了从皮包贸易公司到技术公司的华丽转身？
在华为的发展历史中，华为不止一次被研发投入逼到墙角，任正非都咬牙挺过来了。